Content Marketing meets Outbound Marketing...

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1 Content Marketing meets Outbound Marketing ein unterschätztes Erfolgsduo? Content Marketing versteht sich als zielgruppendefinierte Marketingmaßnahme, welche nicht nur die gezielte Ansprache möglicher Neukunden meint, sondern auch die zielgenaue Versorgung mit Informationen in Form von Whitepapers, E-Books, Online-Präsentationen und allen sonstigen Instrumenten der Unternehmenskommunikation. Die zentrale These des Content Marketings ist die Annahme, dass, wenn Unternehmen ihren potenziellen Kunden kontinuierlich und zur richtigen Zeit nützliche Inhalte zur Verfügung stellen, die Interessenten dieses Verhalten schlussendlich honorieren, indem sie bei diesen Unternehmen kaufen und sich auch längerfristig an sie binden. (Quelle: Haufe) Allgemein wird Content Marketing als Teil der Inbound Marketing Strategie betrachtet, bietet aber mindestens genauso hervorragende Eigenschaften und Vorteile als Bestandteil gezielter Outbound Marketing Strategien. Im Zentrum des Content Marketings steht nicht die eigene Unternehmensdarstellung in Form des Push Marketings, sondern vielmehr die Betonung des Mehrwertes der angebotenen informativen Inhalte. Diese sollten informierend, beratend, fachspezifisch aufbereitet sein und sachlichen Charakter besitzen. Das Motto lautet: Abstand vom Promotionsgedanken, hin zum auf den Kunden zugeschnittenen Content. Für die Zielgruppe altbekannte und gewohnte Wertversprechen werden nicht mehr ausschließlich und ohne Beleg behauptet, sondern jetzt anschaulich demonstriert bestenfalls sind sie mehrheitlich durch Dritte belegt. Studien, Case Studies und Expertengespräche sind hier die bevorzugten Instrumente.

2 Tollen Content erstellt und wie erreicht er die Zielgruppe? Content Marketing kann den Interessenten bei seiner Kaufentscheidung durch die komprimierte und zielgerichtete Darstellung aller gegebenen Vorteile des zu vertreibenden Produkts oder der Dienstleistung unterstützen. Die Sachinformationen erreichen den möglichen Kunden im Tausch gegen Kontaktdaten, der weitere Dialog ist eingeleitet. So weit so gut. Aber wie gelangen die Informationen valide an die richtige Zielgruppe? An dieser Stelle kommt, neben allen bekannten Marketing Maßnahmen, die hier nicht das Thema sein sollen, das Outbound Marketing ins Spiel. Im Speziellen der Geschäftszweig der Outbound Telefonie. Die telefonische, gezielte Erstansprache der Zielperson, bestenfalls sogar des Entscheiders und die Ankündigung des Contents im Tausch gegen die Kontaktdaten, hat sich sowohl als hervorragende Chance zur Contentplatzierung als auch zur Leadgenerierung erwiesen. Es muss nämlich keinesfalls so sein, dass die eigenen Produkte und der Unternehmensname überhaupt nicht in Erscheinung treten sollten, marketingtechnisch wäre dies sicher eher kontraproduktiv. Sie sollten lediglich im Hintergrund bleiben und dem Content charmant den Vortritt lassen. Aber natürlich kann der eigene Unternehmensname immer erwähnt und die Möglichkeit der positiven Verknüpfung mit dem hochwertigen, unterhaltsamen Content genutzt werden. Letztlich geht es um es neue Kontakte, neue Kunden und um das Erreichen von Unternehmenszielen, wie bei jeder anderen Marketingmaßnahme auch. Der tolle Nebeneffekt, sprich die Erhöhung des Bekanntheitsgrades, darf mitgenommen werden. Ein positives, persönliches Gespräch trägt den Namen, die Produkte, die Dienstleistung positiv in den Markt. Und es gibt Potenzial für so viel mehr.

