EXPORT FIT PROGRAMM Außenhandelsseminare

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1 EXPORT FIT PROGRAMM Außenhandelsseminare 2015 Inhalt: Seminar-Übersicht Seminar-Themen Referenten Referenzliste in Zusammenarbeit mit Gesellschaft für Managementtraining und internationale Zusammenarbeit mbh AWI Hatto Brenner & Co. GmbH Friedrich-List-Str. 1, Erlangen Tel. ( )

2 EXPORT FIT PROGRAMM Außenhandelsseminare 2015 A. Exporttechniken Seminar Thema Referent/-in Nr. 1 CRASHKURS EXPORT DER EINSTIEG IN DIE PRAXIS DES EXPORTGESCHÄFTES Die 10 Schritte zur Erschließung und Bearbeitung von Wachstumsmärkten im Ausland einschließlich Erörterung von typischen Fehlern Nr. 2 FIT FOR GLOBAL AUSLANDSGESCHÄFTE SICHER ABWICKELN Internationale Kaufverträge richtig formulieren, Auslandszahlungen absichern, Exportrisiken minimieren Hatto Brenner Hatto Brenner Nr. 3 DIE TYPISCHEN FEHLER IM AUSSENHANDEL Rechtzeitig erkennen sicher vermeiden Tipps und Empfehlungen für internationale Geschäfte Hatto Brenner Nr. 4 Nr. 5 Nr. 6 NEUE INCOTERMS 2010 IN DER TÄGLICHEN PRAXIS SICHER BEHERRSCHEN Der optimale Einsatz bei grenzüberschreitenden Liefergeschäften FORDERUNGSAUSFAELLE IM AUSLANDSGE- SCHÄFT VERMEIDEN Der sichere Umgang mit Zahlungs- und Lieferbedingungen im Export EXPORT-ANGEBOTE NACH INTERNATIONALEN STANDARDS RICHTIG FORMULIEREN Wirtschaftliche und rechtliche Anforderungen des internationalen Geschäftes sicher beherrschen Hatto Brenner Hatto Brenner Hatto Brenner

3 Seminar Thema Referent/-in Nr. 7 Nr. 8 VERTRAGSGESTALTUNG FÜR EXPORTEURE Welche internationalen Standards bei der Formulierung von Kaufverträgen, Vertriebsverträgen und Lizenzverträgen zu beachten sind ALLGEMEINES VERTRAGSRECHT FÜR DAS EXPORTGESCHÄFT Hatto Brenner oder Michael Berger Cecilia Misu Nr. 9 Nr. 10 Nr. 11 Nr. 12 Nr. 13 KALKULATION VON EXPORTPREISEN Welche kalkulatorischen Rahmenbedingungen bei Exportpreisen zu berücksichtigen sind VERTRIEB IN INTERNATIONALEN MÄRKTEN Aufbau Abwicklung Optimierung Anregungen aus der internationalen Vertriebspraxis ERFOLGSFAKTOREN FÜR DIE ERSCHLIESSUNG VON AUSLANDSMÄRKTEN Marktbeurteilung / Markterschließung / Marktbearbeitung / Marktoptimierung in der Praxis INTERNATIONALES BUSINESS DEVELOPMENT Praxisbezogene Informationen und Anregungen für die erfolgreiche Erschließung von Wachstumsmärkten VERTRAGLICHES RISIKOMANAGEMENT BEI GRENZÜBERSCHREITENDEN GESCHÄFTEN Hatto Brenner Hatto Brenner oder Michael Berger Hatto Brenner Hatto Brenner oder Cecilia Misu Cecilia Misu Nr. 14 Nr. 15 INTERNATIONALE GESCHÄFTE OHNE KORRUPTION Korruption ein vermeidbares Übel, bei guter Vorbereitung Know-how für Verkäufer & Einkäufer an der Front FIT IM NETZ WEBSITES FÜR DEN EXPORT Wie und wo sind die passenden und korrekten Informationen zu finden? Dr. Maximilian Burger-Scheidlin Stephan Mühlbaur

4 Seminar Thema Referent/-in Nr. 16 Nr. 17 Nr. 18 CRASHKURS FÖRDERUNG FÜR KMU DURCH EU-STRUKTURFONDS Neues in der Förderperiode bis 2020 Welche EU-Länder haben gut gefüllte Fördertöpfe? Welche Fehler sollte ich bei Anträgen vermeiden? CONTROLLING UND ERFOLGSMESSUNG VON EXPORTGESCHÄFTEN MIT ANWENDUNGSTOOL ZUM SOFORTIGEN START SCHLECHTE NACHRICHTEN: WENN ES IM AUSLANDSGESCHÄFT BRENNT Probleme im Export und deren praktische Lösung Stephan Mühlbaur Jörgen Erichsen Ulrich Martin und Klaus Siegerth Nr. 19 Nr. 20 Nr. 21 Nr. 22 Nr. 23 DAMIT ES KEIN ABENTEUER WIRD: WANN SIND SIE REIF FÜRS AUSLANDSGE- SCHÄFT? Einstieg in Auslandsmärkte und dessen Voraussetzungen COMPLIANCE UND EFFEKTIVES RISIKO- MANAGEMENT Praxisorientierte Hinweise und Ratschläge für exportorientierte mittelständische Unternehmen MÖGLICHKEITEN DER ABSATZFINANZIERUNG IN SCHWIERIGEN MÄRKTEN Neue Kundenpotentiale sicher erschließen QM FÜR EXPORTEURE Besondere Aspekte des Qualitätsmanagements für Unternehmen im Exportgeschäft die 9 Top Themen erkennen, planen und individuell für das Unternehmen passende Strategien entwickeln. ERFOLGREICHE TEILNAHME AN INTERNATIONALEN MESSEN VON DER IDEE BIS ZUR ERFOLGSKONTROLLE Ulrich Martin und Klaus Siegerth Helene Dörksen Dr. Georg Graf Zedtwitz von Arnim Annette Kamphausen Hannelore Herz

5 B. Zollseminare Seminar Thema Referent Nr. 24 ZUGELASSENER AUSFÜHRER UND AEO Mirko Dörry Nr. 25 ZOLLPRÄFERENZEN BEIM WARENEXPORT Inanspruchnahme von Zollvorteilen durch richtige Handhabung von Präferenzen Mirko Dörry Nr. 26 ZOLLSEMINAR FÜR EXPORTEINSTEIGER Mirko Dörry Nr. 27 ZOLL-IMPORT-ABWICKLUNG Zolltechnische Abwicklung von Importgeschäften Mirko Dörry Nr. 28 Nr. 29 Nr. 30 Nr. 31 Nr. 32 RICHTIG TARIFIEREN Die Einreihung von Waren in den elektronischen Zolltarif DIE DOKUMENTÄRE ABWICKLUNG DES AUS- LANDSGESCHÄFTES Basisinformationen, Tipps und Hinweise zur Formularausstellung für die Ein- und Ausfuhr DIE DOKUMENTÄRE ABWICKLUNG DES AUS- LANDSGESCHÄFTES Basisinformationen, Tipps und Hinweise zur Formularausstellung für die Ausfuhr GRUNDZÜGE DES WARENVERKEHRS MIT DEM AUSLAND Von der Ausfuhranmeldung bis zur Zollfaktura DIE VORÜBERGEHENDE VERWENDUNG VON WAREN MIT CARNET A.T.A.-VERFAHREN Mirko Dörry Anita Langenhagen Anita Langenhagen Anita Langenhagen Anita Langenhagen

6 C. Länderseminare Seminar Thema Referent Nr. 33 ERFOLGREICH KOMMUNIZIEREN MIT GESCHÄFTSPARTNERN IM IRAN Michael Gorges Nr. 34 MARKTEINTRITT JAPAN Sigrid Franz Nr. 35 INTERKULTURELLES TRAINING LATEINAMERIKA Cecilia Misu

