ARBEITSPAPIERE des Instituts für Genossenschaftswesen der Westfälischen Wilhelms-Universität Münster

ARBEITSPAPIERE des Instituts für Genossenschaftswesen der Westfälischen Wilhelms-Universität Münster Erfolgsfaktoren für Finanzportale im Multikanalbanking von Genossenschaftsbanken Ergebnisse einer empirischen Untersuchung von Theresia Theurl / Axel Werries Nr. 61 Februar 2007 Westfälische Wilhelms-Universität Münster Institut für Genossenschaftswesen Am Stadtgraben 9 D-48143 Münster Tel. ++49 (0) 2 51/83-2 28 01 Fax ++49 (0) 2 51/83-2 28 04 info@ifg-muenster.de www.ifg-muenster.de

Vorwort Der Multikanalvertrieb von Bankprodukten ist zu einer wichtigen strategischen Frage für die Banken aller Sektoren geworden. Dabei ist es häufig so, dass der Vertrieb über das Internet bzw. Finanzportale nicht wirklich in das Vertriebskonzept integriert sind. Entsprechend wenig verankert ist er dann in der Unternehmensstrategie, was jedoch eine grundlegende Voraussetzung für den Erfolg darstellt. Dies war der Hintergrund für die vorliegende Studie, die durch die Unterstützung der VR-Networld GmbH sowie des Bundesverbandes der deutschen Volksbanken und Raiffeisenbanken BVR möglich wurde. Im Mittelpunkt dieses IfG-Arbeitspapieres stehen einige ausgewählte Ergebnisse dieses groß angelegten, bundesweit durchgeführten Forschungsprojektes. In zwei ausführlichen Befragungsrunden wurde der Status quo für Finanzportale im Multikanalbanking von Genossenschaftsbanken erhoben und daraus die Erfolgsfaktoren abgeleitet. Diese Ergebnisse wurden der genossenschaftlichen Bankenpraxis zur Diskussion gestellt. Dieses Feedback wurde zur Basis der zweiten vertieften Befragungsrunde. So konnten die Praxisrelevanz der Studie sichergestellt und die vielen verstreut vorhandenen Informationen optimal genutzt werden. Konkrete Erfolgspotenziale, die noch genutzt werden können, wurden ausgelotet. Die für eine wissenschaftliche Studie außerordentlich hohe Rücksendequote zeugt von der großen Bedeutung, die Genossenschaftsbanken Finanzportalen als Element einer Multikanalstrategie heute zumessen. Diese Arbeit stammt aus dem IfG-Forschungscluster III: Genossenschaftsstrategische Fragen. Die Ergebnisse der empirischen Untersuchung werden hiermit einem breiteren Interessentenkreis zur Verfügung und gleichzeitig zur Diskussion gestellt. Kommentare und Anregungen sind herzlich willkommen. Prof. Dr. Theresia Theurl 2

Inhaltsverzeichnis Vorwort... 2 Inhaltsverzeichnis... 3 Abbildungsverzeichnis... 4 A Inhalt und Umfang der Studie... 5 B Starke Größenabhängigkeiten im Vertriebskanal Internet... 9 C Bewertung des Erfolgs im Vertriebskanal Internet... 11 D Wesentliche Erfolgsfaktoren des Vertriebskanals Internetauftritt... 14 E Wichtige Ansatzpunkte für Maßnahmen... 18 F Zusammenfassung ausgewählter Ergebnisse... 21 Literaturverzeichnis... 52 3

Abbildungsverzeichnis Abb. A.1: Marktanteile deutscher Bankengruppen nach Einlagen von Nichtbanken... 5 Abb. B.1: Anzahl der angebotenen Vertriebskanäle in Abhängigkeit von der Größe der befragten Bank.... 10 Abb. B.2: Anteil der Banken mit den Zielsetzungen Vorberatung und Direkter Vertrieb in Abhängigkeit von der Größe der Bank... 11 Abb. C.1: Bewertung des Erfolgs im Vertriebskanal Internet in verschiedenen Bereichen.... 12 Abb. C.2: Freischaltungsquote und Nutzungsquote für Online- Banking und Online-Brokerage... 13 Abb. D.1: Strukturmodell der latenten endogenen und latenten exogenen Größen des Strukturgleichungsmodells... 14 Abb. D.2: Zusammenhang zwischen Zielorientierung und Zielerreichung.... 15 Abb. D.3: Zusammenhang zwischen Mitgestaltung und Erfolgsbewertung... 16 Abb. D.4: In der Bank eingesetzte Datenerhebungs- und Analysesysteme... 17 Abb. E.1: Einschätzung des Verbesserungsbedarfs in verschiedenen Bereichen... 19 4

