Vertrieb gestern und heute Kundengewinnung im Internet

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1 Live aus Dresden an der Elbe Vertrieb gestern und heute Kundengewinnung im Internet Live mittrainer & Business-Coach René Penselin Charles Darwin Wer kennt diese Unternehmen? Survival of the Fittest Samstag, 20. September 2014 Vom Lachsbrötchen bis zum Schnürsenkel, von der Babywindel bis zur Luxusuhr Karstadt bietet eigentlich alles, was Kunden suchen. Eigentlich. Denn immer mehr Käufer wandern ab vor allem zu modernen Shoppingzentren im Internet! Das ist die These des Hauptverbandes des Deutschen Einzelhandels (HDE). Müllenbach plant Outsourcing - Karstadt sucht Online-Partner Neue Gerüchte um die Zukunft der traditionsreichen deutschen Einzelhandelskette Karstadt: Einem Bericht zufolge bastelt der provisorische Geschäftsführer Müllenbach an einer Digitalstrategie. Wer könnte Karstadt im Internet voranbringen? (Quelle: n-tv.de) 1

2 Es geht auch anders Gründerin Fany Pèchiodat Es geht auch anders Samstag, 20. September 2014 So macht man aus einem Newsletter ein Unternehmen mit 14 Millionen Euro Umsatz My Little Paris begann 2008 mit einer Mailing-Liste von 50 Freunden und hat heute Kunden. Die Geschichte eines ungewöhnlichen Aufstiegs. Es geht auch anders 3 wichtige Fragen 1. Wo suchen Sie nach Produkten, Dienstleistungen und Informationen? A: Gelbe Seiten B: Auskunft C: Internet 2. Tundas auchihrekunden? Amazone steigert seinen Umsatz in Deutschland! Die Umsatzsteigerung ist soviel, wie Karstadt in 2014 bisher Gesamtumsatz eingespielt hat. A: Nur ich B: whs. auch Kd. C: Ganz sicher 3. Ist Ihr Internetauftrittfür diese wichtigen Aufgaben bereit? A: Perfekt B: Naja, ein wenig C: Internetauftritt was? 2

3 Wo werben KMU s? Wo suchen Kunden nach Unternehmen? Inhalte des Vortrages KMUs werben in und KMUs 87 % der werben Kunden bevorzugt suchen schon in gedruckten heute nach Branchenbüchern Unternehmen, und Anzeigen. Dienstleistungen, Produkten bevorzugt im Internet Kunden Das bedeutet: suchen suchen schon schon heute heute nach nach lokalen lokalen Unternehmen bevorzugt im im nur Internet. noch 13% aller Menschen suchen im Branchen- oder Telefonbuch etc. 71% der Selbständigen und KMUs werben aber bevorzugt in gedruckten Branchenbüchern, Anzeigen, Postmailings etc. Laut Laut Google Google haben haben bereits bereits Prozent aller aller Suchanfragen einen einen lokalen lokalen Bezug. Bezug. Entwicklung des Vertrieb & Marketing sowie Trends Grundlagen des (Internet) Marketings (Prof. Peter Drucker) 6 Stufen des (Internet) Marketings nach Seth Godin Die 5 Psychologischen Trigger im (Internet) Marketing Das System Neukunden-Gewinnungs-Strategie Schätzfrage Entwicklung des Vertrieb & Marketing sowie Trends Was schätzen Sie? 3

4 Schätzfrage Zitat 1 Trillion Websites oder pro Erdenbewohner 150 Websites oder nur 1 Minute pro Website sind Jahre viel Vergnügen. Wenndie Märktevon heuteeinerregennassenstraßeähneln, dannsinddie von morgen spiegelblankeseis. Wer dannnoch mit Ledersohlenunterwegsist, wird auf die Nasefallen. Wer bei Glatteis als erster auf Schlittschuheumstellt, kannum LedersohlenträgerPirouetten drehen! Alexander Christiani- Managementtrainer 80iger 90iger

5 Das Mooresche Gesetz Veränderungen vom Marketing 2.0 vs. Analog ANALOG Adressenkauf Print-Mailing Kunden-Zeitung Die Komplexität integrierter Schaltkreise verdoppelt sich mit minimalen Komponentenkosten regelmäßig alle 20 Monate. HEUTE XING, Google ing Blog, Newsletter Das Gesetzendet: 2029? ANALOG Business Breakfast Networking offline Inserat, PR HEUTE Webinar Social Media SocialMedia, Banner- Werbung, Online PR, Bloggen Trends - Studie Zukunftstrends Internet wird der Vertriebskanal Nr. 1 (Stichwort: Akquise und Erstkontakt) Soziale Netzwerke wie Facebook, Xing, Google+ und Co. bestimmen über Ihren Unternehmenserfolg SurvivaloftheFittest -Unternehmen müssen sich den Bedingungen anpassen und zum Dienstleister 2.0 werden Studie der GfK Die GfK ist eines der größten Marktforschungsunternehmen weltweit. Zukunftstrends Zukunftstrends Immer mehr Menschen nutzen das Internet für die Recherche nach Produkten und Dienstleistungen und genau aus diesem Grund ist es besonders wichtig, dass die verschiedenen Unternehmen mehr in das Internet-Marketing investieren, weil schon in naher Zukunft deutlich über die Hälfte aller Einkäufe über das Internet abgewickelt werden. Für die Unternehmen, die noch nicht das Internet nutzen, stellen die mangelnden Kenntnisse über die Möglichkeiten und die Vorteile des Internets das größte Hemmnis dar Quelle: Studie der GfK 2012 Quelle: Studie der GfK