7 D. Interkulturelle Seminare Seminar Thema Referent Nr. 36 INTERKULTURELLE VORBEREITUNG FÜR AUSLANDSEINSÄTZE Brigitte Granier Nr. 37 INTERNATIONALE GESCHÄFTSKORRESPONDENZ ERFOLGREICH KOMMUNIZIEREN AUF ENGLISCH Praxisnahe Erarbeitung von Geschäftsbriefen anhand eines beispielhaften Geschäftsvorfalls einschl. Erörterung von typischen Fehlern. Birgit Pommert

8 Seminar-Thema Nr. 1 CRASHKURS EXPORT DER EINSTIEG IN DIE PRAXIS DES EXPORTGESCHÄFTES Die 10 Schritte zur Erschließung und Bearbeitung von Wachstumsmärkten im Ausland einschl. Erörterung von typischen Fehlern Die internationalen Wirtschaftsbeziehungen beeinflussen die unternehmerischen Aktivitäten insbesondere von mittelständischen Unternehmen in nie da gewesenem Ausmaß. Der Umfang und die Schnelligkeit des Informationsaustausches, die rasante Verbesserung logistischer Systeme, die grenzenlose Vernetzung von Bedürfnissen und Kundenpotentialen sind nur einige Gesichtspunkte eines sich rasch ändernden Weltmarktes. International tätige Konzerne haben sich auf diese Prozesse längst eingestellt und agieren als global players. Was ist seitens des mittelständischen Unternehmers zu tun, um sich, seine Mitarbeiter und sein Unternehmen auf diese internationalen Anforderungen auszurichten? In diesem Praxis-Seminar werden die 10 Erfolgsfaktoren dargestellt für eine systematische Auslandsmarkterschließung für eine ergebnisorientierte Marktbearbeitung Im einzelnen werden anhand von Praxisbeispielen folgende Themen bearbeitet: 1. Bestimmung der Ausgangssituation für das Auslandsgeschäft SWOT-Analyse 2. Formulierung der erforderlichen Zielsetzung für das Exportgeschäft was, wo, wie? 3. Schaffung der notwendigen innerbetrieblichen Voraussetzungen Anforderungen an Organisation, Personal und Finanzen 4. Die richtige Länderauswahl welche Wachstumsmärkte bieten die besten Chancen? 5. Einstiegsmärkte definieren und festlegen 6. Produktanpassung welche technischen und marketingorientierten Voraussetzungen sind zu erfüllen? 7. Vertriebswege auswählen, aufbauen, optimieren 8. Vertragsgestaltung Anforderungen an Kauf-, Vertriebs- und Lizenzverträge 9. Marketingmaßnahmen auslandsbezogene Preisgestaltung, Lieferbedingungen und Zahlungsbedingungen marktgerecht anwenden 10.Absatz- und Erfolgsplanung über Grenzen hinweg realisieren In diesem Seminar wird den Teilnehmern das Handwerkszeug vermittelt für den erfolgreichen Aufbau von Auslandsgeschäften. Geschäftsführer, Marketingleiter, Exportleiter, Vertriebsleiter, Exportmitarbeiter Referent: Dipl.-Wirtsch.-Ing. Hatto Brenner

9 Seminar-Thema Nr. 2 FIT FOR GLOBAL AUSLANDSGESCHÄFTE SICHER ABWICKELN Internationale Kaufverträge richtig formulieren, Auslandszahlungen absichern, Exportrisiken minimieren Beim Geschäft mit Auslandsmärkten gelten andere Spielregeln. Die mit anderen Geschäftssitten, mit häufig unbekannten Mentalitäten und bei uns unüblichen rechtlichen Rahmenbedingungen einhergehenden Risiken müssen rechtzeitig erkannt und abgesichert werden. Die Geschäftsbasis, der Kaufvertrag, der gewünschte Erfolg der Zahlungseingang sowie die benötigte Finanzierung sind Grundsäulen für ein erfolgreiches Auslandsgeschäft. Dieses Seminar gibt insbesondere mittelständischen Unternehmen wichtige praxisbezogene Tipps und Hinweise für die Abwicklung sicherer Auslandsgeschäfte. 1. Exportangebote optimieren 1.1 Die Funktionen des Angebots im Auslandsgeschäft 1.2 Angebotsarten 1.3 Gliederung eines Exportangebots 1.4 Angebotskopf 1.5 Angebots-/Lieferpositionen 2. Internationale Lieferkonditionen richtig anwenden 2.1 Trade Terms 2.2 INCOTERMS 3. Formen der Zahlungsabwicklung im Außenhandel 3.1 Welche Risiken können die gewünschte Zahlungsabwicklung behindern oder verzögern 3.2 Die gebräuchlichsten Zahlungsbedingungen im Außenhandel Dokumenten-Inkasso Dokumenten-Akkreditiv 4. Sonstige vertragliche Vereinbarungen 4.1 Anwendbares Recht (materielles Recht) 4.2 Gerichtsstand 4.3 Schiedsgerichtsbarkeit 4.4 AGB s 4.5 ECE-Lieferbedingungen 4.6 UNCITRAL-Kaufrecht 5. Das Angebot in englischer Sprache 5.1 Vorschläge für die Gestaltung Ihres englischen Briefes 5.2 Vokabular In diesem Seminar wird das Handwerkszeug dargestellt, um mögliche mit dem Auslandsgeschäft verbundenen Risiken zu erkennen und zu vermeiden. Alle Mitarbeiter, die exportorientiert tätig sind. Referent: Dipl.-Wirtsch.-Ing. Hatto Brenner

10 Seminar-Thema Nr. 3 DIE TYPISCHEN FEHLER IM AUSSENHANDEL Rechtzeitig erkennen sicher vermeiden Tipps und Empfehlungen für internationale Geschäfte Auslandsgeschäfte kommen häufig deswegen nicht zustande, weil dem Exporteur in verschiedenen Phasen der Geschäftsanbahnung und der Geschäftsabwicklung kleinere oder größere Fehler unterlaufen. Welche Fehler in der Praxis am häufigsten vorkommen und wie diese - häufig mit einfachen Mitteln - zu vermeiden sind, wird in diesem Seminar dargestellt. Hierbei werden die vom Referenten in der Praxis beobachteten typischen Fehler anhand von verschiedenartigen Beispielen näher beschrieben, und es werden praxiserprobte Möglichkeiten aufgezeigt, diese Fehler zu vermeiden. Im einzelnen werden folgende Punkte behandelt: Die generellen Risiken im Außenhandel und wie man sie einschränken kann Typische Fehler bei der Kontaktanbahnung zu potentiellen Abnehmern Suche und Auswahl von Handelsvertretern - was wird häufig falsch gemacht Mängel bei der Abgabe von Auslandsangeboten Besonderheiten bei der Auslandskalkulation; welche Kosteneinflussfaktoren häufig vergessen werden Die häufigsten Fehler bei der Vertragsgestaltung Öffentliches Recht oder Schiedsgerichtsbarkeit Die AGB finden häufig keinen Eingang in den Vertrag Warum der Eigentumsvorbehalt oftmals nicht wirksam ist Zur Problematik der Produzentenhaftung Der Kunde zahlt nicht. Was ist zu tun? Suche und Auswahl von Handelsvertretern - was wird häufig falsch gemacht Die Seminarteilnehmer erfahren, welche typischen Fehler oftmals zum Misserfolg im Auslandsgeschäft führen. Tipps und Tricks werden aufgezeigt, wie derartige Fehler vermieden werden können. Alle Mitarbeiter, die exportorientiert tätig sind. Referent: Dipl.-Wirtsch.-Ing. Hatto Brenner

