PAYBACK BONUSPROGRAMM UND MULTICHANNEL MARKETING PLATTFORM München, Oktober 2016
Agenda TOPIC 1 PAYBACK im Überblick TOPIC 2 Vorteile für Kunden TOPIC 3 Vorteile für die Partnerunternehmen TOPIC 4 Datenschutz bei PAYBACK 2
PAYBACK im Überblick 3
PAYBACK: Vorteile für Kunden und teilnehmende Unternehmen Vorteile für Kunden: Eine Karte oder App für viele Partner Offline, online und mobil Punkte sammeln Schnell zu einem hohen Punktestand Vielzahl an Einlösemöglichkeiten Einladungen, Promotions und exklusive Services für PAYBACK Kunden Vorteile für Partnerunternehmen: Kunden(ver)bindung Neukunden Multichannel-Marketing Digitalisierung des PoS Image- und Markenausbau Customer Insight Up-/Cross-Selling 4
PAYBACK ist das größte deutsche Bonusprogramm und gleichzeitig die größte Multichannel-Marketingplattform 8 von 10 Deutschen kennen die Marke PAYBACK Bei den Partnern werden mehr als 27 Mrd. Umsatz/Jahr über PAYBACK Karten getätigt! PAYBACK ist die 3.wichtigste Karte in den Geldbörsen der Deutschen (nach EC- und Kreditkarte, TNS Emnid Studie 2014) In 2015 verschickte PAYBACK 20 Mrd. Coupons an Kunden! In 2015 wurden Punkte im Wert von 338 Mio. gesammelt 95% aller gesammelten PAYBACK Punkte werden wieder eingelöst! 5
84 Prozent der Deutschen kennen PAYBACK - 60 Prozent sind sogar Mitglied PAYBACK hat in Deutschland eine hohe Bekanntheit und dementsprechend viele Mitglieder PAYBACK ist mit Abstand das bekannteste Bonusprogramm in Deutschland 90 80 78 16 84... kennen PAYBACK 40 60 sind Mitglied 70 60 50 40 30 20 47 18 PAYBACK Deutschlandcard Miles & More kennen PAYBACK nicht sind kein Mitglied 10 0 Bonusprogramme Quelle: Dr. Grieger & Cie I Marktforschung, 2016, Bonusprogramm Monitor 2016 Dominik Grollmann, 2016, ibusiness Marketing 6
PAYBACK hat sich nach der EC- und der Kreditkarte den 3. Platz in den deutschen Geldbörsen erobert KARTEN IN DEUTSCHEN GELDBÖRSEN EC-Karte 91% Kreditkarte PAYBACK 38% 37% Ikea Club Karte DeutschlandCard Tchibo Karte Douglas Karte Shell Clubsmart Karte Peek&Cloppenburg Karte Bahn Bonus Karte 14% 12% 9% 8% 6% 5% 4% 7 Quelle: TNS EMNID Kundenkarten-Studie, November 2014, Frage: Welche Bezahl- oder Kundenkarten haben Sie immer in Ihrer Geldbörse? Basis: Befragte, die mind. eine Karte haben (n = 940). Nennungen ab 4 Prozent.
