Firmenkundengeschäft in Ostdeutschland Werttreiber

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1 Sparkasse, September 2003, Nr. 09, S. 429 Kreditgeschäft Firmenkundengeschäft in Ostdeutschland Werttreiber oder Problemfall? Wie viele andere Bankengruppen stehen auch die ostdeutschen Sparkassen derzeit unter großem Veränderungsdruck. Eines ihrer wichtigsten Geschäftsfelder ist das Firmenkundengeschäft, das sich durch einen hohen Bezug zum Mittelstand auszeichnet, der jedoch in den Neuen Bundesländern seit Mitte der 90er Jahre mit großen wirtschaftlichen Problemen zu kämpfen hat. Die Folgen treffen auch Sparkassen hart. Bonitätsprobleme, Kreditausfälle und niedrige bis defizitäre Deckungsbeiträge in Verbindung mit ineffizienten Geschäftsprozessen und nicht kostendeckenden Konditionen schwächen die Ertragslage und lassen angesichts schwieriger Perspektiven die dringende Frage nach der künftigen strategischen Rolle des Firmenkundengeschäfts aufkommen. Die Auswirkungen der Hochwasserkatastrophe im Sommer 2002 verschärfen die Situation zusätzlich. Der Begriff "Aufbau Ost" gewinnt nach den Hochwasserfluten an Elbe, Mulde und Weißeritz eine neue Bedeutung. Sicherlich profitierte die Baubranche von den dadurch bedingten Aufträgen. Doch dürfte der in Ostdeutschland notwendige Bereinigungsprozess dadurch lediglich verzögert worden sein, da es sich dabei um einen künstlichen, temporären Aufschwung handelt. Auch bei der Entsorgungsbranche sind die Aussichten für die nächsten Jahre positiv. Demgegenüber sieht es für viele andere Branchen weiterhin eher düster aus. Allein in Sachsen waren mehr als Unternehmen und zahlreiche Handwerksbetriebe von den Fluten betroffen. Viele Unternehmer haben durch die Flutkatastrophe zudem ihre Existenz verloren. Zahlreiche Vermögensgegenstände (Immobilien, Warenlager, Maschinen), die häufig als Kreditsicherheiten dienten, wurden zerstört und waren obendrein nicht immer ausreichend versichert. Daran konnten auch die Fördergelder nichts ändern. Nach der Wasserflut dürfte sich die ohnehin schon dramatische Insolvenzflut fortsetzen. Dieser Prozess strahlt auch auf die Sparkassen ab, die in Ostdeutschland stark im Mittelstand engagiert sind und entsprechenden Wertberichtigungsbedarf hatten. Zudem sind bei vielen Instituten selbst Gebäude und technische Infrastruktur schwer in Mitleidenschaft gezogen worden und erforderten hohe Investitionsaufwendungen. Eine Solidaritätsaktion innerhalb der Sparkassen- Finanzgruppe erleichterte ihnen, diese Aufgabe zu bewältigen. Die Sparkassen in den Neuen Bundesländern stehen jedoch nicht erst seit dieser Naturkatastrophe vor der Frage, wie sie das Firmenkundengeschäft vom "Problemfall" zum "Werttreiber" umwandeln können. Sie stehen damit allerdings nicht alleine da, die Lage der Genossenschaftsbanken ist noch schwieriger. > Strukturelle Besonderheiten der Kreditnachfrage Das Firmenkundengeschäft in den neuen Bundesländern ist ein Geschäftsfeld mit einem sehr speziellen Chancen-Risiko-Profil. Prägend ist die Qualität des Aufbaus Ost und der aus diesem Prozess neu hervorgegangenen Firmenkunden. Die neue Unternehmenslandschaft gründete sich nach der Wende 1990 auf etwa VEB und kleinere Betriebe, von denen aber wenige übrig blieben und wenn, dann in völlig neuer Gestalt. Bis heute haben sich etwa Unternehmen entwickelt, wobei die größte Firmendichte im industriestarken GBI-Genios Deutsche Wirtschaftsdatenbank GmbH - 1