A Inhalt und Umfang der Studie Die deutschen Genossenschaftsbanken erfahren einen steigenden Konkurrenz- und Margendruck 1, was bereits in den letzten Jahren mit sinkenden Marktanteilen der Genossenschaftsbanken korrespondierte. 2 Dazu beigetragen haben dürfte u.a. eine steigende Markttransparenz bei Finanzdienstleistungen, eine abnehmende Kunden- und Mitgliederbindung bei einem gleichzeitigen Auftreten zusätzlicher Wettbewerber wie verschiedener Direktbanken und anderer Anbieter von Bankprodukten. 3 Marktanteile nach Einlagen von Nichtbanken 37% 32% Kreditbanken 27% 22% 17% 12% 1986 1988 1990 1992 1994 1996 1998 2000 2002 2004 2006 Sparkassen Kreditgenossenschaften Quelle: DEUTSCHE BUNDESBANK 2006b. Abb. A.1: Marktanteile deutscher Bankengruppen nach Einlagen von Nichtbanken Gleichzeitig werden die möglichen Geschäfts- und Vertriebsprozesse der Genossenschaftsbanken immer vielfältiger und die Grenzen zwischen den einzelnen Vertriebskanälen immer unschärfer. 4 Die Entwick- 1 2 3 4 Vgl. z.b. DEUTSCHE BUNDESBANK (2006a), S. 15 17. Vgl. die Bankenstatistik in DEUTSCHE BUNDESBANK (2006b), S. 90 f. Vgl. z.b. KÖHLER (2004), S. 20 f. Die ING-DiBa erreichte als kundenstärkste Direktbank in Deutschland bis Ende 2005 eine Kundenzahl von 5,1 Mio. Kunden und rechnet bis zum Ende des Jahres 2006 mit einer Kundenzahl von 5,7 bis 5,8 Mio. Kunden. Vgl. das Handelsblatt vom 31.08.06, S. 24. Dieses dynamische Wachstum erzielten die Direktbanken insbesondere auf Kosten der Sparkassen und Genossenschaftsbanken. Vgl. die Verlagsbeilage Direct Banking International der Börsenzeitung vom 11.10.2005, sowie GÜTTLER, HACKETHAL (2006), S. 1 ff. Ein Beispiel hierfür ist die z. B. Zusammenarbeit der GAD eg mit der Volksbank Braunschweig eg. Die Unternehmen starteten gemeinsam einen Service TicketCorner, bei dem Bankkunden am Geldautomaten Konzerttickets erwerben und sich selbst am Kontoauszugsdrucker ausdrucken 5

lung der Computertechnologie schreitet schnell voran und die Verfügbarkeit von Leistungen für die Kunden und Mitglieder nimmt deutlich zu. 5 Allgemein wird heute davon ausgegangen, dass sich der Bankenmarkt in einem Übergang vom Produkt- zum Marken- und Kommunikationswettbewerb befindet, bei dem die Bedeutung der Kommunikation mit dem Kunden außerordentlich zugenommen hat. 6 Der Multikanalvertrieb als dominierende Vertriebsstrategie für Universalbanken wird als sinnvoller Ansatz gegenüber den Strategieansätzen von Direktbanken und Finanzdienstleistern bzw. Strukturvertrieben angesehen 7 und auch für Genossenschaftsbanken vorgeschlagen. 8 Dabei ü- bernimmt der Vertriebskanal Internet im Rahmen einer integrierten Multikanalstrategie wichtige Funktionen und entwickelte sich in den vergangenen Jahren zu einem integrativen Bestandteil des Vertriebskonzepts deutscher Banken. 9 Die Entwicklungen verdeutlichen, dass das Internet keinesfalls nur als ein Add-On auf das bestehende Vertriebssystem begriffen werden darf. Vielmehr ist das Internet als ein integrativer Bestandteil in die Bankstrategie einzubetten, wenn seine möglichen positiven Wirkungen und Funktionen tatsächlich konsequent genutzt und vor dem Hintergrund dieser Trends nachhaltige Vertriebserfolge für die Genossenschaftsbanken gesichert werden sollen. Doch es scheint so, dass die deutschen Genossenschaftsbanken auf dem Gebiet des Vertriebskanals Internet noch nicht alle Entwicklungsund Anwendungspotenziale nutzen und diesbezüglich einen Rückstand 5 6 7 8 9 können. Vgl. die Pressemitteilung der GAD vom 28.04.2006 unter www.gad.de. Vgl. KÖHLER (2004), S. 21. Vgl. z.b. SZALLIES (2004), S. 14 f. Vgl. bspw. KÖHLER (2004), S. 29. Vgl. z.b. SUTTMEYER, STÖWHASE (2005), S. 45 55. Sie schlagen einen ausgewogenen Vertriebswegemix vor, um einen nachhaltigen Vertriebserfolg zu sichern. BURCHARD betont beispielsweise den Vertriebsaspekt und zeichnet ein Personalisierungsszenario auf, in dem auf die individuellen Bedürfnisse des Kunden stärker eingegangen und so eine langfristigere Kundenbindung aufgebaut wird. Er sieht im Multikanalvertrieb eine Grundlage dieses Strategieansatzes und betont dessen Relevanz für einen nachhaltigen Unternehmenserfolg. Vgl. BURCHARD (2003), S. 335. Im Vordergrund stehen meist Strategieansätze, welche aus dem Vorteil der regionalen Nähe und der Mitgliedschaft eine Nähe zum Kunden sowie eine besondere Beratungsqualität ableiten. Vgl. z.b. BENÖLKEN, GERBER, MÜLLER (2004), S. 13 15. 6

