Vertrieb für Existenzgründer Vertriebsstrategie: So werden Sie zum Verkäufer

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1 Vertrieb für Existenzgründer Vertriebsstrategie: So werden Sie zum Verkäufer NUK Neues Unternehmertum Rheinland 28. Februar :00 bis 20:30 Uhr

2 Vertrieb für Existenzgründer Vertriebsstrategie: So werden Sie zum Verkäufer Elemente zur Kundengewinnung Inbound- und Outbound-Marketing Die Säulen im Vertrieb Kaltakquise Marketing- und Vertriebsplan Beispiele Berichten im Vertrieb Zusammenfassung Gliederung

3 Vertrieb für Existenzgründer Leitsätze zum Vertrieb Vertrieb erschreckt jeden. Vertrieb ist nicht: Staubsager verkaufen. Den Vertrieb als Freude betrachten, mit Menschen umgehen. Positives Denken macht der Verkäufer aus. Vertrieb ist auch immer Kaltakquise. Übrigens, Sie machen Kaltakquise jeden Tag.

4 Vertrieb für Existenzgründer Executive Summary Vertrieb ist ein Handwerk, wie jedes andere. Vertrieb kann man lernen. Vertrieb ist das Ergebnis kontinuierlicher Arbeit am Kunden. Vertrieb gestaltet sich als sehr branchenabhängig und läuft in jedem Unternehmen anders. Dennoch besteht das Vertriebsgeschehen aus immer wiederkehrenden Methoden und Modulen. Die wichtigen Säulen im Vertrieb: Empfehlungsmarketing, Netzwerken, Kaltakquise und Marketing (Werbung). Am Anfang steht die Planung der Wege zum Kunden, also die Marketingkonzepte und der Vertriebswege (Vertriebskanäle). Auch im Vertrieb gibt es Prozesse, die Vertriebssystematik oder besser den Marketing- und Vertriebsplan. Der Weg zum Auftrag geht über viele Stufen (Schritte). Entwickeln Sie Ihre Story (Prozess) für Ihren Weg zum Kunden und zum Auftrag. Bei Kundengesprächen steht immer die Bedarfsanalyse am Anfang. Vergessen Sie nie die Geschichte vom dem Koffer und dem Schrank. Vertriebsmitarbeiter werde über die Berichterstattung geführt.

5 Vertrieb Elemente der Kundengewinnung Welche Vertriebselemente bringen mir Erfolg? Die Erarbeitung Ihrer Key-Success-Faktoren ist das Ergebnis strategischer und mühseliger Arbeit

6 Vertrieb Elemente der Kundengewinnung Welche Vertriebselemente bringen mir Erfolg? Kosmetikstudio Frau Wohlfühl Wie komme ich an Kunden? Lage Erscheinungsbild Bekanntheit erzeugen Wahrnehmung erzeugen Empfehlungen erzeugen Networking praktizieren Aktionen praktizieren Kundenbindungen

7 Vertrieb Elemente der Kundengewinnung Welche Vertriebselemente bringen mir Erfolg? Empfehlungen erzeugen Networking praktizieren Kaltakquise praktizieren Bekanntheit erzeugen Wahrnehmung erzeugen Kundenbindungen erzeugen Agentur Ehepaar Strebsam Wie komme ich an Kunden?

8 Vertrieb Elemente der Kundengewinnung Welche Vertriebselemente bringen mir Erfolg? I n t e r n e t p r o t a l e F r a u R a n H e r r T i n t e Empfehlungen praktizieren Wahrnehmung erzeugen SEO, SEO, SEO Kuppelmutter Frau Ran oder Shop Herr Tinte Wie komme ich an Kunden?

9 Vertrieb Elemente der Kundengewinnung Welche Vertriebselemente bringen mir Erfolg? Empfehlungen erzeugen Networking praktizieren Kaltakquise praktizieren Bekanntheit erzeugen Wahrnehmung erzeugen Kundenbindungen realisieren Mediatorin Frau Gut Wie komme ich an Kunden?

