Aus Kontakten Kontrakte machen Von Verkäufern und Key-Accountern lernen

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1 Dezember / Januar Jahrgang Heft 6/2013 Postvertriebsstück Entgelt bezahlt ZKZ ISSN Beratung muss ihren Mehrwert neu erfinden Hard-core: Kundenschutz extrem 11,50 Euro 17,90 CHF Change-Prozesse managen mit Intuition und Erfahrung Aus Kontakten Kontrakte machen Von Verkäufern und Key-Accountern lernen

2 01 Markt & Projekte Projekte beim E-Commerce-Dauerboom Wachstum erfordert Kompetenz Fotos v.l.n.r.: Rainer Hofmann, Bernhard Rohleder, Anja Wenk Projekte beim E-Commerce-Dauerboom E-Commerce macht bereits einen erheblichen Teil des Bruttoinlandsprodukts aus Tendenz steigend. Projektwachstum auf allen Ebenen ist programmiert. 06 Externer Navigator für das E-Commerce-Projekt Das Internet der Dinge: Eine neue Projektwelt entsteht SEPA: knappe Zeit - üppiges Honorar Mittelständler-Projekt-Roadmap Entscheidungen im Software Engineering Externer Navigator für das E-Commerce-Projekt 08 E-Commerce Projekten zeichnen sich besonders durch Aufwand und Komplexität aus. Externe Skills können dabei durch Erfahrung die Klippen oftmals erfolgreich umschiffen. Prof. Jörg Eberspächer Vorstand des MÜNCHNER KREIS 10 Die Projektwelt steht vor einer Revolution: Das Internet der Dinge. Externe Skills gehören zu den Integratoren der Services und Technologien. Mittelständler-Projekt-Roadmap Wissensarbeiter: flexibel und produktiv Beim Umbau von IT droht Personaldesaster 16 In einer innovativen Wettbewerbslandschaft sind kleine Unternehmen angewiesen auf die neuesten Innovationen. Hier zeichnen sich vielfältige IT-Projekte ab Aufträge online finden 24 Thüringer Gründer: Klasse statt Masse 26 Mangel prägt die Personalsuche 27 Consultingbranche unter hohem Veränderungsdruck 28 IT-Skill-Vermittlung ist ein Milliardenmarkt Erfahrungen der Schweizer E-Commerce-Anbieter 34 Beratung extern: neue Tendenzen 36 Investitionsbedarf bei MxM-Lösungen 37 Für Change-Prozesse helfen Intuition und Erfahrung 38 Projekte für IT-Experten im Cloud-Markt 40 Hohe Honorare mit 45 Das Internet der Dinge 01 Rubriken Marktplatz Fachbücher-Tipps Kurznachrichten 15 19, 45, 47, 53, 62 41

3 Dez./Jan Jahrgang Heft 6 ISSN Recht & Geld 36 Urteile contra Scheinselbständigkeit: wann IT-Freiberufler als selbständig gelten 42 Hard core: extreme Kundenschutzklauseln 44 Die elektronische Rechnung nur mit Aufwand 46 Vorsicht bei Geldleihe unter Freunden und Verwandten 48 Spielregeln zur Anerkennung als Freiberufler sind unscharf 49 Lebenslange Liquiditäts-Quelle fürs Alter 50 Vorsicht bei neuen SEO Dienstleistern 51 Marketing & Business Tipps für den IT-FreelancerElevator-Pitch 52 Aus Kontakten Kontrakte machen 56 Freelancer: Selbstständig, stressresistent und teamfähig 58 Ein Handbuch nicht nur für Einsteiger 59 Jedem Ende wohnt ein Anfang inne 60 Studium im Beruf zum IT-Sicherheitsexperten 61 Programmieren lernen im Web Für Change-Prozesse helfen Intuition und Erfahrung Veränderung ist Dauerzustand in Unternehmen. Berater müssen deshalb bei Mitarbeitern das das Vertrauen in die eigene Intuition und Erfahrung unterstützen. Dr. Benno Grunewald Rechtsanwalt, Fachanwalt für Steuerrecht 42 Urteile: wann IT-Freiberufler als selbständig gelten Barbara Liebermann Expertin für Business Relationship Management Titelfoto: Warakorn - Fotolia.com Service / Impressum / Downloads Abonnement Termine / Vorschau Die Beratungsbranche ist im Umbruch. Berater müssen den Mehrwert, den sie Unternehmen bieten, immer wieder neu erfinden. IT-Freiberufler haben realistische Chancen, der Scheinselbständigkeit zu entgehen wenn die vertraglichen Voraussetzungen und die tatsächlichen Umstände stimmen. Meinung Freiberufler-Spitzen: Wer stört? Beratung extern: neue Tendenzen Aus Kontakten Kontrakte machen Was Freelancer von Verkäufern und KeyAccountern lernen können: persönliche Beziehungen zu ihren Zielkunden aufzubauen und zu pflegen.

