Klein, aber fein. Kaum ein Markt ist unübersichtlicher: Photovoltaik

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1 Klein, aber fein Beispielanlage mit dem AluTec-System von Creotecc Foto: Creotecc Deutschland, aber auch für andere europäische Länder wie Italien und Spanien, in denen früher schon beträcht liche Umsätze erzielt werden konnten. Andere Märkte, wie zum Beispiel die USA, Südafrika, Südamerika entwickeln sich durchaus positiv, aber dies kann den Umsatzeinbruch in der Summe bei Weitem nicht kompensieren. Während die etablierten Anbieter die Umsätze vergangener Jahre nicht halten können, ist es für junge Unternehmen schwer, überhaupt Fuß zu fassen. Der Umsatz im Geschäftsjahr 2013, vor allem im Aufdachbereich, bleibt weit hinter unseren Erwartungen zurück. Sowohl der Umsatzrückgang in der Branche wie auch der Preisdruck stellen unser junges, schlankes Unternehmen vor Herausforderungen, beschreibt Markus Ziegler von der T.Werk GmbH die schwierige Situation. T.Werk ist erst seit 2012 am Markt aktiv und hat mit Chronos ein innovatives Klicksystem entwickelt. Schrägdächer weniger betroffen Photovoltaikanlagen fürs Eigenheim sind noch eine Bastion, die sich gegen den Abwärtstrend stemmt auch und gerade für Montagesystemhersteller. In unserer Marktumfrage wird vielfach der Einbruch in Deutschland beklagt, der durch andere Märkte, zumal kleinere Länder, nicht kompensiert werden kann. Die Anbieter zeigen bei uns, wie sie mit dem Preisdruck umgehen und wie sie dem Trend zu Klein anlagen begegnen. Kaum ein Markt ist unübersichtlicher: Montagesysteme werden von kleinen und großen (Leicht-)Metallbaufirmen angeboten. PV-Großhändler, Systemhäuser oder Modulhersteller lassen Montagesysteme OEM-fertigen und liefern sie als Eigenmarken. Der Installateur kann Montagesysteme aber auch aus dem Großhandel im SHKoder Elektrobereich beziehen. Die Vielfalt und die Zahl der Anbieter sorgt für immensen Konkurrenzdruck und das bei schrumpfendem Markt: So brach der Photovoltaik-Zubau in Deutschland im vergangenen Jahr von 7,6 auf etwa 3,3 GW ein. Wie unsere Umfrage unter Montagetechnikherstellern zeigte, können Auslandsmärkte die Lage bestenfalls etwas aufhellen. Ein echter Gegentrend ist nicht in Sicht. Wir haben gegenüber 2012 einen ganz beträchtlichen Umsatzrückgang zu beklagen, sagt Hans Urban, stellvertetender Geschäftsführer der Schletter GmbH: Dies gilt speziell für unseren Heimatmarkt Viele Teilnehmer unserer Umfrage betonten, dass bei ihnen der Rückgang im Schrägdach-Segment geringer ausgefallen ist als auf dem Gesamtmarkt. Hans Paurat, Vertriebsleiter der Mounting Systems GmbH etwa, berichtet von einem 30%igen Umsatzrückgang im Schrägdachbereich bei ca. 50 % nachlassendem Zubau insgesamt. Nach der Übernahme durch die Nordwest Industrie Group GmbH Ende 2013 sieht sich Mounting Systems wieder gut für den internationalen Wettbewerb gerüstet in Europa war sehr hart für Montagetechnik- Anbieter. Schrägdachsysteme waren aber der am wenigsten betroffene Typ und sorgten für Stabilität, bestätigt Andrew Booth, Vertriebsleiter für Solarprodukte bei der Hilti Corporation: Dieses Segment hat die Talsohle durchschritten und ich sehe hier einen stabilen, nachhaltigen Markt in ganz Europa, glaubt Booth, auch wenn kein dramatisches Wachstum zu erwarten ist. Hier setzen langsam normale Marktmechanismen ein. Unter den nationalen Märkten führte bei Hilti neben