Shop-Marketing & Kundengewinnung

Transkript

1 Shop-Marketing & Kundengewinnung

2 7 Prinzipien des Überzeugens Von Robert Cialdini 1984 aufgestellte Prinzipien Grundregeln die auch im Online Marketing greifen 1.Positive Assoziation generieren Sympathie (USP, Gestaltung) Zusammengehörigkeit (Erwartungen, in Kunden hineinversetzen) Reziprozität (Geben& nehmen) 2. Unsicherheit verringern Soziale Bewährtheit (z.b. Kundenbewertungen) Autorität (z.b. Gütezeichen) 3. Zum Handeln bewegen Verknappung (z.b. zeitlich begrenzte Angebote) Commitment(z.B. Empfehlungen)

3 1. Sympathie Wir haben eine höhere Bereitschaft, uns von jemandem überzeugen zu lassen, den wir sympathisch finden. Wichtigste Faktoren: USP Emotion Bedienfreundlichkeit Professionalität Service

4 USP / Emotion Unique Selling Proposition = Alleinstellungsmerkmal -> Abhebung gegenüber Mitbewerb Warum soll man das Produkt bei Ihnen kaufen? Qualität Service Auswahl Gratis Versand ab... Lieferzeit / Wunschtermin Persönlicher Kontakt (Hotline) Es gibt 100 Möglichkeiten! USP Web-Shop = Bild & Slogan Layout muss Emotion transportieren. 26% Kauf abgebrochen: weil Shop nicht vertrauenswürdig

5 Bedienfreundlichkeit Entscheidung innerhalb von 3 Sekunden! Optischer Eindruck entscheidet. Emotionaler Eindruck Klare Struktur & Orientierung Fokus auf das Wesentliche Produkte bereits sichtbar Zahlungsmöglichkeiten Versandinformationen Keine Hürden (z.b. Flash, Intro Seiten) Schlechte Beispiele

6 Bedienfreudnlichkeit& Service Bedienfreundlichkeit & Vertrauen Menüpunkte sofort ersichtlich? mobile Eignung Hotline schnell ersichtlich (und erreichbar!) Widerruf, Lieferung, AGB, Impressum Ausreichend Zahlungsmöglichkeiten! Vorkasse EPS / Direktüberweisung Kreditkarten Für Deutschland: PayPal & auf Rechnung Versand-/Abholmöglichkeiten! Standard / Express Gratis Versand ab... Terminaviso / Wunschtermin click& collect

7 2. Zusammengehörigkeit Wir lassen uns eher von etwas überzeugen, wenn wir es zu unserer Gruppe gehörend ansehen. Wichtigste Faktoren: Erwartungen erfüllen (Gewohnheit) Wortwahl des Nutzers verwenden

8 Struktur und Web-Konventionen Emotion VOR Information Besucher erwarten bestimmte Struktur Besucher wollen keine Experimente!

9 Layout & Erwartungen Wichtigste Regeln: Emotion/USP links oben Benutzerbereich oben rechts AGB / Impressum im oberen Menü oder Footer Schnellsuche links / oben mittig Produktmenü links Warenkorb rechts/oben Zahlungsinformation rechts Gütezeichen rechts Vergleichsliste rechts

10 Templates - Layout Standard Template +günstig (0 150 EUR) + per mouse-klick installierbar - nur geringfügige Änderungen - wenig Emotion da nicht individuell bzw. universell gestaltet Template Shops: themes.html Modified-Templates:::28.html 3-templates-prestashop Individuelles Template + Anpassung an eigene CI möglich + individueller USP -Externe Erstellung teurer Layout vom Grafiker: ca EUR Technische Umsetzung: ca. 10 Stunden

11 Mobile Geräte Von wo kaufen Kunden im Shop ein? 69% nutzen mobile Geräte Smartphone, Tablet, Laptop 35% der Bestellungen über mobile Geräte Oft wird mobil recherchiert und am PC gekauft. 27% Kein Bestell-Abschluss, weil der Shop nicht für mobile Endgeräte optimiert war. Darstellung auf mobilen Geräten Für Mobilgerät optimiert responsive Design bzw. mobiles Template Auch für Google mobile Suche Kriterium! In vielen Shops schon vorbereitet -> Aktivierung! Test:

12 Das Produktmenü Kernelement und Orientierungshilfe Sollte stets sichtbar sein Aktuelle Position ersichtlich Position links Vertikales Menü!

