Energie- Vertriebsmanager

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1 Energie-Akademie Der zertifizierte Energie- Vertriebsmanager Vom Einsteiger zum Könner in 5 Lern-Modulen: Modul I Basiswissen für den Energievertrieb 26. Oktober 2011 Modul II Handel und Beschaffung für Vertriebler 27. Oktober 2011 Modul III Kundenbindung und Kundensegmentierung 3. November 2011 Modul IV Produkt-, Preis- und Vertragsgestaltung 17. November 2011 Modul V Vertriebswege: Der Draht zum Kunden 24. November 2011 Ihr Intensivlehrgang aus der Praxis für die Praxis! 5 Tage Intensivtraining mit führenden Experten der Branche Ihre flexible Weiterbildungsmöglichkeit mit punktuellen Lernblöcken Wenig Fehlzeiten im Büro, trotzdem Möglichkeit des persönlichen Austausches Begrenzte Teilnehmerzahl Lernzielkontrolle mit zertifiziertem Abschluss 26. Oktober, 27. Oktober 3. November, 17. November 24. November 2011 Hilton Düsseldorf

2 Werden Sie Vertriebsprofi! Qualifizieren Sie sich zum Zertifizierten Vertriebsmanager! Die Energiewende ist allgegenwärtig! Nicht nur die Erzeugung und die Netze sind betroffen, auch der Energievertrieb muss sich auf die sich stark verändernde Energiewelt einstellen. Dazu gehört beispielsweise eine neue Beschaffungssituation Die Auswirkungen der Abschaltung von Kernkraftwerken auf die allgemeine Markt- und Angebotsstruktur sowie auf die Energiepreise werden derzeit heiß diskutiert. Auch auf der Nachfrageseite vollzieht sich ein Wandel: Kunden fordern verstärkt grüne Produkte und bedingt durch die politisch gewollten Effizienzziele, steht die Entwicklung variabler Tarife im Rahmen von Smart Metering auf der Tagesordnung. Eine Frage lautet immer: Was will der Kunde denn überhaupt? Entscheidend ist: DEN Kunden gibt es nicht! Es gilt, die verschiedenen Kundensegmente und deren Ansprüche zu identifizieren und ihnen maßgeschneiderte Produkte anbieten zu können. Gemeinsam mit namhaften Vertriebsexperten der Energiewirtschaft haben wir für Sie die ENERGIE-Akademie Der zertifizierte Energie-Vertriebsmanager entwickelt eine berufsbegleitende Qualifikationsmöglichkeit, die Ihnen alles Wissenswerte rund um den Energievertrieb kompakt und praxisgerecht näherbringt! Ihre Vorteile auf einen Blick: Modular aufgebaut Durch den modularen Aufbau des Trainings und die Verteilung der Seminartage über fünf Wochen fehlen Sie an ihrem Arbeitsplatz nicht zu lange am Stück. Das Gelernte kann sich einige Tage setzen, Sie können Ihre neuen Kenntnisse direkt anwenden und aufkommende Fragen beim nächsten Modul unseren Vertriebsexperten stellen. Kompakt In nur fünf Tagen werden Ihnen die Zusammenhänge, (neuen) Rahmenbedingungen und aktuellen Trends des Energievertriebs praxisnah aufbereitet! Intensiv Die begrenzte Teilnehmerzahl sichert Ihren Lernerfolg! Individuell Stellen Sie unseren Referenten Ihre individuellen Fragen! Auch im Vorfeld der Veranstaltung können Sie uns Ihre Fragen zusenden, das Expertenteam wird dann vor Ort darauf eingehen! Zertifiziert Nach Ihrer erfolgreichen Teilnahme erhalten Sie das Energie-Vertriebsmanager -Zertifikat der Energie-Akademie. Dies dient Ihnen als Nachweis, dass Sie Ihr Wissen und Ihre Kompetenz im Energievertrieb erweitert und auf den aktuellen Stand gebracht haben. Erhöhen Sie damit Ihren persönlichen Marktwert! An wen richtet sich die ENERGIE-Akademie? Das Intensiv-Training ist für alle konzipiert, die im Energievertrieb arbeiten oder dies demnächst tun werden: Für Neu- oder Quereinsteiger, die einen qualifizierten Einstieg in das Thema finden möchten. Für langjährige Vertriebler, die den eigenen Erfahrungsschatz ergänzen und ihr Wissen auf den aktuellen Stand bringen möchten. Wenn Sie sich mit Energievertrieb befassen und bei kommunalen und überregionalen Energieversorgungsunternehmen unabhängigen Energievertriebsgesellschaften Unternehmen, die mit der Energiewirtschaft kooperieren (möchten) tätig sind, dann sollten Sie diese Akademie besuchen!

