Vertrieb für Jungunternehmer

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1 Vertrieb für Existenzgründer Vertrieb für Jungunternehmer Vertriebsstrategie: So werden Sie zum Verkäufer Wirtschaftsförderung Münster 17. März 2015 von 18:00 bis 21:00 Uhr

2 und Ihre Haltung zum Vertrieb?

3 Ihre Haltung, Einstellung zum Vertrieb James Bond und Vertrieb? Handy: Bond, James Bond London ist dran. Ein neuer Auftrag. Bond übernimmt sofort. Bond akzeptiert jeden Auftrag. Bond kann und will immer! Eine ganz besondere innere Haltung! Und wie ist das bei Ihnen? Wie steht es um Ihre besondere innere Haltung zum Vertrieb? _ Im Vertrieb wird gern gejammert, gestöhnt und herumgenörgelt. Und während die Intellektuellen noch die Strategie diskutieren, haben die Dummen schon die Burg gestürmt! Im Vertrieb geht es auch sehr um die eigene Einstellung, die eigene innere Haltung.

4 Ihre innere Haltung zum Vertrieb Kommunikation und Wirkung im Vertrieb hat sehr viel mit der inneren Haltung zu tun. Die innere Haltung wird jedoch selten zum Thema gemacht. Die innere Haltung zeigt sich deutlich in der Körpersprache, Tonalität und im Inhalt der Botschaften. Passt äußere und innere Haltung zusammen, wird die Kommunikation als stimmig erlebt. Falls nicht, wird die Kommunikation bewusst oder unbewusst unstimmig.

5 So entsteht Ihr Vertriebskonzept Von der Strategie zum Marketing- und Vertriebsplan Ihre Haltung im Vertrieb auf Ihre Haltung kommt es an Marketing konventionelles Marketing Internet-Marketing Vertrieb für Fortgeschrittene Value Sellung Consultative Selling Grundlage Vertriebsstrategie Marketing Vertrieb (1) Vertrieb (2) SMILE ECM Marketing-/ Vertriebskonzept Markt-Strategie, Markt- Segmente, Marketing-Mix Marketing- und Vertriebsplan Vertrieb - Grundlagen Empfehlungen Netzwerken Kaltakquise Engpasskonzentriertes Content-Marketing Größter Engpass Lösungsvorschlag Content-Marketing

6 Gliederung Vertriebsstrategie So werden Sie zum Verkäufer _ Über die Haltung, die Einstellung zum Vertrieb _ Vor der Vertriebsstrategie zum Vertriebskonzept _ Inbound- und Outbound-Marketing _ Elemente zum erfolgreichen Vertrieb _ Kaltakquise _ Workshop: Von der Vertriebsstrategie zum Marketing- und Vertriebsplan Von der Vertriebsstrategie zum Vertriebskonzept _ Vertrieb für Fortgeschrittene _ Zusammenfassung

7 Vertriebsstrategie Vom Markt über die Marktstrategie zur Vertriebsstrategie So entwickeln Sie Ihr Marketing- und Vertriebskonzept Marketing- und Vertriebsstrategie Marktstrategie Markt-Segmente Marketing-Mix 1 Ihre Stärken, Ihr Nutzenpotential 2 Markt- und Wettbewerbs- Daten 3 Ihre Positionierung 4 5 mögliche Markt- Segmente Kunden- Analyse (Partnerschaftsgespräche) 6 9 Zielsegmente und Zielkunden 7 Kundenbedarf, Engpass der Kunden 8 Ihre Lösungsvorschläge Ihr Marketing- Mix Ihr Vertriebs-Mix Umsetzung AKTIONS PLÄNE Vertriebs- und Marketingplan Wettbewerbsvergleich Marktanalyse B2B ganz einfach: Führen Sie Partnerschaftsgespräche

