Geschäftsbericht 2013

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1 Geschäftsbericht 2013

2 Kerkhoff Consulting ist der Qualitätsführer der Beratungsgesellschaften für Einkauf, Beschaffung und Supply-Chain- Management. Die Berater von Kerkhoff Consulting nehmen in den Projekten für ihre Kunden stets zuerst die Mikro- Perspektive ein und untersuchen kleinste Details des Unternehmens und dessen Prozesse, bevor sie es mit diesem Wissen aus der Makro-Perspektive heraus betrachten.

3 Inhalt Wir über uns 04 Vorwort 06 Management 10 Unternehmen 16 Best of Consulting Publikationen 26 Erfolgsmessung im Einkauf 30 Supply-Chain-Management 34 Human Resources 38 Beteiligungen 44 Kerkhoff Toolbox 46 Kunden über Kerkhoff Consulting Unser Geschäftsjahr Bericht des Beirats 57 Auszüge aus dem Lagebericht 64 Standorte

4 2013 war ein Jahr, in dem sich der Markt der Unternehmensberater weiter konsolidiert hat. Um hier nur einige Beispiele zu nennen: Im Februar übernahm die Prüfungs- und Beratungsgesellschaft EY die Unternehmensberatung J&M Management Consulting AG mit Hauptsitz in Mannheim. Im April kaufte die Managementberatung Booz & Company die Consultingfirma Management Engineers, und Ende Oktober gab die Wirtschaftsprüfungsgesellschaft PricewaterhouseCoopers (PwC) bekannt, dass sie wiederum Booz & Company übernehmen. Die Jagd der großen vier Wirtschaftsprüfer nach spezialisierten mittleren und großen Unternehmensberatungen geht somit weiter. Was heißt dies für Kerkhoff Consulting in den kommenden Jahren? Die großen Unternehmensberatungen, die durch derartige Zusammenschlüsse entstehen, fokussieren die größten Unternehmen der Welt als ihre Zielkunden. Mindest-Honorarvolumen von 10 Mio. Euro pro Jahr müssen internationale Unternehmen erzielen, um als Kunde für diese Beratungsgiganten attraktiv zu sein. Bei diesen Kunden werden dann auch die besten Berater der Big Four gebucht, um ein derartiges Honorarvolumen nicht zu gefährden. Verständlich, aber das bedeutet, dass der Mittelstand nicht der Zielkunde dieser großen Beratungsgesellschaften sein kann. Da Kerkhoff Consulting den gehobenen Mittelstand seit eh und je fokussiert, hat sich durch die Übernahme einiger direkter Wettbewerber wie Brainnet, J&M und Management Engineers durch die Big Four die Wettbewerbsintensität bei unseren Zielkunden eher verringert. Der klassische Mittelständler, häufig als Familienunternehmen geführt, sucht auch in 2013 die Nähe zu inhabergeführten, überschaubaren Beratungsgesellschaften. Natürlich ist hier die Voraussetzung, dass diese qualitativ ebenbürtig sind. Diese Erwartungshaltung hat Kerkhoff Consulting nicht nur erfüllt, sondern gar übertroffen. Denn wir haben den Beweis angetreten, dass Größe nicht automatisch Qualitätsführerschaft bedeutet. Im Jahre 2013 hat Kerkhoff Consulting zum wiederholten Mal den Titel Best of Consulting, der von der WirtschaftsWoche verliehen wird, in der Kategorie Supply-Chain- Management erhalten. In den Vorjahren belegte Kerkhoff bereits den ersten (2010) und den zweiten Platz (2011) in dieser Wettbewerbskategorie. Im Berichtsjahr 2012 wurde die Beratung in einer Studie von Prof. Dr. Dietmar Fink (Inhaber des Lehrstuhls für Unternehmensberatung und Unternehmensentwicklung, Hochschule Bonn-Rhein-Sieg) und der Zeitschrift CAPITAL zum Hidden Champion des Beratungsmarktes gewählt. Diese Auszeichnung, die alle drei Jahre vergeben wird, hatte Kerkhoff Consulting schon 2009 erhalten. Im Wettbewerb Top Job 2012 der compamedia GmbH wurde Kerkhoff Consulting außerdem zu einem der besten Arbeitgeber im Mittelstand gewählt. Daher fokussieren wir weiterhin die Qualitätsführerschaft. Dies bedingt zum einen anspruchsvolle Projekte und zum anderen intelligente sowie fortschrittliche Lösungen. Die Aufgabenstellung bei unserem Kunden Conditorei Coppenrath & Wiese war herausfordernd und die Lösung durch Kerkhoff Consulting in Zusammenarbeit mit dem Kunden innovativ und zukunftsweisend. Nur so konnten wir den ersten Platz beim Best of Consulting belegen. Auch diese Herausforderungen suchen wir in 2014, um unsere Spitzenposition weiterhin behaupten zu können. Des Weiteren hat Kerkhoff Consulting mit der Kerkhoff Cost Engineering eine Unternehmung gegründet, die auch in 2013 stark gewachsen ist. Der kostenanalytische Ansatz mit den Möglichkeiten des Target Costing bzw. des Design to Cost hat unsere Kunden weltweit überzeugt. Sie arbeiten schon heute mit den Lizenzen der Kerkhoff Software GmbH. Der faktenbasierte Ansatz wird die Zukunft in der spezialisierten Unternehmensberatung für Einkauf, Supply-Chain-Management und Entwicklung sein. Unser Beteiligungsunternehmen Penning Consulting hat sich im HR-Umfeld hervorragend geschlagen und auch im fünften Jahr seit seiner Gründung den Umsatz weiter steigern können. Mit einem Umsatz von knapp 2 Mio. Euro zeigt sich eine bemerkenswerte Entwicklung und Nachfrage der Kunden in den Themen des Personal- und des Change-Managements im Einkauf. Zu dem Kundenkreis gehören Unternehmen wie 50Hertz und Jungheinrich. All dies zeigt, dass sich die Erweiterung des Beratungsspektrums in Richtung Begleitung von Veränderungsprozessen im Einkauf ausgezahlt hat. Die Kerkhoff Group steht für den integrativen Ansatz: Man betrachtet das Ganze, also die Methodik, die Technik, die Software und die Menschen in einem Unternehmen und bindet diese verschiedenen Bereiche gleichermaßen in den Prozess ein. In Abgrenzung zu Unternehmensberatungen mit dem intellektuellen Anspruch zur Problemlösung wird es im Bereich des Einkaufs mehr und mehr Preisagenturen geben. Diese versprechen die Senkung der Einkaufspreise und fordern dafür die marktüblichen zehn Prozent der Savings als Honorar. Die Anzahl dieser Preisagenturen, die sich gerne Unternehmensberatung nennen, steigt rapide an. Hierbei steht nicht zwingend die Nachhaltigkeit im Vordergrund, sondern lediglich das kurzfristige Verbesserungspotenzial. Mit diesen Agenturen sehen wir uns nicht im unmittelbaren Wettbewerbsumfeld. So schauen wir im Jahre 2014 auf einen immer differenzierter werdenden Beratungsmarkt, in dem sich die Unternehmen der Kerkhoff Group auch weiterhin als Qualitätsführer behaupten werden. Mit freundlichen Grüßen Ihr Gerd Kerkhoff VORWORT 4 5

