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1 rfolgreich ein Unternehmen gründ aber ERFOLGREICH wie! EIN UNTERNEHMEN onald Lehnert GRÜNDEN ABER WIE! RONALD LEHNERT

2 Ronald Lehnert Erfolgreich ein Unternehmen gründen aber wie! 2

3 2012 Ronald Lehnert & bookboon.com ISBN

4 Inhalt Inhalt 1 Ein paar Worte zur Einleitung 7 2 Demografische und statistische Fakten Gründungsstandort Deutschland Gründungen mit Migrationshintergrund 9 3 Der Weg von der Geschäftsidee zum tragfähigen Konzept Die Geschäftsidee - Bekanntes und Bestehendes anders denken Die Ertragsmechanik Chancen und Risiken Für wen kommt Franchising in Frage? Prüfung des Konzeptes 14 4 Kompetenzen und Fähigkeiten einer Gründerpersönlichkeit Grundsätzliches Essenzielles - die fachlichen Kompetenzen Mindestens genauso wichtig - Kommunikationsfähigkeit Leistungsbereitschaft Fehlerkultur Entscheidungsfreude Organisatorische Fähigkeiten Weitere Kompetenzen 17 5 Für wen eignet sich eine Gründung im Team? Sich ergänzende Kompetenzfelder Klare Entscheidungswege Gemeinsame Philosophie zu Zieldefinition und Zeithorizonten Gelebte Unternehmensvision Identifikation mit dem Unternehmen 19 6 Ein paar Worte zum Businessplan Businessplan oder Geschäftsmodell? Für wen wird der Businessplan erstellt? Ausgefeilte Planung vs. Einfach loslegen 22 4

5 Inhalt 7 Rechtsformen bei der Unternehmensgründung Einzelunternehmen GbR, OHG Eingetragener Kaufmann Unternehmergesellschaft (haftungsbeschränkt) Ltd GmbH 27 8 Die Frage der Beratung: welche wird benötigt und in welchem Umfang? 29 9 Wie sollte man das eigene Vorhaben organisieren? Heißt Selbständig wirklich selbst und ständig? Markt und Marketing Oft noch unterschätzt: Gründungszentren Fördermöglichkeiten Warum scheitern Existenzgründer, während andere erfolgreich sind? Die finanzielle Ausstattung des Unternehmens Betriebswirtschaftliches Grundwissen Vertrieb Stärken-Schwächen Analyse Eigene Ansprüche Rechtliche Fragen Bezuschussung und Förderung bei Arbeitslosigkeit Mitgliedschaft bei der Berufsgenossenschaft Verträge Rechte und Pflichten der Geschäftsführer Steuerliche Pflichten Rechte und Pflichten im Internet Ein kurzer Exkurs zur Unternehmensfinanzierung Eigenkapital Finanzierungen über die Bank Förderkredite Bürgschaften Beteiligungen 46 5

6 Inhalt 14.6 Mikrokredite Venture Capital Mezzanine Kapital Crowd Founding (Schwarmfinanzierung) Kombinierte Lösungen der bisher genannten Möglichkeiten 48 Zusammenfassung 49 6

7 Ein paar Worte zur Einleitung 1 Ein paar Worte zur Einleitung Bevor der Existenzgründer den Weg in die Selbständigkeit beschreitet, beschäftigen ihn viele Gedanken um dieses Thema. Meist beginnt alles mit einer Idee. Aber wie soll man daraus ein Business begründen? Warum schaffen es die einen und warum scheitern andere? Reichen die finanziellen Mittel für den Start? Wo bekommt man fundierte Hilfe? All das sind Fragen, die den potenziellen Existenzgründer am Anfang bewegen. Es gilt, darauf die richtigen Antworten zu finden. Ich frage meine Kunden immer nach ihrer Motivation, warum sie sich eine selbständige Existenz aufbauen wollen. Parallel geht es auch um die Erwartungen auf das Leben als Unternehmer. In meiner nicht repräsentativen Befragung, wurden bezüglich der Erwartungen am häufigsten folgende Antworten gegeben: Bin keinem Chef mehr untergeordnet. Kann mein Tun selbst bestimmen. Möchte finanziell unabhängig sein. Aber auch: Werde in den ersten Jahren keine Freizeit haben. Werde mich am Anfang finanziell einschränken müssen. 7