8 Strategie Markt (Gesamtmarkt), Marktsegment, Zielmarkt M a r k t ( G e s a m t m a r k t ) b e d i e n t e r M a r k t Segment 1 Segment 2 Segment 3 Märkte (Nachfrage) Ihre Produkte und Dienstleistungen Produkt 1 Produkt 2 Produkt 3 Produkt 4 Ihr Markt Ihr Zielsegment I h r g r ö ß t e s N u t z e n p o t e n t i a l Erfolgversprechende Zielgruppen (-kunden)

9 Gliederung Vertriebsstrategie So werden Sie zum Verkäufer _ Über die Haltung, die Einstellung zum Vertrieb _ Vor der Vertriebsstrategie zum Vertriebskonzept _ Inbound- und Outbound-Marketing _ Elemente zum erfolgreichen Vertrieb _ Kaltakquise Inbound- und Outbound-Marketing _ Workshop: Von der Vertriebsstrategie zum Marketing- und Vertriebsplan _ Vertrieb für Fortgeschrittene _ Zusammenfassung

10 Zwei Wege führen zum Auftrag der Kunde kommt auf uns zu _ Der Kunde findet uns genau dann, wenn er uns braucht. _ Wir sind überall präsent und liefern dem interessierten Kunden genau im richtigen Moment hervorragenden Content Das ist Teil eines exzellenten Marketings wir gehen auf den Kunden zu _ Wir gehen auf den Kunden zu und überzeugen ihn von seinen Vorteilen. _ Wir begeistern den Kunden meist durch persönliche Gespräche. Das ist Teil eines exzellenten Vertriebes Inbound Outbound

11 Vertriebsstrategie der Weg zum Kunden (1) Der Kunde kommt zu Ihnen: _ Kennt der Kunde Sie? _ Wie findet der Kunde Sie? Sie müssen bekannt sein! Sorgen Sie für Wahrnehmung!

12 Inbound Marketing Social Media (Web 2.0) ergänzt die traditionelle Marketing Welt

13 SoMe: Aufmerksamkeit im Netz Gewinnung von Besuchern

14 SEO Suchmaschinenoptimierung SEM Suchmaschinenmarketing SEA Suchmaschinenadvertising

15 Vertriebsstrategie der Weg zum Kunden (2) Sie gehen zum Kunden: _ Kennen Sie Ihre Kunden? _ Kennen Sie Ihre Ansprechpartner? _ Kennen Sie deren Probleme? Sie müssen Ihre Kunden und deren Probleme kennen!

16 Vertriebsstrategie Vertriebskanäle Wie und wo Sie Ihre Kunden wirkungsvoll ansprechen Vertrieb gestaltet sich abhängig von der Dienstleistung, vom Produkt und von der Branche _ B2B oder B2C _ Konsumgüter _ Dienstleistungen _ technische Systeme 1. Ihr Kunde kommt zu Ihnen _ Ladenverkauf (B2C) _ Straßen- und Standverkauf 2. Sie besuchen Ihre Kunden _ Klassischer Außendienst: Akquisiteur, Vertriebsingenieur, Verkäufer, _ Wohnzimmerverkauf: Vertreter _ Haustürverkauf: Vertreter 3. Sie sprechen Ihren Kunden über ein Medium an _ Telefonverkauf (Call Center) _ Verkauf über das Internet (Online- Shop) _ Verkauf über Mailings und Kataloge

17 Vertriebsstrategie Auf den Marketing-Mix kommt es an Ihr persönliches Erscheinungsbild Ihr Vertrieb Ihre Kundenkommunikation Ihr Netzwerk Ihre Referenzen Ihre Empfehlungen

18 Gliederung Vertriebsstrategie So werden Sie zum Verkäufer _ Über die Haltung, die Einstellung zum Vertrieb _ Vor der Vertriebsstrategie zum Vertriebskonzept _ Inbound- und Outbound-Marketing _ Elemente zum erfolgreichen Vertrieb _ Kaltakquise Elemente zum erfolgreichen Vertrieb _ Workshop: Von der Vertriebsstrategie zum Marketing- und Vertriebsplan _ Vertrieb für Fortgeschrittene _ Zusammenfassung

19 Säulen im Vertrieb 1. Empfehlungsmarketing _ Ihr Freund empfiehlt Sie einem potenziellen Kunden. _ Sie analysieren diesen potenziellen Kunden. _ Sie besprechen notwendige Details mit dem Freund. _ Sie treffen sich mit dem potenziellen Kunden. _ Sie geben Feedback an den Freund. _ Ihr Freund holt Feedback vom potenziellen Kunden ein. _ Ihr Freund informiert Sie über das Feedback des potenziellen Kunden. Abschluss des Geschäftes.

