Category Management in der Apotheke

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Tomas Baum
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1 Category Management in der Apotheke Zusammenarbeit & Kooperation zwischen Händler & Hersteller MEDICON Apotheke, Verena C. Schielein,

die Unternehmen und im Projekt und elektronischer Datenaustausch der Abverkaufsdaten über die EANCOM

2 MEDICON Apotheke und Klosterfrau Healthcare Group: PROZEUS Sonderpreis für Kooperation 2011 Für die vorbildhafte Umsetzung der medienbruchfreien ebusiness-anwendung unter Einsatz von Standards erhielten die Unternehmen und im Projekt und elektronischer Datenaustausch der Abverkaufsdaten über die EANCOM -Nachricht Sales Report vom Bundeswirtschaftsministerium für Wirtschaft und Technologie den Seite 2

3 Präsentationsinhalte MEDICON Apotheke Gerne für Sie da! Übersicht Standorte Projektapotheken Besonderheiten des Apothekenmarktes Category Management in den MEDICON Apotheken CM Geschäftsprozess & Ziele des CM Kooperation Zeitplan Nutzen aus der Kooperation Einsatz ebusiness-standards Umsetzung vor Ort Darstellung vorher-nachher Ergebnisse: Umsatz & Kunden Stimmen aus den Apotheken Fazit & Kontakt Seite 3

4 Das Unternehmen MEDICON Übersicht MEDICON heute 11 Apotheken in Nürnberg, Fürth, Zirndorf, Lauf und Schwabach mit ca. 240 Mitarbeitern Marketingaktive Apotheke (Print-Werbung, eigenes Bonussystem, Endverbrauchervorträge und Seminare ) Lauf Nürnberg Schwabach Erlangen Fürth Alleinstellungsmerkmal: Ganzheitliche Beratung Der MEDICON Leitspruch: Gerne für Sie da! Seite 4

Das Unternehmen MEDICON Standorte Projektapotheken MEDICON Apotheke, Wallensteinstraße 28, 90439 Nürnberg Lage: an einer Hauptausfallstraße in einem Wohngebiet in N.

5 Das Unternehmen MEDICON Standorte Projektapotheken MEDICON Apotheke, Wallensteinstraße 28, Nürnberg Lage: an einer Hauptausfallstraße in einem Wohngebiet in N.-Südwest keine anderen Einzelhändler ansässig, Ärzte als Frequenzbringer MEDICON Apotheke, Wölknerstraße 5, Nürnberg Lage: Nahverkehrsdrehkreuz (Straßenbahn und U-Bahn) in N.-Südstadt Nahversorgerzentrum inklusive Kaufhof MEDICON Apotheke, Schwabacherstraße 46, Fürth Lage: Fußgängerzone Innenstadt, Fürth Zahlreiche Einzelhandelsgeschäfte und dm in unmittelbarer Nähe Seite 5

6 Das Unternehmen MEDICON Besonderheiten des Apothekenmarktes Freiwahl Sichtwahl Selbstbedienungssortiment, d.h. alle frei verkäuflichen Produkte, die vor dem Verkaufstisch platziert werden Der Kunde hat freien Zugriff auf die Produkte Abgabe nur durch pharmazeutisches Personal OTC-Produkte, die hinter dem Verkaufstisch platziert werden müssen (gesetzlich) Seite 6

7 Kategorie-Überprüfung MEDICON Category Management CM Geschäftsprozess & Ziele des CM CM-Geschäftsprozess: 8 strukturierte Schritte Strategische Abstimmung 1 Kategorie-Definition Generelle Ziele im CM Prozess: Kundenanforderung besser erfüllen durch Optimierung des Sortiments und der Platzierung Stärkung der Kundenbindung durch bessere Orientierung und Erhöhung der Wiedererkennung Kundenzufriedenheit steigern 2 Kategorie-Rolle 8 3 Kategorie-Bewertung 4 Kategorie-Ziele 5 Kategorie-Strategien 6 Kategorie-Taktiken 7 Kategorie-Umsetzung Weitere gemeinsame Ziele des Händlers und Herstellers im CM Prozess: Umsatz- und Deckungsbeitragssteigerung durch Erhöhung der Kaufhäufigkeit und des Bon-Umsatzes Erhöhung der Kundenbindung Lagerbereinigung Seite 7

8 Kooperation - Zeitplan 01/ / / / / /2011 Festlegung der Projektinhalte Soll-Prozess- Planung Detaillierte Ist-Analyse 8-Schritte- Prozess Layouterstellung Umbauten Abschließende Bewertung des Projekts Datenübertragung EANCOM -Nachricht Datenübertragung slsrpt-nachricht Hersteller und Händler Hersteller Händler Seite 8

Nutzen aus der Kooperation Informationsaustausch Hersteller Category Advisor Vereinfachung der Datenübertragung durch ebusiness-standards Händler

