Kreatives Handwerk. Visualisieren & Präsentieren leicht gemacht

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1 Kreatives Handwerk Visualisieren & Präsentieren leicht gemacht

2 2 FORUM Handwerk & Architektur Die Seminarplattform der besonderen Art! Schwierige Zeiten bedürfen starker, stabiler Partnerschaften und langjähriges Vertrauen. Darum freuen wir, ADLER Lacke, BLUM Beschläge und EGGER Holzwerkstoffe, uns ganz besonders, dass wir Ihnen auch in diesem Jahr ein interessantes Seminarangebot bieten dürfen. Das Motto lautet auch für 2009: Losgelöst von herkömmlichen Produktschulungen bieten wir Ihnen, dem erfolgreichen Handwerk, Seminare zu Themen die Sie täglich bewegen. Dabei steht Ihr unternehmerischer, wie persönlicher Nutzen im Vordergrund. FORUM handwerk & architektur Aus den Wünschen der vergangenen Jahre sind dabei schon zahlreiche Seminare wie Showroom Gestaltung Tischlerküche (T)Raumfabrik Tischler Lichtblick Handwerk Reife Leistung Tischlerhandwerk und im vergangenen Jahr Wohnen & Leben 2020 entstanden. Mit dem neuen Seminar Kreatives Handwerk Visualisieren & Präsentieren leicht gemacht stellen wir Ihre Kreativität ins Zentrum unserer Bemühungen und erarbeiten mit Ihnen gemeinsam praxisorientierte Inhalte. Wir hoffen mit diesem Thema auch Sie begeistert zu haben und würden uns sehr auf ein Wiedersehen im kommenden Jahr freuen. Teilen Sie uns vielleicht heute schon mit, was Sie bewegt und an welchen Seminarthemen Sie interessiert sind. Gerne greifen wir auf Ihre Ideen und Vorschläge zurück, um gemeinsam etwas zu bewegen. Auf weiterhin gute Partnerschaft!

3 3 FORUM handwerk & architektur Kreatives Handwerk Visualisieren und Präsentieren leicht gemacht Mit dem diesjährigen Seminar erfüllen die Partner ADLER Lacke, BLUM Beschläge und EGGER Holzwerkstoffe den Wunsch der bisherigen Teilnehmer nach mehr Unterstützung im Verkauf. Die Fähigkeit den Kunden besser zu verstehen, Kundenwünsche zu erkennen und Ideen bzw. Pläne einfach zu skizzieren wie auch Abläufe darzustellen, überzeugt andere sowohl im Verkauf als auch in Projekten. VISUALISIEREN & PRÄSENTIEREN LEICHT GEMACHT! An zwei abwechslungsreichen Tagen erarbeiten die Teilnehmer mit erfahrenen Profis aus dem Verkauf, der Visualisierung sowie auch der Innenarchitektur, praxisorientierte Themenfelder. Vom ersten Kundengespräch, über die Chancen in der Bedarfsermittlung bis hin zur effektiven Handskizze spannt sich der Themenbogen bereits am ersten Seminartag. Dabei steht vor allem die Visualisierung der Wünsche des Konsumenten im Vordergrund. Die Partner sehen besonders hier eine großartige Chance für alle kreativen Tischler als auch Planer, die individuellen Wünsche der Kunden zu erfüllen und Erwartungen zu übertreffen. Mit Hilfe der erfahrenen Referenten geht es am zweiten Tag aktiv voran. Der richtige Mix zwischen Material, Funktion und Design ist ein Garant für den späteren Erfolg im Verkaufsgespräch. Die abschließende Präsentation der Ideen, Skizzen und Materialien soll dem Konsumenten die Entscheidungssicherheit vermitteln, dass sein Tischler ihn bestmöglich beraten hat und die Wünsche erfüllt wurden. Dies und vieles mehr bietet die Plattform FORUM Handwerk & Architektur allen interessierten Teilnehmern. Wie immer steht Ihr persönlicher, unternehmerischer Nutzen als auch die praxisorientierte Inhaltsvermittlung im Vordergrund.

