GUT BERATEN Weiterbildungsangebot für Versicherungsvermittler der Bank. ABG und ADG Gemeinsam für Ihren Erfolg

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1 ABG und ADG Gemeinsam für Ihren Erfolg GUT BERATEN 2015 Akkreditierungsnummer GB-BDL Weiterbildungsangebot für Versicherungsvermittler der Bank Berufsstart Programme Studiengänge BankColleg Weiterbildung Vorstand Aufsichtsrat

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3 Vorwort Versicherungsvermittler erfüllen eine wichtige und verantwortungsvolle sozialpolitische Aufgabe. Daher gehört zu einer soliden Basisausbildung auch eine regelmäßige Weiterbildung, um das erforder liche und hohe Qualifikationsniveau halten zu können. Zur Sicherstellung der Vermittlerqualifikation wurde von der deutschen Versicherungswirtschaft die Weiterbildungsinitiative gut beraten entwickelt, mit dem Ziel, den Berufsstand der Versicherungsvermittler weiter zu professionalisieren und dies auch gegenüber der Öffentlichkeit transparent zu machen. Dabei geht es insbesondere darum, die Beratungskompetenz weiter zu erhöhen. Neben dem erforderlichen Fachwissen gilt es auch, die personale Kompetenz zu fördern. Die Teilnehmer dieser Brancheninitiative erhalten so ein unternehmensübergreifendes Zertifikat, wenn sie innerhalb von fünf Jahren über die Teilnahme an entsprechenden Bildungsmaßnahmen 200 Weiterbildungspunkte sammeln. Versicherungsvermittler der Bank können nun auch über die ABG GmbH diese Weiterbildungspunkte erzielen. Dazu wurde die ABG als akkreditierter Bildungsdienstleister zertifiziert, der geeignete Seminarmaßnahmen anbietet und erzielte Weiterbildungspunkte an die Weiterbildungsdatenbank meldet. Kunden stellen hohe Anforderungen und erwarten zu Recht eine individuelle und maßgeschneiderte Lösung für Ihre Bedürfnisse und Probleme. Mit unserem Seminarprogramm möchten wir daher die fachliche, verkäuferische und persönliche Kompetenz der Versicherungsmitarbeiter im Vertrieb erhöhen, und Anregungen, insbesondere auch in der Nutzung der technischen Möglichkeiten in der Beratung, bieten. Wir wünschen Ihnen eine interessante Lektüre und freuen uns auf die zukünftige Zusammenarbeit. Ihre ABG GmbH Dr. Oliver Bürg Bereichsleiter Stefan Baur Produktmanager

4 Vorwort GVB Wie bei der Bankberatung ist auch für die Versicherungsberatung ein besonderes Vertrauensverhältnis zwischen Kunde und Berater erforderlich. Dieses Vertrauen wird intensiviert, wenn der Vermittler gut qualifiziert ist und dies auch nachweisen kann. Der Genossenschaftsverband Bayern e. V. begrüßt insofern die Zielsetzung von gut beraten des Gesamtverbands der Deutschen Versicherungswirtschaft (GDV). Es ist daher nur folgerichtig, dass die klassischen Versicherungspartner der bayerischen Genossenschaftsorganisation (Allianz, R+V Versicherung, Süddeutsche Krankenversicherung und Versicherungskammer Bayern) der Brancheninitiative beigetreten sind. Die historischen Versicherungspartner haben den bayerischen Kreditgenossenschaften schon immer Schulungs- und Weiterbildungsmöglichkeiten ermöglicht und werden diese den Banken selbstverständlich auch weiterhin anbieten. Neu ab dem Jahr 2015 ist allerdings das neutrale Weiterbildungsangebot der ABG im Versicherungsbereich, das auf Basis einer unabhängigen Perspektive und in Abstimmung mit den Versicherungspartnern entwickelt wurde. Die in dieser Broschüre aufgeführten Seminare und Webinare ergänzen das Angebot der Versicherungspartner aus unserer Sicht sinnvoll und bieten den Bankmitarbeitern die Möglichkeit, sich über individuelle und übergreifende Themenstellungen im Geschäftsfeld Versicherungen zu informieren. Wir sind davon überzeugt, dass eine kontinuierliche Aus- und Weiterbildung sowohl im Bank- als auch im Versicherungsgeschäft zwingend erforderlich ist, um dem Kundenwunsch nach einer qualitativ hochwertigen und individuellen Beratung nachzukommen. Aus diesen Gründen würden uns freuen, wenn Sie oder Ihre Kollegen die Chancen aus diesem Weiterbildungskatlog der ABG nutzen und weiterhin in den Ausbau der Beratungsqualität investieren. Mit freundlichen Grüßen Dr. Alexander Aberger Bereichsleiter Bankwirtschaft und Verbundgeschäft Quirin Fischer Referent Versicherungsgeschäft und Verbundkoordination 4

