Newsletter "Versicherungsvertrieb und Finanzberatung" vom Februar 2014

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1 Duale Hochschule Baden-Württemberg Heidenheim Newsletter "Versicherungsvertrieb und Finanzberatung" vom Februar 2014 Dieser Newsletter des Studiengangs "BWL-Versicherung - Versicherungsvertrieb und Finanzberatung" der DHBW Heidenheim ist für Duale Partner, Dozenten und Studenten bestimmt. Weitere Interessenten sind als Leser herzlich willkommen. Wir präsentieren Ihnen in diesem Newsletter: Aus der Branche 1. IMD2 vor der Tür Vermittlerrecht praktisch... 2 In eigener Sache 3. Vorlesungsreihe "Ethik und Verantwortung im Versicherungs- und Finanzvertrieb" Mit BWV auf der Bildungsmesse...4 Unsere Ausbildungspartner und ihre Studierenden 5. WBV-Gruppe, Zell unter Aichelberg... 4 Unsere Lehrbeauftragten 6. Stefan Marrocco, Lehrbeauftragter für Versicherungsorganisation... 5 Impressum Redaktion: Prof. Dr. Hans Jürgen Ott ott@dhbw-heidenheim.de Tel. +49 (7321) Herausgeber (V. i. S. d. P.): Duale Hochschule Baden-Württemberg Heidenheim Studiengang BWL-Versicherung Versicherungsvertrieb und Finanzberatung Marienstraße Heidenheim Fax. +49 (7321) Hat Ihnen dieser Newsletter gefallen? Waren die Themen für Sie interessant? Wussten Sie die News bereits? Wenn ja: Welche? Sollen wir den Newsletter auch an KollegInnen aus Ihrem Unternehmen weitergeben? Möchten Sie selbst eigene Informationen an die anderen Empfänger (Makler, Vertriebs- bzw. Personalverantwortliche in Versicherungs- und Finanzdienstleistungsunternehmen bzw. deren Vertriebsstrukturen) weitergeben? Dann beziehen Sie uns doch in Ihren eigenen Newsletter-Versand ein. Wollen Sie den Newsletter abbestellen? Wir freuen uns über Ihr Feedback an mailto:versicherung@dhbw-heidenheim.de Im vorliegenden Newsletter wird der Einfachheit und Lesbarkeit halber meist die männliche Redeform benutzt. Selbstverständlich sind immer beide Geschlechter gemeint, es sei denn dies ist im Text-Zusammenhang auszuschließen. Editorial Besser als erwartet. Glücklich ist ein Mensch in dem Moment, wenn es besser kommt, als erwartet. Auf diesen schlichten Nenner bringt es der bekannte Ulmer Neurowissenschaftler Manfred Spitzer in seinem Gastbeitrag zu Eckard von Hirschhausens Buch Glück kommt selten allein. Diese Erkenntnis hat weit reichende und oft unterschätzte Konsequenzen für den Vertrieb (und selbstverständlich auch für das Qualitätsmanagement): Kundenzufriedenheit erreicht man durch hohe Leistung und guten Service aber eben auch durch niedrige Erwartungen. Insofern kann man dem allseits beklagten Negativ-Image des Versicherungsvermittlers auch etwas Positives abgewinnen: Wenn ein Kunde wider pauschalem Erwarten von seinem Vermittler gut beraten und bedient wird, dann ist die Freude und Zufriedenheit groß. Dass das wirklich so ist, zeigen zahlreiche aktuelle Untersuchungen: Das Pauschalurteil über ALLE Vermittler ist schlecht; das Urteil über den EIGENEN Vermittler ist gut. Kunden haben an unterschiedliche Vertriebswege unterschiedliche Erwartungen; die maklermanagement ag hat das 2008 untersucht: Vom Makler erwartet ein Kunde Unabhängigkeit und Fachkompetenz, von der Ausschließlichkeit Beratungs- und Servicekompetenz. Wenn also