3 Modul I Mittwoch, 26. Oktober 2011 Basiswissen für den Energievertrieb Energiepolitische Rahmenbedingungen Verstehen Sie den Markt! Wertschöpfungsketten Strom und Gas Akteure und Aufgabenteilung Die Energiewende: Übersicht über den aktuellen Stand Erzeugung von Strom und Gas (Grenz-) Kosten der Stromerzeugung und Beschaffungssituation Erdgas Erneuerbare Energien Heutige und zukünftige Bedeutung Transport und Verteilung Herausforderungen für die Systemführung der Netze Exkurs zu Liefermodellen und Preisfindungsmechanismen beim Gas Energiepolitik Aktuelle Weichenstellungen und ihre monetären Auswirkungen Leif Reitis, Stellvertretender Leiter Unternehmensentwicklung, rhenag Rheinische Energie AG, Köln Pause mit Kaffee und Tee Unbundling und Liberalisierung: Die Rolle des Vertriebs, intern und extern Der Vertrieb nach einigen Jahren Unbundling: Stellung in der neuen Unternehmensstruktur Netz und Vertrieb: Wie viel Kommunikation ist erlaubt? Der Vertrieb als Wertschöpfungsstufe: Erzeugung und Netz als interne Wettbewerber? Wettbewerb im Markt: Aktuelle Wechselquoten? Wie viele Anbieter gibt es? Klassische Anbieter versus neue Marktteilnehmer und Nischenanbieter? Bundesweit anbieten oder auf die lokale Nähe konzentrieren? Prozesse rund um den Vertrieb: Marktkommunikation, Abrechnung, Forderungsmanagement Leif Reitis - Normsonderverträge nach 41 EnWG - Rechtssicher kündigen und sperren - Rechnungsinhalte nach 40 EnWG und die Stromkennzeichnung 42 EnWG - Rechtliche Grenzen von Koppelangeboten Der Energiepreis als Schlüssel zum Erfolg - Die richtige Preisanpassungsklausel - Die Rechte des Kunden nach 315 BGB - Rechtssichere Weitergabe von Netzentgelten, Konzessionsabgaben und Belastungen nach EEG und KWKG Umgang mit Wettbewerbern - Umgang mit unseriösem Wettbewerb - Konflikte bei GPKE/GeLi Dr. Jost Eder, Partner, Becker Büttner Held, Berlin Pause mit Kaffee und Tee Ökostrom als Vertriebsprodukt Der rechtliche Rahmen für die (Direkt-)Vermarktung von regenerativ erzeugtem Strom Die Vorgaben des neuen EEG ab dem 1. Januar 2012 Was bringt das eingeschränkte Grünstromhändlerprivileg? Der richtige Umgang mit Marktprämie und Flexibilitätsbonus Ausweisung von EEG-Strom Zertifizierung und Herkunftsnachweis Abgrenzung von der Mogelpackung Dr. Jost Eder Lernzielkontrolle Ende des ersten Moduls mit anschließendem Come together Come together Im Anschluss an das erste Modul laden sie Euroforum und das Hilton Düsseldorf herzlich zu einem Umtrunk ein. Nutzen Sie die Gelegenheit, um die anderen Teilnehmer besser kennen zu lernen und um Ihr persönliches Netzwerk zu erweitern! Gemeinsames Mittagessen Alles, was Recht ist: Das Wesentliche für den Vertrieb auf den Punkt gebracht! Vertriebsrelevante Punkte im Energierecht: Wo hakt s? Energielieferverträge lästige Pflicht oder rechtliches Minenfeld? - Die richtige Abgrenzung von Grundversorgung, Ersatzversorgung und Sondervertrag