5 Inhalt Seminar Seite Führungskompetenz für Leiter Versicherungsdienst 6 Vermögensaufbau/Vermögensstrategie mit Depotanlagen und Versicherungsprodukten 7 Fachtagung 2015 für die Versicherungsvermittler der Bank 8 Anwendertraining zur erfolgreichen Beratung mit Hilfe der vielschichtigen Möglichkeiten des agree BAP in der Privatkundenberatung 9 Kennenlernen des agree BAP zur Optimierung der Zusammenarbeit mit den Bankkollegen und Integration von Versicherungslösungen in den Beratungsprozess 10 Unser elearning-angebot zu Beratungsqualität: Kompakt, praxisnah und modern 11 Webinarreihe: Steuertraining für Versicherungsvermittler 12 Fach- und Verkaufstraining für den Vorsorgespezialist Gesundheit 13 Verkaufen unter psychologischen Gesichtspunkten 14 Wahrnehmen Visualisieren Transportieren. Oder: Das Ja zum Kunden 15 Firmenkunden für Versicherungs- und Vorsorgethemen begeistern Unternehmertypen abholen, motivieren und als Kunden gewinnen 16 Beratungs- und Verkaufsgespräche mit Gewerbe- und Firmenkunden erfolgreich führen 17 Ihre Ansprechpartner Stefan Baur Produktmanager Privatkundenbank T.: stefan.baur@abg-bayern.de Bernd Orthmann Produktmanager Firmenkundenbank T.: bernd.orthmann@abg-bayern.de Anke Gabler Assistentin T.: anke.gabler@abg-bayern.de

6 Führungskompetenz für Leiter Versicherungsdienst Gekonnte Mitarbeiterführung und motivation im Versicherungsdienst Ein Vermittlerteam fachlich und/oder disziplinarisch zu führen, besitzt viele Dimensionen. Daher gilt es, die eigenen Führungskompetenzen gezielt auszubauen und geeignete Instrumente der Mitarbeiterführung einzusetzen. Nur so gelingt es, mit überzeugenden Argumenten, kommunikativer Fähigkeit und sozialer Kompetenz Mitarbeiter erfolgreich einzuarbeiten, zu begleiten und zu eigenverantwortlichem Handeln anzuleiten. Sie unterstützen die Mitarbeiter fachlich und inhaltlich so, dass jeder seine Aufgaben möglichst optimal wahrnehmen kann und zügig auf sich verändernde Arbeitsprozesse reagiert. Entwickeln von konkreten Lösungen in schwierigen Führungssituationen im Einzelfall und für Kleingruppen Vorgehensweise zur Findung und Kommunikation verbindlicher Vereinbarungen Kritikgespräche souverän und motivierend führen Zielgerichtete Mitarbeiterentwicklungen planen, Entwicklungsgespräche führen und gekonnt reflektieren Erkennen von Vertriebschancen künftiger Trends und Veränderungen für das Geschäftsfeld Versicherungen Veränderungsprozesse initiieren, begleiten und nach vorne bringen Modul I Mitarbeiterführung im Versicherungsdienst (Teil 1) Führungslandkarte im Versicherungsdienst Schwierige Führungssituationen lösen Klare Vereinbarungen treffen Modul II Mitarbeiterführung im Versicherungsdienst (Teil 2) Führung ohne direkte Personalverantwortung Der Führungsprozess Mitarbeiter entwickeln Delegieren und Motivieren Modul III Den Wandel bewältigen Changemanagement für Versicherungsdienstleiter Herausforderungen für die Beteiligten Fahrplan für Veränderungen Veränderungen gestalten Leiter des Versicherungsdienstes in Genossenschaftsbanken, Vertriebsleiter Dozent Dr. Michael Rieger Leiter Europäische Versicherungsakademie Die Teilnehmer erhalten pro Modul 16 Weiter bildungspunkte. Für die gesamte Maßnahme ergibt dies 48 Weiterbildungspunkte Termine Anmelde-Nummer Ort Preis GBKL GBKL GBKL Beilngries 1.395,00 6 Ihr Ansprechpartner: Stefan Baur stefan.baur@abg-bayern.de, T

