Erfolgreich verhandeln ist erlernbar!

Transkript

1 Erfolgreich verhandeln ist erlernbar! Broschu re_lay06.indd :03:44 Uhr

2 Willkommen in der VerhandlungsWerkstatt Lernen Sie uns kennen! Lernen Sie verhandeln! Verhandeln wie die Profis das ist mit der Methode, die Jörg Pfützenreuter über Jahre entwickelt und perfektioniert hat, für jeden erlern- und praktizierbar. Bei einem großen deutschen Autobauer werden die Einkäufer weltweit nach der Methode Pfützenreuter trainiert. Wie auch weitere, zahlreiche verantwortliche Ein- und Verkäufer aus der Pharma-, Elektronik-, Maschinenbau- oder Versicherungsbranche. Gemeinsam mit Thomas D. Veitengruber hat Jörg Pfützenreuter seine Methode weiterentwickelt und auch für Key Accounter und Verkäufer perfektioniert. Ja, es mag geborene Verhandlungskünstler geben. Ihnen wurde die notwendige Überzeugungskraft, das Auftreten und Einfühlungsvermögen in die Wiege gelegt. Sie haben das Verhandeln einfach im Blut. Für uns anderen gilt: Kein Grund, sich davon beeindrucken zu lassen. Die Kunst des erfolgreichen Verhandelns lässt sich wie ein Handwerk solide erlernen. Der Diplom-Ingenieur und -Kaufmann Jörg Pfützenreuter arbeitete weltweit als Führungskraft im Management und in der Geschäftsleitung internationaler Konzerne und mittelständischer Firmen. Er ist bundesweit einer der Top-Trainer für Verhandlungsführung und persönliche Souveränität. Seit 2001 hat er in seinen Seminaren mehr als Teilnehmer geschult. Willkommen in der VerhandlungsWerkstatt! Wir versprechen Ihnen: In der VerhandlungsWerkstatt lernen Sie das erfolgreiche Verhandeln. Wir füllen Ihren Werkzeugkasten mit den Werkzeugen, die Sie brauchen, um in Zukunft nur noch optimale Verhandlungsergebnisse zu erzielen. Krempeln wir also die Ärmel hoch! Hier wird praktisch gearbeitet: Verhandeln face-toface, am Telefon, in Videokonferenzen und über s. Wir erarbeiten gemeinsam, wie Sie sich überzeugend präsentieren und mit Kunden, Lieferanten oder Mitarbeitern verhandeln. In der VerhandlungsWerkstatt bekommen Sie Ihren ganz persönlichen Werkzeugkasten fürs erfolgreiche Verhandeln. Individuell zusammengestellt für Ihre Situation, Persönlichkeit und Ziele. Wir holen Sie genau dort ab, wo Sie momentan stehen. Und gehen mit Ihnen den entscheidenden Schritt weiter. Der Diplom-Wirtschaftsingenieur Thomas D. Veitengruber war lange Jahre auch weltweit Führungskraft und Mitglied der Geschäftsleitung internationaler Industrieunternehmen. Er war unter anderem im Vertriebsmanagement, Marketing sowie im Einkauf und Supply Chain Management tätig. Seit vielen Jahren trainieren und coachen die beiden Verhandlungsexperten Manager, Führungskräfte, Projektleiter, Einkäufer, Verkäufer und Juristen für noch mehr Verhandlungs- und Führungskompetenz. Broschu re_lay06.indd :03:49 Uhr

