Wie verbindlich sind Sie? Modernes REHA-Marketing der Werkstätten im Wettbewerb Reha-Marketing im Wettbewerb / BWB-GmbH Dominic Merten 2

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2 Wie verbindlich sind Sie? Modernes REHA-Marketing der Werkstätten im Wettbewerb Reha-Marketing im Wettbewerb / BWB-GmbH Dominic Merten 2

3 Themenübersicht Marketing als Teil eines interdisziplinären Teams der Organisation Werkstatt Verbindlichkeiten erhöhen Werbung in der beruflichen Bildung Nachbereitung von Kundenkontakten Reha-Marketing im Wettbewerb / BWB-GmbH Dominic Merten 3

4 Standorte der BWB GmbH BWB-Wedding BWB-Außenarbeitsgruppe Fa. Schleicher BWB- Kräuterhof Lübars BWB-Nord 1560 Mitarbeiter 281 Stammpersonal 30 Mio Umsatz BWB-Ost BWB-Ost Wolfenerstr. BWB-Süd BWB-Außenarbeitsgruppe Fa. ADC Krone BWB-Werkstatt am Hafen BWB-Steglitz / BWB-Hostel BWB-Südwest Wupperstr. BWB-Südwest Reha-Marketing im Wettbewerb / BWB-GmbH Dominic Merten 4

5 Zielgruppe Nicht was wir können, sondern was der Kunde wünscht steht im Zentrum unserer Bemühungen Reha-Marketing im Wettbewerb / BWB-GmbH Dominic Merten 5

6 Marketing als Teil eines interdisziplinären Teams der Organisation Werkstatt Reha-Marketing im Wettbewerb / BWB-GmbH Dominic Merten 6

7 Marketing als Teil eines interdisziplinären Teams der Organisation Werkstatt WfbM-Team Geschäftsführung Betriebsleiter Leitung Berufsbildungsbereich Leitung Begleitende Dienste Leitung Marketing Abt. Leitung Fachbereichsleitung Fachbereichsleitung Gruppenleiter AB Gruppenleiter BB Sozialarbeiter Mitarbeiter AB Mitarbeiter BB Werkstattrat Reha-Marketing im Wettbewerb / BWB-GmbH Dominic Merten 7

8 Marketing als Teil eines interdisziplinären Teams der Organisation Werkstatt Wer ermittelt den Bedarf? Marketing Gruppenleiter AB Sozialarbeiter Gruppenleiter BB Werkstattrat Reha-Marketing im Wettbewerb / BWB-GmbH Dominic Merten 8

9 Marketing als Teil eines interdisziplinären Teams der Organisation Werkstatt Mit welcher Unternehmensstrategie antworten Sie? Berufsbildungsbereich Geschäftsführung Betriebsleiter Begleitende Dienste Marketing Reha-Marketing im Wettbewerb / BWB-GmbH Dominic Merten 9

10 Marketing als Teil eines interdisziplinären Teams der Organisation Werkstatt Welche Maßnahme wird entwickelt? Gruppenleiter BB Betriebsleiter Abt. Leitung Gruppenleiter AB Begleitende Dienste Berufsbildungsbereich Fachbereichsleitung Fachbereichsleitung Sozialarbeiter Reha-Marketing im Wettbewerb / BWB-GmbH Dominic Merten 10

11 Verbindlichkeiten erhöhen Kunden kaufen Nutzen! Reha-Marketing im Wettbewerb / BWB-GmbH Dominic Merten 11

12 Verbindlichkeiten erhöhen Primärnutzen: Zielbringende Unterstützung für die berufliche Karriere z. B. Tischler(eihelfer); auch Entgelt Sekundärnutzen: Erlernen von Arbeits- und Sozialtechniken Tertiärnutzen: Anerkannter Arbeitnehmerstatus in der Gesellschaft Reha-Marketing im Wettbewerb / BWB-GmbH Dominic Merten 12

13 Verbindlichkeiten erhöhen Verbindlichkeiten für Primärnutzen: Zielbringende Unterstützung für die berufliche Karriere z. B. Tischler(eihelfer) Setzen Sie Meilensteine und lassen Sie sich messen (QM) Feiern Sie Erfolge z. B. Übergang BBB zu AB Verbessern Sie sich für das Ziel des Kunden und informieren Sie Was? sagen Sie wem zu? Reha-Marketing im Wettbewerb / BWB-GmbH Dominic Merten 13

14 Verbindlichkeiten erhöhen Verbindlichkeiten im Sekundärnutzen: Erlernen von Arbeits- und Sozialtechniken Welche begleitende Maßnahme wird wann von wem angeboten? Gilt dieses Angebot als zeitgemäß? Welche Erfolge können Sie vorweisen? Werden Ihre Kunden vom Erfolg informiert? Reha-Marketing im Wettbewerb / BWB-GmbH Dominic Merten 14

15 Verbindlichkeiten erhöhen Verbindlichkeiten im Tertiärnutzen: Arbeitnehmerstatus in der Gesellschaft Haben Ihre Kunden ein besseres Standing in der Gesellschaft als die der Mitbewerber? Übergänge auf den ersten Arbeitsmarkt Signalwirkung für Kunden: Ich unternehme das Bestmögliche Reha-Marketing im Wettbewerb / BWB-GmbH Dominic Merten 15

