Marketing und Vertriebserfolge am Beispiel Entwässerungstechnik

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1 Marketing und Vertriebserfolge am Beispiel Entwässerungstechnik Inhalt 1. Die Andritz-Gruppe 2. Der Geschäftsbereich Entwässerungstechnik 3. Kundenstruktur 4. Markennamen 5. Marketing und Vertrieb 6. Zusammenfassung Slide No. 2 1

2 Ein Weltmarktführer in fünf Geschäftsbereichen Produktionssysteme und Services für: Zellstoff und Papier Wasserkraft Walz- und Bandbehandlung Umwelt und Prozess Futtermittel und Biomasse 45% des Gruppenumsatzes* Systeme zur Produktion aller Arten von Zellstoff sowie Tissuepapier 24% des Gruppenumsatzes* 4% des Gruppenumsatzes* Elektromechanische Ausrüstungen für Wasserkraftwerke; Pumpen 15% des Gruppenumsatzes* Systeme zur Produktion und Veredelung von Edelstahlband 12% des Gruppenumsatzes* Systeme zur Fest-/Flüssigtrennung von Schlämmen Systeme zur Herstellung von Futterund Holzpellets * Umsatzanteile bezogen auf Pro-forma Umsatz der Andritz-Gruppe inklusive VA TECH HYDRO Slide No. 3 Zellstofflinie in Aracruz/Brasilien Slide No. 4 2

3 Schubbeizanlage für EKO/Germany Slide No. 5 Trocknungsanlage für Klärschlamm in Glasgow/UK Slide No. 6 3

4 Globaler Konzern mit globalen Kunden ANDRITZ Inc. USA ANDRITZ Oy Finnland Auftragseingang nach Regionen (H1 2006) Sonstige: Asien (exkl. 3% China): 12% China: 14% Südamerika: 15% Europa: 38% Nordamerika: 18% ANDRITZ GROUP Firmensitz Graz/Österreich Slide No. 7 Mitarbeiter nach Regionen (inklusive VA TECH HYDRO) Sonstige: 20% Deutschland: 19% China: 5% Mitarbeiter gesamt: Österreich: 27% Nord- Europa: 14% Nordamerika: 15% Umsatz der Andritz-Gruppe E Umsatz der Andritz-Gruppe; in MEUR Slide No. 8 4

5 Inhalt 1. Die Andritz-Gruppe 2. Der Geschäftsbereich Entwässerungstechnik 3. Kundenstruktur 4. Markennamen 5. Marketing und Vertrieb 6. Zusammenfassung Slide No. 9 Wir liefern pro Jahr Stückpreis in EUR mehr als 450 Zentrifugen , ,-- mehr als 400 Filterpressen 5.000, ,-- mehr als 120 Siebbandpressen , ,-- mehr als Filterplatten 40, ,-- Slide No. 10 5

6 Zentrifugen Eintrittsschwelle: mittel (Vormaterial, manche Prozesse) Mitbewerber: 6 große und ca. 20 kleinere Einfluss der Stückzahl: mittel Einfluss Transportkosten: niedrig Slide No. 11 Filterpressen Eintrittsschwelle: niedrig Mitbewerber: 5 große und > 100 kleine Einfluss der Stückzahl: niedrig Einfluss Transportkosten: mittel Slide No. 12 6

7 Siebbandpressen Eintrittsschwelle: sehr niedrig Mitbewerber: 2 große und > 100 kleine Einfluss der Stückzahl: niedrig Einfluss Transportkosten: hoch Slide No. 13 Filterplatten Eintrittsschwelle: hoch Mitbewerber: 2 große und > 10 kleine Einfluss der Stückzahl: hoch Einfluss Transportkosten: Niedrig Einfluss Transportzeit: Hoch Slide No. 14 7

8 Entwicklung: Auftragseingang Entwässerungstechnik 100% 75% 29% Organisches Wachstum 50% 39% Zukauf von Firmen 25% 32% 32% Vorschau 2006 Slide No. 15 Inhalt 1. Die Andritz-Gruppe 2. Der Geschäftsbereich Entwässerungstechnik 3. Kundenstruktur 4. Markennamen 5. Marketing und Vertrieb 6. Zusammenfassung Slide No. 16 8

