Sales Manager/in Customer Relationship CR- Manager/in Kundenmanager/in

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1 Your personal career in sales management Weiterbildung auf Hochschulniveau - Austausch von Hochschulwissen und Wirtschaftspraxis MARKETING & SALES COMPETENCE Zertifiziertes berufsbegleitendes Kompaktstudium über 2 Semester zum/zur Sales Manager/in Customer Relationship CR- Manager/in Kundenmanager/in Technical Sales Management - Vertriebs- und Kundenmanagement für technische Produkte und Dienstleistungen zur optimalen Ausschöpfung der Markt- und Kundenpotenziale mit Training for the Job Programm Dipl.Bw. Klaus Poehlmann, Managing Director Die Inhalte des Kompaktstudiums können im Rahmen von INHOUSE-VERANSTALTUNGEN mit Konzentration auf die unternehmensspezifische Situation und auf ausgewählte thematische Schwerpunkte der Vertriebspraxis des Auftraggebers durchgeführt werden. Dem Programm des Studiums liegen umfassende Erfahrungen aus zahlreichen Veranstaltungen für Vertriebspraktiker zugrunde. Die Vermittlung der Inhalte erfolgt nach den Richtlinien des VDI Verein Deutscher Ingenieure (VDI-Anforderungsprofil für Vertriebsingenieure). In dem Studium werden über 50 Themengebiete des aktuellen Vertriebs- und Kundenmanagements systematisch aufbereitet und mit besonders hohem Praxisbezug anwendungsorientiert vermittelt. Teilnehmer Das Studium wendet sich an Mitarbeiter und Mitarbeiterinnen mit vertriebs- bzw. kundenbezogenen Aufgaben. Praktiker mit bereits vorhandenen Vertriebskenntnissen und -erfahrungen können ihr Know how erweitern, aktualisieren und auffrischen. Sie erhalten konkrete Vorgehenshilfen und zahlreiche Anregungen zur Optimierung ihrer Tätigkeit im Vertrieb. Berufseinsteiger im Vertrieb und in allen anderen kundennahen Bereichen erhalten ein umfassendes und besonders praxisbezogenes Fachwissen im Vertrieb technischer Produkte und Dienstleistungen. Sie eignen sich Handlungskompetenz im Vertrieb und im Umgang mit dem Kunden an und können somit ihre beruflichen Chancen in allen absatzbezogenen Aufgabenfeldern erweiten und wahrnehmen. Praxisbezug Das Studium vermittelt sofort in die aktuelle Vertriebs- und Kundenpraxis übertragbare Methoden, Instrumente und Maßnahmen. Handlungsleitlinien und Vorgehenshilfen unterstützen die praktische Umsetzung. In Praxisworkshops und Arbeitskreisen werden die Inhalte anwendungsorientiert vertieft. Dabei können auch Aufgaben und Fälle aus der eigenen beruflichen Praxis der Teilnehmer eingebracht werden. In einem Training for the Job-Programm werden die vermittelten Kenntnisse in diverse Praxissituationen übertragen und trainiert. Eine Intensivbetreuung der Teilnehmer in vertriebs- und kundenbezogenen Aufgabenstellungen unterstützt die praktische Anwendung des vermittelten Fachwissens. Die Erfahrungen zahlreicher Veranstaltungen für Vertriebspraktiker fließen in das Programm ein. Die Vermittlung der Inhalte erfolgt nach den Richtlinien des VDI Verein Deutscher Ingenieure (VDI-Anforderungsprofil für Vertriebsingenieure) Zielsetzung und Nutzen Die Teilnehmer erhalten umfassende Kenntnisse im Vertriebs- und Kundenmanagement mit besonders starkem Praxisbezug. In 2 Semestern werden über 50 grundlegende und aktuelle Themen des strategischen und operativen Vertriebs- und Kundenmanagements von hochqualifizierten und erfahrenen Praktikern in einer gut verständlichen und systematischen Form praxisnah vermittelt.

