Fall 5. Lukas Hetzel, André Schrago, Nathaniel Kleiner, Oliver Wamister 1

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Monica Schenck
vor 7 Jahren
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1 Fall 5 Ihr Klient ist Hersteller eines taurinhaltigen Energiegetränkes. Das Produkt soll in ganz Europa vertrieben werden. Wie vertreiben Sie das Produkt? Kleiner, Oliver Wamister 1

2 Der angestrebte Absatzmarkt ist sehr gross (ganz Europa). Es geht um den Vertrieb eines zeitlosen Produktes. Sind personelle Ressourcen erforderlich? Ist zusätzliche Infrastruktur notwendig? Braucht es für den Betrieb zusätzliches Know-how? Macht es Sinn diesen einzukaufen oder soll über indirekte Vertriebsstrukturen externes Know-how genutzt werden? Kurz: Kann ich es selber machen oder brauche ich Hilfe? Kleiner, Oliver Wamister 2

3 Welches Vertriebssystem eignet sich am besten? In unserem Fall sind auszuschliessen: Der Kommissionsvertrieb Gründe: Eignet sich nicht für eine Vertriebsorganisation Beim Kommissionsvertrieb besorgt der Kommissionär die ihm aufgetragenen Geschäfte im eigenen Namen und auf fremde Rechnung (indirekte Stellvertretung). Auf fremde Rechnung => Risiko/Haftung bleibt somit beim Hersteller Der Prinzipal würde gar nicht als Vertragspartei auftreten. Der Kunde wüsste nicht einmal, dass wirtschaftlich der Prinzipal hinter diesem Produkt steht. Der Agenturvertrieb Gründe: Der Agent ist rechtlich selbstständig und handelt im Namen und auf Rechnung des Prinzipals => wenig Kontrollmöglichkeiten und die Haftung bleibt beim Hersteller Bei einem Energiegetränk braucht es keinen direkten und intensiven Kundenkontakt. Das Betriebsfranchising/Dienstleistungsfranchising Grund: Es geht in unserem Fall um den Vertrieb eines Produktes und nicht um einen ganzen Betrieb oder Dienstleistung. Kleiner, Oliver Wamister 3

4 Mögliche Vertriebssysteme Alleinvertrieb Produktfranchising Vertrieb über Tochterunternehmen Kleiner, Oliver Wamister 4

5 Alleinvertrieb Vorteil: Der ist Wiederverkäufer, d.h. er kauft und verkauft weiter => Das Eigentum an der Ware geht somit auf den über womit sich das Vertriebsrisiko verlagert (Überwälzung). Es können Mindestabnahmepflichten geregelt werden Möglichkeit eines Alleinvertriebsvertrags mit Integration des s in die Absatzorganisation => Vertriebssteuerung Netzwerk muss nicht selbst aufgebaut werden Nachteil: Lange Vertragsbindung Jedes Element der Kontrolle muss vertraglich (in einem Rahmenvertrag) geregelt werden. kann grosse Machtposition erlangen Kleiner, Oliver Wamister 5

6 Produktfranchising Ich als Getränkehersteller erteilt fremden Abfüllbetrieben die Franchise, also das Vorrecht, die Getränke nach meinem Rezept in Flaschen, die mein Etikett tragen, abzufüllen und schließlich zu vertreiben. Vorteil: Der Franchisevertrag hat die Funktion, das unternehmerische Risiko vom Franchisegeber auf den Franchisenehmer abzuwälzen und trotzdem das eigene Vertriebskonzept durchzusetzen. Der Franchisenehmer übernimmt neben dem Vertrieb auch die Herstellung nach genauen Vorgaben (nach genauem Rezept) des Franchisegebers => Gewähr, dass das Energiegetränk überall in gleicher Qualität und gleichem Geschmack durch lokale Unternehmen hergestellt wird. Transportkosten sind tiefer: das fertige Getränk muss nicht in Flaschen und Kisten über eine längere Distanz transportiert werden. Stärkere Integration des Franchisenehmers in das Absatzsystem des Franchisegebers als beim Alleinvertriebsvertrag. Franchisenehmer ist komplett in die Vertriebsstruktur des Herstellers eingebunden. Nachteil: Hoher Kontroll- und Steuerungsaufwand Oftmals lange Vertragsbindung Kleiner, Oliver Wamister 6