7 Vermögensaufbau/Vermögensstrategie mit Depotanlagen und Versicherungsprodukten Mit einem breit aufgestellten Fachwissen im Kundengespräch überzeugen Ein breit aufgestelltes Fachwissen hat in der optimalen Betreuung vermögender Kunden eine zentrale Bedeutung. Sowohl in der Analysephase, als auch in der Angebotsphase muss der Kunde die Sicherheit haben, dass kein einseitiger und produktorientier Verkauf stattfindet. Kapitalbildende Versicherungsprodukte und Finanzinstrumente können in vielen Fällen eine ergänzende und optimierte Zusammenstellung für den Kunden und sein Depot darstellen. Dieses Seminar hilft Ihnen, aus verschiedenen Blickrichtungen Maßnahmen und Handlungsalternativen Ihren vermögenden Privatkunden aufzuzeigen und so den Ansatz der ganzheitlichen Beratung umzusetzen. Sie können eine erweiterte Bandbreite von Anlageformen im Kundengespräch kompetent analysieren Sie verknüpfen Ihre Fachkompetenz mit verkäuferischen Ansätzen und stellen so den Kundendialog auf eine vertrauensvolle und dauerhafte Basis Sie gewinnen zusätzliche Sicherheit im Aufbau und der Optimierung von Strategien in der Vermögensstrukturierung Erfahrungsaustausch und Diskussion unter den Teilnehmern Vermögensstrukturierung als überzeugende Antwort auf aktuelle Marktbedingungen Aufbau und Optimierung von Vermögensstrukturen mit aktiven Fondsanlagen passiven Fondanlagen Direktanlagen (Aktien, Anleihen) Zertifikaten Kapitalbildende Versicherungsprodukte Möglichkeiten der Steueroptimierung im Bereich der Einkommensteuer Praxistraining anhand von Fallbeispielen Erfahrungsaustausch Versicherungsvermittler, die Beratungsgespräche im Bereich der Vermögensoptimierung führen Dozent Axel Stichling Wertpapier- und Versicherungsspezialist Die Teilnehmer erhalten für dieses Fachseminar 16 Weiterbildungspunkte Termin Anmelde-Nummer Ort Preis GBDV Beilngries 495,00 Ihr Ansprechpartner: Stefan Baur T

8 Fachtagung 2015 für die Versicherungsvermittler der Bank Aktuelle Trends und Fachwissen in kompakter Form Fachtagungen geben die Möglichkeit, an einem Tag verschiedene aktuelle Themenstellungen kompakt und zielgruppenorientiert zu behandeln. Dies wollen wir auch an unserer Fachtagung 2015 für die Versicherungsvermittler der Bank so umsetzen. An diesem Tag werden wir aktuelle Themen aus dem Bereich der Versicherungswirtschaft aufgreifen und in kompakter Form darstellen. Kompetente Referenten geben hierzu Impulse und unterstützen Sie damit in der täglichen Praxis. Durch ausgewählte Impulse und fachspezifische Informationen die Qualität in der Beratung verbessern Prägnante und praxisorientierte Vorträge zu aktuellen Themen aus der Versicherungswirtschaft erleben Erfahrungsaustausch und Diskussion unter Kollegen Die Inhalte und Referenten werden ca. 4 Monate vor der Fachtagung anhand der zu diesem Zeitpunkt aktuellen Themen festgelegt und per Rundschreiben veröffentlicht. Versicherungsvermittler der Bank Die Teilnehmer erhalten für diese Fachtagung 8 Weiterbildungspunkte Termine Anmelde-Nummer Ort Preis GBFV Beilngries 270,00 8 Ihr Ansprechpartner: Stefan Baur stefan.baur@abg-bayern.de, T

9 Anwendertraining zur erfolgreichen Beratung mit Hilfe der vielschichtigen Möglichkeiten des agree BAP in der Privatkundenberatung Erfolg durch gekonnten Einsatz der Module aus Beratungsqualität In der ganzheitlichen Betrachtung des Kunden ergeben sich eine Vielzahl von Bedarfen und Wünschen aus dem Bereich des Versicherungsgeschäftes. In den Beratungsthemen Absicherung, Vorsorge, Immobilie und Vermögen verbirgt sich ein hohes Potenzial an Versicherungsthemen unserer Kunden. Mit Hilfe der neuen Anwendungsmöglichkeiten zu Beratungsqualität unter agree BAP kann dies in einem strukturierten Beratungsprozess mit dem Kunden erarbeitet werden. In dieser Veranstaltung wollen wir Ihnen die Möglichkeit bieten, am PC die Nutzung zu üben, um so Sicherheit in der täglichen Beratungspraxis zu erlangen. Kennenlernen der Beratungsphilosophie Beratungsqualität in der Privatkunden- und Wohnbaufinanzierungsberatung Erfolgreicher Einsatz des Kundenbeziehungsmanagements (KBM) als Basis der ganzheitlichen Beratung Anwenderbezogenes Training der Beratungsthemen Vorsorge, Absicherung, Vermögen und Immobilie Einschätzen der Cross-Selling Möglichkeiten in der Beratung Intensiv Training mit Hilfe des agree BAP an beiden Seminartagen Das Kundenbeziehungsmanagement als Basis der kundenorientierten Beratung Training des Beratungsthemas Vorsorge Für das Alter vorsorgen Für die Kinder vorsorgen Training des Beratungsthemas Absicherung Einkommen und Familie absichern Sachwerte absichern Gesundheit absichern Training des Beratungsthemas Vermögen Vermögen optimieren Training des Beratungsthemas Immobilien Wohneigentum erwerben Modernisieren und renovieren Einsatz der bankeigenen Hausmeinung im Beratungsprozess Beratungstraining für den Versicherungsvertrieb Gesprächsführung am PC Ansprachestrategien Vertriebsansätze Versicherungs- und Vorsorgeberater der Bank mit eigenem Zugang zum agree BAP Dozent Mario Bäsler Raiffeisenbank Tölzer Land eg Die Teilnehmer erhalten für dieses Fach- und Vertriebstraining 16 Weiterbildungspunkte Termine Anmelde-Nummer Ort Preis GBA Beilngries 495,00 Ihr Ansprechpartner: Stefan Baur T

