Autoversicherung nur noch ein Geschäft für die Großen?

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1 Autoversicherung nur noch ein Geschäft für die Großen? Erfolgsfaktoren eines Mittelständlers in einem umkämpften Markt Hans-Jörg Kurth, AD Kraftfahrt, HK-Schaden, Firmenkunden 1

2 Der Rote Faden Werbeblock: wie klein sind wir wirklich? Exkurs: wozu ist Größe gut? Erfolgsfaktoren für die Autoversicherung und was tun wir? Wie erfolgreich sind wir? 2

3 Unser Land. Unsere Versicherung. 3

4 Geschichte Die ÖSA - eine junge öffentlich-rechtliche Versicherung mit über 300-jähriger Geschichte. Sie ist historisch hervorgegangen aus der 1685 gegründeten Magdeburger Feur- Cassa. Später folgten die Land-Feuersozietät der Provinz Sachsen, die Anhaltische Landesbrandkasse und die Lebensversicherungsanstalt Sachsen-Thüringen-Anhalt. Die ÖSA - das sind die Öffentliche Feuerversicherung und die Öffentliche Lebensversicherung Sachsen- Anhalt. Beide Gesellschaften sind Anstalten des öffentlichen Rechts und gehören zur Sparkassen- Finanzgruppe. Die Öffentlichen Versicherungen Sachsen-Anhalt wurden 1991 per Landesgesetz gegründet nahmen die ÖSA Feuer und die ÖSA Leben ihren Geschäftsbetrieb im Bundesland Sachsen-Anhalt auf. 4

5 Vollsortimenter Lebensversicherungen Rentenversicherungen Unfallversicherungen Krankenversicherungen Hausratversicherungen Haftpflichtversicherungen Gebäudeversicherungen Rechtsschutzversicherungen Kfz-Versicherungen Reiseversicherungen Feuerversicherungen Technische Versicherungen Transportversicherungen Versicherungen für Kommunen Versicherungen für Handel, Industrie und Landwirtschaft und mit und Finanzdienstleistungen und Bausparen 5

6 Außendienstversicherer etwa 100 ÖSA-Agenturen rund 440 Sparkassen- Geschäftsstellen 6

7 Zahlen Daten - Fakten Roland-Statue in Halle Anzahl der Verträge 2011: ÖSA Feuer ÖSA Leben Derzeit Pkw versichert Rathaus in Magdeburg Gebuchte Beiträge in Kraftfahrt-Gesamt 2011: 38,6 Mio Euro Etwa 250 Arbeitsplätze in der Verwaltung (Betrieb, Vertrieb, Schaden, Zentralfunktionen) Georgium in Dessau 7

8 Größer = günstiger + besser?! Economies of scale : Hohe Fixkosten verteilen sich auf höhere Umsätze Aber: Hat die Versicherungswirtschaft hohe Fixkosten? 8

9 Aufsatz von Dr. Harold Kluge in Versicherungswirtschaft 23, Haben die größten Versicherer - die besten Kostensätze? - die besten Ergebnisse? - die besten Zuwächse? Schadenaufwendungen und Provisionen sind variable Kosten Echte Fixkosten <10% Das schränkt die Möglichkeit der Fixkostendegression von vornherein ein 9

10 Aufsatz von Dr. Harold Kluge in Versicherungswirtschaft 23, Sein Fazit: Nichts spricht dafür, dass in der Versicherungswirtschaft economies of scale eine nennenswerte Rolle spielen 10

11 Wann ist eine Autoversicherung erfolgreich? Wird gut verkauft Bringt Erträge 11

12 Kunden Produkt Vertrieb Kosten Erfolg Mitarbeiter Prozesse 12

13 Prozesse Vertrieb Sehr Schlanke Strukturen kurze Abstimmungswege direkte Ansprechpartner schnelle Entscheidungen regelmäßiger Austausch aller Entscheider Erfolg Nähe zum Außendienst direkte Erreichbarkeit von Entscheidern Gemeinsame Sprache Ungefilterte Rückmeldungen aus dem Markt Günstige Zugangswege zu Kunden Kooperation mit Sparkassen Regionalität (z.b. Marketingaufwand) 13

