Die aktuellen Bedürfnisse der externen Vermögensverwalter in der Schweiz und was ihre Depotbanken daraus lernen können Dr. Jan Engelke Petra Knüsel Max Biesenbach, CFA Simon Kuster www.simon-kucher.com
Inhaltsverzeichnis Management Summary 3 Einführung 4 Externe Vermögensverwalter in der Schweiz 7 Depotbanken der externen Vermögensverwalter in der Schweiz 11 Beziehung zwischen EVV und Depotbank 14 Beziehung zwischen Depotbank und Endkunde 18 Beziehung zwischen EVV und Endkunde 19 Fazit und Ausblick 22 Autoren 23 Simon-Kucher & Partners 24 Expertise im Bankensektor 26
Management Summary 1. Breite Streuung der Depotbank-Beziehungen erfordert enges Customer-Relationship-Management und Treue-Anreize von Seiten der Bank: Rund die Hälfte der befragten externen Vermögensverwalter (EVV) nutzt fünf oder mehr Depotbanken. Banken, welche in vertieftes Customer-Relationship-Management investieren und die Grösse der Gesamtbeziehung zum EVV incentivieren (z.b. über begünstigende Konditionen), können zusätzliches Geschäftsvolumen akquirieren. 2. Separate Management-Fees auf Vermögensverwaltungsmandaten sind bei EVV breit etabliert und tendenziell mit höheren Margen verbunden: Über 90% der befragten EVV erheben neben den Gebühren der Depotbank separate Management-Fees für ihre Vermögensverwaltungsmandate und sind somit nur beschränkt abhängig von Rückvergütungen der Depotbank. Die separate Management-Fee wird meist als volumenbasierte Gebühr erhoben, wobei Sonderkonditionen auf diese Gebühr nur sehr restriktiv gewährt werden. Die Hälfte der EVV erzielt eine Gesamtmarge von über 75 bps, wobei solche mit separaten Management-Fees tendenziell höhere Margen erzielen. Rund ein Viertel aller Befragten EVV erwirtschaftet über 100 bps, während 14% der Teilnehmer eine Gesamtmarge von unter 51 bps erzielen. 3. Die Mehrheit der EVV schenkt der Höhe der Kickbacks und Bestandespflegekommissionen keine Beachtung und fordert Rückvergütungsfreie Angebote: 79% bzw. 85% der befragten EVV erachten die Höhe der rückfliessenden Kickbacks bzw. Bestandespflegekommissionen (BPK) bei der Wahl der Depotbank als unwichtig. 68% bzw. 58% der befragten EVV sehen ein Kickback-freies bzw. BPK-freies Angebot bei der Wahl der Depotbank als wichtig an. Zusätzlich planen mehr als die Hälfte der EVV, die heute noch Rückvergütungen annehmen, in den nächsten drei Jahren teilweise oder vollständig auf Kickbacks zu verzichten. Depotbanken, die frühzeitig Rückvergütungs-freie Kollaborationsmodelle anbieten, können ihre Position im Markt stärken. 4. Depotbanken haben grosses Optimierungspotenzial bei der Preisdurchsetzung: 16% der befragten EVV geben an, für dieselben Depots gleichzeitig Sonderkonditionen und Kickbacks von der Depotbank zu erhalten. Die gezielte Verminderung doppelter Vergünstigungen bietet den betroffenen Depotbanken Optimierungspotenzial bei der Preisdurchsetzung. 3
5. Durch das Angebot spezifischer EVV-Dienstleistungen können Depotbanken ihre Kollaborationsmodelle optimieren: 86% der EVV sehen die persönliche Kundenbeziehung als Wettbewerbsvorteil und 67% der Teilnehmer sehen ihre Unabhängigkeit bei Produktentscheiden als vorteilhaft an. Dienstleistungen der Depotbank an den EVV, welche dessen persönliche Beziehung zum Endkunden stärken (z.b. personalisiertes Reporting) oder unabhängige Produktentscheide fördern (z.b. offene Produktplattform), bieten Wachstumspotenzial. 17% der Schweizer EVV sind grundsätzlich bereit, EVV-spezifische Dienstleistungen der Depotbank zu vergüten. Unter der Annahme, dass Depotbanken eine Gebühr für diese Dienstleistungen einführen, wären 62% der EVV bereit, für Steuer- und Rechtsberatungs-Dienstleistungen zu bezahlen; 43% der Befragten äussern ausserdem Zahlungsbereitschaft für den Zugang zu IT-Lösungen der Bank. Hier haben die Depotbanken die Möglichkeit, ihre Kollaborationsmodelle zu optimieren, sollten hierbei jedoch grosse Flexibilität bei der Auswahl von Preismodellen bieten; First Mover können den Standard setzen. Einführung Die Branche der externen Vermögensverwalter (EVV) ist im Umbruch; sowohl Banken als auch Kunden und Regulierungsbehörden stellen erhöhte Anforderungen an die schweizerischen Finanzintermediäre: Grossbanken wie die UBS oder die Credit Suisse streichen ihren EVV, welche eine Gesamtbeziehungsgrösse von 10 Mio. CHF unterschreiten, die Sonderkonditionen und Kickbacks auf deren Endkunden-Depots. 