8 Demografische und statistische Fakten 2 Demografische und statistische Fakten Nach einer Befragung haben nur ca. 4 Prozent der berufsfähigen Bevölkerung ein Unternehmen (gewerblich oder freiberuflich) gegründet bzw. beabsichtigen, eines zu gründen. Dabei sind auch Inhaber und Geschäftsführer von Unternehmen betrachtet worden, welche noch nicht länger als dreieinhalb Jahre in dieser Rolle waren. Aus meiner Sicht nicht so toll ist, dass der Anteil der 18- bis 24-jährigen Gründerinnen und Gründer dramatisch niedrig ist. 1 Ich finde, dass gerade die Jüngeren oft die interessantesten Ideen haben, weil sie die Umgebung noch mit einer gewissen Naivität betrachten. Allerdings scheinen das Sicherheitsdenken und das Werben der etablierten Unternehmen um Fachkräfte doch attraktiver zu sein, als eine unternehmerische Selbständigkeit. Viele sehen bei sich auch nicht die Fähigkeiten, welches sie einem Unternehmer zuschreiben und Angst vor dem Scheitern. Weiterhin ist zu beobachten, dass es noch immer mehr Gründer als Gründerinnen gibt. Die Tendenz geht zwar in dieser Hinsicht in Richtung einer ausgeglichenen Statistik, jedoch sind die Unterschiede noch groß. Hier nehmen die östlichen Bundesländer eine Vorreiterrolle ein. Dort sind es fast schon gleich viele weibliche wie männliche Existenzgründer. 2.1 Gründungsstandort Deutschland Experten sehen vor allem in der inländischen Infrastruktur einen entscheidenden Standortvorteil für Existenzgründungen. Gemeint sind dabei nicht nur die bereits existierende Straßen-, Telekommunikationsund Ver- bzw. Entsorgungsinfrastruktur, sondern auch der vergleichsweise geringe Kosten- und Zeitaufwand für deren Errichtung. Als positiv wird auch das Angebot an öffentlichen Förderprogrammen eingeschätzt. Seitens der Industrie- und Handelskammern, der Handwerkskammern, der Förderbanken und kommunalen Wirtschaftsförderungen gibt es viele Möglichkeiten, eine attraktive Förderung zu nutzen. In fast jeder Region gibt es Gründungszentren, die eine umfangreiche Hilfe anbieten. Im Rahmen von Gründerpreisen und Businessplan-Wettbewerben gibt vielfache Unterstützung im Rahmen von Networking und der Übernahme von Patenschaften seitens etablierter Unternehmer. Gerade auch an den Universitäten gibt es in Form Stipendien (Stichwort EXIST-Programm) interessante Anreize. 1 Institut für Arbeitsmarkt- und Berufsforschung (IAB), Leibniz Universität Hannover, Institut für Wirtschafts- und Kulturgeographie: Global Entrepreneurship Monitor. Unternehmensgründungen im weltweiten Vergleich. Länderbericht

9 Demografische und statistische Fakten 2.2 Gründungen mit Migrationshintergrund In der Gründungsstatistik hat diese Bevölkerungsgruppe die Nase vorn. Fast jeder vierte Gründer bzw. Gründerin (23,1 Prozent) hat einen Migrationshintergrund. Der hauptsächliche Antrieb dafür dürfte bei vielen in den schlechten Aussichten auf dem Arbeitsmarkt begründet sein. Schließlich ist die Arbeitslosenquote bei diesen Bürgerinnen und Bürgern doppelt so hoch. Ein sehr oft genanntes Motiv ist, dass eine berufliche Selbständigkeit in den Heimatländern weiter verbreitet und als berufliche Option selbstverständlicher ist, als in Deutschland. Des Weiteren dürfte für die recht hohe Zahl von Gründern mit Migrationshintergrund die besondere kulturspezifische Nachfrage zu sehen sein. Diese eröffnet Nischen für Geschäftsideen, die oft im Handel bzw. im Dienstleistungssektor zu finden sind 2. 2 Institut für Arbeitsmarkt- und Berufsforschung (IAB): Unternehmensgründungen von Migranten. Ein Weg zur ökonomische und sozialen Integration. IAB-Kurzbericht Nr. 8. Nürnberg, April

10 Der Weg von der Geschäftsidee... 3 Der Weg von der Geschäftsidee zum tragfähigen Konzept Wann ist eine Geschäftsidee gut genug, um Basis für ein tragfähiges Konzept zu sein? In meinen Beratungen habe ich häufig angehende Existenzgründer am Tisch. Diese präsentieren mir sehr oft tolle Ideen, die doch einfach erfolgreich sein müssen. Meine Gesprächspartner sind von diesen Ideen meist so begeistert, dass sie alles ringsherum ausblenden. Einige dieser Geschäftsideen sind wirklich gut, es fehlt aber am konsequenten Weiterdenken, an der konzeptionellen Ausarbeitung. 3.1 Die Geschäftsidee - Bekanntes und Bestehendes anders denken Die ideale Geschäftsidee sieht doch für viele so aus: Man hat einen wirklich revolutionären Einfall für ein neues Produkt oder eine Dienstleistung. Es wird kein, oder kaum Eigenkapital benötigt. Das Produkt ist schnell am Markt und besitzt dort ein gutes Alleinstellungsmerkmal, ohne dass die Idee leicht kopiert werden kann. Die erreichten Umsatzzahlen sind vom Start weg beachtlich und der Ertrag ist ausreichend hoch. Von diesem Denken sollte man sich so schnell wie möglich verabschieden. Auf eine solche Idee zu warten lohnt nicht und ähnelt mehr einer Lotterie als einem erfolgreichen Unternehmertum. Vielmehr sollte das Finden einer neuen Geschäftsidee dahin gehen, dass man die Umwelt und unser Wirken darin beobachtet und hinterfragt. Warum sind Abläufe so, wie wir sie beobachten und nicht anders? Warum haben Produkte genau das Aussehen, wie wir es kennen? Schaut man sich die Liste der erfolgreichen Existenzgründungen von mymuesli oder Zalando an, so wird man feststellen, dass es nie um wirklich neue Erzeugnisse ging, sondern nur darum, wie wir diese bislang genutzt haben. 10

