LEADGENERIERUNG HEUTE

Transkript

1 LEADGENERIERUNG HEUTE Interesse wecken, Kunden gewinnen 07/2016 Ausgabe

2 Kommunikation ist multidimensional und bietet ganz neue Chancen: ajando entwickelt für Ihr Unternehmen digitale Marken-Netzwerke zur nachhaltigen Kundengewinnung und Kundenbindung. Wir sind die Experten für die Planung und Umsetzung Ihrer Digitalen Marketing Kampagnen. Bauen Sie Reichweite und Awareness für Ihr Unternehmen auf, positionieren Sie Ihre Produkte in den relevanten Zielgruppen, generieren Sie Leads, gewinnen und binden Sie Kunden. In Kombination mit unseren Inside Sales Services begleiten und führen wir Ihre Interessenten und Kunden durch die gesamte Customer Journey. Wir sind die digital sales company. Sie finden uns hier: ajando GmbH Industriestr Mannheim Telefon: +49 (0) Fax: +49 (0) Web: Mail: 2

3 AJANDO - EINLEITUNG INHALT Methoden der Leadgewinnung...04 Entwicklung einer Leadmanagement Strategie...06 Best Practice: DIGITALeins...08 Vom Lead zum Kunden...11 Beispiel für ein hybrides Content Marketing Modell...13 Bevor Sie loslegen

4 AJANDO - METHODEN DER LEADGEWINNUNG WOHER KOMMEN DIE LEADS? Welche Möglichkeit die richtige zur Leadgenerierung ist, hängt maßgeblich von der Buyer Persona ab. Welche Methode passt zum Markt? Welche Methode passt zum Produkt? Welche Ziele sollen erreicht werden? Oftmals lohnt sich eine genauere Abwägung unterschiedlicher Methoden. Im Sinne einer ganzheitlichen Leadgenerierung ist eine Kombination unterschiedlicher Bausteine häufig zielführender als der Einsatz von singulären Maßnahmen. Mit der Abgabe eines Double Opt-In erteilt der Interessent die Erlaubnis beispielsweise per oder telefonisch kontaktiert zu werden. Das doppelte Verfahren ist rechtlich abgesichert und erfordert rur Legitimierung eine Bestätigung per Allerdings ist ein Web-Lead ein noch nicht qualifizierter Kontakt. Im weiteren Verlauf müssen die generierten Web-Leads deshalb weiterentwickelt werden. Für die Qualifizierung und Datenpflege können Online Recherchen, Lead Nurturing über Marketing Automation oder auch der telefonische Kontakt zum Einsatz kommen. DIGITALE LEADGENERIERUNG Im digitalen Bereich lassen sich Leads insbesondere über Landing Pages, Microsites und Content Portale generieren. Manche Unternehmen setzen auch Gewinnspiele oder Umfragen ein. Bei digital generierten Leads handelt es sich in der Regel um Web-Leads. Ein Web-Lead wird automatisch erstellt, wenn sich ein Prospect (Interessent) online registriert und ein Double Opt-In abgibt. Ein Anteil der generierten Web-Leads wird später als Beifang aussortiert. Ziel der weiteren Qualifizierung ist es solche Web-Leads zu identifizieren, die Teil der Zielgruppe sind und vertriebliches Potential aufweisen. Im Nurturing Prozess werden diese Leads dann weiterentwickelt. KLASSISCHE LEADGENERIERUNG Findet Leadgenerierung nicht online statt, so kommt meist das Telefon zum Einsatz. Im Rahmen von Tele Marketing Kampagnen oder Tele Sales Programmen lassen sich Leads aus bestehenden Datensätzen oder erworbenen Datensätzen generieren. Kombiniert mit Online Recherchen oder als Inside Sales Methode zur Qualifizierung 4

