David A. Peoples Selling to the Top
David A. Peoples Selling to the Top Wie Sie direkt an Entscheidungsträger verkaufen GABLER
Die Deutsche Bibliothek - CIP-Einheitsaufnahme Peoples, David A.: Selling to the top: wie Sie direkt an Entscheidungsträger verkaufen / David A. Peoples. [Aus dem Eng!. von Sibylle Frohns]. - Wiesbaden: Gabler, 1995 Einheitssacht.: Selling to the top <dt.> ISBN 978-3-322-90743-1 ISBN 978-3-322-90742-4 (ebook) DOI 10.1007/978-3-322-90742-4 Aus dem Englischen von Sibylle Frohns. Die Originalausgabe erschien unter dem Titel "Selling to the Top". Copyright 1993 by David A. Peoples Published by John Wiley & Sons, Inc. All Rights reserved. Authorized translation from English Language edition published by John Wiley & Sons Inc. Der Gabler Verlag ist ein Unternehmen der Bertelsmann Fachinformation. Betriebswirtschaftlicher Verlag Dr. Th. Gabler GmbH, Wiesbaden 1995 Softcover reprint ofthe hardcover 1st edition 1995 Lektorat: Manuela Eckstein Das Werk einschließlich aller seiner Teile ist urheberrechtlich geschützt. Jede Verwertung außerhalb der engen Grenzen des Urheberrechtsgesetzes ist ohne Zustimmung des Verlags unzulässig und strafbar. Das gilt insbesondere für Vervielfältigungen, Übersetzungen, Mikroverfilmungen und die Einspeicherung und Verarbeitung in elektronischen Systemen. Höchste inhaltliche und technische Qualität unserer Produkte ist unser Ziel. Bei der Produktion und Verbreitung unserer Bücher wollen wir die Umwelt schonen: Dieses Buch ist auf säurefreiem und chlorfrei gebleichtem Papier gedruckt. Die Einschweißfolie besteht aus Polyäthylen und damit aus organischen Grundstoffen, die weder bei der Herstellung noch bei der Verbrennung Schadstoffe freisetzen. Die Wiedergabe von Gebrauchsnamen, Handelsnamen, Warenbezeichnungen usw. in diesem Werk berechtigt auch ohne besondere Kennzeichnung nicht zu der Annahme, daß solche Namen im Sinne der Warenzeichen- und Markenschutz-Gesetzgebung als frei zu betrachten wären und daher von jedermann benutzt werden dürften. Umschlaggestaltung: Schrimpf und Partner, Wiesbaden Satz: ITS Text und Satz GmbH, Herford ISBN 978-3-322-90743-1
Vorwort Haben Sie sich schon einmal gefragt, warum die meisten Verkäufer soviel Zeit in Kundenbesuche, Präsentationen und schriftliche Ausarbeitungen für Interessenten investieren, ohne jedoch den gewünschten Verkaufsabschluß zu erzielen? Haben Sie schon einmal überlegt, ob soviel Aufwand wirklich nötig ist? Tatsache ist, daß die meisten von uns sich an die falsche Adresse wenden. Wir bleiben im Unternehmen des Kunden bei Ansprechpartnern auf den "unteren Etagen" stecken und dringen nicht zu den tatsächlichen Entscheidungsträgern vor. Wir lassen uns abblokken, vertrösten und erfahren oft nicht, warum und von wem unser Angebot abgelehnt wurde, denn die wirklichen Entscheidungsträger sitzen nicht dort, wo wir unsere ausgefeilten Angebote abgeben. In diesem Buch möchte ich Ihnen zeigen, welche Vorteile sich für Sie ergeben, wenn Sie an die tatsächlichen Entscheidungsträger herantreten, den Kontakt also direkt an der Spitze knüpfen. Sie erfahren, wie Sie die Entscheider im Buying Center ermitteln und durch Präzisionsmarketing - statt durch Verkauf an die Massen - bessere Geschäfte machen. Sie werden auch lernen, warum Kunden kaufen, welche Kriterien bei Kaufentscheidungen eine Rolle spielen, und wann es vernünftiger ist, den Schauplatz zu verlassen. Was ich Ihnen in diesem Buch nicht vermitteln möchte, ist Verkaufsgewandtheit - die besitzen Sie bereits. Mir geht es darum, Sie beim Aufbau von Beziehungen und Partnerschaften anzuleiten und Ihnen zu zeigen, wie Sie sich Respekt und Vertrauen Ihres Kunden verdienen können. Vor allem werden Sie schon bald Gesprächspartner einschätzen können, denen Sie noch nie zuvor begegnet sind. 5