11 Der Weg von der Geschäftsidee... Das wirklich Neue an den jeweiligen Geschäftsideen liegt in der Art und Weise, wie die Nutzung revolutioniert wurde. Warum soll ich ein vorkonfiguriertes Müsli essen, wenn mein Geschmack doch nicht getroffen wird? Warum soll ich viel Zeit in den Einkaufszentren der Stadt verbringen, wenn ich den Komfort beim Einkauf auch daheim haben kann? Ich bin überzeugt, dass jeder einen in diesem Sinne realisierbaren Ansatz finden kann, wenn er sich intensiv mit einem Thema der ihn umgebenden Umwelt auseinander setzt. 3.2 Die Ertragsmechanik In der Theorie zur Unternehmensführung gibt es den Begriff der Ertragsmechanik. Kurz auf den Punkt gebracht wird hier beschrieben, auf welche Art das Unternehmen seinen Umsatz bzw. seinen Gewinn generiert und wie hoch dieser ausfällt. Wenn Sie einen Weg gefunden haben, wie Ihr Business funktionieren kann, sollten Sie das Thema aber noch nicht als abgehakt betrachten. Jetzt fängt die eigentliche Arbeit erst wirklich an. Wie stabil sind die erarbeiteten Komponenten? Was passiert mit dem Geschäftsmodell, wenn eine der tragenden Säulen wegbricht? Gibt es einen Plan B oder Plan C? Seien Sie überzeugt davon, dass Ihr Geschäftsmodell gerade in Bezug auf die Ertragsmechanik äußerst flexibel sein muss. Schauen Sie sich die Statistiken (zum Beispiel der IHKs) an, wie viele Selbständige im ersten Geschäftsjahr wieder aufgeben müssen. Oft ist das Konzept gut gedacht und kann so, wie es in den Planungen beschrieben wurde funktionieren. Ändert sich dann nur eine der als Basis angenommenen Voraussetzungen, ist das gesamte Konzept nicht mehr tragfähig. Deshalb mein Rat an dieser Stelle: Verwenden Sie im Vorfeld ein sehr großes Augenmerk speziell auf das Thema der Ertragsmechanik und betrachten Sie nicht nur die Varianten, wie etwas funktionieren kann, sondern in erster Linie auch die Fälle, die als Knüppel zwischen den Beinen Ihres Geschäftskonzeptes taugen. 3.3 Chancen und Risiken In der Euphorie einer guten Geschäftsidee werden die Chancen im Vergleich zu den Risiken meist überbewertet. Das liegt in der Natur des Menschen begründet. 11