eine Agentur mit Service wirbt, dann lockt das kaum Kunden an, denn das erwartet man ohnehin. Eine Agentur muss Service BIETEN und nicht werblich herausstellen. Umgekehrt muss ein Makler Fachkompetenz und Unabhängigkeit bieten und nicht damit werben. Wenn aber eine Agentur mit Fachkompetenz und Marktüberblick wirbt und ein Makler guten Service verspricht, dann wird das vom Kunden sehr aufmerksam betrachtet. Ungeschickt an der Sache ist, dass sich Erwartungen mit der Zeit ändern. Hier helfen regelmäßige Kundenzufriedenheitsbefragungen. Ganz abgesehen davon, dass diese Maßnahme wenig kostet und der Kunde sich wertgeschätzt fühlt; man erfährt insbesondere, was die Kunden erwarten und kann dann gezielt ein bisschen besser sein, als erwartet. Nicht zuviel, denn dann steigt wieder das Erwartungs- bzw. Anspruchsniveau. Aber besser als der Wettbewerb. Das befürchtete Vermittlersterben infolge immer strengerer Regulierung werden diejenigen überleben, die bieten, was erwartet wird und in manchen Dingen besser sind als erwartet. Prof. Dr. Hans Jürgen Ott DHBW Heidenheim, Studiengang BWL-Versicherung Seite 1 von 5

2 Aus der Branche 1. IMD2 vor der Tür Am 3. Juli 2012 hat die EU-Kommission einen Vorschlag für einen Nachfolger der EU-Vermittlerrichtlinie von 2002 (IMD1) verabschiedet, die Insurance Mediation Directive 2 (IMD2). Ziel des Vorschlags ist die Verbesserung des Verbraucherschutzes in der Versicherungsbranche z. B. durch Transparenzstandards bei der Vermittlervergütung und bei Produktmerkmalen sowie durch Beratungsstandards; Interessenkonflikte im Vertrieb sollen u.a. durch Honorarberatung vermieden werden. Am 26. Februar 2014 wurde die IMD2 vom Europaparlament beschlossen. EU-Gesetzgebungsverfahren EU- Rechtsvorschriften werden gemeinsam verabschiedet vom (durch die EU-Bürger direkt gewählten) Europäischen Parlament und dem Rat, in dem die Regierungen der 28 EU-Länder vertreten sind. Vorgeschlagen wird eine Rechtsvorschrift von der Europäischen Kommission, diese Institution entspricht den Ministerien eines Nationalstaats, wobei die Ressorts von EU-Kommissaren geleitet werden. Die Abteilungen der Kommission erarbeiten zunächst einen Entwurf für einen Vorschlag der neuen Rechtsvorschrift. Die Kommissare erörtern und ändern gegebenenfalls den Entwurf und entscheiden anschließend, ob er als Rechtsvorschrift verabschiedet wird. Wenn mindestens 14 der 28 Kommissare dem Entwurf zustimmen, wird er dem Rat und dem Parlament vorgelegt. Das Europäische Parlament und der Rat überprüfen dann die Rechtsetzungsvorschläge der Kommission und geben Empfehlungen zu Änderungen ab. Wenn sich der Rat und das Parlament nicht auf die Änderungen einigen können, findet eine zweite Lesung statt. In dieser zweiten Lesung können das Parlament und der Rat erneut Änderungen vorschlagen. Wenn sich das Parlament nicht mit dem Rat einigen kann, und auch ein Vermittlungsausschuss keine Lösung findet, hat das Parlament das Recht, die vorgeschlagenen Rechtsvorschriften abzulehnen. Nun fehlt also bei diesen Trilog -Verhandlungen (Kommission, Parlament und Rat) über die IMD2 nur noch die Entscheidung des EU-Rates. Wann die IMD2 dort auf die Tagesordnung kommt, steht noch nicht fest. Ob diese Richtlinie überhaupt