5 AJANDO - METHODEN DER LEADGEWINNUNG von Web Leads, kann der telefonische und aktive Kontakt ein effizientes und vertriebsstarkes Instrument sein. Anders als beim Cold Calling werden dabei Ansprechpartner adressiert, die sich bereits im Vorfeld zu einem bestimmten Thema informiert oder interessiert haben es handelt sich um angewärmte Kontakte. Das klassische Cold Calling hat in den letzten Jahren immer weiter an Relevanz verloren und bewegt sich oft auch in einer rechtlichen Grauzone. Tele Marketing Tele Sales Digitales Marketing Hybrides Modell ergänzend Digital + Tele push aktive Kontaktauf- pull Kontaktangebot push & pull Leadgenerie- Kontaktmethode nahme Initiierung der Customer Journey Begleitung und Nutzung der Customer Journey rung über Kontaktangebot, jedoch aktives Lead Management und Qualifizierung Marktsegment B2B (ausschließlich) B2C und B2B B2B kleine bis mittelgroße eher für volumenstarke für alle Bereiche geeig- Märkte spezielle Markt- Märkte, Konsumgüter, net, auch für kleine und Zielmarkt segmente erklärungsbedürftige Produkte/ Telko, Energie mittelgroße Märkte und erklärungsbedürftige Pro- Dienstleistungen dukte/ Dienstleistungen Leadgenerierung Neu- Awareness Marktpo- Awareness Marktpositio- kunden Kundenbindung sitionierung Marken- nierung Markenbekannt- Zielsetzung Cross- & Up-Selling bekanntheit Leadgenerierung Neukunden heit Leadgenerierung Neukunden Kundenbin- Kundenbindung dung Cross- & Up-Selling hohe Streuverluste bei langfristiger Prozess Herausforderung ungenauem Targeting Cold Calling nicht mehr akzeptiert Nutzung aller relevanten Touchpoints 5

6 AJANDO - ENTWICKLUNG EINER LEADMANAGEMENT STRATEGIE 5 DO S FÜR EINE ERFOLGREICHE LEADGENERIERUNGS-STRATEGIE zielgruppenspezifische Ausrichtung Customer Journey kennen und abbilden Integration aller relevanten Touchpoints Lead Nurturing effektiv einsetzen Cross-Selling und Up-Selling Potentiale erkennen und ausschöpfen ZIELGRUPPE CUSTOMER JOURNEY Damit Marketing Maßnahmen funktionieren, müssen alle Aktivitäten so gebündelt werden, dass sie korrekt an die Zielgruppe adressiert werden. Im Digitalen Marketing können ganze Gruppen und Einzelkontakte individuell angesprochen werden. Das Targeting ist absolut präzise und vermindert so Streuverluste. Gleichzeitig wird eine korrekte Ausrichtung umso wichtiger.. Zielgruppe definieren. Kommunikationsvorlieben analysieren. Pain Points identifizieren. Wie finden Interessenten zu Produkten und Dienstleistungen Ihres Unternehmens? Ein weiterer Bestandteil des präzisen Targeting ist die genaue Kenntnis der Customer Journey. Diese bildet idealisiert den Weg ab, den eine Buyer Persona bzw. ein Interessent in der Entwicklung zum Kunden zurücklegt. Eine erfolgreiche Strategie zur Leadgenerierung bildet die Customer Journey optimal ab. Wichtige Merkmale sind die Schritte zur Qualifizierung eines Interessenten (Web-Lead oder Prospect) und der gezielte Einsatz von Lead Nurturing.. Entscheidungsverhalten der Zielgruppe skizzieren 6