1 Regulierungen wie MiFID II und FIDLEG beeinflussen das Geschäftsmodell und die Anforderungen zur Transparenz bei verdeckten Geldflüssen ( Inducements ). 2 Endkunden werden zunehmend preissensitiver; Banken und EVV sind gefordert, attraktive Preismodelle anzubieten. 3 Die Ergebnisse der vorliegenden Marktstudie sind vor dem Hintergrund dieser neuen Bedingungen und Bedürfnisse zu deuten. Sie sollen einen aktuellen Einblick in die Branche gewähren und erlauben, strategische Stossrichtungen für die betroffenen Marktteilnehmer abzuleiten. 1 Vgl. z.b. http://handelszeitung.alexahealth.com/unternehmen/grossbankenwerfen-kleine-vermoegensverwalter-raus-544732 2 Vgl. z.b. http://www.admin.ch/aktuell/00089/index.html?lang=de&msg-id=53561 3 Vgl. z.b. http://www.schweizerbank.ch/de/artikelanzeige/artikelanzeige.asp?pkbericht- Nr=183923 4
Dreiecksbeziehung zwischen EVV, Endkunde und Depotbank Externer Vermögensverwalter Depotbank Endkunde Grafik 1 In der Schweiz existieren je nach Quelle zwischen 2 000 und 3 000 EVV 4, die insgesamt Assets von über 600 Milliarden CHF 5 betreuen. Das EVV-Geschäft funktioniert als klassische Dreiecksbeziehung zwischen externem Vermögensverwalter, Endkunde und Depotbank. Diese drei Parteien sind wie folgt definiert: Externe Vermögensverwalter sind von Banken und Produktanbietern unabhängige Unternehmen, die ihre Kunden ( Endkunden ) in Vermögensbelangen beraten oder deren Vermögen selbständig verwalten. Endkunden externer Vermögensverwalter können sowohl private (typischerweise High-Net-Worth oder Ultra-High-Net-Worth Individuals) als auch institutionelle Kunden sein, die ihr Vermögen nicht direkt von einer Bank betreuen lassen wollen. Depotbanken sind spezialisierte Finanzinstitute, die Kauf, Verkauf und Verwahrung von Wertschriften für private oder institutionelle Kunden übernehmen. 4 Vgl. http://www.vsv-asg.ch/de/verband und http://www.fuw.ch/article/der-trumpf-derunabhangigen-heisst-fokussieren 5 Vgl. http://www.swissbanking.org/20110107-bro-vermoegensverwaltungsgeschaeft-rva.pdf (S. 13) oder http://www.bilanz.ch/invest/vermoegensverwalter-rating-2010-die-bestenunabhaengigen Begriffsabgrenzung Externe Vermögensverwalter (EVV) werden im Schweizer Markt auch External Asset Managers (EAM) oder Independent Asset Managers (IAM) genannt. Gelegentlich ist auch von unabhängigen Vermögensverwaltern (UVV) die Rede. Nachfolgend wird einheitlich der Begriff externe Vermögensverwalter bzw. EVV benutzt. 5
Die drei Parteien im Markt für externe Vermögensverwaltung stehen in vielfältiger Beziehung und Abhängigkeit zueinander: Externe Vermögensverwalter bieten ihren Endkunden Anlageberatungs- und Vermögensverwaltungs-Dienstleistungen und nutzen Depotbanken zur Verwahrung der betroffenen Wertschriften- und Cash-Bestände. Die Endkunden bezahlen den Depotbanken üblicherweise Gebühren für deren Verwahrungsund Transaktionsdienstleistungen. Oft fällt bei den Endkunden zusätzlich eine separate Gebühr an, die dem EVV für dessen Beratungs- oder Verwaltungstätigkeiten geleistet werden muss. Der EVV selber bezieht häufig eine Vielzahl an Dienstleistungen von der Depotbank (z.b. Monitoring- oder Reporting-Leistungen, Customer-Relationship-Management-Tools, etc.). Dabei wird für den EVV bislang jedoch (paradoxerweise) keine Gebühr fällig im Gegenteil: EVV in der Schweiz erhalten für ihre Kundendepots sogar Zahlungen (Kickbacks) von der Depotbank. Die Rechtsprechung hat in den letzten Jahren jedoch Urteile