Deutschland Großbritannien im Vorjahr das Feld an. In Großbritannien konnten wir unsere Markt anteile im Bereich Schrägdach ausbauen, sagt Katharina David, Geschäftsführerin der K2 Systems GmbH. In den anderen großen Ländern Frankreich und Italien verzeichnen viele Umfrageteilnehmer dagegen Stagnation oder schwächere Zahlen. Österreich und die Schweiz erweisen sich für einige jedoch als Märkte, auf denen auf Stabilität und Statik der Systeme Wert gelegt wird, und die sich positiv entwickeln wenngleich hier kein Riesen-Boom wie einst im großen Nachbarland zu erwarten ist. Bei der S:Flex GmbH mit Stammsitz in Hamburg haben sich außerdem die Niederlande gut entwickelt. 64

2 VM PA Das geringere Marktvolumen in Deutschland hat bei uns zu Einbußen von 25 % geführt. Diese konnten jedoch insbesondere durch das stärker werdende Geschäft in Nordamerika mehr als kompensiert werden. In den USA wie auch in Kanada sehen wir perspektivisch sehr positive Entwicklungen für den weiteren Ausbau durch unsere amerikanische Tochtergesellschaft in Colorado, lässt Geschäftsführer Bernhard Thiesbrummel wissen. Auch für Hans Paurat von Mounting Systems ist der nordamerikanische Markt der größte PV-Markt außerhalb des asiatischen Raumes sehr bedeutend. Das Unternehmen hat im Vorjahr in Japan ein eigenes Vertriebsbüro eröffnet und freut sich jetzt über die Entwicklung des asiatischen Marktes mit einem Umsatzplus von 238 %. Im Großen und Ganzen wird 2014 ein ähnliches Jahr wie 2013 erwartet, wobei in der Regel zumindest das Volumen gehalten werden soll. Zwar werde das Geschäft mit Großanlagen zunehmend schwieriger, dafür entwickle sich das Kleinanlagengeschäft langsam auch im Ausland besser. In Westeuropa ist eine Hinwendung hin zu klassischen Schrägdachsystemen deutlich erkennbar. Die durchschnittliche Anlagengröße geht weiter zurück und liegt mittlerweile bei ca. 5 kw. Dabei nimmt die Anzahl an Projekten in diesem Bereich deutlich zu, sagt zum Beispiel Bernhard Thiesbrummel von S:Flex. Er glaubt, dass sich zahlreiche kleinere Märkte wie Ungarn, Bulgarien oder Portugal weiter etablieren werden. Auch Patrik Fischer, CSO der Mp-tec GmbH & Co. KG, beobachtet insgesamt kleiner werdende Systemgrößen, wobei die Qualitätsansprüche jedoch zunähmen. Den Preiskampf beenden! Steigende Qualitätsansprüche sind der Hoffnungsschimmer, um dem erbarmungslosen Preiskampf zu entkommen, der durch die harte Konkurrenz entstanden ist. Ein rein preisgetriebener Markt ist schlecht für alle Beteiligten. Um wirklich nachhaltig zu werden, muss der Preiskampf beendet werden, sagt Andrew Booth von Hilti: Wir sind ein verlässlicher, finanzkräftiger Lieferant. Das spiele bei gewährleistungsorientierten Kunden durchaus eine Rolle. Hilti beweise sich schon jahrelang in der wettbewerbsstarken Baubranche. Der Weltkonzern profitiert von der starken Marktabdeckung, die das Unternehmen unter Bauhandwerkern hat. Der Preisdruck führe unter anderem zu Sparmaßnahmen in Bereichen, in denen sich diese zukünftig als negativ erweisen werden, wie zum Beispiel Marketing, Forschung und Entwicklung, gibt Sandro Schierse von der Altec Systemtechnik AG zu denken: Letztendlich sind Montagesysteme materialintensive Produkte und preislich irgendwann ausgereizt. An der Qualität der Rohstoffe werden wir nicht sparen. Ansonsten drehen die Hersteller an allen möglichen Rädchen, um dem Preisdruck zu begegnen: Betriebskosten