Iu letter Möglichkeiten des Eintritts der brasilianischen Unternehmen auf den deutschen Absatzmarkt

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1 Iu letter Möglichkeiten des Eintritts der brasilianischen Unternehmen auf den deutschen Absatzmarkt Im Folgenden möchten wir interessierten Unternehmen in Brasilien die Möglichkeiten zeigen, welche rechtlichen Möglichkeiten sie haben, auf dem deutschen Absatzmarkt tätig zu werden. Im ersten Teil werden wir die Möglichkeit der Zusammenarbeit mit einem in Deutschland ansässigen Handelsvertreter aufzeigen. Teil 1. A. Einführung Brasilien ist Deutschlands wichtigster Handelspartner in Lateinamerika und Deutschland gehört zu den größten Handelspartnern Brasiliens weltweit. Die brasilianischen Exporte nach Deutschland im Jahr 2011 hatte einen Umfang von ca 9 Mrd. USD (11% mehr als 2010). Der Import aus Deutschland betrug ca 15 Mrd. USD (21,5% mehr als 2010). Brasilien exportiert nach Deutschland vor allem Eisenerz, Kaffee, Soja, Zucker, Zivilflugzeuge, Kupfer und Rohöl. Die Hauptimportgüter aus Deutschland sind Autos, Autoteile, LKWs, Chemie- und pharmazeutische Produkte sowie Maschinen. Deutschland ist als ein bedeutendes Mitglied der Europäischen Union, die mit nominalen BIP von 17,6 Billionen USD und ca. 500 Mio. Einwohnern den größten Binnenmarkt der Welt bildet, für Brasilien ein idealer Absatzmarkt. Deutschland ist mit einem BIP in Höhe von 3.366,65 Milliarden USD in 2012 die größte Wirtschaft in Europa und viertgrößte der Welt (gemessen am nominalen BIP). Im Jahr 2011 war es die drittgrößte Export- und Importland. Die wichtigsten Branchen der deutschen Industrie sind die Automobil-, Nutzfahrzeug-, Maschinenbau-, elektrotechnische, chemische und pharmazeutische Industrie. Mit ca. 82 Mio. Einwohnern ist Deutschland das bevölkerungsreichste Land der Europäischen Union. Durchschnittliches Bruttoinlandprodukt pro Einwohner betrug ca im 2011 und ist um 3 % im Vergleich zu 2010 gestiegen. Nach Einschätzung der GfK SE (Gesellschaft für Konsumforschung) soll die Kaufkraft in Deutschland im Jahre 2012 bei ca EUR pro Einwohner betragen. Die Zahlen sprechen für sich. Deutschland ist sicherlich ein sehr interessanter Absatzmarkt für ausländische Produkte und kann nicht nur wegen seiner geographischen Lage als Ausgangspunkt für weite Expansion in andere EU-Mitgliedsstaaten dienen. Es lohnt daher der Blick auf die rechtlichen Möglichkeiten, die brasilianischen Unternehmen zur Verfügung stehen, um auf dem deutschen Markt tätig zu werden. B. Die wichtigsten Möglichkeiten des Eintritts in den deutschen Absatzmarkt I. Einführung Brasilianische Unternehmen, die ihre Waren auf dem deutschen Markt absetzen möchten, haben hierzu verschiedene Möglichkeiten. Grundsätzlich wird sich das Unternehmen überlegen, ob es eine ständige eigene Produktions- oder Vertriebsstätte in Deutschland wird errichten wollen oder den Vertrieb zunächst einmal einem Dritten überlassen wird. Bei der Entscheidung werden u.a. solche Gesichtspunkte wie die Einschätzung der Chancen des Absatzes, finanzielle Möglichkeiten und Einschränkung des finanziellen Risikos, eine Rolle spielen.

