Worauf es im BU- Wettbewerbsvergleich wirklich ankommt

Transkript

1 Biometrie erleben Worauf es im BU- Wettbewerbsvergleich wirklich ankommt Makler-/Sondervertrieb Allianz Lebensversicherungs-AG Allianz Deutschland AG Marktmanagement/07.016

2 Inhalt 1 Top-Schutz zum Top-Preis Eine Spitzen-BU nimmt jede Hürde 3 Der Preis ist nicht alles Copyright Allianz Deutschland AG Marktmanagement

3 Top-Schutz zum Top-Preis Das BU-Verkaufsgespräch startet gleich mit einer Hürde dem Preis Ich wünsche mir TOP-BU-Schutz und möchte möglichst wenig dafür zahlen... Top-Schutz zum Top-Preis geht das überhaupt? Copyright Allianz Deutschland AG Marktmanagement 3

4 Top-Schutz zum Top-Preis Günstiger Top-BU-Schutz Illusion oder eine Frage der Gesamtbetrachtung? Geiz ist geil, aber nicht bei einer BU! Der Preis allein ist doch nicht entscheidend. Da gibt es viel entscheidendere Hürden, die eine gute BU nehmen muss. Copyright Allianz Deutschland AG Marktmanagement 4

5 Inhalt 1 Top-Schutz zum Top-Preis Eine Spitzen-BU nimmt jede Hürde 3 Der Preis ist nicht alles Copyright Allianz Deutschland AG Marktmanagement 5

6 Best Advice des Maklers heißt: Ein Anbieter muss alle relevanten Hürden sicher überlaufen, um dem Kunden optimalen Schutz bieten zu können. Nur ein Anbieter, der vom Start bis ins Ziel höchste Fitness beweist, hat das passende Angebot für den Kunden. Copyright Allianz Deutschland AG Marktmanagement 6

7 Vorbereitung: Expertise Wer lang im Geschäft ist, viele Kunden und viele Leistungsfälle im Bestand hat, weiß, wie er kalkulieren muss. Ein ausgewogenes Verhältnis von Leistungsfällen zu Bestandsverträgen ist zudem Ausdruck eines fairen Umgangs mit den Kunden. Die Allianz versichert BU-Risiken seit 198. Ca. 3 Millionen Verträge und ca Leistungsfälle im Bestand sind Beweis für die mit Abstand größte Expertise im deutschen BU-Versicherungsmarkt. Gesellschaft 1 Verträge Allianz Nürnberger Generali AXA Alte Leipziger HDI R+V Swiss Life Gothaer Volkswohl Bund Continentale WWK LV DÄV Hanse Merkur Stuttgarter Barmenia Condor Gesellschaft 1 Leistungsfälle Allianz Nürnberger Generali AXA Alte Leipziger HDI 7. R+V Swiss Life Gothaer 3.74 Volkswohl Bund 3.60 Continentale.00 WWK.78 LV DÄV 995 Hanse Merkur 333 Stuttgarter 907 Barmenia 655 Condor 611 Allianz mit deutlich mehr Leistungsfällen im Verhältnis zur Bestandsgröße und im Vergleich zu Wettbewerbern perfekte Fitness für das Rennen. Dialog Dialog 35 1 Auswahl der Anbieter: im Maklermarkt wichtigste und relevante Wettbewerber für Allianz Leben; Quelle: Marktstudie AssCompactAward BU/Arbeitskraftabsicherung 015 Quelle: M&M Office , Stand Mai 016, Abb. D V16037 Copyright Allianz Deutschland AG Marktmanagement 7

8 Eine gute BU-Versicherung nimmt jede Anforderungshürde nur so ist der Kunde dauerhaft mit seinem BU-Schutz und seinem Makler zufrieden Das Rennen um die optimale Versicherung für Ihre Kunden es kann beginnen. Copyright Allianz Deutschland AG Marktmanagement 8