9 Kunden Kundengruppe Kommunen Anlagenbauer und Betreiber (Wasser/Abwasser) Bergbau/Mineralien Petrochemie Lebensmittel Industrie- und Gewerbebetriebe Anzahl > > > 500 > 50 > > Entscheidungskriterien Preis Gesamtkosten bei funktionellen Ausschreibungen Qualitätskriterien nur vor Ausschreibung einzubringen Qualifikation des ausschreibenden Büros Bevorzugung lokaler Anbieter Finanzstärke (USA) Preis Rahmenverträge, Wiederholaufträge Termintreue (Lieferung und Angebote) Referenzen Gesamtkosten Preis Service und Ersatzteile Referenzen Preis Gesamtkosten Preis und Zahlungsbedingungen (vor allem bei bäuerlichen Betrieben) Produktqualität Kein einheitliches Käuferverhalten Slide No. 17 Inhalt 1. Die Andritz-Gruppe 2. Der Geschäftsbereich Entwässerungstechnik 3. Kundenstruktur 4. Markennamen 5. Marketing und Vertrieb 6. Zusammenfassung Slide No. 18 9

10 Vielzahl von etablierten Markennamen durch Akquisitionen Slide No. 19 Markennamen Alle akquirierten Firmen wurden auf Andritz umbenannt Alle Produkte werden unter dem Namen Andritz verkauft Ausnahme: Lenser Filtration bleibt als unabhängiger Marken- und Firmenname bestehen Markennamen erscheinen auf Visitenkarten und in der Fußzeile des Briefpapiers Verwendung als Referenz und für die Internetsuche Slide No

11 Markennamen Slide No. 21 Markennamen bei Name Reihung bei Bird Centrifuge 3 Bird Humboldt 1 Rittershaus und Blecher 2 Netzsch Filtration 8 Lenser Filtration 1 Slide No

12 Inhalt 1. Die Andritz-Gruppe 2. Der Geschäftsbereich Entwässerungstechnik 3. Kundenstruktur 4. Markennamen 5. Marketing und Vertrieb 6. Zusammenfassung Slide No. 23 Marketingmaßnahmen Anzeigen Messen Prospekte Internetauftritt Pressemitteilungen Vorträge und Veröffentlichungen Kundentage Direktvertrieb Slide No

13 Anzeigen Nur produktspezifische Anzeigen Leicht verständliche Sprache, emotionale Ausrichtung Nur unter dem Namen Andritz Nur in ganz wenigen spezifischen Segmenten (regional oder anwendungsspezifisch) Geringe Trefferquote durch diversifizierte Kundenstruktur Einheitliches Layout Redaktionelle Artikel in der gleichen Zeitschrift Slide No. 25 Anzeigen Slide No

14 Messen Messeauswahl Messebeteiligungen wurden reduziert Fast keine großen und allgemeinen Messen mehr Nur regionale und anwendungsspezifische Messen Messeauftritt Offene Standgestaltung möglichst keine Maschinen ausstellen Statt Prospekten wird Messezeitung mit aktuellen Neuigkeiten verteilt Slide No. 27 Messen Messeplanung Vor- und Nachbereitung ist wichtiger als Messe selbst Welchen potentiellen Kunden will ich auf den Stand bekommen? Keine allgemeine Einladung zur Messe, sondern klare Begründung, warum unser Stand besucht werden soll Messen messbar machen Straffes Zeitmanagement: Bei großen Messen kostet eine Gesprächsminute zwischen 10 und 20 EUR! Erfolg genau dokumentieren und messbar machen Rasche Bearbeitung der Anfragen nach der Messe Slide No

15 Achema 2006 Slide No. 29 IFAT 2005 Slide No

16 Value Paper EXHIBITION: ACHEMA 2006 ( Mai 2006) DATE:... Company PRODUCTS APPLICATIONS Name Screening Municipal Sludge Address Rotating Filters Industrial Sludge ZIP Code, Town Belt Filters Chemicals Country Centrifuges Petrochemicals Telephone Filter Presses Minerals, Salts Telefax Drying and Incineration Pigments Others Metallurgy Interviewer Follow up by Copy to Food & Beverages Biomass Others Further Meetings General Information Info handed over? yes no Info to be sent? yes no Slide No. 31 Weltgrößte Chemie Messe Teilnehmende Geschäftsbereiche: 3 Teilnehmende Standorte: 5 Messeauftritt ohne Personalkosten: Geschätzte Gesamtkosten: EUR EUR Messedauer: 5 Tage Anzahl der Betreuer: 15 Durchschnittl. Kontaktdauer: 30 Minuten Nettozeitaufwand pro Betreuer und Tag: 7 Stunden Konkrete Kontakte: 206 Kosten pro konkretem Kontakt: 1100 Euro Traumtermine: 45 konkrete Angebote Slide No