13 Produktpräsentation 1 Eigene Fotos oder vom Hersteller? Neutraler Hintergrund Bildbearbeitungssoftware (gratis) GIMP Paint.NET PhotoScape Tipp: TinyPic Bildgröße Großansicht min. 800x600 px max.1200x900 px Tipps: Das Mini Fotostudio:

14 Produktpräsentation 2 Listenansicht in Kategorien Kompakt Aussagekräftige Fotos Produktdetailseiten Produktfotos links, optimal 300 Pixel (Standard oft nur 200 Pixel eingestellt!) Vergrößerungsfunktion zusätzliche Ansichten Beschreibung rechts bzw. unterhalb Preis deutlich ersichtlich MwSt. muss ersichtlich sein (inkl. oder exkl. MwSt) Button eindeutige Bezeichnung In den Warenkorb in den Einkaufswagen

15 Inhalt / Text Sprache des Benutzers verwenden / in den Nutzer hineinversetzen Internetseiten sind kein Buch! ca. 80% der Leser überfliegt nur Internet-Seiten Lesen per Bildschirm ist ca. 25% langsamer als auf Papier Leser haben nur kurze Zeitspanne der Aufmerksamkeit. Gestaltung Text linksbündig (niemals Blocksatz, ungleichmäßige Zwischenräume, Silbentrennung nicht unterstützt) Linienlänge kurz, pro Zeile zwischen 7 und 12 Wörter Absätze nutzen keine Bleiwüsten erstellen Kein kursiv (kursiv verringert die Lesegeschwindigkeit deutlich) Keine Unterstreichungen! Unterstreichungen nur für Links Hervorbungen durch fette Schrift jedoch sparsam einsetzen

16 3. Reziprozität Die Reziprozitätsregel gilt unter Wissenschaftlern als eine der am stärksten verbreiteten Normen in der menschlichen Kultur. Diese Regel besagt, dass wir möglichst darum bemüht sind, anderen etwas zurück zu geben, wenn wir zuvor etwas erhalten haben. Möglichkeiten: Gutscheine Customer Relationship

17 Shop - Gutscheine Gutscheine Anreiz für Neukunden Customer Relationship Rechtliches: in Google-Suche: WKO Gutscheine Beispiel: Sitzball-Gymnastikball-Shop.at Eröffnungsangebot

18 Marketing & Customer Relationship Marketing Direkt an Shop-Kunden Datenbank Schneller & hoher Response (Reaktionen) Genaue Analyse durch Statistiken Möglichkeiten von Marketing: Produktbewerbung Gutscheinversand Saisonale Newsletter/Angebote Retargeting Shop Systeme haben meist integrierte Newsletter Funktion.

19 Retargeting (Follow Up s) Automatische s z.b. bei Bestellabbrüchen Geburtstag Lange Inaktivität Abgeschlossene Bestellung Gutscheinversand Automatisches Cross Selling in s Beliebige Zeitverzögerung z.b. 2 Tage nach Kauf Bitte zur Bewertung des Shops z.b. 30 Tage nach Inaktivität Gutschein senden Ketten Bsp: 2 Tage nach Warenkorbabbruch Hilfeangebot, Keine Reaktion? -> nach 5 Tagen Gutschein.

20 Retargeting (Follow Up s)

21 Retargeting (Follow Up s) Als Erweiterung (z.b. für magento ab 99,-) inkl. statistischer Auswertung Wer hat auf welchen link im geklickt? Folge-Angebot Reaktion innerhalb 3 Tage!