9 Start: Alternative Einkommensabsicherung Anbieter ohne alternative Produktkonzepte kommen aus Maklersicht nur schwer aus den Startblöcken Erhält ein Antragsteller aus gesundheitlichen Gründen keinen BU-Schutz oder diesen nur gegen erheblichen Risikoaufschlag oder kann ihn sich finanziell nicht leisten, muss er sich nach einer alternativen Einkommensabsicherung mit niedrigerer Annahmehürde umschauen. Da BU-Produkte sowohl bei vorübergehenden als auch bei dauerhaften Einschränkungen leisten, ist es wichtig, dass dies auch auf das Alternativprodukt zutrifft. Das bieten aktuell nur Alternativprodukte im Bereich der Lebensversicherung. Gesellschaft 1 Allianz Continentale Dialog Generali HDI Nürnberger Stuttgarter Swiss Life Volkswohl Bund WWK Alte Leipziger AXA Barmenia Condor Deutsche Ärzteversicherung Gothaer Hanse Merkur LV 1871 R+V Alternative Absicherung Ja Ja Ja Ja Ja Ja Ja Ja Ja Ja Nein Nein Nein Nein Nein Nein Nein Nein Nein Wird ein derartiges Konzept angeboten, steigert dies neben der Annahmequote auch die Kundenzufriedenheit und erleichtert die Arbeit für den Makler. 1 Auswahl der Anbieter: im Maklermarkt wichtigste und relevante Wettbewerber für Allianz Leben; Quelle: Marktstudie AssCompact Award BU/Arbeitskraftabsicherung 015 Quelle: eigene Recherchen, Stand Mai 016 Copyright Allianz Deutschland AG Marktmanagement 9

10 1. Hürde: BU-Annahmequote Annahmequoten unter 8 % 1 sorgen schon an der ersten Hürde für deutlichen Rückstand Je aggressiver das Pricing, desto geringer ist oft die Annahmebereitschaft des Anbieters selbst bei leichteren Vorerkrankungen sehr ärgerlich für Kunde und Makler! Andererseits erhöht eine laxe Annahmepolitik (z. B. keine oder verkürzte Risikoprüfung) die Gefahr von Beitragssteigerungen. Eine Annahmequote, die etwas über dem Marktdurchschnitt 3 von 8 % liegt, zeigt ein ausgewogenes Verhältnis von professioneller Risikoprüfung und Zugang zum so wichtigen BU-Schutz. Solche Anbieter reduzieren die Aufwände für Makler und Kunden gleichermaßen. Gesellschaft 1 Annahmequote AXA 89,7 % Deutsche Ärzteversicherung 85,4 % Stuttgarter 85,4 % Allianz 85,1 % Alte Leipziger 84,9 % HDI 84,6 % R+V 84,1 % Gothaer 8,7 % Volkswohl Bund 8,6 % Generali 81,9 % Dialog 80,5 % Continentale 80,3 % Barmenia 80,0 % Condor 79,3 % LV , % Nürnberger 78,0 % WWK 76,0 % Swiss Life 74,3 % Hanse Merkur k.a. 1 Auswahl der Anbieter: im Maklermarkt wichtigste und relevante Wettbewerber für Allianz Leben; Quelle: Marktstudie AsscompactAward BU/Arbeitskraftabsicherung 015 Quelle: M&M Office , Stand Mai 016, Abb. D V Rechnerisch ermittelter Marktdurchschnitt der 0 größten BU-Versicherer nach Bestandsgröße (Quelle: M&M Office ). In diese Berechnung gehen ausschließlich die Werte der Versicherer ein, die in M&M Office enthalten sind; Stand Mai 016, Abb. D V16037 Copyright Allianz Deutschland AG Marktmanagement 10