neu: PAYBACK Polen neu: PAYBACK Indien neu: PAYBACK IMexiko neu: PAYBACK Italien neu: Plenti usa Weltweit gibt es bereits über 100 Millionen aktive PAYBACK Kartennutzer 90,0 100,0 75,0 63,0 50,0 36,5 16,0 18,2 20,0 23,3 26,5 7,0 2000 2002 2005 2008 2009 2010 2011 2012 2013 2014 2015 2016 8
Vorteile für Kunden 9
PAYBACK Kunden sammeln mit nur einer Karte oder App Punkte bei vielen im Alltag relevanten Partnerunternehmen Gründe für die Wahl der PAYBACK Karte 1) Mit PAYBACK Punkte sammeln bei Einsatz in mehreren Geschäften 61% Geldersparnis Spaß am (Punkte-)Sammeln Attraktive Prämien Nutzung auch online (z.b. per App) möglich Nützliche zusätzliche Informationen bargeldloses Einkaufen Sonstiges überzeugende Datenschutzbestimmungen 35% 30% 30% 19% 10% 7% 5% 1% und über 620 Online-Shops 10 1) DISQ-Studie 2014
Durch Coupons werden die Punkte schnell vervielfacht Offline Coupons über Postmailings Online Coupons über PAYBACK.de Mobile Coupons über die PAYBACK App 11
Seit Juni 2016 gibt es die "digitale Karte": Viele relevante Funktionen finden sich nun vereint in der neuen PAYBACK App PUNKTE SAMMELN COUPONS AKTIVIEREN MOBIL BEZAHLEN Seit Juni 2016 bei: Ab Juli 2016 bei: Ab Herbst 2016 bei: sowie bei weiteren Partnern 12
Mit der PAYBACK App können Kunden einfach und sicher Punkte sammeln und bezahlen Bezahlen & Punkten auswählen PIN eingeben Scannen an der Kasse Fertig! Bestätigung von Zahlung & Punkten 13
Die PAYBACK Kartenfamilie: mit den Zahlkarten können viele zusätzliche Punkte gesammelt werden PAYBACK Klassik PAYBACK Visa PAYBACK Amex Klassische Bonuskarte, mit der Kunden bei allen PAYBACK Partnern punkten Die bewährte PAYBACK Kreditkarte, mit der Kunden weltweit punkten Auch als Prepaid Karte Die PAYBACK Kreditkarte, mit der Kunden maximal punkten Start in 2000 Start in 2002 Start in 2012 Bei den Partnern punkten 1 P je 5 Umsatz Im ersten Jahr kostenlos Weltweit kostenlos Bargeld abheben Kein Punkteverfall 1 P je 2 Umsatz Dauerhaft kostenlos Maximaler Schutz & Services Exklusive Lifestyle-Events Kein Punkteverfall 14
Beispiel: Ersparnis innerhalb weniger Monate durch Basisrabatte und Coupons Umsatz bei den PAYBACK Partnern: Vertragsabschluss Strom = 5.000 Punkte 50 1.440 Liter Benzin = 720 Punkte 7 500 = 500 Punkte 1.500 = 750 Punkte 1.000 = 1.000 Punkte 5 7,50 10 150 800 = 150 Punkte = 400 Punkte 1,5 4 Mit Coupons: 2.400 = 1.200 Punkte 130 Umsatz im Shop mit 10fach-Punkte-Coupons bei Aral 80 Umsatz mit 10fach-Punkte-Coupons bei dm 120 Umsatz mit 5-fach-Punkte-Coupons bei REWE 200 Umsatz mit 10% + PAYBACK Punkte Coupon bei Galeria Kaufhof 171,60 Umsatz beim PAYBACK Online-Zeitschriftenkiosk 160 Umsatz bei Zalando.de 3 Bestellungen bei tchibo.de 12 13 8 3 22 40 16 6 15
Es gibt viele unterschiedliche Möglichkeiten, die Punkte einzulösen Einkaufsgutscheine Einkaufsgutscheine über Terminals in den Filialen der Partner Einlösung der Gutscheine direkt an der Kasse Prämien Umfangreiches Sortiment hochwertiger Prämien zu attraktiven Konditionen Spendenwelt Mitglieder können punktgenau für lokale, nationale oder internationale Hilfsprojekte spenden Meilen Umwandlung von PAYBACK Punkten in Miles & More Prämienmeilen Bargeld Einlösung der Punkte in Bargeld 16
