Transparenz und Vergleichbarkeit. Die Angst vor dem B2B-E-Commerce

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1 Transparenz und Vergleichbarkeit Die Angst vor dem B2B-E-Commerce Welches Risiko oder welche Chance ergibt sich aus den neuen Informationsbedürfnissen professioneller Nachfrager? 22. ECC-Forum Köln,

2 Vorstellung Transparenz und Vergleichbarkeit Die Angst vor dem B2B-E-Commerce 2

3 Stefan Grimm Mitbegründer der B2B-Handelsplattform RESTPOSTEN.de Geschäftsführer Vertrieb Seit mehr als 15 Jahren mit der Optimierung von Handelsprozessen im Bereich Konsumgüter und Handelswaren beschäftigt. Als Dienstleister wird der Großhandelsmarktplatz RESTPOSTEN.de von großen und kleinen Marktteilnehmern des Handels sowie Einkäufern aus 87 Ländern genutzt. Transparenz und Vergleichbarkeit Die Angst vor dem B2B-E-Commerce 3

4 Über RESTPOSTEN.de B2B-Handelsplattform für sofort verfügbare Lagerwaren Über gewerbliche Marktteilnehmer Mitglieder aus 87 Ländern Ca. 75% aus D / A / CH Z. B. Hersteller, Versandhäuser, Filialisten, Online-Händler Beschaffungsämter, soziale Einrichtungen, Hilfsorganisationen Seit 1997 einer der Marktführer der Branche Monatlich bis zu 1 Million Besucher Transparenz und Vergleichbarkeit Die Angst vor dem B2B-E-Commerce 4

5 Angebots-Struktur Produktangebote online verfügbar vorwiegend Konsumgüter wie bspw.: Textilien, Heimtex, Schuhe, Haushaltswaren, Geschenkartikel, Deko, Saisonwaren Designer & Markenware Unterhaltungselektronik, Telekommunikation, Smartphones DIY Produkte, Bauelemente Geschäftsauflösungen & Insolvenzverwertungen Neuheiten, Trendprodukte & Top-Angebote Transparenz und Vergleichbarkeit Die Angst vor dem B2B-E-Commerce 5

6 Prinzipien Handel findet direkt zwischen den Marktteilnehmern statt Keine Provisionen oder Transaktionsgebühren Direkte, effiziente Kommunikationswege Transparenz und Vergleichbarkeit Die Angst vor dem B2B-E-Commerce 6

7 Unsere These Unternehmen sollten keine Angst vor dem Einstieg in den B2B E-Commerce haben, sondern Angst vor dem was passiert, wenn Sie diesen Schritt nicht gehen. Transparenz und Vergleichbarkeit Die Angst vor dem B2B-E-Commerce 7

8 Das Ergebnis des klassischen Vertriebs: Ihr Vertrieb steht zwischen Ihnen und Ihren Potentialen/Kunden Der Kunde kann oft nicht selbstbestimmt agieren Potentiale die Sie nicht selbst erkennen bleiben ungenutzt Daten müssen oft manuell verarbeitet werden Transparenz und Vergleichbarkeit Die Angst vor dem B2B-E-Commerce 8

9 Ziele und Nutzen des B2B-E-Commerce Bindung bestehender Kunden durch mehr Service Effizienzgewinn in den Arbeitsabläufen Reduktion von innerbetrieblichen Fehlerquellen Reduktion des Vertriebskostenanteils in der Handelskalkulation REICHWEITE zur Neukundengewinnung Transparenz und Vergleichbarkeit Die Angst vor dem B2B-E-Commerce 9

10 Ein Leuchtturm! Elektro-Großhandel mit 460 Mitarbeitern und 19 Filialen Kundenstruktur: Elektro-Fachhandel Handwerker, Industrie, Behörden Online-Shop, App & klassischer Vertrieb Marketingleiter Barz: Es gibt im B2B Handel noch genug Unternehmen, die meinen das Thema B2B-E-Commerce aussitzen zu können. Quelle: Shopanbieter.de 2012 Transparenz und Vergleichbarkeit Die Angst vor dem B2B-E-Commerce 10

11 Barz weiter: Im B2B-Handel müssen wir uns sehr bemühen, die Kunden nachhaltig von unserer Leistungsfähigkeit zu überzeugen. Die Produkte sind in der Regel identisch zu denen unserer Marktbegleiter. Dadurch sind auch die Preisunterschiede im Gegensatz zum Endkundenhandel auf unserer Handelsstufe meistens nicht ganz so groß. Der entscheidende Punkt ist bei uns der Dienstleistungsvorteil. Wir müssen unseren Kunden technische Vorteile, Zeitersparnisse, detaillierte Informationen und einen guten Service rund um das Produkt bieten. Quelle: Shopanbieter.de 2012 Transparenz und Vergleichbarkeit Die Angst vor dem B2B-E-Commerce 11

