Die Umsetzung der IDD und deren Auswirkungen auf den Versicherungsvertrieb

Die Umsetzung der IDD und deren Auswirkungen auf den Versicherungsvertrieb Frankfurter Vortrag zum Versicherungswesen Frankfurt, 23.11.2017 Prof. Dr. Matthias Beenken Fachhochschule Dortmund 1

Gliederung Ausgangssituation Ziel der europäischen Regulierung Zeitplan und Ablauf der IDD-Umsetzung Inhalte der IDD und Wirkung Das IDD-Umsetzungsgesetz Herausforderungen für Versicherer und Vermittler 2

Gliederung Ausgangssituation Ziel der europäischen Regulierung Zeitplan und Ablauf der IDD-Umsetzung Inhalte der IDD und Wirkung Das IDD-Umsetzungsgesetz Herausforderungen für Versicherer und Vermittler 3

Ausgangssituation Vertreter nehmen ab, Makler gehen in den stillen Runoff 4

Ausgangssituation Rund jeder zweite Vermittler ist mindestens 50 Jahre alt Ø 48 Jahre Beenken/Radtke 2017, Provisionsstudie 5

Ausgangssituation Jeder dritte Vertreter und noch mehr Makler mit Umsätzen unter 100 TEUR Ø 249.000 (Makler) Ø 220.000 (AO) Beenken/Radtke 2017, Provisionsstudie 6

Ausgangssituation Jeder dritte Vertreter und zweite Makler mit Gewinnen unter 50 TEUR Ø 73.500 (Makler) Ø 82.100 (AO) Beenken/Radtke 2017, Provisionsstudie 7

Gliederung Ausgangssituation Ziel der europäischen Regulierung Zeitplan und Ablauf der IDD-Umsetzung Inhalte der IDD und Wirkung Das IDD-Umsetzungsgesetz Herausforderungen für Versicherer und Vermittler 8

Ziel der europäischen Regulierung Metaziel der Regulierung Verwirklichung des EU-Binnenmarktes Abgeleitete Ziele der Regulierung Marktzugangsrechte - Dienstleistungsfreiheit - Niederlassungsfreiheit Marktverhaltenspflichten - Verbraucherschutz bei Markteintritt - Verbraucherschutz bei Berufsausübung Verhaltenssteuerung der Regulierung Anreize für marktförderliches Verhalten Sanktionen für marktwidriges Verhalten 9

Gliederung Ausgangssituation Ziel der europäischen Regulierung Zeitplan und Ablauf der IDD-Umsetzung Inhalte der IDD und Wirkung Das IDD-Umsetzungsgesetz Herausforderungen für Versicherer und Vermittler 10

Zeitplan der deutschen IDD-Umsetzung (vorläufig) 23.2.2016 IDD in Kraft 21.11.2016 Referentenentwurf BMWi 18.1.2017 Kabinettsbeschluss 1.2.2017 Technical Advice Deleg. Rechtsakten von EIOPA 10.3.2017 Stellungnahme des Bundesrats 30.3.2017 1. Lesung Bundestag 31.5.2017 Sachverständigenanhörung Wirtschaftsausschuss 29.6.2017 2./3. Lesung Bundestag 7.7.2017 Bundesratsbeschluss 28.7.2017 Veröffentlichung im Bundesgesetzblatt 21.9.2017 Vorlage Entwurf Delegierte Rechtsakte EU-KOM 24.9.2017 Bundestagswahl 24.10.2017 Vorlage Entwurf VersVermV 23.2.2018 Ablauf Umsetzungsfrist 11

Lamfalussy-Verfahren und Wirkung für Deutschland Ablauf (schematisch) Level 1 IDD Ermächtigung Nationale Umsetzung Level 2 Delegated Acts IDD-Umsetzungsgesetz Level 3 Ermächtigung Guidelines EIOPA geplant: Verbindliche Vorgaben Ermächtigung Verordnungen Leitlinien BaFin Überwachung Vertreiber 12

Gliederung Ausgangssituation Ziel der europäischen Regulierung Zeitplan und Ablauf der IDD-Umsetzung Inhalte der IDD und Wirkung Das IDD-Umsetzungsgesetz Herausforderungen für Versicherer und Vermittler 13

Inhalte der IDD und Wirkung Versicherungsvertreiber VU Vermittler Vermittler in Nebentätigkeit Produktakzessorische Vermittler Garantie- und Reiseversicherungsvermittler (bis 600 Jahresprämie Sonstige Vermittler in Nebentätigkeit Weitgehend von IDD ausgenommen 14