2 Im 1. Semester wird ein solides anwendungsorientiertes Basiswissen in grundlegenden Gebieten des Vertriebs und Kundenmanagements vermittelt. Im 2. Semester werden die Basiskenntnisse praxisbezogen vertieft und in einem Training for the Job-Programm an realen Situationen der Vertriebspraxis trainiert. Durch den Einsatz aktivierender und interaktiver Lehr- und Lernmethoden steht die Erarbeitung kreativer Lösungen im Vordergrund, nicht die repetitive Wiedergabe der erlernten Inhalte. Neben dem vermittelten Fachwissen erhalten die Teilnehmer zahlreiche Anregungen, nützliche Hinweise, praxisbewährte Handlungsleitlinien und Vorgehenshilfen. Beispiele und Fälle aus der realen Unternehmenssituation werden in Workshops und Arbeitskreisen praxisbezogen umgesetzt. Die Teilnehmer sind in der Lage, ihr erworbenes anwendungsorientiertes Fachwissen sofort nutzbar mit hoher Fach-, Methoden- und Problemlösungskompetenz in die Vertriebs- und Kundenpraxis einzubringen und erfolgreich umzusetzen. Im Gegensatz zu einzeln buchbaren Vertriebsmodulen ist in dem 2semestrigen Studium auf Hochschulniveau ein ganzheitlicher Ansatz der Vertriebs- und Kundenpraxis gegeben. Die Themen werden nicht isoliert voneinander betrachtet, sondern in ihrem Gesamtzusammenhang dargestellt. Dies ist Grundvoraussetzung für eine umfassende solide und anwendungsorientierte Ausbildung zum/zur Vertriebsmanager/in - CR-Manager/in. Inhalt In 2 Semestern (gesamt 120 Stunden) werden ca. 50 Themenbereiche der aktuellen Vertriebs- und Kundenpraxis anwendungsorientiert mit einem besonders hohen Praxisbezug vermittelt. 1. SEMESTER: BASISSTUDIUM 60 Stunden Modul 01 Grundüberlegungen für einen überdurchschnittlichen Verkaufserfolg, Gestaltung eines wettbewerbsüberlegenen Vertriebs- und Kundenmanagements / Customer Relationship Management (CRM) - Kundenbeziehungen als Unternehmenswert / Der Vertrieb im Zusammenhang mit den andern Unternehmensfunktionen Modul 02 Vertriebsrelevantes Basiswissen in Betriebswirtschaft mit Schwerpunkt Kostenmanagement (inkl. Vertriebs-, Kundenerfolgsrechnung, Kalkulation, Preisbestimmung) und Vertriebscontrolling als Basis der Erfolgssicherung Modul 03 Grundlagen des kundenbezogenen Projektmanagements - Effiziente Gestaltung und Durchführung von Vertriebsprojekten / Planung und Organisation von Kundenkonzepten inkl. Kundeninformationssysteme / Benchmarking im Vertrieb Modul 04 Gestaltungsinstrumente des Marketing als Grundvoraussetzung für die optimale Ausschöpfung der Markt- und Kundenpotenziale / Ausrichtung von marktbezogenen Unternehmensfunktionen auf die zentralen Erfolgsfaktoren Kunden- und Wettbewerbsorientierung als Basis für Vertriebserfolge Modul 05 Grundlagen des strategischen und operativen Vertriebs- und Kundenmanagements - mit exzellenten Kundenbeziehungen den Unternehmenserfolg steigern und sichern / Gestaltung kundenorientierter Maßnahmenprogramme im Customer Life Cycle / Effizienter Einsatz der Vertriebsinstrumente / Vertriebsorganisation Praxisworkshops In Praxisworkshops und Arbeitskreisen werden ausgewählte Fachgebiete vertieft und trainiert

3 2. SEMESTER: VERTIEFUNGSSTUDIUM MIT TRAINING FOR THE JOB-PROGRAMM 60 Stunden Modul 06 Die Praxis des strategisches und operatives Vertriebs- und Kundenmanagements / Konzepte zur systematischen Gewinnung und Sicherung von Kunden - Entwicklung eines leistungsfähigen Verkaufsinstrumentariums / Effiziente Absatzweg- und Vertriebspartnerpolitik, Efficient Customer Response (ECR) / Erfolgsstrategien im Vertriebs und Kundenmanagement Modul 07 Wettbewerbsüberlegenheit durch ein optimales Servicemanagement / Gestaltung einer markt- und kundenorientierten Servicepolitik als Erfolgsvoraussetzung / Wettbewerbsvorteil durch eine effiziente Dienstleistungspolitik Modul 08 Kundenzufriedenheits- und Kundenbindungsmanagement / Kundenstatus und Kundenprioritäten, Customer value / Key Account Management - Gestaltung kundenspezifischer Konzepte mit Umsetzungsmaßnahmen Modul 09 Churn Management - Reduzierung des Risikos von Kundenverlusten / Effizientes Kundenrückgewinnungsprogramm / Customer Focus Programm zur Gewinnung und Stabilisierung von Kunden Modul 10 Segmente verkäuferischer Aktivitäten: Kontaktvorbereitung, Kontaktherstellung, optimale Gestaltung des Beratungs und Verkaufsgesprächs, Verhandlungstechniken, Klärung von Kundenproblemen, Kundennutzen-Argumentation, Preisgespräch