gefällt, die solche (verdeckte) Rückvergütungen in enge Schranken weisen und Verdeckte und offene Gebührenflüsse im Beziehungsdreieck Externer Vermögensverwalter Produktemittent (z.b. Fondsgesellschaft) BPK Depotbank BPK Kickbacks Depot-/Transaktions-/Fixgebühr Management Fee Endkunde Grafik 2 Begriffsdefinition Es existiert eine Vielzahl von Begrifflichkeiten für Rückvergütungen (sogenannte Retrozessionen) im Markt für externe Vermögensverwaltung. In der vorliegenden Studie werden die Begriffe Kickbacks und Bestandespflegekommissionen verwendet. Diese sind wie folgt definiert: Kickbacks sind Zahlungen von Depotbanken an den externen Vermögensverwalter, mit denen Gebührenzahlungen des Endkunden an die Depotbank rückvergütet werden. Bestandespflegekommissionen (BPK) bezeichnen einmalige oder jährlich wiederkehrende Vertriebsentschädigungen, die von Produktemittenten (z.b. Fondsgesellschaften) an die Depotbanken gezahlt werden. Gegebenenfalls werden diese Zahlungen von der Depotbank teilweise oder ganz an den externen Vermögensverwalter weitergeleitet. 6
mehr Transparenz zugunsten der Endkunden verlangen, weswegen dieses Modell mittel- bis langfristig wohl keinen Bestand mehr haben wird. Die vorliegende Studie ist in fünf Kapitel unterteilt. Das erste Kapitel soll einen Überblick über die Schweizer EVV-Landschaft geben, während das zweite Kapitel die Sicht auf die Schweizer Depotbanken aus Perspektive der EVV wiedergibt. Die anschliessenden Kapitel geben einen vertieften Einblick in das Pricing zwischen externen Vermögensverwaltern, Depotbanken und Endkunden. Externe Vermögensverwalter in der Schweiz Externe Vermögensverwalter in der Schweiz sind typischerweise Kleinunternehmen mit zwei bis fünf Mitarbeitern. Fast 90% der befragten EVV bestehen aus lediglich einer bis maximal zehn Personen. Nur vereinzelte EVV beschäftigen mehr als 50 Mitarbeiter. Etwas mehr als die Hälfte der befragten EVV betreut über 50 Kunden, rund ein Drittel sogar mehr als 100 Kunden. Knapp die Hälfte der Studienteilnehmer betreut Assets von mehr als 100 Mio. CHF, wohingegen etwa jeder fünfte EVV weniger als 26 Mio. CHF verwaltet. Info zur Sudie / Methodik Für diese Studie wurden 96 externe Vermögensverwalter aus der ganzen Schweiz befragt, welche zusammen mindestens 14 Milliarden CHF* an Assets verwalten. Die Studie wurde viersprachig umgesetzt und wie folgt beantwortet: Deutschsprachig: 60 Teilnahmen Französischsprachig: 25 Teilnahmen Italienischsprachig: 5 Teilnahmen Englischsprachig: 6 Teilnahmen Die Befragung wurde im September 2014 mit Hilfe eines Online-Fragebogens durchgeführt, wobei alle Unternehmensgrössen und Beaufsichtigungsformen berücksichtigt wurden. Die Teilnahme erfolgte freiwillig und ohne externe Incentivierung; obligatorische Fragen waren jeweils mit einer Weiss nicht / Keine Angabe -Antwort-Option versehen, um Ergebnisverfälschungen zu vermeiden. Sämtliche Aussagen der nachfolgenden Marktstudie beziehen sich auf die oben genannte Stichprobe; aufgrund der Vielzahl und Vielfalt befragter EVV wird die Stichprobe als repräsentativ für den Schweizer Markt angesehen. * Konservative Schätzung unter Verwendung der Untergrenzen der im Fragebogen angegebenen Bandbreiten 7
Assets under Management Weiss nicht 3% Mehr als 500 Mio. 16% Bis zu 25 Mio. 19% 251 bis 500 Mio. 17% Assets under Management 26 bis 50 Mio. 13% 101 bis 250 Mio. 16% 51 bis 100 Mio. 16% Grafik 3 Fast alle befragten EVV in der Schweiz geben an, Vermögensverwaltungsmandate zu betreuen; rund die Hälfte betreut sogar ausschliesslich VV-Mandate. Die übrigen EVV betreuen (auch) Anlageberatungsmandate; nur knapp ein Zehntel der Befragten bietet zusätzlich weitere Dienstleistungen wie allgemeine Finanzberatung, Steuerberatung oder Back-Office-Services an. Depotbanken, die EVV in regulatorischen bzw. Compliance-bezogenen Fragestellungen unterstützen, sollten ihren Kompetenz-Fokus auf die Schweiz und Westeuropa legen. Neben Kunden aus der Schweiz und Westeuropa betreuen Schweizer EVV auch Kunden aus Wachstumsmärkten wie Mittel- und Südamerika, Asien und Russland. Da allerdings der Schwerpunkt der Kundenbeziehungen klar auf der Schweiz und Westeuropa liegt, sollten Depotbanken, die EVV in regulatorischen bzw. Compliance-bezogenen Fragestellungen unterstützen, ihren Kompetenz-Fokus auf diese Märkte legen. Primäres Booking-Center der befragten EVV ist die Schweiz; Liechtenstein wird von 20% aller Teilnehmer genannt und ist somit zweitwichtigstes Buchungszentrum vor Luxemburg und Singapur. 8
