Kundenmanagement: Erhöhung der Vertriebseffizienz im Private Banking:

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1 Innovations Softwaretechnologie GmbH Ziegelei Immenstaad/Bodensee Deutschland Tel info@innovations.de ***Medienmitteilung*** Kundenmanagement: Erhöhung der Vertriebseffizienz im Private Banking: Ein IT-gestütztes Kunden Management System steigert die Qualität der Kundenberatung, ermöglicht eine transparente Sicht auf Kunden und ihr Umfeld und erzeugt nachhaltiges Wachstum für die Bank. Immenstaad, : Wachstum im Private Banking wird maßgeblich von der Servicequalität des Finanzinstituts beeinflusst. Kunden sind immer besser informiert und verlangen vom Kundenberater ein Höchstmaß an Kompetenz. Der produkt-dominierte Vertrieb wird mehr und mehr von einer strategischen Kundenorientierung abgelöst, die sich auf die konkreten Bedürfnisse des Kunden konzentriert. Dieser Kulturwandel im Client Management erfordert: eine klare Akquisitionsstrategie für Neukunden, Möglichkeiten, zusätzliche Potenziale bei existierenden Kunden auszuschöpfen (Share of Wallet), abwanderungsgefährdete Kunden zu erkennen, um letztendlich den Ertrag zu erhöhen und stabiles Wachstum zu generieren. Mit der Finance Plattform Work Frame Relations stellt die Innovations Softwaretechnologie GmbH, Immenstaad auf der European Banking und Insurance Fair (E.B.I.F.) 2007 ein Kundenmanagement System für wachstumsorientiertes Private Banking vor.

2 Banken verfügen über so viele Kundendaten wie kaum eine andere Branche. Das liegt an der intensiven Kontaktpflege der Relationship Manager, der Compliance-Thematik und auch daran, dass Bankgeschäfte alle Lebensbereiche betreffen. Die Daten aber intelligent und konsistent zu verknüpfen und zu nutzen, ist der einzige erfolgversprechender Weg, ein durchgängiges Konzept bei Kundenakquise, Kundenpflege, Vertriebssteuerung und Controlling durchzuhalten. Dreh- und Angelpunkt für ein professionelles Client Management ist die Transparenz der Kundendaten, also eine möglichst lückenlose Sicht auf die Vermögenssituation, das berufliche und private Umfeld, in dem sich ein Kunde befindet, sein Risikoprofil und seine zukünftigen Perspektiven. Sind diese Faktoren bekannt und zwar nicht nur dem jeweiligen Kundenberater, sondern der Vertriebsorganisation insgesamt schafft die Bank den Wechsel von der rein produktorientierten Vermarktung zu einer Vertriebsleistung, die die Kundenbedürfnisse konkret beantwortet. Die Herausforderung ist klar: Es gilt, neue Kunden durch eine klare Akquisitionsstrategie zu gewinnen und existierende Kunden langfristig zu binden, mit dem Ziel, den Share of Wallet zu erhöhen. Am Ende steht die Erhöhung der Profitabilität und das Wachstum des Unternehmens. Mit aktiver Vertriebssteuerung zu höherer Transparenz der Performance Das Management legt fest, welche Betreuungsstandards für die Kunden der Bank gelten. Dazu gehören: Häufigkeit des Kontakts, Durchführen von persönlichen Beratungsgesprächen oder die Einladung zu Events. Als Konsequenz daraus wird die Erreichung der vertrieblichen Ziele betrachtet, also die Gewinnung von Nettoneugeld und die Erhöhung des Ertrags. Eine effiziente Vertriebssteuerung unterstützt den Relationship Manager dabei, sein Kunden- und Akquisitionsportfolio aktiv zu bewirtschaften. Es dient Innovations Softwaretechnologie GmbH Seite 2 von 7