4 Markt & Projekte Mittelständler Projekt-Roadmap Kleine Unternehmen sind keineswegs technikfeindlich und nur lokal orientiert. In einer dynamischen Wettbewerbslandschaft sind sie angewiesen auf die Innovationen wie Mobility, und Geschäftsanalyse-Lösungen. Hier zeichnen sich vielfältige IT-Projekte ab. Kleine und mittelständische Unternehmen (KMU) sind der Jobmotor der deutschen Wirtschaft. 3,68 Millionen Unternehmen in Deutschland gehören dem Mittelstand an dies sind 99,6 Prozent aller Firmen hierzulande. KMUs stellen auch in Krisenzeiten einen Stabilitätsanker für die Beschäftigung dar. So wuchs die Heute In den Wachstum/ nächsten Veränderung 3 Jahren 54 % 56 % 3,7 % Business Management Software 49 % 60 % 22,4 % 43 % 47 % 9,3 % 38 % 55 % 44,7 % 36 % 46 % 27,8 % Mitarbeiterzahl aller KMUs selbst in den Krisenjahren 2008 und 2009 um siness Management Software sowie sche Mittelständler vor allem über die 2,9 Prozent, während Großunterneh- Geschäftsanalyse-Lösungen. Sämtli- Zusammenarbeit mit anderen Organisa- men rund 2,3 Prozent ihrer Beschäf- che Befragten wollen die Nutzung tionen einführen; mobile Technologien, tigten im gleichen Zeitraum abbauten. der nachstehenden Lösungen und, Geschäftsanalyse- Vor allem durch eine systematische Technologien ausweiten, vor allem Lösungen und Business Management Ausdehnung seiner Exportaktivitäten im Bereich. Software werden von den Befragten hingegen primär eingekauft (Tabelle konnte der deutsche Mittelstand die Krise meistern. Doch die Fachkräfte Investitionen in Technologie fehlen. Diese Lücke gilt es zu schlie- in den nächsten drei Jahren ßen. Dazu trägt der IT-Projektmarkt Die deutschen Befragten wollen in Umsatz-Treiber mit zahlreichen Freiberuflern bei. Im den kommenden drei Jahren vor in den nächsten drei Jahren Auftrag von SAP befragte Oxford Eco- allem in mobile Technologien sowie Laut der befragten mittelständischen nomics Entscheider in KMUs in in investieren. Firmen wird vor allem der Einsatz Seite 15 oben). mobiler 21 Ländern. Im Fokus stand die Frage: sowie Ge- 48 % schäftsanalyse-lösungen wesentlich sich kontinuierlich verändernden glo- 41 % zu ihrem Umsatzwachstum in den balen Markt? Die Ergebnisse signa- 40 % kommenden drei Jahren beitragen. lisieren für externe Partner ein deut- Business Management Software 39 % liches Auftragspotenzial. 32 % Technologien 16 Technologien Wie agieren Sie erfolgreich in einem 46 % 42 % 40 % in den kommenden drei Jahren Zugang Business Management Software 40 % Deutsche Mittelständler nutzen aktuell zu neuen Technologien vor allem mobile Technologien, Bu- Social-Media-Technologien wollen deut- 34 %

5 Markt & Projekte Leasing/ Erwerben Bezahlung nach Nutzung Business Management Software 17 % 20 % 22 % 12 % 23 % Im Unternehmen entwickeln 29 % 51 % 42 % 48 % 52 % Partnerschaften/ Allianzen 17 % 15 % 26 % 24 % 17 % 37 % 14 % 10 % 16 % 8% Nachstehend die Studienzahlen sowie den drei Jahren jede zweite befragte sieht sich laut eigener Aussage in der weitere Informationen zum Studiendesign. Firma erreichen. Pflicht, seine Geschäftsprozesse zu International, innovativ, investitionsfreudig Ergebnisse für Deutschland im Überblick: transformieren, um sich beim Wettbe Um Innovationskraft und Wachstum werb abheben zu können. 