Inhalte der IDD und Wirkung Vertrieb i.s.v. Art. 2 Abs. 1 Nr. 1 IDD Informationen mit direkter oder indirekter Abschlussmöglichkeit über Webseite oder andere Medien Angebote Beratung Vorbereitungsarbeiten und Abschluss Mitwirkung bei Verwaltung und Erfüllung, insbes. im Schadensfall 15

Inhalte der IDD und Wirkung Artikel Versicherungsvertreiber VU Vermittler 10 IDD Angemessene Kenntnisse und Fertigkeiten Sachkundenachweis Ständige berufliche Weiterbildung (mind. 15 h/a) Mechanismen zur wirksamen Kontrolle und Bewertung der Kenntnisse und Fertigkeiten Deutsche Umsetzung 48 Abs. 2 VAG n.f. 34e Abs. 1 Nr. 2c GewO n.f. 16

Change-Anforderungen Erhebung: Wer übt Versicherungsvertrieb aus? Entscheidung: Wer soll weiter Versicherungsvertrieb ausüben? Umsetzung: Stellenbeschreibungen erstellen oder anpassen (Mitbestimmung beachten) Jährliche Beurteilungsgespräche inkl. Bildungsbedarfsanalyse Weiterbildung auswählen nach Bedarf Evaluation: Erfahrungskreise/Qualitätszirkel etablieren 17

Inhalte der IDD und Wirkung Artikel Versicherungsvertreiber VU Vermittler 17 IDD Grundsatz: stets ehrlich, redlich und professionell im bestmöglichen Interesse des Kunden handeln Informationen und Marketingmitteilungen redlich, eindeutig, nicht irreführend Keine Vergütung oder Bewertung, die mit der o.g. Pflicht des bestmöglichen Interesses kollidiert Keine Vorkehrungen zu Vergütungen, Verkaufszielen o.ä. im Konflikt zum Prinzip des bestmöglichen Interesses Deutsche Umsetzung 1a Abs. 1 VVG n.f. 48a VAG n.f. 1a Abs. 1 i.v.m. 59 VVG n.f. 19 VersVermV-E 18

Change-Anforderungen Erhebung: Welche Kunden mit welchen Bedürfnissen sind vorhanden? Wie wird der Kundenbedarf erhoben, ganzheitlich, fallweise, zufallsgetrieben? Welche dafür passenden Produkte werden angeboten / welche fehlen? Entscheidung: Wie soll der Verkaufsprozess künftig aussehen? Welche Produkte und Dienstleistungen werden von Partnern benötigt? Umsetzung: Marktforschung und Produktentwicklung durch Einbeziehung von Kunden, Abschied vom rein technischen Produktgedanken Evaluation: Erfahrungsaustausch über Erfahrungen mit Verkaufsprozessen 19

Inhalte der IDD und Wirkung Artikel 8 IBIP-DA-E 20

Change-Anforderungen Erhebung: Welche Verkaufsziele, Vergütungssysteme und Anreize werden eingesetzt, und welche davon können die Kundenberatung beeinflussen? Wie werden Menschen geführt: Über Sinnbezüge oder über Geld? Entscheidung: Welche Änderungen sind notwendig, v.a. hinsichtlich Verkaufsziele, Abschlussprovision, Volumen-/Gewinn-abhängige Zusatzvergütungen, Incentives? Umsetzung: Bewertungen neutralisieren, Nachhaltigkeitselemente aufnehmen wie Kundenzufriedenheit/-begeisterung, Stornoquote Evaluation: Erfahrungskreise/Qualitätszirkel Vertriebssteuerung etablieren 21

Inhalte der IDD und Wirkung Artikel Versicherungsvertreiber VU Vermittler 18 IDD Statusbezogene Erstinformation 19 IDD Mitgliedsstaatenoption für schärfere Vorgaben, z.b. Provisionsverbot + Art und Schuldner der Vergütung Deutsche Umsetzung 15, 16 VersVermV-E 22

Inhalte der IDD und Wirkung Artikel Versicherungsvertreiber VU Vermittler 20 IDD Fragepflicht und Angebotsstellung nach Wünschen und Bedürfnissen (W+B) des Kunden Objektive und verständliche Information, damit der Kunde eine wohlinformierte Entscheidung treffen kann Angebot von Beratung: Persönliche Empfehlung an den Kunden, warum das angebotene Produkt den W+B am besten entspricht Beratungsgrundlage des Maklers: ausgewogene und persönliche Marktuntersuchung Vertragsinformationspflicht, PiB in Nichtleben 23