10 Marketing- und Vertriebsplan Der Schlüssel zum Erfolg im Vertrieb = Vertriebssystematik 5 z Titel Beschreibung Start Ende v Zy Stk. h/1x h/mt. Fremd Analysen Basics Bestandskunden Marktanalyse (Web, Verbände, ) A, B 1 30,0 - Zielgruppendefinition (Teamsitzung) erl. A, B 1 5,0 - Partnerschaftsgespräche A, B 1 5 4,0 20,0 - Webseite B 1 20, Webseite, SEO C m 4,0 300 Newsletter B 2w 10,0 6,5 - Imagebroschüre B Produktkatalog B Präsentationen, Medium ipad A CRM, Tool: Revolver, Anfangsbestand C 1 50,0 - Bestandskundenpflege, Telefonakquise C d 5 - Bestandskundenpflege, Besuche A w 1 8,6 - Empfehlungen Empfehlungsmarketing A m 2 1,0 - Networking Vorträge, Kooperationen, Stammtisch, A, B w 1 2,0 17,2 - Kundenpflege C d - CRM-Pflege C d - Kaltakquise Aussendungen qualifiziert B, C w 25 15,0 17,9 - Telefonakquise + 3 d C w 25 17,9 - Kundenbesuche A m 10 40,0 - Bloggen B w 1 12,9 Social Media Facebook Seite B d 1 5,3 Twitter B d 2 0,0 XING B w 8,6

11 Vertrieb für Existenzgründer Vertriebsstrategie: So werden Sie zum Verkäufer Elemente zur Kundengewinnung Inbound- und Outbound-Marketing Die Säulen im Vertrieb Kaltakquise Marketing- und Vertriebsplan Beispiele Berichten im Vertrieb Zusammenfassung Gliederung

12 Inbound Outbound Zwei Wege führen zum Aufrag der Kunde kommt auf uns zu Inbound Der Kunde findet uns genau dann, wenn er uns braucht. Wir sind überall präsent und liefern dem interessierten Kunden genau im richtigen Moment hervorragenden Content Das ist Teil eines exzellenten Marketings wir gehen auf den Kunden zu Outbound Wir gehen auf den Kunden zu und überzeugen ihn von seinen Vorteilen, die er mit dem Kauf unserer Produkte erzielt. Wir begeistern den Kunden meist durch persönliche Gespräche. Das ist Teil eines exzellenten Vertriebes

13 Inbound Marketing Social Media (Web 2.0) ergänzt die traditionelle Marketing Welt

14 Aufmerksamkeit im Netz Gewinnung von Besuchern Katja Ruwwe 14

15 15 SEO Search Engine Optimizating ergänzt die traditionelle Marketing-Welt

16 Was ist Marketing? Ausrichtung allen Handelns im Unternehmen auf den Kunden Marketing: Auf den Markt bringen, Vermarktung Marketing bezeichnet die Ausrichtung der Unternehmensentscheidungen auf den Markt. Also keine Orientierung an unternehmensinternen Gegebenheiten wie Produktionskapazitäten, wie es in der deutschen Nachkriegswirtschaft üblich war. Daneben werden unter Marketing auch alle Tätigkeiten wie Analyse, Planung, Umsetzung und Kontrolle auf gegenwärtige und zukünftige Absatzmärkte ausgerichteten Unternehmensaktivitäten verstanden. Marketing wird so zur zentralen betriebswirtschaftlichen Funktion in einem marketingorientierten Unternehmen. Im Marketing-Mix werden die langfristig geplanten Vorgaben in konkrete Aktionen umgesetzt, betreffend Produkt, Preis, Kommunikation und Distribution. In der Praxis wird Werbung und Public Relations (PR, Öffentlichkeitsarbeit) oft mit Marketing gleichgesetzt. Auch vertriebliche Aktivitäten werden eleganter mit Marketing bezeichnet. Aus marketingtheoretischer Sicht werden diese allerdings im Kommunikations- bzw. Distributionsteil des Marketing-Mix eingeordnet.