4 chancen nützen erfolge erzielen 4 Chancen nützen Erfolge erzielen... Der Weg zum begeisterten und überzeugten Kunden

5 5 1. Kunden-Beziehungsmanagement 2. Erhebung des Kundenbedarfs 3. Beratungsphase - Gestaltungsidee - Flotte Handskizze - Farbberatung, Life Style 4. Kundeneinwandsbehandlung 5. Abschlussphase chancen nützen erfolge erzielen

6 6 1. Erfolgreiches Kunden-Beziehungsmanagement vom Interessenten zum Kunden Der Einrichtungs-Kunde von Heute ist anspruchsvoller, besser informiert und kritischer denn je. Er erwartet sich von seinem Tischler und Fachberater eine ausführliche und auf seine speziellen Bedürfnisse eingehende Beratung und Planung. Er will umworben und seinem Bedarf entsprechend bedient und fasziniert werden. Kunden Beziehungsmanagement Wie also kann das Fachunternehmen Wettbewerbsvorteile für sich erzielen? Wie gestaltet sich der Weg zum begeisterten und überzeugten Kunden? Das heißt, was braucht der Kunde, um sich im Beratungsgespräch wohl zu fühlen, aktiv und offen zu sein, Vertrauen zu entwickeln, Motivation und Begeisterung aufzubauen, um letztendlich seinen Entschluss zu festigen, den Auftrag zu erteilen? Zentrale Fragen, die für eine gute Kundenbeziehung und ein erfolgreiches Kundengespräch umfassend überlegt werden sollten. In unserem multimedialen Zeitalter, in dem die Produkte der Mitbewerber nur einen Mausklick von-einander entfernt sind, ist es für das Fachunternehmen kaum noch möglich, sich über Produkte und Preise zu differenzieren, jedoch durch eine intensive Beziehungs-/Service- gestaltung zum Kunden. So werden zunehmend ein überzeugendes Kunden-Beziehungsmanagement, die Beratungskompetenz und Gestaltungsvielfalt darüber entscheiden, wer letztendlich den Auftrag erhält.

7 7 In den Beratungs-/Verkaufsgesprächen fehlt es meist nicht an fachlicher Kompetenz. Dennoch werden viele Ressourcen im Beratungs-/Verkaufsalltag nicht ausreichend genützt. Was genau? Häufig scheitert es daran, eine gute Beziehung zum Kunden aufzubauen, diese zu halten und zu pflegen. Eine gute Kommunikation mit dem Kunden ist eine tragende Säule des erfolgreichen Beratungs- / Verkaufsgesprächs. Das bedeutet jedoch nicht, dass der Fachberater eine möglichst geschliffene Rhetorik vermitteln muss. Kommunikation bedeutet in diesem Zusammenhang vielmehr, dass der Fachberater seine Fähigkeiten optimiert sich in den Kunden hineinzuversetzen, umfassend herauszufinden was den Kunden bewegt was er braucht. Es geht darum mit dem Kunden eine gemeinsame Basis herzustellen einen guten Draht aufzubauen, um dann für den Kunden, bzw. mit dem Kunden die beste Gestaltungslösung zu erarbeiten. Ein gutes Kundenbeziehungsmanagement beginnt mit der eigenen Haltung und ist wesentlich 1. vor dem Verkauf 2. beim Verkauf 3. nach dem Verkauf Der Schlüssel zum Kunden Vor dem Verkauf vom Fremden zum Interessenten: Betonen Sie Ihre Stärken nach außen Nutzen Sie Marktnischen und werden Sie die Nummer eins machen Sie Ihre Einmaligkeit (USP) über den Nutzen für Ihre Kunden sichtbar Achten Sie auf eine Unternehmenskultur, in der Kundenorientierung auch gelebt wird Treten Sie freundlich, offen und authentisch auf Kunden Beziehungsmanagement

