Made in Germany SCMT Geschäftsimpulse 2014:

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1 Made in Germany SCMT Geschäftsimpulse 2014: Die Globalisierung des Industriegütermarkets Funktioniert das Geschäftsmodell "Made in Germany" auch noch morgen? Sascha Kellerhaus, MBE Schaeffler Sparte Industrie Strategie Filderstadt, 23. Oktober 2014

2 Made in Germany Agenda Made in Germany: Selbstverständnis & das Beispiel Schaeffler Warum die Globalisierung den Markt verändert: Zukunftsszenario Warum der Mid-Market so wichtig ist für Schaeffler: Harte Fakten Wie sich Unternehmen aufstellen sollten: Gedankenaustausch Page 1

3 Made in Germany: Selbstverständnis & das Beispiel Schaeffler "Selbstverständnis" IN VIELEN BEREICHEN WIE DER AUTOMOBILINDUSTRIE, DEM MASCHINEN- UND ANLAGENBAU, DER CHEMIE UND DER ELEKTROTECHNIK NIMMT DEUTSCHLAND WELTWEIT EINE FÜHRENDE POSITION EIN. DIE TATSACHE, DASS DEUTSCHLAND ZU DEN FÜHRENDEN WARENEXPORTNATIONEN ZÄHLT, ILLUSTRIERT EINDRUCKSVOLL DIE HOHE WERTSCHÄTZUNG, DIE PRODUKTE "MADE IN GERMANY" ÜBERALL AUF DER WELT GENIEßEN. DER ANTEIL DER INDUSTRIE AN DER GESAMTWIRTSCHAFTLICHEN BRUTTOWERTSCHÖPFUNG IST IN DEUTSCHLAND IM VERGLEICH ZU ANDEREN ENTWICKELTEN INDUSTRIENATIONEN RELATIV HOCH. DIES IST AUSDRUCK DER GEWACHSENEN SPEZIALISIERUNGSSTRUKTUR DER DEUTSCHEN WIRTSCHAFT [ ]. Quelle: Seite 2

4 Made in Germany: Selbstverständnis & das Beispiel Schaeffler Made in Germany: zwei grundlegende Patente für den Welterfolg Erfindung der Kugemühle zur seriellen Herstellung von hochpräzisen Kugeln 1883 Erfindung des käfiggeführten Nadellagers 1949 Seite 5

5 Made in Germany: Selbstverständnis & das Beispiel Schaeffler Made in Germany: Erfolgsfaktoren Schaeffler Pioniergeist Neu und immer besser! Verlässlichkeit Qualität ist das A und O! Marktentwicklung Was der Kunde morgen braucht! Seite 6

6 Made in Germany: Selbstverständnis & das Beispiel Schaeffler Die Schaeffler Gruppe Mitarbeiter Umsatz (Gj. 2013) 168 Standorte weltweit mehr als weltweit rund 11,2 Mrd. Euro in 49 Ländern Produktionsstandort 9

7 Made in Germany: Selbstverständnis & das Beispiel Schaeffler Organisation nach Sparten Automotive Industrie Regionen: Europa Greater China Asien/Pazifik Geschäftsbereiche Zentralbereiche Americas Systemhaus emobilität ganzheitlicher Ansatz Bündelung der vielfältigen Aktivitäten zum Thema Elektromobilität 10

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9 Made in Germany: Selbstverständnis & das Beispiel Schaeffler Trends des Marktes folgen: FAG Velomatic Seite 22

10 Made in Germany: Selbstverständnis & das Beispiel Schaeffler Innovationen in "reifen" Produkten: Reibungsreduzierung 2.0 FAG Tapered Roller Bearing X-life : 70% längere Lebensdauer FAG Ball Bearing Generation C: 35% weniger Reibung INA Needle Roller Bearing TwinCage 25% weniger Reibung FAG Axial Spherical Roller Bearing 35% weniger Reibung INA Cylindrical Roller Bearing X- life: 50% weniger Reibung INA Linear: KUVE-B: 50% weniger Verschiebekraft Seite 23

11 Made in Germany: Selbstverständnis & das Beispiel Schaeffler Best-in-class Innovationen: Patentanmeldungen Anzahl Patentanmeldungen 1 Aspekte 2100 neue Patente in ,832 1,854 2,100 Schaeffler ist die Nummer zwei der innovartivsten Unternehmen in Deutschland 1,641 1, Position in Deutschland #5 #5 #4 #4 #4 #2 (1) Quelle: deutsches Marken und Patentamt Seite 24