2 Entscheidet sich das Unternehmen für eine eigene ständige Präsenz in Deutschland, so hat es vor allem die Möglichkeit, in Deutschland ein Tochterunternehmen oder eine unselbständige Zweigniederlassung zu gründen. Der wesentliche Vorteil eines Tochterunternehmens liegt vor allem darin, dass die finanziellen Risiken aus den wirtschaftlichen Tätigkeiten sich auf das Tochterunternehmen einschränken lassen. Gründet ein ausländisches Unternehmen etwa eine deutsche Gesellschaft mit beschränkter Haftung ( GmbH ), so handelt es sich um eine juristische Person, die grundsätzlich alleine für ihre Verbindlichkeiten haftet. Ohne besondere Abreden haftet das Mutterunternehmen nicht für die Verbindlichkeiten ihres Tochterunternehmens. Sollte das Tochterunternehmen in finanzielle Schwierigkeiten geraten, so kann das ausländische Mutterunternehmen frei entscheiden, ob sie ihr Tochterunternehmen mit finanziellen Hilfen retten oder ihre Tätigkeit, insbesondere im Wege des Insolvenzverfahrens, beenden will. Im Gegensatz dazu bildet die unselbständige Zweigniederlassung nur ein Teil des Mutterunternehmens. Alle Verträge mit Dritten werden im Namen des Mutterunternehmens abgeschlossen. Demzufolge haftet das Mutterunternehmen auch für alle Verbindlichkeiten. Eine interessante und oft genutzte Alternative zu einer eigenen Betriebs- oder Vertriebsstätte in Deutschland bildet die Zusammenarbeit mit einem in Deutschland ansässigen Handelsvertreter. Der wesentliche Vorteil liegt darin, dass das ausländische Unternehmen wenig investieren muss. Der Handelsvertreter arbeitet auf Provisionsbasis, d.h. erst wenn es zu Vertragsabschlüssen kommt, muss das Unternehmen eine Provision an den Handelsvertreter zahlen. Er bekommt keine feste Vergütung. Auf diese Weise kann das Unternehmen somit mit wenig Risiko zunächst einmal prüfen, ob die eigenen Waren sich in Deutschland verkaufen lassen. Im Folgenden werden die rechtlichen Grundzüge der Zusammenarbeit mit einem Handelsvertreter dargestellt. II. Zusammenarbeit mit einem Handelsvertreter 1.Begriff des Handelsvertreters Ein Handelsvertreter ist ein selbständiger Gewerbebetreibender, der ständig damit betraut ist, für einen anderen Unternehmen Geschäfte zu vermitteln oder in dessen Namen abzuschließen ( 84 Abs. 1 S. 1 Handelsgesetzbuch, im Weiteren HGB ). 2. Bedeutung im Wirtschaftsleben In Deutschland sind über Personen als Handelsvertreter in allen möglichen Branchen beschäftigt. Für viele Unternehmen ist das eine günstige Beschäftigungsform, denn der Handelsvertreter ist, wie bereits oben erwähnt, selbständig und seine Bezahlung erfolgsabhängig. Das Ziel des Handelsvertreters ist, selbstständig einen möglichst dauerhaften Kundenstamm für das vertretene Unternehmen aufzubauen und zu pflegen. Der Handelsvertreter ist im Wesentlichen frei in der Gestaltung seiner Tätigkeit und der Bestimmung seiner Arbeitszeit. Er erhält vom Unternehmen Vorgaben, aber auch oft reichhaltige Unterstützung und Betreuung. Die meisten Handelsvertreter müssen mehr als 40 Stunden pro Woche arbeiten, um die Sollzahlen zu erreichen und zufrieden stellende Provisionsverdienste zu erzielen. Trotzdem ist, gemäß einer Befragung, die Mehrheit der Handelsvertreter in Deutschland mit Ihrer Situation zufrieden. 3. Rechtliche Grundzüge der Zusammenarbeit mit einem Handelsvertreter a) Abschluss des Handelsvertretervertrages

3 Die Grundlage der Zusammenarbeit mit einem Handelsvertreter bildet der Handelsvertretervertrag. Er wird zwischen dem Unternehmen und dem Handelsvertreter abgeschlossen. Dieser Vertrag bedarf keiner besonderen Form. Er kann also auch mündlich abgeschlossen werden. Wir raten jedoch dringend an, einen schriftlichen Vertrag abzuschließen, der möglichst umfassend die Einzelheiten der Zusammenarbeit, insb. die Provisionshöhe und den Aufgabenkreis der Parteien, regelt. Auf diese Weise lassen sich Streitigkeiten bereits im Vorfeld zum großen Teil vermeiden. Dies spart auf längere Sicht auch unnötige Kosten eines nicht selten langwierigen und kostenintensiven Rechtsstreits. b) Pflichten des