8 8 Beim Verkauf vom Interessenten zum Kunden: Kunden Beziehungsmanagement Achten Sie auf eine freundliche Begrüßung Blickkontakt Schaffen Sie eine angenehme Gesprächs- und Umgebungs-Atmosphäre in der Vertrauen wachsen kann Geben Sie Ihrem Kunden das Gefühl, dass Sie ihn respektieren, ihm zuhören, ihn verstehen, ihm behilflich sein können und ihn schätzen und achten Der professionelle Berater stellt den Kunden als Mensch in den Mittelpunkt und konzentriert sich auf dessen Wünsche, Bedürfnisse und Probleme. Den guten Berater interessiert, wofür der Kunde etwas braucht und nicht nur was der Kunde braucht. Binden Sie Ihren Kunden aktiv in das Gespräch ein Ihr Kunde braucht nicht nur gute Produkte und Dienstleistungen, er will vor allem seine Bedürfnisse befriedigt wissen. Beweisen Sie in jeder Hinsicht Ihre Zuverlässigkeit. Machen Sie gegenüber dem Kunden keine Versprechungen, die Sie nicht halten können! Seien Sie ein guter Zuhörer! Sie lernen dadurch die Wünsche und Ansichten des Kunden kennen. Außerdem: gute Zuhörer sind selten und werden von Jedermann geschätzt. Versuchen Sie stets, die Dinge mit den Augen des Kunden zu betrachten! Dadurch erfassen und verstehen Sie leichter die Meinung Ihres Partners. Nach dem Verkauf vom Kunden zum Stammkunden und Multiplikator: Seien Sie bestrebt, mit geeigneten Maßnahmen den Kontakt zum Kunden zu halten Überlegen Sie entsprechende Info-Strategien (in regelmäßigen Abständen) Weisen Sie auf Neuigkeiten hin Denken Sie gezielte Kundenveranstaltungen an, wie z.b. Hausmessen u. dgl. Nutzen Sie die Stammkundenbetreuung als Empfehlungsmanagement Weiterempfehlung ist die beste und kostengünstigste Werbung

9 9 2. Kundenbedarf erheben Kauflust steigern Kunden kaufen keine Produkte, sie kaufen Problemlösungen und Sie wollen ihnen dabei helfen, das Problem zu lösen. Ist eine gute Vertrauensebene und Beziehungsebene aufgebaut, fällt es auch schon leichter mit dem Kunden gemeinsam seine Anforderungen zu eruieren, den Bedarf umfassend festzustellen, Abläufe des Alltags kennenzulernen und somit seine Wünsche zu konkretisieren.! Geben Sie Ihrem Kunden bei der Bedarfserhebung das Gefühl, dass Sie ihn dabei unterstützen, sein Wohlfühlnest zu verwirklichen und seine Wünsche und Anforderungen zu erfüllen. Kernpunkte der Bedarfserhebung: Zeigen Sie dem Kunden durch Ihre Körpersprache, durch Ihre Worte, Haltung und Gesten Ihre Einsatzbereitschaft Führen Sie eine Bestandsaufnahme durch (IST-Zustand) Sammeln Sie möglichst viele Daten, ehe Sie Vorschläge machen Der Kunde muss das Gefühl haben, dass Sie ihm ruhig, aufmerksam und konzentriert folgen bzw. ihm zuhören Stellen Sie offene Fragen, um das Gespräch zu lenken, um Informationen zu bekommen und die Bedürfnisse und Wünsch zu konkretisieren, z.b. Worauf legen Sie besonderen Wert?, Wie wird der Raum genutzt werden?... Stellen Sie geschlossene Fragen, wenn Sie einzelne Detail-Informationen benötigen Unterbrechen Sie Ihren Kunden nicht, lassen Sie ihm geduldig seine Gedanken formulieren Halten Sie Blickkontakt und wiederholen Sie die Aussagen des Kunden mit eigenen Worten und bitten Sie Ihren Kunden um Bestätigung Machen Sie sich Notizen Kundenbedarf