20 Säulen im Vertrieb 2. Networking Networking: Mode-Erscheinung oder Erfolgsfaktor?...kommt auf Sie an! _ Du brauchst ein Ziel _ Sei nett _ Immer auf Sendung _ Aktiv sein _ Gepflegt sein _ Zuhören _ Kontakte pflegen _ Ein Nein akzeptieren _ Echt sein _ Kontinuität Es kommt auf SIE an! Networking ist eine Frage Ihrer Haltung!

21 Säulen im Vertrieb 3. Kaltakquise In 9 Schritten zum Auftrag Angebot Auftrag Nachfassen Persönliches Treffen beim Kunden Folgekontakt zum Ansprechpartner Erstkontakt zum richtigen Mitarbeiter Adressenqualifikation 8 Kundendaten und -adressen 9 Verhandlung Kaltakquise ist das Grundelement der Arbeit im Vertrieb

22 Elemente der Kundengewinnung Welche Vertriebselemente bringen mit Erfolg? Empfehlungsmarketing Networking Kaltakquise Unterstützung (flankierende Maßnahmen) Social Media Website SEO, SEM Print Video Sonstiges

23 Gliederung Vertriebsstrategie So werden Sie zum Verkäufer _ Über die Haltung, die Einstellung zum Vertrieb _ Vor der Vertriebsstrategie zum Vertriebskonzept _ Inbound- und Outbound-Marketing _ Elemente zum erfolgreichen Vertrieb Kaltakquise _ Kaltakquise _ Workshop: Von der Vertriebsstrategie zum Marketing- und Vertriebsplan _ Vertrieb für Fortgeschrittene _ Zusammenfassung

24 Vertrieb Entwickeln Sie Ihre Story zum Kunden In 9 Stufen zum Auftrag Auftrag 9 8 Verhandlung 7 Angebot 6 Nachfassen 5 Persönliches Treffen beim Kunden 4 Folgekontakt zum Ansprechpartner 3 Erstkontakt zum richtigen Mitarbeiter (Telefonakquise) 2 Adressenqualifikation (Ansprechpartner,, A-, B-, C) 1 Kundendaten und -adressen

25 Vertrieb Erstkontakt zum Kunden Telefonakquise: der Gesprächsleitfaden 3 VERTRIEBSBEREICH: ZIELGRUPPE: DIENSTLEISTUNG: ZIEL DER TELEFONATE: Terminvereinbarung GESPRÄCHSLEITFADEN FÜR FRAU / HERRN N.N. Telefonakquise Mittel- und Großbetriebe Office Management, Assistenz für Spitzenmanagement, Übersetzung Schritte der Telefonakquise 1. Adressfindung 2. Entscheiderermittlung 3. Einwandbehandlung im Sekretariat 4. Zuständigkeit des Ansprechpartners und Gesprächseinstieg 5. Bedarfsanalyse 6. Nutzenargumentation 7. Terminangebot 8. Abschluss und Zusammenfassung Workshop Telefonakquise mit

26 Vertrieb Erstkontakt zum Kunden Telefonakquise: Berichterstattung 3 Frau Hannelore Schmitz Outbond- Ansprechpar Flyer- Besuchs- Telefonate tner erreicht Versand Termine Mo Di Mi Do Fr Mo Di Mi Do Mo Di Mi Do Fr Mi ,4% 1,2%