4 Modul II Donnerstag, 27. Oktober 2011 Handel und Beschaffung für Vertriebler Modul III Donnerstag, 3. November 2011 Kundenbindung und Kundensegmentierung Marktplätze und Handelsmöglichkeiten Marktplätze für Strom und Commodities: Börse und OTC (über Broker oder bilateral) Welche Handelsmöglichkeiten gibt es? Von Terminhandel über Spothandel zum Intraday-/Day After Handel Wie die Preise von Strom, Öl, Kohle, Gas und CO 2 sich gegenseitig beeinflussen Merit Order Deutschland und Europa Erzeugungskostenspreads Produkte und Liquidität an den Handelsplätzen Charakteristika der einzelnen Produkte Michael Frey, Portfoliomanager, Trianel GmbH, Aachen Grundlagen des mehr-dimensionalen Marketings: Geodaten, Marktinformationen und Softwarelösungen Neukundenakquise und Kundenbindung Informationsquellen: Interne und externe Daten Datenbasis für Optimierung und Expansion: Datenebenen, Marktdaten und deren Quellen Marktinformationen speziell für den Energiemarkt Geocodierung und Geoinformationssysteme Kirsten Völkl, Senior Sales Manager, infas geodaten GmbH, Bonn Pause mit Kaffee und Tee Pause mit Kaffee und Tee Zauberwort Portfoliomanagement: Was genau steckt dahinter? Was genau macht der Portfoliomanager? Der Prozess Portfoliomanagement: Von Risikoanalyse bis zum Controlling Möglichkeiten der Marktinformation und -analyse Michael Frey Gemeinsames Mittagessen Beschaffungs- und Vertriebspreise im Fokus! Vom Lastgang zum (fairen) Marktpreis Preisstrukturinformationen der EEX Von Marktpreisen und historischen Preisstrukturen zur aktuellen Schätzung: Die Preisforwardcurve (HPFC) Potenziale und Funktion der HPFC Parallelen und Unterschiede im Gasmarkt Prof. Dr. Felix Müsgens, Lehrstuhl Energiewirtschaft, Fakultät 3, Brandenburgische Technische Universität Cottbus, Cottbus Pause mit Kaffee und Tee Best practice Beispiel: Den Schritt in die strukturierte Beschaffung wagen! Vollversorgung war gestern: Auf in die neue Welt! Bezugsvertragsoptimierung mit dem Vorlieferanten Sich unabhängiger machen: Mehrlieferantenstrategie als Erfolgsfaktor Wie kommt man zur notwendigen Flexibilität? Internes Transferpreissystem als Grundlage der Vertriebspreiskalkulation Dr. Oliver Skups, Leiter Energiehandel, EWV Energie- und Wasser-Versorgung GmbH, Stolberg Kundenansprache und Anwendungsbeispiele Marktanalyse, Geoprofilierung und Standortplanung Kundenansprache: Welche Möglichkeiten gibt es? Anwendungsbeispiele Exkurs: Datenschutzrechtliche Gesichtspunkte Kirsten Völkl Gemeinsames Mittagessen Segmentierungsansätze Begrifflichkeiten, Unterschiede, Kriterien Das Zauberwort: Analytisches CRM Segmentierungsansätze Worauf sollte man achten? Marktsegmentierung versus Kundensegmentierung Lösung zu einem erfolgreichen Segmentierungsansatz Christian Trinkl, Senior Consultant, Schober Information Group Deutschland GmbH, München Pause mit Kaffee und Tee Strategische Kundensegmentierung und entsprechende Strategien in der Energiewirtschaft Basisanalyse im Eigenbestand des Energieversorgers Segmentierung auf Grundlage der vorhandenen Kundeninformationen und strategischen Vorgaben des Energieversorgers Wechsleranalyse Ermittlung Kündigerscore (Potenzial an wechselgefährdeten Kunden in z.b. werthaltigen Segmenten) Einsatz- und Maßnahmenplanung für die gebildeten Segmente Nutzung der Ergebnisse in der Marketingund Vertriebssteuerung Hinterlegung der Informationen im Abrechnungssystem Vision: Customer Intelligence Christian Trinkl Lernzielkontrolle Ende des zweiten Moduls Lernzielkontrolle Ende des dritten Moduls