kommt, wird davon abhängen, ob sich Rat und Parlament einigen können. Und wenn sie kommt, dann muss sie erst noch in nationales Recht umgesetzt werden. Keine Entwarnung angesagt Entwarnung bezüglich verschärfter Transparenz- und Beratungsregeln ist aber keinesfalls angesagt: Mitte Januar 2014 haben sich die 3 Trilog-Parteien auf Eckpunkte der Richtlinie Markets in Financial Instruments Directive (Mifid II) geeinigt. Diese regelt den Vertrieb von Fonds, Anleihen oder Derivaten durch Banken und Wertpapierfirmen. Gleichzeitig damit haben die Trilog-Parteien aber auch eine Änderung der Versicherungsvermittlerrichtlinie IMD1 beschlossen, die nun auch Elemente aus Mi- FID II enthalten soll. Auch wenn also die IMD2 nicht kommen sollte, dann werden über die geänderte IMD1 dennoch die wesentlichen Bestimmungen vertriebsrelevant, darunter beispielsweise die Empfehlung zur Honorarberatung für unabhängige Vermittler. Das EU-Parlament hat Mitte November 2013 über die PRIPs-Verordnung (Packaged Retail Investment Products) abgestimmt. Über ein Key Information Document (KID) soll die Vergleichbarkeit verschiedener Anlageformen gefördert werden, unter anderem hinsichtlich der mit der Anlage verbundenen Kosten. Verbraucher sollen zukünftig jedoch nicht nur die Kosten verschiedener Fonds untereinander vergleichen können, sondern auch diejenigen von Zertifikaten und kapitalbildenden Lebensversicherungen. Diese Verordnung hat für die Mitgliedstaaten verbindlichen Charakter, d.h. sie muss nicht erst umgesetzt werden, sondern gilt, wie beschlossen. Und der Wirtschaftsausschuss (Econ) des Europäischen Parlaments setzt als Standard für die Vermittlung von Produkten aus diesem Bereich die Honorarberatung. Ob, wie und wann auch immer diese Richtlinien umgesetzt werden Transparenz und Beratungsqualität erhalten kräftigen Aufwind. Beraten können wird immer mehr zur Schlüsselqualifikation für Vermittler Vermittlerrecht praktisch An dieser Stelle beantwortet Rechtsanwalt Dr. Johannes Fiala, Lehrbeauftragter für Versicherungsrecht an der DHBW Heidenheim, Ihre Fragen. Fragen können Sie stellen über eine an ott@dhbw-heidenheim.de. Unter welchen Umst#nden ist ein VSH-Versicherer zur Leistung verpflichtet? In der Vermögensschadenhaftpflicht (VSH) ist ein Versicherungsnehmer (VN) verpflichtet, bereits einen drohenden Schaden zu melden. Sodann muss der Versicherer (VR) tätig werden und den Fall prüfen. Innerhalb weniger Wochen (Beschleunigungsgebot) hat der VR nach eigenem pflichtgemäßem Ermessen zu entscheiden, ob er unbegründete Ansprüche abwehrt oder für berechtigte Ansprüche eine Entschädigung leistet. Letztlich ist der VR verpflichtet, den VN von Ansprüchen auf die eine oder andere Art und Weise freizuhalten. Für eine Anspruchserhebung genügt es, dass der Geschädigte glaubt, Ansprüche zu haben, die er verfolgt oder verfolgen wird. Ausreichend ist etwa die außergerichtliche Zahlungsaufforderung, die Aufforderung DHBW Heidenheim, Studiengang Versicherung Seite 2 von 5