17 Was ist Vertrieb? Wir gehen auf den Kunden zu!!! Vertrieb ist ein Teilbereich des Handels, also des Austauschprozesses von Waren und Dienstleistungen gegen Geld. Der Vertrieb eines Unternehmens ist das Geschäft mit seinen Abnehmern (Kunden). Insofern stellt der Vertrieb das letzte Glied in der betrieblichen Wertschöpfungskette und die Tätigkeit des Verkaufens im Allgemeinen dar. Aufgaben des Vertriebs sind zunächst die Absatzplanung und die Akquise. Im Weiteren sind die Aufgaben der Distributionspolitik und der Verkaufspsychologie mit Hilfe einer zielgerichteten Rhetorik gemeint.

18 Outbound = Vertrieb: Vertriebskanäle Wie und wo Sie Ihre Kunden wirkungsvoll ansprechen Ihr Kunde kommt zu Ihnen Ladenverkauf (B2C) Straßen- und Standverkauf Sie besuchen Ihre Kunden Klassischer Außendienst des B2B-Vertriebes Akquisiteur, Vertriebsingenieur, Verkäufer, Wohnzimmerverkauf Vertreter Haustürverkauf Vertreter Sie sprechen Ihren Kunden über ein Medium an Telefonverkauf (Call Center) Verkauf über das INTERNET Verkauf über Mailing und Kataloge

19 Vertrieb für Existenzgründer Vertriebsstrategie: So werden Sie zum Verkäufer Elemente zur Kundengewinnung Inbound- und Outbound-Marketing Die Säulen im Vertrieb Kaltakquise Marketing- und Vertriebsplan Beispiele Berichten im Vertrieb Zusammenfassung Gliederung

20 Säulen im Vertrieb 1. E m p f e h l u n g s m a r k e t i n g Ihr Freund empfiehlt Sie einem potenziellen Kunden. Sie analysieren diesen potenziellen Kunden. Sie besprechen notwendige Details mit dem Freund. Sie treffen sich mit dem potenziellen Kunden. Sie geben Feedback an den Freund. Ihr Freund holt Feedback vom potenziellen Kunden ein. Ihr Freund informiert Sie über das Feedback des potenziellen Kunden. A b s c h l u s s d e s G e s c h ä f t e s.

21 Säulen im Vertrieb 2. N e t w o r k i n g Networking: Mode-Erscheinung oder Erfolgsfaktor? Du brauchst ein Ziel Sei nett Immer auf Sendung Aktiv sein Gepflegt sein Zuhören Kontakte pflegen Ein Nein akzeptieren Echt sein Givers gain Kontinuität...kommt auf Sie an! Es kommt auf SIE an! Networking ist auch eine Haltung!

22 Säulen im Vertrieb 3. K a l t a k q u i s e Angebot Nachfassen Auftrag Folgekontakt zum Ansprechpartner Erstkontakt zum richtigen Mitarbeiter Adressenqualifikation 8 Kundendaten und -adressen 9 Verhandlung Persönliches Treffen beim Kunden Kaltakquise ist das Grundelement der Arbeit im Vertrieb

23 Vertrieb Elemente der Kundengewinnung Welche Vertriebselemente bringen mir Erfolg? Empfehlungsmarketing Networking Kaltakquise Unterstützung (flankierende Maßnahmen) Social Media Website SEO Print Sonstiges

24 Vertrieb für Existenzgründer Vertriebsstrategie: So werden Sie zum Verkäufer Elemente zur Kundengewinnung Inbound- und Outbound-Marketing Die Säulen im Vertrieb Kaltakquise Marketing- und Vertriebsplan Beispiele Berichten im Vertrieb Zusammenfassung Gliederung