aufweisen. 10 Während sich die Funktionen Online Banking und Online Brokerage zu einem weitgehend standardisierten Massenprodukt in allen Bankengruppen entwickelt haben, liegen Genossenschaftsbanken insbesondere im Bereich der Beratungsqualität, die über den Internetvertriebskanal erzielt werden kann, gegenüber anderen Institutsgruppen zurück. 11 Dennoch gelingt es vielen Genossenschaftsbanken, einen ü- berzeugenden und ausgezeichnet funktionierenden Internetauftritt anzubieten, wie andere Untersuchungen gezeigt haben. 12 Vor diesem Hintergrund hat das Institut für Genossenschaftswesen der Universität Münster unter der Leitung von Univ.-Prof. Dr. Theresia Theurl in zwei Befragungsrunden eine ausführliche Befragung sämtlicher deutscher Genossenschaftsbanken zum Multikanalbanking durchgeführt. Zielsetzung der theoretisch fundierten praxisorientierten Untersuchung war die Identifikation von Faktoren und Strukturmerkmalen, über die sich mit ihrem Vertriebskanal erfolgreiche von diesbezüglich weniger erfolgreichen Genossenschaftsbanken signifikant unterscheiden. 13 Damit folgt die Untersuchung dem Ansatz der Erfolgsfaktorforschung. 14 Zum einen galt es, durch ein Benchmarking, also das konsequente Messen an den Besten, exzellente Banken zu identifizieren und so einen Maßstab für 10 11 12 13 14 So findet sich beispielsweise unter den ersten zehn Plätzen des ibi Website Rating 2006 keine Genossenschaftsbank, während sowohl Sparkassen als auch Großbanken stark vertreten sind. Das ibi Website Rating 2006 basiert auf einer Untersuchung von 400 Internetauftritten deutscher Banken. Vgl. hierzu IBI RESEARCH (2006), S. 1. IBI RESEARCH (2006), S. 2 4. In der Untersuchung RWGV-Web-Award 2004 wurde die Qualität der Internetauftritte von 233 Banken des Verbandsgebiets des Rheinisch- Westfälischen Genossenschaftsverbands untersucht. Vgl. DIEDRICH (2004), S. 5 f. Eine solche Vorgehensweise besitzt gegenüber einer direkten Untersuchung der Web-Auftritte und gegenüber Kundenbefragungen sowohl Vorals auch Nachteile. Dem Untersuchungsziel entsprechend ist vor allem von Bedeutung, dass durch die gewählte Vorgehensweise Einstellungen, Erwartungen und Ziele der Bankmanager erfasst werden können. Außerdem sind bereits zahlreiche Untersuchungen zu Bankkundenwünschen und der Portalqualität aus der Marketingforschung vorliegend. Als bedeutender Nachteil der Erhebungsmethode ist vor allem die potenzielle Existenz einer Verzerrung der Daten durch Key-Informant-Biases zu nennen. Vgl. hierzu z.b. PODSAKOFF ET AL. (2003), S. 882 f. Vgl. AHLERT, SCHRÖDER (1998), S. I III sowie AHLERT, BLAICH, EVANSCHITZ- KY (2002), S. 26 F. Der Einsatz der Erfolgsfaktorenforschung zur Ableitung normstrategischer Empfehlungen wird in der Literatur auch kontrovers diskutiert. Vgl. hierzu bspw. NICOLAI, KIESER (2002), S. 579 596, WOYWODE (2004), S. 15 48, oder auch WOLFF, HERRMANN, NIGGEMANN (2004), S. 263 269. 7

überlegene Leistungen und Ergebnisse zu finden. Zum anderen mussten Faktoren isoliert werden, die erfolgreiche von weniger erfolgreichen Banken signifikant unterscheiden. 15 Ausgehend von diesen Erfolgsfaktoren wurden im Folgenden Ansatzpunkte identifiziert, bei denen Maßnahmen zur Verbesserung der Leistung der Genossenschaftsbanken im Vertriebskanal Internet besonders Erfolg versprechend erscheinen, um so eine Grundlage für eine zukunftsorientierte Ausgestaltung von Multikanalstrategien innerhalb des genossenschaftlichen FinanzVerbunds zu schaffen. Die Untersuchung wurde als schriftliche Befragung in zwei Runden ausgestaltet, welche in der ersten Runde von 420 und in der zweiten Runde von 178 Genossenschaftsbanken beantwortet wurde. Dies entspricht einer außergewöhnlich hohen Rücksendequote von 31,5% (bezogen auf alle Genossenschaftsbanken), respektive 42,4% (bezogen auf die Antwortenden der ersten Runde). 16 Darin kann die große Bedeutung gesehen werden, die dieser Thematik derzeit im genossenschaftlichen FinanzVerbund zugemessen wird. Gegenstand der ersten Befragungsrunde war ausgehend von einer Analyse der Funktionen, die das Internetportal im Rahmen eines integrierten Multikanalvertriebskonzepts übernehmen kann, die Analyse der derzeitigen Situation und die Identifikation des Status Quo im genossenschaftlichen Banksektor. Auf diese Weise wurden auf den verschiedenen Ebenen des FinanzVerbunds, den IT- Dienstleistern und bei den Primärbanken, potenzielle Erfolgsfaktoren i- dentifiziert. Im nächsten Schritt wurden die Befragungsergebnisse mit einer adäquaten multivariaten Analysemethode, einem Strukturgleichungsmodell, weiter ausgewertet und interpretiert. Mit dieser Methode ist es möglich, simultan komplexe Beziehungsstrukturen zwischen beobachtbaren und nicht beobachtbaren, so genannten latenten Variablen zu untersuchen und kausale Abhängigkeiten zwischen ihnen zu analysieren. 17 So konn- 15 16 17 AHLERT, SCHRÖDER (1998), S. 9 f. Die Rücklaufquote schriftlicher Befragungen liegt in der Regel nur zwischen 5% und 30 %. Vgl. MEFFERT (1992), S. 202. Somit kann bei den durchgeführten Befragungen von überdurchschnittlichen Rücklaufquoten gesprochen werden. Vgl. unter vielen BACKHAUS, ERICHSON, PLINKE (2006), S. 334 336, oder auch HOMBURG, GIERING (1996), S. 5 ff, BYRNE (2001) oder RAYKOV, MAR- COULIDES (2000), S. 1 ff. Synonym zum Begriff Strukturgleichungsmodell werden in der Literatur auch die Begriffe Kausalanalyse, Kovarianzana- 8