14 Produkt Erfolg Produktentwicklung eng am Markt in Sachsen-Anhalt Verantwortung für Produkt und Schaden in einer Hand Schnelle Entscheidungswege helfen reagieren: Deckungssumme 100 Mio Neue SF-Staffel Gezieltes Erarbeiten von Alleinstellungsmerkmalen: (Feuerwehrrente nicht Kraftfahrt) ÖSA Copilot die erste Autoversicherung mit Notrufautomatik 14

15 15

16 Erste Hilfe bei Unfall: Was leistet der ÖSA CoPilot: Diebstahlortung: Elektronisches Fahrtenbuch: auf Wunsch möglich 16

17 Mehrwert durch Copilot Für die Kfz-Versicherung: Kundenansprache über emotionalen Ansatz Bindung des Kunden über Mehrwert Alleinstellungsmerkmal Für die Schadenbearbeitung: Im Schadenfall schnell Hilfs-bereit Schadenaufwand senken 17

18 Kosten Gemeinsame IT-Gesellschaft mit mehreren Versicherern Erfolg IT-unterstützte Prozesse in Verkauf, Vertragsverwaltung und Schaden (inkl. Fallabschluss) Gezielter Einkauf von Dienstleistungen (ÖRAG-Service-GmbH, VGH ) Know-How von Großen nutzen bei Tarifanalysen, Marktanalysen u.ä. Rückversicherer! 18

19 Mitarbeiter Erfolg Langjährige Mitarbeiterbindung sehr hohe Loyalität zum Unternehmen Mitarbeiter kennen das Umfeld unserer Kunden und treffen sie täglich erleben die Auswirkungen unseres Handelns unmittelbar 19

20 Kunden Erfolg Erleben Nähe ihres Versicherers: regionale Telefonnummer (nicht kostenfrei) wir sprechen die Sprache unserer Kunden wir kümmern uns gezielt um Themen in der Region 20

21 Regionale Verantwortung für den gemeinen Nutzen. Förderung fachlicher und sozialer Belange der Feuerwehren Die Feuerwehr-Rente Unterstützung des Landesfeuerwehrverbandes und der Jugendfeuerwehr Sachsen-Anhalt Beiträge zum Brandschutz Schadenverhütung Verkehrssicherheitsaktionen Fahrsicherheitstraining Soziale und kulturelle kommunale Projekte Förderung des Nachwuchssports in Sachsen-Anhalt und noch mehr 21

22 Kunden Erfolg Erleben Nähe ihres Versicherers: regionale Telefonnummer (nicht kostenfrei) wir sprechen die Sprache unserer Kunden wir kümmern uns gezielt um Themen in der Region wir sind schneller da! 22

23 Ergebnis Kundenzufriedenheit Befragt in 2009: Hohe Zufriedenheit der Kunden in unseren Kernprozessen: z.b. 75% der Kfz-Kunden vollkommen/sehr zufrieden, Rest zufrieden Regionalität wird von 90% der Kunden als wichtig eingeschätzt! Kunden nehmen uns größer wahr, als wir (bisher) sind 23

24 Zufriedene Kunden Kosten im Griff Leistungsfähiges Produkt Erfolg Schlanke Prozesse Überzeugter Vertrieb Engagierte Mitarbeiter 24

25 Erfolgreich? - einige Indikatoren: : Erfolgreichstes Jahreswechselgeschäft Unterjährig deutliches Wachstum in Prämie und Stücken inzwischen 8% Marktanteil (Pkw) in Sachsen-Anhalt map-report : im Vergleich VT-Ergebnis auf Platz 15 vorsichtig reserviert: Platz 30 geringe Beschwerdequoten: Platz 20 aller getesteten Versicherer 25

26 Fazit Wir fühlen uns auch als mittelständischer Versicherer in unserer Nische mit dem K-Geschäft sehr wohl! Danke für Ihr Interesse Hans-Jörg Kurth Öffentliche Versicherungen Sachsen-Anhalt

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