12 Made in Germany Agenda Made in Germany: Selbstverständnis & das Beispiel Schaeffler Warum die Globalisierung den Markt verändert: Zukunftsszenario Warum der Mid-Market so wichtig ist für Schaeffler: Harte Fakten Wie sich Unternehmen aufstellen sollten: Gedankenaustausch Page 26

13 Warum die Globalisierung den Markt verändert: Zukunftsszenario Globalisierung der Märkte: Industrie folgt dem Konsum vgl. Quelle: Simon, Kucher / Partner, S. Herr Seite 31

14 Warum die Globalisierung den Markt verändert: Zukunftsszenario Globalisierung der Märkte: Komfortzone Deutschland? vgl. Quelle: Simon, Kucher / Partner, S. Herr Seite 32

15 Warum die Globalisierung den Markt verändert: Zukunftsszenario Kundenbedürfnisse verstehen: Brache x Region x Kundennutzen 3-dimensionale Matrix Schlüsselaspekte China Brasilien USA C Länder Kundennutzen verstehen! unterschiedliche Anforderungen und Nutzen in unterschiedlicher Branchen in unterschiedlichen Ländern: High-End Upper-Mid A Branchen Kundenanforderungen in Marktsegmente clustern nach: Produkt, Performance, Service und Preis Lower-Mid Low-End Weltmarkt A B ~ 60 Branchen OEM und MRO ~ 140 Länder mit Kunden C 4 Marktsegmente B Marktseg mente Strategien auf Ebene Branche, Land und Marktsegment schaffen! One integrated business model Page 37 Schaeffler & Industrial

16 Warum die Globalisierung den Markt verändert: Zukunftsszenario Branchen: Anwendungs-Clusterung zu Kundenanforderungen Mobility Energy& Raw Materials Aerospace Production Machinery Power Transmission Wind Power Aircraft Engines Machine Tools Railway Solar & Hydro Energy Helicopter Textile/Printing Machines Off-Highway Mining/Processing Rocket Engines Food/Packaging Motorcycles & Consumer Products Steel/Paper Space Medical Systems

17 Warum die Globalisierung den Markt verändert: Zukunftsszenario Marktsegmente: Kundennutzen-Cluster zu Kundenanforderungen Market Decision Criteria Criteria Product Performance Product Quality Service Price High End (Premium) Market Segments Mid-Market Upper Mid-Market Lower Mid-Market Low End Market Clusterung der Kundenbedarfe nach Kaufkriterien in 4 Marktsegmente. Page 40

18 Made in Germany Agenda Made in Germany: Selbstverständnis & das Beispiel Schaeffler Warum die Globalisierung den Markt verändert: Zukunftsszenario Warum der Mid-Market so wichtig ist für Schaeffler: Harte Fakten Wie sich Unternehmen aufstellen sollten: Gedankenaustausch Page 41

19 Warum der Mid-Market so wichtig ist für Schaeffler: Harte Fakten Mid-Market: was heißt das? Page 44

20 Warum der Mid-Market so wichtig ist für Schaeffler: Harte Fakten Definition Marktsegment: Warum den Mid-Market aufteilen? Criteria Description High End (Premium) Product Performance Bearing performance, technical features - Wide range of performance features for complex requirements Market Decision Criteria Product Quality Service - Top bearing performance - 100% product quality Failure tolerance, Product Sales force, Engineering achieves the drawing specifications - Very low failure probability - Comprehensive consulting services and development activities Best-in-class Lösung (Engineering/Sales, Products, Quality) Price Market price level Highest/premium level (100%) Market Segments Mid-Market Upper Mid-Market Lower Mid-Market - Performance features for basic but still demanding applications (including performance guidelines) - Somewhat reduced bearing performance (not top of the line) - Very low failure probability - Comprehensive consulting services; some development activities Produkte mit reduzierter/passender Performance und lokalem Engineering/Sales - 100% product quality - Performance features for basic but not demanding applications - Medium failure probability - Only basic consulting services; no development activities - Recognizably reduced bearing - Reduced product quality performance Somewhat reduced level Greatly reduced level "good enough" Produkte zu deutlich reduzierten Preisen à Hauptsächlich Standard-Produkte und einem "schlanken" Geschäftsmodell Low End Market - Often inadequate performance features for basic and nondemanding applications - Significantly reduced bearing performance - High failure probability - Virtually no consulting services; no development activities -Low product quality Performance-Anforderungen sind Kunden nicht bekannt, à Kaufentscheidung nur nach Preis! Extremely low prices Unterschiedliche Kundenanforderungen bedingen unterschiedliche Kundennutzen à unterschiedliche Geschäftsmodelle notwendig! Page 45