7 AJANDO - ENTWICKLUNG EINER LEADMANAGEMENT STRATEGIE. Zeithorizont und gewünschte Verweildauer in den Customer Journey Bestandteilen bestimmen. Wie sieht der ideale Sales Cycle aus Unternehmenssicht aus? Wie kann dies aus Kundensicht optimiert werden? TOUCHPOINTS Schließlich misst sich die Belastbarkeit eines Modells zur Customer Journey daran, inwieweit alle relevanten Touchpoints miteinbezogen wurden und für Marketing oder Sales bespielt werden können.. relevante Touchpoints identifizieren. an welchem Touchpoint kann eine umfangreiche Qualifizierung stattfinden?. Kosteneffizienz pro Touchpoint berechnen LEADNURTURING Je nach Aufbau der Customer Journey kommt das Leadnurturing an unterschiedlicher Stelle zum Einsatz. Deshalb sollten die gesamte Customer Journey und alle Touchpoints darauf ausgerichtet sein Prospects und Web- Leads zum Sales zu führen. Wo, wann und wie deutlich das Leadnurturing eingesetzt wird sollte maßgeblich von der Zielgruppe abhängig gemacht werden.. Prozesse für Leadnurturing aufsetzen. Marketing Automation einsetzen für Lead Scoring, Targeting und individuelle Ansprache 7

8 AJANDO - BEST PRACTICE: DIGITALEINS CROSS-SELLING UND UP-SELLING Die vorhanden Potentiale für Cross-Selling und Up-Selling sind abhängig von der Herkunft eines Leads und der gewählten Leadnurturing Methoden. Sie sollten jedoch frühzeitig im Prozess bedacht werden und auch für das Lead Scoring betrachtet werden.. Touchpoints auf Cross-Selling und Up-Selling Potentiale prüfen. Lead Scoring anpassen BEST PRACTICE: DIGITALEINS DIGITALeins ist ein deutschsprachiges Fachportal zu den Themen Technik und Digitalisierung. Die Webseite erreicht ca Unique Visitors und der tägliche Newsletter hat über Empfänger. DIGITALeins bietet Nachrichten zu den Schwerpunktthemen Cloud Computing, Big Data, Mobile Enterprise, Collaboration, ICT Security, Social CRM, E-Commerce, Business Software, Hardware und Business News. Konzept Die Content Plattform DIGITALeins bietet freizugänglichen Basic Content (Blogbeiträge und tagesaktuelle News) sowie Premium Content (E-Books, Whitepaper, Studien und Webcasts) nach kurzer Registrierung. Zielgruppe Das Portal richtet sich an ITK Entscheider, Business Entscheider und Geschäftsführer aus allen Branchen im DACH Raum, die sowohl aus Small Enterprise, Mid Market und Large Enterprise kommen. Pain Points Viele Entscheider müssen den Weg in die Digitalisierung meistern und sind auf der Suche nach relevanten und hochwertigen Informationen. Gegenüber professioneller Unterstützung oder innovativen Produkten besteht grundsätzliche Aufgeschlossenheit. 8

9 AJANDO - BEST PRACTICE: DIGITALEINS KUNDEN (CONTENT CO-SPONSOREN) Führende Unternehmen der ITK Branche präsentieren Premium Content, sowie Produkte und Dienstleistungen in einem individuellen Bereich. DIGITALeins generiert B2B Leads mit planbarem Budget und ohne Risiko. METHODE Die Leadgenerierung erfolgt über einen integrierten Einsatz von Digitalem Marketing und Tele Marketing. Das Portal DIGITALeins sowie der Premium Content der Kunden wird über verschiedene Kanäle digital und mittels Tele Marketing beworben. Zum Einsatz kommen unter anderem SEM, Content Seeding, Social Media, -Marketing und Advertisement. Die Bewerbung erfolgt zielgruppenspezifisch und ist auf die Buyer Persona des jeweiligen Co-Sponsors ausgerichtet. Um Zugang zu Premium Content zu erhalten, muss sich ein Interessent für jeden Content Baustein registrieren. Mit der Registrierung 9