ten einerseits Hypothesen über die potenziellen Erfolgsfaktoren geprüft und andererseits die Wirkungsstärke der Erfolgsfaktoren bestimmt und verglichen werden. 18 Im Rahmen einer zweiten Befragungsrunde wurden die so gewonnenen Ergebnisse und Schlussfolgerungen der ersten Befragungsrunde den teilnehmenden Genossenschaftsbanken vorgestellt und von diesen kommentiert und beurteilt. Durch diese Vorgangsweise konnte die Praxisnähe und -relevanz der gesamten Untersuchung sichergestellt werden, da das umfangreiche Praxiswissen neben den theoretischen Erkenntnissen und den empirischen Ergebnissen in die Untersuchung einfließen konnte. B Starke Größenabhängigkeiten im Vertriebskanal Internet Bei der Analyse des Status Quo innerhalb des genossenschaftlichen FinanzVerbunds zeigte sich ein sehr heterogenes Bild: Einerseits existieren viele Banken, die der Idealvorstellung eines vollständigen und eigenständigen Internet-Vertriebskanals schon sehr nahe kommen, während andere Banken hier nur in Ansätzen eine Basis für ein einfaches Transaction-Banking zur Verfügung stellen. Sowohl die Breite des eingesetzten Vertriebskanalmixes im Allgemeinen als auch die funktionsmäßige Komplexität des Vertriebskanals Internet im Speziellen sowie die Ziele und Einstellungen, die die teilnehmenden Genossenschaftsbanken mit dem Internet-Vertriebskanal verbinden, sind stark von der Größe der jeweiligen Bank abhängig. Die Breite und Komplexität des Vertriebskonzepts einer Bank nehmen mit der Größe der Bank stark zu. Große Banken halten ein deutlich differenzierteres Vertriebssystem vor als kleine Banken. 18 lyse oder Structural Equation Modeling gebraucht. Vgl. hierzu z.b. HES- SE (2004), S. 163. Vgl. hierzu BACKHAUS, ERICHSON, PLINKE (2006), S. 338 f. 9

Anzahl der angebotenen Vertriebskanäle 840+ Mio. 525-840 Mio. 360-525 Mio. 260-360 Mio. 175-260 Mio. 95-175 Mio. <= 95 Mio. 0,0 1,0 2,0 3,0 4,0 5,0 6,0 Abb. B.1: Anzahl der angebotenen Vertriebskanäle in Abhängigkeit von der Größe der befragten Bank Dies zeigt, dass einerseits IT-Dienstleister innerhalb des genossenschaftlichen FinanzVerbunds noch mehr Aufmerksamkeit auf standardisierte Leistungs- und Produktpakete für Banken jeglicher Größe legen sollten. Andererseits deutet es aber auch darauf hin, dass große Banken offensichtlich mehr Funktionen durch ihren Internetauftritt erreichen wollen und ihrem Finanzportal auch wesentlich mehr zutrauen als kleinere Banken. Folglich fußt der geringere Einsatz von Funktionselementen innerhalb des Internetportals bei kleinen Banken nicht nur auf einer unterlegenen Ressourcen- und Infrastrukturausstattung, als vielmehr auch auf einer anderen Einstellung gegenüber dem Vertriebskanal Internet. Kleinere Banken wollen ihr Finanzportal nicht in dem Maße als vollständigen Vertriebskanal organisieren, wie dies größere Banken beabsichtigen. Hier existiert offensichtlich ein systematischer Unterschied in der Wahrnehmung und Einschätzung der adäquaten Funktionen eines Bank- Internetauftritts. 10

Banken mit der Zielsetzung Vorberatung sowie Direkter Vertrieb 840+ Mio. 525-840 Mio. 360-525 Mio. 260-360 Mio. 175-260 Mio. 95-175 Mio. <= 95 Mio. 0,0% 10,0% 20,0% 30,0% 40,0% 50,0% 60,0% Ziel Direkter Vertrieb Ziel Vorberatung Abb. B.2: Anteil der Banken mit den Zielsetzungen Vorberatung und Direkter Vertrieb in Abhängigkeit von der Größe der Bank Insgesamt zeigt sich, dass bei fast allen Funktionselementen größere Banken bereits einen Nutzungs- und Entwicklungsvorsprung gegenüber kleineren Banken haben. Sogar bei der Betonung der genossenschaftlichen Kernkompetenz, der Mitgliedschaft, sind große gegenüber kleineren Genossenschaftsbanken aktiver, obwohl hier auch bei sehr großen Banken Aktivitätspotenziale ersichtlich werden. Die kleineren Institute unterschätzen die Potenziale des Vertriebskanals Internet bislang, nutzen sie weniger oder erachten sie als für ihren Markt nicht relevant. Vor dem Hintergrund dieser Einschätzungen und Verhaltensweisen sollte darauf geachtet werden, dass keine dauerhafte Unterinvestition in die entsprechende Infrastruktur folgt, die längerfristig für kleinere Institute Wettbewerbsnachteile bedeuten könnte. C Bewertung des Erfolgs im Vertriebskanal Internet Insgesamt bewerten die befragten Banken den Erfolg, den sie in ihrem Vertriebskanal Internet allgemein erzielen, auf einer Skala von 1 bis 7 im Mittel mit 4, also eher verhalten. Speziell bei der Beurteilung des Erfolgs im Bereich Imageverbesserung und Modernisierung der Bank beurteilen die antwortenden Banken ihren Erfolg mit 5,1 deutlich als gut. Offenbar nehmen die Institute ihre Investition in den Aufbau des bankeigenen Finanzportals vor allem als eine Maßnahme wahr, die der Bank sowohl technologisch wie auch im Hinblick auf die Wünsche des Kunden ihre Modernität und Zukunftsorientierung sichert und dies dem Kunden auch 11