21 Warum der Mid-Market so wichtig ist für Schaeffler: Harte Fakten Wo ist der Markt der Zukunft? Maschinenbau Marktvolumen Welt nach Segmenten: CAGR ff.** High-End Upper-Mid Lower-Mid +6 % +10 % +11 % Kommentare High-end Markt wächst unterdurchschnittlich mit 6 % Upper Mid-Market und Lower Mid-Market wachsen deultlich überdurchschnittlich Low-end Markt schrumpft Low-End -1 % Market Volume 2012 Market Volume 2017 **vgl. Roland Berger / Dr. M. Eisenhut Ø 6,9 % Das Wachstum in Volumen und Prozent wird der Mid-Market zeigen! Page 48

22 Warum der Mid-Market so wichtig ist für Schaeffler: Harte Fakten Strategische Wichtigkeit des Mid-Markets Viele deutsche Technologieführer werden zunehmend durch schnellwachsende, lokale Wettbewerber in den Wachstumsmärkten attakiert. High-end market Marktposition deutscher Unternehmen Der High-End Market wird bestenfalls mitwachsen. Zusammenfassung 1) Die weltweite Marktführerschaft wird im Mid-Market entschieden! upper mid-market lower mid-market Mid-Market Das Mid-Market Segment ist das am schnellsten wachsende Segment. 2) Die erfolgreiche Bearbeitung des Mid-Markets ist notwendig zur Zielerreichung! 3) Wir müssen neue Kunden im Mid-Market akquirieren und sie mit in den High-End Markt entwickeln! low-end market Viele Low-End Wettbewerber haben definierte Stragien für den Mid-Market 4) Wir müssen den Aufstieg von lokalen Wettbewerbern in den High-End und vor allem auch unserem Heimatmarkt verhindern! vgl. Quelle: Simon, Kucher / Partner, S. Herr Page 54

23 Warum der Mid-Market so wichtig ist für Schaeffler: Harte Fakten Strategische Wichtigkeit des Mid-Markets: "Fencing" Strategie Wir werden in unserer Komfortzone attakiert! Keine Kaufalternativen für Mid-Market Kunden Attackierung in den lokalen Mid-Market Attackierung in das lokale High End Segment Attackierung im Heimatmarkt High-end High-end High-end High-end low-end low-end low-end low-end Mangels Kaufalternativen kaufen Mid-Market Kunden High-End Produkte Lokale Wettbewerber verkaufen nur den den lokalen Low-End-Market. Lokal Wettbewerber liefern oft "good-enough" Mid-Market Produkte Kunden mit geringeren Leistungsanforderungen kaufen! Lokale Wettbewerber verbessern Leistung und Qualität ihrer Produkte und verkaufen in das lokale High-End-Segment Lokale Wettbewerber nutzen Volumenvorteile und verkaufen weltweit! vgl. Quelle: Simon, Kucher / Partner, S. Herr Page 55

24 Warum der Mid-Market so wichtig ist für Schaeffler: Harte Fakten Deutsche Kernkompetenzen sind noch im Vorspung!

25 Warum der Mid-Market so wichtig ist für Schaeffler: Harte Fakten Chinesische Maschinenbauer holen auf!

26 Warum der Mid-Market so wichtig ist für Schaeffler: Harte Fakten Expansion, lokale Service-Stärke, Technologie-Upgrade!