9 Nutzen aus der Kooperation Informationsaustausch Hersteller Category Advisor Vereinfachung der Datenübertragung durch ebusiness-standards Händler Durchführung und Umsetzung vor Ort Direkte Rückmeldung vom Markt Transfer von Fachwissen Umsetzung der Platzierung Der gemeinsame Kunde profitiert Seite 9

10 Kategorie-Überprüfung MEDICON Category Management CM Geschäftsprozess CM-Geschäftsprozess: 8 strukturierte Schritte Strategische Abstimmung 1 Kategorie-Definition 2 Kategorie-Rolle 3 Kategorie-Bewertung 4 Kategorie-Ziele Pflichtkategorie Impuls / Saisonkategorie Ergänzungskategorie Profilierungskategorie 5 Kategorie-Strategien 8 6 Kategorie-Taktiken 7 Kategorie-Umsetzung Seite 10

11 Einsatz ebusiness-standards Sichtwahl Arbeitsdaten Seite 11

12 Umsetzung vor Ort Seite 12

13 Darstellung vorher - nachher Sichtwahl MEDICON Apotheke Wallensteinerstraße vorher nachher Seite 13

14 Darstellung vorher - nachher vorher Freiwahl nachher MEDICON Apotheke Wallensteinerstraße Seite 14

15 Darstellung vorher - nachher vorher Freiwahl (natürlich) nachher MEDICON Apotheke Wallensteinerstraße Seite 15

16 Ergebnisse: Umsatz Umsatz Sichtwahl Gesamtmarkt : rückläufig Projektapotheken: Wachstum Umsatz Freiwahl Gesamtmarkt : nahezu kein Wachstum Projektapotheken: überdurchschnittliches Wachstum Seite 16

17 Ergebnisse: Kunden Kunden insgesamt Kundenzuwachs in allen Projektapotheken Kundenkarten(wachstum) Mehr Stammkunden in allen Projektapotheken Seite 17

Stimmen aus den Apotheken Kundin: Durch den neuen Aufbau finde ich meine Produkte schnell und kann mich wesentlich besser orientieren. Die Produktauswahl zum super Preis spricht mich an!

Katrin Ritter, Filialleitung MEDICON Apotheke Wölckernstraße: Ich habe wirklich gestaunt, als ich die Apotheke nach der Umräumaktion betreten habe die Apotheke sieht aus wie neu!

18 Stimmen aus den Apotheken Kundin: Durch den neuen Aufbau finde ich meine Produkte schnell und kann mich wesentlich besser orientieren. Die Produktauswahl zum super Preis spricht mich an! Deshalb bin ich Stammkundin. Katrin Ritter, Filialleitung MEDICON Apotheke Wölckernstraße: Ich habe wirklich gestaunt, als ich die Apotheke nach der Umräumaktion betreten habe die Apotheke sieht aus wie neu! Für die Mitarbeiter waren die Umbauten natürlich eine zeitliche wie organisatorische Mehrbelastung. Die Retourenquote war im Monat des Umbaus hoch, dafür sind wir jetzt die Ladenhüter los. Am Ende hat es sich gelohnt. Lieferanten Sonja Weber-Engelhardt: Regionalleitung Außendienst Belsana Wir haben dieses Jahr mit den MEDICON Apotheken sehr gute Zahlen hingelegt besonders gefällt mir das sehr gut strukturierte Fußpflegeregal. Neu ist, dass der Kunde neben einem ausgefeilten Produktangebot zum ersten Mal auch auf der Verkaufsfläche einen Hinweis auf Serviceleistungen wie Maßstrumpfanmessung bekommt. Seite 18

19 Fazit 1. Alle drei Projektapotheken können sowohl in Freiwahl, als auch in Sichtwahl positive Umsatzzuwächse zum Vorjahr generieren. Die Sicht- und Freiwahl wachsen im untersuchten Zeitraum überproportional zum Gesamtmarkt. 2. Kundenzahl und Kundenkarteninhaber steigen 3. Hoher Know-How-Transfer zwischen Hersteller und Händler 4. Hoher Umsetzungsgrad beim Händler aufgrund der Bedeutung des Projekts für die Geschäftsleitung 5. Klosterfrau jederzeit erreichbar, ein eigener Mitarbeiter wurde zur Verfügung gestellt 6. Hersteller profitiert von der direkten Umsetzung sowie Rückmeldung vom Markt (Scanner-Daten) 7. Aufgrund der Komplexität sowie dem hohen Zeitaufwand konnte dieses Projekt nur in Zusammenarbeit zwischen Händler und Hersteller unter Anwendung von ebusiness- Standards durchgeführt werden. 8. Regelmäßige Filialbetreuung um den CM Gedanken zu erhalten Seite 19

Kontakt Verena Schielein Medicon Apotheke ohg Hefnersplatz 3 90402 Nürnberg

20 Kontakt Verena Schielein Medicon Apotheke ohg Hefnersplatz Nürnberg Tel. (0911) verena.schielein@medicon-apotheke.de Seite 20

21 Vielen Dank für Ihre Aufmerksamkeit! Seite 21

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