2 Bundesland Sachsen zu verzeichnen ist (s. Abb. 1). Die Zahl der Firmenkunden stagniert jedoch seit ein paar Jahren. Die Privatisierung durch die Treuhand und die Gründungstätigkeit seit der Wende haben dazu geführt, dass sich neben neuen Tochterfirmen von West-Konzernen eine Vielzahl kleinerer Betriebe und wirtschaftlich selbstständiger Privatpersonen entwickelt hat. Fast zwei Drittel der derzeitigen Unternehmen sind aus Existenzgründungen hervorgegangen, jedoch in der Regel nur schwach gewachsen. Die ostdeutsche Unternehmenslandschaft ist daher sehr kleingliedrig mittelständisch strukturiert. Allerdings kann auf Grund einer betriebswirtschaftlich häufig schwachen Verfassung der Firmen und zahlreicher Insolvenzen von der Etablierung eines stabilen Mittelstands noch nicht die Rede sein. Das Insolvenzrisiko ist von Anfang an in Ostdeutschland inzwischen fast dreimal so hoch wie in den alten Bundesländern. Ein weiteres zentrales Merkmal ostdeutscher Firmenkunden ist die im Westvergleich geringere durchschnittliche Mitarbeiterzahl sowie die niedrigere Produktivität der Betriebe. Im Hinblick auf die Rechtsformen fallen in der Untersuchung die in Ostdeutschland außerordentlich stark vertretenen Einzelfirmen auf, was auf eine enge Verbindung von Privatund Firmenkundengeschäft hindeutet. Firmenkundengeschäft ist daher häufig klassisches Retailgeschäft. Oft verschwimmen dabei die Grenzen zwischen Privat- und Firmenkundenengagement. Der Großteil der Firmenkunden stammt daher aus dem kleineren Umsatzsegment (s. Abb. 2). Ein weiteres strukturelles Merkmal ist die hohe Korrelation des Firmenkundengeschäfts mit der gesamtwirtschaftlichen Entwicklung der neuen Bundesländer. Bis etwa 1995 erlebten sie einen Konjunkturboom, der vor allem von der Baubranche und zahlreichen öffentlichen Aufträgen zum Wiederaufbau der Infrastruktur getragen wurde. Das Firmenkundengeschäft entwickelte sich dadurch zu einem hochrentablen Geschäftsfeld (Werttreiber). In der Nach-Wende-Euphorie wurde eine Vielzahl an Betrieben aus Bau und Handwerk gegründet. Die niedrige Kapitalisierung vieler Betriebe zog hohen Kreditbedarf nach sich, der oft zur Mitausreichung öffentlicher Fördermittel führte. Häufig wurden Eigenmittel von Unternehmen sogar durch Eigenkapitalhilfe-Darlehen beschafft. Insgesamt gesehen leidet der ostdeutsche Mittelstand dadurch unter einer massiven Eigenkapitalschwäche. Der Wachstumsboom ebbte seit Mitte der 90er Jahre stark ab. Wegen des seither stockenden Aufholprozesses haben sich die Probleme ostdeutscher Betriebe deutlich verschärft. In der Folge sind seit Jahren steigende Insolvenzzahlen zu verzeichnen war ein vorläufiges Rekordjahr. Der Großteil insolventer Firmen stammt aus der Baubranche. Besonders stark betroffen sind Betriebe mit einem Alter unter drei Jahren und kleinen Betriebsgrößen. Zudem hat sich die Arbeitslosigkeit seit der Wende sprunghaft erhöht und verfestigt. Diese Mischung aus Unternehmensinsolvenzen und Arbeitslosigkeit stellt ein zentrales Problem der neuen Bundesländer dar und übertüncht viele kleinere Erfolge beim Aufbau Ost. Leider werden häufig strukturelle und unternehmerische Defizite mit schwerwiegenden Folgen für das gesamte Firmenkundengeschäft beobachtet. Viele Existenzgründungen erfolgten, um der Arbeitslosigkeit zu entgehen. Absatz- und Finanzierungsstrategien beruhen häufig auf zu optimistischen Annahmen. Zudem fehlt der Gründernachwuchs. Trotz erstklassiger Hochschulen verlässt eine Vielzahl junger Leute auf der Suche nach Ausbildungs- und Arbeitsplätzen die neuen Bundesländer und kehrt nicht wieder zurück. Auf diese Weise wandert dringend benötigtes "Humankapital" ab. Zudem ist die demographische Entwicklung in Ostdeutschland insgesamt stark rückläufig und dürfte auch Einfluss auf die Sparkassenkunden von morgen haben. Eine genauere Analyse zeigt darüber hinaus, dass sich seit der Wende die Standortqualitäten für das Firmenkundengeschäft teilweise stark verschoben haben. So konnten mit massiver staatlicher Unterstützung zwar einige industriestarke Regionen nach der Wende erfolgreich revitalisiert werden (Dresden, Leipzig, Chemnitz, Jena). Andererseits gibt es aber zahlreiche Gegenden, in denen hohe Arbeitslosigkeit, Firmenzusammenbrüche, leere Gewerbeimmobilien, verödende Innenstädte und Industrieruinen das Bild prägen. Vor diesem GBI-Genios Deutsche Wirtschaftsdatenbank GmbH - 2

