VERTRIEBSPLANUNG MIT VPS. Inhalte und Mehrwerte für die Sparkasse

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1 VERTRIEBSPLANUNG MIT VPS Inhate und Mehrwerte für die Sparkasse Jens Biehsmann, Bastian Neuwöhner CP Consutingpartner AG Aug. 2018

2 VERTRIEBSPLANUNG MIT DEM VPS-MODUL I Grundsätziches und Mehrwerte VPS I ist ein seit Jahren etabiertes Instrument zur Gestatung der Vertriebspanung, insbesondere zur Ermittung von Markpotenziaen und Marktanteien. Mitterweie nutzen über 220 Sparkassen bundesweit die Ergebnisse von VPS I für die jähriche Vertriebspanung. VPS I betrachtet das Bestandsgeschäft zum Utimo des Vorjahres und das Neugeschäft des aktueen Jahres Angaben zum Sparkassengeschäft stammen von Sparkassen. Ae Angaben zu den Marktgrößen (z.b. Bestand, Neugeschäft, Prognose) stammen aus der Zentraen Marktdatenbank (ZMDB) des DSV Die Verwendung von Marktpotenziaen in der Vertriebspanung ist in unterschiedichen DSGV- Projekten verankert: Integrierte segment- und kanaübergreifende Vertriebssteuerung (kurz: Vertriebssteuerung): Aufsteen eines potenziaorientierten Vertriebspans, ink. der Abeitung und Verteiung von Zieen sowie dem Aufbau von Vertriebsmaßnahmen Geschäftsfedsteuerung, insbes. Kundengeschäft: und Vaidierung der Kundengeschäftspanung Die Sparkassen erhaten mit VPS I übersichtiche und zugeich umfangreiche Informationen und Instrumente zur eigenen Verwendung. VPS I INHALTE UND MEHRWERTE DER METHODEN- UND STRATEGIEGESPRÄCHE Aug

3 AUFTEILUNG DES VPS I-PRODUKTBAUMES NACH BEDARFSFELDERN PRODUKTE Bedarfsfeder Service und Liquidität Absicherung der Lebensrisiken Atersvorsorge Vermögen biden und optimieren Rund um die Immobiie Privatgiro Privatkredit I-III Kreditkarte Risikoebensversicherung Private Krankenvoversicherung Private Krankenzusatzversicherung Sachversicherung Haftpfichtversicherung Lebens- und Rentenversicherung Davon Einmabeiträge Riester Betriebiche Atersvorsorge I+II Bausparen Cash-Konto Termineinagen Eigenemissionen Spareinagen Wertpapiere Fonds Private Baufinanzierung I- III Immobiientransfer Unfaversicherung Kfz-Versicherung Rechtsschutzversicherung * Die Zuordnung der Produkte zu den Bedarfsfedern entspricht im Wesentichen der DSGV-Empfehung zum Sparkassen-Finanzkonzept. VPS I INHALTE UND MEHRWERTE DER METHODEN- UND STRATEGIEGESPRÄCHE Aug

4 ERGEBNISSE: MARKTANTEILE UND MARKTPOTENZIALE Für den Vertriebspan stehen mit dem VPS-Modu I fogende Informationen zur Verfügung VERTRIEBSPLAN Pausibiisierungsgröße 2: Benchmarkwerte (Produktivitätssicht) Basis: Strategie der Sparkasse Orientierungsgröße: Marktpotenziae und Ziemarktanteie Was könnten wir schaffen, wenn wir uns an den Besten (intern/extern) orientieren? Benchmarks iefern Anhatspunkte für Produktivitätserhöhungsspieräume Pausibiisierungsgröße 1: Bestandskundenpotenziae / Bedarfsücken Wie möchte die Sparkasse sich positionieren? Die Strategie der Sparkasse gibt vor, weche Marktposition angestrebt wird. Was gibt der Markt her und wie vie davon möchten wir haben? Potenziae (Marktsicht) iefern Anhatspunkte über die zu erwartende Nachfrage (zukunftsorientierte Sicht) Vertriebspan Was haben wir in der Vergangenheit geschafft? Vorjahreswerte iefern Anhatspunkte für die Leistungsfähigkeit der eigenen Organisation und Vertriebsstärke (vergangenheitsorientierte Sicht) Was können wir mit bestehenden Kunden erreichen? Abgeich mit vorhandenen Bedarfsücken und Fäigkeits- /Proongations- Potenziaen VPS I Pausibiisierungsgröße 3: Vergangenheitswerte (Produktivitätssicht) VPS I INHALTE UND MEHRWERTE DER METHODEN- UND STRATEGIEGESPRÄCHE Aug