Kundendomizile 81% 66% 15% 15% 13% 12% 11% 9% 6% Grafik 4 Depotbanken, welche den EVV künftig Dienstleistungen offerieren, die ihre Wettbewerbsvorteile unterstreichen, gewinnen an Attraktivität für die externen Vermögensverwalter. Nach ihren Wettbewerbsvorteilen befragt, nennen die Schweizer EVV primär die persönliche Kundenbeziehung sowie ihre Unabhängigkeit bei Produktentscheiden. Depotbanken, welche den EVV künftig Dienstleistungen offerieren, die die vorgenannten Wettbewerbsvorteile unterstreichen, gewinnen an Attraktivität für die externen Vermögensverwalter und können gegebenenfalls ihre Leistungspositionierung im Markt verbessern. Als mögliche Lösungen können hier ein personalisiertes Reporting zur Betonung der persönlichen Kundenbeziehung zwischen EVV und Endkunde oder das Angebot einer offenen Plattform für unabhängige Produktentscheide angeführt werden. Das gezielte Ausschöpfen ihrer Wettbewerbsvorteile versetzt die Mehrheit der EVV in der Schweiz heute in die Lage, gesunde Gesamtmargen zu erzielen. Die Hälfte der Studienteilnehmer erwirtschaftet Margen von über 75 Basispunkten (bps). 17% der EVV erzielen gar Margen zwischen 101 und 125 bps; nur 14% realisieren Margen von 50 bps oder weniger. 9
Wettbewerbsvorteile der Schweizer EVV Persönliche Kundenbeziehung 86% Unabhängigkeit bei Produktentscheiden 67% Investment-Ansatz / Investment-Strategie 46% Investment-Performance 36% Marktverständnis / Marktkenntnis 27% Marke / Reputation 21% Pricing 12% Branchen-Netzwerk Sonstige 8% 14% Wichtigste Nennungen: SEC-Registrierung, Kanada-Lizenz, Spezialisierung Grafik 5 Bei den untersuchten EVV lassen sich kaum eindeutige Zusammenhänge zwischen der Gesamtmarge und anderen Geschäfts-Parametern wie Mitarbeiterzahl, Assets under Management, Kundenanzahl oder Kundendomizil feststellen. Allerdings erzielen EVV, die primär oder ausschliesslich Vermögensverwaltungsmandate betreuen, tendenziell höhere Margen als solche ohne derartige Mandate; ebenso erzielen EVV, die Kunden aus Mittel- und Südamerika betreuen, höhere Margen als solche mit andernorts domizilierten Kunden. Die durchschnittliche Gesamtmarge beträgt zwischen 70 und 95 bps. 6 6 Die durchschnittliche Gesamtmarge wurde auf Basis der Ober- und Untergrenzen der genannten Spannweiten berechnet. Als Obergrenze für die höchste Kategorie wurden 200 bps angenommen. 10
Gesamtmargen der Schweizer EVV Die durchschnittliche Gesamtmarge aller Befragten beträgt 70-95 bps Über 150 bps 5% Weiss nicht 9% 1 bis 25 bps 5% 126 bis 150 bps 2% 26 bis 50 bps 9% 101 bis 125 bps 17% 101 bis 150 bps 24% 1 bis 50 bps 14% Gesamtmargen 51 bis 75 bps 27% 76 bis 100 bps 26% Grafik 6 Depotbanken der externen Vermögensverwalter in der Schweiz Knapp die Hälfte aller befragten EVV nutzt heute gleichzeitig fünf oder mehr Depotbanken. Nur 20% der EVV haben lediglich eine oder zwei Depotbanken. Ein Viertel der befragten EVV nennt die Credit Suisse als Hauptdepotbank. Auf Platz zwei folgen UBS und Julius Bär mit je 13% aller Nennungen vor J. Safra Sarasin und Notenstein mit 6% bzw. 4% der befragten EVV. Vereinzelt werden auch Regionalbanken oder der Online- Wettbewerber Swissquote genannt. 11