11 Seminar-Thema Nr. 4 NEUE INCOTERMS 2010 IN DER TÄGLICHEN PRAXIS SICHER BEHERRSCHEN Der optimale Einsatz bei grenzüberschreitenden Liefergeschäften Die internationalen Lieferbedingungen INCOTERMS sind seit vielen Jahren fester Bestandteil für Angebote und Vertragsabschlüsse im internationalen Geschäftsverkehr. Gleichzeitig beeinflussen sie entscheidend die Kalkulation eines Exportgeschäftes. Geregelt werden die Lieferkosten und Risiken sowie die Versicherungsanforderungen an die Partner des Kaufvertrages. Die INCOTERMS auf der Basis 2000 wurden von der Internationalen Handelskammer Paris überarbeitet und den heutigen Anforderungen der Globalisierung angepasst. Sie traten am 1. Januar 2011 in Kraft. Innerhalb dieses Seminars erhalten die Teilnehmer praxisnahe Ratschläge für die richtige Anwendung der INCOTERMS. Sie werden mit den wichtigsten Änderungen vertraut gemacht und erhalten praxisbezogene Hinweise zu Fragen der Exportkalkulation, der Transportversicherung und der Risikoabdeckung. Folgende Punkte werden anhand von Praxisbeispielen behandelt: Die 11 neuen INCOTERMS-Klauseln Gegenüberstellung der INCOTERMS 2000 / 2010 Die neue Klausel DAP INCOTERMS und Transportart Kosten und Risikoübergang vom Verkäufer auf den Käufer Pflichten des Verkäufers und Käufers bezüglich Transportvertrag Transportversicherung Aus- und Einfuhrgenehmigung Die Besonderheiten der INCOTERMS in Verbindung mit dem Dokumentenakkreditiv Die Verwendung der INCOTERMS in den AGB Die richtige Verwendung der INCOTERMS im Geschäftsverkehr mit den GUS-Ländern, mit den USA, mit China und Indien Der Referent verfügt über langjährige praxisbezogene internationale Erfahrungen und ist bei der Internationalen Handelskammer (ICC) als Fachreferent zertifiziert. Seine Seminare werden als sehr praxisorientiert und unternehmensnah beurteilt Die Seminarteilnehmer erhalten anhand einer Vielzahl von praktischen Fallbeispielen das Handwerkszeug, um die neuen INCO- TERMS 2010 optimal zu nutzen. Exportmitarbeiter, Exportabwickler, Exporteure, Spediteure Referent: Dipl.-Wirtsch.-Ing. Hatto Brenner

12 Seminar-Thema Nr. 5 FORDERUNGSAUSFÄLLE IM AUSLANDSGE- SCHÄFT VERMEIDEN Der sichere Umgang mit Zahlungs- und Lieferbedingungen im Export Zuerst ist die Ware weg, dann ist auch noch das Geld weg. Damit das Ihnen nicht geschieht, sollten Sie die gängigen Zahlungs- und Absicherungsverfahren im Export kennen. Das Einsteigerseminar vermittelt Grundlagenwissen, um bereits beim Abschluss des Auslandsgeschäftes geeignete Liefer- und Zahlungsbedingungen vereinbaren zu können. Die Seminarteilnehmer lernen, die im Ausland üblichen Liefer- und Zahlungsbedingungen kennen und werden in die Lage versetzt, diese Bedingungen in der täglichen Exportpraxis anzuwenden. In dem ganztägigen Seminar werden Sie die neuen INCOTERM- Lieferbedingungen sowie das Dokumenten-INKASSO und das Dokumenten-AKKREDITIV kennen lernen. Ferner erhalten Sie praxisnahe Checklisten zur sicheren Abwicklung von Inkasso- und Akkreditivgeschäften. In dem Seminar, welches sich im Wesentlichen an Export- und Vertriebsmitarbeiter richtet, werden folgende Punkte behandelt Die Problematik frei formulierter Lieferbedingungen Die wichtigsten standardisierten Lieferbedingungen Vor- und Nachteile der Verwendung von TRADETERMS Die richtige Anwendung der INCOTERM-Lieferbedingungen (Neuregelung 2010) Vorteile bei der Verwendung der ECE-Lieferbedingungen Formen der Zahlungsabwicklung im Auslandsgeschäft Risiken bei der Verwendung des Dokumenten-INKASSOS Das Dokumenten-AKKREDITIV - Arten - Abwicklung - häufig beobachtete Fehler Checklisten zur sicheren Abwicklung von Inkasso- und Akkreditivgeschäften Bankgarantien und ihre Anwendung Die Seminarteilnehmer lernen die im Ausland üblichen Liefer- und Zahlungsbedingungen kennen und werden in die Lage versetzt, diese Bedingungen in der täglichen Exportpraxis richtig anzuwenden. Geschäftsführer, Marketingleiter, Vertriebsleiter, Exportmitarbeiter Referent: Dipl.-Wirtsch.-Ing. Hatto Brenner

13 Seminar-Thema Nr. 6 EXPORT-ANGEBOTE NACH INTERNATIONA- LEN STANDARDS RICHTIG FORMULIEREN Wirtschaftliche und rechtliche Anforderungen des internationalen Geschäftes sicher beherrschen Die Anforderungen an Exportangebote unterscheiden sich erheblich von denen zu inländischen Angeboten. Exportangebote werden dennoch häufig nach denselben Gesichtspunkten wie Inlandsangebote erstellt. Grundsätzliche internationale Anforderungen werden wegen fehlender Information nicht erfüllt, was zu weitreichenden Risiken für den Exporteur führen kann. In diesem Seminar werden die wesentlichen international üblichen Bestandteile des Exportangebots dargestellt, so dass Sie Ihr Angebot exportgerecht, sicher und verzögerungsfrei erstellen können. Folgende Themenbereiche werden anhand verschiedener Beispiele aus der Exportpraxis behandelt: Marketing-Funktion des Exportangebotes Die Aufgaben des Angebotes im Auslandsgeschäft Das Angebot als "Türöffner" zum ausländischen Markt Die wichtigsten Angebotsarten Die notwendige Gliederung eines Exportangebotes Standardisierte Lieferkonditionen (TRADETERMS) Die richtige Verwendung der INCOTERMS 2010 Formulierung und Verwendung der wichtigsten Zahlungskonditionen (AKKREDITIVE und INKASSOGESCHÄFTE) Probleme bei der Verwendung deutscher AGB Vorteile bei der Verwendung der ECE-Lieferbedingungen Das UN-Kaufrecht ausschließen oder anwenden Häufig beobachtete Fehler vermeiden Die Seminarteilnehmer lernen die wesentlichen Einflussfaktoren kennen, die bei der Abgabe von Auslandsangeboten zu berücksichtigen sind. Das Handwerkszeug wird vermittelt, um ein Auslandsangebot mit der nötigen Sicherheit zu formulieren und erfolgreich durchzusetzen. Leitende Mitarbeiter exportorientierter Unternehmen. Referent: Dipl.-Wirtsch.-Ing. Hatto Brenner