3 Hintergrund haben es Banken im ostdeutschen Firmenkundengeschäft mit einer sehr speziellen Nachfragergruppe zu tun, die sich durch ein besonderes Chancen-Risiko-Profil auszeichnet und erhöhte Sorgfalt bei der Marktbearbeitung erfordert. > Der "Bankenmarkt Ost" und seine Besonderheiten Der "Bankenmarkt Ost" spielt gemessen an seinen Geschäftsvolumina bundesweit eine eher untergeordnete Rolle. Seine Anteile an der gesamtdeutschen Bankbranche betrugen Ende 2001 nur 4,9 % (Kredite) bzw. 6,4 % (Einlagen). Ein Grund dafür ist seine hohe Korrelation mit der gesamtwirtschaftlichen Entwicklung in Ostdeutschland. So existiert etwa ein enger Zusammenhang zwischen Arbeitslosigkeit und Einlagenbildung. Darüber hinaus schlägt sich die schwierige wirtschaftliche Lage vieler Firmen in geringer Liquidität, geringem Einlagenbestand und nachlassender Kreditnachfrage nieder. Nur 13,9 % der ostdeutschen Einlagen stammen von Firmenkunden, im Bundesdurchschnitt sind es dagegen 33 %. Abbildung 3 illustriert die Schwerpunkte des geschäftlichen Engagements der Bankengruppen nach Kunden- und Produktgruppen. Sie belegt die Bedeutung des Firmenkundengeschäfts für die Banken in Ostdeutschland. In diesem Geschäftsfeld spielen Kreditbanken und Sparkassen eine wichtige Rolle. Auch fällt die hohe Bedeutung der Gruppe "sonstige Kreditinstitute" bei der Kreditvergabe auf. Da deren Geschäftsanteile seit 1993 stark zugenommen haben, könnten mögliche Gründe in der für Ostdeutschland typischen verstärkten Risikodiversifizierung durch öffentliche Fördermittel (KfW, regionale Förderbanken) bzw. der verstärkten Immobilienfinanzierung durch die Hypothekenbanken der einzelnen Institute liegen. Zudem spiegelt sich darin die hohe Bedeutung an Gemeinschaftskrediten, die vor allem zwischen Sparkassen und Landesbanken sowie Genossenschaftsbanken und der DZ Bank häufig praktiziert werden. Darüber hinaus zeigen Marktanalysen, dass nahezu alle größeren Firmenkunden mit Umsätzen von mehr als 10 Mio. Euro westlichen oder internationalen Gesellschafterhintergrund aufweisen. Häufig existiert in diesen Fällen eine Hausbank aus Westdeutschland, sodass nur geringe Geschäftskontakte zu diesen Kunden bestehen. Daher dürfte die Position der Kreditbanken in Ostdeutschland eher noch stärker sein, als sie Abbildung 3 wiedergibt. Auch zeigen diese Zahlen, dass Kommunalkredite auf Grund der hohen Finanzierungsvolumina des Aufbaus Ost für Infrastruktur und zur Finanzierung der öffentlichen Kassen ebenfalls eine wichtige Rolle spielen. In diesem Geschäftsfeld sind die Sparkassen mit ihrem Markt-Know-how Marktführer. Großes Gewicht kommt ferner dem Privatkundengeschäft, vor allem dem Einlagengeschäft, zu. So beträgt der Anteil von Privatkundeneinlagen insgesamt 80,4 (Bundesdurchschnitt 60,1) %, davon bei den Sparkassen 89,3% und den Kreditgenossenschaften 85,4%. Bei den Krediten an Privatkunden dominieren Kreditbanken und Sparkassen. Ursächlich dafür ist der hohe Anteil an privaten Wohnungsbaufinanzierungen, die zwischen 1992 und 1998 stark angestiegen sind, seither aber eher stagnieren. Allerdings zeigen sich signifikante Unterschiede bei den Einlage-/Kreditrelationen der verschiedenen Institutsgruppen. So haben die Einlagen bei Sparkassen und Genossenschaftsbanken ein insgesamt weitaus höheres Gewicht als in anderen Instituten. Ein wesentlicher Grund dafür liegt sicherlich darin, dass sie dezentral tätig sind, die lokalen Wirtschaftskreisläufe mit Krediten versorgen und sich primär aus dem hohen Bestand der Kundeneinlagen refinanzieren. Bei den Großbanken und den "übrigen Kreditinstituten" (KI) hingegen fällt ein hoher Kreditüberhang auf. Diese seit längerem zu beobachtende Tendenz deutet darauf hin, dass Institute und ihre Tochtergesellschaften bisher hauptsächlich Investitionen von Unternehmen vor allem aus Westdeutschland finanziert haben. Dies dürfte in Verbindung mit hohen Kreditrisiken in Ostdeutschland ein Grund dafür sein, dass sich die Großbanken im Rahmen einer umfassenden Portfoliobereinigung seit Mitte der 90er Jahre verstärkt aus dem Mittelstand zurückziehen. Weitere Indizien für nachlassende Attraktivität und hohe Risikoimmanenz des Bankenmarkts GBI-Genios Deutsche Wirtschaftsdatenbank GmbH - 3