5 Modul IV Donnerstag, 17. November 2011 Produkt-, Preis- und Vertragsgestaltung Produkte und Preise: Was sind die Must-haves im Energievertrieb? Der Deckungsbeitrag: Immer noch ein Thema im Energievertrieb! Wie wird heute kalkuliert? Preisermittlung und Berechnung Deckungsbeitragsrechnung: Darauf ist zu achten! Das Ende des dummen Verbrauchers: Vergleichsplattformen und ihre Bedeutung für die Preistransparenz und Preisbildung Wie sind die Margen heute? Geht der Erfolg nur über den Preis? Vertragsabschlüsse in der neuen Welt : Worauf ist zu achten? Andreas Maul, Leiter Vertrieb, STAWAG Stadtwerke Aachen AG, Aachen Pause mit Kaffee und Tee Geschäftskunden im Fokus! Produkt- und Preisgestaltung im Geschäftskundenbereich: Wesentliche Erfolgsfaktoren Das Auf und Ab der Energiemärkte: Sind langfristige Bezugsverträge noch sinnvoll (und gewollt?) Festpreisangebote und mögliche Beschaffungsmodelle: Welche Möglichkeiten gibt es? Wie führt der Key Account Manager Strategie, Produkte und Risikomanagement zusammen? Praxisbeispiel: Möglichkeiten des Ausbaus der Geschäftsbeziehung zum Industrieunternehmen Energielieferverträge: Inhalte, Klauseln, kritische Punkte Jörg Dorroch, Bereichsleiter Energiehandel und Vertrieb, Stadtwerke Coesfeld GmbH, Coesfeld Ökostromprodukte: Begehrter denn je! Wie bekommt man ein möglichst großes Stück vom Kuchen ab? Chancen für die lokalen Anbieter: Das Stadtwerk als Partner für das verstärkte Ökobewusstsein der Kunden Wer ist die Zielgruppe? Früher kleines Nischenangebot, heute Standardprodukt? Definition von Ökostrom und Ökogas : Die strittige Frage nach der Zertifizierung Öko-Gasprodukte Andreas Maul Der Weg des Vertriebs in Richtung Smarte Welt : Lastvariable Tarife als erster Schritt Einführung von variablen Stromtarifen und Reaktionen der Kunden Herausforderungen für Vertrieb, Beschaffung, Technik und Abrechnung Intelligente Zähler als direkter Draht zum Kunden: Chancen für das CRM Kosteneinsparungsmöglichkeiten durch Prozessoptimierung Welche Zusatzprodukte sind denkbar? Ausblick: Wie geht es weiter in Richtung Smarte Energiewelten? Das sensible Thema Datenschutz als Hürde? Andreas Maul Pause mit Kaffee und Tee Energiedienstleistungen: Produkte der Zukunft?! Energieeffizienz und Energiedienstleistungen im Fokus der Politik: Welche Chancen stecken darin? Contracting und mehr: Welche Möglichkeiten gibt es? Energiemanagement und -beratung: Aktuelle Nachfrage und Kundenbedürfnisse Bepreisung von Dienstleistungen: Eine Gratwanderung Energiedienstleistungen im Privatkundenbereich: Ein Wachstumsfeld? Jörg Dorroch Lernzielkontrolle Ende des vierten Moduls Gemeinsames Mittagessen