Anzahl genutzter Depotbanken Weiss nicht 1% 1 7% 2 13% Mehr als 4 47% Anzahl Depotbanken 3 17% 4 15% Grafik 7 EVV, welche ihre Vermögen bei ihren wichtigsten Depotbanken bündeln, profitieren von günstigeren Konditionen. Zwei der bedeutendsten Depotbanken für EVV in der Schweiz, die UBS und die Credit Suisse, versuchen sich gemäss Pressemeldungen 7 seit einiger Zeit von EVV mit einem Gesamtgeschäftsvolumen unter 10 Millionen Franken zu trennen bzw. deren Sonderkonditionen aufzuheben, weil dieses Geschäft als nicht rentabel genug gilt. 8 Vermögensverwalter können dadurch gezwungen sein, ihre Depots auf weniger Banken zu verteilen eine Konzentration, die durchaus Chancen für die Marktteilnehmer bietet: EVV, welche ihre Vermögen bei ihren wichtigsten Depotbanken bündeln, profitieren von günstigeren Konditionen. Gleichzeitig können Depotbanken, welche in vertieftes Customer Relationship Management investieren oder die Grösse der Gesamtkundenbeziehung des EVV incentivieren, einen grösseren Teil der verwalteten Vermögen der betreuten EVV gewinnen und so ein Wachstum bei ihren Bestandskunden erzielen. Bei der Frage nach den wichtigsten Kriterien bei der Wahl der Hauptdepotbank erscheinen die Qualität der Auftragsausführung, die Reputation der Bank 7 Vgl. http://handelszeitung.alexahealth.com/unternehmen/grossbanken-werfen-kleinevermoegensverwalter-raus-544732 oder http://www.nzz.ch/wirtschaft/newsticker/ pressegrossbanken-wollen-offenbar-kleine-externe-vermoegensverwalter-los-werden-1. 18210655 8 Die UBS hat 2013 ihre EVV mit Geschäftsbeziehungen unter 10 Millionen CHF in einem Schreiben orientiert, dass künftig keine Sonderkonditionen und Kickbacks mehr gewährt werden; gleiches gilt für alle Einzeldepots mit Assets unter 250 000 CHF. 12
sowie die persönliche Beziehung zur Depotbank als die ausschlaggebenden Faktoren, wobei jedoch sowohl bei der Reputation als auch bei der Qualität der Auftragsausführung noch Optimierungspotenzial auf Seiten der Depotbanken gesehen wird. Wichtigkeit von Kriterien im Vergleich zur Leistung bei der Wahl der Depotbank Qualität der Auftragsausführung Wichtigkeit Performance Reputation der Bank Persönliche Beziehungen zur Bank Höhe der anfallenden Gebühren Flexibilität der Gebührenmodelle Zugang zu IT-Lösungen der Bank Angebot eines Kickback-freien Modells Art und Ausgestaltung des Reportings Angebot eines BPK-freien Modells Zugang zu Experten-Desk Zugang zu Steuer- und Rechtsberatung Breite der Produktpalette Delegation der Vermögensverwaltung Zugang zu mehreren Booking-Centern Social Networking mit anderen EVV Höhe der Kickbacks Höhe der Bestandespflegekommissionen sehr unwichtig sehr schlecht unwichtig schlecht wichtig gut sehr wichtig sehr gut Die Höhe der Kickbacks und Bestandespflegekommissionen sind heute für mehr als drei Viertel der befragten EVV nicht mehr relevant bei der Auswahl einer Depotbank. Die Höhe der Kickbacks und Bestandespflegekommissionen sind heute für mehr als drei Viertel der befragten EVV nicht mehr relevant bei der Auswahl einer Depotbank. Stattdessen werden von rund zwei Dritteln der Befragten Rückvergütungs-freie Angebote gewünscht. Hier verspricht die frühzeitige Entwicklung und Einführung entsprechender Angebote Marktanteilsgewinne für innovative Depotbanken. 13
Wichtigkeit eines Rückvergütungs-freien Angebots Sehr unwichtig 14% Sehr unwichtig 16% Unwichtig 18% Unwichtig 26% Wichtig 31% Wichtig 27% Sehr wichtig 37% Sehr wichtig 31% Angebot eines Kickback-freien Geschäftsmodells Angebot eines Bestandespflegekommissions-freien Geschäftsmodells Grafik 9 Beziehung zwischen EVV und Depotbank Depotbanken verwahren nicht nur die Vermögenswerte der EVV-Endkunden, sondern sie bieten zusätzlich noch eine Reihe weiterer spezifischer Dienstleistungen für die externen Vermögensverwalter an, beispielsweise den Zugang zu IT-Lösungen der Bank oder ein personalisiertes Reporting. Für diese Dienstleistungen wird heute von den Depotbanken in der Regel kein expliziter Preis verlangt - im Gegenteil: 38% der befragten EVV in der Schweiz erhalten immer noch Zahlungen von der Bank, sogenannte Kickbacks. Dabei handelt es sich um Rückvergütungen für Gebührenzahlungen des Endkunden an die Depotbank. Die Hälfte der befragten EVV, die Kickbacks erhalten, erhält diese auf 76 bis 100% ihrer Kundendepots, ein Viertel auf 50 bis 75% der Depots. Die übliche Höhe der Kickbacks ist abhängig von der Gebührenart: Bei Depotund Transaktionsgebühren betragen die Kickbacks meist 50% der ursprünglichen Gebühr, während auf Vermögensverwaltungsgebühren, Beratungsgebühren, Performance Fees und Treuhandkommissionen in der Regel keine Kickbacks ausbezahlt werden. 14