27 Vertrieb Vertriebsgespräch am Anfang steht immer die Bedarfsermittlung 5 Wie ein erfolgreiches Verkaufsgespräch durchgeführt wird: 3 Kernpunkte bestimmen das gesamte Gespräch 1. Hat der Kunde Bedarf? Notwendigkeit eines Produktes / Dienstleistung 2. Treffen die Produkte / Dienstleistungen den Bedarf des Kunden? Argumentation der Leistung, des Nutzen des Produktes / der Dienstleistung für den Kunden 3. Ist der Kunde bereit, den geforderten Betrag für das Produkt auszugeben? Rechtfertigung des Preises über den Nutzen

28 Vertrieb: Das Kundengespräch Phasen eines Verkaufsgespräches Phase 01: Begrüßung (Kontaktherstellung) Phase 05: Präsentation des Angebots (Nutzenargumentation) Phase 02: Gesprächseröffnung (Aufwärmphase) Phase 06: Kundenreaktion + Einwandbehandlung Phase 03: Bedarfsermittlung (Wo drück den Kunden der Schuh?) Phase 07: Abschluss (VERGESSEN SIE DAS NICHT!!!) Phase 04: Informationspause (Small Talk) Phase 08: Verabschiedung Gesprächsvor- und Gesprächsnachbereitung bilden die Klammer zwischen den Phasen des Verkaufsgespräches

29 Vertrieb: Das Verkaufsgespräch Bedarfsermittlung der Fragetrichter 5 Oft bietet es sich an, die B e d a r f s a n a l y s e nach einer bestimmten Struktur auszurichten. Dieses Prinzip lässt sich mit dem Fragetrichter darstellen Offene Fragen (Ziel: Informationsbeschaffung) Alternativfragen (Ziel: Eingrenzung) Geschlossene Fragen (Ziel: Entscheidung/ Abschluss herbeiführen) Im Detail Offene Fragen Suchfragen Alternativfragen Geschlossene Fragen Abschluss frage PP

30 Vertrieb: Das Verkaufsgespräch Fragen sind das universelle Werkzeug des Verkäufers 5 Es ist geschickter zu fragen als Behauptungen aufzustellen Unser Produkt bietet Ihnen in Sachen Qualität den Vorteil, dass Der Kunde kann das abnehmen oder auch nicht Welchen Qualitätsstandard erwarten Sie denn von dem Produkt, dass Sie einsetzen wollen Ich erwarte XYZ Wer fragt, der führt

31 Gliederung Vertriebsstrategie So werden Sie zum Verkäufer _ Über die Haltung, die Einstellung zum Vertrieb _ Vor der Vertriebsstrategie zum Vertriebskonzept _ Inbound- und Outbound-Marketing _ Elemente zum erfolgreichen Vertrieb _ Kaltakquise _ Workshop: Von der Vertriebsstrategie zum Marketing- und Vertriebsplan _ Vertrieb für Fortgeschrittene _ Zusammenfassung Workshop: Von der Vertriebsstrategie zum Marketing- und Vertriebsplan

32 Beispiel: WordBridge aus Münster Vorstellung 17. März 2015 WordBridge.de lambertschuster.de

33 Beispiel: WordBridge Vertriebsstrategie Ihre Stärken Prozessablauf Branchen-Know-how Umsetzung Marktstrategie Marktsegmente B2C, B2B, Handel, Agenturen, KMU, regional, überregional, Größter Engpass der Kunden 1. Strategieentwicklung 2. Adressmanagement 3. Personalmanagement Markt- und Wettbewerbsdaten Call-Center Verkaufstrainer Unternehmerberater Ihre Positionierung 1. Münsterland 2. NRW 3. Branchenunabhängig KMU Kundenanalyse Werbeagenturen IT-Unternehmen Hersteller Zielsegmente und Zielkunden A-Kunden B-Kunden C-Kunden Ihre Lösungsvorschläge Rundum Sorglos-Paket: Kostenersparnis Bessere Abschlussquoten Umsatzsteigerung Marketing- und Vertriebs- Mix Kaltakquise SoMe Netzwerken 17. März 2015 WordBridge.de lambertschuster.de