10 Kennenlernen des agree BAP zur Optimierung der Zusammenarbeit mit den Bankkollegen und Integration von Versicherungslösungen in den Beratungsprozess Das perfekte Miteinander bringt den Cross-Selling Erfolg Im Rahmen der ganzheitlichen Beratung stellen in vielen Beratungsthemen und Bedarfsfelder Versicherungsprodukte wichtige Lösungsmöglichkeiten in der Kundenbetreuung dar. Die neu entwickelten Beratungstools in agree BAP geben den Privatkunden- und Wohnbaufinanzierungsberatung viele Möglichkeiten, Bedarfe an Versicherungslösungen im Kundengespräch zu erkennen und anzubieten. Sie als Versicherungsspezialist sollten daher diese technischen Möglichkeiten Ihrer Bankkollegen kennen, um aktiv in den Betreuungsprozess einzuwirken. Das Zusammenspiel zwischen Bankberater und Versicherungsspezialist kann so im Rahmen der Signalweitergaben und gemeinsamer Kundengespräche weiter verbessert werden. Kennenlernen der Beratungsphilosophie Beratungsqualität in der Privatkunden- und Wohnbaufinanzierungsberatung Kompakter Überblick über die technischen Beratungsprogramme und des Vorgehens Ihrer Bankkollegen im Beratungsprozess Erkennen der Möglichkeiten an entscheidenden Stellen im Beratungsprozess das Thema Versicherungen in den Fokus zu rücken Verbesserung des Zusammenspiels mit den Kollegen der Bank durch Kenntnis und Verständnis im Beratungsablauf Das Kundenbeziehungsmanagement als Basis der kundenorientierten Beratung Präsentation der Beratungsprozesse in den Beratungsthemen Vorsorge Absicherung Vermögen Immobilie Gesprächszusammenfassungen und Reports im Programm nutzen für den optimierten Prozess der Signalweitergabe Gesprächsstrategien mit dem Kollegen gemeinsam entwickeln Versicherungs- und Vorsorgeberater der Bank ohne direkten Zugang zum agree BAP Dozent Mario Bäsler Raiffeisenbank Tölzer Land eg Die Teilnehmer erhalten für dieses Fach- und Vertriebstraining 8 Weiterbildungspunkte Termine Anmelde-Nummer Ort Preis GBA GBA Beilngries 270,00 10 Ihr Ansprechpartner: Stefan Baur stefan.baur@abg-bayern.de, T