Exkurs: Haben wir eine Beratungspflicht? Versicherer ( 6 VVG) Vermittler ( 61 VVG) Soweit Anlass besteht Soweit Anlass besteht Fragepflicht Beratungspflicht Nur nach Prämienumfang Begründungspflicht Dokumentationspflicht Verzichtsrecht Fragepflicht Beratungspflicht Nur nach Prämienumfang Begründungspflicht Dokumentationspflicht Verzichtsrecht Ausnahme Makler-Verträge Ausnahme Fernabsatz 24

Exkurs: Bekommen wir eine Beratungspflicht? Versicherer ( 6 VVG) Vermittler ( 61 VVG) Soweit Anlass besteht Soweit Anlass besteht Fragepflicht Beratungspflicht Nur nach Prämienumfang Begründungspflicht Dokumentationspflicht Verzichtsrecht Ausnahme Makler-Verträge Ausnahme Fernabsatz Fragepflicht Beratungspflicht Nur nach Prämienumfang Begründungspflicht Dokumentationspflicht Verzichtsrecht Streichung; Erleichterung des Verzichts beim Fernabsatz (Text- statt Schriftform für VU und Vermittler) 25

Exkurs: Was sagt die IDD zur Beratungspflicht? Versicherer Vermittler Muss Kann Muss Kann Fragepflicht Beratung: Persönliche Empfehlung warum Produkt Wünschen und Bedürfnissen am besten entspricht Begründungspflicht Vertragsinformationspflicht zur Entscheidungsfindung Fragepflicht Beratung*: Persönliche Empfehlung warum Produkt Wünschen und Bedürfnissen am besten entspricht Begründungspflicht Vertragsinformationspflicht zur Entscheidungsfindung *Beim Makler wohl Pflicht vgl. Sachwalter-Rechtsprechung BGH 26

Inhalte der IDD und Wirkung Artikel Versicherungsvertreiber VU Vermittler 24 IDD Informationspflichten bei Querverkäufen Deutsche Umsetzung 7a VVG n.f. 7a i.v.m. 59 VVG n.f. Neu für Restschuldversicherungen: Abkühlphase im Verkauf (erneute Zusendung PiB und Widerrufsbelehrung nach einer Woche, Verlängerung Widerrufsfrist) ( 7a Abs. 5 VVG n.f.) Beratungs- und Informationspflichten gegenüber Versicherter Person ( 7d VVG n.f.) 27

Inhalte der IDD und Wirkung Artikel Versicherungsvertreiber VU Vermittler 25 IDD Aufsichts- und Lenkungsanforderungen ( POG ): Aufsichts- und Lenkungsanforderungen (nur falls eigene - Definition Zielmarkt Produktentwicklung) - Bewertung einschlägiger Risiken der Kunden - Passende Vertriebsstrategie - Überwachung des Vertriebs - Verständnis der Produkte - Regelmäßige Prüfung - Information der Vermittler Deutsche Umsetzung 23 Abs. 1a-1d VAG n.f.? 28

Change-Anforderungen Erhebung: Wie entstehen bisher Produkte, und sind es überhaupt Produkte? Welche Rolle spielen Kundenbedürfnisse? Wie flexibel wird die Spartentrennung gehandhabt? Wer kann welche Produkte beraten? Entscheidung: Produktgenehmigungsprozess, Lizensierungssystem für Vermittler, Weiterbildungssystem Umsetzung: Marktforschung, F+E-Bereich ( Lab ), neuer Zuschnitt Ressorts, Erweiterung Partnerdatenbanken um Qualifizierungskennziffern Evaluation: Erfahrungskreise/Qualitätszirkel Vertriebssteuerung etablieren 29

Inhalte der IDD und Wirkung Artikel Versicherungsvertreiber VU Vermittler 27 IDD Versicherungsanlageprodukte Auf Dauer wirksame organisatorische und verwaltungsmäßige Vorkehrungen, um Interessenkonflikte zu verhindern 28 IDD Erkennen von Interessenkonflikten Offenlegung unvermeidbarer Interessenkonflikte auf dauerhaftem Datenträger 30

Inhalte der IDD und Wirkung Artikel Versicherungsvertreiber VU Vermittler 29 IDD Versicherungsanlageprodukte Mitgliedsstaatenoption für schärfere Vorgaben, z.b. Provisionsverbot Information über sämtliche Kosten und Gebühren, auf Wunsch detailliert nach Positionen Provisionen dürfen sich nicht nachteilig auf Qualität der Dienstleistung auswirken 31

