Baufeldt und Partner Unser Ziel Ihr Erfolg

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Elly Kurzmann
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1 Baufeldt und Partner Unser Ziel Ihr Erfolg

Ihr Programm 1. Oktober 2015 Dipl.-Kfm. Axel Witte, StB, RST Steuerberatungsgesellschaft Apothekentypen Führen mit den richtigen Kennzahlen 2. Oktober 2015 Prof. Dr.

2 Ihr Programm 1. Oktober 2015 Dipl.-Kfm. Axel Witte, StB, RST Steuerberatungsgesellschaft Apothekentypen Führen mit den richtigen Kennzahlen 2. Oktober 2015 Prof. Dr. Dieter Benatzky, Institut für Gesundheitswirtschaft Wachsen oder weichen - Wachstumsstrategien für Apotheker 3. Oktober 2015 Dipl.-Math. Heinz Knollmann, Baufeldt & Partner Sortimentsführung und Apothekenmarketing Standortgerechte Lösungen

3 Heute Dipl.-Math. Heinz Knollmann, Baufeldt & Partner Sortimentsführung und Apothekenmarketing Standortgerechte Lösungen

4 Heinz Knollmann Baufeldt & Partner GmbH 4

5 Heinz Knollmann Diplom-Mathematiker General Electric - Softwareberater Mars - Projekt-Manager/Consultant für EDV - Operations Research Manager Kennzahlen (EHI) Sortimentsplatzierung Category Management Preiselastizität (Preis-Absatz-Funktion) Werbewirksamkeit (Bsp. Bounty / Raider) - Verkaufsleiter Hochland - Verkaufsdirektor Hosta Schokolade - Geschäftsführer Vertrieb Nölke - Geschäftsführer Baufeldt & Partner - Geschäftsführender Gesellschafter 5

6 Baufeldt & Partner GmbH Gründung 1987 Aufbau der Baufeldt Handelsdatenbank größte Handelsdatenbank für den deutschsprachigen Raum genutzt von der Markenartikelindustrie (LEH-, Drogeriemarkt-, Apotheken-Bereich) Verkauf der Handelsdatenbank an Nielsen (2002) 6

7 Baufeldt & Partner GmbH Kunden: LEH- und Drogeriemarkt-Ketten, führende Markenartikler Category Management Sortimentsoptimierung Preis- und Werbestrategien 7 7

8 Baufeldt & Partner GmbH Betriebswirtschaftliche Apothekenberatung (seit 2004) unabhängig, messbar, nachhaltig Benchmarking-Analysen Standortbewertung und -entwicklung Apotheken-Marketing Preismanagement Cross-Selling Werbung (Aktionsmanagement) Sichtwahloptimierung Freiwahloptimierung 8 8

9 NRx der Gewinn-Riese Anteile bei ca. 2 Mio. Umsatz Umsatz Rx 80 % Sichtwahl 14 % Freiwahl 6 % NRx 20 % Reingewinn % 41 % 9 % %

10 NRx der Gewinn-Riese Preismanagement der Gewinnhebel Umsatz Rx Umsatz NonRx ,0% Gesamt-Netto-Umsatz Summe Wareneinsatz 75,0% /- 0 Rohgewinn variable Kosten 0,7% /- 0 - Fixe Kosten 20,0% /- 0 Reingewinn ,3% 10

11 Habe ich das nicht bereits? Kennzahlen-Vergleiche von IMS, GH, Kooperation, Hersteller Artikel, die laufen platziere korrekt Werbung mit professionellen Flyern Verkaufspreise regelmäßig aktualisiert Kunden und Wettbewerber kenne ich 11

12 1. Kennzahlen 2. Sortiment und Platzierung Standortgenau? 3. Werbung 4. Verkaufspreise APOTHEKE 12

13 1. Kennzahlen Von IMS, GH, Kooperation, Steuerberater, WW-System Beispiel: Umsatz NRx-Anteil 1 Center-Apotheke 2,5 Mio. 55% 1 Ärztehaus-Apotheke 2,5 Mio. 15% Durchschnittswerte 2,5 Mio. 35% Meine Fußgängerzonen-Apotheke 2,5 Mio. 30% 13

14 1. Fazit Kennzahlen: Vergleiche Äpfel mit Birnen Wertlos Irreführend Falsche Entscheidungen Hilfreich nur: Innerhalb meines Apothekentyps! 14

15 2. Richtiges Sortiment? Kenne ich Hilfe durch: GH Kooperation IMS Hersteller Berater 15

16 2. Richtiges Sortiment - wodurch bestimmt? Verkaufsumfeld Einwohner Altersstruktur Familienstruktur Einkommen Einzelhandelsstruktur Lebensmittel-EH andere Geschäfte Wettbewerber Apotheken Drogeriemärkte 16

17 2. Richtiges Sortiment? Verkaufsumfeld analysiert? Unterbelichtete Sortimente? Sortiment Überdimensionierte Sortimente? Bsp.: Zahncremes, Kosmetika, Nahrungsergänzung Abhängigkeiten? Bsp.: Diabetiker 17

18 2. Richtiges Sortiment? Mein Verkaufsumfeld bekannt ZDF? Habe ich die Fakten? Haben meine Berater die Fakten? Standortgenaue Empfehlungen? (Profis in Handelsmarketing?) Beratung unabhängig eigene Sortimentsinteressen? 18

19 2. Fazit Richtiges Sortiment: a a a Nur standortgerechte Sortimentsführung ist die richtige Sortimentsführung Nur ZDF-basierte Analysen bringen nachvollziehbar Lösungen Nur unabhängige Beratung mit messbaren Ergebnissen ist eine vertrauenswürdige Beratung 19