89 Prozent voranzutreiben, nutzen 60 Prozent Ko- haben bereits Maßnahmen für eine operationen und Partnerschaften. Sie Business profitieren verstärkt von der Zusam- führen diese aktuell durch oder haben Transformation geplant, menarbeit mit anderen Unterneh- kürzlich derartige Maßnahmen durch- anspruchsvollen men, Anbietern oder Lieferanten im geführt. Marktumfeld sieht sich der deutsche Ausland. Mehr als jeder Zweite nutzt Mittelstand vor allem mit einem ho- Online-Business-Netzwerke, um der- Fast die Hälfte (46 Prozent) der hen artige Partnerschaften zu schließen. Befragten stellen für ihr weiteres Neben einem internationalen Wettbewerbs- druck konfrontiert. Im Gegensatz zu Wachstum neue Mitarbeiter ein. Mit- früher stehen heute 60 Prozent der 60 Prozent sehen einen wichtigen telständische Unternehmen stehen Befragten im Wettbewerb mit größe- Wettbewerbsvorteil im Einsatz von dabei vor denselben Problemen wie ren Firmen. Technologie. 51 Prozent der KMUs ihre größeren Wettbewerber: 39 Pro- gehören nach eigener Einschätzung zent sind der Ansicht, dass es immer Um das eigene Unternehmens- zu den ersten, die neue Technologien schwieriger wird, Mitarbeiter mit wachstum voranzutreiben, will mehr einführen. Jeder dritte Befragte be- passender Qualifikation zu finden. als jeder dritte deutsche Mittelständ- klagt jedoch, dass Mitbewerber tech- Laut 31 Prozent der Befragten ist es ler weltweit expandieren und sieht nologisch besser ausgestattet oder schwierig, Mitarbeiter für den Einsatz dies als strategische Maßnahme, um in der Lage sind, Technologie besser mobiler Technologien zu begeistern. im Wettbewerb zu bestehen. Jedes einzusetzen. Knapp jeder zweite Mit- 35 Prozent meinen, dass fehlendes dritte KMU will in den kommenden telständler will daher weiter in die ei- Verständnis für die Vorteile des Cloud drei Jahren in mehr als sechs Län- gene IT-Ausstattung investieren und Computing ein Problem ist. Und 43 dern geschäftlich aktiv sein. Aktuell setzt dabei in den kommenden drei Prozent der Mittelständler haben ist dies nur jedes Fünfte. Lediglich 8 Jahren vor allem auf mobile Technolo- Schwierigkeiten, ihre Mitarbeiter zu Prozent der befragten Unternehmen gie (48 Prozent) und mobilisieren, beruflich wollen in den kommenden drei Jahren (41 Prozent). zu nutzen. aktiv sein. Bereits heute generiert je- Um Wachstumschancen zu nutzen Links des dritte KMU über 20 Prozent seines und neue Märkte zu erschließen, setzt Umsatzes im Ausland. Diese Umsatz- der Mittelstand auf Veränderung. gewichtung möchte in den kommen- Mehr als jeder zweite Mittelständler ausschließlich in ihrem Heimatmarkt 17

6 IT Freelancer Services Service / Impressum Starke Leistungen für Ihr Business. Kennen Sie schon alle Möglichkeiten zur Unterstützung Ihrer Selbständigkeit? 1. IT Freelancer Magazin 6mal im Jahr berichtet das Magazin infostark über alles, was IT-Freelancer für ihr Business wissen müssen. Dabei kommen auch die Freiberufler selbst zu Wort, können sich und ihre Leistung präsentieren und knüpfen so neue Kontakte. Das Magazin kann als Werbungskosten steuerlich geltend gemacht werden. Infos und Probeartikel zum Download finden sie auf 4. IT Freelancer FAQ Lesen Sie die FAQ der GI auf Eine FAQ aus der Praxis, von Freiberufler für Freiberufler geschrieben. 2. IT Freelancer des Jahres Wer IT-Freelancer des Jahres wird, dem öffnen sich neue Türen. Die Jury gibt jedem Teilnehmer ein individuelles Feedback. Allein deshalb lohnt sich das Mitmachen. Darüber hinaus erregt der IT Freelancer des Jahres die Aufmerksamkeit der Medien und sorgt so für eine interessante Präsenz der Freiberufler-Community. Im Magazin und auf finden Sie die aktuellen Teilnahmebedingungen. 