Inhalte der IDD und Wirkung Artikel Versicherungsvertreiber VU Vermittler 30 IDD Versicherungsanlageprodukte Informationsbeschaffungspflicht über Kenntnisse und Erfahrungen des Kunden im Anlagebereich, finanzielle Verhältnisse, Risikotoleranz Warnpflicht bei ungeeigneten Produkten Aufzeichnungspflicht der Vereinbarungen mit dem Kunden Regelmäßige Berichtspflicht Deutsche Umsetzung 48a Abs. 2-6 VAG n.f. 7b, 7c VVG n.f. 7b, 7c i.v.m. 59 VVG n.f. 18, 19 VersVermV-E 32

Inhalte der IDD und Wirkung Beratung Geeignetheitsprüfung (Art. 30 Abs. 1 IDD, 7c Abs. 1 VVG) Fragepflicht (Kenntnisse, Erfahrungen, finanzielle Verhältnisse, Anlageziele, Risikotoleranz) Pflicht geeignete, der Risikotoleranz und Verlusttragfähigkeit entsprechende Produkte zu empfehlen Keine Beratung Angemessenheitsprüfung (Art. 30 Abs. 2 IDD, 7c Abs. 2 VVG) Fragepflicht (s.o.) Warnpflicht bei unangemessenen Produkten, ggf. in standardisierter Form Keine Befragung u. Beratung Vertrieb nichtkomplexer Versicherungsanlageprodukte (Art. 30 Abs. 3 IDD, 7c Abs. 3 VVG) Mitgliedsstaatenoption zum erleichterten Vertrieb nichtkomplexer VAP Vertrieb auf Veranlassung des Kunden (z.b. eigeninitiative Internetanfrage) Informationspflicht des Anbieters: keine Angemessenheitsprüfung, keine Anwendung einschlägiger Wohlverhaltenspflichten, ggf. in standardisierter Form Interessenkonfliktregeln (Art. 27/28 IDD) sind einzuhalten 33

Neukunde Erstinformation Klärung Beratungsanlass Bestandskunde Befragung nach Wünschen und Bedürfnissen Beratung Empfehlung und Begründung für den Rat Mitteilung zur Beratungsgrundlage Beratungsdokumentation 11 VersVermV 61 Abs. 1 VVG 60 Abs. 2 VVG 61 Abs. 1 VVG Antragsmodell Vertragsbedingungen und -informationen durch Vermittler ggf. Zweittermin Antrag Invitatiomodell Unverbindlicher Antrag Zweittermin nach Zugang Police und Vertragsinformation Zustimmung des VN 7 VVG 34

Neukunde Erstinformation Klärung Beratungsanlass Bestandskunde Befragung Wünsche + Bedürfnisse 11 VersVermV 61 Abs. 1 VVG Versicherungsanlageprodukt: Beratung kommt in Frage kommt nicht in Frage Befragung Kenntnisse, Erfahrungen Befragung Anlageziele, Verlusttragfähigkeit, Risikotoleranz Information über Interessenkonflikte Information zu Produkt und Kosten Warnung bei Unangemessenheit Empfehlung + Begründung Mitteilung zur Beratungsgrundlage Vereinbarungs- u. Berichtspflicht Beratungsdokumentation + Vertragsschlussverfahren 60 Abs. 2 VVG 61 Abs. 1 VVG 35

Change-Anforderungen Erhebung: Wie verkaufen die Vermittler derzeit Altersvorsorge? Welche Erfahrung besitzen sie mit Anlageberatung/-vermittlung? Entscheidung: Wie soll der neue Verkaufsprozess aussehen? Wer soll Versicherungsanlageprodukte verkaufen dürfen? Umsetzung: Aus- und Weiterbildung, Beratungstools, Qualitätssicherungs- Maßnahmen wie z.b. Kundenzufriedenheitsbefragungen einsetzen, Betreuungsprozesse etablieren Evaluation: Erfahrungskreise/Qualitätszirkel LV-Vertrieb etablieren 36

Gliederung Ausgangssituation Ziel der europäischen Regulierung Zeitplan und Ablauf der IDD-Umsetzung Inhalte der IDD und Wirkung Das IDD-Umsetzungsgesetz Herausforderungen für Versicherer und Vermittler 37

Das IDD-Umsetzungsgesetz Gesetz zur Umsetzung der Richtlinie (EU) 2016/97 des Europäischen Parlaments und des Rates vom 20. Januar 2016 über Versicherungsvertrieb und zur Änderung des Außenwirtschaftsgesetzes Anlässe: 1. IDD-Umsetzung 2. Förderung der Honorarberatung (Koalitionsvereinbarung) 3. Regelung des Provisionsabgabeverbots (Befristung Verordnungen auf 1.7.2017) 4. Änderung des Außenwirtschaftsgesetzes (nicht spezifisch interessant für den Versicherungsvertrieb) 38