3 Blick in die Werkstatt Wie funktioniert die VerhandlungsWerkstatt? Wir bieten offene und geschlossene Seminare mit dem Schwerpunkt Verhandlungsführung. In unseren Grundlagenseminaren trainieren wir Verhandlungsführung mit unterschiedlichen Schwerpunkten (Geselle, Meister, Virtuose) für unterschiedliche Zielgruppen. Sie möchten gleich von Null auf Hundert? Dann empfehlen wir Ihnen unsere Kompaktseminare. Darüber hinaus bietet Ihnen die VerhandlungsWerkstatt Spezialwerkzeuge, Übungswerkstatt und Workshops, speziell für Ihre individuellen Anforderungen, zum Beispiel, um Sie optimal auf eine konkret anstehende Verhandlung vorzubereiten, Ihre Persönlichkeit oder besondere Gesprächssituationen zu trainieren. Gerne können Sie unser Trainingszentrum auch für eigene Firmenveranstaltungen mieten. Und: Die VerhandlungsWerkstatt kommt mit allen ihren Angeboten auch zu Ihnen und stattet Sie inhouse mit dem Werkzeugkasten aus, den Sie für Ihren Verhandlungserfolg benötigen. Was ist EVEREST? Keine Frage, erfolgreich verhandeln ist eine komplexe Angelegenheit. Viele Faktoren spielen in den Erfolg hinein: Ziele, Informationen, Strategie, Taktik, Marktposition, Macht, Tricks, Rhetorik und, und, und. Mit EVEREST haben wir eine Methode entwickelt, mit der Sie souverän auch die letzte Facette dieser Komplexität nicht nur erkennen, sondern auch in Ihrem Sinne steuern. EVEREST funktioniert! Unsere Methode ist kein Papiertiger und existiert nicht nur auf dem Reißbrett, sondern wurde von unseren Seminarteilnehmern bereits tausendfach wirksam in ihrer Ein- und Verkaufspraxis eingesetzt. Wir garantieren Ihnen: EVEREST ist leicht zu erlernen und wird sich wie selbstverständlich in Ihre Verhandlungspraxis einfügen. Willkommen in der Welt der erfolgreichen Verhandler!

4 Packen wir s an! Für wen ist die VerhandlungsWerkstatt geeignet? Unsere Seminare richten sich an alle, die noch erfolgreicher mit Kunden, Lieferanten oder Mitarbeitern und Kollegen verhandeln möchten. Wir können konsensorientiert win-win, hart an der Kante auf Durchsetzung des eigenen Ziels bedacht und einige erfolgreiche Verhandlungsstile mehr. Immer auf Sie und Ihr Verhandlungsziel angepasst. Wir trainieren Einkäufer, Projektleiter, Qualitätssicherer, Auditoren und Lieferantenentwickler, Verkäufer, Vertriebler, Key Accounter, Außendienstler und Kundenbetreuer. Personalmanager, Personalentwickler, Führungskräfte, Manager, Juristen. Und besonders gerne trainieren wir Sie! Wie wir in der Werkstatt arbeiten Wir können auf viele Jahre Erfahrung im Verhandlungstraining zurückgreifen, die didaktischen Mittel, die wir einsetzen, passen genau auf das Thema des jeweiligen Seminars. In der VerhandlungsWerkstatt werden Sie von erfahrenen Praktikern geschult. Wir nutzen Vorträge, Diskussionen, Einzel- und Gruppenarbeit, Erfahrungsaustausch in Arbeitsgruppen, Workshops, praktische Übungen, Trainer- und Gruppenfeedback, Simulationen und Videoanalysen, um Sie zu einem erfolgreichen Verhandler zu machen. In speziell eingerichteten Werkbänken der VerhandlungsWerkstatt simulieren und üben wir face-to-face- Verhandlungen, Telefonverhandlungen, Videokonferenzen oder klassische Frontalvorträge. Alle unsere Seminare sind didaktisch auf jeden einzelnen abgestimmt. Wir holen Sie genau dort ab, wo Sie sich am Beginn des Seminars befinden. In der VerhandlungsWerkstatt erwartet Sie auch technisch der beste Stand der Dinge.