6 Modul V Mittwoch, 24. November 2011 Auf dem Weg zum Kunden: Vertriebswege Vertriebskanäle: Wie erreicht man den Kunden? Klassisches Kampagnenmanagement: Die Wahl der richtigen Ansprache Das Thema Image im Energievertrieb Angesichts der Energiewende aktueller denn je! Emotionalisierung von Energieprodukten: Commodities begreifbar machen! Markenbildung und -kommunikation: Chancen für EVU Horizontale und vertikale Kooperationen: Mögliche Partner und Potenziale Werbung: Was ist rechtens und was kommt an? Direktmarketing: Produkte, Preise, Potenziale Es geht auch seriös! Zur rechten Zeit am rechten Ort: Das richtige Timing entscheidet! Übung: Aufstellung eines Kampagnenplans Andreas Mucke, Leiter Vertrieb, WSW Energie & Wasser AG, Wuppertal Zielgruppen im B2C-Bereich: Wen kann man ansprechen? Lohnt sich das? Die Social Media Strategie: Planung, Umsetzung, Erfolgskontrolle Social Media Measurement Simon Boé, Geschäftsführer, Goldmedia Sales & Services GmbH, Berlin Lernzielkontrolle Ende des Intensiv-Trainings Geprüftes Wissen! Am Ende jedes Moduls findet eine Lernzielkontrolle statt. So weisen Sie Ihre neu erlangten Kenntnisse nach! Nach erfolgreichem Abschluss erhalten Sie das ausführliche Zertifikat der Euroforum-Akademie Gemeinsames Mittagessen Die modernen Medien: Potenziale für den Energievertrieb Online-Vertrieb: Der Vertriebsweg der Zukunft?! Anforderungen an das Produktportfolio im Online-Vertrieb Zielgruppenmanagement im Onlinesektor Database Marketing und SEO als neue Erfolgsfaktoren im Wettbewerb Regionale versus bundesweite Onlinestrategien Energievertrieb im Zielkonflikt? Ivan Polunic, Produktmanagement, E WIE EINFACH Strom & Gas GmbH, Köln Pause mit Kaffee und Tee Haben Sie Fragen zu dieser Akademie? Wir helfen Ihnen gerne weiter. Infotelefon: 02 11/ Social Media: In aller Munde! Welche Potenziale stecken wirklich drin? Web 2.0 und die Gesetze der Digitalisierung: Man kommt nicht dran vorbei! Netzwerke mit B2B-Index: Relevanz sozialer Netzwerke wie Facebook oder Twitter für den Vertrieb Konzeption und Inhalt: Melanie Tillmann M.A. Senior-Konferenz-Managerin Energie Organisation: Daniela Marbach Senior-Konferenz-Koordinatorin Energie Ihr Tagungshotel: Hilton Düsseldorf Georg-Glock-Straße Düsseldorf Telefon: 02 11/

7 Ihr Referententeam Simon Boé Geschäftsführer Goldmedia Sales & Services GmbH Prof. Dr. Felix Müsgens Lehrstuhl Energiewirtschaft Brandenburgische Technische Universität Cottbus Jörg Dorroch Bereichsleiter Energiehandel und Vertrieb Stadtwerke Coesfeld GmbH Ivan Polunic Produktmanagement E WIE EINFACH Strom & Gas GmbH Dr. Jost Eder Partner Becker Büttner Held Leif Reitis Stellvertretender Leiter Unternehmensentwicklung rhenag Rheinische Energie AG Michael Frey Portfoliomanager Trianel GmbH Dr. Oliver Skups Leiter Energiehandel EWV Energie- und Wasser-Versorgung GmbH Andreas Maul Leiter Vertrieb STAWAG Stadtwerke Aachen AG Christian Trinkl Senior Consultant Schober Information Group Deutschland GmbH Andreas Mucke Leiter Vertrieb WSW Energie & Wasser AG Kirsten Völkl Senior Sales Manager infas Geodaten GmbH

