DESTINATION WORKSHOPS EDITION WALLIS

Transkript

1 DESTINATION WORKSHOPS EDITION WALLIS SHS Swiss Hospitality Solutions Gianluca Marongiu / Nils Kuypers STC Switzerland Travel Centre José La Morte / Patricia Heimsoth

2 DISTRIBUTION TRENDS 2014 Wichtige Indikatoren im Online Vertrieb! Gianluca Marongiu Partner & Revenue Consultant SHS Swiss Hospitality Solutions

3 AGENDA: Online Distribution Trends 2014 Online DNA Mobile Webseiten Direktbuchungen maximieren Kommissionsentwicklung Vergleich Airline Business Theorien zum Direktvertrieb Yield Management in der Praxis Fall Moon & Stars Locarno Live Snap Shots aus Zermatt Tipps und Tricks Diskussionsrunde Fragen & Antworten

4 SHS Swiss Hospitality Solutions AG WHAT WE DO: Revenue & Yield Management Strategies for 73 Hotels & 3 Destinations in Switzerland no own software, no comissions Teaching Revenue Management for Hotelfachschule Luzern, Hotelfachschule Chur, NDS Hotelleriesuisse, HTW Chur SHS Success Formula: COMBINATION of theoretical and practical Revenue Management Team of 5 Revenue Consultants 3 offices in Bern, Basel & Lucerne

5 Switzerland Travel Centre AG

6 Immer mehr Menschen nutzen die online Buchungskanäle (Quelle: Consumer Barometer/Google 2012)

7 Immer mehr Menschen buchen direkt! Eine Chance für den Hotelier! (Quelle: Google 2014)

8 Das Vertrauen in Hotelwebseiten ist hoch! (Quelle: Google 2014)

9 Plattformen vereinfachen eine dynamische Suche! (Quelle: Google 2014)

10 ENTWICKLUNG DER BUCHUNGSQUELLEN IN DER SCHWEIZ (Quelle: HES-so Wallis R. Schegg) Text Text Text Text

11 ENTWICKLUNG DER BUCHUNGSQUELLEN IN DER SCHWEIZ (Quelle: HES-so Wallis R. Schegg)

12 UND DER TREND GEHT WEITER! MEIN ZIEL IST ES DAS LETZTE VERFÜGBARE ZIMMER AM ANREISETAG ZUM HÖCHSTEN PREIS ZU VERKAUFEN!

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17 INTERESSANT! Der Anteil der Echtzeitbuchungen auf der eigenen Website der Hotels liegt bei immer noch bescheidenen 5.6% und hat im Vergleich zum Jahr 2011 um 0.7% abgenommen. Die Echtzeitbuchungen auf der eigenen Website der Hotels sind bei 4- bis 5- Sterne-Betrieben und in der Markenhotellerie deutlich höher, als bei den anderen Betriebstypen. Die von den Hotels insgesamt geleisteten Kommissionszahlungen an Reisemittler belaufen sich nach Hochrechnungen auf 194 Millionen Franken, wobei 124 Millionen Franken für die Online-Kanäle aufgewendet wurden. Der Marktanteil der Tourismusorganisationen erodiert laufend und schwankt heute um 4.9% aller Buchungen, 2006 wurden noch 6.5% der Verkäufe in der Schweiz über Tourismusorganisationen realisiert. (Quelle: HES-so Wallis R. Schegg)

18 AIRLINE BUSINESS Trendsetter sind die Airlines in den USA (Quelle: PhocusWright) DREI VIERTEL aller Buchungen erfolgen direkt über deren Webseite!

19 SO NICHT!

20 VIDEO:

21 Daher steigen auch die Kommissionen kontinuierlich! (Quelle Hes-so Wallis) Die von den Hotels insgesamt geleisteten Kommissionszahlungen an Reisemittler belaufen sich nach Hochrechnungen auf 194 Millionen Franken, wobei 124 Millionen Franken für die Online-Kanäle aufgewendet wurden. Stand 2012!