6. IT Freelancer Local Group Die GI hat in München, Frankfurt/Main, Hamburg, Dresden, Bonn, Hannover und Nürnberg lokale Arbeitsgruppen von IT Freiberuflern. Zum Teil sind die lokalen Gruppen seit vielen Jahren aktiv, zum Teil aktuell in der Gründungsphase. Zu den Treffen kann jeder kommen und sich einbringen. Auf finden Sie die Liste der Ansprechpartner. 3. IT Freelancer Kongress Auf den Kongressen trifft sich die Community der IT-Freelancer. Vorträge und eine begleitende Ausstellung sorgen für Information aus erster Hand und persönliche Kontakte. Die Teilnahmeinformationen finden Sie im Magazin und auf Impressum IT FREELANCER MAGAZIN AUFTRÄGE I RECHT I KNOW-HOW Für Selbständige und Existenzgründer in der Computerbranche 10. Jahrgang, Heft 6, Dezember/Januar 2014 Erstverkaufstag 22. November ISSN: Herausgeber: Ulrich Bode, Anschrift siehe Verlagsanschrift Chefredakteur/Verantwortlicher Redakteur: Wolf-Dietrich Lorenz (lo), Freiberufler Telefon ++49 (0) 30 / redaktion@it-free.info Satz/Layout: DTP-Service Mit links, Marion Seliger Telefon ++49 (0) 173 / mit.links@ .de Verlag: Trochos GmbH Georg-Koch-Straße 4, Eichenau Registergericht München HRB Geschäftsführer Ulrich Bode UmstID: DE Telefon ++49 (0) 171 / Telefax ++49 (0) 89 / verlag@it-free.info IT Freelancer Newsletter Knapp und übersichtlich aktuelle News aus der Branche per . Tragen Sie sich in die Newsletter der Gesellschaft für Informatik auf ein. 7. IT Freelancer Verband Zwei Verbände bemühen sich im besonderen um die IT-Freelancer. Die Gesellschaft für Informatik (GI), mit Mitgliedern der größte IT-Verband, ist seit 1992 mit lokalen Arbeitskreisen und dem Beirat für Selbständige aktiv. Der Bundesverband für Selbständige in der InforURL Vertriebsbetreuung Buchhandel: VU Verlagsunion KG Am Klingenweg 10, Walluf Verlags- und Erfüllungsort: Eichenau Gerichtsstand: Fürstenfeldbruck Druck: Strube Druck & Medien OHG Stimmerswiesen 3, Felsberg Anzeigenverwaltung: Veronika Peschkes M.A. (Freie Mitarbeiterin) Telefon ++49 (0) 89 / anzeigen@it-free.info Verantwortlich für Anzeigen: Ulrich Bode Anschrift siehe Verlag Erscheinungsweise: 6 Ausgaben pro Jahr Einzelverkaufspreis: 11,50 Euro/17,90 CHF Urheberrecht: Die Zeitschrift und alle in ihr enthaltenen Beiträge und Abbildungen sind urheberrechtlich geschützt. Mit Ausnahme der gesetzlich zugelassenen Fälle ist eine Verwertung ohne Einwilligung des Verlages unzulässig. Alle Rechte vorbehalten. Gewährleistung: Die Angaben in den Beiträgen erfolgen nach besten Wissen, aber ohne Gewährleistung. Beiträge: Beiträge sind grundsätzlich willkommen. Bitte sprechen Sie diese mit dem Chefredakteur Herrn Lorenz ab. Für unverlangt eingesandte matik (BVSI) bietet verschiedene Seviceleistungen für IT-Freelancer an und hat mehrere Fach-Arbeitskreise. 8. IT Freelancer Benefit Abonnenten des Magazins erhalten Vergünstigungen beim IT Freelancer Kongress. 9. IT Freelancer Präsentation Machen Sie sich einen Namen, knüpfen Sie Kontakte. Das IT Freelancer Magazin berichtet auch über Aktivitäten der Freiberufler, manche schreiben sogar für das Magazin. Darüber hinaus haben wir eine Koopera tionsvereinbarung mit dem Krankenhaus IT Journal. 10. IT Freelancer Akquisition Ziel all dieser Bemühungen sind gute und interessante Aufträge. Für die Eigenakquisition wie auch die Akquisition durch Dritte erhalten Sie vielfältige Anregungen und Tipps. Deshalb arbeiten wir auch vorurteilsfrei mit den Vermittlungsagenturen zusammen. Wir wollen, dass beide Seiten fair und partnerschaftlich zusammenarbeiten. Eine wichtige Voraussetzung dafür sind das Wissen voneinander und persönliche Kontakte. 