5 Verhandlungstraining für Einkäufer und alle anderen, die mit Lieferanten verhandeln. Unser Verhandlungsgeselle: Werkzeugkasten für Strategie und Taktik Erfolgsfaktoren des Verhandelns Hartes Verhandeln versus win-win Workshop und Erfahrungsaustausch: Erarbeiten eines Leitfadens zur Verhandlungsvorbereitung Mit der Everest-Methode zur geeigneten Architektur/Struktur Ihrer Verhandlung Erfolgreiche Argumentations- und Einwandtechniken einstudieren Werkzeuge zur Evaluierung und Beeinflussung der Machtposition Die passende Verhandlungsstrategie: von hart bis win-win Taktikbaukasten: Gesprächseinstieg, Auftreten, Atmosphäre, Organisation, Stil Der erste Eindruck: Souverän wirken Gesprächs-und Verhandlungsführung in allen Phasen der Verhandlung Vom richtigen Smalltalk bis zur erfolgreichen Abschlusstechnik Richtig Handeln und Feilschen Workshop: Besonderheiten von Preis-, Reklamations-, Vertrags-und anderen typischen Einkaufsverhandlungen Unser Verhandlungsmeister: psychologisches Basiswerkzeug, um Menschen zu lesen, zu verstehen und für sich zu gewinnen Wie erzeuge ich Wellenlänge und Gesprächsatmosphäre? Empathie: Menschen lesen, verstehen und für sich gewinnen Die Ziele des Anderen: Richtig fragen und aktiv zuhören Techniken zur Gesprächsführung Gesprächssteuerung mit Transaktionsanalyse Charisma: Mythos oder Handwerk? Auftreten und Wirkung : Aussehen, Körpersprache, Stimme und Business Behaviour Das richtige Mindset: Souveränität, Selbstsicherheit und Entschlossenheit demonstrieren Umgang und Kommunikation mit verschiedenen Persönlichkeitstypen und welcher Persönlichkeitstyp bin ich eigentlich? Der persönliche Verhandlungsstil Die sieben besten Verhandlungsstrategien Miteinander verhandeln vs. gegeneinander verhandeln Der Taktikbaukasten: Das richtige Rezept für Ihre Verhandlung Einwände und Widerstande aus den eigenen Reihen: Das Buying Center Unfaire Verhandlungstechniken erkennen und kontern Unser Virtuose: Werkzeuge und Methoden, mit denen man das Verhandeln mit Monopolisten und komplizierteren Charakteren unter schwierigsten Bedingungen beherrscht Wenn die Luft dünn wird: Wir perfektionieren die Everest Methode Glaubwürdigkeit, Sympathie und Respekt verkaufen Macht demonstrieren und Stärke zeigen Hart an der Grenze: Mit Verunsicherung des Verhandlungspartners punkten Die strategischen Verhandlungspositionen nutzen und beeinflussen Dem Verkäufer über die Schulter geschaut Die schmutzigen Tricks der Verkäufer Die strategischen Tools des Vertriebs Umgang mit Drohungen, Manipulationen und persönlichen Angriffen Manipulationstechniken abwehren oder nutzen Manipulationen, Suggestionen und psychologische Beeinflussung einsetzen Auch in Engpasssituationen gelassen und souverän bleiben Wie gehe ich mit schwierigen Gesprächspartnern um? Psychologische Schlachten erfolgreich schlagen Was man von NLP, Hypnose und anderen Disziplinen lernen kann Jeder kann es lernen: Schlagfertig in jeder Situation Konfliktlösungstechniken

