Thomas B. Wesselmann

Transkript

1 Thomas B. Wesselmann Das Verkaufskatapult Die Strategie des Multidimensionalen Verkaufs Warum sich Kleinfirmen im Verkauf innovativer Produkte an Grossunternehmen schwer tun und wie Sie es besser machen können

2 Inhaltsverzeichnis Inhaltsverzeichnis 4 Verzeichnis der Module 7 Der multidimensionale Verkauf Was bedeutet multidimensionaler Verkauf? Für wen ist dieses Buch geeignet? Wie gehen Sie am besten mit diesem Buch vor? Dein Verkaufs-Coach Das Verkaufskatapult - eine Metapher 20 Strategie und Taktik des Verkaufskatapults Was ist Strategie, was Taktik? Welche Bestandteile hat das Verkaufskatapult? Was bedeutet der wirksamste Punkt? 26 Die Produktanalyse Wie ermittelst du das Profil deines Produkts? Analyse-Ablauf Auswertung der Faktoren Fazit aus der SWOT Analyse Wettbewerbsvergleich 39 Die Branchenanalyse Welche Industrie ist geeignet? Warum ist diese Branche geeignet? Wie wird dein Produkt verwendet? 47 Die Firmenanalyse Wie analysierst du die Zielfirma? So wählst du die richtigen Kunden aus 63 Die Kundenanalyse Was sind die zentralen Fragen deiner Kunden? Die Einkäufertypen Der Anwender Der Techniker oder technische Einkäufer Der Geldgeber oder ökonomische Einkäufer 73 Seite 4

3 3. Bewertung des Verhaltens von Einkäufern Die Verhaltens-Modi Die Bewertung der Emotion Der Einflussgrad des Einkäufers Das Ergebnis des Kaufabschlusses Der persönliche Gewinn des Einkäufers Das Konzept der Roten und Grünen Flaggen Das Arbeitswerkzeug des Verkäufers So setzt du dir Verkaufsziele 85 Die Kommunikationsstrategie Brauchst du eine Kommunikationsstrategie? Wie du deinen Gesprächspartner analysierst Das Augenschema Körpersprachliche Beobachtungen Sprachliche Hinweise Das menschliche Betriebssystem So hinterfragst du richtig: das Hand-Modell Wie du deinen Gesprächspartner überzeugst So baust du Vertrauen auf: Rapport und Pacing Vertrauensfördernde Kommunikation So schreibst du eindrückliche Texte So veränderst du den Blickwinkel deines Kunden 123 Marketing im multidimensionalen Verkaufsumfeld Welche Art von Marketing betreibst du? Die Marketing-Botschaften Die Vision für dein Produkt Die Mission deines Produkts USP - Die Unique Selling Proposition Der Elevator Pitch Der Claim Story Telling Verwende die richtigen Worte für deinen Nutzen Wähle deine Kommunikationsmittel Verkaufende W ebsite Landing Page ebook Blog, e-newsletter, personalisierte ings Google Adwords YouTube Videos Webshop Webinare Facebook, Linkedln, Xing, Twitter 164 Seite 5

4 3.10. Broschüre, Prospekte, Flyer White Paper Das eigene Buch Briefmailings Telefonakquise Besuche beim Kunden Präsentationen Teilnahme an Fachmessen Fachseminare, Symposien Hausmesse So entwirfst du eine Marketing-Kampagne Die mehrstufige Marketingkampagne Dein Marketing-System Die Affenfaust Fehler, die du im Marketing nicht machen darfst Du systematisierst dein Marketing nicht Du hast keinen Marketing-Plan Du betreibst Imagewerbung statt Direktmarketing Du hast nicht den Empfänger im Kopf Du behandelst alle Einkäufertypen gleich Du vermittelst zu wenig Nutzen Du wählst die falschen Marketing-Instrumente aus Du nutzt zu wenige Marketing-Instrumente Du kontrollierst deinen Marketing-Erfolg nicht Du orientierst dich nur am Mainstream-Marketing Du hast kein Empfehlungs-System 212 Die Taktik des Verkaufsgesprächs Die Phasen des Verkaufsgesprächs Einstieg Ermittlung Erläuterung Einwand Exit 246 Aufgaben im Verkaufs-Innendienst Wie du Angebote richtig erstellst Wie du Angebote richtig nachfasst 261 Das Verkaufssystem Warum ist die Systematisierung notwendig? So legst du die Struktur des Verkaufssystems fest So erstellst du das Verkaufshandbuch 278 Seite 6

5 Die Persönlichkeit des Verkäufers Welche Charaktereigenschaften brauchst du? Glaubwürdigkeit Kongruenz Durchhaltevermögen Ethik des Verkaufsberufs Selbstvertrauen und Mut So arbeitest du an deinem Mindset 296 Literaturliste 308 Bildverzeichnis 309 Tabellenverzeichnis 310 Über den Autor 311 Coaching-Zertifikat 312 Website 312 Verzeichnis der Module Modul 1 Der multidimensionale Verkauf 12 Modul 2 Strategie und Taktik des Verkaufskatapults 24 Modul 3 Die Produktanalyse 30 Modul 4 Die Branchenanalyse.44 Modul 5 Die Firmenanalyse 54 Modul 6 Die Kundenanalyse 68 Modul 7 Die Kommunikationsstrategie 94 Modul 8 Marketing im multidimensionalen Umfeld 130 Modul 9 Die Taktik des Verkaufsgesprächs 216 Modul 10 Der Verkaufsinnendienst 256 Modul 11 Das Verkaufssystem 266 Modul 12 Die Persönlichkeit des Verkäufers 286 Seite 7