16 Verbindlichkeiten erhöhen Kennzahlen: Anzahl der Berufsfelder Anzahl der freien Rehaplätze Anzahl der Vermittlungen auf den ersten Arbeitsmarkt Anzahl der Kurse pro Semester Reha-Marketing im Wettbewerb / BWB-GmbH Dominic Merten 16

17 Verbindlichkeiten erhöhen Service: Sprechzeiten der Sozialarbeiter Telefonische Erreichbarkeit Berufsbildspezifische Ziele formulieren Berufs-Wahlmöglichkeiten schaffen Wie komme ich in die (z. B. Abt. Holz der) Werkstatt? Wie komme ich aus der Werkstatt heraus? Antragswesen für fremdsprachige Menschen übernehmen Reha-Marketing im Wettbewerb / BWB-GmbH Dominic Merten 17

18 Verbindlichkeiten erhöhen Werbung für die berufliche Bildung Reha-Marketing im Wettbewerb / BWB-GmbH Dominic Merten 18

19 Werbung in der beruflichen Bildung Welche USP`s haben Sie im BBB? Mitbewerberbeobachtung auch UB & DIA-AM Welches Berufsbild bieten ausschließlich Sie? Welche Kooperationspartner arbeiten mit? Welche Wirtschaftskunden arbeiten mit? Welche Referenzen z. B. erfolgreiche Überleitungen in den Arbeitsbereich und/oder ersten Arbeitsmarkt können Sie vorweisen? Reha-Marketing im Wettbewerb / BWB-GmbH Dominic Merten 19

20 Werbung in der beruflichen Bildung Werbebeispiel WfbM: Die Beispielwerkstatt ist eine Einrichtung für behinderte Menschen; wir bieten zur Zeit insgesamt über 100 behinderten Menschen mit überwiegend geistigen, körperlichen und/oder Mehrfachbehinderungen die Möglichkeit zur beruflichen Bildung und/oder einen dauerhaften Arbeitsplatz im Arbeitsbereich an Reha-Marketing im Wettbewerb / BWB-GmbH Dominic Merten 20

21 Werbung in der beruflichen Bildung Werbebeispiel WfbM: Sie haben die Wahl. Über 20 Berufsbilder für Ihre berufliche Bildung. Freie Arbeits-und Bildungsplätze in der (nach USP s sortiert) Kfz-Werkstatt, im Siebdruck Kommen Sie zu uns! Ihre Arbeit wird gebraucht! Reha-Marketing im Wettbewerb / BWB-GmbH Dominic Merten 21

22 Werbung in der beruflichen Bildung Werbebeispiel WfbM: für Ihre berufliche Karriere! arbeiten Sie für Siemens, Porsche! im Jahr 2009 wurden fünf Mitarbeiter auf den Arbeitsmarkt übergeleitet. Arbeiten auch Sie, wo andere arbeiten! Was wollen Sie werden? und was arbeiten Sie? Reha-Marketing im Wettbewerb / BWB-GmbH Dominic Merten 22

23 Nachbereitung von Kundenkontakten Einführung eines CRMs EINE gemeinsame Datenbank mit allen Kontakten Bedürfnissituationen der verschiedenen Zielkunden effektiverer Einsatz des Marketing-Mix genauere Kampagnenplanung geringer Streuverlust Reha-Marketing im Wettbewerb / BWB-GmbH Dominic Merten 23

24 EINE gemeinsame Datenbank mit allen Kontakten CRM Reha-Marketing im Wettbewerb / BWB-GmbH Dominic Merten 24

25 Bedürfnissituationen der verschiedenen Zielkunden Erfassen von Potentialdaten z.b juristisch für sich verantwortlich? Mitgliedschaft in Verein? Art der Behinderung? Religion usw. Achtung; Datenschutz beachten: 28 Abs. 1 BDSG / oder per Einwilligung Reha-Marketing im Wettbewerb / BWB-GmbH Dominic Merten 25

26 Bedürfnissituationen der verschiedenen Zielkunden Zusammenfassung Marketing als Teil eines interdisziplinären Teams der Organisation Werkstatt Für die Analyse benötigen Sie Basiswissen Verbindlichkeiten erhöhen Erheben Sie Kennzahlen und bieten Sie Kundenservice Werbung in der beruflichen Bildung Bauen Sie auf tertiären Nutzen für Kunden Nachbereitung von Kundenkontakten Eine Datenbank für alle, Potenzialdaten ergänzen Reha-Marketing im Wettbewerb / BWB-GmbH Dominic Merten 26

27 Wie verbindlich sind Sie? Modernes REHA-Marketing der Werkstätten im Wettbewerb Reha-Marketing im Wettbewerb / BWB-GmbH Dominic Merten 27

28 Kontakt zur BWB GmbH Dominic Merten Verwaltung und Postanschrift: BWB-GmbH Westhafenstraße 4 D Berlin Tel.: (0 30) Fax: (0 30) info@bwb-gmbh.de Internet: Reha-Marketing im Wettbewerb / BWB-GmbH Dominic Merten 28