und Preisverhandlung, erfolgreiche Abschlusstechnik und follow up, Kundenbetreuung / Verkaufsaktive Behandlung von Reklamationen Modul 11 Summary Session: Zusammenfassung der wichtigsten Ergebnisse des Studiums / Entwicklung eines Strategie- und Maßnahmenprogramms für die zukünftige Gestaltung eines effizienten Kundenmanagements zur Ergebnisverbesserung Training for the Job-Programm Ausgewählte Themen des strategischen und operativen Vertriebs- und Kundenmanagements werden in einem umfassenden Training for the Job-Programm an realen Praxissituationen vertieft und trainiert. Somit wird der Praxisbezug des Studiums verstärkt und die Handlungs- und Problemlösungskompetenz der Teilnehmer dokumentiert. Methodik / Unterlagen Im Mittelpunkt des Programms stehen aktivierende und interaktive Lehr- und Lernmethoden. Die Erarbeitung kreativer Lösungen steht im Vordergrund, nicht die repetitive Wiedergabe der vermittelten Inhalte. Die Teilnehmer erhalten eine umfassende Dokumentation der Lehrinhalte, Handlungsleitlinien und Vorgehensfür die praktische Umsetzung. Zulassungsvoraussetzung / Teilnehmerzahl Hochschulstudium bzw. -abschluss erwünscht, ersatzweise Berufserfahrung, ersatzweise persönliches Eignungsgespräch. Aus Qualitätsgründen findet das Studium im kleinen Teilnehmerkreis statt. Die Teilnehmerzahl ist auf 8 bis maximal 10 begrenzt.

4 Zertifizierung Die Teilnehmer weisen ihre erworbenen Kenntnisse durch die Anwendung des erarbeiteten Wissens in Form von praxisorientierten Studienarbeiten zu ausgewählten Themengebieten des strategischen und operativen Vertriebs- und Kundenmanagements nach. Nach erfolgreicher Absolvierung des Studiums wird den Teilnehmern das Zertifikat auf Hochschulniveau verliehen mit der Bezeichnung: Marketing & Sales Competence Sales Manager/in Customer Relationship (CR-) Manager/in Kundenmanager/in Das Zertifikat enthält Darstellung und Umfang der Studieninhalte. Dozenten Die Dozenten sind hochqualifizierte Praktiker aus Wirtschaft, Consulting und Hochschule mit umfassender Marketing- und Sales-Praxis. Sie verstehen es, ihr Expertenwissen anwendungsorientiert in einer gut verständlichen und systematischen Form mit besonders hohem Praxisbezug zu vermitteln. Studienleitung Dipl.Bw. Klaus Poehlmann ist Consultant, Managementtrainer und Dozent an Hochschulen. Er ist ein erfahrener Praktiker auf den Gebieten des Marketings, Vertriebs und der Managemententwicklung in Business-to- Business-Märkten bzw. Industriegüterbranchen. Er gibt sein Know-how jährlich an über 800 Seminarteilnehmer weiter; bisher besuchten weit über Teilnehmer seine Veranstaltungen. Zusätzlich hat Klaus Poehlmann seit vielen Jahren unter anderem einen Lehrauftrag zu Marketing- und Vertrieb, auch in internationalen Studiengängen (MBA), an der Fachhochschule Landshut. Klaus Poehlmann ist Managing Director des INSTITUTS FÜR MARKETING UND MANAGEMENTENTWICKLUNG Centour. Veranstalter Das INSTITUT FÜR MARKETING UND MANAGEMENTENTWICKLUNG - Centour ist ein kompetenter Partner der Wirtschaft mit Hochschulkompetenz auf den Gebieten der Unternehmensberatung, des Managementtrainings und der Weiterbildung auf Hochschul- niveau. Erfahrene Spitzenkräfte aus Wirtschaft und Wissenschaft entwickeln professionelle Lösungen und setzen diese mit Erfolg in die Praxis um. Sie beraten in Strategieentwicklung, Konzepterstellung, Maßnahmengestaltung und -umsetzung in verschiedenen Kompetenzfeldern. Ihr Experten-Know-how bringen sie in Seminaren, Lehrgängen und Lehrveranstaltungen mit besonders hohem Praxisbezug anwendungsorientiert ein. Die Orientierung an aktuellen und zukunftsweisenden Themen der Marketing- und der Managementpraxis inkl. angrenzender betriebswirtschaftlicher Gebiete steht dabei im Vordergrund. Termine Die Terminplanung ist noch nicht abgeschlossen. Das Studium ist berufsbegleitend; Ferienzeiten werden berücksichtigt. Studiengebühr Die Studiengebühr beträgt Euro 1.725,- pro Semester; gesamt Euro 3.450,- für 2 Semester. Für jeden weiteren Teilnehmer eines Unternehmens Euro 1.550,- pro Semester, gesamt Euro 3.100,-. Hinzu kommt eine Prüfungsgebühr von Euro 150,-. Die Studiengebühr beinhaltet die Teilnahme am gesamten Studium, Skripten, Handouts etc. und Pausengetränke. Die Studiengebühr kann in zwei Raten, fällig jeweils vor Beginn des Semesters, gezahlt werden. Die Beträge verstehen sich ohne gesetzliche Umsatzsteuer.