11 Unser elearning-angebot zu Beratungsqualität: Kompakt, praxisnah und modern Klick für Klick zur erstklassigen Beratung Die Volks- und Raiffeisenbanken haben den Anspruch, die Nummer 1 in der Kundenberatung sein. Im Rahmen des Projektes Beratungsqualität wurde daher ein Qualitätsstandard in der Beratung für alle Kundensegmente des Privatkundengeschäfts erarbeitet. Um Ihnen einen kompakten Überblick über die neuen Möglichkeiten dieser Beratungsprozesse zu geben, wurden für das Kundenbeziehungsmanagement sowie für die einzelnen Beratungsthemen Web Based Trainings (WBTs) entwickelt. Die Abläufe werden anhand anschaulicher und praxisnaher Beispiele und den Masken aus agree BAP dargestellt, so dass Sie jederzeit praxisnah lernen können. Hilfreiche Ansprache- und Vertriebshinweise runden unsere Lernprogramme ab. In einem abschließenden Wissenstest können Sie ein Zertifikat erwerben, welches Ihren Lernerfolg bestätigt und die Basis für die Gutschrift der Weiterbildungspunkte darstellt. Kennenlernen der neuen Beratungsphilosophie Beratungsqualität Praxisbezogene Verknüpfung des theoretischen Hintergrundes mit dem Anwendungsprogramm agree BAP Anschauliche Darstellung anhand durchgängiger Praxisbeispiele Einbindung von umsetzbaren Ansprache- und Vertriebshinweisen Flexible orts- und zeitunabhängige Schulung Nachweis der Bearbeitung über einen abschließenden Wissenstest mit Zertifikat Folgende Lernprogramme stehen zur Verfügung: Kundenbeziehungsmanagement Das Orientierungsgespräch mit unseren Mitgliedern und Kunden Vorsorge Für das Alter vorsorgen Für die Kinder vorsorgen Absicherung Einkommen und Familie absichern Sachwerte absichern Gesundheit absichern Vermögen Vermögen optimieren Vermögen ansparen Vermögen anlegen Immobilie Wohneigentum erwerben Modernisieren und renovieren Anschlussfinanzierung sichern In Immobilien anlegen Versicherungs- und Vorsorgeberater der Bank Die Teilnehmer erhalten pro Web Based Training und nach erfolgreicher Bearbeitung des Wissenstest 2 Weiterbildungspunkte Preis Ihre Bestellung nimmt Frau Isabel Lochner unter Tel.-Nr / bzw. unter isabel.lochner@abg-bayern.de gerne entgegen Einzelpreis 49,00 Paketpreis für 5 WBT s 220,00 Ihr Ansprechpartner: Stefan Baur stefan.baur@abg-bayern.de, T

12 Webinarreihe: Steuertraining für Versicherungsvermittler In der Vorsorgeberatung mit steuerlichem Fachwissen punkten Das Steuerthema ist oftmals ein Punkt, bei dem viele Berater unsicher werden. Gerade aber steuerliche Themen ergeben gute Ansätze für ein vertiefendes Gespräch mit der Chance, dem Kunden ein maßgeschneidertes Angebot zu unterbreiten. Mit unseren beiden Webinaren zu steuerlichen Themen der privaten und betrieblichen Alters- und Risikovorsorge möchten wir daher Unterstützung zu diesem Spezialthema geben. Ein Webinar ermöglicht Ihnen die Teilnahme von Ihrem Arbeitsplatz aus. Sie haben die Möglichkeit, Ihre Anmerkungen und Fragen über einen Chat direkt an den Referenten zu richten und somit mit ihm und anderen Teilnehmern während des Webinars zu diskutieren. Überblick über rechtliche Aspekte und die Besteuerung der Produkte in der Alters- und Risikovorsorge Sicherheit in der Gesprächsführung Ermittlung von optimierten Nachsteuerrenditen anhand praktischer Beispiele Webinar: Steuertraining für die Beratung in der privaten Alters- und Risikovorsorge ca. 135 min. Aktuelle steuerliche Bestimmungen für die Produkte Riester Rürup Lebensversicherung Steuerliche Besonderheiten in der Ansparphase Steuerliche Besonderheiten in der Auszahlphase Auswirkungen auf die Einkommensteuer Sonstige private Versicherungen Webinar: Steuertraining für die Beratung in der betrieblichen Alters- und Risikovorsorge ca. 135 min. Aktuelle steuerliche Bestimmungen für die Produkte Direktversicherung Unterstützungskasse Pensionskasse Direktzusage Pensionsfonds Steuerliche Besonderheiten in der Ansparphase Steuerliche Besonderheiten in der Auszahlphase Sozialversicherungsrechtliche Aspekte Bilanzielle Auswirkungen Auswirkungen auf die Einkommensteuer Gruppenversicherungen Sonstige betriebliche Versicherungen Versicherungsvermittler, die Beratungen in der privaten und betrieblichen Altersvorsorge durchführen Dozent Philipp Wünsch Steuerbarater Die Teilnehmer erhalten pro Webinar 3 Weiterbildungspunkte Termine Webinar Anmelde-Nummer Preis Webinar 1 Webinar 2 GBWB GBWB Einzelpreis 120,00 Paketpreis beide Webinare 200,00 12 Ihr Ansprechpartner: Stefan Baur stefan.baur@abg-bayern.de, T

