Bewusst verhandeln. Grundzüge der Verhandlungsführung. Peter Schwab Dozent PH Bern Schulleiter Sekundarschule Kirchberg BE

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1 Bewusst verhandeln Grundzüge der Verhandlungsführung Peter Schwab Dozent PH Bern Schulleiter Sekundarschule Kirchberg BE

2 Fair-Handeln - Verhandeln Verhandelt wir immer und überall: - Partnerschaft - Gericht - Verein - Arbeitswelt - Basar - Schule - Politik - usw. Peter Schwab

3 Fair-Handeln - Feilschen Gefeilscht wird immer und überall: - Partnerschaft - Gericht - Verein - Arbeitswelt - Basar - Schule - Politik - usw. Peter Schwab

4 Verhandeln: Definition 1912: Die hohe Kunst, andere platt zu machen, über den Tisch zu ziehen, für sich das Meiste und Beste herausholen. Vortrag von Gerhard Jantzen, ( ) Peter Schwab

5 Verhandeln: Definition heute: Verhandlungsmanagement: Als Verhandlung bezeichnen wir einen Prozess, bei dem zwei oder mehrere Personen oder Gruppen durch Austausch zwischen ihnen festzulegen versuchen, was jeder geben und nehmen kann, ausführen oder bekommen wird. Tries, J.; Reinhardt, R. (2008): Konflikt- und Verhandlungsmanagement, Springer Verlag, Berlin Peter Schwab

6 Fair-Handeln - Feilschen Gefeilschtwird immer und überall: - Partnerschaft - Gericht - Verein - Arbeitswelt - Basar - Schule - Politik - usw. Peter Schwab

7 Verhandeln: - Verhandlungsort - Verhandlungszeit - Verhandlungsraum - Teilnehmende (physisch/mental) - Machtverhältnisse - Kompetenz der Verhandelnden Peter Schwab

8 Verhandlungsort: Wagen von Compiègne: Verhandlungsort Waffenstillstand 1918: F diktiert D Peter Schwab

9 Verhandlungsraum: Wagen von Compiègne: Verhandlungsort Waffenstillstand 1940: D diktiert F Peter Schwab

10 Verhandlungsort / Verhandlungsraum: Friedensvertrag von Versailles 1918: D muss die volle Kriegsschuld übernehmen. Peter Schwab

11 Verhandeln: Machtverhältnisse Machtverhältnisse können sich rasch verändern (z. B. Aegypten) Peter Schwab

12 Verhandeln: Machtverhältnisse Machtverhältnisse können sich rasch verändern; die Funktion und Position der Teilnehmenden ebenso. Peter Schwab

13 Verhandlungsstil: Hart (kompetitiv) verhandeln Festlegen des absoluten Minimums für die Verhandlungseinigung Ressourcenfindung für Verhandlungspower Deadlines fixieren Verhandlungen mit Belegpapieren Argumentation Entschlossene Forderungsäusserung Hohe Ausgangsforderung Forderung als Vorbedingung des Verhandeln Peter Schwab

14 Verhandlungsstil: Weich verhandeln Konflikte vermeiden Beziehung aufrecht halten Verhandlungspartner ist Freundin oder Freund Volles Vertrauen schenken Übereinkunft um jeden Preis Häufig Zugeständnisse (auch z. T. gegen eigene Interessen) Bedingunslose Kooperation Druck nachgeben Weich zu Menschen und wich in der Sache Peter Schwab

15 Verhandlungsstil: Kooperativ - lösungsorientiert Suche nach gemeinsamen Möglichkeiten Vertrauensfördernde Verhaltensweisen als mögliche Reaktion auf kompetitive Taktiken Verhandlungsbeziehung diskutieren: Aktives Zuhören Identifizierung der Interessen der Gegenpartei Diskussion über die Interessenlage auf der Metaebene Eher bescheidene Forderungen Lösungen mit Gegenseite entwickeln Vor allen Forderungen und Vorschlägen: Informationsaustausch Opening: Position beider Seiten Peter Schwab