Beziehung zwischen EVV und Depotbank Service-Gebühr Kickbacks Externer Vermögensverwalter Management Fee Depotbank Endkunde Depot-/Transaktions-/Fixgebühr Grafik 10 Die frühzeitige Einführung Kickback-freier Angebote bietet den Depotbanken Potenzial zur Gewinnung von Neukunden. Während heute schon die Mehrheit der Studienteilnehmer auf Rückvergütungs-Zahlungen verzichtet, planen zusätzliche 20% der befragen EVV, in den kommenden drei Jahren teilweise oder vollständig auf Kickbacks zu verzichten. Nur 11% wollen auch künftig nicht auf Kickbacks verzichten. Die frühzeitige Einführung Kickback-freier Angebote bietet den Depotbanken folglich Potenzial zur Gewinnung von Neukunden. Kickback-Verzicht innerhalb der nächsten drei Jahre Weiss nicht 7% Weiss nicht 4% Nein 11% Nein 58% Werden Kickbacks bezahlt? Ja 38% Ja, teilweise; 13% Ja, vollständig; 7% Künftiger Kickback-Verzicht? Grafik 11 15
Kickbacks und BPK machen bei etwas mehr als einem Fünftel aller Befragten noch mehr als ein Viertel der Gesamterträge aus. Ähnlich stellt sich die Situation bei den Bestandespflegekommissionen, also jenen Zahlungen, die von Produktemittenten (wie z.b. Fondsgesellschaften) als Vertriebsentschädigung an die Depotbank gezahlt werden und im Anschluss an die EVV weitergeleitet werden, dar: 36% der befragten EVV in der Schweiz erhalten heute derartige Provisionsrückzahlungen. Der Anteil der Kundendepots mit BPK variiert allerdings stark: 17% der Befragten erhalten BPK bei 1 bis 30% ihrer Kundendepots; rund 9% der Befragten bei 31 bis 80% und ein Zehntel der Studienteilnehmer erhält BPK auf 81 bis 100% ihrer Kundendepots. BPK werden primär auf Fonds, teilweise aber auch auf strukturierte Produkte bezahlt. Über drei Viertel der EVV in der Schweiz planen, bei ihren Vermögensverwaltungs- und Anlageberatungsmandaten in den nächsten drei Jahren auf die Rückzahlung dieser Vertriebsentschädigungen zu verzichten. Und dies, obschon Kickbacks und BPK bei etwas mehr als einem Fünftel aller Befragten noch mehr als ein Viertel ihrer Gesamterträge ausmachen. Die frühzeitige Einführung entsprechender Rückzahlungs-freier Geschäftsmodelle bietet Depotbanken das Potenzial zur Stärkung ihrer Position im Markt. Anteil der Kickbacks und BPK am Gesamteinkommen der Schweizer EVV 34% Anteil aller Befragten Nein / Weiss nicht 44% Werden Kickbacks und/ oder BPK bezahlt? Ja 56% 19% 2% 2% 1 bis 25% 26 bis 50% 51 bis 75% 76 bis 100% Anteil der Kickbacks und/oder BPK an den Gesamteinkünften Grafik 12 16
Es zeigt sich ein klarer Trend weg von Rückvergütungs-basierten Modellen hin zu Geschäftsmodellen, die den Mehrwert der EVV-spezifischen Dienstleistungen der Depotbanken in den Mittelpunkt stellen. Insgesamt zeigt sich ein klarer Trend weg von Rückvergütungs-basierten Modellen hin zu Geschäftsmodellen, die den Mehrwert der EVV-spezifischen Dienstleistungen der Depotbanken in den Mittelpunkt stellen. 