13 Fach- und Verkaufstraining für den Vorsorgespezialist Gesundheit Verlust der Arbeitskraft Bin ich darauf vorbereitet? Sicherlich denken viele unserer Kunden an dieses Risiko, handeln aber nicht konsequent. Tatsache ist, dass Betroffene nur geringe Leistungen aus der gesetzlichen Absicherung erhalten und drohende finanzielle Lücken selbständig schließen müssen. Die erfolgreiche Ansprache dieses Themas erfordert nicht nur eine sensible und gut vorbereitete Gesprächsführung, sondern auch ein fundiertes Fachwissen. Diese beiden Themen, wollen wir in unserem zweitägigen Fachund Vertriebstraining behandeln und praxisorientiert trainieren. Sicherheit in der Kundenberatung durch fundiertes Fachwissen Absicherungslücken ermitteln können Lösungsmöglichkeiten dem Kunden aufzeigen Sensibilität für die Signalerkennungsmöglichkeiten entwickeln Erfahrungsaustausch in der Gruppe Lücken im Versicherungsschutz erkennen: In der Krankenversicherung In der Pflegeversicherung Lösungsmöglichkeiten zur finanziellen Absicherung: Im Falle der Arbeitsunfähigkeit Im Falle der Berufsunfähigkeit Im Falle der Erwerbsunfähigkeit Bei Unfall Gesprächstraining Anlässe, Situationen mit Signalwirkung und individuelle Signale des Kunden erkennen und nutzen Individuelle Ansprachestrategien entwickeln Der gekonnte Gesprächseinstieg mit Hilfe einer optimierten Gesprächsvorbereitung Durch eine lösungsorientierte Angebotspräsentation beim Kunden punkten Mit zielorientierter Abschlussstrategie zum Erfolg Gesprächsnachbereitung - der optimierte After-Sales-Prozess Versicherungsvermittler und Verkäufer der Bank Dozenten Achim Keiss Patrik Simon Vorsorgespezialisten und Vertriebstrainer Die Teilnehmer erhalten für dieses Fach- und Vertriebstraining 16 Weiterbildungspunkte. Termine Anmelde-Nummer Ort Preis GBVG Beilngries 495,00 Ihr Ansprechpartner: Stefan Baur stefan.baur@abg-bayern.de, T

14 Verkaufen unter psychologischen Gesichtspunkten Die Kundenpersönlichkeit als Ausgangspunkt für überzeugende Verkaufserfolge Eine wichtige Informationsquelle zur Optimierung von Verkaufsgesprächen ist die Kundenpersönlichkeit. In welcher Welt lebt der Kunde, was beschäftigt ihn, was überzeugt ihn und was hält ihn davon ab, eine positive Kaufentscheidung zu treffen? Entscheidende Fragen, die nach überzeugenden Antworten verlangen. Das Seminar Verkaufen unter psychologischen Gesichtspunkten gibt Ihnen die Möglichkeit hierfür praxistaugliche Antworten zu finden. Analyse von Kundenvorgaben unter verkaufspsychologischen Gesichtspunkten vornehmen können Verknüpfung von Persönlichkeitsmerkmalen und Lebensgewohnheiten Ihrer Kunden mit erfolgsversprechenden verkäuferischen Ansätzen Aufbau von überzeugenden Ansprache-und Gesprächsstrategien für den optimierten Kundendialog Erfahrungsaustausch und Diskussion unter den Teilnehmern Vorgehensweise zur Analyse und Optimierung der Kundenvorgaben Kundeneinwänden erfolgreich und souverän begegnen Angebote dem Kunden überzeugend präsentieren Abschlusstechniken erfolgreich im Kundengespräch einsetzen Umsetzungstraining anhand von Praxisbeispielen im Plenum Erfahrungsaustausch der Teilnehmer untereinander Versicherungsvermittler und Verkäufer der Bank Dozent Axel Stichling Vertriebstrainer Die Teilnehmer erhalten für dieses Vertriebstraining 8 Weiterbildungspunkte. Termine Anmelde-Nummer Ort Preis GBPG Beilngries 270,00 14 Ihr Ansprechpartner: Stefan Baur stefan.baur@abg-bayern.de, T

