Fachbuchreihe Praxiswissen Interim Management. Dr. Christof Ferling. Sicherung des vertrieblichen Know-hows im B2B-Geschä

Transkript

1 Fachbuchreihe Praxiswissen Interim Management Dr. Christof Ferling Sicherung des vertrieblichen Know-hows im B2B-Geschä Entwicklung strukturierter Sales Tools bei einem Maschinenbau- Unternehmen im Rahmen des Interim Managements - eine Fallstudie im Mi elstand Herausgeber: Dr. Harald Schönfeld bu erflymanager Verlag

2 Ferling, Dr. Christof: Sicherung des vertrieblichen Know-hows im B2B-Geschä Entwicklung strukturierter Sales Tools bei einem Maschinenbau-Unternehmen im Rahmen des Interim Managements - eine Fallstudie im Mi elstand Herausgeber: Dr. Harald Schönfeld, Fachbuchreihe Praxiswissen Interim Management bu erflymanager Verlag, Kreuzlingen (CH), 2013, ISBN: Einzelpreis Euro 2013 bu erflymanager Verlag, bu erflymanager GmbH Kreuzlingen (CH). Alle Rechte der Verbreitung, auch durch Film, Funk und Fernsehen, fotomechanische Wiedergabe, Tonträger jeder Art, auszugsweiser Nachdruck oder Einspreicherung und Rückgewinnnung in Datenverarbeitungsanlagen aller Art, sind verboten. Titelbilder: fotolia (3) 2 I Fachbuchreihe Praxiswissen Interim Management

3 Fachbuchreihe Praxiswissen Interim Management I 3

4 Inhalt Vorwort des Herausgebers 6 Vorwort des Autors 9 1. Einleitung und Projektskizze Einbindung in die Organisa!on Aufgabenumfang und Umsetzung Vorgehen bei der Falldarstellung Sales Tools Defini!on und Natur von Sales Tools Funk!on und Aufgabe der Sales Tools Strategische Bedeutung der Sales Tools Besonderheiten des B2B-Geschä#s Erzeugung von Sales Tools im Vertriebsprozeß Die 4 Kriterien für erfolgreiche Sales Tools 24 I. Wissensteil 3. Sicherung des Vertriebs Know-hows Vertriebliche Transak!onsmatrix Charakterisierung des B2B-Prozesses Das Phasenprinzip im B2B-Prozeß Das Mul!personenprinzip im B2B Eskala!onsprinzip im B2B Entscheidungen im B2B-Geschä# Darstellung der B2B Transak!on in der strukturierten Matrix Phasendisziplin Die Kyberne!k im B2B-Prozeß Andere Quellen für Sales Tools Weiterentwicklung von Sales Tools Der Sales Funnel 42 4 I Fachbuchreihe Praxiswissen Interim Management

5 II. Fallstudie / Praxisteil Sicherung des Vertriebs Know-hows 4.1. Projektrahmendaten und planung Zeitplan Ressourcenplan Kostenplan Vorgehensweise im Projekt Andocken an die Informaonsstellen Sichtung der verwertbaren Unterlagen Definion von systemischen Fehlstellen Erkenntnisse aus dem Vertriebsprozeß Entwicklung neuer Sales Tools Nutzung von Sales Tools im Vertrieb - Training Ergebnisse und Ausblick Nutzen für das Unternehmen: Zügig eine akzeptable Lösung finden und erfolgreich umsetzen Inhaltliche Bedeutung für das Unternehmen Formale Bedeutung des Interim Management Zusatznutzen durch Interim Management generell Zusatznutzen durch überqualifizierte Interim Manager Literaturliste Anhang und Abkürzungen Der Autor 78 Fachbuchreihe Praxiswissen Interim Management I 5

6 Weitere Fachbücher sind erschienen in der Reihe Praxiswissen Interim Management - Beispiele: Schütz, Dr. Marn A.: Restrukturierung von Produktentstehungsprozessen - Theorie und Praxis von Interim Management in mi elständischen Unternehmen Herausgeber: Dr. Harald Schönfeld Fachbuchreihe Praxiswissen Interim Management, bu erflymanager Verlag, Kreuzlingen (CH), 2013, Einzelpreis: ISBN: Weber, Dr. Detlef: Führungskultur und Zusammenarbeit bei der Restrukturierung von prozessorienerten Industriebetrieben Herausgeber: Dr. Harald Schönfeld Fachbuchreihe Praxiswissen Interim Management, bu erflymanager Verlag, Kreuzlingen (CH), 2012, Einzelpreis: ISBN: Fachbuchreihe Praxiswissen Interim Management I 77

7 Der Autor Dr. Christof Ferling arbeitet nach Ingenieur- und Wirtscha!s-Studium seit mehr als 25 Jahren in renommierten mi"elständischen, interna#onal agierenden Unternehmen des Maschinen- und Anlagenbaus und davon seit mehr als 15 Jahren in vertriebsnahen Geschä!sführungs-Posi#onen. Aus dieser Erfahrung heraus und Kenntnis des Interim Management unterstützt Herr Ferling mi"elständische Unternehmen bei Change Prozessen (Integra#on neuer Geschä!sfelder, Methodischer Ausbau des technischen Vertriebs, Restrukturierung von Unternehmen) auf der Basis einer profunden Kompetenz- und Marktanalyse. Der mi"leren Führungsebene gibt er hierbei zielgerichtet Instrumentarien und Unterlagen an die Hand zur praxisnahen und einfachen Umsetzung bei der opera#ven Arbeit. ISBN