In 2015 wurden Punkte im Wert von 338 Mio. EUR gesammelt Spenden und Sonstige Bargeld Prämien In 2015 eingelöste Punkte nach Kanälen in % 15,3 2,3 3,3 Ein sehr relevantes Bonusprogramm: Durchschnittlich werden 95% der gesammelten Punkte wieder eingelöst! 79,1 Einkaufsgutscheine 17
Vorteile für die Partnerunternehmen 18
Vorteile für Unternehmen 19
PAYBACK Partner gewinnen über das Netzwerk neue Kunden hinzu. Beispiel: Neukunden durch den Beitritt von Aral Neukundenanteil bei Aral durch Teilnahme am PAYBACK Programm [%] Neukundenanteil beim PAYBACK Partner dm durch Beitritt von Aral [%] Erstkäufer bei Aral Erstkäufer bei dm 54 34 "Haben Sie bereits vor Mai 2006 bei Aral/dm eingekauft?" Ja, regelmäßig 36 57 12 Ja, ab und zu Nein 7 12% der PAYBACK Kunden, die bei Aral tanken / einkaufen, sind über das Programm generierte Neukunden 7% der von Aral akquirierten Kunden kaufen erst seit dem Beitritt von Aral zum PAYBACK Programm bei dm ein Quelle: GFK-Studie, Oktober 2006; n=508 (Aral), n=202 (dm) 20
Je mehr große PAYBACK Partner im Umkreis, desto höher der Anteil der PAYBACK Kunden REICHWEITENSTEIGERUNG DURCH PAYBACK PARTNER IM UMKREIS DER FILIALE X VON PARTNER Y 1) Anteil der PAYBACK Kunden von Partner Y in der Bevölkerung 43,8% 17,9% 12,4% 14,2% Netzwerkeffekt für Partner Y 2) Zusätzliche Käufer: ca. 1,15 Mio. Zusatzumsatz: ca. 200 Mio. Zusatzertrag: ca. 50 Mio. 3) 0 bis 1 weiterer Partner im Umkreis 2 weitere Partner im Umkreis 3 weitere Partner im Umkreis Interpretation: Bei einem weiteren Partner im Umkreis beträgt der Anteil der PAYBACK Kunden dieses Partners in der Bevölkerung 12,4%, bei 2 weiteren Partnern 14,2% usw. 1) Reichweite = Anteil der PAYBACK Kunden an den Haushalten im Umkreis der Filiale X 2) Nur Berücksichtigung von Zusatzeffekten über PAYBACK 3) Annahme: DB = 25% 21
Der Beitrag von PAYBACK am Umsatz des Partners steigt im Laufe der Partnerschaft bis auf aktuell 29% ANTEIL DES ZUSATZUMSATZES DURCH PAYBACK AM GESAMTUMSATZ DES PARTNERS (Gesamteffekt) 12% 16% 19% 22% 22% 22% 28% 29% 29% 29% Umsatz des Partners im jeweiligen Jahr = 100% Quelle: GfK Consumer Panels, ConsumerScan Haushaltspanel 30.000, FMCG, 2002-2011 22 2002 2003 2004 2005 2006 2007 2008 2009 2010 2011
Der Hauptteil des Zusatzumsatzes beim PAYBACK Partner geht auf Kundenentwicklungseffekte zurück ANTEIL DES ZUSATZUMSATZES DURCH PAYBACK AM GESAMTUMSATZ DES PARTNERS (Neumitglied- und Kundenentwicklungseffekte) 12% 16% 19% 22% 22% 22% 28% 29% 29% 29% Kundenentwicklungseffekt Neumitgliedseffekt Umsatz des Partners im jeweiligen Jahr = 100% Quelle: GfK Consumer Panels, ConsumerScan Haushaltspanel 30.000, FMCG, 2002-2011 23 2002 2003 2004 2005 2006 2007 2008 2009 2010 2011
Die meisten PAYBACK Kunden kennen den monetären Gegenwert von PAYBACK Punkten - der emotionale Wert der Punkte ist jedoch weit höher! RATIONALER VS. EMOTIONALER WERT VON PAYBACK PUNKTEN Rationaler Wert Monetärer Gegenwert von 100 PAYBACK Punkten Emotionaler Wert Betrag, den Kunden erwarten, würde ihnen statt PAYBACK Punkten Geld überwiesen < 1 Euro 3 < 1 Euro 2 1 Euro 81 1 Euro 50 > 1 Euro 16 > 1 Euro 48 Quelle: Der Wert von PAYBACK Coupons und anderen Rabattarten, Conjoint Studie durchgeführt von Interrogare Deutschland, Januar 2014; Angaben in Prozent Basis: PAYBACK Kunden, die bereits Coupons bei einem der getesteten Partner genutzt haben; Befragten wurde zufällig eine der beiden Fragen zugewiesen (n=1.007 / 1.007) 24