15 Wahrnehmen Visualisieren Transportieren. Oder: Das Ja zum Kunden Versicherungschinesisch dem Kunden verständlich vermitteln Die Wirkungsvisualisierung stellt die optimale Kombination zwischen der Person und der Sache dar. Die Authentizität der Persönlichkeit hat dabei maßgeblichen Einfluss auf Ihre Wirkung im Kundengespräch. Denn nur wer die Begeisterung durch sich zum Produkt herstellen kann, wird als überzeugender Berater punkten. Dies stellt die Grundlage für Ihren Erfolg in der Abschlussphase des Gespräches dar. Erleben Sie in unserem zweitätigen Modul die Anforderungen an eine moderne Gesprächsführung, sowie praxiserprobte Lösungsansätze und Erfahrungen in der Umsetzung von Theorie auf Praxis. Sensibilisierung für die eigenen Stärken Erkennen der vielschichtigen Facetten an Voraussetzungen für eine strukturierte Gesprächsführung Erhöhung der Effizienz in der täglichen Vertriebstätigkeit Transfer und Umsetzungssicherheit durch praktische Übungen Rhetorischer Aufbau des Kundengespräches Erkennen der eigenen Wirkung durch Selbstreflexion Auswirkungen der Körpersprache auf Ihre Authentizität Nutzung der e unserer Sinnessysteme Wirkung der Modulation Ihrer Stimme auf die Nachhaltigkeit der Argumente Erkennen meines Gegenübers an Sprachmustern Optisches Vertrauen durch einfache Knigge-Regeln beim Kunden aufbauen Mit positiver und offener Körpersprache das Gesprochene unterstützen Die strukturierte Gesprächsführung Produktpräsentation kundengerecht aufbereiten Gesprächsführung auf der Wissensbasis des Kunden flexibel aufbauen können Wirkungsebene von gesendeten Nachrichten steuern nach Schulz von Thun Wirkungsweise von Gesprächstools und Beratungshilfen optimieren Der Gesprächsleitfaden als strukturierte Hilfestellung für den zielgerichteten Beratungsprozess Versicherungsvermittler und Verkäufer der Bank Dozent Thomas Brochtrop Vertriebstrainer und Coach mit Schwerpunkt Versicherungswirtschaft Die Teilnehmer erhalten für dieses Vertriebstraining 16 Weiterbildungspunkte. Bitte bringen Sie Ihre Beratungshilfen zum Seminar mit. Termine Anmelde-Nummer Ort Preis GBWP Beilngries 495,00 Ihr Ansprechpartner: Stefan Baur stefan.baur@abg-bayern.de, T

16 Firmenkunden für Versicherungs- und Vorsorgethemen begeistern Unternehmertypen abholen, motivieren und als Kunden gewinnen Tipps, Impulse und Ideen für den Versicherungs- und Vorsorgeverkauf im Firmenkundengeschäft Verstehen Sie die Besonderheiten des Firmenkundengeschäfts und stärken Sie so Ihre Akquisitions-, Intensivierungs- und Betreuungsfähigkeiten im Firmenkundenbereich. Die Besonderheiten des Firmenkundengeschäfts wahrnehmen, verstehen und vertrieblich nutzen Unternehmerpersönlichkeiten mit ihren Bedürfnissen und Erwartungen (er-)kennen und typspezifisch erfüllen Chancen erkennen und Ansätze für den Einstieg ins Firmenkundengeschäft finden Kooperationen bezüglich Betreuung und Verkauf in der Zukunft vereinbaren und sicherstellen Erfolgsfaktoren und Best Practice Ansätze für Verkaufserfolg erarbeiten und austauschen Aktuelle vertriebliche Herausforderungen im Firmenkundenmarkt bewusst machen Was erwarten Unternehmer, Geschäftsführer, Freiberufler und was nicht Herausfordernde Unternehmertypen schnell erkennen und professionell gewinnen Meine Rolle als Spezialist fürs Risikomanagement und als Vorsorgeprofi wahrnehmen Zusammenarbeit mit dem Firmenkundenberatern in der Betreuung definieren und optimieren Echte Chancen für eine Zusammenarbeit im Versicherungsgeschäft erarbeiten und verbindlich vereinbaren Mit emotionaler Mehrwertberatung und Problematisierung zum Verkaufserfolg (Verkaufsgeschichten, die betroffen machen) Typische Kommunikationsfallen im Gespräch oder am Telefon vermeiden Cross Buying Effekte erzeugen, den Kunden aktivieren und kaufen lassen Mit guten Beziehungs- und Selbstmanagement sowie einer effektiven Kundenmotivation zum Verkaufserfolg Professioneller Umgang mit Sorgen, Bedenken, Einwänden, Fragen und Provokationen Versicherungs- und Vorsorgeberater im Firmenkundengeschäft, Mitarbeiter in Versicherungsabteilungen mit dem Schwerpunkt Gewerbe- und Firmenkundenberatung Dozent Manfred Klapproth Unternehmensberater und Trainer Die Teilnehmer erhalten für dieses Fach- und Vertriebstraining 8 Weiterbildungspunkte Termine Anmelde-Nummer Ort Preis GBFU Beilngries 270,00 16 Ihr Ansprechpartner: Bernd Orthmann bernd.orthmann@abg-bayern.de, T