6 Prof. Peter Drucker Die wichtigsten Grundlagen des (Internet) Marketing Unternehmenserfolg ist Innovation und Marketing. Marketing heißt Denken und Handeln aus Sicht der Kunden. Veränderung des Marketing Klassisches Marketing Push-Strategie (Druckwirkung) Verkaufsstrategie Front-End-Marketing Back-end-Marketing Leadgewinnung Verkaufsprozess Verkauf / Umsatz Zusatzprodukte (Lifetime Value) Pull-Strategie (Sogwirkung) Internet - Marketing z.b. Internet z.b. Internet, vor Ort, Mail, Telefon etc. z.b. Internet, vor Ort etc. Arten das Geschäft zu vergrößern DER MAGISCHE DREIKLANG... zur Umsatzsteigerung Anzahl der Interessenten (z.b. Website) x Conversion-Rate (Umwandlungsrate) x AOV (average order value = durchschnittliche Auftragswert) = Verkauf & Umsatz 6. Stufen des Marketings nach Seth Godin 1. Beispiel: 1000 Interessenten x 10% CR x 100 Umsatz = Beispiel: 2000 Interessenten x 20% CR x 100 Umsatz =

7 Seth Godin Die 6 Stufen des Marketing 1. Stufe: Unerwünschte Werbung 2. Stufe: Situationsmarketing 3. Stufe: Markentreue 4. Stufe: Vertrauensmarketing 5. Stufe: Enge Bindung 6. Stufe: InfusionäresMarketing 5. Psychologische Trigger im Internetmarketing WARUM ist der Einsatz wichtig? Klick surr. Reaktion Was wirvon Truthennen lernenkönnen! 1. (Internet) Marketing istimmer Psychologie! Deshalbistdas Wissendarumfürden Erfolg absolut entscheidend! 2. 80% erfolgt unbewusst also außerhalb unserer bewussten Wahrnehmung 3. Effektiver und wichtiger Einsatz im Online-Business Klick surr. Reaktion Die Truthennehat 3 natürlichefeinde: Klick surr. Reaktion Die Truthennehat 3 natürlichefeinde: Das Stinktier, den Menschen sowie Thanksgiving 7

8 Reziprozität Unser Gehirn Reziprozität Unser Gehirn Commitment Reziprozität Unser Gehirn Commitment Soziale Bewährtheit 8

9 Reziprozität Unser Gehirn Commitment Autorität/Expertenstatus Soziale Bewährtheit Sympathie Reziprozität Unser Gehirn Commitment Autorität Soziale Bewährtheit 2 wichtige Hinweise. Die Internet-Marketing Strategie 1) Sie brauchen ein System (Rezept) im Internetmarketing 2) Sie müssen die Dinge messen können, denn 9

10 Die Internet-Misserfolgs-Formel Die Internet-Erfolgs-Formel Besuchergenerierung über Google AdWords Imagebroschüre oder Visitenkarte (mit Shop) Kontaktaufnahmedurch den Kunden Verkaufsprozess? Einmalumsatz? Umsatz Besuchergenerierung Kontaktgenerierung Beziehungsaufbau Beratungsprozess Lifetime- Value Autopilot Nie wieder Kaltakquise Unsere Website Aufbau einer Google Seite Platzierungen & Traffic bei Google -Platz 10. liegt bei 2,85% -Beispiel: Wenn Sie von Platz 2 oder 3 auf den 1 Rang rutschten, können Sie Ihr Traffic (Besucherzahlen auf Ihrer Website) verdreifachen 10

11 Das System Das richtige System CMS Systeme nutzen (Content-Management-System) CMS zu deutsch Inhaltsverwaltungssystem Open Source (z.b. Joomla, Typo3) Empfehlung: WordPress(weil Goggle liebt WP ) 60% aller Websitensind mit WP erstellt Keyword-Planer Die richtige Keyword-Strategie Keyword-Planer Konkurrenz-Check des Keyword 11

12 Beispiel Keyword autohaus dresden 1600 Suchanfragen im Monat 34 % Klickrate bei Platz 1 = 544 Besucher im Monat auf der Website 20 % Conversation(Umwandlungsrate von Besucher zu Opt-in - Kontaktaufnahme) 109 Kontakte im Monat (z.b. Download einer Infomaterial, Newsletter, Video etc.) 3 % Sales-Conversation(Umwandlung von Kontakt zu Käufer) = 3 Neukunden Opt-in - Die richtige Kontaktaufnahme Was passiert bei 50 entsprechenden Keywords? Wahlkampf mit Barack Obama Kundengewinnung im Internet Guerrillia Marketing Group Partyservice Stefan Hüls 12

13 Website Sebastian Schips(Online-Schreiner) Dr. Hanne Seelmann Consulting PaKiMo- Lernspiele CleverReach- Autopilot CleverReach- Autopilot CleverReach- Autopilot 13

14 CleverReach- Autopilot Kreislauf der Kundengewinnung im Internet Webinar Video Ebook Linkliste Gutschein Ratgeber kurs Gratis- Angebot Webinar Newsletter Einladungen Empfehlungen Ratgeber Verkaufs-Aktionen Umfragen mehr Verkäufe Aufträge Kunden Klienten Gäste Auftritte CleverReach- Autopilot Gründerin Fany Pèchiodat Als Fany Péchiodat 2008 damit beginnt, einen liebevoll gestalteten Newsletter über ihre persönlichen Highlights des Pariser Lebens an 50 Freundinnen zu verschicken, ist ihr noch nicht klar, dass sie einige Jahre später ein Unternehmen mit Millionen-Umsätzen leiten würde. Ihr gelingt es in wenigen Jahren, 1,5 Millionen Newsletter-Abonnenten zu akquirieren und mit Werbung und einer neuen Geschäftsidee diese Reichweite zu Geld zu machen. (EUR ,- Umsatz im Monat) Fragen. 14