4 Ost sind der sukzessive Rückzug von Marktteilnehmern und zahlreiche Bankfusionen, die bedingt durch Sanierungsfälle eingeleitet werden mussten. Auch strukturelle Gründe machen weitere Konzentrationsprozesse erforderlich. Denn angesichts des relativ dichten Filialnetzes und der im Vergleich zu den westdeutschen Banken, die gleichfalls über Effizienzprobleme klagen, ungünstigen Privatkunden- bzw. Firmenkunden-Kennzahlen pro Bankstelle ist zu vermuten, dass die "Flurbereinigungen" am Bankenmarkt Ost noch nicht beendet sind. > Chancen und Risiken im Firmenkundengeschäft Das Firmenkundengeschäft in Ostdeutschland befindet sich derzeit in einem relativ instabilen Zustand, Risiken dürften die Chancen derzeit dominieren. Trotz teilweise beachtlicher Aufholprozesse vor allem im verarbeitenden Gewerbe ist nach strengen "westlichen" Maßstäben ein Großteil der Kundschaft nur bedingt kreditwürdig. Überkapazitäten in Bau und Handwerk verstärken die Preiskämpfe und führen mit dazu, dass sich die ohnehin angespannte Ertragssituation vieler Betriebe weiter verschlechtert. Negative Jahresergebnisse bzw. Eigenkapitalquoten von unter 5 % sind keine Seltenheit und erschweren damit die Grundlagen für vernünftiges Kreditgeschäft zwischen Sparkasse und Firmenkunde. Die Sicherstellung der Liquidität sowie der Kapitaldienstfähigkeit stellen angesichts der schlechten Zahlungsmoral hohe Ansprüche an das Vertrauen der Bank zu ihren Kunden. Banken stehen täglich vor der Entscheidung, Kredite zu verlängern und damit weiterhin hohe Risiken in Kauf zu nehmen oder Kredite zu streichen und damit möglicherweise zum Exitus eines Kunden beizutragen. Ein in Ostdeutschland wie in anderen strukturschwachen Regionen besonders großes Problem stellen zudem Klumpenrisiken im Kreditgeschäft dar. Sie resultieren aus der Förderung bestehender regionaler Wirtschaftskompetenzen, die zu überproportional starker regionaler Konzentration von Betrieben gleicher Branchen führen. Angesichts der durchweg hohen Marktanteile der ostdeutschen Sparkassen im Firmenkundengeschäft erwachsen aus dem Regionalprinzip daher nahezu zwangsläufig Klumpenrisiken und erschweren die Risikodifferenzierung. Zusätzlich besteht ein Qualitätsproblem bei den Kreditsicherheiten. Auf Grund der geringen Substanz der meisten Firmen und fehlender Sicherheiten aus dem Privatbereich der Unternehmer sind in Ostdeutschland oft hohe Blankoanteile festzustellen, die in der Regel eine gefährliche gegenseitige Abhängigkeit zwischen Bank und Firmenkunde nach sich ziehen. Die besondere Struktur und der außerordentlich große regionale Bezug der Firmenkunden bieten dezentral ausgerichteten Instituten wie den Sparkassen allerdings auch Chancen. Sie verfügen auf Grund ihrer hohen Markt- und Kundennähe sowie der Einbindung der Mitarbeiter in das lokale Geschehen in der Regel über sehr zeitnahe Informationen über die Privat- und Firmensphäre ihrer Kunden. Damit verfügen sie über bessere Möglichkeiten, Vertriebsansätze zu erkennen und Kundennähe in -bindung umzumünzen. Diesen Vorteil haben etwa die Großbanken mit ihren inzwischen dünnen Filialnetzen nicht. Von besonderer Bedeutung ist daher die ganzheitliche Kundenbetreuung und dabei die Fähigkeit, "die Sprache der Kunden zu sprechen". Die schwierigen Rahmenbedingungen erfordern letztlich ein noch engeres "Zusammenrücken" zwischen Bank und Kunde und erhöhen die Kundenbindung. Damit lässt sich zunächst festhalten, dass sich das Firmenkundengeschäft der Sparkassen in Ostdeutschland im West-Vergleich durch erheblich höhere Marktrisiken auszeichnet und auf Grund der verfestigten Probleme außerordentlich hohen Qualitätsanforderungen unterliegt. In den neuen Bundesländern herrscht offensichtlich