3 zum Anerkenntnis, oder eine Streitverkündung. Ausreichend ist irgendeine Anspruchsbegründung im Schutzbereich der VSH. Der VR prüft dann insbesondere, ob und in welcher Form seine Deckung zeitlich und örtlich gegeben ist, oder die Deckung etwa wegen Vorsatzes des VN ausgeschlossen ist. Der Versicherungsnehmer ist hierfür zunächst einmal verpflichtet, ihm alle erforderlichen Informationen über den Sachverhalt wahrheitsgemäß zur Verfügung zu stellen, will er nicht seinen Versicherungsschutz schon deshalb gefährden. Die Pflicht, einen Rechtsschutz zu gewähren (Abwehrdeckung) oder die alternative Hauptpflicht, den VN von Haftpflichtansprüchen freizuhalten (Regulierungsdeckung), sind gleichrangige Hauptpflichten des VR. Ob der Anspruch des Geschädigten begründet war, ist unerheblich dafür, dass eine dieser Deckungen geschuldet wird. Der VR darf auch dann, wenn er den Haftpflichtanspruch für begründet hält, sich anstatt zur Regulierung zunächst taktisch zur Abwehrdeckung entscheiden. Daneben gibt es noch die Fälle der Abwehrdeckung, wo die Haftung zwar außer Frage steht, die Schadenhöhe aber ganz oder teilweise fraglich ist. Reagiert der VR nicht, oder nicht pflichtgemäß, wird der VN selbst einen Anwalt einschalten müssen. Dabei geht es dann einerseits um die Haftungsabwehr, aber auch darum, den eigenen VSH-Versicherer mit einer Feststellungsklage zu überziehen, bevor die Ansprüche des VN gegen den VR nach bis zu mehr als drei Jahren verjähren. Es ist bereits vorgekommen, dass der VR auf eine Schadensmeldung und die ersten Monierungen gar nicht reagierte. Mancher Finanzdienstleister hatte die Kreditvermittlung und die Vermittlung von Lebensversicherungen nach den VSH-Bedingungen versichert - gleichwohl hat die VSH eine Deckung für kreditfinanzierte Sofortrentenmodelle abgelehnt. Damit droht vielfach die Insolvenz des VN. Problematisch sind entweder nicht vorhandene oder lückenhafte VSH-Deckungen, in Bereichen ohne gesetzliche VSH-Pflichtdeckung. Dies betrifft etwa so genannte Haftungsdächer, Pools, Zusatzdeckungen über Rahmenverträge sowie Agenten. Hier stellen Betroffene später insbesondere fest, dass es eine VSH- Deckung gar nicht gab, oder diese nicht zur Tätigkeit oder zu den Produkten passend gestaltet war. Dies in guten Zeiten abzuprüfen, wäre dann sicherer gewesen. In eigener Sache 3. Vorlesungsreihe Ethik und Verantwortung im Versicherungs- und Finanzvertrieb Ob ein Berater bzw. Vermittler zu seinen Kunden ein Vertrauensverhältnis aufbauen kann, wird zukünftig ausschlaggebend für den Vertriebserfolg sein. Dieses Vertrauen kann nur durch Offenheit, Ehrlichkeit und Seriosität erworben werden also durch ethisches und verantwortungsbewusstes Handeln. Der Studiengang BWL-Versicherung bietet daher erstmals eine Vorlesungsreihe "Ethik und Verantwortung im Versicherungs- und Finanzvertrieb" an, die dieses Thema den Studierenden nahe bringen soll durch anerkannte Experten aus unterschiedlichen Bereichen der Versicherungs- und Finanzbranche. An vielen aktuellen Beispielen wird gezeigt, dass ethisches Verhalten im Vertrieb nicht etwa eine Erfolgsbremse, sondern wichtiger Erfolgsfaktor ist. Die erste Vorlesung dieser Reihe beschäftigte sich mit eher theoretischen Ansätzen zur Ethik-Forschung; Prof. Dr. Hans Jürgen Ott führte den Nachweis, dass über den "Umweg" Glück anständiges Verhalten Vermittler und Berater erfolgreich macht. Dieter Schollmeier, Vorsitzender der VVK Vereinigung der ERGO Victoria Versicherungskaufleute