14 Seminar-Thema Nr. 7 VERTRAGSGESTALTUNG FÜR EXPORTEURE Welche internationalen Standards bei der Formulierung von Kaufverträgen, Vertriebsverträgen und Lizenzverträgen zu beachten sind Deutsche Exporteure lassen sich beim Abschluss von auslandsbezogenen Verträgen oftmals leiten von den in Deutschland üblichen Gepflogenheiten. Doch sobald Geschäfte grenzüberschreitend getätigt werden, ändern sich hiermit häufig auch die rechtlichen Rahmenbedingungen für Verkauf-, Vertrieb- und Lizenzvereinbarungen. Solange der ausländische Geschäftspartner seine vertraglichen Verpflichtungen erfüllt, werden Schwachstellen in den zugrunde liegenden Verträgen häufig nicht offenbar. Doch wenn es z.b. darum geht eine Forderung einzuklagen, werden die Schwachstellen des zugrunde liegenden Vertrages sichtbar. In dem Seminar, welches sich im Wesentlichen an mittelständische Unternehmen richtet, werden folgende Punkte behandelt: 1. Vom Angebot zum Kaufvertrag welche Andersartigkeiten gilt es auslandsbezogen zu beachten? 2. Ist es sinnvoll, deutsches Recht für grenzüberschreitende Verträge anzuwenden, gibt es bessere Lösungsmöglichkeiten? 3. Sollten mögliche Streitigkeiten vor einem deutschen Gericht ausgetragen werden oder empfiehlt sich ein Schiedsgericht? 4. Die in Deutschland verwendeten AGB verlieren bei Auslandsgeschäften häufig Ihre Wirksamkeit was kann dagegen unternommen werden? 5. Für den Eigentumsvorbehalt sind in vielen Ländern andere Formerfordernisse zwingend vorgeschrieben um welche handelt es sich? 6. Welche der 11 international einheitlich geregelten INCO- TERM-Lieferbedingungen sollten für das Exportgeschäft gewählt werden? 7. Was sollte in einem Handelsvertretervertrag mit ausländischen Vertretern geregelt werden? 8. Die Regelung des Ausgleichsanspruchs im Ausland 9. Händlerverträge welche international üblichen Regelungen sind zu beachten? 10. Inhalt und Besonderheiten von auslandsbezogenen Lizenzverträgen Die Seminarteilnehmer lernen die wichtigsten Grundlagen für eine erfolgreiche Gestaltung von Auslandsverträgen kennen. Sie erfahren, auf welche Weise häufig gemachte Fehler und die hieraus resultierenden geschäftlichen Misserfolge vermieden werden können. Geschäftsführer, Marketingleiter, Vertriebsleiter, Exportleiter Referent: Dipl.-Wirtsch.-Ing. Hatto Brenner oder Michael Berger

15 Seminar-Thema Nr. 8 ALLGEMEINES VERTRAGSRECHT FÜR DAS EXPORTGESCHÄFT Die fortschreitende Globalisierung der Wirtschaft verbunden mit dem weltweiten Abbau von Handelsschranken, der Liberalisierung der Märkte sowie den stetig sinkenden Transaktions-, Transportund Kommunikationskosten haben in den letzten Jahren die Märkte in erheblichem Maße zusammenwachsen lassen. In diesem Umfeld ist der Ausbau des Auslandsgeschäfts von zunehmender Bedeutung für deutsche Unternehmen. Im Rahmen des ausländischen Engagements werden Verträge unter länderspezifischen Gegebenheiten gestaltet und verhandelt, da trotz voranschreitender Globalisierung jedes Land seine eigene Rechtsordnung hat. Mangelnde Kenntnisse der Rechtsvorschriften und Zahlungsbedingungen im jeweiligen Zielland stellen Unternehmen vor schwer kalkulierbaren Risiken mit möglichen negativen Folgen. Inhalte Vertragsrecht im Überblick, Vertragsgestaltung im internationalen Exportgeschäft: Wie ist ein Vertrag aufgebaut, was muss in einem Vertrag stehen? Welche Aspekte müssen Exporteure besonders beachten? Typische Vertragsklauseln und Besonderheiten im internationalen Exportgeschäft: Definition von Liefer- und Leistungsumfang, INCOTERMS, Zahlungsbedingungen und Vertragspreis, Haftung im Allgemeinen, Termine und Terminhaftung, Force Majeure, Vertragstrafe, Internationale Streitbeilegungsverfahren. Beschränkungen und Genehmigungspflichten im Exportgeschäft, Gruppenarbeit: Anwendung der Grundlagen des Vertragsrechts auf ausgewählte Fallbeispiele. Ziel dieses Seminars ist es, die Wertschöpfungspotentiale, die Ihnen die Vertragsgestaltung gibt zu vermitteln und zu nutzen, um Ihre Exportgeschäfte mit einem soliden rechtlichen Fundament zu versehen und möglichst störungsfrei auszuführen. Das Seminar hat Workshopcharakter mit Lehrgesprächen und Gruppenarbeiten, um "Stolpersteine" in Verträgen an Beispielen aufzuspüren. Geschäftsführer und leitende Mitarbeiter von Vertrieb und Einkaufsabteilungen. Referentin: Dipl. Ing. Cecilia Misu

16 Seminar-Thema Nr. 9 KALKULATION VON EXPORTPREISEN Welche kalkulatorischen Rahmenbedingungen bei der Festlegung von Exportpreisen zu berücksichtigen sind Mit dem Aufbau und mit der Abwicklung von Auslandsgeschäften sind eine Vielzahl von unterschiedlichen Kosteneinflussfaktoren verbunden. Diese müssen erkannt und in der Höhe qualifiziert werden. In diesem Seminar erhalten die Teilnehmer einen praxisbezogenen Einblick in die unterschiedlichen exportbezogenen Kosten, die Höhe dieser Kosten wird anhand verschiedener Fallbeispiele dargestellt. Im einzelnen werden folgende Punkte behandelt: Der Einfluss der INCOTERMS auf die Exportkalkulation Kosten, die mit der Abwicklung von Akkreditivgeschäften verbunden sind Kosten der Exportkreditversicherung Kosten auslandsbezogener Gewährleistung Kosten des Exportvertriebs Kosten der Zertifizierung (Russland, USA, usw.) Kosten der Produktanpassung Kosten für Bürgschaften und Garantien Kosten der auslandsbezogenen Vertriebsaktivitäten Kosten der Risikoabsicherung Kosten verschiedener Transportarten Marketingkosten Kosten der Produkthaftung Die Seminarteilnehmer erfahren, wie eine Kalkulation fürs Auslandsgeschäft aussehen soll. Wie sie möglichst alle Kostenfaktoren erfassen können. Wie die Preisabgaben erfolgen sollen. Mitarbeiter von mittelständischen Unternehmen, die ihre Exportgeschäfte auf- und ausbauen wollen. Referent: Dipl.-Wirtsch.-Ing. Hatto Brenner

17 Seminar-Thema Nr. 10 VERTRIEB IN INTERNATIONALEN MÄRKTEN Aufbau Abwicklung - Optimierung Anregungen aus der internationalen Vertriebspraxis Viele Unternehmen schöpfen ihre Potentiale im Ausland bei weitem nicht aus. Insbesondere bei der Zusammenarbeit mit externen Vertriebspartnern bleiben die Umsatzerfolge oftmals weit hinter den Erwartungen zurück. In gleicher Weise entspricht die erhoffte Intensität der Marktbearbeitung durch den Partner nicht dem eigenen Anspruch. Die Ursachen liegen häufig in unpräzisen Vereinbarungen, mangelnder Kommunikation und fehlenden Steuerungsinstrumenten. Wichtig ist insbesondere eine wirksame Steuerung, die auf einer effizienten Vertriebsstruktur und der Führung der Vertriebspartner beruht. In diesem Seminar werden sowohl die Voraussetzungen für eine erfolgreiche Vertriebssteuerung, als auch die Werkzeuge für eine erfolgreiche Zusammenarbeit mit den Vertriebspartnern vermittelt. Im einzelnen beschäftigt sich das Seminar mit folgenden Themen: 1. Rahmenbedingungen für den Aufbau von Auslandsgeschäften 2. Die Anforderungen an Vertrieb und Marketing im internationalen Geschäft 3. Vertriebssysteme Ausland: Alternative Möglichkeiten 4. Die Bedeutung von Reisenden, Handelsvertretern und Distributoren im Ausland 5. Anforderungsprofile für die qualifizierte Suche von Handelsvertretern und Distributoren 6. Unterschliedliche Möglichkeiten für eine erfolgreiche Suche von Handelsvertretern und Distributoren 7. Kriterien einer qualifizierten Auswahl 8. Anforderungen an eine wirkungsvolle Einarbeitung im Unternehmen 9. Notwendige Einzelmaßnahmen für eine erfolgsorientierte Zusammenarbeit 10. Welche Schritte für eine Optimierung der Zusammenarbeit erforderlich sind 11. Welche Fehler häufig gemacht werden 12. Vertragsgestaltung mit ausländischen Vertriebspartnern 13. Literatur/weitere Informationen Die Seminarteilnehmer erfahren, auf welche Weise es möglich ist geeignete Vertriebspartner im Ausland rasch und zuverlässig zu finden. Sie lernen, mit welchen Mitteln eine nachhaltige Leistungssteigerung bei diesen Vertriebspartnern erzielt werden kann und welche Vertragsklauseln sie vereinbaren sollen. Geschäftsführer und leitende Mitarbeiter in Exportabteilungen. Referent: Dipl.-Wirtsch.-Ing. Hatto Brenner oder Michael Berger