6 Verhandlungstraining für HR und alle, die mit Mitarbeitern und Kollegen verhandeln. Unser Verhandlungsgeselle: Werkzeugkasten für Strategie und Taktik Wie bereite ich mich auf Verhandlungsgespräche vor? Wie analysiere ich meine Ausgangssituation und meinen persönlichen Handlungsrahmen? Restriktionen und HR-Politik Realistische Zielsetzung: Sache/Inhalt, Beziehung und Prozess der Zielfindung Das wichtigste Handwerkszeug zur Verhandlungsführung im HR-Umfeld Wie entwickle ich Strategien für die Verhandlungsführung Wie unterscheiden sich Strategie und Taktik Wie gehe ich mit unfairem Verhalten um? Zielorientierte Gesprächsführung und Anwendung von Gesprächsstrategien Wie baue ich Vertrauen auf? Wie schaffe ich eine gute Kommunikationsbasis mit den Verhandlungspartnern? Wie kann ich nachhaltig und langfristig mit meinen Verhandlungspartnern zusammenarbeiten? Unser Verhandlungsmeister: psychologisches Basiswerkzeug, um Menschen zu lesen, zu verstehen und für sich zu gewinnen DISG-Typologie und welcher Typ bin ich? Wie macht sich das in Verhandlungen bemerkbar? Was muss ich in Verhandlungen beachten? Welche Persönlichkeitstypen bergen welches Konfliktpotenzial, welche Konflikte sind vorprogrammiert? Wie gehe ich damit um? Wie verhandle ich typgerecht? Rhetorische Mittel in der Verhandlung Analyse von Aussagen und bewusste Wahl der Kommunikationsebene Unser Virtuose: Kniffs, mit denen man das Verhandeln in schwierigen Situationen beherrscht Analyse von Aussagen und bewusste Wahl der Kommunikationsebene Wir vertiefen die Nutzen-Argumentation Do s und Don ts in Verhandlungen Wir ergänzen die strukturierte Vorbereitung Welches Beziehungsgeflecht herrscht zwischen den Verhandlungsteilnehmern? Welche Verhandlungsoptionen habe ich bei welchem Persönlichkeitstyp? Übungen und Rollenspiele an Hand von Fällen aus der Praxis und Fallbeispielen Eigene Fälle der Teilnehmer und Fälle von anderen Teilnehmern bearbeiten Fallbeispiele zu bestimmten Verhandlungsaspekten / Einstieg in Themenschwerpunkte Wir üben das Verhandeln in und mit Teams Wie können wir Erkenntnisse aus der DISG Typologie in Verhandlungen umsetzen?

7 Verhandlungstraining für Verkäufer und alle, die mit Kunden verhandeln. Unser Verhandlungsgeselle: Werkzeugkasten für Strategie und Taktik Wovon hängt der Erfolg einer Verhandlung ab? Strategie, Taktik und Stil in Verkaufsverhandlungen Durchsetzen versus Einigung Workshop und Erfahrungsaustausch: Erarbeiten eines Leitfadens zur Verhandlungsvorbereitung Die Everest Methode zur optimalen Planung Ihrer Verhandlung Vorbereitung einer schlagkräftigen Argumentation: erfolgreiche Argumentationstechniken einstudieren Die Gegen-Argumentation: Argumentationsketten und Einwandtechniken beherrschen Werkzeuge, mit denen ich die Machtposition evaluieren und beeinflussen kann Der Taktikbaukasten: Gesprächseinstieg, Auftreten, Preisanker, Atmosphäre, Organisation, Stil und weitere Taktik-Elemente Der erste Eindruck: Souverän wirken Vom richtigen Smalltalk bis zur erfolgreichen Abschlusstechnik Gesprächs- und Verhandlungsführung in allen Phasen der Verhandlung Preise selbstbewusst vertreten: Den Preis als selbstverständliche Produkteigenschaft verstehen Richtig Handeln und Feilschen Unser Verhandlungsmeister: psychologisches Basiswerkzeug, um Menschen zu lesen, zu verstehen und für sich zu gewinnen Wellenlänge und Gesprächsatmosphäre herstellen Empathie: Menschen lesen, verstehen und für sich gewinnen Die Ziele des Anderen: Richtig fragen und aktiv zuhören Gesprächssteuerung mit Transaktionsanalyse Charisma: Mythos oder Handwerk? Auftreten und Wirkung : Aussehen, Körpersprache, Stimme und Business Behaviour Souveränität und Selbstsicherheit Von charmant bis bissig: das Repertoire des Meisters Mit verschiedenen Persönlichkeitstypen umgehen können Persönlichkeit im Test: Welcher Persönlichkeitstyp bin ich? Der persönliche Verhandlungsstil Besonderheiten von Preis-, Reklamations-, Vertrags-und anderen typischen Verhandlungen mit Kunden Die sieben besten Verhandlungsstrategien Der Taktikbaukasten: Das richtige Tool für jede Verhandlung Unfaire Verhandlungstechniken erkennen und kontern Unser Virtuose: Kniffs, mit denen man das Verhandeln mit Monopolisten, Top-Kunden und schwierigen Charakteren beherrscht Wenn die Luft dünn wird: Wir perfektionieren die Everest Methode Glaubwürdigkeit, Sympathie und Respekt verkaufen Mit übermächtigen Kunden verhandeln Macht demonstrieren und Stärke zeigen Hart an der Grenze: Mit Verunsicherung des Verhandlungspartners punkten Die strategische Verhandlungsposition nutzen und beeinflussen Dem Einkäufer über die Schulter geschaut Die schmutzigen Tricks der Einkäufer und die strategischen Tools des Einkaufs Wie gehe ich mit Drohungen, Manipulationen und persönlichen Angriffen um? Wie nutze ich Manipulationstechniken oder wehre sie ab? Auch in Extremsituationen: gelassen und souverän bleiben Umgang mit schwierigen Gesprächspartnern Psychologische Schlachten erfolgreich schlagen Jeder kann es lernen: Schlagfertig in jeder Situation Konfliktlösungstechniken