signalisieren soll. Das Finanzportal wird als wichtig für die Steigerung der Kundenbindung wahrgenommen und spielt eine große Rolle bei der Verhinderung von Kundenabwanderungen. Bewertung des Vertriebskanals Internet 1 2 3 4 5 6 7 Standardabweichung Neukundenakquise Steigerung der Vertriebsleistung Steigerung von Kundenkontakten Kostenreduktion 1 Erhöhung der Effizienz von Prozessen Steigerung Kundenbindung Modernisierung und Imageverbesserung Vertriebskanal Internet allgemein 1,1 1,2 1,3 1,5 1,4 1,2 1,1 1,1 Auf einer Skala von 1 Misserfolg bis 7 Voller Erfolg Abb. C.1: Bewertung des Erfolgs im Vertriebskanal Internet in verschiedenen Bereichen Nur durchschnittlich, ebenso wie der Vertriebskanal Internet allgemein, wird der Erfolg in den Bereichen Kostenreduktion und Erhöhung der Prozesseffizienz beurteilt. Offensichtlich gelingt es den Banken nicht in dem gewünschten Maße, Kostensenkungen und Prozesseffizienzsteigerungen zu erzielen. Bei den Vertriebsaktivitäten schätzen die antwortenden Banken ihren Erfolg als gering ein. Die durchschnittliche Bewertung des Erfolgs bei der Neukundenakquise ist mit 2,6 fast eineinhalb Skalenpunkte schlechter beurteilt worden als der ohnehin eher verhalten beurteilte Vertriebskanal allgemein. Dies deutet darauf hin, dass sich die antwortenden Genossenschaftsbanken wesentlich mehr Vertriebsimpulse von der Einführung des Vertriebskanals Internet versprochen haben als derzeit realisiert werden können. Speziell im Bereich der Vertriebsaktivierung scheint eine gewisse Ernüchterung bei den Genossenschaftsbanken vorzuherrschen. Hoch gesteckte Erwartungen sind bisher nicht in diesem Ausmaß erreicht worden. Auch der Anteil der Kunden, die zum einen für die Nutzung des Internetkanals frei geschaltet wurden und die zum anderen den Internetkanal tatsächlich nutzen, könnten ein Maßstab für den Erfolg eines genossenschaftlichen Kreditinstituts im Hinblick auf den Vertriebskanal Internet 12

bilden. Dahinter steht die Überlegung, dass Banken mit einer hohen Freischaltungsquote und einer hohen Nutzungsquote ihren Vertriebskanal Internet bereits relativ weit entwickelt haben und die Bedürfnisse und Wünsche ihrer Kunden treffen. Bis zu 70% der Bankkunden in Deutschland können sich eine Nutzung des Internet-Vertriebskanals für Online-Banking vorstellen, während ü- ber 37% aller deutschen Bankkunden derzeit bereits Online-Banking betreiben. 19 Bei den Genossenschaftsbanken sind im Durchschnitt nur etwas mehr als ein Viertel der Kunden der befragten Genossenschaftsbanken für das Online Banking freigeschaltet, wovon wiederum drei Viertel diesen Vertriebskanal tatsächlich nutzen. Dies entspricht lediglich einem Anteil von 21,4% der Kunden der befragten Genossenschaftsbanken, die diesen Vertriebskanal nutzen. Freischaltungsquoten und Nutzungsquoten im Vertriebskanal Internet Online-Banking Online- Brokerage 0% 5% 10% 15% 20% 25% 30% Freischaltungsquote Nutzungsquote Abb. C.2: Freischaltungsquote und Nutzungsquote für Online-Banking und Online-Brokerage Offensichtlich besteht bei den Genossenschaftsbanken ein Aufholbedarf bei der Nutzungsquote des Vertriebskanals Internet. Auch eine hohe Standardabweichung von 8,8% bei den Nutzungsquoten des Vertriebskanals Internet zeigt, dass diesbezüglich innerhalb des genossenschaftlichen FinanzVerbunds eine sehr heterogene Konstellation vorliegt. Vielen Genossenschaftsbanken ist es noch nicht hinreichend gelungen, ihre Kunden von den Vorteilen einer Nutzung des Vertriebskanals Internet zu überzeugen. 19 Vgl. Pressemitteilung des Bundesverbands Deutscher Banken vom 30.09.2005 BUNDESVERBAND DEUTSCHER BANKEN 30.09.2005. 13