25 Vertrieb Vertriebssystematik Vertrieb und Verkauf sind erlernbar Ziele setzen (Zielvereinbarungen) Kundenadressen beschaffen und pflegen Plan, Angebots-/Projektliste erstellen und pflegen Storyline im Vertrieb: Wie entsteht ein Auftrag? Kundenbesuchssystematik Kundenkontaktsystematik Umsatz, Marge Anzahl Kundenbesuche, Anzahl Blogs, Mailings, Ein CRM (z.b. Kontakte in Outlook) Jeder pflegt Eintragen der Kontakt-/Besuchsergebnisse Kunde, Projekte: Zyklen, Anzahl, Wert, Wahrscheinlichkeit, Datum Vergabe Verfolgung, To Do, Bemerkungen Adressen Ansprechpartner Interessent Besuch Projekt Angebot Verfolgung Verhandlung Auftrag Kundenbetreuung A-, B-, C- Kunden Besuchs-/ Kontaktfolgen Incentives: Umsatz, Marge Anzahl keine Schubladenadressen Basis der Umsatzplanung In neun Schritten zum Auftrag Berichtswesen im Vertrieb V e r t r i e b i s t H a n d w e r k s y s t e m a t i s c h e s A r b e i t e n 25

26 Vertrieb Entwickeln Sie Ihre Story zum Kunden In 9 Stufen zum Auftrag Auftrag 9 8 Verhandlung 7 Angebot 6 Nachfassen 5 Persönliches Treffen beim Kunden 4 Folgekontakt zum Ansprechpartner 3 Erstkontakt zum richtigen Mitarbeiter (Telefonakquise) 2 Adressenqualifikation (Ansprechpartner,, A-, B-, C) 1 Kundendaten und -adressen 26

27 Vertrieb Kundenadressen beschaffen 1 Kaufen bei Agenturen Über Call Center Über die IHK Aus Branchenverzeichnissen klicktel Zentrale Führung der Adressen In Outlook In einem CRM Systematische und zentrale Pflege 27

28 Vertrieb Elemente der Kundengewinnung Adressqualifizierung 2 Wert der Kunden A-Kunden A B-Kunden B-Kunden C-Kunden C-Kunden D D-Kunden Anzahl der Kunden 28 Qualifizierung der Kunden Ansprechpartner, A-, B-, C- (und D-) Kunden

29 Vertrieb Erstkontakt zum Kunden Telefonakquise: allgemein 3 Zielgruppe Neukunden oder Bestandskunden Ist mein Unternehmen bei der Zielgruppe bekannt? Ist mein Thema vertraut? Ziele: Was möchte ich erreichen? Einen Termin vereinbaren? Unterlagen versenden? Kontaktdaten abgleichen? Am Telefon einen Verkaufsabschluss erreichen? Anrufer als Individuum und authentisch Wie bin ich und wie kommuniziere ich? Wie ist meine innere Haltung? Was ist mein innerer Antrieb

30 Vertrieb GLF Erstkontakt zum Kunden 3 Telefonakquise: Gesprächsleitfaden VERTRIEBSBEREICH: ZIELGRUPPE: DIENSTLEISTUNG: ZIEL DER TELEFONATE: Terminvereinbarung GESPRÄCHSLEITFADEN FÜR FRAU / HERRN N.N. Telefonakquise Mittel- und Großbetriebe Office Management, Assistenz für Spitzenmanagement, Übersetzung 1. Entscheiderermittlung 2. Einwandbehandlung im Sekretariat 3. Zuständigkeit des Ansprechpartners und Gesprächseinstieg 4. Bedarfsanalyse 5. Nutzenargumentation 6. Terminangebot 7. Einwandbehandlung