10 10 3. Beratungsphase Gestaltungsideen flotte Handskizzen Farbberatung... Punkten kann der Fachberater nun weiters, indem er im Beisein des Kunden kreative, ansprechende Vorschläge entwickelt (individuell auf die Wünsche des Kunden zugeschnitten) und diese Gestaltungsideen in Form von flotten Handskizzen darstellt. Dies, während er den Kunden fachlich berät und argumentiert. So wird der Kunde aktiv in den Gestaltungsprozess eingebunden. Der Berater kann dadurch nicht nur seine Fachkompetenz unterstreichen, er inspiriert und begeistert den Kunden und kann an den Reaktionen und Rückmeldungen des Kunden feststellen, ob er seine Wünsche und Bedürfnisse verwirklicht sieht. Einwände können vom Fachberater umgehend aufgegriffen und behandelt werden und/oder Änderungswünsche berücksichtigt und rasch eingearbeitet werden. Den Kunden durch Fach- und Gestaltungskompetenz überzeugen Durch das Darstellen von ersten Gestaltungsideen mittels einer flotten Handskizze in Grundriss, Ansicht und Perspektive kann sich der Fachberater im Beratungsgespräch eine gute Nasenlänge Vorsprung zu manchem Mitbewerber herausarbeiten. Und die Potentiale der Kundenbegeisterung und Kundenfaszination können in dieser Phase stark aktiviert werden.! Denn, Kunden begeistern und faszinieren heißt auch, dass der Fachberater deutlich mehr bietet, als der Kunde erwartet. Beratungsphase Farbe hilft verkaufen Die gewünschte Wohlfühlatmosphäre für den Kunden zu erreichen schließt auch mit ein, die Wirkung der Farben herauszuheben, über die umfangreichen Kombinationsmöglichkeiten von Farben und Materialien zu informieren, Farbvorlieben des Kunden festzustellen und diese Kenntnisse gezielt zum Einsatz zu bringen.

11 11 4. Einwandsbehandlung Die Würze in jedem Beratungs- und Verkaufgespräch sind nicht zuletzt die Kundeneinwände. Auch konfliktträchtige Situationen (z.b. wenn ein Ehepaar unterschiedliche Vorstellungen entwickelt und dabei sehr emotional reagiert...) sind nicht ausgeschlossen. In dieser Phase ist es für den Fachberater erneut wichtig, dem Kunden mit Empathie/ Einfühlungsvermögen und Flexibilität zu begegnen. Einfühlungsvermögen und Flexibilität, indem er auf die Einwände eingeht, dem Kunden das Gefühl vermittelt, dass seine Zweifel und Unsicherheiten ernst genommen werden und er mit dem Kunden gemeinsam noch einmal den Nutzen und die Vorteile betrachtet. Einfühlungsvermögen und Flexibilität auch, indem er mögliche Konfliktsituationen aufgreift und durch umsichtiges Eingehen auf die unterschiedlichen Sichtweisen dabei unterstützt, diese zu neutralisieren und wieder zu einer positiven Gesprächsbasis und einem zielorientierten Miteinander führt. All diese Fähigkeiten können dazu beitragen, begeisterte und zufriedene Kunden zu gewinnen und Verkaufserfolge gezielt zu steigern. Einwandsbehandlung

12 visualisieren & präsentieren 12 Visualisieren & Präsentieren leicht gemacht

13 13 VOM UMGANG MIT DER VIELFALT Möglichkeiten ausloten Ziele definieren Im Zeitalter des WorldWideWeb sind die Möglichkeiten so grenzenlos und vielfältig wie nie zuvor. Sowohl was die Informationsmöglichkeiten angeht, als auch die Anzahl der neuen Produkte und Materialien es ist nicht leicht hier den Überblick zu behalten. Wie soll man da bloß Orientierung finden? Zielgerichtete Information erhält man beispielsweise über Innovationsplattformen im Internet, auf Messen, oder durch die Außendienstbetreuer verschiedener Hersteller. Auch die Nutzung von Newslettern der diversen Produktanbieter ist ein Weg an entsprechende Neuigkeiten zu kommen. Wesentliche Kriterien für die Informations- bzw. Materialwahl sind sicherlich die individuelle Ausstattung der Verarbeitungsbetriebe mit Maschinen und Geräten, die Platz- und Lagerbedingungen, sowie die Vorlieben und Fähigkeiten des einzelnen Untenehmens. Ob also nur Holz und Holzwerkstoffe, oder auch Kunststoffe, Metall, Glas, Keramik, Leder, Beton usw. verarbeitet werden, hängt von den jeweilig vorhandenen Bedingungen ab. Natürlich erleichtert ein gutes Netzwerk an Handwerks- und Produktionsbetrieben, mit denen man zusammenarbeiten kann, die Umsetzung eines breiteren Angebots an die Kunden. ADLER-Lacke, Raum Wanne Am Anfang steht also die Überlegung, was erreicht werden soll. Die Beantwortung zum Beispiel folgender Fragen, kann hier gut weiterhelfen:? Was ist meine Kernkompetenz? Was kann ich / mein Betrieb besonders gut? In welchem Bereich finden sich meine Kunden? Was benötigen / wünschen sie? Welche guten Kontakte habe ich um mein Angebot zu erweitern? Mit wem kann ich zusammenarbeiten? visualisieren & präsentieren