18 Seminar-Thema Nr. 11 ERFOLGSFAKTOREN FÜR DIE ERSCHLIES- SUNG VON AUSLANDSMÄRKTEN Marktbeurteilung / Markterschließung / Marktbearbeitung / Marktoptimierung in der Praxis Der Erfolg in Auslandsmärkten hängt ganz wesentlich davon ab, ob bestimmte auslandsspezifische Rahmenbedingungen beachtet werden. Dieses Seminar gibt insbesondere mittelständischen Unternehmen wichtige praxisbezogene Tipps und Hinweise für eine erfolgreiche Marktbearbeitung im internationalen Wettbewerb. Methoden und Strategien werden praxisnah in folgenden Bausteinen von A bis Z vermittelt: Analyse und Auswahl geeigneter Zielmärkte Bonitätsprüfung von Kunden und Märkten Dokumente im Außenhandel: Art und Bedeutung Exportkreditversicherung: was sie leistet, was sie kostet Finanzierung von Auslandsgeschäften: Methoden und Möglichkeiten Gerichtsstandsklausel und Vollstreckbarkeit deutscher Urteile im Ausland Handelsvertreterverträge und das EU-Handelsvertreterrecht Informationsbeschaffung und Informationsmöglichkeiten zu Auslandsmärkten Kalkulation von Exportpreisen: was häufig vergessen wird Lieferbedingungen richtig anwenden: TRADETERMS, INCOTERMS, AGB Messen ein Muss: welche alternativen Möglichkeiten genutzt werden können Niederlassung im Ausland: ein wichtiger Schritt auf dem Weg der Internationalisierung Ordre Public: zwingende öffentliche Rechtsvorschriften im Ausland Produktanpassung an die Anforderungen des Auslandsmarktes Risiken von Auslandsgeschäften und deren Absicherungsmöglichkeiten Schiedsklauseln bieten Vorteile bei Auslandsverträgen UN-Kaufrecht als Basis für deutsche Exportverträge Vertriebspartner suchen, auswählen und erfolgreich zusammen arbeiten Werbung: welche Anforderungen erfüllt werden müssen unter besonderer Berücksichtigung mentalitätsbezogener Gegebenheiten Zahlungsabwicklung im Ausland: Dokumentenakkreditiv, Dokumenteninkasso In diesem Seminar wird das Basiswissen für das erfolgreiche Auslandsgeschäft vermittelt. Alle Mitarbeiter, die exportorientiert tätig sind. Referent: Dipl.-Wirtsch.-Ing. Hatto Brenner

19 Seminar-Thema Nr. 12 INTERNATIONALES BUSINESS DEVELOPMENT Praxisbezogene Informationen und Anregungen für die erfolgreiche Erschließung von Wachstumsmärkten Die Erschließung neuer Märkte und Geschäftsfelder sowie der globale Auf- und Ausbau von Geschäftsbeziehungen und Vertriebspotentialen führen zu den zentralen Aufgaben im internationalen Business Development. Egal, ob Sie in neue Märkte eintreten oder bestehende Geschäftsfelder ausbauen wollen eine systematische Vorgehensweise entscheidet über den Erfolg! Von der Internationalisierungs-Strategie bis zur reibungslosen Initiierung des Auslands-Projektes: In diesem Seminar erhalten Sie praxisbezogene Informationen für Ihr strategisches und operatives Vorgehen beim Eintritt in neue Märkte. Die Themen auf einen Blick Die SWOT-Analyse Eine erfolgreiche Internationalisierungs-Strategie festlegen Internationale Business-Pläne strukturiert erstellen Wettbewerber systematisch analysieren und Marktchancen sicher bewerten Kulturelle, juristische und politische Besonderheiten bei der Expansion berücksichtigen Das passende Vertriebssystem auswählen und erfolgreich aufbauen zielorientierte Steuerung der Vertriebspartner Produkte und Marketing-Maßnahmen sinnvoll an die Ländergegebenheiten anpassen Exportpreise richtig kalkulieren Zahlungs- und Lieferbedingungen Auslandsprojekte erfolgreich starten und nachhaltig überwachen Die Teilnehmer erhalten einen praxisnahen Einblick in die Systematik des Aufbaus grenzüberschreitender Geschäfte. Führungskräfte, verantwortliche Mitarbeiter in den Bereichen der internationalen Geschäftsentwicklung, Marketing-, Vertrieb- und Auslandsaktivitäten. Referent/in: Dipl.-Wirtsch.-Ing. Hatto Brenner oder Dipl. Ing. Cecilia Misu

20 Seminar-Thema Nr. 13 VERTRAGLICHES RISIKOMANAGEMENT BEI GRENZÜBERSCHREITENDEN GESCHÄFTEN Keine Unternehmung ist ohne Risiken. Allerdings kann ein Risiko im Exportgeschäft nicht nur eine Gefahr sondern auch eine Chance darstellen, denn erkennt man die vertraglichen Risiken nicht, läuft es immer auf einen Schaden oder eine verpasste Chance für das Unternehmen hinaus. Ein Risikomanagementsystem soll auch vertragliche Risiken identifizieren, analysieren sowie Maßnahmen zur Bewältigung dieser Risiken festschreiben und verfolgen. Mit vertraglichen Risiken strukturiert umzugehen ist eine Herausforderung für Exporteure, nicht nur aus Gründen der Unternehmenssicherung, sondern auch aufgrund gesetzlicher Erfordernisse. In diesem Seminar, welches sich mit den typischen und besonderen Problemen der grenzüberschreitenden Geschäfte beschäftigt, werden folgende Themen behandelt: 1. Grundprinzipien des Risikomanagements 2. Identifikation von Risiken und Chancen in grenzüberschreitenden Verträgen 3. Analyse, Bewertung und Behandlung von vertraglichen Risiken und Chancen 4. Risiken unwirksamer Vertragsklauseln 5. Beispiele: Rechts- und Regelungsfallen 6. Praktische Übungen Im Seminar werden Techniken zur Durchführung der einzelnen Aufgaben eines wirksamen vertraglichen Risikomanagements vermittelt. Ausgewählte Übungsbeispiele sollen den Teilnehmern helfen, eine Risikomanagementkultur im Unternehmen zu etablieren. Geschäftsführer, Führungskräfte im Bereich Controlling, Finanzen und Rechnungswesen, Risiko- und Claimmanagementbeauftragte. Referentin: Dipl. Ing. Cecilia Misu