11 . Hürde: BU-Verteuerungsrisiko 1 Verteuerungsrisiken von mehr als 51 % 3 können Makler und Kunden ins Straucheln bringen Der Anbieter mit dem geringsten Zahlbeitrag ist auch der günstigste Versicherer? Auf lange Sicht weit gefehlt! Wenn die Summe der Beiträge nicht ausreicht, um alle BU-Leistungsfälle im Kollektiv zu regulieren, kann es unangenehm für den Kunden werden: Der Versicherer kann den Zahlbeitrag anheben. Der Versicherer kann seine Leistungspraxis verschärfen. Wenn nicht, dann sollte das Verteuerungsrisiko im Rahmen bleiben. Gesellschaft 1 Wollen Sie Ihrem Kunden alle paar Jahre eine evtl. Beitragserhöhung nachverkaufen? Verteuerungsrisiko Allianz 19 % Dialog 5 % Hanse Merkur 30 % HDI 33 % Generali 36 % Alte Leipziger 39 % Barmenia 43 % Condor 43 % R+V 43 % Gothaer 44 % AXA 49 % Stuttgarter 5 % Swiss Life 54 % Volkswohl Bund 56 % Nürnberger 61 % Deutsche Ärzteversicherung 63 % Continentale 67 % LV % WWK 100 % 1 Verteuerungsrisiko = Differenz zw. Brutto und Netto/Zahlbeitrag in Prozent; Bezieht sich auf die Beiträge in der jeweils günstigsten Berufsgruppe der Anbieter; Werte selbst ermittelt mit M&M Office , Stand Mai 016, Abb. D V16037 und durch M&M verifiziert Auswahl der Anbieter: im Maklermarkt wichtigste und relevante Wettbewerber für Allianz Leben; Quelle: Marktstudie AssCompactAward BU/Arbeitskraftabsicherung Rechnerisch ermittelter Marktdurchschnitt der 0 größten BU-Versicherer nach Bestandsgröße (Quelle: M&M Office ). In diese Berechnung gehen ausschließlich die Werte der Versicherer ein, die in M&M Office enthalten sind; Stand Mai 016, Abb. D V16037 Copyright Allianz Deutschland AG Marktmanagement 11

12 3. Hürde: BU-Leistungsquote Bei Leistungsquoten unter 77 % 3 ist das Rennen schon zu Ende Gesellschaft 1 Leistungsquote Was nützt eine BU-Absicherung, wenn sie im Fall der Fälle nicht das tut, was sie soll: den eigenen Lebensstandard und die Familie absichern? Genau das kann passieren, wenn man beim Abschluss nur auf den Zahlbeitrag achtet und weniger auf die allgemeine Leistungsfallpraxis des Versicherers sowie auf Leistungsausschlüsse und Klauseln. Eine überdurchschnittliche BU-Leistungsquote ist ein Indiz dafür, dass der Versicherer im Leistungsfall so reagiert, wie es der Kunde beim Vertragsschluss erwartet. Dann können sich Kunde und beratender Makler im Fall der Fälle entspannt zurücklehnen. Condor 90,3 % Allianz 8,3 % AXA 8,3 % R+V 8, % HDI 80,9 % Deutsche Ärzteversicherung 78,4 % Dialog 77,9 % Generali 77, % Gothaer 74,4 % Swiss Life 74, % Alte Leipziger 73,5 % Volkswohl Bund 7,4 % Stuttgarter 71,9 % Continentale 71,5 % LV ,1 % Nürnberger 70,1 % WWK 68,5 % Barmenia 68, % Hanse Merkur k.a. 1 Auswahl der Anbieter: im Maklermarkt wichtigste und relevante Wettbewerber für Allianz Leben; Quelle: Marktstudie AssCompactAward BU/Arbeitskraftabsicherung 015 Quelle: M&M Office , Stand Mai 016, Abb. D V Rechnerisch ermittelter Marktdurchschnitt der 0 größten BU-Versicherer nach Bestandsgröße (Quelle: M&M Office ). In diese Berechnung gehen ausschließlich die Werte der Versicherer ein, die in M&M Office enthalten sind; Stand Mai 016, Abb. D V16037 Copyright Allianz Deutschland AG Marktmanagement 1

