CAS Certificate of Advanced Studies Sales & Product Lifecycle Management. Vom Portfolio zur Performance. Crossing Borders.

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1 CAS Certificate of Advanced Studies Sales & Product Lifecycle Management Vom Portfolio zur Performance. Crossing Borders.

2 Das Studium Ob Konsumgüter, Industriegüter oder Dienstleistungen: Die Lebenszyklen werden immer kürzer, die Märkte immer dynamischer und komplexer. Das Product Lifecycle Management muss heute von der Produktidee bis zum Phase-out eine hohe Innovationsrate sowie Qualität sicherstellen, um die Kundenzufriedenheit zu gewährleisten. Kundenbedürfnisse müssen professionell erfasst und mittels klar definierter Prozesse in Produktanforderungen übersetzt werden. So werden Produkte und Dienstleistungen entwickelt, deren Lebenszyklen sich gezielt steuern lassen. Immer knapper werdende Ressourcen erfordern dabei, die Erreichung gesetzter Ziele anhand eines klaren Performancemanagements und Controllings zu überprüfen. Nur so lassen sich Erfolge mess- und steuerbar machen. Gleichwohl kann der Markterfolg eines Produkts oder einer Dienstleistung nur anhalten, wenn Verkaufsorgani- sation und -prozesse professionell aufeinander abgestimmt sind. Dazu gehört neben der Gestaltung der richtigen Angebote eine gezielte Kundenberatung und -pflege, gepaart mit Verhandlungsstärke und Überzeugungskraft an den relevanten Touchpoints. Der Zertifikatslehrgang CAS Sales & Product Lifecycle Management ist eine praxisorientierte und wissenschaftlich fundierte Fachausbildung, die Sie für eine erfolgreiche «Neben funktionalen Merkmalen müssen bereits bei der Produktentwicklung Emotionalität und Authentizität aufgebaut werden, um einen höheren Verkaufserfolg zu erzielen.» Kim Johansson, CEO SalesAhead AG Karriere im Produktmanagement und in angrenzenden Gebieten qualifiziert. Der Lehrgang vermittelt die Sichtweise der Unternehmen und fördert ausserdem das Verständnis für die aktuellen Marktanforderungen. Zielpublikum Der Lehrgang richtet sich an Führungskräfte von Unternehmen, die am Manage ment von Produkten, Dienstleistungen oder entsprechenden Portfolios, an der Definition von Marktanforderungen sowie an verkaufsorientierten Strategien und Prozessen beteiligt sind, Produktmanagerinnen und -manager mit technischem Hintergrund, die sich betriebswirtschaftlich weiterbilden möchten, Berufsleute, die sich strategisch und operativ mit Product Lifecycle Management auseinandersetzen, Verantwortliche sowie Fachleute aus Produktmanagement, Marketing und Operations, die ihre Kenntnisse in Verkauf und Vertrieb vertiefen möchten. Lernziele und Nutzen Nach erfolgreichem Abschluss des Lehrgangs können Sie die relevanten Anforderungen an ein Produkt oder eine Dienstleistung identifizieren, bewerten und in Leistungseigenschaften übersetzen, kennen Sie Charakteristika und typische Massnahmen, um ein Produkt oder eine Dienstleistung im Lauf des Produktlebenszyklus zu führen, können Sie den Erfolg von Produkten und Dienstleistungen messen, sind Sie fähig, Ihr Produktportfolio besser auf Kundenbedürfnisse sowie Unternehmens-, Verkaufs- und Marktanforderungen auszurichten, kennen Sie die grundlegenden Vorgehensweisen im Verkauf und die Anforderungen an das Produktmanagement, die sich daraus ableiten, sind Sie fähig, Ihre Kommunikationsmittel auf die Anforderungen des Verkaufs auszurichten und den Verkauf so zu unterstützen, sind Sie den täglichen Herausforderungen in Product Lifecycle Management und Verkauf gewachsen.

3 Aufbau und Inhalte Die Inhalte des Lehrgangs werden in zwei Modulen zu je 60 Präsenzlektionen à 45 Minuten vermittelt. Der Anteil der Präsenzlektionen beträgt ca. ein Drittel des gesamten Arbeitsaufwands. Der Lehrgang umfasst 12 ECTS-Punkte (6 pro Modul). Die Module setzen sich wie folgt zusammen: MODUL 1: SALES EXCELLENCE Systematisierung von Vertriebsstrategie und -management Effiziente Vertriebsorganisation: Strukturen und Prozesse Operatives Vertriebsmanagement: Instrumente und Methoden Verkaufs- und Verhandlungstechniken Informationsmanagement im Vertrieb Kundenbeziehungsmanagement Laterale Führung Leistungsbeurteilung: Gruppenpräsentation MODUL 2: PRODUCT LIFECYCLE MANAGEMENT Grundlagen des Product Lifecycle Managements (PLM) Methoden und Werkzeuge im PLM Prozessoptimierung und -kontrolle Requirements Management Varianten-, Plattform- und Portfoliomanagement Produktions- und Releaseplanung Risikomanagement im Produktlebenszyklus Lifecycle Controlling und Product Performance Leistungsbeurteilung: Schriftliche Prüfung DOZIERENDE Dozierende der ZHAW School of Management and Law mit ausgewiesener Praxiserfahrung Gastreferentinnen und -referenten aus Unternehmen, die vertiefte Einblicke in die betriebliche Sales- und Lifecycle-Management-Praxis ermöglichen UNTERRICHTSMETHODIK Neben der Vermittlung von angewandtem betriebswirtschaftlichem Wissen durch die Dozierenden kommen zahlreiche weitere Lernmethoden zur Anwendung. Diese sind u. a.: Referate und Lehrgespräche Diskussionen und Workshops Bearbeitung von Case Studies und Analyse von Best Practices Einzel- und Gruppenarbeiten UNTERRICHTSSPRACHE Der Unterricht findet mehrheitlich in Deutsch statt. Unterricht und Gastreferate können jedoch auch in englischer Sprache abgehalten werden. Die Unterrichtsunterlagen sind in deutscher oder englischer Sprache verfasst. CAS Sales & Product LifeCycle Management MODUL 1: Sales Excellence (6 ECTS) MODUL 2: Product Lifecycle Management (6 ECTS) Produkt- und Dienstleistungsangebot Vertriebsmanagement Verkaufs- und Verhandlungstechniken Customer Relationship Management Skills und Methoden im Verkauf Erfolgreich verkaufen Product Lifecycle Management, Fokus B2B Product Lifecycle Management, Fokus B2C Operative Aspekte des PLM Controlling und Product Performance Zielgerichtet steuern