12 Der Weg von der Geschäftsidee... Unternehmerische Risiken, zum Beispiel aus einem sich ändernden Markt oder anders erwarteten Käuferverhalten sind genauso zu bewerten, wie das mögliche Auftreten von direkten Mitbewerbern. Manchmal gibt es neue gesetzliche Vorgaben, die das Geschäftsmodell sehr schnell hinfällig werden lassen. Oder in Ihrer Marktnische versucht sich ein Großanbieter zu etablieren, der seinen Markteintritt über einen Kampfpreis gestaltet. Wenn Sie auf Fragen zu solchen potenziellen Risiken keine Antwort haben, werden Sie sehr schnell ins Hintertreffen geraten. Auch persönliche Risiken sollten Sie bewerten und Alternativen zur Hand haben. Nicht selten erlebe ich, wie sich ein Einzelunternehmer als Generalist betätigt. Alle Fäden laufen bei ihm zusammen. Das Wissen und die administrativen Abläufe sind bei dieser einen Person gebündelt. Es muss ja nicht viel passieren, aber durch Krankheit oder Unfälle passiert es schnell, dass der Unternehmer für einige Zeit nicht in der Lage ist, sein Geschäft zu führen. Die Folge kann eine nicht abzufedernde existenzgefährdende Geschäftsunterbrechung sein. Aus meiner Erfahrung ist es für solche Fälle unbedingt notwendig, so zeitig wie möglich einen Notfallplan zu haben. Neben allen relevanten Unterlagen bzw. einem (aktuellen!) Verzeichnis, wo etwas zu finden ist, sollten Sie auch fachlich versierte Personen einbeziehen, die Sie für die Zeit Ihres Ausfalls vertreten können. Dass Sie auch eine finanzielle Absicherung für die Zeit Ihres Ausfalls vornehmen sollten, sehe ich als selbstverständlich an. Es gibt gute Versicherungsmakler, die sich auf Existenzgründungen spezialisiert haben. Diese Spezialisierung sehe ich mit einer hohen Priorität, denn hier kommt es auf Unabhängigkeit und Erfahrung an, das für den Einzelfall wirklich passende Angebot zusammenzustellen. Über das Thema der Risikoabfederung einer Existenzgründung lässt sich ein eigenes Buch schreiben. Allein die rechtliche Betrachtung in Bezug auf das Markenrecht, oder die Nutzung bzw. Vermarktung von Patenten verdient mehrere Kapitel auf die ich aber im Sinne der übersichtlichen und grundsätzlichen Darstellung in diesem Leitfaden verzichte. 3.4 Für wen kommt Franchising in Frage? Franchising ist zu allererst eine auf Partnerschaft basierende Vertriebsform. Der Franchise-Nehmer leistet am Anfang der Geschäftsbeziehung eine Eintrittsgebühr, sowie in der Folge monatliche Zahlungen an den Franchise- Geber. Als Gegenleistung nutzt er ein bestehendes Franchise-Konzept, welches der Gründer im Rahmen der durch den Franchise-Geber vorgegebenen Rahmenbedingungen an seinem Ort umsetzt. Franchise-Nehmer agieren im rechtlichen Sinne vollkommen selbstständig und sind damit eigenständige Unternehmer. Aus dieser knappen Definition ergibt sich eine Reihe von Vor- aber auch Nachteilen. Jeder, der an diesem Thema interessiert ist, sollte sich im Vorfeld sehr intensiv mit den sich daraus ergebenden Fragestellungen auseinander setzen. 12

13 Der Weg von der Geschäftsidee... Ein abgeschlossener Franchise-Vertrag beinhaltet die Verpflichtung zur Tilgung größerer Zahlungen. Sich im Nachhinein über die Modalitäten zu streiten bringt meist nur zusätzliche finanzielle Risiken. Wenn man dann feststellt, dass Franchise doch nicht das richtige Konzept ist, liegt das Kind schon im Brunnen. Welche Vorteile bringt Franchise denn konkret? Als erstes müssen Sie um den Aufbau eines tragfähigen Konzeptes nur wenige Gedanken machen. Gute Franchise-Konzepte sind in der Regel erprobt und versprechen ausreichende bis gute Geschäftsaussichten. Sie können sich sofort auf das Kerngeschäft konzentrieren und werden von Spezialisten des Gebers dieser Lizenz in allen Belangen geschult. Im Prinzip hat das Thema Franchise etwas mit einem schlüsselfertigen Bauen gemein. Darin liegen aber auch die Nachteile dieses Systems. Wer die Freiheit benötigt, sein Geschäftsmodell an die eigenen Vorstellungen anzupassen, wird mit Franchise nicht unbedingt glücklich. Die Vorgaben sind doch sehr starr, wie die Produkte präsentiert werden, wie das Ladengeschäft auszusehen hat, wie man dem Kunden gegenüber auftritt usw. Der Franchise-Geber erwartet zu recht eine eingehaltene und gelebte corporate identity. Woran erkennt man an bei der Vielzahl der am Markt angepriesenen Systeme, welches Konzept gut ist und von welchem man die Finger lassen sollte? Auf jeden Fall muss man sich sehr viel Zeit für die Recherche nehmen. Existenzgründer bzw. noch nicht erfahrene Unternehmer sollten dabei die Finger lassen von Pilot-Projekten oder Konzepten mit sehr wenigen gewonnenen Franchise-Nehmern und nur wenigen Referenzen bei Kunden oder Lieferanten. Das Risiko, dass das Konzept nicht ausreichend tragfähig ist, ist in diesen Fällen doch sehr hoch. Auch wenn mit Garantien bezüglich der Erfolgsaussichten geworben wird, ist Vorsicht geboten. Eine wichtige Rolle nimmt in dem Zusammenhang das Franchise-Handbuch ein. Sie sollten es ausgehändigt bekommen, bzw. gerade in der Vorab-Phase, zu jeder Zeit einsehen können. Darin finden Sie alles, was dieses Konzept ausmacht, von der marketingseitigen Beschreibung über Standort- und Kundenanalysen bis zur kompletten Darstellung der Business-Administration, also wie Sie Ihr Geschäft führen. Anhand dieses Handbuches sollten Sie sich eine Meinung bilden können, ob das Konzept Ihren Vorstellungen entspricht und ob Sie es im Sinne der Vorgaben umsetzen können. 13