reduzieren, Effektivität und Verkaufsmengen erhöhen, zählt Klaus Leyendecker von der Lorenz- Montagesysteme GmbH auf. Dazu gehöre auch der Aufbau zusätzlicher Vertriebswege und die Übernahme der Marke Intersol eines früheren Wettbewerbers. Außerdem gehe es darum, durch ständige Produktüberprüfungen Einsparpotenziale zu ergründen und zu heben sowie den Einkauf zu optimieren. Angst vor (Un-)Wetter? ALTEC-Montagesysteme halten bei Sturm und Schnee. Garantiert. Kreuzverbund mit dem System von S:Flex: Die Kleinteiligkeit des Systems wurde bereits reduziert, die Schienen wurden bei geringem Materialeinsatz statisch optimiert. Foto: S:Flex ALTEC Systemtechnik AG

3 Profilschneidemaschine in der Schletter-Werkhalle: Mit eigener Fertigung können gezielt und schnell kundenspezifische Lösungen umgesetzt werden. Foto: Schletter Die Hersteller versuchen sich zu differenzieren, Markenbildung steht dabei hoch im Kurs. Patrik Fischer von Mp-tec gibt an, die Kunden bei Messeauftritten zu unterstützen. Mp-tec habe auch eine eigene Bekleidungslinie für Handwerker. Markus Ziegler von T.Werk hebt hervor, die Arbeitszeiten seines Jungunternehmens an die der Handwerker angepasst zu haben. Die Firma Urs Bühler Energy Systems and Engineering mit ihrem Einlegesystem AluStand bietet Kunden einen Mehrwert mit dem Arbeitssicherheitspaket Job Safety System JSS zum Einsatz bei Wartungen und Reinigungen. Dieses besteht aus dem bewährten AluCarrier, einem horizontalen Modul transport-wagen, und einer zentralen Sicherungsschiene mit gleitendem Anschlagpunkt zur Befestigung des Absturzsicherungsseils sowie einer auf der gleichen Schiene laufenden Dachleiter. Kundenschulungen bieten viele Hersteller an. Schletter hat ein umfangreiches Programm, das weit über die Technik hinausreicht. Sehr gute Erfahrungen machen wir mit unseren neuen Workshops, sagt Hans Urban. Neben den Seminaren Photovoltaik auf Industriedächern und PV auf Freiflächen gehe es hier um Photovoltaik 2.0 die nächste Generation der PV- Anwendung unter dem Vorzeichen gesunkener Erzeugungskosten. Im Bereich Logistik steht vor allem eine schnelle Lieferfähigkeit im Fokus. Wir versuchen, unsere Systeme mit Vertriebspartnern flächendeckend verfügbar zu machen. Unser Ziel ist, dass jeder Elektroinstallateur die Unterkonstruktion für eine Kleinanlage innerhalb zwei Werktagen geliefert bekommt, sagt Josef Winkler, Projektmanager bei der Alumero GmbH. Besonders gefragt sind termingerechte Lieferungen vom Hersteller direkt auf die Baustelle, um Transport- und Lagerhaltungskosten einzusparen. Hans Paurat von Mounting Systems nennt die Anforderung, mittels eigener Fertigung und 15-köpfigem Engineering-Team auch kundenspezifische Lösungen schnell umsetzen und eine weltweite Logistik inklusive Verzollung bewältigen zu können. Zur schnellen Einarbeitung der Monteure und zur Fehlervermeidung offeriert Mounting Systems eine Leitmontage. BayWa r.e. bezeichnet ein ähnliches Angebot für Neukunden als Erstmontageunterstützung. Software und Sets Ein weites Feld sind Beratung und Anlagenplanung inklusive Auslegung und Statik von Montagesystemen. Längst haben sich PV-Großhändler mit diesen Leistungen zu Systemhäusern weiterentwickelt, doch auch reine Montagesystemhersteller bieten heute in der Regel Planungssoftware an. Mit dem Trend zu Kleinanlagen versuchen nun viele Hersteller, mithilfe umfassender Software die Planung zu vereinfachen und zu