D Wesentliche Erfolgsfaktoren des Vertriebskanals Internetauftritt Aufbauend auf der Analyse des Status Quo und der Funktionen, die das Finanzportal innerhalb des Vertriebskanals Internet übernehmen kann, wurden zunächst Hypothesen aufgestellt, welche Faktoren den Erfolg im Vertriebskanal Internet positiv beeinflussen. Im nächsten Schritt wurden diese Hypothesen sodann mit Hilfe eines leistungsfähigen multivariaten Analyseverfahrens getestet, um abschließend die Bedeutung der Erfolgsfaktoren in der zweiten Befragungsrunde noch einmal zu präzisieren und zu validieren. Insgesamt konnten acht verschiedene Erfolgsfaktoren identifiziert werden, die in unterschiedlicher Stärke auf die endogene Größe Erfolg wirken. Um die Wirkungsrichtungen der Erfolgsfaktoren differenziert beurteilen zu können, wurde der Erfolg im Vertriebskanal Internet in den Dimensionen Vertriebserfolg und Kostenreduktion / Steigerung der Prozesseffizienz (im Folgenden Kostenerfolg) gemessen. Um auch erfassen zu können, inwieweit die Erfolgsfaktoren den Nutzungsgrad des Finanzportals durch den Kunden beeinflussen und ob eine höhere Nutzungsquote als mediierende Variable auch den wahrgenommenen Erfolg des Finanzportals positiv beeinflussen kann. Strukturmodell Komplexität des Vertriebskonzepts Qualität der IT-Infrastruktur Kostenniveau der IT-Infrastruktur Nutzungsgrad durch Kunden Vertriebsorientierung u. Datenbankanbindung Kostenerfolg Strategie und Zielorientierung Vertriebserfolg Mitarbeiter- Know-How Unterstützung des FinanzVerbunds Abb. D.1: Strukturmodell der latenten endogenen und latenten exogenen Größen des Strukturgleichungsmodells 14

Den stärksten Einfluss auf den Erfolg der Genossenschaftsbanken mit dem eigenen Finanzportal hat demnach die strategische Ausrichtung und Zielorientierung der Bank. Dieser Faktor erfasst den Stellenwert des Finanzportals innerhalb der Gesamtbankplanung, eine klare Ausrichtung der Bank in Bezug auf das Vertriebskonzept sowie eine zielstrebige Verfolgung der gesetzten Ziele. Sowohl der Vertriebserfolg als auch der Erfolg in der Dimension Kostensenkung werden umso besser beurteilt, je höher die Ausprägung des Erfolgsfaktors Strategie ist. Bewertung des Erfolgs in der Erfolgsdimension Kostensenkung 2,5 3,0 3,5 4,0 4,5 5,0 Durch die Einführung des Internetportals sind wir kosteneffizienter geworden Durch die Einführung des Internetportals haben wir andere Vertriebskanäle entlastet Erfolg Kostenreduktion Erfolg Erhöhung Prozesseffizienz Beurteilung Vertriebskanal allgemein Befragte Banken, die das Ziel Kostensenkung durch Prozessautomation gesetzt haben Banken, die das Ziel Kostensenkung nicht gesetzt haben Auf einer Skala von 1 Misserfolg bzw. Stimmt überhaupt nicht bis 7 Voller Erfolg bzw. Stimmt voll und ganz Abb. D.2: Zusammenhang zwischen Zielorientierung und Zielerreichung Dies bedeutet, dass je höher der Stellenwert des Internetportals innerhalb der Multikanalbankingstrategie ist, je mehr Ziele sich die Bank für ihren Vertriebskanal Internet setzt und je konsequenter die Bank ihre Ziele verfolgt, desto höher ist der wahrgenommene Erfolg. Besonders deutlich wird dies am Beispiel des Ziels Kostensenkung durch Prozessautomation: Nur Banken, welche sich dieses Ziel explizit gesetzt haben, beobachten auch diesbezüglich Erfolgswirkungen. Als zweitwichtigster Erfolgfaktor wurde der Faktor Komplexität, der die Komplexität des Vertriebskonzepts im Allgemeinen und des Internetauftritts im Speziellen beschreibt, identifiziert. Je mehr Funktionselemente die Bank den Kunden zur Verfügung stellen kann, desto besser beurteilt sie auch ihren Erfolg. Hierbei stellte sich heraus, dass die für die Auftrittserstellung gewählte IT-Agentur keinerlei Einfluss auf die Bewertung 15