22 KOMMISSIONEN MESSEN! CHF Quartal 2014 CHF 5.00 CHF 4.00 CHF 3.00 CHF 2.00 CHF 1.00 CHF COMPAR COMMISSION PER AVAILABLE ROOM

23 DISTRIBUTION IST KERNGESCHÄFT

24 MEIN ZIEL IST ES DAS LETZTE VERFÜGBARE ZIMMER AM ANREISETAG ZUM HÖCHSTEN PREIS ZU VERKAUFEN!

25 TRIVAGO STORY

26 DISTRIBUTION COCKPIT! Distribution System COCKPIT

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32 REALITÄT

33 TOUROPERATOR MODELLE Wholesalers B2B / B2C Classic Tour Operators / B2B only

34 META SEARCH WORLD

35 DIREKTE BUCHUNGEN!

36 DIREKTE BUCHUNGEN! (Quelle Bruno Blum, Blum Bryant AG) 36

37 DIREKTE BUCHUNGEN! WIR GARANTIEREN IHNEN DEN BESTEN PREIS IM HOTEL

38 DIREKTE BUCHUNGEN!

39 DIREKTE BUCHUNGEN!

40 DIREKTE BUCHUNGEN!

41 DIREKTE BUCHUNGEN! Strategisches Revenue Management Kommunikation auf der Homepage Best Practice Booking-Engine

42 DIREKTE BUCHUNGEN! Strategisches Revenue Management - E-Marketing & Distribution / Billboard Effekt - Differenzierungsstrategie - Dynamisches Angebot - Verfügbarkeiten & Channel Management

43 DIREKTE BUCHUNGEN! Kommunikation auf der Homepage - Bildsprache / Wording / Kommunikation der USP s und Positionierung - Bestpreisgarantie und Differenzierung aktiv kommunizieren - Gute Usability mit aktiver Verkaufslogik - Responsive Design für alle Endnutzergeräten

44 DIREKTE BUCHUNGEN! Best Practice Booking-Engine - Logische Buchungsschritte bis zur Kasse - Abbildung der Differenzierung und der Mehrwerte - Gleiche Bildsprache und Wording wie auf der Homepage - Sexyness & Usability, Responsive Design!

45 REALITÄT! Anteil an Direktbuchungen Von 5% auf 33% in 9 Monate!

46 REALITÄT! Revenue Management fördert indirekt den Tourismus in einer Destination! WARUM MÜSSEN DIE HOTELS AKTIVES REVENUE MANAGEMENT BETREIBEN? DIE GÄSTE ERWARTEN ES HEUTZUTAGE. DER GAST IST KÖNIG!

47 GRÜNDE Revenue Management DAS INTERNET HAT DAS VERHALTEN DER GÄSTE REVOLUTIONIERT! ONLINE INFORMATIONEN GARANTIEREN DEM ENDKUNDEN EINE ANGEBOTSTRANSPARENZ!

48 GRÜNDE Revenue Management DAS BUCHUNGSVERHALTEN IST DYNAMISCHER GEWORDEN. REISEN NACH ANGEBOT IST IM TREND!

49 GRÜNDE Revenue Management WIR MÜSSEN DIE NACHFRAGE STÄNDIG BEOBACHTEN UND DAS ANGEBOT DEMENTSPRECHEND ANPASSEN! DAS FÜHRT ZU EINER FLEXIBLEN PREISPOLITIK.

50 ONLINE TREND Formel laut ST = RATINGS X VERFÜGBARKEIT X PREISE X MARKETING (Quelle R. Schegg He s-so Wallis) EIN NULLER IM MARKETING ODER DEN ANDEREN FAKTOREN FÜHRT ZUM MARKTAUSTRITT! (Quelle: adaptiert nach J. Schmid 2010)

51 ONLINE TREND Formel in der Praxis RATINGS X VERFÜGBARKEIT X ANGEBOT X E-MARKETING = & DISTRIBUTION X TECHNIK EIN NULLER IN DER VERFÜGBARKEIT ODER DEN ANDEREN FAKTOREN FÜHRT ZUM MARKTAUSTRITT! (Quelle: adaptiert nach G. Marongiu)

52 SHS Thesen Input aus der Praxis Preis Day of Arrival Progressive Preisstrategie Startpreis 14 Tage Zeit Regressive Preisstrategie Preisdumping!

53 Ein paar Beispiele aus der Praxis! Snapshot in Zermatt M. Werlen, Boccogroup GmbH

54 PREIS-POSITIONIERUNGS-MATRIX Price Comp 3 (350/7.6) Comp 2 (7.8/210) Comp 1 (200/7.8) My Hotel (200/8.0) Comp 5 (270/8.4) Comp 6 (256/8.5) Online Review Rating Comp 8 180/7.6) Comp 7 (170/8.1)

55 Dankeschön Takk so mykke Merci beaucoup Gracias Grazie Gianluca Marongiu & Wilhelm K. Weber Partner SHS - Swiss Hospitality Solutions AG Theaterstrasse 13 CH 6003 Luzern Switzerland w.weber@swisshospitalitysolutions.ch g.marongiu@swisshospitalitysolutions.ch

56 HOTELIER - FEEDBACKS