Das IDD-Umsetzungsgesetz: Honorarberatung Vertriebsstruktur bisher Abb.: Beenken 2016 39

Das IDD-Umsetzungsgesetz: Honorarberatung Vertriebsstruktur neu (RegEntwurf) Versicherungsberater* *Kabinettsbeschluss 18.1.2017 Abb.: Beenken 2016 40

Honorarberatung und Vergütungsstrukturen Vergleich Aufgaben, erlaubte Zielgruppen, Vergütung Honorar + Nettotarif *Bundestagsbeschluss 29.6.2017 Abb.: Beenken 2016 41

Change-Anforderungen Erhebung: Besteht ein Angebot von und Nachfrage nach Nettotarifen? Welchen Aufwand bedeutet das Durchleitungsverfahren? Welcher Zulauf zum Versicherungsberater oder Honorar-Makler-Status wird erwartet? Entscheidung: Zusammenarbeit mit Versicherungsberatern? Angebot von Nettotarifen oder Durchleitungsverfahren? Reputationsfreundliche Vorgaben zur Honorargestaltung? Angebot skalierbarer Courtagen? Umsetzung: Neue Tarife, standardisierte Honorarvereinbarungen oder Kooperationen mit seriösen Honorardienstleistern Evaluation: Erfahrungskreise/Qualitätszirkel Honorarvertrieb etablieren 42

Das IDD-Umsetzungsgesetz: Provisionsabgabeverbot Umsetzung Bisher in Verordnungen geregelt, die mit der VAG-Novelle 2016 befristet wurden auf den 1.7.2017 Seit 2011 nicht mehr von BaFin durchsetzbar nach verlorenem VG-Prozess Neu einfachgesetzlich geregelt in 48b VAG, 34d Abs. 1 GewO VU und Vermittler dürfen VN, VP und Bezugsberechtigten keine Sondervergütungen gewähren Bagatellgrenze 15 Euro pro Jahr Ausnahme: Abgabe dient zur dauerhaften Leistungserhöhung oder Prämienreduzierung 43

Das IDD-Umsetzungsgesetz: Kritik Zahlreiche Probleme, Beispiele: Festhalten an getrennten Aufsichtsregimen BaFin IHKn Behauptung: 1:1-Umsetzung Realität: teils 1:0,5-, teils 1:1,5-Umsetzung Fehlende Umsetzung unter anderem von Vertriebssteuerungsvorgaben Vermittler (Art. 17, 3 IDD) Standards für Vertrieb ohne Beratung (Art. 20 IDD) POG für Vermittler (Art. 25 IDD) Zu viel an Umsetzung bei Themen wie Allgemeine Beratungspflicht Honorarberatung 44

Das IDD-Umsetzungsgesetz: Kritik Zahlreiche Probleme, Beispiele: Ideologisch motivierte Umgestaltung Versicherungsberater: Neuer Makler-Typus mit Honorarberater-Heiligenschein, aber ohne jegliche verbraucherschützende Leitplanken (Vergütungsart, Vergütungshöhe, Stornohaftung), mit der Perspektive auf unfairen Wettbewerb gegenüber traditionellen Vermittlern (Level Playing Field?!) 34e GewO Versicherungsberater seit 29.7.2017 außer Kraft, aber 34d Abs. 2 GewO n.f. tritt erst am 23.2.2018 in Kraft 45

Gliederung Ausgangssituation Ziel der europäischen Regulierung Zeitplan und Ablauf der IDD-Umsetzung Inhalte der IDD und Wirkung Das IDD-Umsetzungsgesetz Herausforderungen für Versicherer und Vermittler 46

Herausforderungen für Versicherer und Vermittler Kurz gesagt: Bedarfsgerechte Produkte Bedarfsgerechte Information und Beratung Kundengerechte VU-Prozesse POG Produktgenehmigungsprozess Wohlverhaltenspflichten Underwriting-, Vertrags-, Schaden-/Leistungs- Prozesse Wünsche und Bedürfnisse des Kunden erfüllt 47

Vielen Dank für Ihre Aufmerksamkeit. Prof. Dr. Matthias Beenken Professur BWL, insbes. Versicherungswirtschaft Fachhochschule Dortmund Emil-Figge-Str. 38 44227 Dortmund E-Mail Matthias.Beenken@fh-dortmund.de Redaktionsbüro Op de Veih 61 44869 Bochum Tel. 0 23 27/99 44 83 E-Mail Matthias.Beenken@t-online.de www.matthiasbeenken.de 48