14 Der Weg von der Geschäftsidee... Ich habe noch eine Empfehlung für alle, die am Thema Franchising interessiert sind: es gibt eine Reihe von freien Beratern, die mit Ihnen gemeinsam analysieren, ob Sie und Franchising grundsätzlich zusammenpassen, bzw. welches Themen-Gebiet und welches System das Richtige für Sie ist. Gute Berater werden meist von Unternehmern empfohlen, die durch selbige das richtige System gefunden haben. 3.5 Prüfung des Konzeptes Um beim Thema zu bleiben: Egal welchen Weg Sie beschreiten, besprechen Sie Ihr entwickeltes Geschäftskonzept mit so vielen Menschen wie möglich, mit Ihrer Familie, mit Freunden und auch Bekannten. So können Sie mehrere Fliegen mit einer Klappe schlagen. Sie merken an der Reaktion, wie Ihre Idee ankommt. Sie erfahren meistens ein Feedback aus anderem Blickwinkel zu Aspekten, an die Sie noch keinen Gedanken verschwendet haben. Je länger Sie sich selbst mit Ihrem Thema befassen, umso mehr verfallen Sie in eine Art Betriebsblindheit, weil Sie unbewusst Teile ausblenden. Wenn Sie auch kritische Fragen zum Konzept schlüssig beantworten können, sind Sie auf einem guten Weg. Des Weiteren üben Sie sich so in der Präsentation Ihres Vorhabens. Seien Sie sich gewiss, dass Sie Ihr Konzept, Ihr Unternehmen in der Zukunft sehr oft vorstellen werden. Manchmal ist es der klassische Elevator Pitch eines anderen Unternehmers auf die Frage hin. Was machen Sie eigentlich in Ihrem Unternehmen? Auf der anderen Seite werden Sie gezwungen sein, sich und Ihr Vorhaben bei potenziellen Investoren, Banken oder anderen Unternehmen zu präsentieren. Da müssen Sie schnell zum Kern vorstoßen, sowie Ihr Geschäftsmodell sicher und plausibel erläutern. Das Ziel der Konzeptprüfung ist es aber, genau die Schwachstellen zu finden, die Ihnen später mehr oder weniger das Leben schwer machen würden. Innerhalb der Konzeptphase ist es noch recht leicht, die notwendigen Stellschrauben für Anpassungen zu finden. Während der Umsetzung ist so etwas meist teuer, wenn nicht gar unmöglich. Erst wenn Sie sich sicher sind, dass sich bietende Möglichkeiten und mögliche Risiken gegeneinander abgewogen sind und Ihr Konzept eine grundsätzliche Robustheit besitzt, empfehle ich, die Konzeptphase zu beenden. Erst dann können Sie guten Gewissens an die Umsetzung Ihrer Planungen gehen. 14

15 ompetenzen und Fähigkeiten einer Gründerperssönlichkei 4 Kompetenzen und Fähigkeiten einer Gründerpersönlichkeit 4.1 Grundsätzliches Wenn Sie sich in der Literatur oder im Internet in das Thema Existenzgründung einlesen, werden Sie immer wieder auf die Frage der persönlichen Eignung stoßen. Auch ich lege in meiner Tätigkeit sehr viel Wert auf die Arbeit mit dem angehenden Unternehmer. Dabei geht es mir zu Beginn auch um die grundsätzliche Eignung für diese Herausforderung. Viele Fertigkeiten kann man erlernen. Einige grundsätzliche Eigenschaften sind aber mitzubringen. Mindestens genauso wichtig wie die Skills ist das persönliche Umfeld des Gründers. Daher soll das der erste Aspekt dieser Betrachtung sein. Ein Grund, weswegen manche Unternehmer scheitern ist die mangelnde Unterstützung innerhalb der Familie. Jeder angehende Unternehmensgründer sollte davon ausgehen in den Monaten vor und nach der Gründung ein Großteil der verfügbaren Zeit auf die zu gründende Unternehmung zu verwenden. Ist sich die Familie dessen bewusst und unterstützt Sie dabei? Auch finanziell werden in dieser Zeit kleinere Brötchen gebacken. Jeder freie Euro wird mehr oder weniger in das Unternehmen fließen. Versichern Sie sich dieser Rückendeckung. Diese ist notwendig für eine langjährige erfolgreiche Arbeit als Unternehmer. Des Weiteren erfordert eine Existenzgründung besondere Kompetenzen, die zumindest in Teilen vorhanden sein sollten. 4.2 Essenzielles - die fachlichen Kompetenzen Jeder wird mir zustimmen, dass ein umfangreiches Wissen bzw. Können auf dem geplanten Fachgebiet notwendig ist. Kenntnisse und Fähigkeiten, sollten sich auf dem aktuellen Stand befinden. Das dazu notwendige Wissen ist durch Weiterbildungsmaßnahmen permanent zu sichern. 4.3 Mindestens genauso wichtig - Kommunikationsfähigkeit Als Gründer hat man täglich mit vielen Menschen Kontakt. Das sind Kunden, Lieferanten, Bankberater oder auch Beamte im Finanzamt. Die Anforderungen reichen hier von Freundlichkeit und Diplomatie über die Anpassungsfähigkeit bis zur Beharrlichkeit und einem notwendigen Anteil Durchsetzungsvermögen. Es ist wichtig, diese Fähigkeiten zu besitzen und optimal zu mischen. So sind Sie in der Lage, die Ziele zu erreichen. Kommunikation findet aber nicht nur mündlich statt. Es ist zwar in großen Teilen eine Übungssache, jedoch sollten Sie in der Lage sein, bei jeder Art von Brief oder den richtigen Ton zu treffen. 15