17% der Studienteilnehmer signalisieren eine grundsätzliche Zahlungsbereitschaft für EVVspezifische Dienstleistungen der Depotbanken. Unter der Annahme, dass diese Dienstleistungen künftig bepreist werden, zeigen über 60% der Befragten eine Zahlungsbereitschaft für den Zugang zu Steuer- und Rechtsberatung und mehr als 40% für den Zugang zu IT-Lösungen der Bank. Noch rund ein Drittel der Befragten wäre bereit, für die Delegation der Vermögensverwaltung, für Unterstützung bei Fragen zur Nachfolgeregelung oder für ein personalisiertes Reporting zu bezahlen. Zahlungsbereitschaft für EVV-spezifische Dienstleistungen 9 Zugang zu Steuer- und Rechtsberatung 62% Zugang zu IT-Lösungen der Bank 43% Delegation der Vermögensverwaltung 31% Unterstützung bei Fragen zur Nachfolgeregelung 29% Personalisiertes Reporting 28% Zugang zu Experten-Desk 21% Prüfung der Investment-Eignung 13% Zugang zu mehreren Booking-Centern 6% Social networking mit anderen EVV 4% Zugang zu breiter Produktpalette 3% Grafik 13 9 9 Fragestellung: Angenommen, Ihre Depotbank führt eine durch den EVV zu entrichtende Gebühr ein, welche ihre Serviceleistungen an den EVV vergüten soll. Für welche der folgenden Serviceleistungen wäre eine solche Gebühr gerechtfertigt? 17
Hier ermöglicht die Nutzung differenzierter Preismodelle den betroffenen Depotbanken, Zahlungsbereitschaften zu monetarisieren und auf Basis der Bestandskunden zusätzliche Erträge zu generieren geschickt agierende Marktteilnehmer werden auch zusätzliche Kunden anziehen. Zur Vergütung der EVV-spezifischen Dienstleistungen der Depotbank erfährt die volumenbasierte Gebühr mit 34% der Nennungen am meisten Akzeptanz dicht gefolgt von einem Fixbetrag (33% der Nennungen) sowie der Reduktion der erhaltenen Kickbacks (30% der Nennungen). Rund 15% erachten auch eine Verrechnung nach Stundensatz als geeignet. Depotbanken sollten daher grosse Flexibilität bei der Auswahl von Preismodellen bieten; First Mover können den Standard setzen. Beziehung zwischen Depotbank und Endkunde Die Depotbank verwahrt bzw. verwaltet die Vermögenswerte der EVV-Endkunden und wird dafür von diesen normalerweise über die Zahlung von Depotund Transaktionsgebühren entschädigt. Viele Endkunden müssen bei der Depotbank allerdings nicht den Listenpreis bezahlen, sondern profitieren von Sonderkonditionen, die der EVV für sie heraushandelt. Bei über einem Drittel der EVV erhalten gar 81 bis 100% aller Endkunden Sonderkonditionen bei der Depotbank. Lediglich ein Viertel der Studienteilnehmer gibt an, keine Kundendepots mit Sonderkonditionen auf Depotbankgebühren zu betreuen. Beziehung zwischen Depotbank und Endkunde Service-Gebühr Kickbacks Externer Vermögensverwalter Management Fee Depotbank Endkunde Depot-/Transaktions-/Fixgebühr Grafik 14 18
Anteil der Depots mit Sonderkonditionen 36% Anteil aller Befragten 24% 20% 8% 8% 3% 1% 0% 1 bis 20% 21 bis 40% 41 bis 60% 61 bis 80% 81 bis 100% Weiss nicht Anteil Kundendepots mit Sonderkonditionen Grafik 15 Interessanterweise geben 16% der externen Vermögensverwalter an, Kundendepots mit Sonderkonditionen zu betreuen, für die sie gleichzeitig zusätzlich noch Kickbacks von der Depotbank erhalten. Die gezielte Verminderung doppelter Vergünstigungen einzelner Kundendepots bietet den betroffenen Depotbanken Optimierungspotenzial bei der Preisdurchsetzung. Beziehung zwischen EVV und Endkunde Über 90% der befragten EVV erheben bei Vermögensverwaltungsmandaten eine von den Gebühren der Depotbank separate Management-Fee. Die externen Vermögensverwalter beraten ihre Kunden (die Endkunden) in Vermögensbelangen oder verwalten deren Vermögen selbstständig. Auch diese Beratungs- oder Verwaltungs-Dienstleistungen können gebührenpflichtig sein und sind es in der Regel auch. So erheben über 90% der befragten EVV bei Vermögensverwaltungsmandaten eine von den Gebühren der Depotbank separate Management Fee. Auch bei den Anlageberatungsmandaten erheben mehr als zwei Drittel aller EVV separate Management Fees. Diese EVV erzielen erwartungsgemäss eine tendenziell höhere Gesamtmarge als jene ohne eine solche Management Fee. 19
