Online-Vertrieb im Tourismus 2015: Fakten, Mythen & Empfehlungen

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Werner Raske
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1 Online-Vertrieb im Tourismus 2015: Fakten, Mythen & Empfehlungen

2 Agenda Fakten zum Kundenverhalten und zur Vertriebslandschaft Mythen zu Vertriebsstrategien und Online-Reisebüros Empfehlungen zum Direktvertrieb

3 Kundenverhalten beim Suchen, Planen und Buchen von Reisen

12 Aktuelle Entwicklungen bei OTA 44 Milliarden Markt in Europa und 170 Milliarden global Expedia mit 75% Marktanteil in U.S. booking.com ist Marktführer in Europa (Marktanteil von 70% in CH) führende OTAs besitzen auch Metasearch: Expedia hat Trivago, booking.com (Priceline Group) besitzt Kayak Vom Buchungsportal zum Buchungsnetzwerk Steigende Kosten für Kundenakquisition Billboard Effekt

com ist Marktführer in Europa (Marktanteil von 70% in CH) führende OTAs besitzen auch Metasearch:

13 Google Hotel Finder

14 Erfolgsfaktoren der OTAs Transparenz durch Such- und Vergleichsfunktionen Datenqualität (Beschreibungen, Preise, Verfügbarkeiten) Beherrschung Digital Marketing Aufbau von Netzwerken

27 Mythen Wir benötigen ein neues Portal, um den führenden OTAs Konkurrenz zu machen. Unterbieten der OTA-Preise (keine Ratenparität) führt zu mehr Direktbuchungen. Auf die Zusammenarbeit mit Buchungsportalen kann verzichtet werden. Onlinevertrieb kann ohne Software (Tools) professionell praktiziert werden. Mit einer guten Website ist der Vertrieb ein Selbstläufer.

28 Den OTA Paroli bieten Direktvertrieb stärken Diversifikation bei OTA (Reise-Mittlern) Kooperation/Koordination beim Marketing/Vertrieb

29 Direktbuchungen Kommunikation: Verkaufen auf der Website (Best Price, Einzigartigkeit zeigen, Stammgäste binden, Stornobedingungen) Systeme: (Sehr) Benutzerfreundliches Buchungssystem mit guten Inhalten (mobile friendly bzw. responsive) und dem richtigen Preis

33 1 There are 21 people looking at this hotel. Is this really true? Who knows, who cares it must be popular, right? 2 Latest booking: 10 minutes ago. And it also says there are 5 rooms left. Gee, I must book fast or I may not get this property 3 Usual price if 657$ but I can save almost 110$ if I book now, since it s only 548$. A real bargain (really??), right? 4 Free cancellation PAY LATER. Well, as a consumer, I feel like there is no risk associated with making a reservation. So why not go ahead and book, and I can always cancel later. Most people won t, though. 5 Not sure about this room type or the rate? There are 5 more room types available to look at.

43 Channel Management

44 Vertriebstechnologien / -systeme Hotel-facing distribution technology Intermediaries Distribution Channel PMS (CRM) Hetras RoomKey Agilsys Passkey itesso YMS IDeaS RateTiger RevparGuru duetto CMS SiteMinder Travelclick Pegasus Trust seekda GDS Wholesaler hotelbeds IBE Fastbooking Derbysoft rezstream OTA Booking.com Expedia Tripadvisor Ctrip / MakeMyTrip (Partly-) Integrated PMS-YMS-CMS Maestro Micros Opera infor par Sabre Hospitality Solutions Hoxell Consolidator GP software.travel tavisca Meta Search Kayak Skyscanner trivago Tour Operators inntopia Travel Agencies rezopia DMO inntopia PMS Property Management System YMS Yield Management System CMS Channel Management System CRS Central Reservation System

45 Kooperation beim Suchmaschinenmarketing Specific Keywords Hotel Storchen Mid-generic Keywords Holiday Zurich Generic Keywords Holiday Switzerland Abroad > 3h Hotel Day Visitors < 3h Destination Switzerland Tourism In Destination < 3h

46 Fazit Kunden sind unberechenbar, überfordert und bequem OTA sind und bleiben wichtige Vertriebspartner Direktvertrieb ist wichtig, verlangt aber Kompetenzen und Investitionen Neue Technologien erhöhen die Komplexität

47 Hinweis: Tourismus Impulse Juni 2015 in Visp (La Poste) Erfolgreich verkaufen im Tourismus. Was bringt die Kassen zum Klingeln? Leadership in Vertrieb und Preisdurchsetzung Herausforderung Vertrieb Welche Strategien sind zielführend? Die Website als Spitzenverkäufer. Mehr Direktbuchungen aber wie? Price Excellence Steigerung der Profitabilität mit richtigen Preisen Verkaufen auf Fernmärkten Wie holt man an diese Gäste ran? Referate, Workshops, Diskussion. Apéro Organisiert von der Walliser Tourismuskammer, ritzy* Weiterbildung und Institut für Tourismus der HES-SO Wallis

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