10 AJANDO - BEST PRACTICE: DIGITALEINS wird ein Double Opt-In eingeholt, das sowohl für den Co-Sponsor (Bereitsteller des Premium Content), als auch für DIGITALeins gilt. Dem Unternehmen steht dieser Kontakt nun als Web Lead (Prospect) zur Verfügung. Gleichzeitig ist der Kontakt nun Teil der Marketing Datenbank von DIGITALeins. Unternehmen profitieren so auch von der Awareness einer wachsenden Zielgruppe, die durch andere Co-Sponsoren bedient und generiert wird. LEAD NURTURING AWARENESS Die Web Leads werden im weiteren Verfahren mittels Web Recherchen zu Marketing Qualified Leads weiterentwickelt. Im letzten Schritt werden diese in einem Sales Call weiter qualifiziert und zu Sales Qualified Leads veredelt um schließlich an den Vertrieb des Co-Sponsors abgesteuert zu werden. Die große Reichweite auf dem Zielmarkt wird mittels Digitalem Marketing bedient. Die Zielgruppe von DIGITALeins wird kontinuierlich erweitert. Sowohl Basic als auch Premium Inhalte werden beworben, sodass die Co-Sponsoren auch von der wachsenden DIGITALeins Audience und steigender Awareness profitieren. 10

11 AJANDO - VOM LEAD ZUM KUNDEN TARGETING Tele Marketing und zielgruppenspezifisches Digitales Marketing kommen zum Einsatz um die die Ansprechpartner zu erreichen, die für Co-Sponsoren besonders hohe Relevanz haben. VOM LEAD ZUM KUNDEN 1. Content Distribution und Advertisement Um digital Leads zu generieren müssen Awareness und Markenbekanntheit aufgebaut werden. Dank innovativer Marketing Automation Systeme erleben insbesondere die Möglichkeiten im - und Content Marketing einen Aufschwung. Dank großer Reichweite und Skalierbarkeit sind sie besonders relevant für die digital gesteuerte Leadgenerierung. Wichtig ist jedoch zu beachten, dass Content aktiv beworben werden muss, damit der Marketing-Zweck erfüllt werden kann. Die Content Produktion alleine reicht nicht aus. Aktive Content Distribution auf Social-Media-Kanälen, über Native Advertising und Re-Marketing ermöglichen ein scharfes Zielgruppen-Targeting und erhöhen die Leadquoten im nächsten Schritt erheblich. 2. Leadgenerierung Ein online generiertes Web-Lead muss weiterqualifiziert werden, damit es den Weg durch die Customer Journey antreten kann. Dafür kann je nach Zielgruppe und Produkt der telefonische Inside Sales oder Lead Nurturing mit Marketing Automation zum Einsatz kommen. Zu telefonisch generierten Leads existieren oftmals nach einem Erstgespräch bereits umfangreichere Informationen, die auch eine vorsichtige Potentialeinstufung zulassen. 11

12 AJANDO - VOM LEAD ZUM KUNDEN 3. Qualitätsmerkmale Ziel ist es das Lead auf den Weg durch die Customer Journey zu senden. Wichtige Qualitätsmerkmale eines Leads zu Beginn sind deshalb eine möglichst detaillierte Zusammenstellung von Daten, die telefonisch oder über Online Recherchen in sozialen Netzwerken wie XING oder LinkedIn, und auf der Unternehmenshomepage eingeholt werden können.. Name und -Adresse, die einer Organisation zugeordnet werden können. idealerweise ausführlicher Datensatz mit Position, Unternehmensname und Telefonnummer. Double Opt-In, entspricht Werbeeinverständnis über und gegebenenfalls telefonisch 4. Qualifizierung nach BANT-Kriterien Im Lead Nurturing Prozess wird eine weitere Qualifizierung durchgeführt. Gehört das Lead zur Zielgruppe? Um welche Buyer Persona handelt es sich? Wo liegen die Pain Points? Dabei soll auch geklärt werden ob es sich bei dem jeweiligen Ansprechpartner um einen Entscheider handelt, wie die aktuelle Bedarfssituation ist, in welchem Zeitraum eine Entscheidung möglicherweise getroffen wird und wie hoch das Budget liegt (sogenannte BANT-Kriterien: Budget, Authority, Need, Time). 5. Lead Nurturing und Marketing Automation Das Lead Nurturing soll die Leads, die sich auf der Customer Journey befinden weiterentwickeln. Ziel ist es innerhalb eines definierten Zeitrahmens Marketing Qualified Leads oder Sales Qualified Leads zu generieren. Dazu können Tele Marketing und Digitales Marketing gleichermaßen zum Einsatz kommen. In beiden Fällen lohnt sich ein konsultativer Vertriebsansatz, der für den Interessenten beratenden Charakter hat und so echte Servicequalität demonstriert. Im Digitalen Bereich sind -Marketing und Content Marketing sinnvolle Maßnahmen um Leads weiterzuentwickeln. Marketing Automation Systeme ermöglichen die Einstellung von Workflows und eine individuelle Zielgruppenansprache. Dank Lead Tracking und Lead Scoring können tagesaktuelle Potentialeinschätzungen abgegeben werden. 12

