WORKSHOP. am 24. September 2015

Transkript

1 WORKSHOP am 24. September 2015

2 Der Weg der Reservierung in Ihr Hotel

3 Gast Reisebüro- Internet Mitarbeiter Virtuelles Reisebüro (z. B. (Orbitz) Hotel Website Call Center Switch CRS

4 Q Preis pro Buchungskanal International in EUR 170 3,1% ,6% 2,1% GDS CRO Web Direct OTA Source: TravelClick Demand360. Top 50 markets worldwide from data participants. North America in $ USD. International in EUR. Transient reservations. 4

5 Buchungskanal & Preismodell Standard Doppelzimmer (2 pax. exkl. Frstck, inkl. MwSt.) Hotel-Website Weiterverkäuf ( er (FVV) Third Party (Pegasus HCD) Reisebüro (Amex, CWT, HRG, BCD,...) Online- Travel Agent (HRS, Booking.co m,...) Wholesaler (TUI, Airtours, Ostrovok, FTI, Kuoni,...) Online- Wholesaler (Expedia,...) Opaque Model (Surprice Hotels by HRS, Priceline) Gutschein- Modell (Groupon, Animod,...) Öffentl. Zimmerpreis 185,00 185,00 185,00 185,00 185,00 185,00 185,00 185,00 185,00-50% Gebühren* 0,00 0,00 0,00 0,00 0,00 0,00 0,00 0,00 0,00 Provisionen* 0% 10% 8% 0% 0% 0% 0% 0% 25% Fix Aufschlag (Mark-up) 0% 0% 0% 0% 0% 25% 25% 25% 0% Kommissionen* 0% 0% 0% 10% 15% 0% 0% 0% 0% CRS/Switch - Gebühr* 0,00 0,00 0,00 8,00 0,00 0,00 0,00 0,00 0,00 GDS-Gebühr* 0,00 0,00 0,00 5,00 0,00 0,00 0,00 0,00 0,00 CC-Disagio* 2,50% 2,50% 2,50% 2,50% 2,50% 0,00% 2,50% 2,50% 0,00% Gesamtkosten 4,63 23,13 19,43 36,13 32,38 46,25 50,88 54,50 115,63 Revenue 180,37 161,87 165,57 148,87 152,62 138,75 134,12 95,50 69,37 * Vertragsabhängig

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7 Preise

8 Die richtige Kalkulation (hypothetisch) Ø Rack- Rate 75,00 Ø 50 % Belegung von 60 Zimmern = Zi. ohne Vertriebskosten Total ,00 Heute 90% Direkt 10 % Vertriebsp. und Mittler Umsatz total abzgl. Vertriebs- Kosten 75,00 (7%) 11,50 7,50 56, Zimmer , Zimmer ,00 Total ,00 Vertriebskosten total: ,00 = 1,90 pro Zimmer

9 Das Internet

10 Die Portale (OTAs) erobern das Internet! Und... wenn dem so ist..., reicht dann eine Hotel-Homepage im täglichen Kampf um Gäste noch aus?

11 ... Vielleicht aber auch hier? hrs by Hotel Reservation Service hotels-deutschland IHA Deutschland placestostay by WorldRes tourisline.de hotels-and-more.de EHF (Mitsubishi) hrn.com Hotel Reservations Network ase.net (über placestostay /WorldRes)

12 Freund oder Feind? Es macht wenig Sinn, bei allen dabei zu sein Partner nach Zielgruppe und Markt wählen! Gebühren und Kommissionen sind auch Marketingausgaben!

13 Neue Portale neues Potential? Wie werde ich gefunden? Wie wird die Site vermarktet? Wird mein Zielpublikum angesprochen? Finde ich die Site in den Suchmaschinen? Und wenn ja, an welcher Position? Wie hoch sind die Kosten für die Buchbarkeit (1x, jährlich, monatlich)? Muss ich eine zusätzliche Datenbank pflegen oder bestehen Schnittstellen zu bereits vorhandenen Datenbanken?