17 Beratungs- und Verkaufsgespräche mit Gewerbe- und Firmenkunden erfolgreich führen Erhöhen Sie Ihre Beratungskompetenz im Firmen- und Gewerbekundengeschäft Beratungs- und Verkaufsgespräche mit Gewerbe- und Firmenkunden folgen anderen Regeln als im Privatkundengeschäft. Dieses Seminar führt Sie an die Besonderheiten des Firmenkundengeschäfts heran und trainiert anhand von Fallstudien eine zielgruppenkonforme Gesprächsführung. Sie bereiten Gespräche zielorientiert vor und verbessern Ihre Gesprächsführung und Kommunikationsfähigkeit mit Firmen und Gewerbekunden auf Basis der genossenschaftlichen Werte Sie trainieren unterschiedliche Gesprächssituationen im Firmen- und Gewerbekundensegment (Alters- und Risikovorsorge, Personen- und Sachversicherung) Sie präsentieren Angebote und Lösungsansätze ziel- und abschlussorientiert und argumentieren mit Kundennutzen Proaktive Kundenansprache Anlässe Ansprachestrategien mit Umsetzung an Beispielen Systematische und gezielte Gesprächsvorbereitung Bestandteile einer systematischen Gesprächsvorbereitung Vorteile und Nutzen einer Gesprächsvorbereitung Ganzheitliche und werteorientierte Beratung Bedarfsfelder im Firmen- und Gewerbekundenbereich Gesprächseinstig, Analyse, Ziele und Wünsche Verbindlichkeit im Beratungs- und Verkaufsgespräch Erkennen von Motiven im Verkauf Grundmotive im Verkauf Kaufentscheidungen gemeinsam mit dem Kunden herbeiführen Argumentation mit Kundennutzen Produkte als Lösungen nutzenorientiert präsentieren und verkaufen Methoden der Einwandbehandlung in schwierigen Gesprächen und bei Preisverhandlungen Gesprächstraining und Übungen Gespräche in den Bedarfsfeldern Alters- und Risikovorsorge sowie gewerbliches Sachgeschäft Preisgespräche mit Firmenkunden Gespräche in schwierigen Situationen Versicherungs- und Vorsorgeberater im Firmenkundengeschäft, Mitarbeiter in Versicherungsabteilungen mit dem Schwerpunkt Gewerbe- und Firmenkundenberatung Dozent Ernst Biedermann Versicherungsspezialist und Vertriebstrainer Die Teilnehmer erhalten für dieses Vertriebstraining 16 Weiterbildungspunkte Termine Anmelde-Nummer Ort Preis GBFB Beilngries 495,00 Ihr Ansprechpartner: Bernd Orthmann T

18 Faxanmeldung ABG oder per Post an: ABG GmbH, Leising 16, Beilngries Nutzen Sie die Anmeldemöglichkeit über das Internet. Auf Wunsch führen wir alle Seminare auch bankintern durch. Wir melden zu folgenden Seminaren verbindlich an: BPP Max Muster Buchnungs-Nr. Name des Teilnehmers Geburtsdatum Teilnehmer-Nr. Wunschseminar 1 Wunschseminar 2 Buchnungs-Nr. Name des Teilnehmers Geburtsdatum Teilnehmer-Nr. Wunschseminar 1 Wunschseminar 2 Buchnungs-Nr. Name des Teilnehmers Geburtsdatum Teilnehmer-Nr. Wunschseminar 1 Wunschseminar 2 Buchnungs-Nr. Name des Teilnehmers Geburtsdatum Teilnehmer-Nr. Wunschseminar 1 Wunschseminar 2 Buchnungs-Nr. Name des Teilnehmers Geburtsdatum Teilnehmer-Nr. Wunschseminar 1 Wunschseminar 2 Buchnungs-Nr. Name des Teilnehmers Geburtsdatum Teilnehmer-Nr. Wunschseminar 1 Wunschseminar 2 * Bitte melden Sie bis zum 31. August 2014 an, wenn Sie im Oktober/November die Übersicht über Ihre Seminarplätze 2015 erhalten wollen. Selbstverständlich sind auch spätere Anmeldungen jederzeit möglich. Name Ihrer Genossenschaft Bankleitzahl Ihrer Genossenschaft Straße/Postfach PLZ/Ort Name, Vorname des Ansprechpartners Position Telefon Fax Login-ID VR-Bildung (falls vorhanden) Ort/Datum Unterschrift/Stempel Ihrer Genossenschaft Es gelten die Anmelde- und Teilnahmebedingungen der ABG GmbH in ihrer jeweils aktuellen Fassung. Sie sind im Internet unter folgender Adresse hinterlegt: Auf Wunsch werden die Anmelde- und Teilnahmebedingungen ausgehändigt. Die ABG GmbH ist ein Unternehmen des Genossenschaftsverbands Bayern e. V. und der Akademie Deutscher Genossenschaften ADG e. V.

19 Aus Gründen der Vereinfachung wird häufig nur die männliche Anrede benutzt. Frauen sind damit selbstverständlich gleichermaßen angesprochen. Änderungen und Irrtümer vorbehalten. Stand 11/

20 ABG GmbH Leising 16, Beilngries T , F info@abg-bayern.de,