8 Die Werkstatt als Trainingslager nutzen VerhandlungsWerkstatt online Intensiv und zielgerichtet vorbereiten Wie können sich Abteilungen, Teams oder andere Gruppen gezielt auf eine schwierige Aufgabe beispielsweise Jahresgespräche oder Rahmenverhandlungen vorbereiten? Ganz klar: Durch intensives, kompromissloses und zielgerichtetes Training. In unseren geschlossenen Übungswerkstätten dreht sich alles um die eine ganz konkrete Aufgabe. Von der Strategieentwicklung bis zum intensiven Gesprächstraining passen wir Inhalt und Umfang des Seminars auf die jeweiligen Herausforderungen an, vor denen Sie stehen. Jahresgespräche mit Lieferanten Reklamationsgespräche mit Lieferanten Kostensenkung mit Lieferanten Aquiseoffensive für neue Marktsegmente Durchsetzten von Preiserhöhungen bei Kunden Verkaufen neuer Produkte und Lösungen Kündigungsgespräche Betriebsratsverhandlungen Gehalts- und Tarifverhandlungen Online Erfolgreiches Verhandeln beginnt heute! Auf unserer Homepage finden Sie viele Seminar-Unterlagen, Arbeitsblätter, Checklisten und reichlich Material zum Selbststudium. Hier finden Sie auch die nächsten freien Termine für die offenen Grundlagenseminare Geselle, Meister und Virtuose und erfahren, wann welche Spezialseminare stattfinden und ob noch Plätze frei sind. Am besten gleich online anmelden! Und auch kurz vor Seminarbeginn klicken Sie auf für eine praktische Wegbeschreibung und eine kleine Liste guter Hotels, die wir Ihnen empfehlen können. Haben Sie Interesse an einem geschlossenen Seminar oder an einer offenen Übungswerkstatt? Wir beraten Sie gerne. Unsere Kontaktadresse finden Sie auf der Umschlagrückseite. Lektüre Seminar ausgebucht? Dann nutzen Sie die Wartezeit auf den nächsten freien Termin doch mit Lektüre! Die EVEREST-Methode Professionelles Verhandeln für Ein- und Verkäufer von Jörg Pfützenreuter und Thomas Veitengruber ist für alle, die schnell ganz oben ankommen möchten. Mit vielen Anwendungsbeispielen, Charts, Tipps und Tricks für noch mehr Verhandlungserfolg. EVEREST ist im Buchhandel erhältlich.

9 MB-Design / Maria Bonetti VerhandlungsWerkstatt Jülicherstr. 26 D Köln Fax: +49 (0) 221/ Fon: +49 (0) 221/ Mobil: +49 (0) 179/ jp@verhandlungswerkstatt.de Fax: +49 (0) 611/ Fon: +49 (0) 611/ Mobil: +49 (0) 171/ tv@verhandlungswerkstatt.de