e.v. und im Beirat des Vereins "Ehrbare Versicherungskaufleute e.v." (VEVK), stellte in der zweiten Vorlesung die 10 Tugenden des ehrbaren Kaufmanns vor, mit dem sich die Vermittlerschaft ethisch positioniert. Werner Biberacher, Geschäftsführer der PROMA Versicherungsmakler GmbH & Co. KG in Jettingen- Scheppach, wies in der dritten Vorlesung eindrucksvoll nach, dass ein Maklerunternehmen mit ethischer Unternehmensphilosophie sehr erfolgreich sein kann. Britta Dahl, Compliance Officer des ERGO-Konzerns, stellte in der vierten Vorlesung dar, welches umfangreiche Regelwerk sich der ERGO-Konzern auferlegt hat, um seinem Anspruch an ethische Unternehmensführung gerecht zu werden. In der fünften Vorlesung ging Markus Drews, Vertriebsvorstand der Talanx Deutschland AG, auf ethikbasierte Vertriebsteuerung in einem Versicherungsunternehmen ein. In den Mittelpunkt stellte Drews dabei den Verhaltenskodex für den Vertrieb des Gesamtverbands der deutschen Versicherungswirtschaft (GDV). Talanx-Vertriebsvorstand Markus Drews macht deutlich, dass in der Vertriebsteuerung der schwierige Spagat zwischen Absatzzielen, Qualitätsansprüchen, Compliance-Regeln und Kundenanforderungen geschafft werden muss. In der letzten Vorlesung am 7. März wird Wolfgang Kühn, Leiter der ERGO-Bezirksdirektion Münster und Präsidiumsmitglied im Bundesverband der Assekuranzführungskräfte e. V. (VGA) darauf eingehen, wie ein Branchenverband bei seinen Mitgliedern ethisches Verhalten im Vertrieb bewirken will. DHBW Heidenheim, Studiengang Versicherung Seite 3 von 5

4 4. Mit BWV auf der Bildungsmesse Auch in diesem Jahr war der Studiengang BWL- Versicherung wieder auf der Ulmer Bildungsmesse vertreten und auch wieder auf einem Gemeinschaftsstand zusammen mit dem BWV Württemberg. Vom 20. bis 22. Februar präsentierten Auszubildende Ulmer und Stuttgarter Versicherungsunternehmen sowie Heidenheimer Studenten den ca Besuchern dieser 7. Ulmer Bildungsmesse interessante Ausbildungsmöglichkeiten im Versicherungsvertrieb: Kaufmann/-frau für Versicherungen und Finanzen (KVF) sowie das Duale Studium BWL-Versicherung mit dem Heidenheimer Schwerpunkt Versicherungsvertrieb und Finanzberatung. Unter den Besuchern waren sowohl Schüler als auch Eltern wobei in diesem Jahr insbesondere der starke Andrang der Eltern auffiel, die sich bei den Gesprächen am Versicherungs-Stand sehr interessiert zeigten und sich vom attraktiven Berufsbild und den hervorragenden Zukunftsaussichten beeindrucken ließen. Generell war zu beobachten, dass junge Menschen aktiv angesprochen werden mussten, sich auch gerne ansprechen ließen und sich im Gespräch sehr interessiert zeigten. Dies war zugleich eine interessante Erfahrung für die Auszubildenden und Studierenden: Die Ansprache wird nicht als lästig empfunden, sondern wird vielmehr gewünscht. Unsere Ausbildungspartner und ihre Studierenden 5. WBV-Gruppe, Zell unter Aichelberg Mit der WBV-Gruppe aus Zell unter Aichelberg hat die Duale Hochschule Heidenheim einen Familienbetrieb als Partner, ein Musterbeispiel, wie das Spannungsfeld zwischen Alt und Jung problemlos überwunden werden kann. Der Senior und Firmengründer, Karl Vogt (67), verfügt mittlerweile über eine 42 jährige Erfahrung im Finanzund