3 Beipielsweise kann im Telefonat das Opt-In für den nächsten Content eingeholt werden, es können gezielt Fragen gestellt werden, Bedarf kann eruiert, der Kontakt selbst klassifiziert werden. Und nicht zuletzt, die nächste Kontaktaufnahme wird genau hier besprochen und angekündigt. Zu beachten ist lediglich, dass nicht gepusht, sondern, nach der Definition des Content Marketings, begeistert und informiert wird. Und dass der zu versendende Content mit dieser Philosophie konform geht. So kommt qualifizierte Interaktion zustande. Und das ist schließlich das, was mit allen Maßnahmen erreicht werden soll. Die Interaktion mit dem Interessenten. Der Weg ist das Ziel begleitet wird aus einem Interessenten schneller ein Kunde. Zur letztlichen Kaufentscheidung ist es jedoch ein langer Weg. Durch die stetig wachsende Fülle an Informationsquellen gelangen Interessenten in eine Informationsspirale, ein Angebot folgt dem nächsten, die Entscheidung für ein Produkt wird besteht kein zeitlicher Druck hinausgezögert. Entscheidend ist es demzufolge den bereits hinsichtlich des Produkt-Mehrwertes informierten Interessenten auf dem Weg der Entscheidung zu begleiten der Weg wird zum Ziel. Die kontinuierliche Versorgung mit angepassten und kundenspezifischem Informationsmaterial erzeugt Vertrauen beim Interessenten und langsam bewegt sich der Fokus vom sachbezogenen hin zum produktbezogenen Content. Bestenfalls hat man die Beziehungsebene bereits erreicht, denn dann darf über die eigene Produktpalette gesprochen werden. Auch hier ist die Outbound Telefonie ein hervorragend geeignetes Tool nicht nur zur Verkürzung der einzelnen Zyklen des Entscheidungsprozesses, sondern auch zu deren Steuerung. Das Timing und die Regelmäßigkeit der Anrufe führen, in Verbindung mit dem abgestimmten Content, zu einem verkürzten Pre-Sales Zyklus und einer Erhöhung der Konversionsrate um bis zu 25%. So führt man den Intressenten von Stufe zu Stufe.

4 Der informative Content kann nun durch produktspezifischen Content ersetzt und der Lead an die Sales-Abteilung übergeben werden. Unkonventionelle Verbindungen oftmals führen sie zu ungeahntem Erfolg. Eine waghalsige These ist, dass sich professionelle Outbound Telefonie, unterstützt durch strategisches Content Marketing, zur erfolgreichsten Methodik der Leadgenerierung entwickeln wird. Denn: der Umgang mit Transparenz und Daten verändert sich merklich. Immer weniger User folgen der Aufforderung, ihre Kontaktdaten oder zusätzliche Informationen im Netz preis zugeben. Mag die Aufforderung noch so gut präsentiert sein, die Skepsis bezüglich der Datensicherheit steigt. Schon jetzt nutzen Unternehmen Softwarelösungen zur Erkennung sogenannter Fake-Leads. Hier gibt der User Phantasiedaten in die Kontaktfelder ein, um den gewünschten Content zu erhalten. Ein Hoch auf die Helden, aber Batman und Co haben im Namensfeld von Landingpages nichts zu suchen. Hier liegen die Vorteile der persönlichen Ansprache auf der Hand da wird der Joker wieder zu Herrn Müller und die Schlossallee verwandelt sich zurück in die Schmidtstrasse. Outbound Telefonie macht es außerdem möglich, relevante Informationen wie Bedarfssituationen oder geplante Invests zu eruieren, Timings zu besprechen oder gezielt Anmerkungen oder Wünsche zu erfragen. Ob Marketing-, BANT- oder Sales-Leads - alles ist persönlich möglich. Hinsichtlich der Zielsetzung einer Content Marketing Kampagne ist zu berücksichtigen, dass telefonisch generierte Leadvolumen so wie Leadparameter planbar sind und nicht spekulativ bleiben. So ist sogar der ROI gesichert..

5 Fazit: Content Marketing und Outbound Marketing können durchaus eine Symbiose eingehen und sich gegenseitig von Nutzen und Vorteil sein. Professionell geplant und umgesetzt, bringt das Erfolgsduo das Wertvollste hervor, was eine Marketingmaßnahme hervorbringen kann: viele neue qualifizierte und zufriedene Kundenkontakte. Sylvia Wolf TREIBSTOFF Telemarketing. "Copyright 2014 TREIBSTOFF Created by Sylvia Wolf"

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