14 Materialdschungel 14 WEGE DURCH DEN MATERIALDSCHUNGEL Entdeckergeist und Entscheidungskompetenz Die nahezu unüberschaubare Vielfalt an Produktneuheiten auf dem Markt verlangt nach Systematiken, welche hier Ordnung schaffen. Mit etwas Struktur und Organisationstalent gilt es zunächst die Materialien zu sortieren und zu klassifizieren:? Welche Materialien sind besonders robust und strapazierfähig? Welche Materialien lassen sich technisch und gestalterisch besonders gut kombinieren? Welche Materialien sind für geringe Budgets gut geeignet? Welche passen zu einem hochwertigen, luxuriös anmutenden Projekt? Welche Materialien bieten ein gutes Preis-Leistungs-Verhältnis? Welche Materialien sind besonders ungewöhnlich und innovativ? Welche Materialien bieten eine gute Grundlage für die Aufgabenstellung? Und welche anderen Materialien lassen sich dazu gut kombinieren?

15 15 Diese und ähnliche Überlegungen helfen, Materialien in die entscheidenden Kategorien zu sortieren und bei der Lösung nach dem richtigen Material schneller fündig zu werden. Gerade bei der Kundenberatung ist es von großem Vorteil, wenn der Handwerker sich als kompetenter Fachbetrieb positionieren kann, indem er souverän und zielgerichtet die adäquaten Produkte und Materialien vorschlägt. Wenn er dann dem Kunden gegenüber auch noch gute Argumente vorweist, warum gerade dieses oder jenes Material die passende Lösung für die Aufgabenstellung liefert, ist das Auftragsziel schon nahezu erreicht. Unterstützt wird ein gelungener Verkaufsprozess durch eine schlüssige und gestalterisch einwandfreie Entwurfspräsentation. Dabei ist neben der Skizze oder sogar Perspektivdarstellung, beispielsweise die Materialkollage ein wunderbares Hilfsmittel. Wie nun im Einzelnen hier besonders effektvoll und effektiv vorgegangen werden kann, zeigen nachfolgende Erläuterungen und Beispiele. Materialdschungel

16 plattform 16 PLATTFORMEN Das Wo-finde-ich-was der Materialien Zahlreiche Materialdatenbanken sind online erreichbar. Einige geben sogar regelmäßig Handbücher heraus, veranstalten Events und betreiben Filialen in denen man die Materialien begreifen kann. Meist sind die Informationen kostenfrei, für einige fallen geringfügige Gebühren an. Hier einige Beispiele: plan b architectural material consultants Produkte, Services, Unternehmen Stylepark Produkte, Designer, Hersteller, Material raumprobe Materialagentur Modulor Material, Modellbau objectguide Produktdatenbank für Architekten Etliche Hersteller bieten ebenfalls Datenbanken im Internet an. Aber es gibt natürlich auch wie gehabt den Groß- und Einzelhandel der informiert, oder die Möglichkeit andere Handwerker mit Erfahrungen in diversen Anwendungen zu fragen. Manche Firmen bieten digitale Hilfsmittel (tools) an, die man ebenfalls gut einsetzen kann, z.b. den Farbdesigner der Firma Adler-Lacke zum kolorieren individueller Räume.