21 Seminar-Thema Nr. 14 INTERNATIONALE GESCHÄFTE OHNE KORRUPTION Korruption ein vermeidbares Übel, bei guter Vorbereitung Know-how für Verkäufer & Einkäufer an der Front Korruption im Ausland begangen - ist auch in Deutschland strafbar! In Osteuropa, Lateinamerika, Asien und dem mittleren Osten boomt das Geschäft. Die dort oftmals auftretenden Korruptionspraktiken gelten aber längst nicht mehr als Kavaliersdelikt, sondern sind klar der Wirtschafts-Kriminalität zuzurechnen. Die unmittelbar folgenden strafrechtlichen und haftungsrechtlichen Risiken werden als Konsequenzen der Korruption aber oft übersehen oder unterschätzt. Korruption vermag einem zwar einen Auftrag zu verschaffen, aber das heißt noch lange nicht, dass der gewonnene Auftrag letztlich auch profitabel abgewickelt werden kann. Denn wer einmal zahlt, wird als Zahler bekannt und bei jeder Gelegenheit erneut um Almosen gebeten. Dies nicht nur vom zuerst Bestochenen, sondern auch von vielen seiner Freunde und Sie zahlen und zahlen Korruptionspraktiken sind klar kriminell und strafrechtlich verfolgbar (auch wenn über Dritte abgewickelt). Weiters führt Korruption zu Schadensersatzpflichten an unterlegene Wettbewerber. Gefahren lauern in Form von: - Erpressungen, Schutzgeldern, erpresserischen Steuernachforderungen - illegalen Übernahmeversuchen von Fabriken und Investitionen - Erpressung durch eigene Mitarbeiter - Schwund an (Ver)handlungsfreiheit - Unsicherheiten (und oft Geschäftsverlust) bei Verlust des Partners - Diebstahl von Betriebsgeheimnissen, Know-how, Produktpiraterie - Oft werden künstlich neue Barrieren errichtet um weitere Zahlungen zu erhalten - Verträge werden ungültig, Finanzierungen und Kredite sofort fällig gestellt Gefahrensituationen durch Implementierung präventiver Maßnahmen reduzieren: - Umgang mit Forderungen nach Korruptionszahlungen und Zahlungen an dubiose Dritte - Strategien & Taktiken um Angriffsflächen zu verringern - Lösungsmöglichkeiten aus kniffligen Situationen - Change Management - von Wir haben geschmiert zu Wir bestechen nicht mehr - Compliance Programm, um Verluste zu mindern + Entlastung im Strafverfahren Ziel des Seminars ist es, die Risiken für Unternehmen zu veranschaulichen, Lösungsansätze darzustellen und aufzuzeigen, dass langfristig eine klare Anti- Korruptionspolitik für Unternehmen profitabler ist! Internationale Verkäufer & Einkäufer, Business Development Manager, Compliance Officer, Firmenjuristen, Controller, Geschäftsführer Referent: Dr. Maximilian Burger-Scheidlin

22 Seminar-Thema Nr. 15 FIT IM NETZ WEBSITES FÜR DEN EXPORT Wie und wo sind die passenden und korrekten Informationen zu finden? Das Wissen ist heutzutage mehr denn je zu einem entscheidenden Produktionsfaktor geworden. Die Verfallzeit der Verkaufsmöglichkeiten von Exportprodukten wird immer kürzer. Zudem schwillt die Flut neuen Wissens immer mehr an. Weltweit gibt es etwa Online-Datenbanken und rund 1000 kostenpflichtige CD-Rom-Datenbanken, deren Informationen nicht einmal in den kostenlosen Websuchmaschinen wie zum Beispiel Google zu finden sind. In welchen Datenbanken schlummern aber die interessanten Informationen? Welche Suchagenten und Searchtools können die Sucharbeit unterstützen? Wie erkenne ich den Informations- und Marketingmüll, der sich gerade im Internet anhäuft, damit ich wirklich die Währung der Zukunft erhalte? Welche Institutionen und Firmen können mir im direkten Informationsaustausch kostenlos oder kostenpflichtig dabei helfen? Inhalt: Überblick über Datenbanken (offline und online): Internetsuchmaschinen, Nachschlagewerke, Jahrbücher; allgemeine Tipps zur Methodik der Vorgehensweise beim Suchen der Informationen im Web und vor Ort Fallbeispiele Länderinformationen (Marktauswahl): Als Beispiel je ein Land aus Asien, Amerika und Europa - systematische Erfassung der Rahmenbedingungen (wirtschaftliche Gesamtentwicklung, finanzielle Situation des Landes, politisches Risiko, sprachliche und kulturelle Besonderheiten, rechtliche Besonderheiten, Währung, klimatische Gegebenheiten, Infrastruktur u. a.) Fallbeispiel Markteintritt in einem ausländischen Zielland, zum Beispiel USA: - Wettbewerber, Nachfrageprognosen, Kaufkraft, Patent- und Markenrechte, Vertriebswege (Wie komme ich an Vertriebspartner?), E-Commerce, Anforderungen an das Exportgut, Exportfördermaßnahmen u. a. Fallbeispiel Einkauf in einem ausländischen Zielland, zum Beispiel Thailand: - virtuelle Handelsplattformen und -portale, Transaktionskosten, Lieferantenadressen, Bonitätsprüfung, Logistikkosten, Verzollung und Einfuhrgebühren u.a. Jeder Seminarteilnehmer erhält eine CD mit Webadressen und Kontaktdaten, bei denen seriöse außenwirtschaftliche Informationen meist unentgeltlich zu erhalten sind. Die Seminarteilnehmer lernen die wichtigsten Datenbanken für Export und Auslandsinvestitionen kennen sowie spezielle Recherchemöglichkeiten rund um das Auslandsgeschäft. Anhand des Trainings von Fallbeispielen dazu werden sie in die Lage versetzt, ohne großen Zeitaufwand die meisten ihrer Informationsprobleme selbst zu lösen. Geschäftsführer, Inhaber, Abteilungsleiter, Vertriebsleiter, Leiter internationaler Projekte Referent: Stephan Mühlbaur M. A.

23 Seminar-Thema Nr. 16 CRASHKURS FÖRDERUNG FÜR KMU DURCH EU-STRUKTURFONDS Neues in der Förderperiode bis 2020 Welche EU-Länder haben gut gefüllte Fördertöpfe? Welche Fehler sollte ich bei Anträgen vermeiden? Die EU gibt in der Förderperiode noch mehr Mrd. Euro für Struktur- und Investitionsfonds aus. Ziel u.a.: Mehr als in der Periode zuvor sollen klein- und mittelständische Unternehmen (KMU) davon profitieren. Unternehmen sollten sich deshalb überlegen, ob die Bewerbung um solche Fördermittel nicht ein sinnvoller Weg zur Finanzierung von Investitionsprojekten im EU-Ausland ist ermöglichen die Planungen der Länder erstmals eine Übersicht, was in welchen Regionen gefördert wird und was vor allem für klein- und mittelständische Unternehmen in Frage kommt sowie welche Prüfbehörden für die Anträge zuständig sind. Anders nämlich als bei zentralen EU- Förderprogrammen entscheiden die Länder und Regionen über die Verteilung der Geldmittel aus den EU-Strukturfonds selbst. In diesem Praxis-Seminar werden anhand unter anderem von konkreten Tipps und Fallbeispielen folgende 8 Themen bearbeitet: 1. Überblick über neue Förderstruktur der einzelnen EU- Fondsprogramme, einschließlich der neuen Aktionsprogramme Erasmus+ oder Horizont Neue Themenschwerpunkte, die insbesondere für KMU interessant sind, z.b. Wettbewerbsfähigkeit kleiner und mittlerer Unternehmen oder Umstellung auf eine CO²-arme Wirtschaft 3. Übersicht über aktuelle nationale Rahmenpläne mit den jeweiligen operationellen Programmen (OP) und der jeweiligen zuständigen Verwaltungsbehörden, vor allem in mittel- und osteuropäischen Ländern 4. Rechtliche Voraussetzungen für Unternehmen, z.b. dass diese im jeweiligen Land ansässig sind oder dies fest planen 5. Tipps zur internen Antragsvorbereitung förderfähiger Projekte, z.b. Informationsbeschaffung, Beratungsmöglichkeiten und Formulierung von Projektzielen sowie deren zulässige zeitliche Dauer, aber auch zur Besorgung von Antragsformularen 6. Wichtigste Auswahlkriterien für Projekte, z.b. produktive Investitionen, die zur Schaffung und Erhaltung dauerhafter Arbeitsplätze beitragen, vor allem in KMU 7. Sonstige Bewilligungsvoraussetzungen, z.b. Abfassung der Anträge in Landessprache oder etwaiger Prozentanteil der privaten oder öffentlichen Kofinanzierung 8. Tipps zum Projektmanagement, z.b. frühzeitige Vorbereitung, Festlegung von Planungsschritten, Umfeldanalysen, Beachtung formeller Antrags-Anforderungen sowie Dokumentation In diesem Seminar lernen die Teilnehmer die neuen EU- Förderprogramme kennen, erhalten praxisorientierte Tipps zur Antragsvorbereitung und -stellung, die sie dann für ihre internen Planungen verwenden können Geschäftsführer, Inhaber, Vertriebsleiter, Exportleiter, Leiter internationaler Projekte, Controller, Business Development Manager Referent: Stephan Mühlbaur M. A.