5 Steuer: Aufwendungen für Fortbildungen in einem ausgeübten Beruf sind steuerlich als Werbungskosten voll absetzbar. Sonderausgaben bei Berufs- und Weiterbildungen in einem nicht ausgeübten Beruf sind bis zu Euro 920,00 im Kalenderjahr absetzbar. Nähere Auskünfte erteilt das zuständige Finanzamt. Studiengebühr bei Durchführung als Inhouse-Veranstaltung Bei Durchführung des Studiums als Inhouse-Veranstaltung beträgt die Studiengebühr inkl. Prüfungsgebühr Euro 9.750,00 pro Semester, gesamt Euro ,00 für 2 Semester. Bei 8 Teilnehmern entspricht die Studiengebühr inkl. Prüfungsgebühr Euro 1.218,75 pro Semester, gesamt Euro 2.437,50 für 2 Semester pro Teilnehmer. Die Beträge verstehen sich ohne gesetzliche Umsatzsteuer; eine Umsatzsteuerbefreiung ist beantragt. Veranstaltungsort / Anmeldung / Weitere Informationen INSTITUT FÜR MARKETING UND MANAGEMENTENTWICKLUNG Centour C/o Fachhochschule München Am Stadtpark München Telefon 0049 (0) 89 / , Fax 0049 (0) 89 / , mail@centour.de Ansprechpartner: Prof. Dr. Theo Eberhard und Dipl. Bw. Klaus Poehlmann. Die Anmeldung erfolgt am INSTITUT FÜR MARKETING UND MANAGEMENTENTWICKLUNG centour Die Anmeldungen werden grundsätzlich in der Reihenfolge des Eingangs berücksichtigt. Eine möglichst frühzeitige Anmeldung wird empfohlen. Nach Eingang Ihrer Anmeldung erhalten Sie die Eingangsbestätigung und die Rechnung. Die Teilnehmerzahl ist auf 8 bis maximal 10 begrenzt. Für auswärtige Teilnehmer organisieren wir auf Wunsch die Hotelunterkunft. Gerne erhalten Sie weitere Informationen von Dipl.Bw. Klaus Poehlmann, Telefon 0049 (0) 8157 / , Fax 0049 (0) 8157 / , poehlmann.consulting@t-online.de Vielen Dank für Ihr Interesse. INSTITUT FÜR MARKETING UND MANAGEMENTENTWICKLUNG centour Änderungen vorbehalten. Es gelten die Allgemeinen Geschäftsbedingungen des INSTITUTS FÜR MARKETING UND MANAGEMENTENTWICKLUNG Centour. INSTITUT FÜR MARKETING UND MANAGEMENTENTWICKLUNG Dipl.Bw. Klaus Poehlmann, Managing Director Centrum für Tourismus Management & Reisesicherheit e.v. Partner der Fachhochschule München 1. Vorsitzender: Prof.Dr. Theo Eberhard Schatzmeister: Direktor Stadler Schriftführer: Prof.Dr. Thomas Bausch Postanschrift: c/o Fachhochschule München, Am Stadtpark München Tel (0) 89 / , Fax 0049 (0) 89 / , mail@centour.de Vereinsregister: VR Bankverbindung: Stadtsparkasse München BLZ Konto