20 3. Werbung Ziel : Mehr Frequenz, mehr Umsatz Flyer günstige Preise Anbieter Hersteller Großhandel komfortabel Kooperation komfortabel Ich selbst Kenne meine Kunden Kenne die richtigen Artikel 20

21 3. Werbung? Lohnt sich die Werbung für mich? Zweifel Artikel machen keine Umsatz Artikel nicht im Sortiment Hätte andere Artikel ausgewählt Insgesamt OK Doppelter Umsatz bei Aktionsartikeln Flyer gefallen mir Mein Anbieter macht das gut Ist auch günstig 21

22 3. Werbung Lohnt sie sich für mich? Kaum 95% aller Apothekenwerbungen mit Flyern sind Verlustgeschäft! Verlustgeschäft? Artikelauswahl meist nach EK-Kriterien Artikel zu unattraktiv beim Konsumenten Mitnahmeeffekte unbekannt Nützt Hersteller + Anbieter der Werbung 22

23 3. Werbung Wann lohnt sie sich für mich? Artikelauswahl ist entscheidend und richtige Preisgestaltung Kriterien Frequenzbringer Psychologische Reichweite Mitnahmeeffekte (Cross-Selling) Erfüllt meine Werbung die Kriterien? 23

24 3. Werbung wie lohnt sich die? 1. Frequenzbringer standortgenau analysieren 2. Artikelauswahl-Kriterien Beste Erträge durch Mitnahmeeffekte Standortgenau (Daten der Apotheke) Saisongenau 3. Werbung ich verdiene nicht an sondern mit dem beworbenen Produkt! 4. Mehr-Ertrag je Aktion

25 3. Fazit Lohnende Werbung: a a a Auf die standortgenaue Artikelauswahl kommt es an Nur lokale Frequenzbringer sind die richtigen Artikel Nur Artikel mit Cross-Selling-Erträgen sorgen für lohnende Werbung 25

26 4. Richtige Verkaufspreise? 1,99 UVP Hersteller-Empfehlungen IMS-Preise Eigene Kalkulation Gefühl für die richtigen Preise 5,23 12,49 7,98 26

27 4. Richtige Verkaufspreise - Gibt es die? Schauen wir über den Tellerrand: Dogeriemärkte (z. B. DM) Drogerie Lebensmittel LEH-Profis (z. B. ALDI) Professioneller Einzelhandel (Media-Markt) Elektronik Standortgenaue Preise Was ist der Kunde bereit zu zahlen! 27

28 4. Richtige Verkaufspreise - Was muss ich wissen? Preissensitive Artikel Nicht-Preissensitive Artikel Was ist der Kunde bereit zu zahlen! 7,99? Standortbedingungen 8,49? Wettbewerbssituation Soziodemografische Struktur Kaufkraft Dauerverwender 6,99? 28

29 4. Richtige Verkaufspreise? Was müsste man machen? Marktforschung Standortanalysen mit ZDF Empfehlungen ableiten Preiselastizitäts- Analysen Wettbewerbssituation Standortgenau Artikelgenau Soziodemografische Struktur Artikelgenau regelmäßig Kaufkraft 29

30 4. Richtige Verkaufspreise? Was fände man heraus? Frei kalkulierbar: Produkte Nur = 5% preissensitiv 95% nicht preissensitiv Den richtigen Preis Artikelgenau Standortgerecht 30

31 4. Richtige Verkaufspreise? Wer kann das? Ich, der Apotheker? Mein WWS? ABDA? Mein GH? Meine Kooperation? 31

32 NRx der Gewinn-Riese 4. Richtige Verkaufspreise - Lohnen sich! Wertsteigerung der Apotheke: Beispiel Apotheke mit Netto-Umsatz 2 Mio 20 T mehr Gewinn durch Preismanagement Unternehmens-Wertsteigerung ca T (nach dem Ertragswertverfahren) 32

33 4. Richtige Verkaufspreise? Lohnen sich mit Sicherheit! Artikel- und Standortgenaue Preise, die der Kunde akzeptiert Verbesserung der NRx-Spanne: Mindestens 5%-Punkte - nachhaltig! Verifiziert von dem Experten für Handelsmarketing: 33

34 4. Fazit: Richtige Verkaufspreise Nur ZDF-basierte Analysen führen zu den richtigen Verkaufspreisen Nur standortgerechte Verkaufspreise sorgen für optimale Erträge Nur kompetente und unabhängige Preisempfehlungen bringen messbar mehr Gewinn - nachhaltig! 34

35 Resümee 1. Pauschale Angebote Helfen dem individuellen Apotheker nicht Irreführend falsche Schlüsse/Maßnahmen Gewinnfresser 2. Nur Standortgerechte Lösungen nützen ZDF-basiert Ergebnisse messbar Unabhängige kompetente Beratern - ohne eigene Sortimentsinteressen 35

36 Ihre Frage: Wer bietet mir standortgerechte Lösungen? Meine Antwort: Ich kenne da jemanden : Baufeldt und Partner unabhängig, messbar, nachhaltig Stand B79 Halle 3 und Stand B 68 Halle 4 36

37 Baufeldt und Partner Unser Ziel Ihr Erfolg Vielen Dank für Ihre Aufmerksamkeit Baufeldt und Partner GmbH Röntgenstraße Langenfeld /

38 Baufeldt und Partner Unser Ziel Ihr Erfolg

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