17 17 WENIGER IST MEHR Erfolg kommt nicht von Masse Selbst wenn viele Materialien das Potenzial haben, in einem Entwurf ihren perfekten Platz zu finden, ist es sinnvoll genau zu hinterfragen, welches Material davon doch am besten geeignet ist.? Welches Material passt ins Budget? Welches Material ist schnell oder dauerhaft verfügbar? Welches Material benötigt welche Pflege oder anders, reicht ein einziges Putzmittel oder sind mehrere notwendig? Wie groß ist der Aufwand dafür? Welches Material kann die meisten Anforderungskriterien (Strapazierfähigkeit, Farbauswahl, Kombinierbarkeit,...) allein erfüllen?? Welches Material bietet die meisten Variationsmöglichkeiten? Welches Material ist besonders zeitlos, verträgt Patina oder ist modisch und hip? Welches Material ist ausgesprochen einfach in der Verarbeitung?... Gerade in der Kombination verschiedener Holzarten ist besondere Sorgfalt geboten. Farbe oder Struktur sollten sich nicht gegenseitig beeinträchtigen oder optisch zueinander in Konkurrenz stehen. Das gilt nicht nur für Möbel und Objekte, sondern auch für den jeweiligen gesamten Raum oder gar die Raumfolge. Leichte austauschbare Elemente, wie Wandfarbe, Textilien, Bilder oder Accessoires können hier den individuellen Look übernehmen. materialauswahl

18 18 BEGEISTERN Auf den ersten Blick überzeugen Was soll erreicht werden? Ziele, z.b. Kundenzufriedenheit Erfüllung funktioneller Anforderungen Kreativer Ausdruck Machbarkeit (Zeit, Geld) Weiterempfehlung / Kundentreue Wer soll überzeugt werden? Auftraggeber, Zielgruppe, Impulskäufer Es ist wichtiger den Kunden und seine Vorlieben und Interessen zu erkennen, als sich zu sehr auf die eigenen Ideen zu konzentrieren. Ein wesentliches Hilfsmittel hierzu ist Fragen stellen. Dabei geht es nicht nur darum möglichst viel zu erfahren, sondern auch darum, zusammen mit dem Kunden das Anforderungsprofil zu erarbeiten und auf Stimmigkeit zu überprüfen. Je mehr Informationen vorliegen, umso einfacher und überzeugender kann argumentativ vorgegangen werden. begeistern Wieviel Zeit habe ich, um zu überzeugen? Tempo Der zur Verfügung stehende Zeitrahmen am jeweiligen Ort entscheidet mit, ob und wofür der Kunde aufnahmefähig ist / den Ausführungen folgen kann und will. Es ist für beide Seiten hilfreich den zeitlichen Rahmen vorab zu klären.

19 19 Wie kann ich überzeugen? Methoden Die Dinge begreifbar machen > Materialien zum Anfassen / Haptik Assoziationen herstellen > auf bekannte Sinneseindrücke eingehen Farben einsetzen > typische Stimmungen aufgreifen / Emotionen erzeugen Mit Qualität überzeugen > professionelle Fotos, Materialmuster ohne Schrammen,... Alle Sinne ansprechen > Sehen, Fühlen, Hören, Riechen und sogar Schmecken begeistern

20 kollagen 20 Kollagen zur Visualisierung Ein Bild sagt mehr als tausend Worte... Kollagen orientiert am Inhalt: Stimmungskollagen Materialkollagen kombinierte Kollagen Kollagen aufgebaut nach Anordnung: gerasterte Anordnung schwerpunktorientierte Anordnung freie Anordnung