8 Euroforum Deutschland SE, Postfach , Düsseldorf [Kenn-Nummer] Bit te ausfüllen und faxen an: 02 11/ Ja, ich nehme an der Energie-Akademie Der zertifizierte Energie-Vertriebsmanager am 26. Oktober, 27. Oktober, 3. November, 17. November und 24. November 2011 in Düsseldorf zum Preis von 3.799, p. P. zzgl. MwSt. teil. [P M015] [Ich kann jederzeit ohne zusätzliche Kosten einen Ersatzteilnehmer benennen.] [Im Preis sind ausführliche Tagungsunterlagen enthalten.] Die Buchung einzelner Modultage ist auf Anfrage möglich! Name [Bitte rufen Sie uns bei Interesse an: / ] Ich möchte meine Adresse wie angegeben korrigieren lassen. [Wir nehmen Ihre Adressänderung auch gerne telefonisch auf: 02 11/ ] Position/Abteilung Telefon Die Euroforum Deutschland SE darf mich über verschiedenste Angebote von sich, Konzern- und Partnerunternehmen wie folgt zu Werbezwecken informieren: Zusendung per Ja Nein Zusendung per Fax: Ja Nein Firma Anschrift Branche Ansprechpartner im Sekretariat Datum, Unterschrift Bitte ausfüllen, falls die Rechnungsanschrift von der Kundenanschrift abweicht: Name Abteilung Anschrift Wer entscheidet über Ihre Teilnahme? Ich selbst oder Name: Position: Beschäftigtenzahl an Ihrem Standort: bis Fax Geb.-Datum (TTMMJJJJ) über 5000 ENERGIE-Akademie Der zertifizierte Energie- Vertriebsmanager Te i l n a h m e b e d i n g u n g e n. Der Teilnahmebetrag für diese Veran staltung inklusive Tagungsunterlagen, Mittagessen und Pausen getränken pro Person zzgl. MwSt. ist nach Erhalt der Rechnung fällig. Nach Eingang Ihrer Anmel dung erhalten Sie eine Bestätigung. Die Stornierung (nur schriftlich) ist bis 14 Tage vor Veranstaltungsbeginn kostenlos möglich, danach wird die Hälfte des Teilnahmebetrages erhoben. Bei Nichterscheinen oder Stornierung am Veranstaltungstag wird der gesamte Teilnahme betrag fällig. Gerne akzeptieren wir ohne zusätzliche Kosten einen Ersatz teilnehmer. Pro grammänderungen aus dringendem Anlass behält sich der Veranstalter vor. D a t e n s c h u t z i n f o r m a t i o n. Die Euroforum Deutschland SE verwendet die im Rahmen der Bestellung und Nutzung unseres Angebotes erhobenen Daten in den geltenden rechtlichen Grenzen zum Zweck der Durchführung unserer Leistungen und um Ihnen postalisch Informationen über weitere Angebote von uns sowie unseren Partner- oder Konzernunternehmen zukommen zu lassen. Wenn Sie unser Kunde sind, informieren wir Sie außerdem in den geltenden rechtlichen Grenzen per über unsere Angebote, die den vorher von Ihnen genutzten Leistungen ähnlich sind. Soweit im Rahmen der Verwendung der Daten eine Übermittlung in Länder ohne angemessenes Datenschutzniveau erfolgt, schaffen wir ausreichende Garantien zum Schutz der Daten. Außerdem verwenden wir Ihre Daten, soweit Sie uns hierfür eine Einwilligung erteilt haben. Sie können der Nutzung Ihrer Daten für Zwecke der Werbung oder der Ansprache per E- Mail oder Telefax jederzeit gegenüber der Euroforum Deutschland SE, Postfach , Düsseldorf widersprechen. Z i m m e r r e s e r v i e r u n g. Im Tagungshotel steht Ihnen ein be grenz tes Zimmer kontingent zum er mäßigten Preis zur Verfü gung. Bitte nehmen Sie die Zimmer reservierung direkt im Hotel unter dem Stichwort Euroforum-Veran staltung vor. Anmeldung und Information per Fax: +49 (0)2 11/ telefonisch: +49 (0)2 11/ [Daniela Marbach] Zentrale: +49 (0)2 11/ schrif tlich: Euroforum Deutschland SE Postfach , Düsseldorf per E- Mail: anmeldung@euroforum.com info@euroforum.com im Internet :