Sie werden Ihre BeTÜhrungsängste ablegen, sie werden Ideen entwickeln, wie Sie an den "großen Boß" herankommen, und Sie werden überrascht sein, daß es viel einfacher ist, als Sie glauben. Sie werden wissen, wofür sich die Leute an der Spitze interessieren, welche Probleme sie haben. Deshalb werden Sie auch immer den passenden Gesprächsstoff finden, spätestens nachdem Sie einen halben Tag bei der "Business CIA" verbracht haben. Nicht zuletzt erfahren Sie Strategien, um sich von Ihren Konkurrenten zu unterscheiden und als Sieger aus dem Wettbewerb hervorzugehen. Denn eine wichtige Botschaft dieses Buches lautet: "Wenn zwischen Ihrem Produkt oder Service und dem Ihres Konkurrenten kein nennenswerter Unterschied besteht, sollte zumindest die Art und Weise, wie Sie mit Ihren Kunden umgehen, einen Unterschied ausmachen." In diesem Sinne wünsche ich Ihnen viel Spaß und Erfolg auf Ihrem Weg an die Spitze! Longboat Key, Florida David A. Peoples 6
Inhalt Vorwort.... Wie kam es zu diesem Buch? 1. Warum an der Spitze vorsprechen? Bessere Geschäfte mit weniger Aufwand Die Bedürfnispyramide.... Nutzen Sie die Chance!.... Realitäten im Untemehmensalltag 5 11 13 16 21 25 2. Wie Sie die Entscheidungsträger identifizieren Wer sind die Spieler?... 29 Die Spieler im Buying Center 30 Der Dominante Einflußnehmer 36 Packen Sie die Gelegenheit beim Schopf! 40 3. Werden Sie gewinnen oder verlieren? Wie Sie die Antwort im voraus erhalten Werden sie von Ihnen kaufen? Vier siegessichere Strategien 4. Wie Sie Kontakt zum großen Boß herstellen und einen Termin bekommen Es ist einfacher, als Sie denken Wenn der Abblocker Sie aussperrt Zehn Türöffner.... 41 45 48 53 56 57 7
5. Top Secret - ein halber Tag bei der CIA Eine Lektion von einem Geheimagenten. 65 6. Wie Sie den großen Boß einschätzen Wie Sie wissen, wie er ist, ohne ihn je kennengelernt zu haben 75 Die vier Persönlichkeitstypen 78 Verhaltensstile und Berufe 85 Verhaltensänderung 86 Das große Problem - zwei Lösungen 93 7. Worüber sollen Sie sprechen? Antwort: Darüber, was für den Kunden wichtig ist 97 Wie Entscheidungsträger Informationen beschaffen 97 Kritische Erfolgsfaktoren... 99 Die schwierigste Sache der Welt.. 106 Wie Sie hören, was der Kunde sagt 110 8. Die Kunst des Überzeugens Linke Gehirnhälfte: Verkaufen, rechte Gehirnhälfte: Abschließen 117 Die Antwort des Aristoteles 118 Warum kaufen wir?... 123 Gewinn auf beiden Seiten hat seine Bedeutung verloren 129 Unser wichtigster Aktivposten 131 Ihre fünf Pluspunkte... 132 Wie man eine Beziehung aufbaut... 138 Sie müssen die Botschaft persönlich überbringen 141 8
9. Die Präsentation Ihres Angebots Wie Sie sich von Ihrem Konkurrenten unterscheiden können... 143 Die Durchbruchstrategie...... 146 Hören Sie auf die Chancen der rechten Gehirnhälfte 148 Die Strategie des geringsten Risikos 150 Verkaufen Sie eine Geschäftsphilosophie 151 Verkaufen Sie sich als erste Wahl auf dem zweiten Platz.... Führen Sie einen Leistungsrückblick für Ihren Kunden durch.... Geben Sie eine professionelle Präsentation 10. Traum, Wunsch und Feuer Wenn es sein soll, liegt es an Ihnen... 167 Alles, was Sie nicht brauchen, um erfolgreich zu sein 169 Das Leben ist kein Glücksspiel - es ist ein Spiel mit der Wahl 175 Sind Sie auf dem richtigen Weg? 183 Haben Sie eine Leidenschaft? 186 153 154 159 Der Autor... 187 9