5 Management Köpfe und Kompetenzen MANAGEMENT Jens Hornstein Jens Hornstein ist stellvertretender Geschäftsführer von Kerkhoff Consulting. Hornstein verantwortet das Thema Personal. Im Jahr 2006 wechselte der Wirtschaftsingenieur zu der Beratung und unterstützt seit Juli 2013 die Geschäftsleitung. Dirk Schäfer Dirk Schäfer, Geschäftsführer Projekte, ist bereits seit der Unternehmensgründung 1999 für Kerkhoff Consulting tätig und hat die Gesellschaft erfolgreich mit aufgebaut. Er ist zudem Geschäftsführer von Kerkhoff Consulting Österreich in Wien. Sein Studium absolvierte der Diplom-Kaufmann in Essen. Gerd Kerkhoff Gerd Kerkhoff ist Vorsitzender der Geschäftsführung von Kerkhoff Consulting und verantwortet die strategische Geschäftsentwicklung, national wie international. Nach dem Studium in Essen startete der Diplom-Kaufmann seine berufliche Laufbahn als Geschäftsführer in einem mittelständischen Betrieb und als Gründer von Handelsunternehmen für Markenartikel. Gemeinsam mit seiner Frau Stefanie gründete er 1999 Kerkhoff Consulting, den heutigen Qualitätsführer der Einkaufsberatungen. 6 7

6 Unternehmen Transparente Strukturen mit stabilem Wachstum Es ist entscheidend zu wissen, in welchen Ländern sich welche Produktionsfortschritte und Gesetzmäßigkeiten entwickeln. Ein Beispiel: China hat in den letzten Jahren maßgebliche Regularien für den Umweltschutz durchgesetzt. Darunter hat die Wettbewerbsfähigkeit des Landes in bestimmten Produktgruppen gelitten, denn Lieferanten in Laos oder Mexiko bieten die Waren zu einem günstigeren Preis an. Ein Unternehmen sollte regelmäßig überprüfen, ob es mit seinen aktuellen Beschaffungsmärkten noch richtig aufgestellt ist oder ob es sich lohnt, neue Wege zu gehen. Deshalb sollte man das Gesamtgebilde der Lieferanten in regelmäßigen Abständen untersuchen und hinterfragen. Baumwurzel, eingefärbt Gerd Kerkhoff, Vorsitzender der Geschäftsführung von Kerkhoff Consulting

7 Unternehmen Transparente Strukturen mit stabilem Wachstum Kerkhoff Consulting ist der vielfach prämierte Qualitätsführer der Beratungsunternehmen für Einkauf und Supply-Chain-Management. In den Jahren 2012 und 2009 ist Kerkhoff Consulting von der Fachzeitschrift CAPITAL als Hidden Champion des Beratungsmarktes ausgezeichnet worden. Die WirtschaftsWoche hat Kerkhoff Consulting in den Jahren 2013, 2011 und 2010 den Award Best of Consulting in der Kategorie Supply-Chain-Management verliehen. Die Unternehmensberatung mit Hauptsitz in Düsseldorf ist weltweit in sieben Ländern vertreten die Standorte decken Europa, Nord- und Südamerika, Afrika und Asien ab. Kerkhoff Consulting berät überwiegend Kunden aus dem Mittelstand, aber auch Konzerne und Institutionen der öffentlichen Hand. Zur Kerkhoff Group gehören neben Kerkhoff Consulting die auf Produktkostenanalyse spezialisierte Kerkhoff Cost Engineering, die Anwaltskanzlei Kerkhoff Legal und Kerkhoff Software. Mit Penning Consulting reiht sich eine Unternehmensberatung mit Schwerpunkt Human Resources ein. Beratungsleistungen Einkauf und Beschaffung Organisation und Prozesse Wir sorgen für mehr Effizienz Strukturen und Verantwortlichkeiten im Einkauf beeinflussen alle Prozesse und sind elementare Erfolgsfaktoren. Dies gilt vor allem dann, wenn mehrere Standorte eines Unternehmens einen gemeinsamen, optimierten Einkauf anstreben. Kerkhoff Consulting implementiert effiziente Prozesse und baut eine Einkaufsorganisation auf, die ihren Wertbeitrag zum Unternehmenserfolg liefert. Qualitative Verbesserungen entstehen durch die gezielte systemische Unterstützung der etablierten Prozesse und Strukturen über die Projektarbeit hinaus. Kerkhoff Consulting setzt daher die Projektziele grundsätzlich gemeinsam mit seinen Kunden um. Der Schlüssel für eine effiziente Beratung liegt im Detail, denn eine langfristige Qualitätssteigerung braucht kombinierte Lösungsstrategien. Als Qualitätsführer in den Bereichen Einkauf, Beschaffung und Supply-Chain-Management bietet Kerkhoff daher mit den integrierten Disziplinen exakt aufeinander abgestimmte Beratungsleistungen weit über die reine Prozessoptimierung hinaus. So machen wir aus Einzelbereichen eine interdisziplinäre Beratungsstruktur. UNTERNEHMEN Kerkhoff Consulting bietet seinen Kunden umfassende Beratungsleistungen zu den Themen Einkauf und Beschaffung sowie Supply-Chain-Management an. Die dynamische Entwicklung der internationalen Märkte, der sich permanent verschärfende Wettbewerb, die Forderung nach höherer Lieferbereitschaft und flexiblen Lieferzeiten sowie die zunehmende Dichte der Informationen über Produkte, deren Preise, Verfügbarkeit und Lieferzeiten zwingen Unternehmen, ihre Geschäftsprozesse besser aufeinander abzustimmen und das branchenübergreifend. Lieferanten- und Warengruppenmanagement Wir optimieren Beschaffungskonditionen Eine transparente und optimal aufgestellte Warengruppenstruktur ist die Basis für eine erfolgreiche Beschaffungsstrategie. So können die Lieferantensuche und -auswahl gezielt vorgenommen werden. Kerkhoff Consulting führt in enger Zusammenarbeit mit den Einkäufern Ausschreibungen und Verhandlungen durch. Ein systematisches Lieferantenmanagement, das sowohl die Bewertung als auch die Entwicklung der Lieferanten beinhaltet, sichert die besten Beschaffungskonditionen. Bei steigenden Materialkostenanteilen und Einkaufsvolumen bietet die Optimierung von Einkauf und Beschaffung große Kostensenkungs- und Effizienzsteigerungspotenziale. Im übergreifenden Supply-Chain-Management werden die unternehmensinternen Bereiche und externen Organisationen vom Kunden bis zum Rohstofflieferanten in ein horizontales Netzwerk eingebunden. Auf Basis gemeinsamer Strategien können Kosten gesenkt, Abläufe effizienter gestaltet und die Lieferkontinuität garantiert werden. Global Sourcing Wir eröffnen neue Horizonte Auf den internationalen Märkten bieten sich häufig günstigere Einkaufskonditionen als auf dem Heimatmarkt. Wer hiervon profitieren will, steht vor einer Reihe von Fragen: Wie kann beim Global Sourcing ein hohes Qualitätsniveau sichergestellt werden? Welche Märkte werden auch in Zukunft attraktiv sein? Kerkhoff Consulting kennt sich auf den internationalen Märkten aus und begleitet seine Kunden von der Marktanalyse bis zu Kontakt und Verhandlung mit potenziellen Lieferanten vor Ort