16 ompetenzen und Fähigkeiten einer Gründerperssönlichkei 4.4 Leistungsbereitschaft Dass es zumindest anfangs notwendig sein wird, für sein frisch gegründetes Unternehmen Stunden in der Woche zu arbeiten, habe ich ja schon in einem der ersten Abschnitte des Leitfadens mit einigen Worten beschrieben. Zur Leistungsbereitschaft zählt aber auch das Thema der Verantwortungsübernahme. Als Existenzgründer hat man für alle Kernthemen des Unternehmens die Verantwortung. Das beinhaltet die finanziellen Aspekte genauso wie z.b. persönliche Vertriebskontakte bei Schlüsselkunden. Mir begegnen immer wieder Unternehmer, welche die Themen des Delegierens sehr eigenwillig bzw. unzureichend interpretieren. Als Unternehmer bleibt die Gesamt-Verantwortung für den Betrieb bei Ihnen selbst. Diese lässt sich nicht delegieren. Dazu zähle ich auch den Vertrieb. Gerade als neu am Markt aktive Unternehmer haben Sie die oberste Pflicht, Kunden persönlich zu akquirieren. Damit meine ich nicht jeden einzelnen Neukunden in Ihrem Internet-Shop. Vielmehr meine ich die strategischen Kunden, auf deren Basis Sie Ihr Geschäft voranbringen. Sei es im Rahmen einer partnerschaftlichen Zusammenarbeit oder die Gewinnung wichtiger Schlüsselkunden, die Ihnen als Referenz und Türöffner für weitere Vertriebsmöglichkeiten behilflich sind. 4.5 Fehlerkultur Ich treffe immer wieder auf Menschen, die davon überzeugt sind, absolut fehlerfrei zu arbeiten. Im Prinzip lügen sich diese in die eigene Tasche. Es ist sogar wichtiger, eine gewisse Fehlerkultur zu pflegen. Dabei geht es nicht um das Verhindern von Fehlern, sondern um das Lernen daraus. Der Erfolg wird sich einstellen, wenn die geeigneten Maßnahmen ergriffen werden. Es geht um die Freiheit, sowohl für den Unternehmer selbst als auch für seine Mitarbeiter, diese Kultur offen leben zu dürfen. Nur wer einen Weg ohne Angst beschreitet, wird diesen auch trotz möglicher falscher Abzweige erfolgreich zu Ende gehen. Wo Fehler gemacht werden, wird es natürlich auch immer Kritik geben. Daher ist es wichtig, mit dieser Kritik umgehen zu können und positiv sowie sachlich darauf zu reagieren. Nicht zu vergessen ist auch das Thema der Risikobereitschaft. Im Kapitel zur Geschäftsidee habe ich bereits Grundsätzliches dazu geschrieben. Ein gesundes Risiko ist für jeden Unternehmer wichtig. Risiken werden immer eingegangen, bei der Wahl der Geschäftspartner, der Produktstrategien oder dem finanziellen Engagement. Der entscheidende Aspekt ist aber, ob man die Risiken richtig analysiert und bewertet. Ist die Risikobereitschaft zu hoch, so ist das genauso schädlich wie ein Versuch, jedes Risiko zu vermeiden. 16