13 4. Hürde: Fairness in der BU Versicherer mit einer Prozessquote über 3,8 % 3 oder solche, die erst gar keine Angaben machen, sollten sich eine andere Sportart suchen Stellen Sie sich vor, der BU-Fall tritt ein. Dem Kunden geht es gesundheitlich ohnehin schlecht. Es ist eine enorme Belastung, wenn er dann auch noch vor Gericht um seine Ansprüche kämpfen muss. Vielleicht hat er gar nicht die Kraft dazu. Darum ist es für den Makler und seinen Kunden ratsam, einen Anbieter mit einer Prozessquote unter dem Marktdurchschnitt von 3,8 % 3 zu wählen. Sie beweist echte Fairness. Gesellschaft 1 Prozessquote R+V 0,5 % Allianz 1,7 % WWK,0 % AXA, % Swiss Life,3 % Condor 3,5 % Dialog 4,1 % HDI 4,5 % Volkswohl Bund 6,3 % Stuttgarter 6,5 % LV ,3 % Barmenia 8,4 % Continentale 9,0 % Alte Leipziger k. A. Generali k. A. Gothaer k. A. Hanse Merkur k. A. Nürnberger k. A. Deutsche Ärzteversicherung k. A. 1 Auswahl der Anbieter: im Maklermarkt wichtigste und relevante Wettbewerber für Allianz Leben; Quelle: Marktstudie AssCompactAward BU/Arbeitskraftabsicherung 015 Quelle Prozessquote: map-report, m-rating 877, Stand September Rechnerisch ermittelter Marktdurchschnitt der 0 größten BU-Versicherer nach Bestandsgröße. Quelle Prozessquote: map-report, m-rating 877, Stand September 015 Quelle Bestandsgröße: M&M Office , Stand Mai 016 Copyright Allianz Deutschland AG Marktmanagement 13

14 Zielsprint: BU-Solidität Nur mit 5 Sternen kann man auf der Zielgeraden alle Reserven mobilisieren Je größer die Finanzstärke eines Anbieters, desto geringer ist das Risiko für Beitragserhöhungen. Mehr noch nur ein finanzstarker Versicherer kann seine Leistungsversprechen langfristig sicher halten. Indikator für nachhaltige Solidität und Leistungsfähigkeit sind Ertragsstärke (z. B. Nettoverzinsung) und Reserven. Wer hier gut aufgestellt ist, bietet langfristig gute Leistungen zum fairen Preis. Gesellschaft 1 BU-Solidität Allianz Alte Leipziger AXA Condor Continentale R+V Stuttgarter Volkswohl Bund WWK Barmenia Dialog Hanse Merkur HDI LV 1871 Nürnberger Swiss Life Generali Gothaer 1 Auswahl der Anbieter: im Maklermarkt wichtigste und relevante Wettbewerber für Allianz Leben; Quelle: Marktstudie AssCompactAward BU/Arbeitskraftabsicherung 015 Quelle: M&M Office , Stand Mai 016, Abb. D V16037 Copyright Allianz Deutschland AG Marktmanagement 14

15 Eine gute BU-Versicherung nimmt jede Anforderungshürde und nur so ist der Kunde dauerhaft zufrieden Start: Alternative EK-Absicherung START ZIEL Zielsprint: BU-Solidität 1. Hürde: Annahme 4. Hürde: Fairness. Hürde: Verteuerungsrisiko 3. Hürde: Leistung Copyright Allianz Deutschland AG Marktmanagement 15