Versicherungsgeschäft und steht seinen beiden Söhnen Nicolas (33) und Michael (31) als Senior- Beirat zur Verfügung. Seine aktive Geschäftsführung hat er schrittweise seit 2007 an die beiden Junioren übertragen, die Ihrerseits jetzt auch schon auf persönliche Erfahrungen von mehr als zehn Jahren in der Branche zurückblicken können. Während der Senior sich noch gut an die Zeiten erinnert, in der er seine Dokumentationen auf Karteikarten geführt und seine Angebote aus pfundschweren Tarifbüchern zusammengesucht hat, arbeiten die Juniorchefs wie selbstverständlich mit IT und Internet. Ausgeklügelte firmenunabhängige Software unterstützt sie beim Bedingungsvergleich, der in den Sachsparten der 70er und 80er Jahre keine große Rolle gespielt hatte. Damals wurde in der Regel über den Preis verkauft, was heute geradezu sträflich töricht wäre. Die gesetzlich vorgeschriebene umfangreiche Dokumentation, die den Vater - hätte er sie in diesem Umfang betreiben müssen - in den Hungertod getrieben hätte, weil ihm keine Zeit mehr für Kundengespräche geblieben wäre, haben die beiden Söhne heute optimierte Arbeitsprozessen sicher im Griff. Dabei kümmert sich Nicolas Vogt um Produktauswahl und Vertrieb. Michael Vogt organisiert die damit verbundenen Verwaltungsprozesse einschließlich vermeintlich unproduktiver Nebentätigkeiten wie Antrag-Ausfüllen, Ablage aber auch der jährliche kostenlose Finanz-TÜV für alle Premiumkunden, die aber sehr großer Sorgfalt bedürfen und deshalb sehr zeitaufwendig sind, wenn man sie ernst nimmt. Die Heidenheimer Standbesetzung auf dem Gemeinschaftsstand von BWV Württemberg und DHBW Heidenheim auf der 7. Ulmer Bildungsmesse (v.l.n.r.): Sebastian Bauer, Jasmin Schreg, Martina Kratzer, Studiengangsleiter Prof. Dr. Hans Jürgen Ott, Maurice Bürgler. Bitte jetzt schon vormerken: Partnerkonferenz 2014: 25. September 2014 Die konsequente Aufgabenteilung in der WSV-Geschäftsführung hat dazu geführt, dass Nicolas Vogt im Rahmen seines Arbeitsgebiets eine so erfolgreiche Beratungs- und Empfehlungsstrategie entwickeln konnte, dass er dafür im Jahr 2013 den ersten Platz im bundesweiten Jungmakler-Award (Kategorie: Betriebsübernahme) belegte. DHBW Heidenheim, Studiengang Versicherung Seite 4 von 5

5 Nachwuchs soll bei der WBV-Gruppe nach Möglichkeit selbst ausgebildet werden eben auch zusammen mit der Dualen Hochschule Heidenheim. So hat der erste Heidenheimer DHBW-Student Maurice Bürgler, jetzt die erste Halbzeit seines Studiums erfolgreich hinter sich gebracht. Und dieser ist von seiner Berufswahl überzeugt: Die innerbetriebliche Ausbildung ergänzt die Theorie-Blöcke an der DHBW. Es ist für mich wichtig, einen starken Betrieb als ständigen Begleiter während des Studiums im Rücken zu haben. Ich habe das Glück, auf ein solches Unternehmen gestoßen zu sein. Natürlich, so Bürgler, läuft nichts ohne ein gewisses Maß an Eigeninitiative, die ein Student mitbringen sollte, um diese Ausbildung erfolgreich abzuschließen. Er merke da von Tag zu Tag, wie seine Aufgabenbereiche und die damit verbundene Verantwortung im Unternehmen wachsen. Durch diese duale Kombination erhält der Student nicht nur eine Menge an Finanz- Fachwissen, sondern er eignet sich Sozialkompetenzen an. Dieses Studium