17 ompetenzen und Fähigkeiten einer Gründerperssönlichkei 4.6 Entscheidungsfreude Als Unternehmer hat man täglich Entscheidungen vielfältiger Art zu treffen. Manchmal hat man dafür mehr Zeit zur Verfügung, manchmal nur sehr wenig. Ein guter Weg ist es, sich diesen Entscheidungen angstfrei zu stellen. Der Schlüssel ist eine möglichst sachliche Analyse als Basis der Entscheidung. In der Folge sollte man dazu stehen und auch bereit sein, aus falsch getroffenen Entscheidungen zu lernen um die geeigneten Schlüsse zu ziehen. 4.7 Organisatorische Fähigkeiten Ein effizientes Zeitmanagement ist die Basis für jedes erfolgreiche Handeln. Dazu gehört das Arbeiten mit Prioritäten. Nur wer in der Lage ist, das Tagesgeschehen bei Terminen, Gesprächen oder definierten Abläufen effektiv zu planen, wird auf lange Sicht erfolgreich sein. 4.8 Weitere Kompetenzen Als Gründer ist ein kaufmännisches bzw. betriebswirtschaftliches Grundverständnis wichtig. Zwar lassen sich viele Aufgaben delegieren, jedoch sind Entscheidungen durch den Unternehmer selbst zu treffen. Viele dieser Entscheidungen stützen sich auf eine kaufmännische Basis. Ebenfalls ist es wichtig, für das eigene Unternehmen vertriebliche Aufgaben wahrzunehmen. Oft trifft man auf Gründer die die Meinung vertreten, dass Vertrieb nichts für sie ist. Sie würden dies am liebsten delegieren. Daher ist mein Appell so eindringlich wie möglich an dieser Stelle: Vertrieb ist eine Kernkompetenz und damit Chefsache! Nicht zu vernachlässigen sind auch die sozialen Kompetenzen. Unternehmer werden immer mehr daran gemessen, wie sie die soziale Verantwortung im eigenen Unternehmen und gegenüber der Gesellschaft wahrnehmen. Mittel- bzw. langfristig sind diese Kompetenzen für den Erfolg eines Unternehmens mit entscheidend. 17

18 Für wen eignet sich eine Gründung im Team 5 Für wen eignet sich eine Gründung im Team? Oft werden Geschäftsideen im Kreis mehrerer Köpfe entwickelt. Vielfach bildet sich so ein spontanes Gründerteam, weil man doch die Gemeinsamkeit der Konzeptentwicklung hat. Das kann in verschiedenen Szenarien sogar gut funktionieren. In der Regel ist das dann der Fall, wenn sich die jeweiligen Kompetenzen ergänzen. Sehr oft brechen aber Gründungsteams innerhalb des ersten Jahres auseinander. Wenn man fragt, woran es denn gelegen hat, dann hört man sehr oft, dass man mit der Zeit andere Auffassungen zur Führung des gemeinsamen Unternehmens entwickelt hat. Ich sehe aus meiner Erfahrung einige Eigenschaften, die erfüllt sein müssen, wenn man im Team gründet: 5.1 Sich ergänzende Kompetenzfelder Sie kennen solche Szenarien bestimmt: Es treffen sich zwei technisch versierte Spezialisten in einem Unternehmen und entwickeln eine Idee, mit der sie sich als ein Team selbständig machen wollen. Alles läuft gut, die Innovation nimmt Form an und die beiden Protagonisten gründen eine GbR. Nach und nach entwickeln sie aber verschiedene Vorstellungen, wie das Produkt aussehen soll. Sie verwickeln sich in Fachdispute über die aus ihrer Sicht wichtige Spezifikationen. Sind diese aber für den eigentlichen Erfolg wirklich entscheidend? Auf der anderen Seite fehlt es aber an einer Marketingstrategie, man hat keine Ahnung, wie Kunden gewonnen werden sollen und wie das Unternehmen organisatorisch aufzustellen ist. Im besten Falle reiben sich die Gründer für eine gewisse Zeit aneinander, erkennen aber dann, dass sie weitere Kompetenzen in das Unternehmen holen müssen, um den richtigen Weg einzuschlagen. 5.2 Klare Entscheidungswege Wenn Sie eine Gründung im Team planen, achten Sie von Anfang an, dass die zu treffenden Entscheidungswege klar und nachvollziehbar sind. Das betrifft nicht nur strategische Entscheidungen. Gemeint ist zum Beispiel wenn ein Geschäftsführer eine Partnerschaft mit dem Unternehmen B eingeht, ohne dass der andere Geschäftsführer darüber informiert ist, bzw. an der Entscheidung beteiligt ist. Auch das Tagesgeschäft ist hiervon betroffen. Wer beauftragt bis zu welcher Höhe bei Lieferanten? 18