des Erfolgs hat. Auch in Bezug auf die Qualität der Internetauftritte konnten keine signifikanten Unterschiede gefunden werden. Bei der Funktionskomplexität hingegen zeigte sich, dass vor allem die Lösungen der VR-NetWorld im Vergleich gegenüber den Produkten anderer Anbieter einen hohen Funktionsumfang aufweisen. Des Weiteren zeigte sich, dass die Banken, sobald sie die Möglichkeit nutzen, Teile des Portals selbst mitzugestalten bzw. zu entwickeln, den Erfolg im Vertriebskanal Internet deutlich besser einschätzten. Allgemeine Beurteilung des Vertriebskanals Internet bei Selbstentwicklung von Teilen des Portals Teile des Finanzportals selbst entwickelt Fremdbezug 1,0 2,0 3,0 4,0 5,0 6,0 7,0 Auf einer Skala von 1 Misserfolg bis 7 Voller Erfolg Abb. D.3: Zusammenhang zwischen Mitgestaltung und Erfolgsbewertung Banken verschiedener Größenordnungen, die von der VR-NetWorld betreut werden, aber auch Banken, welche sich an regionale oder überregionale IT-Agenturen gewandt haben, haben diese Möglichkeit genutzt, die Funktionskomplexität ihres Internetauftritts zu erhöhen und auf diese Art und Weise ihr Finanzportal zu individualisieren sowie ihre Kernkompetenzen wie z.b. die regionale Nähe zu den Kunden zu betonen. Der Erfolgsfaktor Komplexität wirkt in etwa halb so stark wie der Erfolgsfaktor Strategie, allerdings nur auf den Vertriebserfolg. Vor allem für kleinere Banken stellt ein komplexes Vertriebskonzept einen erheblichen Kostenfaktor dar und führt zu einer tendenziell negativen Beurteilung im Hinblick auf den Erfolg in der Dimension Kostensenkung / Prozesseffizienzsteigerung. Sehr wichtig ist auch der Erfolgsfaktor Vertriebsorientierung, welcher eine vertriebsorientierte Grundausrichtung der Bank und das Bestreben, vertriebsrelevante Daten auch in ihrem Vertriebskanal Internet zu nutzen, umfasst. Der Vertriebskanal Internet ist jedoch dann nicht in der Lage, die Vertriebsleistung der Bank zu steigern, wenn er nicht auf eine vertriebsorientierte Grundausrichtung aufsetzen und vom Einsatz entsprechender Instrumente profitieren kann. Auch bei diesem Erfolgsfaktor ist eine Wirkung vor allem in der Vertriebsdimension zu spüren, während 16

eine die Prozesseffizienz steigernde Wirkung nicht zu erkennen ist. Als von besonderer Bedeutung haben sich hierbei der Einsatz von Systemen zur Kundensegmentierung, zur Kundendaten- und Marktpotenzialanalyse sowie die Anwendung von Preis- und Produktdifferenzierungen nach Vertriebskanälen herausgestellt. Eingesetzte Datenerhebungs- und Analysesysteme Kundenbefragung Kundenbestandsanalyse Marktpotentialanalyse 0% 10% 20% 30% 40% 50% 60% Abb. D.4: In der Bank eingesetzte Datenerhebungs- und Analysesysteme Viele Genossenschaftsbanken setzen entsprechende Systeme nur spärlich ein. Nur wenn es gelingt, Kundendatensysteme an den Vertriebskanal Internet anzubinden und diese Daten vertriebsaktivierend zu nutzen, kann ein nachhaltiger Vertriebserfolg erzielt werden. Auf diesem Gebiet sollten die Lösungen der IT-Dienstleister des FinanzVerbundes noch weiterentwickelt werden. Ebenso wichtig für einen kosteneffizienten Betrieb des Finanzportals scheint das Know-How der Mitarbeiter zu sein. Dieser Faktor umfasst zum einen eine hohe (technische) Kompetenz der Mitarbeiter, aber auch die Verfügbarkeit und den Einsatz entsprechender Schulungen in der Bank. Dieser Faktor wirkt mit einem Drittel der Stärke des Erfolgsfaktors Strategie in der Kostendimension der Erfolgseinschätzung des Vertriebskanals Internet. Eine den Vertriebserfolg steigernde Wirkung des Erfolgsfaktors Mitarbeiter-Know-How besteht hingegen nicht. Wenig Einfluss auf den Erfolg des Finanzportals der Genossenschaftsbanken haben in deren Einschätzung überraschenderweise die Kosten der IT-Systeme. Die Unterstützungsleistungen des FinanzVerbunds wirken ebenfalls nur schwach im Hinblick auf den Erfolg im Internet. Der geringe Erfolgseinfluss scheint darauf hinzudeuten, dass sowohl eine adäquate Unterstützung als auch ein angemessenes Kostenniveau als selbstverständlich eingeschätzt werden und daher in der Erfolgseinschätzung nicht in den Vordergrund treten. Zudem zeigte sich in der ver- 17