standardisieren. Relativ einfach ist es, ein Gestellsystem für unterschiedliche Module auszulegen, da sich die Abmessungen heutzutage nicht mehr wesentlich unterscheiden, sagt Sandy Schnitzer, Leiter Entwicklung und Produktmanagement bei Mounting Systems: Auf der anderen Seite ist zwar der Dachaufbau eines Gebäudes irgendwie immer ähnlich, aber dann doch immer wieder anders. Innovative Auslegungstools berücksichtigen genau das und legen dem Installateur mit möglichst wenig Aufwand das optimale System inklusive der notwendigen Komponenten aus. Der internetbasierte QuickConfigurator von Mounting Systems liefere zudem einen Statiknachweis für die Anlage. Außerdem ermögliche das sogenannte User Interface eine intuitive Bedienführung. Unter stellt auch BayWa r.e. den Kunden eine kostenlose Auslegungssoftware zur Verfügung. Der Kunde hat die Möglichkeit, eigene Projekte im Solar-Planit anzulegen und bei Bedarf seinen Vertriebsansprechpartner hinzuzuziehen, der das Projekt und die Dachauslegung bewerten und gegebenenfalls optimieren kann, erläutert Alexander Schütt. Robert Vogt, Produktmanager bei der Creotecc GmbH, hebt ebenfalls den kombinierten Service aus Online-, Mail- und Telefonkontakt hervor, der mit Creotool 2.0 ( möglich sei. Andere Hersteller wollen beim Kleinanlagen-Trend anders punkten führen wir standardisierte Kits ein, um mit schnellen, einfachen Lösungen auf den Markt der Kleinanlagen bis 10 kw reagieren zu können, so Katharina David von K2 Systems. Auch Lorenz-Montagesysteme entwickelt gerade eine Bausatz-Lösung für kleinere Anlagen. Für Schletter berichtet Hans Urban: Wir liefern bereits Sets für verschiedene Systemanbieter. Nach wie vor können wir jedoch nicht beobachten, dass sich diese stark gegenüber individuellen Auslegungen durchsetzen. Auch bei Altec Systemtechnik und S:Flex hält man wenig von Montagekits. Deren Zusammenstellung wird durch die erwähnte Verschiedenheit der Dachaufbauten und auch individuelle Schienenlängen je nach Modulanordnung doch erheblich erschwert. Jedes Dach ist anders, beschreibt Alexander Schütt von BayWa r.e. den Pferdefuß bei Montagesets: Viele Parameter beeinflussen die Statik des Montagesystems so stark, dass eine Vereinheitlichung entweder auf Kosten einer ausreichenden Statik und damit der Sicherheit geht oder das Montagesystem überdimensioniert und damit teurer werden muss. Auf der Ebene von Händlern und Systemhäusern werden dagegen zunehmend Komplettpakete mit 66

4 allen für eine PV-Anlage nötigen Komponenten geschnürt. Mp-tec bietet seine Komplettsysteme Powerpaket inklusive Batteriespeicher mit entsprechender Anzahl an Modulen an, die auf verschiedene Speichergrößen abgestimmt sind. Altec Systemtechnik hat ebenfalls Speichersysteme im Programm. Nach Meinung von Marketingmanager Sandro Schierse wird sich der Markt im Schrägdach- Segment stabilisieren, sobald die Speicherlösungen ein Preisniveau erreicht haben, das der Amortisationszeit früherer PV-Anlagen entspricht. Wir sind beim Trend zu Komplettanlagen gern der Vorlieferant für Systemintegratoren, sagt Klaus Leyendecker von Lorenz-Montagesysteme. Um die Zukunftsanforderungen günstiger Strom, günstige Wärme oder Energiepreissicherheit zu erfüllen, erachtet er die Entwicklung neuer Bausatzpakete im Bereich Haustechnik für sinnvoll, zum Beispiel PV in Kombination mit Wärmepumpen. Vertriebswege: konventionell, online, multipel? Wie in anderen