ein besonderes Spannungsfeld zwischen Chance und Risiko im Firmenkundengeschäft. > Ostdeutsche Sparkassen ein wichtiger Player Die Zahl der ostdeutschen Sparkassen hat sich seit 1998 auf einem Niveau von 90 Instituten eingependelt, das in jüngster Zeit durch diverse Fusionen wieder sinkt. Die Sparkassen betreiben im Rahmen ihrer ordnungspolitischen Vorgaben und Statuten eine strikt regionalorientierte und daher sehr marktnahe Geschäftspolitik. Basis ihrer Standortplanung waren nach der Wende die Gebäude der ehemaligen DDR-Sparkassen sowie die Vielzahl der dort betreuten Privat- und kleineren Gewerbekunden. Begünstigt durch die GBI-Genios Deutsche Wirtschaftsdatenbank GmbH - 4

5 Währungsumstellung (1:1-Umtausch der Guthaben), das sicherheitsorientierte Kundenverhalten (hohe Einlagenbestände, hohe Bankloyalität insbesondere der älteren Bürger) und ihren hohen Bekanntheitsgrad konnte die Marktposition seit der Wende kontinuierlich auf einem hohen Niveau stabilisiert werden. Einen Anteil hatte allerdings auch das Leistungsangebot. Angesichts des steigenden Beratungsbedarfs der Kunden wurde das dichte Geschäftsstellennetz notwendigerweise weitgehend aufrechterhalten. Durch ihre erfolgreiche Geschäftstätigkeit haben sich die Sparkassen nach der Wende recht positiv entwickelt. Erfolgsgarant ist das Privatkundengeschäft, dessen Marktanteile historisch bedingt zum Teil mehr als 70 % ausmachen. Nach aktuellen Untersuchungen sind die Marktanteile im Firmenkundengeschäft dagegen um rund 20 Prozentpunkte niedriger. Trotzdem sind die Sparkassen auch hier in vielen Regionen Marktführer. Die ostdeutschen Sparkassen treten zwar unter dem gleichen Markennamen wie westdeutsche Institute auf und vertreiben auch die gleichen Produkte. Dennoch resultieren aus der historischen Entwicklung einige wesentliche Unterschiede zu westdeutschen Instituten, die auch Einfluss auf die künftige strategische Ausrichtung und die Marktbearbeitung besitzen. Dazu zählen - unverändert überdurchschnittlich hohe Marktanteile im Privatkundengeschäft, - ein eher defizitäres Firmenkundengeschäft in vielen Instituten, bedingt durch zu hohe Bearbeitungs- und Risikokosten und Quersubventionierung, - eine höhere Dynamik des Fusionsprozesses bis etwa 1997, der sich nach einem zeitweisen Abschluss aber wieder beschleunigt, - im Durchschnitt geringere Bilanzvolumina, - eine vergleichsweise auskömmliche Ertragslage und ordentliche Cost-Income-Ratio, - ein leistungsfähiges Vertriebsnetz, bedingt durch veränderten Kundenbedarf und eine neue bzw. modernisierte Gebäudesubstanz im Gefolge der Neustrukturierung der Vertriebswege (Firmenkunden-, Gewerbecenter, Vermögensanlagen-Center), - ein hoher Automatisierungsgrad des Services (Einsatz elektronischer Vertriebswege, Automatisierung von Zweigstellen), - ein konsequenter einheitlicher Außenantritt ("Virtuelle Geschäftsstelle" im Internet etc.). Die Betriebsgrößen der Sparkassen haben sich durch zahlreiche Fusionen (Kreisgebietsreformen) sukzessive erhöht, sind nach Meinung von Experten jedoch immer noch zu niedrig und ursächlich für zunehmende Kostenprobleme. Dies unterstreicht trotz der bereits erzielten Senkung der Cost-Income-Ratio die Forderung nach einem strengen Kostenmanagement und der Optimierung der Geschäftsprozesse. Neben weiteren Fusionen werden daher insbesondere Kooperationen verstärkt diskutiert und geplant. Dies betrifft besonders die Abwicklung von Bankleistungen bzw. alle Backoffice-Leistungen. Auch müssen im Zuge der "Digitalisierung des Bankgeschäfts" die Vorteile elektronischer Vertriebswege stärker für das Firmenkundengeschäft ausgeschöpft werden. Aktuelle Veröffentlichungen lassen vermuten, dass die ostdeutschen Sparkassen bei der Bewältigung der künftigen Herausforderungen offenbar auf dem richtigen Weg sind. Beispiele dafür sind das Projekt "Vertriebskonzept 2010", die überregional genutzte Internetplattform "Virtuelle Geschäftsstelle" oder das Projekt "Kreditfabrik". > Ertrags- und Risikolage ostdeutscher Sparkassen Bis Mitte der 90er Jahre verfügten die ostdeutschen Sparkassen im Einklang mit der positiven Entwicklung des Aufbaus Ost über sehr auskömmliche Betriebsergebnisse, die selten die Marke von 1,5 % der durchschnittlichen Bilanzsumme (DBS) unterschritten. Seit Mitte der 90er Jahre hat sich die Rentabilität jedoch zunehmend verschlechtert. Wesentlich verantwortlich dafür ist das Zinsgeschäft, das nach wie vor eine große Rolle für die Sparkassen spielt. Die Zinsüberschüsse sind nach den dynamischen Zuwächsen in den Jahren 1991 bis 1994 durch den flacheren Verlauf der Zinsstrukturkurven, stärkeren Wettbewerb und höheres Renditebewusstsein der Anleger sukzessive zurückgegangen. Im Ergebnis verzeichneten sie eine verstärkte Umschichtung der Kundenvermögen in zinsgünstigere Anlagen (Geldmarktkonten, Sondersparformen) und einen intensivierten GBI-Genios Deutsche Wirtschaftsdatenbank GmbH - 5

6 Vertrieb von Wertpapierprodukten. Die daraus resultierenden Provisionszuwächse haben die rückläufigen Zinserträge jedoch nicht kompensieren können. Aber auch von der Kostenseite her droht Gefahr, vor allem von hohen Fixkostenblöcken, kontinuierlich steigenden IT- Ausgaben und erhöhten Kreditrisiken. Zudem führt die zunehmende Zahl an Regulierungen und Bankenaufsichtsregeln zu steigendem Verwaltungsaufwand. Auch wird das Provisionsgeschäft durch Rückgänge im Wertpapiergeschäft auf Grund der Schwäche der Aktienbörsen noch einige Zeit belastet bleiben. Wenngleich die ostdeutschen Sparkassen nach wie vor an hohen Einlagen partizipieren, empfinden sie die aktuellen Betriebsergebnisse nicht mehr als ausreichend. Gleichwohl befinden sich die ostdeutschen Sparkassen im Vergleich zur Konkurrenz immer noch in einer komfortablen Position. Auch innerhalb der Sparkassen-Finanzgruppe zeigen ostdeutsche Sparkassen vor Bewertung eine höhere Rentabilität. Allerdings müssen sie bis zu dreimal höhere Risikokosten bewältigen (s. Abb. 4). > Aktuelle Trends im Firmenkundenmarkt Die Zeiten, in denen nach der Wende alle Bankengruppen teilweise wahllos Kunden akquirierten, um Marktanteile zu erobern, sind lange vorbei. Seit Mitte der 90er Jahre schien der Firmenkundenmarkt im Gegensatz zum Privatkundengeschäft, in dem Non- und Nearbanks permanent Marktanteile hinzugewannen, weitgehend verteilt. Seit Ende der 90er Jahre hat sich der Firmenkundenmarkt auf der Anbieterseite jedoch kräftig verändert. Auf Grund der zunehmend limitierteren Marktpotenziale und der anhaltend hohen Kreditrisiken haben vor allem die Großbanken nachhaltig ihre Engagements reduziert und sich mit teilweise radikalen Methoden aus dem breiten Mittelstand im Osten verabschiedet. Interessantere größere Firmenkunden werden i.d.r. von entfernten Hauptfilialen betreut, ergänzend werden elektronische Vertriebswege stärker eingesetzt. Dieser Trend wurde Ende 2001 durch den "Beinahe-Konkurs" der Schmidtbank verstärkt, die sich auf das Mittelstandsgeschäft in Thüringen und Sachsen konzentrierte. Dadurch fielen in den vergangenen Jahren wichtige Kreditgeber des ostdeutschen Mittelstands aus. Angesichts fehlender Alternativen und der unverändert hohen Fremdkapitalabhängigkeit der ostdeutschen Betriebe sind Institutsgruppen wie die Sparkassen und Kreditgenossenschaften somit angehalten, verstärkt als Finanzier in diese Bresche zu springen. Beide Institutsgruppen berichten über massive Zuführungen von Kreditengagements. Allerdings darf man nicht die Augen davor verschließen, dass diese Form der Akquisition zwar günstig war, denn viele Kunden kamen direkt auf die Institute zu. Da es sich hier aber häufig nicht um 1a- Firmenkunden handelte, resultieren daraus aber auch stark qualitätsverwässernde und risikoerhöhende Effekte. Ein weiteres Problem ostdeutscher Kreditinstitute stellt die anhaltend schwache Bonität bzw. die angespannte wirtschaftliche Entwicklung vieler Firmenkunden dar. So