24 Seminar-Thema Nr. 17 CONTROLLING UND ERFOLGSMESSUNG VON EXPORTGESCHÄFTEN Mit Anwendungstool zum sofortigen Start Wer im Export langfristig erfolgreich sein möchte, benötigt gezielte Informationen darüber, wie sich das Geschäft entwickelt und vor allem Daten dazu, wie rentabel das Engagement ist. Die Rentabilität kann auf verschiedene Art und Weise gemessen werden, etwa in Form monetärer Größen wie Gewinn oder Deckungsbeitrag zu Umsatz. Sowie ergänzend auch mithilfe nicht monetärer Kenngrößen, wie z. B. Angebotserfolgsquote, Stornoquote oder auch Liefertermineinhaltung. Diese und andere Kennzahlen lassen sich auch als Frühwarnindikatoren nutzen, die zeigen, ob es in naher Zukunft voraussichtlich zu Problemen im Export kommen wird. Unabhängig davon, mit welchen Größen man den Exporterfolg misst, ist es notwendig, eine realistische Planung zu erstellen und dieser die tatsächlich erreichten Ist-Daten gegenüber zu stellen. Nur dann ist es möglich, die Resultate auch richtig einzuordnen. Im Seminar werden unterschiedliche Möglichkeiten der Erfolgsmessung von Exportgeschäften vorgestellt und genau besprochen. Inhalt: 1. Was ist Controlling? 2. Warum Controlling und Erfolgsmessung von Exportgeschäften? 3. Wesentliche Controlling Aufgaben im Exportgeschäft 4. Exportgeschäfte richtig bewerten 4.1 Darstellung ausgewählter Verfahren mit Vor- und Nachteilen 4.2 Bewertung exemplarisch durchführen 4.3 Bewertung mit Kennzahlen abrunden und vervollständigen 4.4 Bedeutung und Einfluss unternehmenspolitischer Ziele 5. Ausgewählte Maßnahmen, um das Exportgeschäft erfolgreicher zu machen 6. Abschluss und Ausblick Das Seminar stellt zentrale Controlling- Aufgaben vor und zeigt, wie die Exporttätigkeit erfolgreicher gestaltet werden kann. Es wird anhand zahlreicher Beispiele gezeigt, worauf man beim Controlling von Exporttätigkeiten achten muss. Den Teilnehmern wird im Seminar eine Excel- Lösung vorgestellt und ausgehändigt, mit denen sie das Gelernte sofort in die Praxis umsetzen können. Exportmanager, Exportsachbearbeiter, Fach- und Führungskräfte, die künftig stärker international agieren werden. Referent: Dipl.-Betriebswirt Jörgen Erichsen

25 Seminar-Thema Nr. 18 SCHLECHTE NACHRICHTEN: WENN ES IM AUSLANDSGESCHÄFT BRENNT Probleme im Export und deren praktische Lösung Sie verlieren Geld im Auslandsgeschäft? Oder es läuft zumindest nicht so, wie Sie das geplant haben? Damit Sie schnell wieder Land sehen, haben wir dieses Crash- Seminar entwickelt. Wir konzentrieren uns dabei auf die unangenehmen Dinge, die nach dem eigentlichen Verkauf kommen. Der Papierkram bei der Auftragsabwicklung und vor allem: Rechnungsstellung und Forderungseintreibung. Kurzum, all das Unangenehme, über das Ihr Vertrieb nicht so gerne spricht. Wir zeigen Ihnen, wie sie im Ausland vorgehen müssen. An vielen konkreten Beispielen, insbesondere aus dem arabischen Raum (der Wiege der Verhandlungskultur), zeigen wir Ihnen, wie sich komplizierte Situationen lösen lassen. Wir beleuchten: Warum schreiben Sie Verluste? Warum zahlen die Kunden nicht? Haben Sie wirklich schon alles getan? Welche Fragen sollten Sie Ihrem Vertrieb stellen? Welche Handlungsoptionen haben Sie? Die Seminarteilnehmer lernen die auftretenden Probleme und Zielabweichungen im Auslandsgeschäft zu bewerten und hinsichtlich ihrer Ursachen zu verstehen. Im Rahmen des Seminars werden anhand von Einzelbeispielen konkrete Maßnahmen besprochen und Handlungsempfehlungen zur Konfliktlösung und Überwindung kritischer Situationen gegeben. Inhaber, Geschäftsführer, Kfm. Leiter, Bereichsleiter, Leiter Rechnungswesen/Revision Referenten: Ind.-Kfm. Klaus Siegerth und Dipl.-Kfm. Ulrich Martin

26 Seminar-Thema Nr. 19 DAMIT ES KEIN ABENTEUER WIRD: WANN SIIND SIE REIF FÜRS AUSLANDSGE- SCHÄFT? Einstieg in Auslandsmärkte und dessen Voraussetzungen Viele Mittelständler sind desillusioniert. Von großen Plänen ist wenig übrig geblieben, Verluste häufen sich und hinter manchen Auslandskunden läuft man mit offenen Rechnungen ewig hinterher. Damit es Ihnen nicht auch so ergeht, haben wir dieses Crash- Seminar entwickelt. Denn um Auslandsgeschäfte wirklich im Griff zu haben und bei einem Einstieg kein Geld verbrennen, muss zunächst die inländische Aufbau- und Ablauforganisation beherrscht werden. Dann heißt es zunächst aufräumen und erst danach das Auslandsgeschäft anzugehen. Aufbauorganisation Wer ist für was verantwortlich? Gibt es Überschneidungen oder nicht abgedeckte Themen? Ablauforganisation (z. B. Vertriebsunterstützung, Auftragsabwicklung) Weiß jeder, was von ihm erwartet wird? Steht das irgendwo? Wird der Erfolg gemessen? Wer greift ein, wenn es klemmt? Cash- und Ergebnissituation Was kostet der Einstieg in neue Märkte wirklich? Was sind die Risiken, wann lohnt es sich überhaupt? Vorgehensweise zur Erschließung des Auslandsmarktes Welche Ressourcen (Anzahl, Qualifikation) sind nötig? Wie wird das organisiert? Die obige Auflistung ist nur ein Auszug. Wir gehen auch anhand Ihrer Themen und Fragen, die Sie mitbringen, auf Praxisbeispiele ein, so dass Sie etwas Greifbares und Bleibendes mitnehmen können. Die Seminarteilnehmer lernen die wesentlichen nicht verkaufsbezogenen Voraussetzungen für ein erfolgreiches Auslandsengagement kennen. Sie sind in der Lage, betriebliche Funktionen auf ihre Eignung zu bewerten. Inhaber, Geschäftsführer, Kfm. Leiter, Bereichsleiter, Vertriebsleiter Referenten: Ind.-Kfm. Klaus Siegerth und Dipl.-Kfm. Ulrich Martin