34 Beispiel: WordBridge Marketing- und Vertriebsplan Kundenadressen Blog SEO onpage Social Media Webseite Kooperationspartner Telefonakquise Netzwerken Kundenbesuche Corporate Identity SEO offpage (Backlinks) 17. März 2015 WordBridge.de lambertschuster.de

35 Beispiel: WordBridge Schritt 3: Marketing- und Vertriebsplan Titel Beschreibung Start Ende Zy Anz CI Corporate Identity Web, Geschäftspapier, Visitenkarten Webseite / Blog Referenzpflege, neue Beiträge SEO onpage > 30 Kriterien, z.b. Title, Description, Sitemap 2014 m 1 SEO offpage Bildung von Backlinks 2014 m 3 Social Media Beiträge in Foren, Xing 2011 m 1 Telefonakquise Kundenadressen (CRM), Gesprächsstrategie, Termine, 2011 w 20 Kundenbesuche Ablauf des Kundengesprächs 2011 w 2 Netzwerken Regionale und überregionale Netzwerke 2011 m 3 Kooperationspartner Empfehlungen generieren 2011 m März 2015 WordBridge.de lambertschuster.de

36 Marketing- und Vertriebsplan Schritt 3: Erstellung des Marketing- und Vertriebsplans Titel Beschreibung Start Ende v Zy Stk. h/1x h/mt. Fremd Analysen Basics Bestandskunden Marktanalyse (Web, Verbände, ) A, B 1 30,0 - Zielgruppendefinition (Teamsitzung) erl. A, B 1 5,0 - Partnerschaftsgespräche A, B 1 5 4,0 20,0 - Webseite B 1 20, Webseite, SEO C m 4,0 300 Newsletter B 2w 10,0 6,5 - Imagebroschüre B Produktkatalog B Präsentationen, Medium ipad A CRM, Tool: Revolver, Anfangsbestand C 1 50,0 - Bestandskundenpflege, Telefonakquise C d 5 - Bestandskundenpflege, Besuche A w 1 8,6 - Empfehlungen Empfehlungsmarketing A m 2 1,0 - Networking Vorträge, Kooperationen, Stammtisch, A, B w 1 2,0 17,2 - Kundenpflege C d - CRM-Pflege C d - Kaltakquise Aussendungen qualifiziert B, C w 25 15,0 17,9 - Telefonakquise + 3 d C w 25 17,9 - Kundenbesuche A m 10 40,0 - Bloggen B w 1 12,9 Social Media Facebook Seite B d 1 5,3 Twitter B d 2 0,0 XING B w 8,6

37 Projektliste Schritt 3b: Erstellung und Verfolgung der Projektliste

38 Gliederung Vertriebsstrategie So werden Sie zum Verkäufer _ Über die Haltung, die Einstellung zum Vertrieb _ Vor der Vertriebsstrategie zum Vertriebskonzept _ Inbound- und Outbound-Marketing _ Elemente zum erfolgreichen Vertrieb _ Kaltakquise Vertrieb für Fortgeschrittene _ Workshop: Von der Vertriebsstrategie zum Marketing- und Vertriebsplan _ Vertrieb für Fortgeschrittene _ Zusammenfassung

39 Höherwertige Verkaufstechniken Value Selling Vom Nutzen zur Wertschöpfung Wenn Sie beim Value Selling erfolgreich sein wollen, müssen Sie die Perspektive wechseln und sich auf die Insel Ihres Kunden begeben. Nur dann erfahren Sie, wo Kunden wirklich der Schuh drückt und welche Wertschöpfung Sie ihnen bieten können.