8 Risikomanagement Wir rüsten unsere Kunden für Notfälle Lieferanteninsolvenzen können für Unternehmen zur ernsthaften Bedrohung werden nicht erst seit der Wirtschafts- und Finanzkrise. Zur Antizipation solcher Krisensituationen entwickelt Kerkhoff Consulting Szenarioplanungen, die sich mit möglichen Marktentwicklungen auseinandersetzen. Dies ermöglicht dem Einkauf, zügiger und flexibler auf Krisen und Rezessionen zu reagieren. Supply-Chain-Planning Wir beraten und berücksichtigen vielseitig Kunden in aller Welt mit zum Teil recht unterschiedlichen Anforderungen, die Verlagerung von Produktionskapazitäten in neue Märkte, die Umsetzung von Global-Sourcing-Strategien sowie der Ausbau von Kooperationspartner-Netzwerken machen eine zentrale Koordination aller Aktivitäten und Beteiligten notwendig. Kerkhoff Consulting unterstützt seine Kunden, integrierte Planungsprozesse einzuführen und diese mit einer effizienten Supply-Chain-Organisation zu steuern. UNTERNEHMEN Beschaffungscontrolling Wir schaffen Transparenz Nur eine transparente Organisation des Einkaufs erlaubt die Prüfung auf Optimierungspotenziale und schafft Entscheidungsgrundlagen für die Geschäftsführung. Kerkhoff Consulting baut Kennzahlensysteme und Reportingstrukturen auf, mit deren Hilfe die wichtigsten Faktoren, die die Einkaufsleistung beeinflussen, ermittelt werden können. Supply-Chain-Costing Wir unterstützen beim Einsparen Der reibungslose Ablauf eines Supply-Chain-Prozesses ist ein entscheidender Wettbewerbsvorteil. Kerkhoff Consulting betrachtet Supply Chains unternehmensübergreifend, um die nötige Transparenz zu erhalten. Dazu werden die Kostenstrukturen der Supply Chain offengelegt und die Kostentreiber identifiziert, um so das Optimierungs- sowie das Kostensenkungspotenzial zu ermitteln. Dies ermöglicht ein effektives Kostenmanagement. Logistik und Distribution Wir verringern gemeinsam mit unseren Kunden Transportkosten Einen wesentlichen Anteil an den Supply-Chain-Kosten haben die mit der Lagerhaltung verbundenen Transportkosten. Steigende Energiepreise, aber auch die zunehmend globale Herkunft von Beschaffungsgütern und die damit verbundene weltweite Logistik setzen Unternehmen immer stärker unter Handlungsdruck. Kerkhoff Consulting berät bei der Optimierung von Logistiknetzwerken sowie Transport- und Lagerkosten. Supply-Chain-Management Supply-Chain-Strategie Wir entwickeln Zukunftspläne für unsere Kunden Die Supply-Chain-Strategie bildet einen wichtigen Baustein zur erfolgreichen Umsetzung der Geschäftsstrategie. Kerkhoff Consulting definiert, wie Prozesse, Organisation und IT-Systeme vom Kunden bis zum Lieferanten gestaltet werden müssen, um den heutigen wie auch den zukünftigen Anforderungen gerecht zu werden. Unternehmen mit einer erfolgreichen Supply-Chain-Strategie heben sich deutlich vom Wettbewerb ab. Sie sind in der Lage, besseren Service zu geringeren Kosten anzubieten und so langfristig Marktanteile zu gewinnen. Working-Capital-Management Wir maximieren das finanzielle Potenzial unserer Kunden Die negativen Effekte der Kapitalbindung im Umlaufvermögen werden in vielen Unternehmen noch stark vernachlässigt. Erhöhen sich die Bestände und das Forderungsvermögen, sinkt die Liquidität mit negativen Folgen für die Wachstumsspielräume des Unternehmens. Durch Optimierungsmaßnahmen entlang der gesamten Supply Chain reduziert Kerkhoff Consulting das Working Capital und setzt Liquidität frei. Operational Excellence Wir ermöglichen unseren Kunden Flexibilität Im globalen Wettbewerb wird es für Unternehmen immer schwieriger, sich zu differenzieren. Kosten und Effizienz haben großes Gewicht, ebenso Flexibilität und das Eingehen auf zunehmend divergierende Kundenwünsche. Kerkhoff Consulting unterstützt seine Kunden bei der Gestaltung hocheffizienter Abläufe und Strukturen in der Supply Chain, die es gleichzeitig ermöglichen, schneller und flexibler auf Marktanforderungen zu reagieren

9 Code of Conduct Als Beratungsunternehmen bekennen wir uns zur Verantwortung gegenüber unseren Kunden und Geschäftspartnern. In unserem Code of Conduct sind die Grundsätze und Geschäftsprinzipien niedergelegt, denen unser Handeln folgt. Unabhängig Wir bewerten Lieferanten objektiv Kerkhoff Consulting wahrt bei der Lieferantenauswahl Neutralität. Wir beziehen von Lieferanten weder Provisionen, noch arbeiten wir mit einzelnen Lieferanten systematisch zusammen. Das Auswahlverfahren folgt einem vierstufigen Bewertungssystem, das eine objektive Beurteilung ermöglicht. Neben ökonomischen werden dabei auch ökologische und gesellschaftliche Aspekte berücksichtigt. Bei jeder Ausschreibung schaffen wir Transparenz über die aktuelle Marktsituation. So sichern wir unseren Kunden eine nachhaltige und zukunftsorientierte Beschaffung. Transparent Wir machen den Projekterfolg für unsere Kunden messbar Unsere Leistungen sind messbar, weil wir uns bereits bei Projektbeginn abgestimmt mit unseren Kunden auf konkrete quantitative und qualitative Ziele festlegen. Eine transparente Projektorganisation bietet den Kunden Klarheit über den Entwicklungsstand sowohl des Gesamtprojekts als auch der Teilprojekte. Wir legen Wert auf die Nachvollziehbarkeit unseres Vorgehens von der Analyse über die Umsetzung bis hin zum Abschluss. Kerkhoff Consulting dokumentiert jeden einzelnen Schritt und informiert die Verantwortlichen in regelmäßigen Updates. Auch das eigene Unternehmen machen wir transparent beispielsweise mit unserem jährlichen von Wirtschaftsprüfern testierten Geschäftsbericht. Partnerschaftlich Wir erreichen unsere Ziele gemeinsam mit unseren Kunden Unsere Arbeit endet nicht bei Analysen und Strategieempfehlungen, sondern erst, wenn das Projekt gemeinsam mit den Kunden erfolgreich realisiert wurde. Für die Lieferantenauswahl erstellen wir in enger Kooperation mit unseren Auftraggebern Produktspezifikationen, nehmen Ausschreibungen vor und führen die erforderlichen Verhandlungen. Mit den von uns übergebenen Daten und Dokumenten kann das Kundenunternehmen jeden einzelnen Prozessschritt wiederholen und in seine Beschaffungsstrukturen integrieren. Verlässlich Wir arbeiten streng vertraulich Kerkhoff Consulting führt Projekte mit Teams von fest angestellten Beratern durch, wir verzichten weitestgehend auf den Einsatz freiberuflicher Kräfte. So können wir unseren Kunden versichern, dass sensible Daten aus Projekten nicht nach außen getragen werden. Durch Verschlüsselungstechniken sorgen wir bei Informationsübermittlungen für effizienten Datenschutz. Nach Abschluss eines Projekts werden alle angeforderten und bearbeiteten Daten wieder dem Kunden übergeben und von den eigenen Servern gelöscht. UNTERNEHMEN Exklusiv Wir sichern unseren Kunden Branchenexklusivität zu Unser Ziel ist es, unseren Kunden nachhaltige Wettbewerbsvorteile zu verschaffen. Diese wären allerdings hinfällig, wenn wir parallel oder kurz nach Beendigung des Projekts für einen Hauptkonkurrenten tätig würden. Deshalb sichern wir unseren Kunden zu, in einer vertraglich vereinbarten Zeitspanne keinen direkten Wettbewerber zu beraten. So können unsere Kunden die gemeinsam erarbeiteten Wettbewerbsvorteile im Einkauf langfristig nutzen