13 AJANDO - BEISPIEL FÜR EIN HYBRIDES CONTENT MARKETING MODELL Sales Ein Lead, welchem hohes Potential zugeordnet wird, wird in den Sales Prozess eingeführt. Je nach Zielgruppe und Produkt kann es sinnvollen sein in diesem letzten Schritt ein Outbound Sales Team vorzuschalten, das telefonisch Kontakt zum Interessenten aufnimmt. Alternativ empfiehlt es sich eine Inbound-Call Möglichkeit für Interessenten anzubieten um Abbrüche in diesem letzten Schritt zu vermeiden. BEISPIEL FÜR EIN HYBRIDES CONTENT MARKETING MODELL Beispiel In unserem Beispiel geht es um ein IT-Unternehmen, das sehr spezielle und umfangreiche Compliance-Softwarelösungen an mittelständische Unternehmen vertreibt. Der Zielmarkt ist von moderater Größe, doch jedem Account sind nur wenige relevante Ansprechpartner zugeordnet. diesen Fällen zwei Buyer Personas adressiert werden müssen. Diese müssen sich oftmals zunächst intern miteinander abstimmen. Dies erschwert sowohl Qualifizierung als auch Sales Calls, da die Ansprechpartner unter Umständen nur zusammen auskunfts- und entscheidungsfähig sind. MARKTSITUATION UND POSITIONIERUNG Kunde: Anbieter von Compliance Softwarelösungen Zielmarkt: mittelständische Unternehmen, etwa Accounts Buyer Persona: IT-Entscheider, Geschäftsführer oder Compliance-Beauftragte, teilweise nur alle zusammen entscheidungsfähig Etwa 30% der Zielaccounts sind namentlich bekannt. Mit etwa 150 Unternehmen besteht bereits Kontakt, da diese Kunden sind oder waren, oder weil in der Vergangenheit Interesse angezeigt wurde. Der Kunde ist auf dem zweiten Rang im Bereich Compliance Software für mittelständische Betriebe und bietet äußerst flexible Produkte und Dienstleistungen, die sich speziell an den Bedürfnissen mittelgroßer Unternehmen richtet. In einigen Fällen sind die fachlichen Ansprechpartner nicht die IT-Entscheider, sodass in Derzeit sind zwei relevante Wettbewerber bekannt, die sich mit ihren Dienstleistungen 13