Branchen spielt E-Commerce zunehmend eine Rolle. Altec Systemtechnik und Schletter haben bereits Onlineshops zur Einzelteilbestellung. E-Commerce ja, aber nach wie vor über die bisherigen Kundengruppen, denn irgendwer muss die Anlagen ja kompetent installieren, schränkt jedoch Hans Urban von Schletter ein. Der Webshop wird also eher als zusätzlicher Service für bestehende Kunden gesehen. S:Flex überlegt, ein Onlineshop-System einzuführen und die österreichische Alumero GmbH will dies noch 2014 umsetzen. Andere Hersteller, wie Creotecc, stehen dem Onlinehandel eher reserviert gegenüber. Wir setzen auf den persönlichen Kontakt zwischen Vertrieb und Installateur und führen keinen Online-Shop, sagt Alexander Schütt von BayWa r.e.. Hilti verkauft grundsätzlich nicht über Händler, sondern direkt an Installateure und das über vier Wege: Außendienst-Verkaufsberater, dezentrale Hilti- Center, zentrale Kundendienste und das Online- Portal. Der Online-Weg ist eine Frage der Vorlieben des Kunden. Viele möchten das bequeme, schnelle und einfache Online-Bestellen. Jeder Vertriebsweg hat seine spezifischen Vorteile und manch ein Kunde verlässt sich darauf, alle Möglichkeiten verfügbar zu haben, erklärt Andrew Booth. Technische Innovationen Neben umfassender Planungsunterstützung und verbessertem Kundenservice haben die Montagetechnikhersteller natürlich auch technische Systeminnovationen eingeführt. Möglichst viele Fälle durch möglichst wenig Bauteile kompetent abdecken, umreißt Hans Urban von Schletter die zentrale Aufgabenstellung, denn bei technischen Entwicklungen darf die Arbeitssicherheitspaket Job Safety System JSS von Alustand für Wartungen und Reinigungen Foto: Urs Bühler Energy Systems AS 2.1 SCHRÄGDACHSYSTEM Das wirtschaftliche Montagesystem für Schrägdächer von ALUMERO, ist schnell und einfach zu montieren. AS 2.1 punktet mit statisch optimierten Profilen und vor montierten Komponenten. Alle Bauteile sind für die Schnellmontage konzipiert. ALUMERO unterstützt Sie bei der Auslegung der Montagesysteme mit dem ALUMERO Solar.Pro.Tool. Die Software erstellt Projektbericht, Stückliste und eine prüffähige Statik für Ihre Projekte. Erfahren Sie mehr auf Alumero Systematic Solutions GmbH. Sonnenweg Seeham. Österreich T / F / alumero@alumero.at WIR SUCHEN VERTRIEBS- PARTNER! ALUMERO SOLAR.PRO.TOOL SEEHAM, ÖSTERREICH CHORZOW, POLEN SINGEN, DEUTSCHLAND HELMOND, NIEDERLANDE SL. BISTRICA, SLOWENIEN

5 Arbeit einsparen durch Teleskopendstück: Mit dem System Lorenz solo vario müssen keine Schienen mehr zugeschnitten werden. Foto: Lorenz Montagesysteme Das System Chronos Click von T.Werk zeichnet sich durch innovative Verbindungen aus. Foto: T.Werk Wirtschaftlichkeit natürlich nicht vernachlässigt werden. Andrew Booth zählt die Prämissen auf, unter denen das Hilti-Montagesystem MSP-PR in den letzten Jahren optimiert wurde: Reduzierung der gesamten Montagekosten, wobei Material und Arbeit kombiniert betrachtet werden; geringstmögliche Anzahl an Komponenten, Gewichtsreduzierung, Montageerleichterung (etwa durch Begehbarkeit der Unterkonstruktion), minimierter und vereinheitlichter Werkzeugeinsatz. Booth: Letztlich zollen wir dem Dach selbst viel Respekt. Der Primärzweck des Daches muss aufrechterhalten werden. Mit den fallenden Modulpreisen nimmt das Montagesystem einen immer größeren Kostenblock ein. Lagen wir vor einigen Jahren noch bei 3 bis 5 % des