Marketing für Energieberater. in Kaiserslautern

Transkript

1 Marketing für Energieberater Vortrag am Energieberatertag 2008 Vortrag am Energieberatertag 2008 in Kaiserslautern

2 Mein persönliches Marketing Schritt für Schritt

3 Schritt 1 Zunächst: Bestandsaufnahme Selbstanalyse: Wer bin ich?

4 Bestandsaufnahme Diese Fragen sollten Sie sich stellen: Welche Tätigkeiten biete ich bereits an? Welche neuen Dienstleistungen möchte / kann ich anbieten? Was sind meine Alleinstellungsmerkmale, was unterscheidet mich von der Konkurrenz? Welchen Anteil soll die Energieberatung an meiner Tätigkeit ausmachen? Wie ist meine Qualifikation? Wo fehlt noch Fachwissen? Auf welchem Weg kommen die meisten Kunden zu mir? Kann das weiter ausgebaut werden?

5 Bestandsaufnahme Wo liegen meine Zielgruppen? Privatkunden mit bestehenden Gebäuden Privatkunden mit neu zu errichtenden Gebäuden Öffentliche Hand Bauträger Wohnungsbauunternehmen

6 Bestandsaufnahme Mögliche Kooperationen mit Banken Makler/Immobilienwirtschaft Handwerksbetriebe Steuer- und Finanzberater Gemeinden oder Stadtbauämter

7 Bestandsaufnahme Ist mein Erscheinungsbild stimmig? Briefpapier Visitenkarte/ -Signatur Internetseite Broschüren/Werbematerial Kommunikation (AB, Voicebox)

8 Schritt 2 Kommunikation Der Kunde als Mensch

9 Kommunikation Kundenorientierte Einstellung Perspektive wechseln, sich in die Lage des Kunden versetzen! Sich verantwortlich fühlen. Wenn das mein Haus wäre Kundenorientiertes Verhalten Nur mit kundenorientierter Einstellung erreichbar! Partnerschaftliches Verhältnis aufbauen Kunden beim Erreichen seiner Ziele unterstützen

10 Kommunikation Kundentypen: Der Unentschlossene Dankbar für klare Handlungsempfehlungen Der Besserwisser Möchte alles selbst erklären. Tun Sie ihm den Gefallen und lenken Sie ihn sanft. Der Aggressive Ihn gewinnt man durch Ehrlichkeit, Fairness und direkte Kommunikation. Authentizität ist gefragt. Der Schweigsame schätzt Sachkompetenz und eine faire Partnerschaft.

11 Kommunikation Am Telefon: Bereiten Sie sich vor Gesprächsziel und Argumente festlegen und ggf. notieren Richtiger Einstieg Beginnen Sie immer mit Gruß, Büronamen und Ihrem Vor- und Zunamen Formulieren Sie präzise, verwenden Sie positive Formulierungen Nicht: Ich hätte eine Idee sondern Ich habe eine Idee Am Ball bleiben Führen sie das Gespräch, behalten Sie Ihr Konzept im Kopf. Kehren Sie nach Abschweifungen zu Ihrem Ziel zurück.

12 Kommunikation Am Telefon: Schriftliche Bestätigung Termine oder offene Punkte kurz an den Kunden per Fassen Sie nach Häufig werden mehrere Anrufe benötigt nicht entmutigen lassen! Informieren Sie Senden Sie dem Kunden Sachinformationen in Bezug auf das Gespräch. Fragen Sie nach Vermeiden Sie Floskeln, stellen Sie offene Fragen, z.b.: - Wann werden Sie sich voraussichtlich entscheiden? - Wie kann ich Sie bei Ihrer Entscheidung unterstützen? - Wie liegen wir gegenüber dem Wettbewerb? b?

13 Schritt 3 Netzwerke Als Multiplikatoren

14 Deutsches Energieberaternetzwerk ev e.v. (DEN) Was ist das DEN? bundesweiter Zusammenschluss von über 400 qualifizierten und unabhängigen Ingenieurbüros langjährige Erfahrung in der Beratung von Hauseigentümern, Bauherren sowie der Wohnungswirtschaft zu allen Themen der energetischen Optimierung von Gebäuden. Kompetenz-Netzwerk

15 DEN e.v. Dienstleister in Ihrer Nähe

16 DEN e.v. Dienstleister in Ihrer Nähe

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18 Deutsches Energieberaternetzwerk Leistungen für Mitglieder Zentrales Marketing Bereitstellung von Infomaterial/Broschüren Teilnahme an nationalen Messen Messestandverleih Zentrale Webseite/Internetmarketing Pressearbeit Support Forum/Wissensaustausch Starterpaket Einkaufsgemeinschaften (z.b. Software) Schulung/Ausbildung (in Zusammenarbeit der FH Mainz) Lobby /Öffentlichkeitsarbeit Energieausweis Güteanerkennung/Qualitätssicherung Vortragsveranstaltungen für Zielgruppen

19 Endverbraucherakquisition Messen Messeteilnahmen mit eigenem Stand: 45 in 2007 durchgeführt 18 in 2008 (bis heute) (siehe

20 Endverbraucherakquisition Flyer

21 Flyer Wohnungswirtschaft t

22 EOR als Netzwerk Schritt 4 Zusammenarbeit mit anderen Branchen

23 Das Netzwerk der EOR Schritt 4 Zusammenarbeit mit anderen Branchen

24 Allgemeine Business Netzwerke Nt

25 Schritt 4 Zusammenarbeit mit anderen Branchen

26 Banken und Baufinanzierer

27 Energieversorger zb z.b. Initiative der EnBW

28 Handwerk und Innungen