21 21 kollagen

22 22 VON MENSCH ZU MENSCH Präsentieren die Kunst des gezielten Vermittelns von Informationen Um eine wirkungsvolle Präsentation zu erreichen, bieten klare Zielvorgaben eine solide Unterstützung. Aus den folgenden W-Fragen lassen sich Strategien ableiten, die man allerdings je nach Projekt und Kunde individuell und flexibel handhaben sollte.? Was möchte ich mit der Präsentation erreichen? Wem präsentiere ich? Wie lange kann ich präsentieren? Wie möchte ich präsentieren? Ziel Mensch dauer Methode Ziel In erster Linie geht es selbstverständlich um den für beide Seiten erfolgreichen Abschluss eines Auftrags. Dabei haben die Ziele des Kunden absolute Priorität. Häufig handelt es sich beim Kunden präsentieren um Bedürfnisse, welche ihm teilweise selbst (noch) nicht konkret bewusst sind, die entdeckt, ja sogar geweckt werden müssen. Mensch Sobald Fachbegriffe auftauchen, gilt es zu klären was dem Kunden erläutert werden muss und was nicht. Je knapper das Vorwissen der Person ist, umso umfangreicher muss beraten und erklärt werden. Nur was der Kunde versteht, kann ihn auch begeistern oder überzeugen.

23 23 Dauer Ein Zeitlimit von etwa 15 Minuten ist häufig am effektivsten, weil die Aufmerksamkeit innerhalb dieses Zeitraumes am höchsten ist. Falls also ein größerer Zeitbedarf abzusehen ist, sollten die Inhalte bewusst nach Relevanz sortiert und das Wesentliche an den Anfang und das Ende des Gesprächs gestellt werden. Es gilt Hetze / Hektik ebenso zu vermeiden, wie Langeweile. Inhalt und Umfang der gezeigten Materialien, Produkte und Alternativen müssen dem zeitlichen Rahmen angepasst werden. Methode Einstieg: Vorstellung, Zieldefinition ich sage, was ich sagen will ihr Nutzen / Unser Anliegen Kernstück: Kernaussagen treffen, ich sage, was ich zu sagen habe konzepte, Kollagen usw. vorstellen, Vorschläge unterbreiten, auswahl anbieten Abschluss: Zusammenfassung, Ich sage, was ich gesagt habe wiederholung der Ziele, Verstärkung Auflockern Durch gezielte Rückfragen lassen sich Erwartungen und Reaktionen besser einschätzen. So gelingt es leichter die Präsentation in eine individuell auf den Kunden abgestimmte Richtung zu lenken. Mit (rhetorischen) Fragen können Absichten verstärkt werden oder die Haltung des Gegenübers besser eingeschätzt werden. Auf rhetorische Fragen werden in der Regel keine Antworten erwartet, jedoch unterstreichen sie die Zielvorstellungen. Mit persönlicher Note, ungezwungen vorgetragen bekommt eine Präsentation die nötige Authentizität und Entspanntheit, ein Aufeinanderzu- und Aufeinandereingehen. Mimik und Gestik Halten Sie Blickkontakt zum anderen. Falls mehrere Personen anwesend sind, sollten alle einbezogen werden. Benutzen Sie ruhig Hände und Füße, reden Sie lieber mit dem ganzen Körper, als verklemmt und steif zu wirken. Zwei Drittel ihrer Wirkung werden auf der Beziehungs- oder Gefühlsebene erzielt. Eine ungeheure Menge nonverbaler Signale werden permanent ausgesendet, welche die persönliche Wirkung beeinflussen und die Aufmerksamkeit des Menschen gegenüber mit steuern. Die größte Kraft zu überzeugen wird erzielt, wenn man wirklich hinter den Dingen steht, die geäußert werden, also Mimik, Gestik und vorgetragener Inhalt eine Einheit bilden. präsentieren