27 Warum der Mid-Market so wichtig ist für Schaeffler: Harte Fakten Globalisierung des chinesischen Wettbewerbs!

28 Made in Germany Agenda Made in Germany: Selbstverständnis & das Beispiel Schaeffler Warum die Globalisierung den Markt verändert: Zukunftsszenario Warum der Mid-Market so wichtig ist für Schaeffler: Harte Fakten Wie sich Unternehmen aufstellen sollten: Gedankenaustausch Page 61

29 Wie sich Unternehmen aufstellen sollten: Gedankenaustausch Marktanfordungen vs. Erfüllungsgrad Criteria Description High End (Premium) Product Performance Bearing performance, technical features - Wide range of performance features for complex requirements Market Decision Criteria Product Quality Service - Top bearing performance - 100% product quality Failure tolerance, Product Sales force, Engineering achieves the drawing specifications - Very low failure probability - Comprehensive consulting services and development activities Price Market price level Highest/premium level (100%) Market Segments Mid-Market Upper Mid-Market Lower Mid-Market - Performance features for basic but still demanding applications (including performance? guidelines) - Somewhat reduced bearing performance (not top of the line) - Performance features for basic but not demanding applications - Recognizably reduced bearing performance - Very low failure probability - Comprehensive consulting services; some development activities - 100% product quality - Medium failure probability - Only basic consulting services; no development activities - Reduced product quality Somewhat reduced level Greatly reduced level Low End Market - Often inadequate performance features for basic and nondemanding applications - Significantly reduced bearing performance - High failure probability - Virtually no consulting services; no development activities -Low product quality Extremely low prices Upper-Mid-Market: aktive Bearbeitung in bestehender Organisation mit passendem Geschäftsmodell Page 65

30 Wie sich Unternehmen aufstellen sollten: Gedankenaustausch Upper-Mid-Market: nachhaltiges Wachtum erreichen! Raus aus der Komfortzone: wir stellen uns den Anforderungen des Mid-Markets! Wachstumhypothesen: Marktsegmente Erfolg im Mid-Market ist für den Erfolg im Gesamtmarkt notwendig!. Technologie Produkt Portfolio R&D Volumen Geschäftsmodell Produktentwicklung und Produktionstechnologie müssen Wege finden, Qualität und Performance der Produkte deutlich günstiger herzustellen! Die Produkte müssen den Anforderungen des Marktes und speziell seiner Segmente entsprechen: "good-enough" Produkte für den Mid-Market R&D muss global gesteuert aber lokal getrieben werden: à "Frage nicht, was der Kunde braucht, sondern was er nicht benötigt!" Hochvolumenfertigungen weiter optimieren, lokalisieren und als Kernkompetenz verstehen!. Kundenbedürfnisse verstehen: Kundennähe im Sales & Servive à Glocalization : Lokales Business, global aktiv unterstützt! Page 66

31 Wie sich Unternehmen aufstellen sollten: Gedankenaustausch Upper-Mid-Market: nachhaltiges Wachtum erreichen! Raus aus der Komfortzone: wir stellen uns den Anforderungen des Mid-Markets! Wachstumhypothesen: Marktsegmente Erfolg im Mid-Market ist für den Erfolg im Gesamtmarkt notwendig!. Technologie Produkt Portfolio R&D Volumen Geschäftsmodell Produktentwicklung und Produktionstechnologie müssen Wege finden, Qualität und Performance der Produkte deutlich günstiger herzustellen! Die Produkte müssen den Anforderungen des Marktes und speziell seiner Segmente entsprechen: "good-enough" Produkte für den Mid-Market R&D muss global gesteuert aber lokal getrieben werden: à "Frage nicht, was der Kunde braucht, sondern was er nicht benötigt!" Hochvolumenfertigungen weiter optimieren, lokalisieren und als Kernkompetenz verstehen!. Kundenbedürfnisse verstehen: Kundennähe im Sales & Servive à Glocalization : Lokales Business, global aktiv unterstützt! Page 67

32 Wie sich Unternehmen aufstellen sollten: Gedankenaustausch Den Markt verstehen: Preissetzungen! Cost based pricing History based pricing Competitor based pricing Value driver based pricing Do costs reflect willingness to pay? Do historical prices fit the markets today? Does competition have the correct price? Which value has the product for the customer? Preis-getriebener Mid-Market Wert-getriebener High-End Markt

