Entscheidungsprozesse. Entscheidungen verstehen Angebote optimieren

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1 Entscheidungsprozesse Entscheidungen verstehen Angebote optimieren

2 Um eine Kaufentscheidung ganzheitlich zu verstehen, muss der Entscheidungsverlauf im Längsschnitt betrachtet werden Genutzter Kanal Auslöser Erste Suche Vertiefende Information Kauf Schaufenster Shop (innen) Shop (Beratung) Infomaterial Telefon Online-Shop Anbieter A Anbieter A Anbieter B Anbieter C

3 Nur so lassen sich die Marketing-Maßnahmen der einzelnen Kanäle gezielt auf die Kundenerwartungen abstimmen Kurzbeschreibung Die traditionelle Marktforschung untersucht mit der Frage Warum haben Sie dieses Produkt gekauft immer nur den letzten Schritt einer langen Entscheidungskette des Kunden. Eine aussagekräftige Studie darf aber nicht nur das Ergebnis eines Kaufprozesses befragen, sondern muss vor allem den gesamten und verzweigten Entscheidungsverlauf betrachten. Nur so kann ermittelt werden, warum und vor allem zu welchem Zeitpunkt im Kaufprozess sich ein Interessent für oder gegen das Angebot entschieden hat. Diese geänderte Sichtweise ermöglicht es Unternehmen, die Übergänge der einzelnen Vertriebs- und Kommunikationskanäle so reibungslos wie möglich zu gestalten und alle Marketingmaßnahmen auf die relevanten Entscheidungsaspekte von Konsumenten auszurichten. Wie eine solche prozessorientierte Entscheidungsanalyse durchgeführt wird und worauf Sie dabei achten sollten, wollen wir Ihnen in diesem Inhouse Seminar näher bringen. Durch vielfältige Praxisbeispiele, Gruppenarbeiten und Fallstudien werden die Teilnehmer aktiv in die Wissensvermittlung eingebunden.

4 In diesem Inhouse Seminar lernen Sie, wie Sie den komplexen Entscheidungsprozess Ihrer Kunden messen können Inhalt des Seminars Einführung in das Thema Entscheidungsverhalten Was sind die Ziele einer Entscheidungsanalyse? Warum sind Kaufentscheidungen nicht rational? Nachteile und Probleme einer traditionellen Entscheidungsanalyse Die Analyse des Konsumentenverhaltens Komplexe Entscheidungsprozesse mit Hilfe einer Längsschnittanalyse verstehen Mit ereignisgetriebenen Befragungen Schwachstellen aufdecken Priorisierung der Marketingmaßnahmen um mit einem so optimierten Marketing-Mix den größtmöglichen Effekt zu erreichen Alternative Forschungsansätze Online Tagebücher: Dem Kundenerleben auf der Spur GRIPS : Die preispsychologische Entscheidungstypologie

5 Forschungsreferenzen (Auswahl) Forschungsreferenzen Bauer, F.; Koth, H.(2014): Der unvernünftige Kunde. München: Redline Verlag. Vocatus (Hrsg.)(2013): Behavioral Economics. In: Feedback, Ausgabe 3. München: Vocatus. Köder, K.; Koth, H. (2013): Die Kundenversteher. In: Harvard Business Manager, Ausgabe 6. Hamburg: manager magazin Verlagsgesellschaft mbh. S Bauer, F. (2012): The difference between less bad and much better. In: ESOMAR Congress ESOMAR. Vocatus (Hrsg.) (2012): Preisimage. In: Feedback, Ausgabe 3. München: Vocatus. van Douwe, U. (2012): Customer Journey: Einblicke in die Kundenbeziehung. In: Verband Schweizer Markt- und Sozialforscher Jahrbuch Zürich: vsms Verband Schweizer Markt- und Sozialforschung. S Vocatus (Hrsg.) (2012): Matchmaker. In: Feedback, Ausgabe 1. München: Vocatus. van Douwe, U. (2011): Mit dem Kunden auf Reise gehen. In: Research & Results, Ausgabe 4. München: Reitmeier Input Management Services. S van Douwe, U. (2011): Reisebegleitung. In: Research & Results, Ausgabe 5. München: Reitmeier Input Management Services. S Bauer, F. (2008): Psychological Pricing: Entscheidungen verstehen, Verhalten steuern. HEUREKA 08: Optimierung in Transport und Verkehr. S Bauer, F.; Tirtey, A. (2008): Vertriebssysteme mit der Kundenbrille optimieren. In: Planung & Analyse, Ausgabe 2. Frankfurt: Deutscher Fachverlag. S Vocatus (Hrsg.) (2007): Kunden verstehen mit Online Tagebüchern. In: Feedback, Ausgabe 4. München: Vocatus. Koth, H. C.; Schneider, P. (2007): Entscheidungsprozesse verstehen: Die 360 Grad Entscheidungsanalyse. In: Brändli, A.; Marcuz, N. (Hrsg.): Jahrbuch >Kunde im Focus<. Ettlingen: IM Marketing-Forum. S

6 Fundierte Ansätze und klare Umsetzungsorientierung haben Vocatus zu einem führenden Marktforschungsinstitut gemacht Vocatus ist ein international tätiges Full-Service Marktforschungsinstitut mit Sitz in München. Unsere Spezialgebiete sind die Touch Points zwischen Mensch (Kunden, Händler, Mitarbeiter) und der Unternehmensorganisation. Über 200 renommierte Kunden schätzen unseren Qualitätsanspruch. Unsere hochqualifizierten Mitarbeitern bearbeiten vorwiegend Projekte zu den Themen: Preisoptimierung Kaufentscheidung Kundenzufriedenheit und -bindung Servicequalität Uns reizen vor allem Projekte, bei denen wir tatsächlich etwas bewegen können, die konzeptionell ein bisschen anspruchsvoller oder in der Umsetzung komplexer sind.

7 Das zeigen nicht nur die positiven Feedbacks unserer Kunden, sondern auch die zahlreichen Auszeichnungen 2005 ausgezeichnet mit dem erstmals vergebenen Preis der deutschen Marktforschung für die Entwicklung der "motivorientierten persönlichen Suche (MOPS)" für den Online- Reiseanbieter L'TUR gewann Vocatus gemeinsam mit L TUR für den "Reisepreisvergleicher" erneut den Preis für die beste Studie. Ebenfalls 2010 wurde Vocatus mit dem ESOMAR-Award für das Best Methodological Paper für den innovativen Preisforschungsansatz Pricing beyond the Homo Oeconomicus ausgezeichnet holt Vocatus Gold bei der Marktforschungs-Olympiade und gewinnt zweimal Gold in den Kategorien Innovationskraft und Service sowie Silber für Qualität und Methodenkompetenz gewann Vocatus zusammen mit der Frankfurter Allgemeine Zeitung (F.A.Z.) den ESOMAR Research Effectiveness Award für das effektivste Marktforschungsprojekt wurde das Institut erneut mit dem ESOMAR Research Effectiveness Award aufgezeichnet diesmal zusammen mit dem Last-Minute-Anbieter L TUR.

8 Sie haben noch weitere Fragen, Anregungen oder Wünsche? Gerne helfen wir weiter! Rufen Sie uns einfach an: oder schreiben Sie uns eine an: Übrigens: Informationen zu weiteren Inhouse Seminaren von Vocatus finden Sie unter: Vocatus AG Oppelner Straße Gröbenzell/München Tel: Fax: Web:

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