22 Retargeting Bsp: Erdbeerwoche 2 Tage nach Registrierung Erinnerungsmail mit Gutschein 6 Monate nach letzter Bestellung Gutschein mit persönlichen Empfehlungen Geburtstagsgutscheine

23 4. Soziale Bewährtheit Das Verhalten in einer Situation wird dann als richtig erachtet, wenn wir das Verhalten bei anderen Personen beobachten Möglichkeiten: Kundenbewertungen Cross-Selling

24 Bewertungen Kunden vertrauen auf unabhängige Meinung Bonus anbieten für Bewertung! z.b. Einkaufgutschein Beispiel: GedoMed(Magento)

25 Mehr Umsatz mit Cross Selling Cross Selling = Zusatzverkauf Zubehör Ähnliche Artikel Kunden interessierten sich auchs Das könnte Ihnen gefallen Beispiel Amazon Beispiel Online-Supermarkt (Shopsystem Modified) Beispiel Footsteps (Shopsystem Magento)

26 Cross Selling/ Up-Selling/ Top Seller Top-Seller Auf Startseite Ideal für Aktionen/Angebote Up-Selling Auf Produktseite Teurere / hochwertigere Produkte Cross-Selling Im Warenkorb oder Produktseite Ideal für Zusatzumsätze Kunden die das gekauft habens Passendes Zubehör

27 5. Autorität Wir neigen dazu, uns Anweisungen von Autoritäten zu beugen Möglichkeiten: Gütezeichen

28 Gütezeichen Qualitätsnachweis Herkunftsnachweis 75% der Kunden achten aktiv auf Siegel. Österreichischer Onlineshop Gratis Nutzung für Wirtschaftskammer Mitglieder Geprüfter Shop Für Mitglieder der Wirtschaftskammer Wien Rechtliche Prüfung von Online-Shops durch WK Initialgebühr: 250,-(teilweise gefördert), dann jährlich 50,- Beantragung im Gremium Internethandel: Frau Susanne Bonito

29 Gütezeichen Trusted Shops Prüfung des Webshops Käuferschutz & Streitschlichtung Bewertungen Google erhält Kundendaten Kosten: ab 79,- monatlich < /Jahr EURO-Label: Zertifizierung notwendig Kosten: 500,-bis 1.200,-Einrichtung + 500,-bis 1.500,-/ Jahr Kostenlose Beratungsleistungen der WKO Förderaktion 500,- guetezeichen@wkw.at

30 6. Verknappung Wir messen Gelegenheiten einen höheren Wert bei, die weniger erreichbar sind. D.h. knappe Güter werden als wertvoller erachtet. Möglichkeiten: Zeitlich begrenzte Angebote Lagerstand / Verfügbarkeit

31 Begrenzte Angebote Blitzangebote Angebot gültig bis... Noch X Stück verfügbar

32 7. Commitment Wir streben danach, in unseren Worten, Taten und Überzeugungen konsistent zu sein. Jemand, der einen Standpunkt zu einer Sache bezogen hat, tendiert dazu, diesen weiterhin aufrecht zu erhalten Möglichkeiten: Kundenstandpunkte nutzen Empfehlungen

33 Kundenstandpunkte nutzen Richtige Formulierungen um ein Ergebnis zu erzielen Sind Sie ein Schnäppchenjäger? -> Abverkauf/Sonderangebot Halten Sie sich für einen hilfsbereiten Menschen? -> Kundenumfrage Empfehlungen mit Prämien versehen Freunde werben Social Sharing

34 WIFI Lehrgang (Mödling) Lehrgang: qualifizierte/r E-Commerce Experten/in E-Commerce Grundlagen (Software, Zahlung & Versand, Warenwirtschaft) Umsetzung & Präsentation (Gestaltung, Texten, Bildbearbeitung) Betrieb & Problemlösungen (Arbeiten im Shop, Kundentelefon) Vermarktung (Marketing intern/extern, Suchmaschinen) Rechtliche Absicherung Vortragende: Wirtschaftstreibende mit langjähriger Praxis Datum: Lehreinheiten (jeweils MO-FR 09:00-17:00 Uhr) Investition: EUR 1.690,-

35 AMS Qualifizierungsförderung Wer? Männer und Frauen unter 45 mit höchstens Pflichtschulabschluss (ohne Lehrabschluss) Frauen unter 45, Abschluss max. Lehre oder berufsbildende mittlere Schule Männer und Frauen ab 45 Jahre generell Was? Teilnahme an Weiterbildung mit einer Dauer von mindestens 16 Stunden in einer Weiterbildungseinrichtung außerhalb von betrieblichen Abläufen Wieviel? Förderung von 50% der Kurskosten (max ,-) Kontakt und Anmeldung Unternehmerservice des AMS (zuständige Geschäftsstelle)