14 AJANDO - BEISPIEL FÜR EIN HYBRIDES CONTENT MARKETING MODELL ebenfalls an kleinere Unternehmen richten. Anbieter 1 ist derzeit Marktführer und richtet sich ebenfalls ausschließlich an Mittelständler. Anbieter 2 richtet sich an alle Unternehmen und großen Konzerne, bietet aber skalierbare Lösungen an. Insbesondere kleinere Unternehmen, die an große Konzernstrukturen angebunden sind, nutzen die Software von Anbieter 2. HERAUSFORDERUNG Der Kunde möchte weitere Marktanteile mittels einer neu entwickelten Softwareplattform und integrierter Servicebestandteile gewinnen. Das Produkt soll Unternehmen dabei unterstützen Mitarbeitende einfach und effizient zum Thema Compliance zu schulen und dabei internen Wissenstransfer zu fördern. Die Softwareplattform kann zusätzlich zu bestehenden Compliance Lösungen genutzt werden. Derzeit arbeiten etwa 60% der Zielaccounts ohne vergleichbare Lösung. Mittelfristig wünscht sich der Kunde eine bessere Positionierung auf dem Zielmarkt, langfristig soll die Marktführerposition angestrebt werden. Phase I Awareness und Up-Selling Die bereits bekannten Zielaccounts werden innerhalb einer sechswöchigen Kampagne von Tele Account Managern kontaktiert und zu einem Webinar mit Titel Compliance hoch 3: Mitarbeiterschulung und Wissenstransfer im digitalen Office eingeladen. Ziel des telefonischen Kontakts ist außerdem die Datenbankpflege und eine Vorab-Qualifizierung der Entscheider.Das Webinar findet wöchentlich mit den generierten Interessenten der Vorwoche statt. Während der 60 Minuten stellt der Vertriebsleiter die USPs des neuen Softwareproduktes vor und gibt einen Überblick zu aktuellen Herausforderungen und Compliance-Anforderungen im digitalen Zeitalter. Die Teilnehmer des Webinars werden automatisch als Leads angelegt und in ein Marketing Automation System eingepflegt. 14

15 AJANDO - BEISPIEL FÜR EIN HYBRIDES CONTENT MARKETING MODELL Phase II Awareness und Web-Leads Ziel des Kunden ist es auch die eigene CRM Datenbank zu erweitern. Künftig sollen statt 30% etwa 50-60% der Zielaccounts bekannt sein. Dabei soll auf die bloße Recherche oder den Einkauf von Unternehmensdaten von einem Broker verzichtet werden, da diese klassischen Outbound Methoden wenig Effizienz versprechen. Durch Kaltakquise entstehen hohe Kosten durch Streuverluste. Mithilfe von Digitalem Inbound Marketing werden Web-Leads analog zu den telefonisch erzeugten Leads generiert. Dafür wird ein umfangreiches Online-Portal aufgesetzt, das sich mit Fragen, Problemen und aktuellen Herausforderungen rund um das Thema Compliance im Mittelstand beschäftigt. Das Portal wird aktiv über soziale Medien, Content Distribution und Native Advertisement beworben. Außerdem ist es keyword-optimiert und Bestandteil einer Marketingkampagne. Viele Besucher finden das Portal und den dazugehörigen Fachblog auch über Suchanfragen in einer Suchmaschine oder Werbeeinblendungen durch Cookies. Ein wichtiger Bestandteil des Portals ist zudem der Gated-Content, oder auch Premium Content. Bei diesen Content Elementen handelt es sich um Whitebooks und Studien, die nur nach vorheriger Registrierung und Abgabe des Double Opt-In für einen Interessenten verfügbar sind. Die Gated-Content Bausteine befinden sich auf dergleichen Plattform wie auch der Basic Content, den die Interessenten kostenlos abrufen können. Hier sollen durch Service-Informationen zunächst Awareness und Regelmäßigkeit aufgebaut und schließlich Interesse für den Premium Content generiert werden. Auch das aufgezeichnete Webinar ist als Gated-Content Baustein nach vorheriger Registrierung zum Download verfügbar. Besucher, die sich registriert haben werden als Web- Leads angelegt und in das Marketing Automation System eingepflegt. Die Bewerbung von Gated-Content Bausteinen kann grundsätzlich auch immer über Tele Outbound erfolgen. Diese Vorgehensweise erzielt insbesondere bei kleinen oder sehr speziellen Zielgruppen erhebliche Erfolge, die über digitale Leadgenerierung an dieser Stelle nicht abgebildet werden können. 15