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7 Abonnement [i =ZZ[i = Vc\\ ]g\\vc #?VV]g &&%%#? &( '%&( ja^ '% ^ $?ja^?jc^ $??jc %& ( $ ''%& ($ ( 50 Euro 11,50 Abonnieren und sparen sichern Sie Ihre Vorteile! nfo ck triebsstü Postver ahlt elt bez Entg Vah c Va gzzcc ijjggz Zcciij Z [Z 66\\\ZZc V[Z ]]VV[ c izaa^\z 17,90 CHF &(( ''%%%&&( ^Z lll^^^aaaaaa 'gz gg^z >>ccyyjjhhii ck i ^ Z gz c Zhi^Z ^ckzh g ^c Z]g ^ bz] `i^kzc b X <jiz oz HHHXX] VgoZ ]lvg dbbzc hhxx]l izc WZ` ]iz Cd HX]aZX ZaY i[za Z`i[ d_z` Egd_ Eg izg \ iz jb\ hjb dcchhj i jcy ^c io KZgcZ.it-free.i www N ISS ZKZ 675 E gd _ Z ` i " EZ g hez ^k `gvi^k Z > >I a aj hbvgi h g Z W Sie sparen 13% gegenüber dem Einzelkauf! Mitglieder der Partnerorganisationen* sparen sogar 21% bis 39%. Keine Versandkosten, inkl. Steuer. Zuverlässig und bequem frei Haus. 100% steuerlich absetzbar. q Ich bestelle das IT Freelancer MagazinTest-Abo (2 Hefte) zum Vorteilspreis von 20,- E inkl. USt. und Versand. q Ich bestelle das IT Freelancer Magazin Jahresabo (6 Hefte) zum Vorteilspreis von 60,- E inkl. USt. und Versand. o Ich bezahle 54 E pro Jahr inkl. USt. und Versand, weil ich Mitglied bei * August / Septe mber 2013 q Gesellschaft für Informatik q GULP Membership q GChACM q freelancermap Premium q freiburger-freelancer.de q Jariva q projektwerk Premiumprofil q peoplepark preferred partner q JUG-Mitglieder q lektorat.de q q Freiberufler-Portal.de mit der Mitgliedsnummer (soweit vorhanden) bin. Postvertriebsstü ck Entgelt bezahlt ZKZ 10. Jahrgang ISSN Freiberufler helfen Behörd en in die Cloud Sie können innerhalb von zwei Wochen die Bestellung widerrufen. Das Abonnement ist acht Wochen vor Ende des Bezugszeitraumes kündbar. Sollte die Zeitschrift aus Gründen, die nicht vom Verlag zu vertreten sind, nicht geliefert werden können, besteht kein Anspruch auf Nachlieferung oder Erstattung vorausbezahlter Entgelte. Bitte beachten Sie, dass Nachsendeaufträge bei Zeitschriften von der Post nicht berücksichtigt werden. Zeitschriften, die nicht zustellbar sind, werden von der Post vernichtet. Meine Adresse 11,50 Euro Mobile IT-City Bremen o Ich bin BVSI-Mitglied und zahle nur 42 E im Jahr inkl. USt. und Versand. o Ich bin in Ausbildung/Studium und bezahle 30 E pro Jahr inkl. USt. und Versand. Den Nachweis lege ich bei / sende ich zu. Heft 4/ ,90 CHF ExpertenPlattform für IT-Sicherheit Martin Dilger Klarheit Selbstbewuss tsein Kenntnisspek trum Mobile IT-C Gute Adresse ity Bremen für Freiberufl er und Selbs tständige Abweichende Lieferanschrift Name, Vorname Name, Vorname Straße, Hausnummer Straße, Hausnummer Land, PLZ, Wohnort Land, PLZ, Wohnort Telefon-Nummer Telefon-Nummer Februar / März 2013 Ich zahle bequem per q Bankeinzug q Rechnung Kreditinstitut Postvertriebsstück Entgelt bezahlt 10. Jahrgang ZKZ ISSN Heft 1/ ,50 Euro BLZ Konto-Nummer Datum Unterschrift Bitte senden Sie diese Bestellung an: DataM Services GmbH, Abonnentenbetreuung IT Freelancer Magazin, PF 9161, Würzburg. Noch schneller geht es per Telefon +49 (0) , Fax +49 (0) oder per abo@it-free.info. Schweizer Attraktivität Top-Markt für IT-Spez Erfahrungen eines Managers Digitale Wirtscha ft sucht externe Profis IT-Personalkon am 10. April 2013 in München im Haus Der Wettbewerb ialisten Business Projects 55 gress 2013 der bayerischen Wirtscha ft : IT Freelancer 2013 gesucht 17,90 CHF IT-Dienstleister denken positiv IT-Branche punktet mit Optimismus