31 Vertrieb GLF Erstkontakt zum Kunden Telefonakquise: Berichterstattung 3 Frau Hannelore Schmitz Outbond- Ansprechpar Flyer- Besuchs- Telefonate tner erreicht Versand Termine Mo Di Mi Do Fr Mo Di Mi Do Mo Di Mi Do Fr Mi ,4% 1,2%

32 Der Chef ist der erste Verkäufer im Unternehmen 5 Chef des Vertriebes erster Verkäufer Coach des Vertriebes bester Verkäufer

33 Verkaufsgespräch 5 Bedarfsermittlung der Fragetrichter Wie ein erfolgreiches Verkaufsgespräch durchgeführt wird: 3 Kernpunkte bestimmen das gesamte Gespräch Im Kern sind drei Dinge zu bedenken: 1. Hat der Kunde Bedarf? Notwendigkeit eines Produktes / Dienstleistung 2. Treffen die Produkte / Dienstleistungen den Bedarf des Kunden? Argumentation der Leistung, des Nutzen des Produktes / der Dienstleistung für den Kunden 3. Ist der Kunde bereit, den geforderten Betrag für das Produkt auszugeben? Rechtfertigung des Preises über den Nutzen

34 Vertrieb: Besuch beim Kunden Persönliches Treffen beim Kunden: Phasen eines Verkaufsgespräches 5 Phase 01: Begrüßung (Kontaktherstellung) Phase 05: Präsentation des Angebots Phase 02: Gesprächseröffnung Phase 06: Kundenreaktion + Einwandbehandlung Phase 03: Bedarfsermittlung Phase 07: Abschluss Phase 04: Informationspause Phase 08: Verabschiedung Gesprächsvor- und Gesprächsnachbereitung bilden die Klammer zwischen den Phasen des Verkaufsgespräches

35 Verkaufsgespräch Bedarfsermittlung der Fragetrichter 5 Oft bietet es sich an, die B e d a r f s a n a l y s e nach einer bestimmten Struktur auszurichten. Dieses Prinzip lässt sich mit dem Fragetrichter darstellen Offene Fragen (Ziel: Informationsbeschaffung) Alternativfragen (Ziel: Eingrenzung) Geschlossene Fragen (Ziel: Entscheidung/ Abschluss herbeiführen) Im Detail Offene Fragen Suchfragen Alternativfragen Geschlossene Fragen Abschluss frage PP

36 Verkaufsgespräch 5 Fragen sind das universelle Werkzeug des Verkäufers Es ist geschickter zu fragen als Behauptungen aufzustellen Unser Produkt bietet Ihnen in Sachen Qualität den Vorteil, dass Der Kunde kann das abnehmen oder auch nicht Welchen Qualitätsstandard erwarten Sie denn von dem Produkt, dass Sie einsetzen wollen Ich erwarte XYZ Wer fragt, der führt

37 Verkaufsgespräch Unterschiedliche Frageformen 5 Fragen Sie sokratisch Sokrates ging davon aus, das verborgenes Wissen durch geschicktes Fragen aus jedem Menschen herauszukitzeln ist - schlecht:: Das ist falsch! - besser: Ist das wirklich richtig? Schaffen Sie positiv durch unterstellende Fragen eine gute Atmosphäre: - Ich glaube, Sie haben das Handbuch nur oberflächlich zur Kenntnis genommen - Wie intensiv haben Sie das Handbuch denn bis hierhin durchgearbeitet? Umwegfrage ein gutes Mittel, um zu erfahren, ob der Kunde noch einen letzten Einwand oder grundsätzliche Bedenken hat - Einmal abgesehen, dass der Termin zwei Wochen in Anspruch nimmt, welche, Vorteile sehen Sie, wenn das System erst mal installiert ist? Isolationsfragen ähnlich der Umwegfrage - Kunde: Ich kann mir nicht vorstellen, dass dieses System kompatibel ist. - Sie: Ist das Ihr wichtigstes Problem? Präzisionsfragen Nageln Sie Ihren Kunden mit Präzisionsfragen fest - Kunde: Viele Kollegen finden das neue System nicht gut - Sie: Welche Kollegen finden es nicht gut? Was genau finden diese Kollegen nicht gut?