Handelsvertreters aa) Das Bemühen um Vermittlung bzw. Abschluss von Geschäften für das Unternehmen ( 86 Abs. 1 HGB) Bevor das Unternehmen einen Vertrag mit dem Handelsvertreter abschließt, wird es sich zunächst überlegen, welche Kompetenzen der Handelsvertreter erhalten soll. In dem Vertrag kann dann geregelt werden, ob dieser dazu verpflichtet und berechtigt ist: (1) Geschäfte für das Unternehmen lediglich zu vermitteln, oder (2) die Geschäfte im Namen des Unternehmens und auf dessen Rechnung auch abzuschließen. Bei der zweiten Variante wird das Unternehmen in dem Handelsvertretervertrag die Rahmen bestimmen, innerhalb deren der Handelsvertreter die Geschäfte für das Unternehmen abschließen kann. Damit wird auch die wichtigste Pflicht des Handelsvertreters bestimmt. Abhängig von der getroffenen Vereinbarung muss er sich darum bemühen, die Geschäfte für das Unternehmen zu vermitteln oder abzuschließen. Die Einzelheiten dieser Pflicht werden die Parteien in der Regel in dem Handelsvertretervertrag genauer bestimmen. Diese Pflichten können durch Weisungen des Unternehmens auch weiter konkretisiert werden. Die Vertragsparteien können auch eine bestimmte Umsatzhöhe vereinbaren, die der Handelsvertreter erreichen muss. bb) weitere Pflichten Neben der oben genannten Hauptpflicht treffen den Handelsvertreter auch weitere Pflichten. Dazu zählen insbesondere: (1) Verschwiegenheitspflicht (2) Wettbewerbsverbot während der Dauer der Zusammenarbeit (3) umfangreiche Mitteilungspflichten des Handelsvertreters ( 86 Abs. 2 HGB) c) Pflichten des Unternehmers (aa) Provisionsansprüche Als Gegenleistung für seine Tätigkeit erhält der Handelsvertreter eine Provision ( 87 ff HGB).

4 Eine Provision steht dem Handelsvertreter insbesondere für seine Abschlüsse zu. Dazu zählen vor allem abgeschlossene Geschäfte, die auf die Tätigkeit des Handelsvertreters zurückzuführen sind. Daneben können weitere Provisionen entstehen, wie: (1) Provision des Bezirksvertreters (2) Provision für Abschlüsse nach Vertragsende (3) Provisionen für besondere Leistungen (so genannte Delkredereprovision 86 b HGB und Inkassoprovision 87 Abs. 4 HGB) (4) Provisionen für besondere Leistungen Die Höhe der Provisionen richtet sich in erster Linie nach den zwischen den Parteien getroffenen Vereinbarungen. Fehlt es an einer solchen Vereinbarung, dann ist das übliche Entgelt ( 87b Abs. 1 HGB) zu zahlen. (bb) Weitere Pflichten Damit der Handelsvertreter seine Pflichten zur Förderung des Absatzes erfüllen kann, muss das Unternehmen ihm die erforderlichen Unterlagen, wie Muster, Preislisten und Werbedrucksachen zur Verfügung stellen ( 86a Abs.1 HGB). d) Beendigung des Vertragsverhältnisses (aa) Kündigungsfristen Wurde der Handelsvertretervertrag für eine unbestimmte Zeit eingegangen, so kann er unter Beachtung der folgenden gesetzlichen Kündigungsfristen ( 89 HGB) beendet werden: (1) im ersten Jahr der Vertragsdauer mit einer Frist von 1. Monat, (2) im zweiten Jahr der Vertragsdauer mit einer Frist von 2 Monaten (3) im dritten bis fünften Jahr der Vertragsdauer mit einer Frist von 3 Monaten und (4) ab dem sechsten Jahr der Vertragsdauer mit einer Frist von 6 Monaten. (bb) Ausgleichanspruch Die wohl meisten Streitigkeiten im Handelsvertreterrecht entstehen nach der Beendigung des Vertragsverhältnisses und betreffen die Frage, ob und in welchem Umfang das Unternehmen an den Handelsvertreter einen Ausgleich zu zahlen hat. Bis zur Beendigung des Vertragsverhältnisses wird der Handelsvertreter oft einen Kundenstamm aufgebaut oder den bestehenden Kundenstamm erheblich erweitert haben. Viele der von dem ausgeschiedenen Handelsvertreter geworbenen Neukunden werden weiterhin Geschäfte mit dem Unternehmen tätigen. Da der Handelsvertreter aber Anspruch auf Provision grundsätzlich nur für Geschäfte hat, die während des Vertragsverhältnisses abgeschlossen wurden, würde diese Situation dazu führen, dass das Unternehmen aus diesen Geschäftsverbindung unter Umständen noch jahrelang Nutzen ziehen kann, ohne Provisionen an den ausgeschiedenen Handelsvertreter zahlen zu müssen.