17 Regionale Zellstoff- und Papiermesse Teilnehmende Geschäftsbereiche: 1 Teilnehmende Standorte: 1 Messeauftritt ohne Personalkosten: Geschätzte Gesamtkosten: Messedauer: ,00 EUR ,00 EUR 3 Tage Anzahl der Betreuer: 3 Durchschnittl. Kontaktdauer: 20 Minuten Nettozeitaufwand pro Betreuer und Tag: 7 Stunden Konkrete Kontakte: 35 Kosten pro konkretem Kontakt: 660 Euro Traumtermine: 10 Angebote Slide No. 33 Andritz Messezeitung: Umfang 16 Seiten Slide No

18 Prospekte Einheitliches Design Basisinformationen, aber keine Details Warum soll der Kunde das Produkt kaufen? Welche Vorteile bringt es dem Kunden? Kundenorientierte emotionale Sprache Berücksichtigung aller Entscheidungs-Typen Slide No. 35 Prospekte Slide No

19 Prospekte Slide No. 37 Internetauftritt Sehr wichtig für Aftermarket- und Kleinmaschinengeschäft Bei allen wichtigen Suchmaschinen auf der ersten Seite Einfacher und klarer Aufbau Unsere Mitbewerber lesen unsere Inhalte sehr genau Ziel: Ersatzteilverkauf über Internet (in P&P realisiert) Slide No

20 Slide No. 39 Slide No

21 Pressemitteilungen Differenzierung zwischen Tages- und Wirtschaftspresse, sowie Fachpresse Billige und effiziente Imagewerbung Nur wichtige Erfolge berichten Scheinen oft bei Suchmaschinen auf Möglichkeit mit den Mitbewerbern zu kommunizieren Slide No. 41 Vorträge und Veröffentlichungen Billige und nachhaltige Imagewerbung Keine Verkaufspräsentation, sondern Berichte über interessante Ergebnisse Vorträge von zufriedenen Kunden Sonderdrucke als ergänzendes Informationsmaterial Slide No

22 Kundentag Sehr effektiv, wenn homogene Kundenstruktur Verkaufspräsentation nur in geringen Dosen Erstklassiges Programm und Ambiente, perfekte Organisation Ihre Kunden tragen gerne vor! Wenn alles kostenlos ist, bekommen Sie wenig Schlüsselleute Laden Sie zukünftige Kunden ein Referenzbesuche mit Betriebserfahrungen kommen gut an Slide No. 43 Direktvertrieb CRM-System: Kundendatei Installierte Maschinen Besuchsberichte Angebote Umsatz Vorlieben Einladungen für Messen, Tagungen Koordination von Postsendungen (Direct Mail, Weihnachtskarten, Geschenke) Direct Mail, wenn für den Kunden interessante Neuigkeit Kontaktaufnahme soll auffallen, aber nicht stören Slide No

23 Direktvertrieb Genau abgegrenzte Vertriebsgebiete Regelmäßige Kundenbesuche durch Außendienst (4 Tage/Woche, 3 5 Kunden pro Tag) Bei jedem Besuch eine interessante Neuigkeit präsentieren Key Account Betreuer Maßgeschneidertes Informationspaket (z.b. Aufstellungspläne, Maschinendaten) Slide No. 45 Slide No

24 Slide No. 47 Zusammenfassung Investitionsentscheidungen werden von Emotionen beeinflusst Nur regelmäßiger direkter Kundenkontakt ermöglicht Wachstum CRM-System erforderlich Gutes Preis/Leistungsverhältnis : Internet Vorträge und Veröffentlichungen Kundentagungen Pressemitteilungen Nur dosiert eingesetzt: Anzeigen Messeauftritte Slide No