10 Best Of Consulting 2013 Nichts ist kostbarer als tief schürfendes Engagement Das mittlerweile fünfte Jahr in Folge mit Auszeichnung ist für uns ein riesiger Ansporn zur ständigen Weiterentwicklung. Es bestätigt uns in dem Weg der Differenzierung als Organisations- und Prozessoptimierer über die gesamte Supply Chain im Vergleich zur klassischen Preisagentur. Um die bestmöglichen Konstellationen aus Versorgungssicherheit, Lieferfähigkeit, Flexibilität, Bestandsabbau und Preisoptimierung hinzubekommen, reicht es nicht, die Einkaufspreise für die nächsten 6 bis 12 Monate herunterzuverhandeln. Der Berater muss in der Lage sein, mit allen relevanten Schnittstellen auf Augenhöhe zu diskutieren. Edelstein Dirk Schäfer, Geschäftsführer von Kerkhoff Consulting

11 Best Of Consulting 2013 Nichts ist kostbarer als tief schürfendes Engagement Die WirtschaftsWoche kürt Kerkhoff Consulting zur führenden Beratung für Supply-Chain- Management: Am 15. Oktober 2013 verlieh die WirtschaftsWoche den Beraterpreis Best of Consulting Damit zeichnet die wöchentlich erscheinende Wirtschaftszeitschrift einmal im Jahr die besten Unternehmensberatungen aus. Sie misst dazu die Qualität der Beratungsarbeit bei den Kunden. Die Kerkhoff Consulting GmbH belegte hier den ersten Platz in der Kategorie Supply-Chain-Management. Bereits in den Jahren 2010 und 2011 hat Chefredakteur Roland Tichy Kerkhoff Consulting den Preis als beste Beratung in Deutschland für Einkauf und Supply Chain überreicht. Die Düsseldorfer Unternehmensberatung konnte sich dieses Jahr mit einem Beratungsprojekt für die Conditorei Coppenrath & Wiese GmbH & Co. KG mit Sitz in Osnabrück, dem führenden Hersteller von tiefgekühlten Backwaren in Europa, gegen Marktbegleiter wie Ernst & Young J&M Management Consulting AG und MHP A Porsche Services Company durchsetzen. Anwesend war an diesem Abend das Who is Who der Beraterszene wie Ernst & Young, Deloitte, A.T. Kearney, PwC, KPMG, Porsche Consulting & Co. Große Auszeichnung WirtschaftWoche-Chefredakteur Roland Tichy und Frank Höselbarth, Geschäftsführer der Markenberatungsagentur People Brand und Mitentwickler der BoC-Methode, überreichten am 15. Oktober 2013 im Düsseldorfer Hotel Hyatt den Award Best of Consulting an Gerd Kerkhoff, Geschäftsführer, und Bardo Hassemer, Principal bei Kerkhoff Consulting und verantwortlich für das Projekt Coppenrath & Wiese. Dies ist eine weitere große Auszeichnung, die Kerkhoff Consulting innerhalb von nur wenigen Jahren erhalten hat. Kerkhoff: Damit bestätigen unsere Kunden gegenüber den unabhängigen Jurys, die uns hier bewertet haben: Wir werden unserem Anspruch als Qualitätsführer gerecht. Das größte Potenzial von Kerkhoff ist und bleibt unser Personal. Dem Know-how und dem Einsatz unserer Mitarbeiter ist es zu verdanken, dass wir uns in der Wirtschaft behaupten. Daher mein großes Dankeschön an alle Mitarbeiter für die großartige Arbeit, die sie leisten. Ich habe Vertrauen in ihre Stärken, denn durch sie sind wir gut gerüstet für die Zukunft. Wir danken zudem unseren Kunden für ihr Vertrauen. Kundenzufriedenheit als zentrales Messkriterium Die Kundenzufriedenheit war zentrales Messkriterium der Studie. In einem dreistufigen Verfahren wurden Kunden befragt, ein Projekt en Détail auf seine Qualität analysiert und Juryentscheidungen getroffen. Kerkhoff Consulting hatte sich mit seinem umfassenden Beratungsprojekt bei der Conditorei Coppenrath & Wiese in Osnabrück beworben. Sowohl die Geschäftsführung als auch die Budgetverantwortlichen und Projektleiter gaben den Kerkhoff-Beratern Bestnoten und attestierten, dass sie mit der geleisteten Arbeit sehr zufrieden waren. Wolfram Wacker, Leiter der Abteilung Supply-Chain-Management von Coppenrath & Wiese, das pro Jahr mehr als 370 Mio. Euro umsetzt, fasst zusammen: Wir haben einen kontinuierlichen Verbesserungsprozess implementiert, mit dem wir unsere Organisation ständig weiterentwickeln. Kerkhoff Consulting hat uns dabei mit anwendungsbezogenen Ansätzen unterstützt. Besonders wichtig war uns die präzise Kommunikation in verständlicher Sprache. Also all das, was Mittelständler von Beratern erwarten und viel zu selten antreffen. Qualitätsführer in Supply-Chain-Management Die Tatsache, dass wir uns gegenüber unseren Marktbegleitern durchsetzen konnten, zeigt mir, dass wir als verlässlicher Partner und Qualitätsführer von den Kunden wahrgenommen werden, sagt Kerkhoff. Methodik der Studie: Die Studie wurde im Auftrag der WirtschaftsWoche durchgeführt. Im ersten Teil wird ein Fragebogen an große Unternehmen Deutschlands verschickt. Die befragten Führungskräfte sollen die Bekanntheit und den Ruf der 40 markenstärksten Unternehmensberatungen hierzulande einschätzen. Im zweiten Teil, der ebenfalls auf dem Fragebogen basiert, bewerten die befragten Kunden, wie erfolgreich die Berater in einem oder mehreren Projekten das Betriebsergebnis ihres Unternehmens steigern konnten. Im dritten Teil des Wettbewerbs ruft die WirtschaftsWoche alle Beratungen in Deutschland, die einen signifikanten Track Record vorweisen können, dazu auf, ein Kundenprojekt von einem wissenschaftlichen Fachbeirat und einer Jury bewerten zu lassen. Eingereicht werden können Projekte in den Disziplinen Wettbewerbsstrategie, Marketing und Vertrieb, Lieferkettenmanagement, IT-Management, Restrukturierung, Finanz- und Risikomanagement und Personal. Schlussendlich kürt eine Jury daraus den Sieger. BEST OF CONSULTING