19 Für wen eignet sich eine Gründung im Team In den Verträgen zum Beispiel zur Gründung der Gesellschaft ist darauf zu achten, dass solche Regelungen getroffen werden. Eine gelebte Kommunikationskultur ist unabdingbar. Wer verantwortet welche Geschäftsbereiche? Wie findet der Informationsfluss statt? Gibt es feste Strukturen, wo sich gegenseitig über die Abläufe im Unternehmen ausgetauscht wird? Wenn Sie in einer gemeinsamen Führungsverantwortung im Unternehmen sind, haftet jeder in der Regel für das gesamte Unternehmen und muss also auch die Entscheidungen des anderen geschäftsführenden Teils mittragen. Das gilt nicht nur für Geschäftsführer einer GmbH, sondern auch für die Gesellschaftsform der GbR. 5.3 Gemeinsame Philosophie zu Zieldefinition und Zeithorizonten Auch wenn es im Unternehmen verschiedene Aufgabenfelder mit unterschiedlichen Schwerpunkten gibt, so sind doch die zu erreichenden Ziele gemeinsam zu erarbeiten und zu kommunizieren. Von außen werden Sie als ein Unternehmen wahrgenommen. Da irritiert es, wenn der eine Unternehmer andere Vorstellungen äußert als der andere. 5.4 Gelebte Unternehmensvision In der Folge ist aber auch darauf zu achten, dass es nicht nur beim Formulieren der entsprechenden Ziele und Visionen bleibt. Leben sie diese auch! Sie werden daran gemessen. Was man der Politik meist vorwirft ist, dass es keine Einheit zwischen Reden und Handeln gibt. Daher erscheinen Politiker in der Wahrnehmung oft unglaubwürdig. Gleiches wird einem Unternehmer auch passieren, wenn sein Handeln nicht an den eigenen Visionen und Zielen ausgerichtet ist. Potenzielle Geschäftspartner schätzen Verlässlichkeit. Daher wird sehr genau darauf geachtet, dass die kommunizierte Linie des Unternehmens auch wirklich verfolgt wird. 5.5 Identifikation mit dem Unternehmen Eigentlich ein selbstverständlicher Punkt. Jedoch ist das in der Praxis nicht immer so. Mir sind schon einige Unternehmen begegnet, wo sich ein geschäftsführender Teil, aus welchen Gründen auch immer, negativ über das eigene Unternehmen geäußert hat. Bei angestellten Mitarbeitern ist das in der Regel ein Synonym dafür, dass sich diese innerlich schon vom Unternehmen verabschiedet haben. Eine solche Denk- und Verhaltensweise ist für die Verantwortlichen eines Unternehmens noch um einige Potenzen schädlicher als es bei normalen Mitarbeitern der Falle ist. 19

20 Ein paar Worte zum Businessplan 6 Ein paar Worte zum Businessplan Wenn ich als Berater Existenzgründer begleite, wird mir oft die Frage nach dem Sinn eines Businessplans gestellt. Nicht wenige glauben, dass dieser nur dazu dient, um bei Ämtern, Banken und Behörden vorgelegt zu werden. Sonst hat er kaum eine Bedeutung. In dieser Denkweise liegt aber bereits der Fehler. Zum einen hat man die Vorstellung, sich als angehender und erfolgreicher Unternehmer professionell zu präsentieren. Dann aber beschreibt man das eigene Vorhaben auf Basis eines Internetdownloads für ein paar Euro. Darauf angesprochen folgen Sätze wie: Ich bin eh ein Praktiker mit Bauchgefühl für das Geschäft oder ähnliches. Fühlt man dem angehenden Unternehmer dann ein wenig auf den Zahn, ist er bereits an den Grenzen der Erklärungsfähigkeit angekommen. Natürlich bin ich davon überzeugt, dass sich die Existenzgründer gründlich mit ihrem Vorhaben beschäftigen. Jedoch hilft gerade das Visualisieren der Idee dabei, auch schwierige Abschnitte gut zu planen und optimale Lösungen zu finden. 6.1 Businessplan oder Geschäftsmodell? Wer einen Businessplan nur benötigt, um für sich seine eigenen Ideen und Vorstellungen zu visualisieren, ist recht frei in der Art und Gestaltung des Plans. In dem Fall werden Sie feststellen, dass nicht der bekannt strukturierte Plan in Form einer Checkliste herauskommt, sondern eine Beschreibung des Geschäftsmodells. In letzter Zeit gibt es auch unter den Fachleuten verstärkt die Diskussion, ob der Businessplan in seiner bestehenden Form noch einen Sinn hat. Vergleichen kann man beides, Geschäftsmodell und Businessplan, vielleicht am ehesten mit einem Besuch im Restaurant. Was interessiert es den Gast, über welchen Zeitraum Geschirr und Besteck abgeschrieben werden oder wie der Betreiber glaubt, dass sich der Umsatz in fünf Jahren voraussichtlich entwickelt? Einem Gast interessiert es eher, was auf der Speisekarte empfohlen wird, welche Qualität die Speisen haben, was das alles kostet und ob es einem so gut gefällt, dass man bald wieder einkehrt. Eine reine Geschäftsmodell-Beschreibung konzentriert sich auf das Wesentliche: Wie funktioniert das Vorhaben? Businesspläne in ihrer momentan gelebten Form sind eher rein technische Prozesse. Sie haben mehr mit dem Abhaken von Checklisten zu tun, als mit der Darstellung eines überzeugenden Gesamtkonzeptes. 20

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