4 Kontakt PROGRAMM-MANAGERIN Dr. Helen Vogt Institut für Marketing Management Telefon STUDIENLEITUNG Dr. Rainer Fuchs Institut für Marketing Management Telefon INSTITUT FÜR MARKETING MANAGEMENT Das Institut für Marketing Management (IMM) der ZHAW School of Management and Law ist darauf ausgerichtet, wissenschaftliche Erkenntnisse und praktische Erfahrungen rund um das Marketing miteinander zu verknüpfen. Die Aktivitäten des IMM decken das Spektrum des modernen Marketings in Forschung und Entwicklung, Dienstleistung, Weiterbildung und Lehre ab. ADMINISTRATION UND ANMELDUNG Marina Moser Sekretariat Weiterbildung St.-Georgen-Platz 2 Postfach 8401 Winterthur Telefon Das Institut arbeitet mit Grossunternehmen, kleineren und mittleren Unternehmen (KMU) und Privatpersonen sowie mit Partnerschulen auf nationaler und internationaler Ebene zusammen. Ein gut ausgebautes Netzwerk ermöglicht ein umfassendes Know-how, das kontinuierlich weiterentwickelt und in die Aktivitäten integriert wird. Weitere Informationen unter «Bei Mettler-Toledo haben wir gruppenweit einen strukturierten und integrierten Produktmanagement-Prozess definiert, der den gesamten Produktlebenszyklus umfasst. So stellen wir die hohe Innovationsrate und überdurchschnittliche Qualität unserer Produkte sicher und sorgen für rundum zufriedene Kunden.» Dr. Hilmar Brunn, Head Global Product Lifecycle Management, Mettler-Toledo International

5 Organisatorisches Aufnahmebedingungen Abschlussdiplom einer staatlich anerkannten Fachhochschule bzw. einer Vorgängerschule wie ZHW, HWV, HTL oder Abschlusszeugnis einer staatlich anerkannten Universität oder einer technischen Hochschule (Diplom, Lizenziat, Bachelor- oder Masterabschlüsse) oder vergleichbarer Abschluss sowie mindestens drei Jahre Berufserfahrung. Bei Interessierten ohne Hochschulabschluss erfolgt eine Beurteilung der Aus- und Weiterbildung sowie der beruflichen Erfahrung. Aufgrund dieser Gleichwertigkeitsprüfung wird über die Zulassung entschieden. Über die definitive Zulassung entscheidet die Kursleitung. Anmeldung Das Anmeldeformular finden Sie unter imm/casspl. Gerne berät Sie die Studienleitung in einem persönlichen Gespräch oder an einem der Info-Apéros (vgl. Veranstaltungskalender unter DAUER UND DATEN Der berufsbegleitende Lehrgang umfasst insgesamt 120 Kontaktlektionen und dauert ca. 4 Monate. In der Regel findet der Unterricht alle zwei Wochen freitags und samstags statt. Änderungen sind vorbehalten. Die Daten für den Studienbeginn finden Sie unter weiterbildung. Unterrichtsort Der Unterricht findet mehrheitlich in den Räumlichkeiten der ZHAW School of Management and Law in Winterthur statt, zwei Gehminuten vom Bahnhof Winterthur entfernt. Abschluss Nach erfolgreichem Bestehen der Leistungsnachweise der beiden Module sowie Erfüllen der Präsenzpflicht von mindestens 80 Prozent wird von der ZHAW School of Management and Law das «Certificate of Advanced Studies in Sales & Product Lifecycle Management» verliehen. Kosten Die Studiengebühr beträgt CHF Darin enthalten sind alle Unterlagen sowie die Prüfungsgebühren. Der Besuch eines einzelnen Moduls kostet CHF TEILNAHMEBEDINGUNGEN Die allgemeinen Teilnahmebedingungen für Weiterbildungsveranstaltungen an der ZHAW School of Management and Law finden Sie unter

6 Zürcher Hochschule für Angewandte Wissenschaften School of Management and Law St.-Georgen-Platz 2 Postfach 8401 Winterthur Schweiz April 2015

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