Wahrgenommener monetärer Wert von P Wahrgenommener prozentueller Wert von P Eine Marktforschungsstudie unter Kunden von drei stationären PAYBACK Partnern ergab, dass der wahrgenommene Wert von 100 PAYBACK Punkten bis zu 2,16 beträgt WAHRGENOMMENER WERT VON PAYBACK PUNKTEN: STATIONÄRE PARTNER 100 P 10x P / 20x P* 1,79 1,99 2,16 16 % 14 %* 1,00 10 % 11 % Partner A Partner B Partner C Gegenwert Gegenwert Partner A Partner B Partner C * Für Partner B entsprechen 20fach PAYBACK Punkte einem prozentuellen Rabatt von 10% aufgrund der Basisincentivierung 1 P pro 2 Umsatz Die Partner A, B & C sind langjährige stationäre PAYBACK Partner Quelle: Der Wert von PAYBACK Coupons und anderen Rabattarten, Conjoint Studie durchgeführt von Interrogare Deutschland, Januar 2014 Basis: PAYBACK Kunden, die bereits Coupons bei einem der getesteten Partner genutzt haben; Kunden von Partner A (n=511); Kunden von Partner B (n=501); Kunden von Partner C (n=502) 25
Wahrgenommener monetärer Wert von P Wahrgenommener prozentueller Wert von P Für Kunden zweier großer PAYBACK Online Partner ist der wahrgenommene Wert von 100 PAYBACK Punkten höher als ihr Geldwert er kann bis zu 2,64 betragen WAHRGENOMMENER WERT VON PAYBACK PUNKTEN: ONLINE PARTNER 100 P 5x P / 10x P* 2,64 1,78 9,3 %* 1,00 5 % 5,6 % Partner A Partner B Gegenwert Gegenwert Partner A Partner B * Bei Partner B entsprechen 10fach PAYBACK Punkte einem prozentuellen Rabatt von 5% aufgrund der Basisincentivierung 1 P pro 2 Umsatz Die Partner A & B sind zwei große PAYBACK Online Partner Quelle: Der Wert von PAYBACK ecoupons für Online Shops, Conjoint Studie durchgeführt von Interrogare Deutschland, Juni / Juli 2014 Basis: PAYBACK Kunden, die bereits ecoupons aktiviert und PAYBACK Punkte beim jeweiligen Online Partner gesammelt haben; Kunden von Partner A (n=250); Kunden von Partner B (n=250) 26
Die Performance Marketing Lösungen von PAYBACK bieten im Vergleich zu klassischen Medien einen vielfach größeren Mehrwert Klassische Medien Direktmarketing PAYBACK Multichannel Performance Marketing Reichweite hoch gering 4x jährlich 12 Mio. 10x jährlich 6 Mio. 1) Response niedrig höher 39% 2) "Großer Empfängerkreis, aber keine Fokussierung auf Zielgruppe" "Gezielte Kommunikation, aber kleiner Empfängerkreis" "Reichweite von Massenmarketing kombiniert mit personalisierten Informationen" 1) Quelle: Unternehmensinformation Zum Vergleich: Deutschlands größte Tageszeitung BILD hat eine Tagesauflage von 3,8 Mio. (IVW in Q1, 2010) 2) Eingelöste Coupons im Verhältnis zu angebotenen Coupons 27
Als eine der weltweit größten Multichannel-Plattformen verbindet PAYBACK Reichweite mit Personalisierung Newsletter: 8,5 Mio, Empfänger 888 Mio. Versandvolumen PAYBACK.de: o 9 Mio. Visits pro Monat o 4,6 Mio. Unique Visitors pro Monat Coupons: 20 Mrd. Coupons, davon 18 Mrd. digital Punkteübersicht: Auflage 67 Mio. p.a. 12 x p.a. Bis zu 14 Mio. Auflage pro Versand Printmailings und Beileger: Auflage 132 Mio. Individuell gestaltbar Verschiedene Formate Points of Sale: Terminals für die Kunden - Punkteübersicht - Gutscheineinlösung - Coupon-Aktivierung 16.500 Filialen, die Punkte vergeben! Mobile App: 10 Mio. Downloads iphone & Android Mobile Kartenfunktion Mobile Couponing Mobilles Bezahlen Mobile Services Apple Passbook Integration Social Media: 910.000 Facebook Fans Online Offline Mobile 28