5 Um eine solche Benachteiligung des Handelsvertreters zu vermeiden, gewährt das Gesetz dem Handelsvertreter einen so genannten Ausgleichsanspruch. Die Höhe des Ausgleichsanspruchs ist begrenzt auf maximal eine Jahresprovision, die nach dem Durchschnitt der letzten 5 Jahre der Tätigkeit des Handelsvertreters zu berechnen ist. 4. Zusammenfassung Zusammenfassend lässt sich sagen, dass die Zusammenarbeit mit einem Handelsvertreter in Deutschland eine sehr interessante Möglichkeit für brasilianische Unternehmen darstellt, die Chancen auf dem deutschen Markt zu testen und ggf. zu realisieren. Sie ist insbesondere für Unternehmen zu empfehlen, die zum ersten Mal ihre Produkte in Deutschland anbieten wollen und hier erst einmal die Chancen für den Absatz testen möchten. Aber auch für Unternehmen, die auch langfristig keine hohen Investitionen in Deutschland tätigen und das finanzielle Risiko niedrig halten wollen, ist der Vertragsabschluß mit einem Handelsvertreter in Deutschland eine Möglichkeit, dauerhaft brasilianischen Produkte in Deutschland zu verkaufen. 5. Hilfestellung bei Ihren Aktivitäten in Deutschland und Polen Um Erfolg zu haben, ist sicherlich eine gute Planung und kompetente Unterstützung durch Experten notwendig. Wir helfen Ihnen gerne bei rechtlichen und steuerlichen Fragen. Unsere Kanzlei betreut bereits seit 1992 Unternehmen in ihren wirtschaftlichen Aktivitäten in Deutschland und Polen. Nutzen Sie unsere Erfahrung und unser Know-how, damit Ihr Vorhaben Erfolg hat. Nicht um sonst lautet unser Moto Ihr Erfolg ist unser Ziel. Dafür bieten wir eine komplexe Betreuung bei Ihrem Vorhaben von Anfang an. Unser Team umfasst deutsche und polnische Rechtsanwälte und Steuerberater. Auf diese Weise erhalten Sie eine umfassende rechtliche und steuerliche Betreuung aus einer Hand. Wir wissen, mit welchen Problemen ein Unternehmen zu kämpfen hat, wenn es zum ersten Mal in einem für ihn fremden Land tätig wird. Wir nehmen Ihnen die Ängste und Unsicherheiten, helfen bereits in der Planungsphase und begleiten Sie in ihrer laufenden Aktivitäten. Und dies in Ihrer Muttersprache. Weitere Einzelheiten über unsere Kanzlei und unser Leistungsspektrum finden sie unter: Haben Sie weitere Fragen? Dann steht Ihnen Herr Rechtsanwalt Marius Lipa als Ansprechpartner gerne zur Verfügung. Er spricht mit Ihnen Portugiesisch, die brasilianische Kultur ist ihm darüber hinaus bestens vertraut. Kontakt: Marius Lipa Rechtsanwalt von Zanthier & Schulz Büro in Berlin Kurfürstendamm Berlin Tel.: Fax:

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