12 Publikationen Auf jeder Seite mit Inhalten überzeugen Wir haben ein breites Wissen zu den Themen Einkauf, Beschaffung und Supply-Chain-Management vorzuweisen. In Publikationen, die wir einerseits in Kooperation mit der Universität St. Gallen erarbeiten und publizieren und andererseits im renommierten Wiley-Verlag veröffentlichen, widmen wir uns stets aktuellen Fragestellungen. So stellen wir sicher, immer am Puls der Zeit zu bleiben, und geben Wissen weiter, das die Leser zu Innovationen anregt. Gerd Kerkhoff, Vorsitzender der Geschäftsführung von Kerkhoff Consulting Papierfaser, eingefärbt

13 Publikationen Auf jeder Seite mit Inhalten überzeugen Globale Supply Chains stellen aufgrund ihrer Komplexität und der länderübergreifenden Struktur große Herausforderungen an die beteiligten Akteure. Beschaffungs- und Supply-Chain-Manager sind bereits heute nicht mehr ausschließlich auf die Reduzierung von Kosten fokussiert, sondern tragen zur Differenzierung von Unternehmen und Wertschöpfungsnetzwerken bei. Die Realisierung dieser Zielsetzung wird vom Kerkhoff Competence Center of Supply Chain Management (KCC) einer gemeinsam initiierten Exzellenzplattform von Kerkhoff Consulting und dem Lehrstuhl für Logistikmanagement der Universität St. Gallen gestützt. Seit 2010 gibt das KCC die Buchreihe Advanced Purchasing and Supply Chain Management heraus, die aktuelle Fragestellungen sowie Innovationen und Exzellenzansätze im Management von Wertschöpfungsnetzwerken behandelt. Die Autoren setzen sich aus Forschern der Universität St. Gallen und Beratern von Kerkhoff Consulting zusammen. Publikationen werden. Auf der Absatzseite ist Factoring eine Möglichkeit, Cash in das Unternehmen zu bringen. Investitionsgütereinkauf Erfolgreiches Beschaffungsmanagement komplexer Leistungen Der Investitionsgütereinkauf hat erheblichen Einfluss auf den wirtschaftlichen Erfolg von Unternehmen. Dennoch hat der Professionalisierungsgrad dieser besonderen Beschaffungsform in vielen Unternehmen noch nicht das erforderliche Niveau erreicht, und auch aus wissenschaftlicher Sicht führt das Thema eher ein Schattendasein. Investitionsgüter weisen gegenüber anderen Beschaffungshauptgruppen zahlreiche Besonderheiten auf, die sich maßgeblich auf den Einkaufsprozess auswirken. Der Prozess zur Beschaffung von Investitionsgütern bedarf daher spezifischer Aufmerksamkeit und vor allem einer systematischen Vorgehensweise. PUBLIKATIONEN Erfolgsmessung und Anreizsysteme im Einkauf Den Mehrwert der Beschaffung professionell erheben, bewerten und darstellen Die Bedeutung der Erfolgsmessung im Einkauf hat in den letzten Jahren in Wissenschaft und Praxis stetig zugenommen. Dennoch findet in vielen Fällen immer noch eine Fokussierung auf Kostengrößen vor allem Savings statt. Zudem werden die ausgewiesenen Erfolgskennzahlen des Einkaufs in Bezug auf Höhe und Wirksamkeit häufig angezweifelt. Eine Kopplung zur Vergütung der Mitarbeiter fehlt meist gänzlich. Um diesen und weiteren Herausforderungen entgegenzutreten, stellt dieses Buch einen ganzheitlichen Ansatz zur Erfolgsmessung im Einkauf und den damit verbundenen Anreizsystemen vor. Den Lesern wird damit eine umfangreiche Handlungsanweisung zur Implementierung und Umsetzung einer nachhaltigen Erfolgsmessung sowie der Anreizsetzung im Einkauf gegeben. Wege aus der Working-Capital-Falle Steigerung der Innenfinanzierungskraft durch modernes Supply-Management Die Krise ist vorbei, die Nachfrage steigt wieder. Doch viele Unternehmen haben Probleme, die für den Aufschwung nötige Liquidität bereitzustellen. Sie befinden sich in der Working-Capital-Falle: Sie haben erhöhten Finanzierungsbedarf, aber erschwerten Zugang zu Fremdkapital. Jeder Cent, um den Unternehmen ihr Working Capital senken können, steht ihnen im Anschluss für eine erneute Investition zur Verfügung. Dazu ist die gesamte Wertschöpfungskette zu optimieren: vom Einkauf und damit Wareneingang über die Produktion bis hin zum Absatz der Waren. In der Produktion ist die Senkung der Durchlaufzeiten essenziell. Dazu müssen Rüstzeiten minimiert, Laufwege optimiert und Losgrößen verkleinert WILEY Milliardengrab Einkauf Einkauf die Top-Verantwortung des Unternehmers nicht nur in schwierigen Zeiten Die Botschaft vom Einkauf als Ertragsgenerator ist noch nicht bis in alle Chefetagen vorgedrungen. Noch immer haben die klassischen und zugleich risikoreichen Wege über eine Erhöhung der Marketing- und Vertriebsbudgets zur Umsatzsteigerung oder Personalreduzierung Priorität. Die Zauberformel heißt Beschaffungsoptimierung. Mit einem modernen Beschaffungsmanagement lässt sich der Ertrag unmittelbar und nachhaltig steigern nicht mit Preisdrückerei um jeden Preis. Zukunftschance Global Sourcing China, Indien, Osteuropa Ertragspotenziale der internationalen Beschaffung nutzen Die Globalisierung wird häufig für den Abbau von Arbeitsplätzen und den steigenden Wettbewerbsdruck verantwortlich gemacht. Doch in der Globalisierung selbst steckt die Zukunftschance, Arbeitsplätze zu sichern und die eigene Geschäfts- und Wettbewerbssituation zu stärken. Ein professionelles Global Sourcing hält sowohl unternehmerische Ertrags- als auch Entwicklungs- und Qualitätspotenziale bereit, die durch den Einsatz leistungsstarker internationaler Lieferanten realisierbar werden. Kerkhoff ermuntert, die unaufhaltbare Globalisierung als Chance zu verstehen und sich Wettbewerbsvorteile frühzeitig zu sichern. Praxisnahe Beispiele und Empfehlungen des Beschaffungsexperten Kerkhoff helfen, auf dem internationalen Parkett der Beschaffung erfolgreich zu agieren