14 Was muss eine gute Hotel- Website bieten? Über Design lässt sich immer streiten aber. ü Findet der Gast alle Informationen, die er benötigt? ü Wird die Information transparent und einfach für den Gast dargestellt? ü Vermeide ich unnütze Animationen, die den Aufbau der Site beeinträchtigen? ü Kann der Gast sowohl eine Anfrage als auch eine Online- Reservierung tätigen? ü Bestehen links zu wichtigen Partnern (z. B. Service-Anbieter, Tourismusverband, Sehenswürdigkeiten, Industrie im Umkreis)?

15 Preisvergleichsportale (Meta-Search-Engines)

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17 Ein Gast ruft Sie im Hotel an und erkundigt sich nach einem Einzelzimmer. Anreise ist ein Freitag und Abreise soll der darauffolgende Sonntag sein. Folgende EZ-Preise sind im CRS freigemeldet. Welchen Preis bieten Sie dem Gast am Telefon an? Standardpreis 125,00 Bester Tagespreis 110,00 Wochenendpreis 99,00

18 Wie erreicht man Ratenparität? Interne Kommunikation und Information, welcher Preis wann verkauft wird klare Richtlinien nach Auslastung im PMS an alle Mitarbeiter Kontrolle der Verträge mit Einkäufern und OTA s (Online Travel Agencies) in deutschen Verträgen muss erwähnt sein, dass Raten über das Internet vertrieben werden dürfen; In Englischen Verträgen, darf alles sein, was nicht erwähnt wird! Reduktion der Extranets, sofern Schnittstellen zu Pegasus bestehen Prüfen Sie die Ergebnisse Ihres Hotels auf Preisvergleichsportalen ( Geben Sie niemals Ihre Ratenhoheit auf!

19 Anforderungen des Gastes v Gäste möchten zu jeder Zeit eine gute Auswahl von Preisen haben (Werberaten, Arrangements, Raten für best. Kundenkreise, etc.) v Listung der Preise von günstig nach teuer v Listung der Zimmertypen von Standard nach Suite v Preis-Leistung muss logisch nachvollziehbar sein v Der Internet-User ist eher preis-sensitiv und gilt eher als Schnäppchenjäger v Reisebüros buchen eher hochpreisig, denn je höher der Preis, desto höher fällt die Kommission aus v Reisebüros verlangen heutzutage nicht mehr unbedingt eine günstigere Consortia-Rate, bestehen aber auf Preisparität!

20 Anforderungen des Hotels v Umsatzverlust soll vermieden werden v Ratenstruktur soll flexibel sein, damit schnell auf die Anforderungen des Marktes reagiert werden kann v Ermäßigungen sollen nur dann gegeben werden, wenn der Gast bereit ist, bestimmte Voraussetzungen zu erfüllen (Vorauszahlung, keine Stornierungsmöglichkeit, Mindestaufenthalt, Vorausbuchungsfrist, bestimmte CC- Zahlung, etc.) v Einfache Administration der Ratenstruktur

21 Kosten/ Lage Nachfrage Mitbewerber

22 Tägliche Routine Analyse Messbarkeit Conversion Strategie

23 Revenue-Management ist... Das richtige Produkt Im richtigen Kanal Für den richtigen Kunden Zum richtigen Preis Zur richtigen Zeit

24 Werkzeuge im Revenue- Management Offen / Geschlossen Geschlossen für Anreisen - Closed to Arrival (CTA) Geschlossen für Abreisen Closed tp Departure (CTD) Mindestaufenthalt - Minimum Length of Stay (MLOS) Maximalaufenthalt - Maximum Length of Stay (MLOS) Vorausbuchungsfrist - Minimum Lead Time (MinLT) Vorausbuchungsfrist - Maximum Lead Time (MaxLT)

25 Herausforderungen meistern mit Revenue-Management

26 Die richtige Strategie...

27 Fragen & Antworten

28 Vielen Dank für Ihre Aufmerksamkeit!