hält Bürgler für das perfekte Sprungbrett zum persönlichen sowie finanziellen Erfolg. Um jungen Leuten einen erfolgreichen Start in eine selbständige Berater-Karriere zu ermöglichen, hat der WBV-Familienbetrieb mit derzeit sechs aktiv mitarbeitenden Familien-Mitgliedern ein interessantes Adoptions-Modell entwickelt. Makler-Kollegen aus der Region Heilbronn Stuttgart Ulm, die sich in den Ruhestand verabschieden wollen, werden vorübergehend in die WBV-Familie aufgenommen. Unter dem gemeinsamen WBV-Dach coachen sie die Nachwuchsberater und übergeben ihnen sukzessive ihren Bestand. Auf diese Weise wird sowohl abgebenden Kollegen als auch deren Kunden ein echter und nachhaltiger Mehrwert geboten. Kollegen, die noch lebenslang die Früchte ihrer Arbeit genießen wollen, sind herzlich eingeladen, zu prüfen, ob sie dieses Modell anspricht. Damit soll dann der Kreis von Alt zu Jung wieder geschlossen werden. Unsere Lehrbeauftragten 6. Stefan Marrocco, Lehrbeauftragter für Versicherungsorganisation Stefan Marrocco (38) ist als Direktor bei der Kreissparkasse Göppingen verantwortlich für das Versicherungsgeschäft im Privatund Firmenkundengeschäft. Die Kreissparkasse Göppingen hat eine Bilanzsumme von 4,9 Mrd. Euro und beschäftigt ca Mitarbeiter. Marrocco lehrt im Studiengang BWL- Versicherung seit 2008 das Fach Versicherungsorganisation, das die Studierenden praxisorientiert auf Vertriebsführungsfunktionen vorbereitet. Seit 2008 ist er auch Mitglied des Prüfungsausschusses an der Dualen Hochschule Heidenheim. Vor seiner jetzigen Tätigkeit führte ihn sein beruflicher Weg über mehrere Stationen bei einer anderen Kreissparkasse. Er hat ein Studium zum diplomierten Bankbetriebswirt und eine Versicherungsausbildung mit anschließender Weiterqualifizierung im Geschäftsfeld der betrieblichen Altersvorsorge absolviert. Im Rahmen eines umfassenden Projekts im Jahr 2006 wurde er beauftragt, eine Mehrfachagentur in Form einer Vollversicherungsagentur als Inhouseabteilung in der Kreissparkasse Göppingen aufzubauen. In den letzten sieben Jahren ist es der Kreissparkasse Göppingen damit gelungen, durch eine strategische Verankerung des Geschäftsfeldes Versicherungen und einer funktionierenden Ablauf- und Aufbauorganisation, die Versicherungsprovisionen zum größten, prozentualen Wachstumsfeld unter den Provisionsgeschäftsfeldern zu entwickeln. Dem erfahrenen Versicherungs- und Bank-Experten gefällt das Konzept an der Dualen Hochschule, also die enge Verzahnung von Theorie und Praxis. Die Studierenden verbinden dabei nicht nur wissenschaftliche Erkenntnisse mit praktischer Anwendung in den Unternehmen, sondern sammeln bereits während des Studiums Berufserfahrung. In seinen Vorlesungen legt er den Fokus auf die Vermittlung praktischer Erfahrungen aus den Bereichen Vertriebsorganisation und Change- Management. Sein Motto lautet: "Wir müssen weg vom grünen Tisch und hinein in die Praxis!" Die Arbeit mit den Studenten macht dem Lehrbeauftragten viel Spaß und ist für ihn keine Einbahnstraße. "Durch den intensiven Austausch und die Diskussionen bekomme ich wertvolle Impulse zurück", so Marrocco. Michael Vogt (r.) mit dem DHBW-Studenten Maurice Bürgler DHBW Heidenheim, Studiengang Versicherung Seite 5 von 5