14 Erfolgsgarantie Einkaufsorganisation Effiziente Strukturen zur Optimierung von Einkaufspreisen Die Einkaufsorganisation hatte in der Vergangenheit in vielen Unternehmen lediglich einen untergeordneten Stellenwert. Diese Situation beginnt sich nun zu ändern. Mehr und mehr Manager stellen die bestehenden Strukturen und Prozesse ihres Einkaufs infrage. Zu Recht: Denn eine effiziente Einkaufsorganisation ist die Voraussetzung für eine nachhaltige Optimierung der Einkaufspreise. Die in der Praxis noch immer genutzten Organisationsmodelle, wie zentraler oder dezentraler Einkauf, erweisen sich jedoch nur in den wenigsten Fällen als»königsweg«. Erst eine individuelle auf die spezifischen Anforderungen des jeweiligen Unternehmens zugeschnittene Struktur schafft das Fundament, um den Einkauf zu einem stabilen Erfolgsgaranten zu machen. Vor- und Nachteile unterschiedlicher Organisationsformen werden diskutiert, und anhand des eigens entwickelten und erprobten Organisationsmodells»Kompetenzbasiertes Einkaufsmanagement«zeigen die Autoren, wie Unternehmen zielorientiert auf die sich verändernden Anforderungen der Beschaffungsmärkte reagieren können. Zwölf konkrete Fallbeispiele aus unterschiedlichen Branchen beleuchten häufige Schwachstellen, geben Lösungswege und verdeutlichen in einer»vorher-nachher-betrachtung«die erzielten Verbesserungen. Personal im Einkauf Der strategische Faktor Warum manche Einkaufsorganisationen erfolgreich sind andere aber nicht Angesichts der dynamischen Märkte und stetig zunehmenden Anforderungen seitens der Kunden erkennen immer mehr mittelständische Unternehmen den hohen Stellenwert eines professionellen Einkaufs. Die Erfordernisse des Marktes verlangen strategische, strukturelle und organisatorische Veränderungen, um die Wettbewerbsfähigkeit des Unternehmens zu gewährleisten. Dabei können alle prozessseitigen und organisatorischen Veränderungen jedoch immer nur so gut sein wie die Menschen, die sie tragen. Somit kommt einem professionellen Human-Resource-Management im Einkauf eine bedeutende Rolle zu. Die Autoren leiten aus aktuellen Trends des Einkaufs- und Beschaffungsmarktes die resultierenden strategischen Anforderungen an die Führungs- und Mitarbeiterebene im Einkauf ab und stellen pragmatische Qualifizierungsprogramme im Einkauf dar. Auf Basis ihrer langjährigen Beratungserfahrung und einer aktuellen Studie zeigen die Autoren auf, wie Unternehmen zentrale Problemstellungen des Human-Resource-Managements im Einkauf, wie Change- Management, fachliche und überfachliche Qualifizierung im Einkauf oder Rekrutierung leistungsstarken Personals erfolgreich bewältigen können. Konkrete Fallbeispiele und Best-Practice- Konzepte zeigen typische Defizite in der mittelständischen Unternehmenspraxis und liefern konkrete Maßnahmen, um die verborgenen Potenziale des Einkaufs nutzbar zu machen. PUBLIKATIONEN Einkaufsagenda 2020 Beschaffung in der Zukunft Wettbewerbsvorteile durch einen visionären Einkauf sichern und ausbauen Wie sehen Einkauf und Beschaffungsmarkt im Jahr 2020 aus? Welchen Einfluss haben politischer und demografischer Wandel sowie ökologische und ökonomische Veränderungen? Die aktuelle wirtschaftliche Situation zeigt, dass Unternehmen, die sich visionär mit ihrem Marktumfeld auseinandersetzen, flexibler sind, um sich auf Marktveränderungen einzustellen. Diese Unternehmen trotzen selbst unerwarteten Veränderungen durch den Zugriff auf unterschiedliche Handlungsszenarien und können entsprechend agieren. Aktenzeichen Einkauf Mit Compliance Haftungsrisiken für Unternehmen und Management minimieren Für rund 80 Prozent der deutschen Unternehmen hat das Thema»Compliance«heute einen hohen Stellenwert. 41 Prozent der Firmen mit einem Jahresumsatz von mehr als 250 Mio. Euro geben sogar an, dass dieser Stellenwert»sehr hoch«sei. 65 Prozent verfügen aber dennoch über kein Compliance-Management-System, 42 Prozent nicht einmal über eine Compliance- Richtlinie und das trotz verschärfter Regelungen zur Manager-Haftung. Vorhandene Lieferantenstrukturen werden sich ändern, soziokulturelle Rahmenbedingungen nehmen Einfluss auf die Beschaffung, die Kommunikation wird noch direkter und schneller. Die Autoren zeigen in ihrem Buch anhand konkreter Beispiele, welche Auswirkungen solch zukünftige Entwicklungen auf den Einkauf haben werden. Ihr Credo ist, sich konstruktiv mit den Veränderungen auseinanderzusetzen, um von ihnen zu profitieren und etwaige Risiken zu minimieren. Sie geben konkrete Ratschläge zu Erhaltung und Ausbau der eigenen Wettbewerbsfähigkeit, die sich vermehrt an einer zukunftsgerichteten Beschaffung entscheiden wird. Die größte Rolle spielt das Thema Compliance in den Einkaufsabteilungen der Unternehmen. Einkauf und Recht sind die Profession der Autoren von Aktenzeichen Einkauf. Das Buch erläutert anhand konkreter Beispiele Handlungsempfehlungen, um rechtliche Risiken zu verringern und ein ganzheitliches Compliance-Management-System im Einkauf einführen zu können sowohl für Konzerne als auch für Mittelständler. Das Buch basiert unter anderem auf der Studie Compliance des Instituts für Demoskopie Allensbach. Diese Studie ist gemeinsam mit der Anwaltskanzlei Kerkhoff Legal LLP und Kerkhoff Consulting sowie der Universität St. Gallen erstellt worden und gibt einen tiefen Einblick in die Compliance-Organisation von deutschen Unternehmen im Jahr

15 Erfolgsmessung im Einkauf Überblick aufs Ganze und Einblick ins Detail Wie in den vergangenen Jahren bereits zunehmend geschehen, wird sich der Einkauf auch in Zukunft immer weiter professionalisieren müssen, um den steigenden Herausforderungen gerecht zu werden. Die Realisierung von Einsparungszielen erfordert die Kombination von bewährten mit aktuellen Konzepten und die Verwendung von Methoden sowie Tools, die den immer wichtigeren Anforderungen an Transparenz und Messbarkeit gerecht werden. Plastik Niklas Panchyrz, Senior-Partner von Kerkhoff Consulting