16 AJANDO - BEISPIEL FÜR EIN HYBRIDES CONTENT MARKETING MODELL Phase III Leadmanagement Mit dieser kombinierten digitalen Content Kampagne sollen weitere Accounts und die dazugehörigen Ansprechpartner identifiziert werden. Auf diese Weise will das Unternehmen seine Marktposition stärken, Awareness für seine Produktpalette aufbauen und mittelfristig eine deutliche Steigerung der Sales Opportunities pro Monat erreichen. Die generierten Leads werden nun durch verschiedene Marketing Methoden weiterentwickelt. Teilnehmer des Webinars werden durch die Tele Account Manager einige Tage später erneut kontaktiert. Die generierten Web-Leads werden zunächst über -Marketing angesteuert und später unter Umständen telefonisch kontaktiert. Das Lead Scoring des Marketing Automation Systems stellt fest, wenn ein weiterer Kontaktversuch sinnvoll ist oder ein Lead sich gemäß der Definition weiterentwickelt hat. Intelligente Kombination An wichtigen Stellen in der Customer Journey kommt Tele Outbound zum Einsatz um den korrekten Ansprechpartner zu qualifizieren. Außerdem werden zusätzlich recherchierte Accounts telefonisch kontaktiert und qualifiziert. Die relevanten Ansprechpartner werden proaktiv auf die laufende Kampagne und dazugehörige Blogs im Internet hingewiesen. Mit diesem kombinierten Vorgehen steigert das IT-Unternehmen die originäre Leadquote im ersten Stadium um rund 7%. Der Schwerpunkt liegt weiterhin auf Digitalem Content Marketing. Gleichzeitig kommt an anderen Übergangspunkten in der Customer Journey Tele Marketing unterstützend zum Einsatz, insbesondere bei der Bewerbung der Gated-Content Bausteine und gegen Ende des Lead Nurturing. Punktuelle Kombination von klassischen und digitalen Methoden Wie auf der Schemazeichnung deutlich wird, ist eine klare Trennung einzelner Methoden wie Content Marketing und E- Mail-Marketing nicht möglich. Vielmehr handelt es sich um einzelne Bausteine, die intelligent miteinander verknüpft werden können. Eine solche Integration mehrerer Methoden ist zielgruppenspezifisch, produktspezifisch und abhängig von den Zielen und Ressourcen eines Unternehmens zu planen. 16

17 AJANDO - BEISPIEL FÜR EIN HYBRIDES CONTENT MARKETING MODELL BEISPIEL: HYBRID DIGITALES CONTENT MARKETING MIT GATED-CONTENT BAUSTEINEN IM TELE-OUTBOUND Basic + Premium Content Content Distribution Network -Marketing SEO / SEM Social Media Native Advertisement Co- Sponsoring Re- Marketing AWARENESS Basic Content Landing Page Microsite Tele Outbound LEADGENERIUERUNG Premium Content - Gated Content Marketing Automation Tele Marketing Lead Scoring QUALIFIZIERUNG LEAD NURTURING LEAD MANAGEMENT Marketing Qualified Leads Sales Qualified Leads Sales 17

18 AJANDO - BEVOR SIE LOSLEGEN BEVOR SIE LOSLEGEN Bevor Sie loslegen ist es Zeit für einen Paradigmenwechsel: Individuelle Ansprache statt Massenkommunikation schafft ein echtes Dialogerlebnis in B2B und B2C Kommunikation, selbst bei sehr großen Zielgruppen. Verbraucher und Entscheider decken bereits 70% ihres Informationsbedarfs im Internet, bevor ein erster Kontakt zum Unternehmen stattfindet. Statt in Zielgruppen künftig in Buyer Personas denken. Die Buyer Persona ist individuelles Gegenstück zu einem potentiellen Kunden und damit authentisch und verfügbar. Content Marketing und Marketing Automation helfen um Marketing und Vertrieb auf Effizienz und Umsatzmaximierung auszurichten. 18