16 Ehrenrunde: Nach dem Rennen ist vor dem Rennen auch nach dem Leistungsfall weiter punkten Eine hohe Überschussbeteiligung sorgt für eine attraktive Steigerung der BU-Rente und damit für einen attraktiven Zinseszinseffekt im Leistungsfall. Allianz Leben glänzt mit einem Top-Wert im Markt Gesellschaft 1 Aktueller Rentensteigerungssatz der BU-Rente Alte Leipziger,10 % Allianz,00 % Nürnberger,00 % Dialog 1,95 % LV ,90 % AXA 1,85 % Barmenia 1,80 % Continentale 1,75 % HDI 1,75 % Volkswohl Bund 1,65 % R+V 1,60 % Gothaer 1,55 % Stuttgarter 1,55 % WWK 1,50 % Condor 1,40 % Hanse Merkur 1,40 % Generali 1,00 % Swiss Life 0,65 % Der Zinseszinseffekt in der BU-Rente: Auswirkungen auf die Summe der gezahlten Renten Vorgabe: Rente bis Alter 65 Allianz Anbieter Anbieter 3 Anbieter 4 Steigerungssatz,00 % 1,50 % 0,65 % 0,00 % EUR BU-Rente BU-Rente ab Alter 40 BU-Rente ab Alter EUR EUR EUR EUR EUR EUR EUR 41.8 EUR 1 Auswahl der Anbieter: im Maklermarkt wichtigste und relevante Wettbewerber für Allianz Leben; Quelle: Marktstudie AssCompactAward BU/Arbeitskraftabsicherung 015 Copyright Allianz Deutschland AG Marktmanagement 16

17 Inhalt 1 Top-Schutz zum Top-Preis Eine Spitzen-BU nimmt jede Hürde 3 Der Preis ist nicht alles Copyright Allianz Deutschland AG Marktmanagement 17

18 Der Preis ist nicht alles Top-BU-Schutz erkennt man nicht am niedrigen Zahlbeitrag (1/) O.K. Und welche Rolle spielt nun der Preis? Wie Sie sehen, muss man bei der Absicherung dieses existenziellen Risikos einige Faktoren beachten. Copyright Allianz Deutschland AG Marktmanagement 18

19 Der Preis ist nicht alles Top-BU-Schutz erkennt man nicht am niedrigen Zahlbeitrag (/) 5 der 8 günstigsten Anbieter1 haben eine BU-Annahmequote von unter 8 % oder machen erst gar keine Angaben. 5 der 6 günstigsten Anbieter 1 haben ein Verteuerungsrisikovon über 40 %. Lassen Sie mich an einigen Beispielen verdeutlichen, welchen Preis ein besonders niedriger Zahlbeitrag hat. 7 der 10 günstigsten Anbieter 1 haben eine BU-Leistungsquote von unter 75 % oder machen erst gar keine Angaben. 6 der 11 günstigsten Anbieter 1 haben eine BU-Prozessquotevon über 6 % 3 oder machen erst gar keine Angaben. Bei 5 der 8 günstigsten Anbieter 1 liegt die BU-Solidität bei max. 3 Sternen. 1 Günstigster Anbieter bezieht sich auf den Zahlbeitrag (also möglichst niedriger sog. BU-Nettobeitrag) in der günstigsten Berufsgruppe (also Berufe mit geringem BU-Risiko) der im Maklermarkt wichtigsten und relevanten Wettbewerber für Allianz Leben; Quelle: Marktstudie AssCompactAward BU/Arbeitskraftabsicherung 015 Quelle M&M Office , Stand Mai 016, Abb. D V Quelle Prozessquote: map-report, m-rating 877, Stand September 015 Copyright Allianz Deutschland AG Marktmanagement 19

20 Der Preis ist nicht alles Wo vorne nichts reinkommt, kann hinten nichts rauskommen. Verstehe. Ein niedriger Preis und eine geringe Finanzstärke machen ein dauerhaft hohes Leistungsniveau unmöglich. Copyright Allianz Deutschland AG Marktmanagement 0

21 Der Preis ist nicht alles And the Winner is Ihr Kunde Copyright Allianz Deutschland AG Marktmanagement 1