33 Wie sich Unternehmen aufstellen sollten: Gedankenaustausch Upper-Mid-Market: nachhaltiges Wachtum erreichen! Raus aus der Komfortzone: wir stellen uns den Anforderungen des Mid-Markets! Wachstumhypothesen: Marktsegmente Erfolg im Mid-Market ist für den Erfolg im Gesamtmarkt notwendig!. Technologie Produkt Portfolio R&D Volumen Geschäftsmodell Produktentwicklung und Produktionstechnologie müssen Wege finden, Qualität und Performance der Produkte deutlich günstiger herzustellen! Die Produkte müssen den Anforderungen des Marktes und speziell seiner Segmente entsprechen: "good-enough" Produkte für den Mid-Market R&D muss global gesteuert aber lokal getrieben werden: à "Frage nicht, was der Kunde braucht, sondern was er nicht benötigt!" Hochvolumenfertigungen weiter optimieren, lokalisieren und als Kernkompetenz verstehen!. Kundenbedürfnisse verstehen: Kundennähe im Sales & Servive à Glocalization : Lokales Business, global aktiv unterstützt! Page 71

34 Wie sich Unternehmen aufstellen sollten: Gedankenaustausch Technological and social trends Development into new business areas Technological trends Complexity Level Systeme Portfolio Entwicklung Module Optimierung Standards Performance Wälzlager Standards by Design-to-Cost Page 72 Schaeffler & Industrial

35 Wie sich Unternehmen aufstellen sollten: Gedankenaustausch Upper-Mid-Market: nachhaltiges Wachtum erreichen! Raus aus der Komfortzone: wir stellen uns den Anforderungen des Mid-Markets! Wachstumhypothesen: Marktsegmente Erfolg im Mid-Market ist für den Erfolg im Gesamtmarkt notwendig!. Technologie Produkt Portfolio R&D Volumen Geschäftsmodell Produktentwicklung und Produktionstechnologie müssen Wege finden, Qualität und Performance der Produkte deutlich günstiger herzustellen! Die Produkte müssen den Anforderungen des Marktes und speziell seiner Segmente entsprechen: "good-enough" Produkte für den Mid-Market R&D muss global gesteuert aber lokal getrieben werden: à "Frage nicht, was der Kunde braucht, sondern was er nicht benötigt!" Hochvolumenfertigungen weiter optimieren, lokalisieren und als Kernkompetenz verstehen!. Kundenbedürfnisse verstehen: Kundennähe im Sales & Servive à Glocalization : Lokales Business, global aktiv unterstützt! Page 74

36 Wie sich Unternehmen aufstellen sollten: Gedankenaustausch Forschung & Entwicklung: weltweites Netzwerk Weltweit rund Entwicklungskompetenz Mitarbeiter in F&E für Komponenten und Systeme 16 F&E-Zentren Mit Patentanmeldungen im Jahr 2013 belegte Schaeffler Platz 2 unter den innovativsten Unternehmen Deutschlands (laut DPMA, März 2014) Rund in Kraft befindliche Patente und Anmeldungen (zum ) Konstante F&E-Aufwendungen von 5,5 % des Umsatzes 75

37 Wie sich Unternehmen aufstellen sollten: Gedankenaustausch Portfolio Schaeffler Technology Center Lokales Engineering und MRO-Service-Kompetenzen um die Anforderungen des OEM- und MRO-Kunden zu verstehen und zu erfüllen! Page 76 Schaeffler & Industrial 76 SCMT Geschäftsimpulse Sascha Kellerhaus, MBE

38 Wie sich Unternehmen aufstellen sollten: Gedankenaustausch Upper-Mid-Market: nachhaltiges Wachtum erreichen! Raus aus der Komfortzone: wir stellen uns den Anforderungen des Mid-Markets! Wachstumhypothesen: Marktsegmente Erfolg im Mid-Market ist für den Erfolg im Gesamtmarkt notwendig!. Technologie Produkt Portfolio R&D Volumen Geschäftsmodell Produktentwicklung und Produktionstechnologie müssen Wege finden, Qualität und Performance der Produkte deutlich günstiger herzustellen! Die Produkte müssen den Anforderungen des Marktes und speziell seiner Segmente entsprechen: "good-enough" Produkte für den Mid-Market R&D muss global gesteuert aber lokal getrieben werden: à "Frage nicht, was der Kunde braucht, sondern was er nicht benötigt!" Hochvolumenfertigungen weiter optimieren, lokalisieren und als Kernkompetenz verstehen!. Kundenbedürfnisse verstehen: Kundennähe im Sales & Servive à Glocalization : Lokales Business, global aktiv unterstützt! Page 77