5 DSGV-MUSTERPLANUNGSPROZESS Es steht ein Musterpanungsprozess zur Verfügung, wecher an die Anforderungen des Instituts anzupassen ist Input Ergebnisse des Strategieprozesses Letzte Geschäftsund Mittefristpanung etzte Mittefristpanung Aktuee Geschäftsfedrechnung mit So- /Ist-Vergeichen Abgestimmte Eckwert-panung Panungsgrundage und -struktur Marktdaten für Panung Panungssheets für die Top-Down / und die Bottom-Up Panung Weitere Detaidaten für die Panung Top-Down-Panung und/oder Bottom-Up-Panung der jeweiigen OE Panungsrechnungen der Teibanken (Kundengeschäft, Treasury, ) Finae Panung auf Geschäftsfed- und Geschäftsbereichsebene Ggf. weitere Verteiung Operationaisierung Eckwerte Durchführung Top- Down Durchführung Bottom-Up Konsoidierung Geschäfts- und Mittefristpanung Vertriebspanung Prozessschritte Ergebnisansprüche für Gesamtbank und Teibanken, in KD-Geschäft Vorgabe zentraer Kennzahen für die Geschäftspanung Durchführung Panungsrunde mit anderen Steuerungsbereichen Interpretation der Auswirkungen der Eckwerte für die Geschäftsfeder und -bereiche aufzeigen Ersteung 1.Panung, ink. Panung Restjahr Abstimmung mit Panungsdaten für die Geschäftsfeder und -bereiche aufsteen Ggf. detaiierte Darsteungen in der Pan-Produktstruktur für Bottom-Up Bestätigung / Panung Bruttoneugeschäft, Margen und Prov. für die jeweiige OE Aggregation Bottom-Up- Rechnungen Berechnung über ae OE s Abgeich mit Top-Down- Rechnung, Ana-yse der Differenzen, ggf. Anpassungen Entscheidung über Eskaation Simuation des Gesamtbankergebnisses, Abgeich mit der Panung von Ausgeichszahungen Entscheidung über Eskaation (ggf. zurück zu Top-Down) Verteiung der Panwerte Übersetzung Vertriebsziee Kundenkontaktmanagement Output Änderungen im Vergeich zur etzten Mittefristpanung Ergänzung der mit Angabe von Steschrauben für eine Top-Down / Bottom-Up Panung Eine mit abgestimmte 1. Panung Top-Down-Vorgabe für Geschäftsfeder Panungssheets für Geschäftsfeder und - bereiche mit weiteren Detaiinformationen für die Panung Panungsrechnung der Kundengeschäftsfeder Beschossene Geschäftsfed- und Mittefristpanung oder Eskaationsprozess Granuare Panung auf Beraterebene Aktivitätenpan VPS I DSGV-Panungstoo POEM VPS I DSGV-Panungstoo POEM Quee: DSGV-Projekt Geschäftsfedsteuerung TP 2 / Auswah der wesentichen Prozessschritte VPS I INHALTE UND MEHRWERTE DER METHODEN- UND STRATEGIEGESPRÄCHE Aug