16 Erfolgsmessung im Einkauf Überblick aufs Ganze und Einblick ins Detail u Wandel vom reinen Kostendenken zum Wertdenken u Wandel vom kurzfristigen Erfolg zur langfristigen Partnerschaft u Wandel vom einseitigen Kostensenkungsdenken zum ganzheitlichen Total-Cost-of-Ownership-Denken u Wandel von der internen Unternehmensbetrachtung zur Steuerung der kompletten Supply Chain Gerade in wirtschaftlich schwierigen Zeiten richtet sich in vielen Unternehmen der Fokus verstärkt auf Potenziale zur Realisierung von Einsparungen im Einkauf. In den meisten Unternehmen liegt der Anteil des Materialeinsatzes und der zugekauften Leistungen bei über 50 Prozent des Umsatzes, weshalb der Einkaufsleistung in den letzten Jahren auch mehr Aufmerksamkeit geschenkt wird. Eine einseitige Darstellung GuV-basierter Einsparungen reicht in der Regel nicht aus, um die Realität der Einkaufsleistung vollständig widerzuspiegeln. Hierbei sollten besonders qualitative Merkmale, die keinen unmittelbaren monetären Erfolg darstellen, berücksichtigt werden. Die Bewertung und Bereinigung von Mengen-, Währungs-, Inflations- und Markteffekten ist unabdingbar. Der Einkauf muss sich dieser neuen Situation anpassen und auch die Sprache des Finanzvorstands sprechen. So kommt es heute nicht nur darauf an, den Einstandspreis zu reduzieren, sondern vielmehr darauf, weitere Parameter wie Zahlungsbedingungen, Lagerhaltung, Cashflow etc. mit zu berücksichtigen. Beispielsweise kann die Entscheidung des Einkaufs, sich mit höheren Vorräten zu versorgen, eine wichtige Kennzahl des Vorstands verändern. Doch neben Kostensenkungen hat der Einkauf zahlreiche weitere Ziele zu verfolgen. Hierzu zählen vor allem die Erhöhung der Liquidität, die Reduzierung von Risiken, die Gewährleistung der Versorgungssicherheit, die Sicherstellung der Produktqualität und die Initiierung von Innovationen. Für den Einkauf gilt es daher, ein Gesamtoptimum der verschiedenen Zieldimensionen anzustreben. Idealerweise beginnt das in den einzelnen Warengruppen, geht über die Beschaffungsorganisation und reicht bis zur Lieferanten- und Supply-Chain-Evaluation. Eine Grundvoraussetzung, um ein effizientes und effektives System zur Erfolgsmessung und Anreizsetzung im Einkauf implementieren und betreiben zu können, ist die Transparenz über Daten und Informationen. Jedes System ist nur so gut wie die Daten, mit denen es gespeist wird. Hilfreich dabei können Systeme für Cost-Breakdown-Analysen oder Preisentwicklungseinflüsse sein. 1. Analyse der Ist-Situation Welche Aspekte werden bislang vom bisherigen Erfolgsmessungssystem abgedeckt und welche werden noch vernachlässigt? 2. Definition der Ziele Dabei sollte auf ein ausgewogenes Verhältnis zwischen quantitativen und qualitativen Zielvorgaben geachtet werden. 3. Entwicklung eines Soll-Konzepts Definition der Inhalte der einzelnen Ebenen, also Warengruppen, Beschaffungsorganisation und Lieferanten. Zudem sollen prozessuale Abfolge der Erfolgsmessung und die beteiligten Abteilungen identifiziert und dokumentiert werden. 4. Festlegung der Verfahren und Kennzahlen Dabei ist ebenfalls eine Abstimmung mit anderen Unternehmensabteilungen, insbesondere der Controlling-Abteilungen, unbedingt erforderlich, um die Umsetzbarkeit und Nachvollziehbarkeit der Erfolgsmessung zu gewährleisten. 5. Erstellung einer Savings-Guideline Auch sollte die Savings-Guideline in die Unternehmens- sowie die Abteilungsstrategien integriert werden, um die Befolgung durch die Mitarbeiter zu gewährleisten. 6. Einbettung in das Reportingsystem des Unternehmens Die zur Erfolgsmessung im Einkauf angewendeten Kennzahlen können hierbei den Dimensionen Finanzen, Prozesse, Lieferanten, Mitarbeiter sowie interne Kunden zugeordnet werden. 7. Entwicklung von Anreizsystemen Es lassen sich im Folgenden Anreizsysteme für Einkäufer, die Beschaffungsorganisation sowie Lieferanten ableiten. Im nächsten Schritt sollten die ausgewählten Bestandteile des Erfolgsmessungssystems im Unternehmen implementiert und kommuniziert werden. 8. Controlling und Revision Der letzte Schritt zu einer nachhaltigen Erfolgsmessung besteht in der kontinuierlichen Optimierung der Erfolgsmessung. Regelmäßige Überprüfungen des Systems sind hierbei unerlässlich. So können schnell Änderungen, Anpassungen und Ergänzungen vorgenommen werden. Da es sich meist um langwierigere Prozesse handelt, sollte dieser Aspekt auch in der Erfolgsmessung und bei der Ausweisung von Savings berücksichtigt werden. So könnten Etappenziele formuliert werden, die der Beschaffungsorganisation bereits als Teilerfolg zugerechnet werden. Zudem sollte das Erfolgsmessungssystem flexibel gehalten werden, um auf eventuelle Veränderungen des Marktes oder der Umwelt reagieren und Anpassungen vornehmen zu können. ERFOLGSMESSUNG IM EINKAUF 28 29

17 Supply-Chain-Management Jede optimale Versorgung folgt einem Schema Unsere Erfahrung zeigt, dass insbesondere mittelständische Unternehmen verstärkt darauf abzielen, Wettbewerbsvorteile aus der optimalen Ausgestaltung und Steuerung der Supply Chain zu heben. Hier steht die Vernetzung vorhandener Informations- und Funktionssilos ganz eindeutig an erster Stelle. Die Unternehmen und deren Mitarbeiter sehen sich einer Veränderung ausgesetzt, die, so unsere Erfahrung, in ihrer Komplexität vielfach unterschätzt wird. Neben einer rein funktionalen Optimierung der Strukturen und Systeme nimmt insbesondere auch die aktive Steuerung des Change-Managements einen großen Raum ein. Bedarfsgerechte Kommunikation, konsistente Führung sowie der Abgleich bestehender Qualifikationen mit zukünftigen Anforderungsprofilen sind daher integraler Bestandteil einer nachhaltigen Optimierungsinitiative im Bereich Supply-Chain-Management. Plankton Christian Michalak, Senior Partner von Kerkhoff Consulting