39 Wie sich Unternehmen aufstellen sollten: Gedankenaustausch In der Region, für die Region Global footprint with five dedicated regions Planned greenfield sites and plant extentions for Irapuato, Mexico 4 2 Kysuce, Slovakia Skalica, Slovakia Szombathely, Hungary Brasov, Romania Ulyanovsk, Russia 7 Savli, India 8 Pune, India 9 Hosur, India 10 Rayong, Thailand 11 BienHoa City, Vietnam 12 Nanjing, China Germany Europe w/o Germany North & South America Asia/Pacific Total Plants R&D centers Jangan, Korea Yinchuan, China Taicang 5, China Taicang 6, China Suzhou, China Page 78 Schaeffler & Industrial

40 Wie sich Unternehmen aufstellen sollten: Gedankenaustausch Upper-Mid-Market: nachhaltiges Wachtum erreichen! Raus aus der Komfortzone: wir stellen uns den Anforderungen des Mid-Markets! Wachstumhypothesen: Marktsegmente Erfolg im Mid-Market ist für den Erfolg im Gesamtmarkt notwendig!. Technologie Produkt Portfolio R&D Volumen Geschäftsmodell Produktentwicklung und Produktionstechnologie müssen Wege finden, Qualität und Performance der Produkte deutlich günstiger herzustellen! Die Produkte müssen den Anforderungen des Marktes und speziell seiner Segmente entsprechen: "good-enough" Produkte für den Mid-Market R&D muss global gesteuert aber lokal getrieben werden: à "Frage nicht, was der Kunde braucht, sondern was er nicht benötigt!" Hochvolumenfertigungen weiter optimieren, lokalisieren und als Kernkompetenz verstehen!. Kundenbedürfnisse verstehen: Kundennähe im Sales & Servive à Glocalization : Lokales Business, global aktiv unterstützt! Page 79

41 Wie sich Unternehmen aufstellen sollten: Gedankenaustausch Kundennähe durch globale Aufstellung ~1,250 engineers worldwide in 133 sales offices and 26 Schaeffler Technology Centers Local knowledge 40,000 customers in 140 countries ~ 1,000 sector and product specialists and ~6,000 R&D engineers worldwide Global Expertise Page 80 Schaeffler & Industrial

42 Wie sich Unternehmen aufstellen sollten: Gedankenaustausch Optimale Kundennähe: unser Global Technology Network Lokales Wissen Schaeffler Technology Center "In der Region, für die Region" Lokales, kundenorientiertes Wissen Globale Expertise Branchen Experten "Sprache des Kunden sprechen" Globale Branchenexpertise One face to the customer Technology support Global expertise Local knowledge Optimum customer-performance Page 81 Schaeffler & Industrial

43 Wie sich Unternehmen aufstellen sollten: Gedankenaustausch Aftermarket Business Produkte Ersatzteile 4Ersatzteile, Wartung, Service, Trainings Zustandsüber wachung Branchentrends 4Vor-Ort Beratung, Zustandsüberwachung und Wartung 4Total cost-of-ownership (TCO): Service- Lösungen mit Lagern, Service-Produkten und Vor-Ort Services. 4Entwicklung wartungsfreundlicher Ersatzteile wie z.b. das Split-Bearing Ratio 3 1 : OEM Bedarf Engineering e.g. Stahl Aftermarket Bedarf MRO Betreiber

44 Wie sich Unternehmen aufstellen sollten: Gedankenaustausch Jetzt wird Zukunft im globalen Wettbewerb entschieden! Source: vgl. Roland Berger Kein Risiko eingehen! abwarten wie sich der Markt entwickelt! Geringes Risiko! nicht allzu lang warten, aber auch nicht der Erste sein! Hohes Risiko! der Erste sein im Markt, aktive Globalisierung des Geschäfts! Deutsche Marktführer "Made in Germany" sind historisch eher "Follower"! Made in Germany trifft auf einen wachsenden High-End Markt, aber: - asiatische Wettbewerber verdienen heute viel Geld über Volumengeschäft und holen technologisch und qualitativ auf - heute und zuküntig zu günstigen Preisen! Das Kerngeschäft Made in Germany muss aktiv geschützt werden! à aktive Bearbeitung des Mid-Markets um Barrieren für Wettbewerber zu schaffen! Den Mid-Market mit einem "passenden" Geschäftsmodell (Produkte, Services) bearbeiten, das den Kundennutzen erfüllt dann ist auch dieses Geschäfts profitabel! Page 84