6 Marktdaten, Regionaisierung, Bevökerungsdaten und Prognosen zur Marktentwickung HINWEISE ZU DEN DATENQUELLEN Für eine Marktanteisbestimmung ist die Angabe des Sparkassengeschäfts (Zäher) sowie Angabe über die Marktgröße (Nenner) je Produkt notwendig. 25% Angaben zum Sparkassengeschäft (Zäher) stammen von der Sparkasse sebst, ggf. nach Lieferung durch Regionaverband und Quaitätssicherung durch die Sparkasse Das Neugeschäft der Sparkasse des aufenden Jahres wird auf Basis der Stichtagswerte hochgerechnet Ae Angaben zu den Marktgrößen (Bestand, Neugeschäft, Prognosen, Bevökerung) stammen aus der Zentraen Marktdatenbank (ZMDB) des DSV Die ZMDB beinhatet detaiierte Informationen über ae Marktparzeen, i.d.r. Gemeinden / Posteitzahen, in Deutschand. Betrachtet werden ae wesentichen Produkte, die in den Bedarfsfedern des Privatkundengeschäfts vertreten sind* Die aufgezeigten Regioindizes ermitten sich aus den ZMDB-Marktdaten Die verwendeten Abbidungen mit der Queenbezeichnung DSGV stammen aus dem DSGV- Projekt Vertriebssteuerung oder Geschäftsfedsteuerung, insbesondere Kundengeschäft Für zu erwartende Neugeschäftsvoumina 2019/2020 sind Aussagen über die potenziee Marktentwickung notwendig * Weitere Informationen siehe Dokumentation ZMDB VPS I INHALTE UND MEHRWERTE DER METHODEN- UND STRATEGIEGESPRÄCHE Aug

7 METHODIK VPS-MODUL I Marktanteie und Marktwachstum biden die äußeren Einfussfaktoren für den Vertriebspan Zentrae Marktdatenbank ZMDB Basis für die Berechnung der Marktanteie sind Bestands- und Neugeschäftsdaten auf Bundesebene der Zentraen Marktdatenbank (ZMDB) Durch Skaierung über Einwohnerzahen und produktindividuee Regio- Indizes können potenziaorientierte Marktanteie errechnet werden. Die Regioindizes werden je Produkt erhoben und angewandt Wachstumsprognosen ermögichen ein differenziertes Bid für die Potenziae in den Bedarfsfedern. Diese stammen von der Arbeitsgruppe Marktvoumina und können von der Sparkasse individue bearbeitet werden VPS I INHALTE UND MEHRWERTE DER METHODEN- UND STRATEGIEGESPRÄCHE Aug

8 VERTRIEBSPLANUNG MIT DEM VPS-MODUL I Ergebnisbestandteie PLANUNGSTOOL MANAGEMENT-PRÄSENTATION METHODEN- / STRATEGIEGESPRÄCH Enthät ae Sparkassen- und Marktdaten für die Produkte im Privatkundengeschäft (Bestands- und Neugeschäftsmarktanteie, Prognosen) Veränderung der voreingesteten Wachstumsangaben mögich Simuation Neugeschäfts- und Bestandsmarktanteie Basiert auf MS-Office (Exce); OPDV- Freigabe iegt vor Agemeine Informationen zur Panung Beschreibungen zur konzeptioneen Einordnung mit Methodik und Datengrundage Grafische Aufbereitung der Ergebnisse mit Marktanteien und -potenziaen Prognoseinformationen Vergangenheitswerte und Benchmarks Marktpotenziae in der VdZ- Segmentierung Vorsteung der Leistungen: Ergebnisse der Marktanaysen Benchmarkinformationen Potenziae und Best-Practice-Ansätze anderer Institute Aufzeigen der Verzahnung zur Geschäftsfedpanung Vorsteung von Nutzungsmögichkeiten der Daten über die Panung hinaus VPS I INHALTE UND MEHRWERTE DER METHODEN- UND STRATEGIEGESPRÄCHE Aug

9 KONTAKT CP Consutingpartner AG Venoer Str. 53 D Kön Fon + 49 (0) Fax + 49 (0) info@cp-bap.de Jens Biehsmann Partner jens.biehsmann@cp-bap.de Mobi +49 (0) Bastian Neuwöhner Senior Consutant bastian.neuwoehner@cp-bap.de Mobi +49 (0) VPS I INHALTE UND MEHRWERTE DER METHODEN- UND STRATEGIEGESPRÄCHE Aug