7 Vertrieb über Tochterunternehmen Vorteil: Einheitliche Leitung der Mutter Wirtschaftliche Einheit, d.h. der Gewinn der Tochter geht an die Mutter. Vertragliche Ausgestaltung zwischen Mutter und Tochter ist viel einfacher als in Bezug zu einem Dritten. Kontrolle stützt sich hier auf die gesellschaftsrechtliche Kontrolle ab. Expansion kann genau kontrolliert werden Qualitätskontrolle ist hoch Nachteil: Ressourcenbindung bzw. Finanzierung ist hoch Risiko ist hoch, da keine Überwälzung Netzwerk und Vertriebs-know-how muss selbst erarbeitet werden Für den Anfang somit zu hohe Kosten Kleiner, Oliver Wamister 7

8 Variante 1 Alleinvertrieb: Herstellung des Energiegetränkes in der Schweiz mit Vertrieb über e in vielen Ländern Europas. Hersteller (Schweiz) Alleinvertriebsvertrag Landesgrenze Importeuer (z.b. in Deutschland) Gebietsexklusivität (im eigenen Land) Kaufvertrag Kaufvertrag Kaufvertrag Einzelhändler Einzelhändler Einzelhändler Kleiner, Oliver Wamister 8

9 Hersteller (Schweiz) Kleiner, Oliver Wamister 9

10 Was sind die vertraglich notwendigen Grundlagen, damit ein solches Vertriebssystem funktioniert? Alleinvertriebsvertrag (Variante 1) Alleinvertriebsvertrag = Rahmenvertrag, d.h. Vertrag, der auf eine Vielzahl von Kaufverträgen anwendbar ist. Die einzelnen Kaufverträge bestehen dann nur noch aus einer Bestellung. Formfreiheit Art. 11 Abs. 1 OR => jedoch unbedingt schriftlich Eigentumsübergang Hersteller muss dem ein örtlich, sachlich und evt. zeitlich begrenztes ausschliessliches Bezugsrecht einräumen. 2 mögliche Formen: Alleinvertriebsvertrag ohne Integration in die Absatzorganisation => blosse Lieferpflichten/Mindestabnahmepflicht Alleinvertriebsvertrag mit Integration in die Absatzorganisation => weitergehende Verpflichtungen welche die Absatzorganisation betreffen Warenbezugspflichten und Förderungspflichten regeln Die Dauer und die Kündigungsfrist regeln Kleiner, Oliver Wamister 10

11 Variante 2 Produktfranchising: Herstellung, Verkauf und Vertrieb durch Abfüllbetriebe z.b. in Nord-, Ost-, Süd- und Westeuropa in genau abgegrenzten Gebieten. Hersteller (Schweiz) Produktfranchising Landesgrenze Franchisenehmer (z.b. in Spanien) Gebietsschutz (für Westeuropa) Alleinvertriebsvertrag Alleinvertriebsvertrag Alleinvertriebsvertrag Kleiner, Oliver Wamister 11

12 Franchisenehmer (Schweden) Franchisenehmer (Grossbritannien) Franchisenehmer (Ukraine) Hersteller (Schweiz) Franchisenehmer (Spanien) Franchisenehmer (Griechenland) Kleiner, Oliver Wamister 12

13 Was sind die vertraglich notwendigen Grundlagen, damit ein solches Vertriebssystem funktioniert? Produktfranchising (Variante 2) Eintrittsgebühren und laufende Gebühren festlegen Einräumung der Nutzungsbefugnis: Ich als Getränkehersteller muss den Abfüllbetrieben das Vorrecht erteilen, die Getränke nach meinem Rezept in Flaschen, die mein Etikett tragen, abzufüllen und schließlich zu vertreiben. Die Lizenz im Markenregister eintragen => somit ist auch der Franchisenehmer aktivlegitimiert Werbeaufträge regeln => Vermarktung Kontrollrechte und Weisungsbefugnisse regeln Vertragsdauer und Kündigungsfristen regeln Kleiner, Oliver Wamister 13

14 Vertragliche Minimierung der Risiken Das Konkurrenzverbot => Nachvertragliches Konkurrenzverbot Die Kundschaftsentschädigung (Art. 418u OR) ausschliessen Treue- und Interessenwahrungspflichten => Insb. Pflicht zur Wahrung der Geschäftsgeheimnisse Gebietsbindung => Parallelimport nicht verbieten; gebietsfremde Vertragspartner dürfen jedoch nicht ausgeschlossen werden (Verbot des Pasivverkaufs) Keine Mindest- oder Festpreise vorschreiben Kleiner, Oliver Wamister 14

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