Die PAYBACK Punkteübersicht: Das auflagenstärkste PAYBACK Medium sorgt nachweislich für Mehrumsatz bei den Partnern Gesammelte Punkte = Einlösen Erlebnis Attraktive Partnerangebote = Frequenz & Umsatz beim Partner 29
Themen-Newsletter und Themen-Mailings steigern den positiven Effekt auf das Ergebnis der Unternehmen zusätzlich Beispiel: PAYBACK Geburtstags-Mailing Effekt für Kunden und Partner Positive Überraschung Emotionalisierung gestärkte Programm Awareness Mailing-Empfänger nutzen die PAYBACK Karte häufiger und machen höhere Umsätze 1) Coupongültigkeit 4 Wochen, im Vergleich zur Kontrollgruppe 30
PAYBACK legt die Grundlage für ein besseres Verständnis der Kundenbedürfnisse und damit für einen erfolgreichen Kundendialog SUBSCRIBER BASE Step 1 Step 2 Step 3 Step 4 Strukturiertes Data Warehouse Kundenverhalten verstehen Kundenverhalten prognostizieren Neue Angebote entwickeln Identifikation von Bedarfslücken und Motivatoren 31
Neben dem Multichannel Marketing lassen sich auf Basis des Kundenverständnisses auch Sortiments-, Preis- und Ladengestaltung optimieren Sortimentsgestaltung Preisgestaltung Promotionsgestaltung Filialgestaltung Gezielte Entwicklung von Eigenmarken Verbesserte Leistungs-/ Auslistungsentscheidungen Optimierte Sortimentsgestaltung Optimierte, am Kunden orientierte Preisgestaltung Verbessertes Preisimage Optimierung der Promotions am POS im Hinblick auf Effektivität und Kundenbeteiligung Effizientere Direktkommunikation Kundenorientierte Ladengestaltung Verbundkäufe initiierende Produktplatzierung Ertragssteigerung 32
Ein immer besseres Kundenverständnis ermöglicht z.b. die zunehmende Personalisierung der PAYBACK Punkteübersicht Kundenorientierung/ Individualisierung Start 32 Varianten Scheckheftmailing Zielgruppenspez. Scheckbeilagen Jeweils 1 Zielgruppe und 1 Treatment pro Partner 2002-2009 rund 2 Mio. Varianten Selfmailer Zielgruppenspezif. Coupons und Beilagen Jeweils 10 Zielgruppen und 10 Treatments pro Partner Heute > 8 Mio. Varianten Selfmailer Individuelle Coupons, Beilagen und Inhalte Einzelbetrachtung des Kunden und mehr als 100 Treatments pro Partner Zeit 33
Fazit: Multi-Partner-Programme schaffen für Unternehmen großen Mehrwert 34
PAYBACK bietet Partnerunternehmen einen eindeutigen Wettbewerbsvorteil PAYBACK ist als größte und bekannteste deutsche Loyalty- Plattform ein sehr wichtiger strategischer Partner für uns. Die Partnerschaft mit PAYBACK ist für uns v.a. in Bezug auf Kundenakquise und Kundenbindung ein enormer Gewinn. Millionen unserer Kunden nutzen die PAYBACK Karte beim Einkauf. Das zeigt uns, dass PAYBACK einen erlebbaren Zusatznutzen bietet. Martin Rieß Managing Director DACH zanox Andreas Nau Geschäftsführer, Expedia.de Erich Harsch Vorsitzender der Geschäftsführung, dm-drogerie markt Die hohe Reichweite und die volumenstarken Sonderaktionen, verbunden mit hoher Kundentreue, machen sie zu einem der Top-Publisher im Retail-Bereich. Durch die sehr sorgfältige Auswahl