27 Seminar-Thema Nr. 20 COMPLIANCE UND EFFEKTIVES RISIKO- MANAGEMENT Praxisorientierte Hinweise und Ratschläge für exportorientierte mittelständische Unternehmen Schon seit geraumer Zeit ist es klar, dass Compliance nicht nur ein Thema für Großkonzerne bleiben wird. Mit zunehmender Internationalisierung und Komplexität des Geschäftes werden die mittelständischen Unternehmen mit denselben Anforderungen konfrontiert wie Großunternehmen, so dass die Verankerung von Compliance im Tagesgeschäft immer mehr an Bedeutung gewinnt. Dabei kann die Implementierung eines effektiven und trotzdem kostengünstigen Compliance- Management-Systems gerade den Mittelstand vor existenzgefährdenden Schäden schützen. Dieses praxisorientierte, auf vielen Beispielen aufgebaute Seminar gibt eine auf die gesamte Wertschöpfungskette eines Unternehmens bezogene Übersicht über die spezifischen Compliance-Risiken im Mittelstand. Ohne einen Anspruch auf Vollständigkeit oder juristische Fachberatung zu erheben, schildert es die häufigsten Fallstricke, Frühwarnindikatoren und Präventivstrategien und gibt praktikable Ansätze zur Umsetzung eines Compliance-Management-Systems. Im einzelnen werden folgende Themen behandelt: 1. Compliance: Modethema oder existenzsicherndes Pflichtprogramm? Definition, Akteure, Anforderungen und Konsequenzen 2. Warum auch (und besonders) der Mittelstand Compliance-Management braucht Spezifische Bedeutung und spezifische Herausforderungen 3. Allgemeine Risikofelder unternehmerischen Handelns Checklisten zur Analyse der Risikosituation eines Unternehmens 3.1 Mitarbeiter sicher beschäftigen im In- und Ausland 3.2 Finanzrecht, Verhinderung von Geldwäsche: Fallstricke, die man beachten muss 3.3 Produkthaftung, Exportkontrolle und Außenwirtschaftsrecht 3.4 IT, IP und Datenschutz im internationalen Umfeld 3.5 Wettbewerbsdelikte: rechtliche und wirtschaftliche Konsequenzen 3.6 Korruptionsprävention 4. Besondere Rolle des Vertriebs im Umgang mit Compliance-Risiken Kundennähe ist zugleich ein Erfolgs- und Risikofaktor: Beispiele und Lösungsansätze 5. Kunden- und Partnermanagement als Kontroll- und Lenkinstrument Know your Customer 5.1 Integrität des potentiellen Geschäftspartners als Faktor der Risikominimierung 5.2 Fünf Frühwarnindikatoren für mögliche Compliance-Risiken bei Geschäftspartnern 5.3 Betriebliche Prozesse zum Partnermanagement / Partnerkontrolle 6. Implementierung von Compliance-Management im Mittelstand Ist eine eigene Compliance-Organisation erforderlich / praktikabel? 7. Wesentliche Erfolgsfaktoren für ein nachhaltiges, rechtskonformes Geschäftsmodell Starke Unternehmenskultur ist die Stärke des Mittelstands In diesem Seminar lernen die Teilnehmer Compliance- Risiken zu erkennen und zu vermeiden sowie befassen sich mit einem Compliance- Management- System. Geschäftsführer, Vertriebsleiter, Exportleiter, Business Development Manager Referentin: Dipl.-Wirtsch.-Ing. Helene Dörksen

28 Seminar-Thema Nr. 21 MÖGLICHKEITEN DER ABSATZFINANZIE- RUNG IN SCHWIERIGEN MÄRKTEN Neue Kundenpotentiale sicher erschließen Die Absatzfinanzierung ist häufig ein wichtiges Argument für einen erfolgreichen Geschäftsabschluss im Ausland, speziell in Schwellen - und Entwicklungsländern. Für einen Exporteur ist es daher von großer Bedeutung, die Möglichkeiten der Absatzfinanzierung im Auslandsgeschäft genau zu kennen und darauf aufbauend Chancen und Risiken der Kreditgewährung an den Importeur beurteilen zu können Das Seminar gibt den Teilnehmern, die Waren und Dienstleistungen im Ausland verkaufen, einen Überblick über die Möglichkeiten der Absatzfinanzierung, damit die entsprechenden Instrumente bei Vertragsverhandlungen im Auslandsgeschäft erfolgsversprechend eingesetzt werden können. Im Einzelnen werden anhand von Praxisbeispielen folgende Themen behandelt: 1. Chancen und Risiken der Absatzfinanzierung 2. Formulierung von Zahlungsbedingungen (Lieferanten- und Bestellerkredit) 3. Instrumente der Absatzfinanzierung (Forfaitierung u.a.) 4. Besicherungsmöglichkeiten für Zahlungsziele (Kreditversicherung, Garantien u. a.) 5. Einsatz des Instrumentariums anhand von praxisbezogenen Beispielen 6. Abschluss von Verträgen auf schwierigen Märkten 7. Typische Fehler und Möglichkeiten diese zu vermeiden Ziel des Seminars ist es zu zeigen, wie über den Einsatz der Absatzfinanzierung erfolgreich Wachstumsmärkte im Ausland unter Berücksichtigung typischer Fehler erschlossen und bearbeitet werden können. Geschäftsführer, Vertriebsleiter, leitende Mitarbeiter exportorientierter Unternehmen. Referent: Dr. Georg Graf Zedtwitz von Arnim

29 Seminar-Thema Nr. 22 QM FÜR EXPORTEURE Besondere Aspekte des Qualitätsmanagements für Unternehmen im Exportgeschäft die 9 Top Themen erkennen, planen und individuell für das Unternehmen passende Strategien entwickeln Die international anerkannte Norm ISO 9001 ist ein wesentliches Instrument für Hersteller, Dienstleister, Lieferanten und Handwerker, um die Leistung und Steuerung ihres Unternehmens gezielt zu verbessern. Für Unternehmen, die sich dem internationalen Wettbewerb stellen, wird das Qualitätsmanagement zudem zu einem wirtschaftlich essentiellen Baustein, nicht nur weil ein richtig gelebtes QM System Haftungsrisiken minimiert, sondern auch weil Investitionen in die Erschließung neuer Märkte besser geplant und gesteuert werden. Produkte von zertifizierten Unternehmen genießen höheres Vertrauen bei Kunden umso wichtiger wenn die räumliche Distanz zwischen Produktionsstätte und Endkunde steigt. Was ist seitens des mittelständischen Unternehmers zu tun, um die speziellen Aspekte der Internationalisierung im betriebseigenen QMS zu integrieren? In diesem Praxis-Seminar erhalten die Teilnehmer einen Handlungsfaden für eine systematische Identifikation der Export-relevanten Faktoren, für die Erarbeitung von Optimierungsstrategien und für die praktische Umsetzung im QMS des Unternehmens Anhand von Fallbeispielen werden folgende Themen eingehend beleuchtet: 1. Kundenzufriedenheit: Welche Fragen sind zu stellen, um die Kundenerwartung in einem anderen/neuen Markt zu verstehen? 2. Welche unausgesprochenen Kundenerwartungen sind zu berücksichtigen? 3. Informationsquellen: wer, wo, was? 4. Kommunikationsprozesse: Die zunehmende Dynamik internationaler Kommunikation erfolgreich managen. 5. Qualitätspolitik und Qualitätsziele im internationalen Kontext Diversifizieren oder Vereinheitlichen? 6. Die Praktische Umsetzung: Erweiterung der bestehenden Geschäftsprozesse und des QMS-Handbuchs. 7. Querschnittsbereiche: Sprachen und kulturelle Besonderheiten managen 8. Zieldefinition und Erfolgskontrolle im Rahmen von Markterschließung, Geschäftsanbahnung, Anpassungen von Produkten, Management von internationalen Lieferantenbeziehungen, Berechnung aller exportorientierten Kosten, Vertragsgestaltung, Mahnsystem sowie After Sales Service und Erreichbarkeit im internationalen Kontext. 9. Kontinuierliche Verbesserung: Befragungen zur Kundenzufriedenheit und Ableitung neuer Qualitätsziele marktspezifische Strategien vs. globale Konzepte. In diesem Seminar wird den Teilnehmern das Handwerkszeug vermittelt, um auch im internationalen Geschäft Kundenzufriedenheit und eigenen Geschäftserfolg systematisch zu optimieren. Geschäftsführer, QM-Beauftragte, Marketingleiter, Exportleiter, Vertriebsleiter, Exportmitarbeiter. Referentin: Dipl.-Inform. Annette Kamphausen