3 allen Führungsebenen als Controlling-Instrument für die gesamtheitliche Betrachtung von Akquisitions- und Betreuungsstandards. Standards für flächendeckende Beratungsqualität Ein hochwertiges Kundenbeziehungsmanagement kann nur dann aufgebaut werden, wenn die zugrunde liegenden Geschäftsprozesse klar strukturiert sind, sagt Walter Pitz, Geschäftsführer der Innovations Softwaretechnologie GmbH. Voraussetzungen dafür sind: eine IT-geführte Kontoeröffnung, eine aktive, kundenzentrierte Betreuung und Dokumentation. Diese Faktoren bringen Transparenz in das Kundenmanagement und bietet Banken die Chance, Marketing, Akquisition und Service aufeinander abzustimmen. Entscheidend sei dabei, Beratungs- und Vertriebsstandards zu etablieren, diese allen Mitarbeitern online und aktuell zur Verfügung zu stellen und so eine flächendeckende Qualität in der Beratung zu sichern. Der Kunde ist häufig gut informiert und verlangt vom Kundenberater eine intensive Beratung, betont Walter Pitz. Die IT- Lösung muss dem Kundenberater also mehr Qualitätszeit für seinen Kunden geben, das Portfolio und die Finanzplanung aktuell und grafisch ansprechend darstellen und Hinweise generieren, die der Anlagepräferenz entsprechen. Die IT ist also der Enabler für ein erfolgreiches Geschäftsmodell, so sein abschließendes Statement. IT-Unterstützung im Client Management: Iterative Entwicklung und schnelle Umsetzung Mit seiner Finance Plattform Work Frame Relations stellt Innovations vorgefertigte technische und fachliche Komponenten zur Verfügung. Sie ermöglichen eine schnell sichtbare Realisierung eines ganzheitlichen Client Management Systems, von der Neueröffnung einer Geschäftsbeziehung bis zum Vertriebscontrolling. Eine realitätsnahe Abbildung von Beziehungen unterscheidet Partner und Rollen. Dies erfordert die konsequente Trennung der personenbezogenen Partnerdaten von den Daten der Geschäftsbeziehung, Innovations Softwaretechnologie GmbH Seite 3 von 7

4 erläutert Thomas Alber, Projektmanager bei Innovations eine der zentralen Anforderungen an modernes Client Management. ( Zeichen mit Leerzeichen) Abbildungen und Fotos zu Ihrer freien Verfügung: Abbildung 1: Der Relationenbrowser von Work Frame Relations visualisiert die geschäftlichen und persönlichen Beziehungen einer Person oder Personengruppe. Quelle: Innovations Softwaretechnologie GmbH Innovations Softwaretechnologie GmbH Seite 4 von 7

5 Walter Pitz, Gründungsmitglied und Geschäftsführer Innovations Softwaretechnologie Immenstaad am Bodensee Die IT-Lösung muss dem Kundenberater mehr Qualitätszeit für seinen Kunden geben, das Portfolio und die Finanzplanung aktuell und grafisch ansprechend darstellen und Hinweise generieren, die der Anlagepräferenz entsprechen. Innovations Softwaretechnologie GmbH Seite 5 von 7

6 Thomas Alber, Projektmanager Banken, Innovations Softwaretechnologie, Immenstaad am Bodensee Eine realitätsnahe Abbildung von Beziehungen unterscheidet Partner und Rollen. Dies erfordert die konsequente Trennung der personenbezogenen Partnerdaten von den Daten der Geschäftsbeziehung. Aktuell: Auf der European Banking and Insurance Fair (E.B.I.F.) 2007 finden Sie die Innovations Softwaretechnologie GmbH in Halle 5.1, Stand C17 Innovations Softwaretechnologie GmbH Seite 6 von 7

7 Kontakt Innovations Softwaretechnologie GmbH Angelika Lange D Immenstaad Telefon: +49 (0)7545/ Über Innovations Softwaretechnologie GmbH Die Innovations Softwaretechnologie GmbH aus Immenstaad am Bodensee liefert Produkte und Dienstleistungen rund um das Thema Business Rules Management. Speziell für Banken und Finanzdienstleister bietet das Unternehmen Lösungen zu den Themen Client Management und Compliance. Das 1997 gegründete Unternehmen beschäftigt über 100 hochqualifizierte Diplom-Informatiker und arbeitet für Unternehmen wie die Bank Vontobel, Zürcher Kantonalbank, LGT Bank in Liechtenstein, die Schweizerische Post - Post Finance, Hypo Vereinsbank, die Swiss Life Gruppe, Cortal Consors und die Volkswagen Bank. Innovations Softwaretechnologie GmbH Seite 7 von 7