und Einbindung neuer Shops sowie die enge laufende Abstimmung konnten wir eine äußerst erfolgreiche Zusammenarbeit entwickeln. Der wertvolle Kundeneinblick durch PAYBACK vereinfacht unsere Kampagnenoptimierung ungemein, da wir uns besser auf Bedürfnisse bestimmter Zielgruppen einstellen können. Mit Hilfe von PAYBACK haben wir unsere Marktposition in Deutschland bereits innerhalb kurzer Zeit gestärkt. Für den Dialog mit unseren Kunden ist PAYBACK daher ein wichtiger Baustein, der eine dauerhafte Verbindung zwischen dm und seinen Stammkunden ermöglicht. 35
Datenschutz bei PAYBACK 36
Vertrauenswürdigkeit ist das wichtigste Kriterium für ein erfolgreiches Bonusprogramm Ein attraktives Bonusprogramm muss vor allem PAYBACK ist Sieger beim Thema Vertrauen vertrauenswürdig sein 93% PAYBACK Tchibo 38% 58% einsetzbar bei mehreren Unternehmen sein 76% IKEA Club Karte Douglas Card DeutschlandCard 38% 31% 30% verschiedenste Einlösemöglichkeiten zulassen 74% Peek & Cloppenburg bahn.bonus 23% 21% in Filialen, online und mobil via Smartphone funktionieren Zusätzlich eine Zahlungsfunktion bieten 37% 64% Miles & More Shell Clubsmart Netto Groupon keine davon 21% 20% 19% 10% 18% Quelle: TNS Emnid Studie "Bonusprogramme in Deutschland" im Auftrag der PAYBACK GmbH, November 2014; n=1.001 Frage: Welches der folgenden Bonus- oder Rabattprogramme halten Sie für vertrauenswürdig? 37
Bei PAYBACK steht Datenschutz an oberster Stelle 1 PAYBACK verkauft keine Daten 2 3 PAYBACK reicht ohne ausdrückliche Einwilligung des Kunden keine Daten im Kreis der Partnerunternehmen weiter PAYBACK speichert Daten ausschließlich in Rechenzentren in Deutschland 38
PAYBACK setzt beim Thema Datenschutz auf Transparenz und offenen Dialog Eigener Bereich "Hinweise zum Datenschutz" auf dem Anmeldeformular Eigener Datenschutz-Bereich auf PAYBACK.de Kategorie "Datenschutz" auf PAYBACKBLOG.de Datenschutzbeauftragter stets erreichbar unter datenschutz@payback.de 39
Ein Beispiel: Frau Müller ist dm-kundin, erhält aber auch Mailings von anderen PAYBACK Partnerunternehmen Welche Daten hat PAYBACK von Frau Müller? Daten, die Frau Müller bei der Anmeldung angegeben hat Daten des Partners, bei dem Frau Müller einkauft Datum des Einkaufs Umsatz, der bepunktet wird Information über gekaufte Waren/Dienstleistungen, je nach Partner unterschiedlich offline / online Frau Müller hat ihre PAYBACK Karte über eine dm-drogerie markt Filiale bezogen Damit ist sie im Programm eine dm PAYBACK Kundin Sie hat bei der Anmeldung eingewilligt, Mailings von allen PAYBACK Partnern erhalten zu wollen Welche Daten hat dm-drogerie markt von Frau Müller? dm hat zusätzlich alle Produktdaten von Einkäufen, die Frau Müller bei dm getätigt hat Welche Daten haben andere PAYBACK Partner von Frau Müller? Keine. Sie können Frau Müller ausschließlich über PAYBACK als Mittler anschreiben 40
Die Daten werden nicht im PAYBACK Partnerverbund herumgereicht EINKAUF Partner A Partner B Partner C Partner D PAYBACK Datenbank Daten aus Anmeldeformular (Pflichtangaben + freiwillige Angaben) oder Daten aus Online-Anmeldung (Pflichtangaben + freiwillige Angaben) 41
SCHLUSS, AUS, PUNKT! PAYBACK GmbH Theresienhöhe 12 80339 München Phone +49 (0) 89 997 41 0 PAYBACK.net PAYBACK.de 42