tiefenden Untersuchung der zweiten Fragebogenrunde, dass die Erfolgswirkungen dieser Erfolgsfaktoren durch die Banken mangels geeigneter Controllingsysteme bzw. aufgrund eines ausgeglichenen Unterstützungsniveaus innerhalb des FinanzVerbunds nicht beobachtet und zugerechnet werden können. E Wichtige Ansatzpunkte für Maßnahmen Die im Modell angenommenen Wirkungsbeziehungen bilden die Strukturen des empirischen Datensatzes sehr gut ab, wie verschiedene Kennzahlen zur Zuverlässigkeit der Parameterschätzungen und der Güte des Gesamtmodells einerseits 20, aber auch die zustimmenden Urteile der teilnehmenden Banken aus der zweiten Befragungsrunde andererseits belegen. Insbesondere die genannten Erfolgsfaktoren haben einen deutlichen Einfluss auf den Erfolg des Vertriebskanals Internet der Genossenschaftsbanken. Maßnahmen zur Verbesserung der diesbezüglichen Leistung einzelner Institute sollten folglich an diesen Erfolgsfaktoren sowie in den Bereichen ansetzen, in denen ein großes Verbesserungspotenzial identifiziert wurde. 20 Die Formulierung und Spezifizierung des Strukturgleichungsmodells stellt implizit Annahmen bezüglich kausaler Wirkungsstrukturen zwischen den latenten Konstrukten. Inwieweit die empirisch beobachteten Daten diese Annahmen tatsächlich stützen, kann mit Hilfe verschiedener Gütekriterien beurteilt werden, die die Anpassungsgüte der theoretischen Modellstruktur in seiner Gesamtheit beurteilen. Als im Rahmen praktischer Anwendungen relevante Gütekriterien schlagen HOMBURG, BAUMGARTNER den Goodnessof-Fit-Index (GFI), den Adjusted-Goodness-of-Fit-Index (AGFI) und den Normed-Fit-Index (NFI) vor. Auch der Chi-Quadrat-Wert, der Comparative Fit Index (CFI) und der Root-Mean-Square-Error of Approximation (RMSEA) sind in der Praxis von Relevanz. Vgl. hierzu HOMBURG, BAUM- GARTNER (1995), S. 172 f. sowie BACKHAUS, ERICHSON, PLINKE (2006), S. 372 376 und die dort angegebene Literatur. In der vorliegenden Untersuchung kann für das spezifizierte gesamte Strukturgleichungsmodell ein GFI-Wert von 0,929 errechnet werden, wobei ein GFI-Wert von 1 einem perfekten Modell-Fit entspricht. Dies kann dahingehend interpretiert werden, dass die Modellstruktur insgesamt 92,9% der gesamten Ausgangsvarianz erklärt. Auch der AGFI-Wert, welcher zusätzlich noch die Anzahl der Freiheitsgrade des Modells berücksichtigt, fällt mit 0,904 hoch aus. Für beide Gütekriterien wird üblicherweise bei Werten von >0,9 von einem guten Modell-Fit gesprochen, sodass im vorliegenden Fall von einer sehr guten Güte der Modellstruktur gesprochen werden kann. Auch das Kriterium des NFI, für welches ebenfalls ein Wert größer 0,9 bei einem guten Modell-Fit angegeben wird, spricht mit einem Wert von 0,949 für das vorliegende Strukturmodell für eine sehr gute Anpassungsgüte. 18

Verbesserungsbedarf in verschiedenen Bereichen Anbindung an Datenbanken Ansprachemöglichkeit Kosten Dienstleistungen Verbesserung Datenbanken Integration Internet und Strategie Kosten technischer Systeme Einbindung Produkte des Verbunds Qualität technischer Systeme Angebot Hilfestellungen Verfügbarkeit technischer Systeme Angebot Schulungen Techn KnowHow Mitarbeiter 1,0 2,0 3,0 4,0 5,0 6,0 7,0 Auf einer Skala von 1 kein Verbesserungsbedarf bis 7 sehr hoher Verbesserungsbedarf Abb. E.1: Einschätzung des Verbesserungsbedarfs in verschiedenen Bereichen Den größten Verbesserungsbedarf sehen die befragten Banken bei der Anbindung ihrer Kundendatenbanksysteme an die Systeme des Finanzportals und bei der Schaffung von Systemen, um die Kunden direkt und aktiv ansprechen zu können. Ein großer Verbesserungsbedarf wird auch bei der Qualität der Datenbanksysteme allgemein gesehen. Die höchsten Zustimmungswerte erhalten Maßnahmen zur Standardisierung und Vereinheitlichung der IT-Systeme bei den IT-Dienstleistern des Finanz- Verbunds sowie zur Vereinheitlichung der Systeme der Rechenzentren. Bei diesen Akteuren wird von den Genossenschaftsbanken auch der größte Handlungs- und Verbesserungsbedarf gesehen. Auch Vorschläge zu verbundweiten Initiativen zur Erhöhung der Vertriebsorientierung bei den Genossenschaftsbanken erfahren hohe Zustimmung, aber auch Vorschläge, echte so genannte Avatare zu entwickeln, wurden von den teilnehmenden Genossenschaftsbanken angeführt. 21 Daneben werden vielfach standardisierte Beratungstools vorgeschlagen. Entsprechende Systeme müssten in einer gemeinsamen Kraftanstrengung innerhalb des FinanzVerbunds entwickelt und erweitert werden. Mit entsprechen- 21 Als Avatar kann in diesem Zusammenhang ein künstlicher Beratungsassistent bezeichnet werden, welcher eine Beratung in der Form simuliert wie sie in der Filiale stattfindet. 19

den Funktions- und Best-Practice-Beispielen könnte vielen Banken, die derzeit das Potenzial des Vertriebskanals Internet noch nicht hinreichend nutzen, dieses demonstriert werden. Eine zielgerichtete Weiterentwicklung von Beratungssystemen im FinanzVerbund könnte forciert werden, ohne auf die Skalenvorteile der Verbundstruktur verzichten zu müssen. Weniger eindeutig bleibt die Haltung zu Vorschlägen, ein standardisiertes zentrales Finanzportal für alle Genossenschaftsbanken einzuführen. Auch verbindliche Leistungskataloge erfahren nur eine verhaltene Zustimmung. Insgesamt hat sich ein breites Portfolio an möglichen Maßnahmen und sinnvollen Ansatzpunkten heraus gestellt. Dabei sollten solche Maßnahmen präferiert werden, die ihren Ansatzpunkt in einem der als wirkungsvoll identifizierten Erfolgsfaktoren haben. So können knappe Ressourcen erfolgsfördernd eingesetzt werden. 20