Alfred Friedrich Erfolgreicher U ntemehmensverkauf

Alfred Friedrich Erfolgreicher U ntemehmensverkauf

Alfred Friedrich Erfolgreicher lintennehnnensverkauf Vorbereitung, Kaufpreisfindung, Verhandlungsführung GABLER

Die Deutsche Bibliothek - CIP-Einheitsaufnahme Friedrich, Alfred: Erfolgreicher Unternehmensverkauf : Vorbereitung, Kaufpreisfindung, Verhandlungsführung / Alfred Friedrich. - Wiesbaden : Gabler, 1998 ISBN 978-3-409-18843-2 ISBN 978-3-322-90958-9 (ebook) DOI 10.1007/978-3-322-90958-9 Alle Rechte vorbehalten Betriebswirtschaftlicher Verlag Dr. Th. Gabler GmbH, Wiesbaden, 1998 Lektorat: Ulrike M. Vetter Der Gabler Verlag ist ein Unternehmen der Bertelsmann Fachinformation GmbH. Das Werk einschließlich aller seiner Teile ist urheberrechtiich geschützt. Jede Verwertung außerhalb der engen Grenzen des Urheberrechtsgesetzes ist ohne Zustimmung des Verlags unzulässig und strafbar. Das gilt insbesondere für Vervielfältigungen, Übersetzungen, Mikroverfilmungen und die Einspeicherung und Verarbeitung in elektronischen Systemen. hup://www.gabler-online.de Höchste inhaltliche und technische Qualität unserer Produkte ist unser Ziel. Bei der Produktion und Verbreitung unserer Bücher wollen wir die Umwelt schonen: Dieses Buch ist auf säurefreiem und chlorfrei gebleichtem Papier gedruckt. Die Einschweißfolie besteht aus Polyäthylen und damit aus organischen Grundstoffen, die weder bei der Herstellung noch bei der Verbrennung Schadstoffe freisetzen. Die Wiedergabe von Gebrauchsnamen, Handelsnamen, Warenbezeichungen usw. in diesem Werk berechtigt auch ohne besondere Kennzeichnung nicht zu der Annahme, daß solche Namen im Sinne der Warenzeichen- und Markenschutz-Gesetzgebung als frei zu betrachten wären und daher von jedermann benutzt werden dürften. Satz: Alinea GmbH, München ISBN 978-3-409-18843-2

Inhalt Einführung........................ 9 1. Die Vorbereitung des Unternehmens auf den Verkauf... 13 Rechtliche Grundlagen... 13 Management.................. 14 Organisation... 15 Mitarbeiter... 15 Controlling.......................................... 16 lahresabschluß... 16 Markt und Absatz... 19 Produktion... 20 Beschaffung............................................. 21 Forschung und Entwicklung........................ 21 Unternehmensplanung... 21 2. Die Vorbereitung des Verkaufs......................................... 25 Rechtliche Voraussetzungen.......................................... 25 Was soll verkauft werden?... 26 Verkauf von Beteiligungsrechten (Share-Deal) oder Vermögensgegenständen (Asset-Deal)?... 27 613a... 29 Wer soll von dem beabsichtigten Verkauf unterrichtet werden?... 30 Wie hoch sind die Kosten des Verkaufs?... 32 3. Der Ablauf des Unternehmensverkaufs... 35 Zielrahmen.......................................... 35 Verkaufsstrategie... 36 Berufung einer internen Arbeitsgruppe... 36 Zusammenstellung von Informationen........................ 36 Unternehmensbewertung... 37 Unternehmenspräsentation... 37 Beraterauswahl und Kandidatensuche... 38 Erste Kontakte zu Interessenten... 38 Vorverhandlungen................................................ 39 Endverhandlung........................... 39 Abschluß................................................... 39

6 Inhalt 4. Unternehmensbewertung... 41 Die,,15 Gebote" der Unternehmensbewertung......... 41 Der Ertragswert.................. 47 Kapitalisierung...... 48 Die Normierung des Eigenkapitals......... 50 Die Discounted-Cash-flow-Methode... 51 Der Substanzwert..................... 52 Beispielskizze einer Unternehmensbewertung............ 52 5. Die Präsentation des Unternehmens......... 55 Beispiel........................... 55 Unternehmenspräsentation der Dortmunder Elektronik GmbH, Dortmund..... 55 Die Management-Präsentation......... 69 6. Die Suche nach Interessenten........................ 73 " Schrotflinte" oder "Zielfernrohr"?...... 74 Das Bieterverfahren............... 74 Die Einzelverhandlung.................... 76 "Wo steckt das Wild"?................. :...... 77 Selbst jagen oder jagen lassen?................................ 80 Full-Service-Berater............................... 80 Unternehmensmakler..................................... 85 7. Auswahl und Ansprache von Kandidaten......... 89 Die Kandidatenliste............................................ 89 Das anonyme Kurzprofil............................... 90 Die Vertraulichkeitserklärung...................... 93 Kontaktaufnahme mit den Kandidaten (Bieterverfahren)....................... 94 Das erste Gespräch mit dem Kandidaten.................. 96 Das zweite Gespräch im Haus des Verkäufers................ 97 Das unverbindliche Angebot................................................. 98 Einzelverhandlung/leuer of intent.................. 101 8. Die Due Diligence................................. 105 9. Endverhandlung und Kaufvertrag..................... 115 Die endgültige Kaufpreisverhandlung............................................ 115 Das verbindliche Angebot.......................... 117 Der Vorvertrag.................................................. 119 Der Kaufvertragsentwurf..................................... 120 Der Kaufvertrag................................................ 122 Die verzögerte Kaufpreiszahlung..................................................... 126

7 10. Nach dem Verkauf... 129 Literatur...... 131 Checklisten... 133 Der Autor... 171 Checklisten Checkliste 1: Vorbereitung des Unternehmens auf den Verkauf...... 133 Checkliste 2: Vorbereitung des Verkaufs........... 140 Checkliste 3: Ablaufplanung des Verkaufsprojekts...... 142 Checkliste 4: Unternehmens bewertung aus Verkäufersicht... 145 Checkliste 5: Zusammenstellung einer Unternehmenspräsentation... 149 Checkliste 6: Interessentensuche und Beratereinsatz............ 153 Checkliste 7: Auswahl und Ansprache der Kandidaten... 158 Checkliste 8: Due Diligence - Fragenliste (Beispiel)... 161 Checkliste 9: Verbindliches Angebot und Kaufvertrag (Share-Deal)... 167