Beziehung zwischen EVV und Endkunde Service-Gebühr Kickbacks Externer Vermögensverwalter Management Fee Depotbank Endkunde Depot-/Transaktions-/Fixgebühr Grafik 16 Die Management Fees werden bei 85% aller EVV volumenbasiert erhoben, bei 41% der Befragten geschieht dies auch erfolgsbasiert. Einzelne Studienteilnehmer berechnen ausserdem Fixbeträge oder Stundentarife. Formen der Management Fee 10 85% Nein 4% Wird generell eine separate Management Fee erhoben? Ja 96% 41% 16% 14% Volumenbasierte Gebühr Performance Fee Fixbetrag in CHF Stundentarif in CHF Häufigste Nennungen: 100 bps 10% 500 5 000 CHF 250 CHF Grafik 17 10 10 Das Ergebnis von 96% der Nennungen fasst die Fragen nach einer separaten Management Fee bei Vermögensverwaltungsmandaten und Anlageberatungsmandaten zusammen. 20
Die volumenbasierte Gebühr beträgt in der Regel 100 Basispunkte (bps) der Assets under Management; bei der erfolgsabhängigen Gebühr erhält der EVV meist 10% der positiven Performance des Mandats (teils verbunden mit zusätzlichen Hürden ). Interessanterweise gewähren nur sehr wenige EVV ihren Endkunden Sonderkonditionen auf die Management Fee; je rund ein Drittel aller Befragten gewähren keinem bzw. maximal 20% ihrer Kunden Sonderkonditionen. Rund ein Viertel der befragten EVV in der Schweiz möchte in den kommenden drei Jahren das Endkundenpricing anpassen. Als Gründe hierfür werden primär die Kompensation wegfallender Kickbacks und Bestandespflegekommissionen sowie gestiegene Regulierungs- und Compliance-Aufwände genannt. 15% der Studienteilnehmer führen ausserdem die Erhöhung der Transparenz als Begründung an. EVV, welche künftig eine Anpassung des Endkundenpricings planen, sollten besondere Rücksicht auf die zunehmende Preissensitivität bei Endkunden nehmen. Innovative, erfolgsabhängige Gebührenmodelle (Performance Fees) können hier der Schlüssel zu einer erfolgreichen, transparenten und fairen Anpassung sein. 11 Gründe für die Anpassung des Endkundenpricings Ich möchte Ich wegfallende möchte wegfallende Kickbacks Kickbacks / / Bestandespflegekommissionen kompensieren 22% Weiss nicht 19% Ich Ich möchte gestiegene Regulierungs- / Compliance- / Aufwände kompensieren Compliance-Aufwände kompensieren 18% Nein 54% Wird das Endkundenpricing in den nächsten drei Jahren angepasst? Ja 27% Ich möchte die Ich Transparenz möchte die Transparenz erhöhen erhöhen Ich möchte Ich gestiegene möchte gestiegene Kosten decken Kosten decken 14% 15% Ich bin zu günstig und möchte die Ich bin zu günstig und möchte die Preise erhöhen Preise erhöhen 7% Grafik 18 11 11 Vgl. Nicole-Maiko Kuhn von Simon-Kucher & Partners im Artikel Performancefee: Win-win oder Abzocke? von Gérard Moinat in Schweizer Bank vom November 2014, S. 32 34. 21
Fazit und Ausblick Gestiegene Regulierungs- und Compliance-Anforderungen, wachsende Profitabilitätsansprüche der Banken sowie die zunehmende Preissensitivität bei Endkunden stellen die Schweizer EVV-Branche vor Herausforderungen. Die gestiegenen Regulierungs- und Compliance-Anforderungen führen zu einem erhöhten Bedürfnis der EVV, wichtige Geschäftsprozesse an ihre Depotbanken auszulagern. So wünscht sich heute ein Grossteil der befragten externen Vermögensverwalter Unterstützung bei regulatorischen und steuerbezogenen Fragestellungen sowie beim Zugang zu IT-Lösungen der Bank. Zusätzlich streichen profitabilitätsorientierte Depotbanken sukzessive Sonderkonditionen und Rückvergütungen bei Geschäftsbeziehungen mit EVV, die eine kritische Grösse nicht erreichen oder die von Doppelvergünstigungen profitieren. Externe Vermögensverwalter in der Schweiz können dadurch gezwungen sein, ihre Depots auf weniger Banken zu verteilen, um weiterhin profitabel wirtschaften zu können. Obendrein verlangt die Branche nach Rückvergütungsfreien Angeboten während immer preissensitivere Endkunden die Gesamtmargen der EVV belasten. Doch all diese Entwicklungen bieten durchaus auch Chancen für die betroffenen Marktteilnehmer: Durch das Angebot EVV-spezifischer Dienstleistungen und intelligenter Preismodelle können Depotbanken die Bedürfnisse der externen Vermögensverwalter optimal bedienen, ihre Marktposition stärken und sich als (neue) Hauptdepotbank für Schweizer EVV positionieren. 22