38 Vertrieb für Existenzgründer Vertriebsstrategie: So werden Sie zum Verkäufer Elemente zur Kundengewinnung Inbound- und Outbound-Marketing Die Säulen im Vertrieb Kaltakquise Marketing- und Vertriebsplan Beispiele Berichten im Vertrieb Zusammenfassung Gliederung

39 Wir sammeln Ideen und beginnen mit einem Brainstorming Vertrieb Marketing- und Vertriebsplan Vertriebssystematik am Anfang steht der Plan Imagebroschüre Verbände Networking Radio-Werbung Video Imagebroschüre Briefpapier Logo Vorträge Bannerwerbung Affiliate Telefonakquise Webseite Gewinnspiele Call Center Anzeigen SEO bei Google gefunden werden Kaltakquise Plakate Flyer Schaufenster Messebesuche Kundenbesuche Kundenadressen Bestandskunden Empfehlungen Pressearbeit Blog

40 Vertrieb Marketing- und Vertriebsplan Vertriebssystematik am Anfang steht der Plan Basics Logo Briefpapier Visitenkarten Webseite Flyer Plakate Empfehlungsmarketing Empfehlungen Kunde an Kunde Empfehlungen durch Freunde Networking Vorträge Veranstaltungen Kaltakquise Adressen Qualifikation Telefonakquise Besuche Wir gewichten und sortieren die Marketing- und Vertriebsansätze

41 Vertrieb Marketing- und Vertriebsplan Vertriebssystematik am Anfang steht der Plan Titel Beschreibung Start Ende v Zy Stk. h/1x h/mt. Fremd Analysen Basics Bestandskunden Marktanalyse (Web, Verbände, ) A, B 1 30,0 - Zielgruppendefinition (Teamsitzung) erl. A, B 1 5,0 - Partnerschaftsgespräche A, B 1 5 4,0 20,0 - Webseite B 1 20, Webseite, SEO C m 4,0 300 Newsletter B 2w 10,0 6,5 - Imagebroschüre B Produktkatalog B Präsentationen, Medium ipad A CRM, Tool: Revolver, Anfangsbestand C 1 50,0 - Bestandskundenpflege, Telefonakquise C d 5 - Bestandskundenpflege, Besuche A w 1 8,6 - Empfehlungen Empfehlungsmarketing A m 2 1,0 - Networking Vorträge, Kooperationen, Stammtisch, A, B w 1 2,0 17,2 - Kundenpflege C d - CRM-Pflege C d - Kaltakquise Aussendungen qualifiziert B, C w 25 15,0 17,9 - Telefonakquise + 3 d C w 25 17,9 - Kundenbesuche A m 10 40,0 - Bloggen B w 1 12,9 Facebook Seite B d 1 5,3 Social Media Twitter 3 B d 2 0,0 XING B w 8,6 W i r e r s t e l l e n d e n M a r k e t i n g - u n d Ve r t r i e b s p l a n

42 Vertrieb für Existenzgründer Vertriebsstrategie: So werden Sie zum Verkäufer Elemente zur Kundengewinnung Inbound- und Outbound-Marketing Die Säulen im Vertrieb Kaltakquise Marketing- und Vertriebsplan Beispiele Berichten im Vertrieb Zusammenfassung Gliederung

43 Kosmetikstudio Frau Wohlfühl Marketing- und Vertriebsplan Basics Werbung Titel Beschreibung Lage 1b Erscheinungsbild Logo, Visitenkarte, Flyer, Preisliste Webseite Aktionen auf der Webseite SEO Newsletter einrichten Flyer laufend auslegen Anzeigen Adresssammlung Mailing Newsletter Neukunden Telefonakquise Kundenbesuche Bestandskunden Kundenbesuche Empfehlungen Kunde empfiehlt Kunden Kundenbindung Bonussystem