steht etwa der Wunsch jedes Unternehmers, dass "seine" Bank auch in schlechteren Zeiten Kreditlinien offenhält, im Spannungsfeld zwischen Kreditausfallrisiken einerseits und einer vertrauensvollen Kunde-Bank-Beziehung andererseits. Hier wird gerade dezentral agierenden Kreditinstituten eine ausgewogene Perspektiveneinschätzung abgefordert. Der öffentliche bzw. genossenschaftliche Förderauftrag darf dabei allerdings nicht missbraucht werden, um problematische Kreditengagements zu subventionieren. Die "Regenschirm-Politik" nach Art der Großbanken diskreditiert sich auch durch ihre Geschäftspolitik selbst Die schwierigen Rahmenbedingunger zwingen andererseits zu einer strategisehen Neuausrichtung. Basel II kommt insofern rechtzeitig, als seine Regeln eine neue Qualität und ene risikogerechtere "Bepreisung" im Firmenkundengeschäft erfordern. Das neue Regelwerk dürfte die Spreu vom Weizen trennen und die teilweise praktizierte "Quersubventionierung" abbauen. Neben einer deutlichen Spreizung der Konditionen in Abhängigkeit von den Kundenbonitäten dürften sich sicherlich auch die Informationsgrundlagen im Firmenkundengeschäft verbessern. Allerdings werden diese Vorteile vermutlich durch einen deutlich erhöhten Verwaltungs-, Schulungs- und IT-Aufwand erkauft werden müssen. Im Übrigen ist zu vermuten, dass sich zwar stärker risiko- und prozessorientierte Konditionen GBI-Genios Deutsche Wirtschaftsdatenbank GmbH - 6

7 herausbilden, die Risikokosten jedoch weiterhin hoch bleiben werden. Die Flutkatastrophe hat dazu ein Weiteres getan. Kreditinstitute und Firmenkunden werden sich aber an neue Preisund Risikomodelle gewöhnen müssen, wobei höhere Risiken höhere Prämien erfordern werden. Daher dürften Finanzierungsinstrumente wie Leasing oder auch Factoring an Bedeutung gewinnen. Auch in Zukunft wird sich deshalb keine "Ruhe" im Firmenkundengeschäft einstellen, sondern vielmehr erhöhte Veränderungsbereitschaft und -fähigkeit in den Instituten verlangt. Das Thema "Change Management" wird künftig an Bedeutung gewinnen. Abbildung 5 zeigt den hohen Veränderungsdruck, der auf den ostdeutschen Sparkassen lastet. Die ostdeutschen Sparkassen stehen im Geschäftsfeld "Firmenkunden" vor großen Herausforderungen. Es ist zu vermuten, dass der ohnehin schon hohe Handlungsdruck auf Grund der angespannten Ertrags- und Risikolage eher noch steigt. Angesichts auch künftig hoher Risiken und umkämpfter Marktpotenziale ist eine der richtigen Antworten die konsequente Umsetzung von Kostensenkungsmaßnahmen. Zudem stellt die Verbesserung der Effizienz durch Prozessoptimierungen und den intelligenten Einsatz neuer Vertriebswege ein wesentliches Handlungsfeld dar. Neben diesen eher kostenorientierten Handlungsoptionen sind jedoch auch die vorhandenen Marktpotenziale konsequenter und ertragsorientierter als bisher auszuschöpfen ("Klasse statt Masse"). Ein Königsweg ist die "Neuausrichtung des Vertriebs". Viele Deckungsgleichheiten zwischen Sparkasse und Firmenkunden begünstigen dieses Vorhaben, etwa der hohe regionale Bezug der Sparkassen, der mit dem ostdeutschen Mittelstand und dessen Verhältnis zum lokalen Heimatmarkt korrespondiert (Einkauf, Absatz). Von Vorteil ist ferner die im Firmenkundengeschäft auch künftig starke Personenorientierung und Vertrauenssensitivität ("Personal Selling"). Sie rücken das sparkassentypische Beziehungsmanagement in den Fokus und fördern Cross-Selling-Aspekte. So stammen die meisten potenziellen Kunden (Firmen, Privatpersonen) aus der Region, viele Unternehmer sind gleichzeitig vermögende Privatkunden, Mitarbeiter und Gesellschafter der Firmen bieten weiteres Akquisitionspotenzial (Kontoverbindung, betriebliche Altersvorsorge etc.). Das Firmenkundengeschäft der ostdeutschen Sparkassen muss daher, wenn es erfolgreich sein und sich vom "Wertvernichter" wieder zum "Werttreiber" wandeln soll, chancenorientiert und mit sehr viel Flexibilität, d.h. unter Berücksichtigung der