24 24 Seminarrückblick 2003 Der Showroom. Raum für einen Platz in den Köpfen der Kunden. Bei 77 % der Tischlereien ist der Schauraum eine Folterkammer. Atmosphäre? Fehlanzeige. Mein lieber Mann! Wenn man daran denkt, dass wir selbst die Botschafter für unsere Leistungen und Kompetenzen sind. Da gibt es einiges einzurichten! 2004 Die Tischlerküche. Mamas Liebling oder Papas Stolz? Die Küche ist das kreative Experimentierfeld im Wohnen, auf dem sich auch immer mehr Männer bewegen. Technik-Freaks, die PS und Design haben wollen unter der Koch-Mütze. Würden Sie sich für die Rezepte ihrer Küchen selbst einige Hauben geben? Für ihre exzellente Zubereitung? Für die gekonnte Kombination raffinierter Zutaten? Sie wissen doch, was Chili ist. Oder gibt s eine Zitrone? bisherige seminare 2005 (T)Raumfabrik Tischler. Das Handwerk des Unsichtbaren. Dem Kreativen im Einrichten ist kaum eine Grenze gesetzt: Kunst, Design, bewohnbare Träume und authentisches Planen. Neue Ideen machen Programm. Dem gegenüber: Routine ist Erfahrung minus Geist. Faszination ist viel wichtiger geworden als die viel gepriesene Information. Faszinierend, oder?

25 Lichtblick Handwerk. eine helle Sache. Vorsprung zum aufdrehen. die eigene Leistung ins rechte Licht rücken. Lichtblicke fürs Marketing. erleuchtung für das Lichtwesen Mensch. es ist die Oberfläche, auf der das Funkeln tanzt. Jetzt ist die Zeit, Licht zu machen: tischlerarbeit wird wie Licht zum Medium des Besonderen. und die kunden sitzen am Schalter und warten nur auf den tischler-impuls, der auch sie unter Strom setzt Reife Leistung Tischlerhandwerk. tischler haben mit Best agers ihre beste Zeit. die Menschen werden älter und bleiben körperlich und geistig jünger. Sie haben höhere Lebenserwartungen, kaufkraft und höhere ansprüche. typische tischler-kunden und sie werden Jahr für Jahr mehr. Gut, sie wollen sich ernst- und wahrgenommen fühlen. und? Schon emotional signalisiert, dass Sie der einzig richtige sind? 2008 Wohnen & Leben 2020 Der Tischler der Zukunft. der handwerker hat Zukunft, wenn er daran arbeitet. wenn er sich wirklich dafür interessiert und nicht resigniert. wenn er den wandel als chance und nicht als Bedrohung versteht. wenn er die Störungen der routine als rufe wahrnimmt und nicht als unnötigen Ballast oder persönliche Beleidigung. das tägliche interagieren mit dem interesse und dem gezielten umgang mit Quellen der inspiration fördern und fordern das handwerk gleichermaßen, schaffen Perspektive und eröffnen chancen für eine erfolgreiche Zukunft. BiSheriGe SeMinare

26 26 NOTIZEN

27 27 Quellenhinweise: - I.FS Institut Seminare & Consulting, 4020 Linz (AT) - Anne Batisweiler Planung Raum Design, München (DE) - New Design Universität, St. Pölten (AT) Bildnachweis: - Fritz EGGER GmbH & Co., 6380 St. Johann in Tirol (AT) - I.FS Institut Seminare & Consulting, 4020 Linz (AT) - Anne Batisweiler Planung Raum Design, München (DE) - New Design Universität, St. Pölten (AT) - ADLER-Werk Lackfabrik, 6130 Schwaz (AT) Redaktion: FORUM Handwerk & Architektur, Sabrina Schweiger (verantwortlich) MMag. Fridolin F. Schwaiger Dipl. Ing. (FH), Dipl. Designerin Anne Batisweiler Grafische Gestaltung und Herstellung: Fritz EGGER GmbH & Co., 6380 St. Johann in Tirol (AT) Druckerei Staffner, 6380 St. Johann in Tirol (AT)

28 Kreatives Handwerk Visualisieren & Präsentieren leicht gemacht Adler-Werk Lackfabrik Bergwerkstraße 22 A-6130 Schwaz Tel.: +43 (0) Fax: +43 (0) Julius Blum GmbH & Co. Beschlägefabrik A-6973 Höchst Tel.: +43 (0) Fax: +43 (0) FRITZ EGGER GmbH & Co. Holzwerkstoffe Weiberndorf 20 A-6380 St. Johann in Tirol Tel.: +43 (0) Fax: +43 (0) Tischlerjournal Österreichischer Wirtschaftsverlag GmbH Wiedner Hauptstraße A-1051 Wien Tel: +43 (0) Fax: +43 (0)