44 Agentur Ehepaar Strebsam Marketing- und Vertriebsplan Titel Beschreibung Basics Empfehlungen Networking Kaltakquise Logo, Visitenkarte, Flyer, Preisliste Webseite Aktionen auf der Webseite SEO Newsletter einrichten Blog Bekannte, Kunden kennen Kunden An Veranstaltungen teilnehmen Regionale, IHK, Messen Vorträge halten Adressen, CRM Adressqualifikation Newsletter Telefonakquise Kundenbesuche Bestandskunden Kundenbesuche Newsletter

45 Kuppelmutter Frau Ran Shop Herr Tinte Marketing- und Vertriebsplan Titel Basics Empfehlungen Werbung Beschreibung Logo, Visitenkarte Webseite Aktionen auf der Webseite SEO SEO SEO Bekannte, Kunden kennen Kunden Radio TV Print

46 Mediatorin Frau Gut Marketing- und Vertriebsplan Titel Beschreibung wann Zy Stk. Basics Logo Visitenkarten erl. 300 Briefpapier erl. Name, Adresse (Web)?? Imagebroschüre (einfach) erl. 100 Webseite überarbeitet Empfehlungsmarketing w 3 Networking Besuch von Veranstaltungen m 1,0 Club der Reichen m 1 Kaltakquise Adressen sammeln und qualifizieren m 10 alle Adressen in Outlook Telefonakquise w Web 2.0 Bloggen m 2 Social Media XING mit pers. Kontaktaufnahme m 5 Veröffentlichungen!!! Vorträge!!! Pressemitteilungen!!! Interviews!!! Salon-Konferenz!!!

47 Vertrieb für Existenzgründer Vertriebsstrategie: So werden Sie zum Verkäufer Elemente zur Kundengewinnung Inbound- und Outbound-Marketing Die Säulen im Vertrieb Kaltakquise Marketing- und Vertriebsplan Beispiele Berichten im Vertrieb Zusammenfassung Gliederung

48 Vertrieb Vertriebssystematik Berichten im Vertrieb Regelmäßige (w / m) Durchsprache der Kunden bzw. Projekte im Team unter Leitung des Chefs die Mitarbeiter berichten der Chef coached Standardberichterstattung Durchsprache der Projekte o Projektwert o Auftragswahrscheinlichkeit o erwartetes Auftragsdatum o Beschlüsse was ist zu tun, um die Auftragswahrscheinlichkeit zu erhöhen? Aktionen vom Mitarbeiter und/oder Chef Verbesserungen im Angebot / Mehrwertschreiben Durchsprache der Kunden Der Akquisiteur ist kein Einzelkämpfer Berichten im Vertrieb

49 Zusammenfassung Vertrieb ist erlernbar Vertrieb besteht aus Systematik Festlegung der Vertriebskanäle zum Kunden Wie wird der Kunde angesprochen Beziehungs-Marketing, Networking, Kaltakquise Schreiben Sie eine Story wie komme ich an Aufträge Erstellung eines Marketing- und Vertriebsplans Erstellung einer Vertriebssystematik Lernen von Verkaufstechniken Berichten im Vertrieb

50 Links Quellen GLF, TELEFONAQUISE TELEFONAQUISE TELEFONAQUISE MARKETING- UND VERTRIEBSPLAN NEUKUNDENGEWINNUNG IM DIENSTLEISTUNGSBETRIEB (B2B) TEIL 1 NEUKUNDENGEWINNUNG IM DIENSTLEISTUNGSBETRIEB (B2B) TEIL 2 ELEMENTE FÜR EINEN ERFOLGREICHEN VERTRIEB DAS KÖNNEN SIE AUCH! VERTRIEB IN KLEINEN UND MITTLEREN UNTERNEHMEN (KMU) Lambert Schuster Bilder

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