Führungstraining. Modul 5. Argumentations- und Verhandlungstechniken. Ändern unter Menü: [Ansicht] [Master] [Folienmaster]

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1 Führungstraining Modul 5 Argumentations- und Verhandlungstechniken Argumentations- und Verhandlungstechniken - Folie 1

2 Seminarübersicht Einleitung Die Zwei-Gewinner-Strategie Der Zielkonflikt zwischen zwei Verhandlungspartnern Grundlagen der Kommunikation Grundsätze einer erfolgreichen Kommunikation Die zehn Gebote für eine erfolgreiche Kommunikation in der Verhandlungsführung Argumentations- und Verhandlungstechniken Abbau von Hemmschwellen und Hindernissen Einwandbehandlung 10 dialektische Möglichkeiten zur Einwandbehandlung Abfangformulierungen zur Einwandbehandlung Die Grundlagen für eine erfolgreiche Verhandlungstätigkeit am Beispiel des Einkäufers Verhandlungsführung oder wie Sie im Einkauf wirkungsvoll kommunizieren Die Abschlussphase Der Abschluss einer Verhandlung am Beispiel des Verkaufs Kaufsignale Die Preisargumentation Psychologische Preisminimierung Erfolgreiche Vorgehensweisen bei der Preisdiskussion Die richtige Vorgehensweise bei Rabattgesprächen Vorgehen bei der Abschlusstechnik Abschluss-Techniken und Reaktionsauslöser Tages-Clearing Argumentations- und Verhandlungstechniken - Folie 2

3 Sieger-Verlierer-Spiel Einkäufer - Verkäufer Warum werden diese beiden Berufsgruppen gegeneinander aufgehetzt? Es muss keinen Verlierer geben, damit der andere Sieger wird! Argumentations- und Verhandlungstechniken - Folie 3

4 Die Zwei-Gewinner-Strategie Zeitgemäße, erfolgversprechende Denkhaltung Voraussetzungen: Gegenseitiges Vertrauen Entsprechender Bedarf entsprechende Bedarfsdeckung als Gewinn Argumentations- und Verhandlungstechniken - Folie 4

5 Der Zielkonflikt Der Zielkonflikt zwischen zwei Verhandlungspartnern Einkäufer und Verkäufer ziehen am selben Strang und sogar gemeinsam in dieselbe Richtung! Vorteile der Zwei-Gewinner-Strategie : Beide Seiten als Gewinner erkennen! Miteinander verhandeln, nicht gegeneinander kämpfen! Sinnvoll und richtig handeln! Die Bedürfnisse beider Seiten beachten und befriedigen! Mehr Spaß haben! Keine Angst vor schwierigen Verhandlungen haben! Argumentations- und Verhandlungstechniken - Folie 5

6 Der Zielkonflikt Einkäufer - Verkäufer Zwei-Gewinner-Strategie!? Die Ursache liegt im emotionalen Bereich des Menschen! Argumentations- und Verhandlungstechniken - Folie 6

7 Die Kommunikation im Einkauf Mindestanforderungen Sender Kommunikationsmittel Empfänger Ziel der Kommunikation: Beeinflussung der Verhaltens Argumentations- und Verhandlungstechniken - Folie 7

8 Grundsätze einer erfolgreichen Kommunikation Denken Sie positiv! Freude bereiten und erleben Eigenen Zielen näherkommen Ausgleich zur Arbeit schaffen Positiv-Regel: Freude Erfolg Ausgleich Argumentations- und Verhandlungstechniken - Folie 8

9 Grundsätze einer erfolgreichen Kommunikation Denken und Sprechen Sie partnerorientiert! Sie-Form Wir-Gefühl Hören Sie aktiv hin! Argumentations- und Verhandlungstechniken - Folie 9

10 Grundsätze einer erfolgreichen Kommunikation Motivieren Sie Ihren Gesprächspartner! Argumentations- und Verhandlungstechniken - Folie 10

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