18 Supply-Chain-Management Jede optimale Versorgung folgt einem Schema Supply Chain Planning Process Management Logistics & Distribution Umfragen einer großen Wirtschaftsauskunftei bei mittelständischen Unternehmen zeigen: Über die Hälfte der Unternehmen planen in nächster Zukunft, Investitionen in Angriff zu nehmen. Das Problem: Banken haben den Zugang zu Fremdkapital verschärft dies zeigt sich an höheren Sicherheitsanforderungen und erhöhten Risikozinsaufschlägen. Die Lösung: Unternehmen sollten die Möglichkeit nutzen, ihre Investitionen aus eigener Kraft zu tätigen. Supply Chain Strategy Operational Excellence Supply Chain Management Durch gezieltes Supply-Chain-Management können Unternehmenslenker entscheidende Faktoren im Cashflow beeinflussen, um die Liquidität zu steigern. Der erste Faktor ist das Forderungsmanagement. Wie wichtig die Einhaltung der Zahlungsziele durch den Kunden für das Unternehmen ist, zeigt folgende Rechnung: Eine um zwei Monate verzögerte Zahlung führt zu einem Wertverlust von etwa 15 Prozent, bei drei Monaten ist es bereits knapp ein Drittel. Denn die ausstehenden Gelder stehen für die interne Finanzierung nicht zur Verfügung. Working Capital Management Credit Terms Es gilt also, die Zahlungen innerhalb eines möglichst kurzen Zeitraums vom Kunden zu erhalten. Dies gelingt zum einen durch die Optimierung des Rechnungsstellungsprozesses und zum anderen durch die Einführung eines Mahnwesens und einer Inkassostrategie. Inventory Management Account Management Die Implementierung einer elektronischen Lösung kann Prozesse vereinfachen und standardisieren. Die Gewährung von Skonti ist eine weitere Möglichkeit, um die Zahlungsziele möglichst zu verkürzen. Ein mittlerweile auch im Mittelstand übliches Vorgehen ist der Verkauf der Forderungen an ein Factoring-Unternehmen. Banken bieten für Unternehmen zugeschnittene Lösungen an. Der sogenannte Factor bezahlt dabei sofort den Betrag der Forderung abzüglich einer Gebühr und eines Zinssatzes. Als Gegenleistung übernimmt er aber alle Ausfallrisiken. Ein weiterer Anknüpfungspunkt sind die Bestände, die meist der größte Posten im Umlaufvermögen sind. Übergreifend ist natürlich die Supply-Chain-Strategie von essenzieller Bedeutung. Diese legt fest, wie Bestände als Bindeglied zwischen den Bedarfsschwankungen am Markt, dem Kapazitätsangebot und der Materialbeschaffung eingesetzt werden. Die Bestimmung der optimalen Bestände ist eine strategisch wichtige Aufgabe, um auf der einen Seite nicht unnötig Kapital zu binden, auf der anderen Seite aber jederzeit die Lieferfähigkeit auf höchstem Niveau zu gewährleisten. Durch eine übergreifende Strategie ist es möglich, die Bestände nachhaltig um durchschnittlich 30 Prozent zu senken. Einen strategischen Einfluss auf das Working Capital hat das Produktportfolio bei Fertigwaren oder auch Rohstoffen. Kunden fragen immer stärker differenzierte Produkte nach, verbunden ist dies mit immer kleineren Losgrößen sowie einer zunehmenden Zahl von Zwischenprodukten und Beständen. Ziel eines Unternehmens sollte sein, die Varianten durch ein strategisches Komplexitätsmanagement auf ein Minimum zu reduzieren und gleichzeitig eine Erhöhung der Gleichteilequote zu erreichen. Die Verbindlichkeiten lassen sich abhängig von der Marktmacht der handelnden Unternehmen durch die Ausweitung der Zahlungsziele beeinflussen. Hier wird es jedoch kaum möglich sein, ohne Gegenleistung vom Lieferanten längere Zahlungsziele auszuhandeln. Doch durch eine enge Zusammenarbeit von Unternehmen und Lieferant können relative Finanzierungsvorteile genutzt werden. So kann es z. B. für das Unternehmen von Vorteil sein, seine Zahlungsziele beim Lieferanten zu verkürzen, wenn es dafür einen Preisnachlass vom Lieferanten erhält. Dieser Preisnachlass kompensiert erstens die zusätzlichen Finanzierungskosten auf der Seite des Abnehmers und gibt zweitens einen Teil der dem Lieferanten durch das kürzere Zahlungsziel entstandenen Ersparnisse an ihn weiter. Die genannten Hebel haben nicht nur einen positiven Einfluss auf die Liquidität eines Unternehmens. Studien belegen zudem, dass die Verringerung der Bindungsdauer liquider Mittel im Umlaufvermögen um 25 Prozent eine Steigerung des Unternehmenswerts von etwa acht Prozent nach sich zieht. Um denselben Effekt zu erreichen, müsste der Umsatz innerhalb von fünf Jahren um 28 Prozent gesteigert werden. SUPPLY-CHAIN-MANAGEMENT 32 33

19 Human Resources Qualität liegt uns im Blut In meiner neuen Position kann ich wesentlich stärkeren Einfluss auf die Förderung und gezielte Entwicklung der einzelnen Mitarbeiter nehmen. Ich kann Anforderungen noch besser mit den jeweiligen Projekterfordernissen abgleichen und Trends auf der Projektseite bereits beim Recruiting berücksichtigen. Bei meinen zusätzlichen neuen Aufgaben helfen mir meine Erfahrungen aus den Projekten. Jens Hornstein, stellvertretender Geschäftsführer von Kerkhoff Consulting Menschliche rote Blutkörperchen

20 Human Resources Qualität liegt uns im Blut Im September 2013 wurde Jens Hornstein, seit 2006 und zuletzt als Senior Partner im Unternehmen tätig, stellvertretender Geschäftsführer der Kerkhoff Consulting GmbH und unterstützt seither Gerd Kerkhoff und Dirk Schäfer bei der Lenkung der Geschicke des Unternehmens. Interview mit Jens Hornstein Was gefällt Ihnen im Speziellen an Ihrer neuen Position als HR-Leiter? In meiner neuen Position kann ich wesentlich stärkeren Einfluss auf die Förderung und gezielte Entwicklung der einzelnen Mitarbeiter nehmen. Ich kann Anforderungen noch besser mit den jeweiligen Projekterfordernissen abgleichen und Trends auf der Projektseite bereits beim Recruiting berücksichtigen. Bei meinen neuen Aufgaben helfen mir meine Erfahrungen aus den Projekten. Welche war die größte Veränderung in jüngster Zeit? Die Verantwortlichkeiten in der HR-Abteilung wurden komplett neu organisiert und neu besetzt. Mit Kathleen Krenz und Sarah Glane haben wir dabei zwei sehr wichtige und kompetente Mitarbeiterinnen gewonnen. Was wollen Sie bei Kerkhoff Consulting in Zukunft bewegen, und was ändern Sie konkret im nächsten Jahr? Mein Ziel ist es, die HR-Abteilung noch professioneller aufzustellen und unser Mitarbeiter- Entwicklungskonzept weiter auszubauen. Dabei möchte ich den Fokus noch stärker auf jeden einzelnen Mitarbeiter setzen. Jens Hornstein, stellv. Geschäftsführer der Kathleen Krenz, HR-Managerin Sarah Glane, Projektreferentin Kerkhoff Consulting GmbH Das Team von Jens Hornstein: Kathleen Krenz (HR-Managerin) und Sarah Glane (Projektreferentin) bilden das Team von Jens Hornstein. Gemeinsam verantworten sie Bereiche wie Personalführung, -planung und -entwicklung und kümmern sich um die Personalkommunikation, dessen Beschaffung und Einsatz. Wirtschaftskontrolle, Controlling und Organisation der Mitarbeiter, Entgeltmanagement, Personalbetreuung und -politik fallen in den Aufgabenbereich der beiden Mitarbeiterinnen. Auch Sonderprojekte im HR-Bereich decken sie ab. HUMAN RESOURCES Welche Rolle spielen die einzelnen Mitarbeiter bei Kerkhoff Consulting? Unsere Mitarbeiter stellen das wichtigste Gut in unserem Unternehmen dar. Kreative Ideen und die Fortführung unseres hohen Qualitätsanspruchs werden nur durch die richtigen Mitarbeiter ermöglicht. Was macht Kerkhoff Consulting zu einem attraktiven Arbeitgeber sprich: Was bieten Sie einem interessierten Bewerber? Wir haben hervorragende Mitarbeiter, sodass der Bewerber durch die Arbeit in den Teams von einer hohen Lernkurve partizipieren kann. Die Hierarchien sind bei uns flach, denn der Teamgedanke steht an erster Stelle. Wir fördern und fordern jeden unserer Mitarbeiter. Kerkhoff Consulting ist als Beratungsunternehmen für Einkauf, Beschaffung und Supply- Chain-Management Qualitätsführer in einer spezifischen Nische. Aktueller Stand des Weiterbildungsprogramms in Kooperation mit der Universität St. Gallen Gemeinsam mit der Universität St. Gallen bietet Kerkhoff Consulting ein Zertifikatsprogramm exklusiv für Mitarbeiter von Kerkhoff Consulting an. Diese Zusammenarbeit ermöglicht es den Beratern, wissenschaftliches Arbeiten und die gleichzeitige Sammlung an Projekterfahrung zu erleben. Die Teilnehmer erlangen eine exklusive Zusatzqualifikation im Bereich SCM und erhalten am Ende der bestandenen Prüfung ein anerkanntes Zertifikat inklusive Zeugnis von der Universität St. Gallen. Bitte beenden Sie diesen Satz: Ein Kompromiss sollte nach Betrachtung aller Möglichkeiten und Sichtweisen das optimale Ergebnis darstellen