Anlagenpreises, sind wir heute bei über 10 %, sagt Sandy Schnitzer von Mounting Systems. Den gestiegenen Kostenanteil des Montagesystems versuchen die Hersteller durch Einsparungen bei den Arbeitskosten zu kompensieren, wobei meistens vormontierte Teile und Klicktechnologie die Mittel der Wahl sind. In der Solarmontage sind viele innovative Verbindungslösungen entwickelt worden. Gerade diese Verbindungen müssen in Deutschland nun einer Überprüfung standhalten, denn durch die baurechtliche Einstufung von Solaranlagen als Bauprodukte müssen sämtliche nicht geregelten Produkte (im weitesten Sinne nicht genormte Produkte ) bauaufsichtlich zugelassen werden. Um beim Deutschen Institut für Bautechnik eine allgemeine bauaufsichtliche Zulassung für eine derartige Verbindung zu erlangen, müssen die Halte- und Auszugskräfte durch Versuche nachgewiesen werden. Das Thema Bauprodukt war in jüngster Zeit technisch herausfordernd, gesteht Schnitzer. Sozusagen Vollzug meldet hier Lorenz- Montagesysteme: Für alle betroffenen Komponenten wurden allgemeine bauaufsichtliche Zulassungen erwirkt. Die entsprechenden Zertifikate sollen bis Februar 2014 erteilt werden. Urs Bühler von der Herstellerfirma des AluStand-Systems aus der Schweiz warnt jedoch: Trotz bauaufsichtlicher Zulassung kann sich der Bauherr nicht auf eine einwandfreie Anlagenauslegung und -installation verlassen. Nach unserer Erfahrung werden die gröbsten Schwachstellen bei der Auslegung der Statik verursacht. Auch Bühler stellt die Tendenz zu kleineren Anlagen in Deutschland und auch in der Schweiz fest, die mit einem gesteigerten Bewusstsein für Ästhetik und Design einhergeht. Seine Firma habe deshalb das Dachintegrationssystems AluSkin auf der Basis des bewährten Einlegesystems AluStand eingeführt. Doch auch bei Aufdachsystemen bekommt die Ästhetikfrage mehr Gewicht: Mp-tec liefert zum Beispiel schwarze Gestellkomponenten zur besseren optischen Einbindung in das Dach. Bei Mounting Systems ist das Alpha+ System in schwarz erhältlich. Zudem sind die Modultragschienen bei gleicher Tragfähigkeit in ihrer Bauhöhe verringert worden und passen sich so harmonischer an die Dachfläche an. Somit sind auch bei Bestandsgebäuden architektonisch ansprechende und dennoch kostengünstige Lösungen möglich. Bei Einlegesystemen bewirkt die geschlossene Fläche des Solarfeldes eine optische Aufwertung. Hier liefert zum Beispiel Creotecc mehrere Varianten seines AluTec-Systems, darunter solche mit schwarz eloxierten Schienen. Einen weiteren Trend bringt die Internationalisierung mit sich: Die Anpassung der Systemtechnik an die verschiedenen Dachlandschaften wird zukünftig sehr viel wichtiger werden, um Marktanteile im Ausland zu gewinnen, sagt S:Flex-Geschäftsführer Bernhard Thiesbrummel: Durch unterschiedliche Dacheindeckungen und Konstruktionen der Dachstühle werden zusätzliche Anbindungsarten wichtig, wie an besonders schmale Sparren angepasste Dachhaken oder Anbindungen für verschalte Dächer. Zudem werde auf den europäischen Märkten verstärkt auf nachweisbare Qualität gesetzt. Insbesondere nationale Qualitätssiegel, wie z. B. MCS für Großbritannien, würden deutlich an Bedeutung gewinnen. Einerseits werden flexible Systemanpassungen gefordert, andererseits empfehlen Experten für das Auslandsgeschäft möglichst einfache Produkte und Geschäftsmodelle. Es bleibt also herausfordernd für die Montagesystemhersteller. Christian Dany 68