12 Problemfall B2B & Marktplätze Wir können doch unsere Preise nicht veröffentlichen. Dann kann ich meine Sortimentspolitik ja auch gleich an den Wettbewerb schicken. Unser Handelsbereich ist ganz speziell, das geht online nicht. Darum soll sich am besten mein Nachfolger kümmern. Wir haben schon eine Internetseite. Transparenz und Vergleichbarkeit Die Angst vor dem B2B-E-Commerce 12

13 Problemfall B2B & Marktplätze Das Internet ist für Frauen die Schuhe kaufen wollen gut, aber wir brauchen so etwas nicht. Vertriebsleiter eines Großhandels für Drogerieartikel im Frühjahrjahr Die Vertriebsmitarbeiter müssen Kundentermine machen, da hat keiner Zeit Angebote einzutippen. Prokurist eines Haushaltswarengroßhandels im Jahr Transparenz und Vergleichbarkeit Die Angst vor dem B2B-E-Commerce 13

14 Unsere 2. These: Erfolg im B2B-E-Commerce ist vor allem das Ergebnis einer Geisteshaltung der Entscheider! E-Commerce wirkt wie ein Katalysator des B2B Handels - Entwicklungen werden beschleunigt. Die Gewinner gewinnen mehr, die Verlierer verlieren schneller. Transparenz und Vergleichbarkeit Die Angst vor dem B2B-E-Commerce 14

15 Unsere tägliche Praxis: Deutscher Hersteller von Bauelementen: Bauträger lehnen Lieferungen falsch vermasster Eingangstüren ab. Der Hersteller bietet diese auf RESTPOSTEN.de an. Bauelemente-Großhändler aus Afghanistan, dem Irak und Marokko kaufen diese Bestände jetzt über RP beim Hersteller auf. Diese Kontakte und dieses Potential wären ohne die Reichweite und die konkreten Angebote im Netz niemals entstanden. Transparenz und Vergleichbarkeit Die Angst vor dem B2B-E-Commerce 15

16 Unsere tägliche Praxis: Importeur italienischer Baby Windeln: Hat eine Produktionscharge mit verdruckten Verpackungen die zu reduzierten Preisen Angeboten werden. Der Generalimporteur bietet diese auf RESTPOSTEN.de an. Das Beschaffungsamt eines Bundeslandes der BRD kauft diese Bestände über RP beim Hersteller auf, um Übergangsheime des Landes und andere Landeseinrichtungen, damit zu versorgen. Diese Kontakte und dieses Potential wären ohne die Reichweite im Netz niemals entstanden. Transparenz und Vergleichbarkeit Die Angst vor dem B2B-E-Commerce 16

17 Unsere tägliche Praxis: Großhändler & Hersteller von Polster-Möbeln: Aus dem Kundenstamm kommen B-Waren bzw. 2. Wahl zurück, die verwertet werden müssen. Der Hersteller bietet diese auf RESTPOSTEN.de an. Das Beschaffungsamt einer deutschen Großstadt kauft diese Ware LKW-Weise ein und richtet ein eigenes Abhollager für Anspruchsteller und städt. Einrichtungen ein. Dieser Kontakt und dieses Potential wäre ohne die Reichweite im Netz niemals entstanden. Transparenz und Vergleichbarkeit Die Angst vor dem B2B-E-Commerce 17

18 Ergebnisse: Prof. Einkäufer nutzen das Netz zur Recherche und Bestellung. Das ist keine Annahme, sondern die Realität! B2B E-Commerce geht nur konsequent und braucht Mut. B2B E-Commerce bedeutet mit Traditionen zu brechen und seinen Nutzen aus Transparenz und Vergleichbarkeit zu ziehen. B2B-E-Commerce heißt nicht einen Online-Shop zu haben, auf dem der User ohne Anmeldung nichts erfährt. Transparenz und Vergleichbarkeit Die Angst vor dem B2B-E-Commerce 18

19 Ergebnisse: Bekanntheit kostet nur Geld und bringt nichts ein. Der Nutzer muss Ihr Angebot wollen, weil es Probleme löst, die Arbeit leichter macht, schneller ist, sexy ist oder ihm Geld spart. Das Internet ist schon groß und wächst täglich weiter, Sie brauchen für Ihr Angebot REICHWEITE, um Potentiale zu heben. Denken Sie nicht in Kanälen, sondern erreichen Sie über viele Wege Ihren Markt. Der letzte Klick die Conversion braucht multiple Vorbereitung & Ansprache. B2B-E-Commerce macht man nicht nebenbei. Transparenz und Vergleichbarkeit Die Angst vor dem B2B-E-Commerce 19

20 Fazit Entwickeln Sie sich mit Ihren Kunden, dessen Bedürfnissen, den technischen Möglichkeiten und dem Markt. Sonst werden Sie zum Schleckermann. Transparenz und Vergleichbarkeit Die Angst vor dem B2B-E-Commerce 20

21 Vielen Dank für Ihre Aufmerksamkeit! Kontakt Stefan Grimm twitter.com/restpostende Facebook.de/RESTPOSTEN.de (0800) Transparenz und Vergleichbarkeit Die Angst vor dem B2B-E-Commerce 21