besonderen Situation in Ostdeutschland, betrieben werden. Notwendige Vorgaben sind - konsequente Zielgruppenorientierung: systematische Ermittlung der Potenziale, die durch entsprechende Segmentierungskonzepte unterlegt sind, Praktizierung differenzierter Betreuungsqualität in Abhängigkeit von den Kundenpotenzialen; - Kompetenz, Kundennähe und Mehrwertorientierung: Einsatz systematischer Betreuungskonzepte, die auf kundenseitig wahrgenommenen Mehrwert abzielen, Steuerung der Beziehungsebene, Aufbau von Schlüsselkunden zu Imageträgern und Meinungsbildnern, Unterstützung der Kompetenzvermutung durch gezieltes Firmenkundenmarketing; - konsequente Risikoorientierung: verstärkter Einsatz von Frühwarnsystemen, Finanzierung nur lohnender und kalkulierbarer unternehmerischer Projekte, Durchsetzung auskömmlicher "ost-spezifischer" Risikopreise nach Basel II, Beimischung öffentlicher Förderkredite, tragfähige Sicherheitenkonstruktionen mit marktnahen Sicherheitsabschlägen etwa bei Immobilien oder Maschinen mit möglichst geringen Blankoanteilen; - starke regionale Vertriebsorientierung: Einbindung der Mitarbeiter in das lokale Geschehen, das regionale Umfeld, schnelle Nutzung von Marktinformationen und Signalen, verstärkter Einsatz von Kundeninformationssystemen, Umwidmung von Personal in Richtung Vertrieb; - ganzheitliche Verkaufsperspektive: Abdeckung von Firmen- und Privatkundenseite, Intensivierung des Cross Sellings, Koppelung GBI-Genios Deutsche Wirtschaftsdatenbank GmbH - 7

8 der Kreditvergaben an weitere Produkte, systematische Vertriebssteuerung; - selektive Branchenorientierung: Berücksichtigung der Branchenperspektiven, stärkere Steuerung nach Branchenanteilen, Reduzierung der Klumpenrisiken; - langfristige Ausrichtung: Aufbau und Sicherstellung hoher Kundenbindung bei definierten Zielgruppen, Ziel Hausbank bei lukrativen und potenzialstarken Adressen. Diese Vorgaben gelten uneingeschränkt auch für westdeutsche Sparkassen, allerdings bestehen im Osten wesentliche Unterschiede in der Preissetzung und dem Management der höheren Risiken, dem Werben um "gute" Marktpotenziale sowie dem professionellen, ertragsorientierten Umgang mit dem bonitätsmäßig eher schwachen Bestandsportfolio. Die Neuausrichtung des Vertriebs bildet damit die Grundvoraussetzung für die Verbesserung der Achillesferse im Firmenkundengeschäft, der Rentabilität. > Fazit Das Firmenkundengeschäft bildet auch künftig ein wichtiges strategisches Geschäftsfeld der ostdeutschen Sparkassen. Sie verfügen auf Grund ihrer Kundennähe, ihrem lokalen Bezug und ihrer traditionellen Mittelstandsorientierung über eine gute Ausgangsposition für auskömmliche Geschäfte mit dem stark kleinmittelständischen ostdeutschen Mittelstand. Ihn treffen allerdings wegen seiner Eigenkapitalschwäche und Insolvenzanfälligkeit Konjunkturabschwünge besonders stark. Trotz hoher Marktdurchdringung ist die Ertragslage der meisten Sparkassen im Firmenkundengeschäft bedingt durch hohe Risiko- und Prozesskosten eher unbefriedigend. Das Firmenkundengeschäft bildet daher häufig einen Wertvernichter. Die Neuausrichtung des Vertriebs muss daher ergebnisorientiert verbessert werden. Die Ansätze dafür liegen vor. Ohne jedoch eine qualifizierte Wirtschaftsförderung durch die Politik und damit einen perspektivisch deutlich verbesserten Aufschwung Ost wird der Weg nicht nur für die Sparkassen schwer werden. > DIE AUTOREN Dr. Carsten Krauß arbeitet als Leiter der Firmenkundenabteilung einer Genossenschaftsbank in Rheinland-Pfalz. Der Beitrag basiert auf einer Promotion am Lehrstuhl von Prof. Singer in Leipzig ( carsten_krauss@t-online.de) und ist erschienen beim Logos-Verlag, Berlin ( Prof. Dr. Jürgen Singer ist Inhaber des Lehrstuhls für Bankwesen an der Universität Leipzig ( bankwesen@wifa.unileipzig.de). SPECIAL FEATURE Tabelle; Grafik Krauß, Carsten / Singer, Jürgen , ZECH, 09.03, Words: 3693, NO: SPAR GBI-Genios Deutsche Wirtschaftsdatenbank GmbH - 8