36 WAFF Förderung für Beschäftigte Bildungskonto für umfangreiche Weiterbildung Für Angestellte: 50 % der Kurs-Kosten bei einem Netto-Einkommen bis zu Euro 40 % der Kurs-Kosten bei einem Netto-Einkommen bis zu Euro 30 % der Kurs-Kosten bei einem Netto-Einkommen bis zu Euro Kontakt und Anmeldung WAFF Beratungszentrum 1020, Nordbahnstraße 36 / Stiege 1 / 3. Stock bbe@waff.at

37 WK Wien geförderte Beratung Wer? Mitglieder der Wirtschaftskammer Wien Was? E-Commerce & Digitalisierung Beraterpool mit über 600 Beratungsunternehmen Wieviel? Gratis Einstiegsberatung 4 Stunden 12 Stunden Fachberatung Zuschuss 40,-(Jungunternehmer 60,-) pro Beratungsstunde Zu 100% geförderter Website-Check Überprüfung von Websites und Webshops auf Basis der EU- Verbraucherrechterichtlinie. Kontakt und Anmeldung zur Beratung Wirtschaftskammer Wien Unternehmensberatung / unternehmensberatung@wkw.at Online-Anmeldeformular

38 Gremial-/ Innungs-Förderungen Wer? Mitglieder der Wirtschaftskammer Wien Was? Verschiedene Investitionen vorwiegend betreffend Onlineauftritt Rechtshilfe (u.a. AGB Erstellung) Zuschuss zur externen Erstellung von Webseite / Webshop uvm. Versand-, Internet- und allgemeiner Handel Rechtshilfepaket AGB-Erstellung : 850,00 (für Gremialmitglieder: 400, ) Prüfung Impressum Prüfung eines Webshops hinsichtlich ECG und VRUG/FAAG Individuelle AGB Erstellung Gütezeichen: Initialgebühr gratis bei Inanspruchnahme des großen Rechtshilfepakets Nur Gütezeichen: 150,- Zuschuss von 250,- Initialgebühr (laufend 50,- pro Jahr) Anmeldung / Info Ihr Gremium / Ihre Innung

39 Gremial-/ Innungs-Förderungen Landesgremium für Max. Höhe pro Mitglied Lebensmittelhandel Agrarhandel Außenhandel Rechtshilfepaket Onlinehandel 50% Förderung der Kosten für Prüfung; für Korrektur und Ergänzung; für Beratungsgespräch mit einer spez. Rechtsanwältin sowie für Prüfung des Impressums samt Korrektur Modehandel- Einzelhandel Internetauftritt bis 50 % der Kosten, max. 1000,00 pro Kalenderjahr Rechtshilfepaket Onlinehandel 150,00 für Prüfung der Webseite; Korrektur und Ergänzung 300,00; Neuerstellung einer Onlineseite 450,00; individuelle Beratung max. 300,00 Modehandel- Großhandel Internetauftritt bis 50 % der Kosten, max. 700,00 pro Kalenderjahr Rechtshilfepaket Onlinehandel 150,00 für Prüfung der Webseite; Korrektur und Ergänzung 300,00; Neuerstellung einer Onlineseite 450,00; individuelle Beratung max. 300,00 Papier/Spielwaren Rechtshilfepakete 50%, max. 300,--der Anwaltskosten Kunst/Antiquitätenhandel Internetauftritt bis 50 % der Kosten, max. 500,00 pro Kalenderjahr Juwelen/Uhrenhandel Internetauftritt bis 25 % der Kosten, max. 1000,00 pro Kalenderjahr Baustoffhandel Weiterbildung, Internet- und Messeauftritt 50 % Refundierung, maximal pro Mitglied und Jahr Maschinen- und Technologiehandel Weiterbildung, Lehrlingsausbildung, Internetund Messeauftritt 50 % Refundierung, maximal pro Mitglied und Jahr; bei Messeauftritt maximal pro Mitglied und Jahr Foto/Optik/Medizinprodukte Rechtshilfepaket Onlinehandel Zuschüsse zwischen 110 und 310 Internethandel Rechtshilfepakete/Gütezeichen 50% Zuschuss bzw. 150,- Gütezeichen

40 Vielen Dank für Ihre Aufmerksamkeit. Johannes Vogelhuber