40 Höherwertige Verkaufstechniken Value Selling Vom Nutzen zur Wertschöpfung Kunden kaufen keine Produkte oder Dienstleistungen sondern das, was die Produkte und Dienstleistungen für sie leisten können. Sie kaufen den Nutzen. Um es in einem Beispiel zu sagen: Wenn man Löcher kaufen könnte, würden die Menschen keine Bohrmaschinen kaufen. Kunden wollen keine Viertel-Zoll-Bohrer mit Zentrierspitze, Doppelschneide, brüniert mit aufgelöteten Hartmetallsplittern. Kunden wollen einfach saubere Löcher

41 Höherwertige Verkaufstechniken Consultative Selling (1) Das Einschwingen auf den Kunden (Gesprächspartner) 1 Weg vom ICH (von mir) hin zum DU bzw. SIE (in die Denke des Kunden). 2 Welche Probleme (Engpässe) können den Kunden beschäftigen? Probleme zum Menschen (Kunden sind Menschen ) Probleme zur Sache (Produkt und/oder Dienstleistung) In welcher Stimmung (Situation) mag der Kunde sein und wie gehe ich damit um? 3 Welche Fragen stelle ich zur Bedarfsermittlung? 4 Welche Innovationen (Lösungen) kann ich vorschlagen? 5 Welchen Abschluss kann ich erreichen?

42 Höherwertige Verkaufstechniken Consultative Selling (2) Wie Sie dem Kunden den Eindruck vermitteln, er habe alle Argumente selbst gefunden. 1. Situationsanalyse a. Beteiligte, Personen, Partner, Mitbewerb b. Geschichte c. Sichtweisen d. Vorstellung e. Umfangreiche Verständnisfrage (keine Diskussion, keine Thesen) 2. Unser Ziel a. Teilziele b. Erfolgskonzept (USPs, Vorteile) 3. MindMap zum Kundengeflecht im Buying Center 4. Prüfung mit Hypothesen a. Sammeln b. Bewerten: trifft sehr zu (++), trifft zu (+), trifft nicht zu (-), trifft keineswegs zu (- -) 5. Lösungsoptionen a. Lösungsvorschläge b. Innovationen 6. Simulationsanalyse a. im Plenum wird eine schwierige Situation gespielt b. Das Plenum darf dem Delinquenten alle kritischen Fragen stellen 7. Aktionsplan a. Ziel der Maßnahme b. Detaillierte Einzelmaßnahmen c. Wer? d. Wann? e. Erledigung 8. Kontrolle, Ergebnissicherung a. Wer kontrolliert b. Modifikation der Maßnahmen

43 Höherwertige Verkaufstechniken ECM Engpasskonzentriertes Content-Marketing

44 Vertriebssystematik Berichterstattung im Vertrieb Regelmäßige (wöchentlich bzw. monatlich) Durchsprache der Kunden bzw. Projekte im Team unter Leitung des Chefs die Mitarbeiter berichten der Chef coacht Standardberichterstattung Durchsprache der Kunden o Kundenbesuche Kunden-Klasse, Besuchsfolge, Kundenbedarf, Lösungsvorschläge, Kundenentwicklung Maßnahmen Durchsprache der Projekte o Projektwert, Auftragswahrscheinlichkeit, erwartetes Auftragsdatum o Beschlüsse was ist zu tun, um die Auftragswahrscheinlichkeit zu erhöhen? Verbesserungen im Angebot / Mehrwertschreiben Mitarbeiterführung im Vertrieb ist nicht einfach Führen Sie Ihr Mitarbeiter durch regelmäßige Berichterstattung

45 Executive Summary Das Wichtigste auf den Punkt: _ Ihre innere Haltung zum Vertrieb _ Vertrieb ist ein Handwerk man kann das lernen! _ Am Anfang steht die Vertriebsstrategie, die Planung der Wege zum Kunden. _ Die wichtigen Säulen im Vertrieb: Empfehlungsmarketing, Netzwerken, Kaltakquise und Marketing (Werbung). _ Auch im Vertrieb gibt es Prozesse, die Vertriebssystematik oder besser den Marketing- und Vertriebsplan. _ Bei Kundengesprächen steht immer die Bedarfsanalyse am Anfang. Vergessen Sie nie die Geschichte vom dem Koffer und dem Schrank. _ Vertrieb gestaltet sich branchenabhängig und recht individuell. Die Methoden und bleiben immer gleich.

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