16 Verhandlungsstil: Hart (kompetitiv) verhandeln Kooperation I n h a l t B e z i e h u n g Konflikt Der harte Stil sucht den Konflikt in Inhalt und Beziehung Erbacher Ch. Grundzüge der Verhandlungsführung (S. 63) Peter Schwab

17 Verhandlungsstil: Weich verhandeln Kooperation I n h a l t B e z i e h u n g Konflikt Der weiche Stil sucht Kooperation in Inhalt und Beziehung Erbacher Ch. Grundzüge der Verhandlungsführung (S. 63) Peter Schwab

18 Verhandlungsstil: Harvard-Methode Kooperation I n h a l t B e z i e h u n g Konflikt Harvard-Methode: bedeutet Konflikt im Inhalt und Kooperation in der Beziehung Erbacher Ch. Grundzüge der Verhandlungsführung (S. 63) Peter Schwab

19 Verhandeln: Übung 1 Suchen Sie sich eine(n) Verhandlungspartner(in). A: Schulleitung B: Gemeinderat (Ressort Bau) Verhandeln Sie über die mögliche Renovierung des Lehrerzimmers mit Pausenraum und Lounge für die Lehrpersonen. Drei Runden: Hart Hart / Weich Weich / Hart - Weich Peter Schwab

20 Verhandeln: Übung 1 (gemachte Erfahrungen) Hart trifft hart: Hart trifft weich: Weich trifft weich: Peter Schwab

21 Verhandeln: Übung 1 (gemachte Erfahrungen) Hart trifft hart: Ein Willenskampf Hart trifft weich: Ein Pyrrhus-Sieg Weich trifft weich: Weichspülung Peter Schwab

22 Verhandeln: Mediation Einleitung Positionen Bedürfnisse / Interessen Optionen Verhandeln Vereinbaren Peter Schwab

23 Verhandeln: Harvard-Konzept Mensch - Probleme Interessen Optionen Neutrale Beurteilungskriterien vereinbaren Peter Schwab

24 Verhandeln: K.E.R.Z.E. Kommunikationsebenen Mensch - Sache Erwartungen Reeller Nutzen Zweckmässige Alternative Entscheidung Toelstede B. Verhandlungskonzept (S. 21) Peter Schwab

25 Verhandeln: Mediation Harvard-Konzept K.E.R.Z.E. Einleitung Positionen Bedürfnisse / Interessen Optionen Verhandeln Vereinbaren Mensch - Probleme Interessen Optionen Neutrale Beurteilungskriterien vereinbaren Kommunikationsebenen Mensch - Sache Erwartungen Reeller Nutzen Zweckmässige Alternative Entscheidung Peter Schwab

26 Verhandeln: Übung 2 Von den Positionen zu den Bedürfnissen und Interessen Suchen Sie sich eine(n) Partner(in). A: Wählt eine unbeliebte Freizeitaktivität B: Versucht hinter der Position zur Freizeitaktivität die Bedürfnisse, Interessen, Haltungen, Wünsche, Sehnsüchte, usw. zu ergründen. (Aktives Zuhören / keine Strassensperren) Peter Schwab

27 Verhandeln: Übung 2 (gemachte Erfahrungen) A: Befragte Person B: Ergründende Person Peter Schwab

28 Verhandeln: Übung 3 Verhandeln nach Harvard-Methode oder K.E.R.Z.E. Suchen Sie sich eine PartnerIn. A: Schulleitung (Will Klasseneröffnung) B: Gemeinderat, Ressort Bildung (Will Ausgabenbremse) Verhandelt miteinander und sucht eine Lösung. Ergebnis? Gemachte Erfahrungen? Peter Schwab

29 Bewusst verhandeln Grundzüge der Verhandlungsführung HERZLICHEN DANK!!! Peter Schwab Dozent PH Bern Schulleiter Sekundarschule Kirchberg BE