Marketing für Dienstleistungen ist anders
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- Detlef Fuhrmann
- vor 8 Jahren
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Transkript
1 Dienstleistungen sind anders Marketing für Dienstleistungen ist anders Mag. Sylvia Fullmann UBIT Burgenland
2 Dienstleistungen sind anders! Produkt: Dienstleistung:
3 Erfolgsprinzipien: Produkt-Marketing Dienstleistungs-Marketing: Marktführerschaft Economies of scale Spezialisierung Beschränkte Kapazität Je mehr Stück ich verkaufe, umso mehr verdiene ich Ich suche mir jene Kunden aus, die am besten zu mir passen
4 Wählen Sie Ihre Kunden aus! Stimmige Kunden sind der wichtigste Booster für Ihren Erfolg In Wahrheit können Sie sich ungeeignete Kunden gar nicht leisten
5 5 Gründe Ihre Kunden auszuwählen: 1. Kundenzufriedenheit & Empfehlungen 2. Bessere Qualität Ihrer Arbeit 3. Wirksamere & kostengünstigere Kontaktanbahnung 4. Kunden entscheiden rascher & einfacher 5. Beziehung: gleichwertig statt abhängig
6 3 Stufen um Kunden auszuwählen: 1. Ungeeignete Kunden ausscheiden Handlungs- und Veränderungsbereitschaft, Problembewusstsein Zahlungsbereitschaft, Zahlungsfähigkeit 2. Wunsch-Kunden definieren Problem, Anlass, Schwerpunkte Branchenerfahrungen, Sympathie Persönlichkeit des Kunden z.b. Wertschätzung, Einsatzbereitschaft 3. Spezialisierung: Problem, Branche, Methode
7 Unterschiede im Marketing Produkt-Marketing angreifbares, definiertes, vergleichbares Produkt Vertrauen durch Markenbildung Werbung, Massenmedien Lagerfähiges Produkt Vertrieb über Handel Dienstleistungs-Marketing unsichtbar, individuell, persönlich Vertrauen durch Persönlichkeit & Authentizität Persönliche Beziehung Persönlicher Verkauf
8 sind unsichtbar Ihre Kunden können Ihr Service vor Beginn der Beratung weder anschauen, noch angreifen, noch ausprobieren Ihre Kunden entscheiden sich für Sie (oder nicht) anhand dessen was sie hören, sehen oder lesen.
9 Konsequenzen: unsichtbar Definieren Sie Ihr Produkt so konkret wie möglich Erklären Sie möglichst rasch & verständlich WANN FÜR WEN Ihr Service sinnvoll ist WAS Ihre Kunden konkret bekommen give a taste vermitteln Sie einen Eindruck
10 5 Fragen: unsichtbar 1. Kurzvorstellung: Erklären Sie WANN und FÜR WEN? 2. Webseite: Wie rasch erkennt ein Webbesucher WANN und FÜR WEN dieses Service ist? 3. WAS: Erfahren Kunden auf Ihrer Webseite konkret was sie bekommen? Was passiert? 4. Ist der erste Eindruck Ihrer Webseite, Ihrer Firmenunterlagen, Ihrer Erscheinung stimmig? 5. Erscheint es einfach & angenehm Ihr Kunde zu sein?
11 sind individuell Die Resultate Ihres Services sind bei jedem Kunden unterschiedlich Sie können keine Ergebnisse garantieren Sie können nur anhand von Beispielen, Success-Stories& Kundenstimmen Möglichkeiten aufzeigen
12 4 Fragen: individuell 1.Kundenstimmen: Zitieren Sie Stimmen zufriedener Kunden auf Ihrer Webseite? -Haben Sie zumindest eine Referenzliste? 2. Success-Stories: Erzählen Sie in Kundengersprächen beispielhafte Erfahrungen? 3. Fallbeispiele: Haben Sie konkrete Fallbeispiele mit konkreten Resultaten auf Ihrer Webseite? 4. Quantifizieren Sie Ihre Erfolge?
13 sind persönlich Ihr Angebot wird bestimmt durch IhreErfahrung & Ihr Knowhow(bzw. Ihrer Mitarbeiter) Ihre Kunden lernen Sie persönlich kennen Ihre Person ist ein wichtiger USP-Faktor Auch für Kunden ist Ihr Service oft persönlich, vertraulich deshalb wünschen sich Ihre Kunden eine Person Ihres Vertrauens.
14 3 Fragen: persönlich Betonen Sie Ihre Erfahrung: Themen, Branchen? Erklären Sie wie Sie arbeiten? Zeigen Sie wer Sie sind? Aufrichtigkeit, Ehrlichkeit, Authentizität statt leere Versprechungen
15 sind Vertrauensache Ist Ihr Angebot für Ihre Kunden neu, ungewohnt? Wieverständlich ist Ihr Thema für Ihre Kunden? Wie gut können Kunden die Qualität Ihrer Arbeit bewerten? Wie risikoreich ist es Ihr Kunde zu werden? Welche Veränderungen drohen? Wie folgenreich/langfristig sind Konsequenzen? Wie vertraulichist Ihre Arbeit?
16 Wie viel Vertrauen brauchen Ihre Kunden, bis Sie ja sagen? Dienstleistungsmarketing muss Vertrauen aufbauen!
17 Kontaktanbahnung Flop-Tools Viele Werbemaßnahmen des Produktmarketings bauen zu wenig Vertrauen auf oder rechnen sich nicht Inserate, Imagefolder Werbebriefe oder Werb s Kaltakquise per Telefon Plakate, Kino, Hörfunk, TV
18 Kontaktanbahnung Top-Tools Werbemaßnahmen, die Vertrauen aufbauen: Kunden-Empfehlungen Kooperationen, Empfehlungsnetzwerke, Networking PR: Vortragen, Schreiben, online PR, klassische PR
19 Geschäfte werden gemacht, wenn sie für beide Teile ein Gewinn sind. Bauen Sie WIN-WIN-Beziehungen auf!
20 Die 3 wichtigsten ja : Ja, ich empfehlesie weiter! Ja, ich willwieder! Ja, ich will mit Ihnen zusammenarbeiten!
21 5 Fragen: Empfehlungen 1.Kennen Sie Ihre Empfehlungsgeber? Betreuen Sie sie regelmäßig? Welchen Wert bieten Sie? 2. Sagen Sie Danke persönlich & unmittelbar? 3. Was können Kunden weitergeben? 4. Welche Anlässe gibt es, Sie zu empfehlen? 5. Fragen Sie nach Empfehlungen? Wann, wo und wie bitten Sie um Empfehlung?
22 4 Fragen: Stammkunden 1. Führen Sie während des Projektes Feedbackgespräche, ein Abschlussgespräch? 2. Führen Sie einige Zeit danach ein Ergebnisgespräch? 3. Haben Sie spezielle Angebote für Ihre (Ex-)Kunden 4. Bleiben Sie mit (Ex-) Kunden inkontakt?
23 Neu-Kundengewinnung Sog statt Druck Produkte Reichweite Bekanntheit (Wiederholung) Direkte Kaufbotschaft Vertriebskraft Dienstleistungen MotivationdesKunden: Dringlichkeit von Problem/Ziel Attraktivitätdes Versprechens, An(ge)botes mehrmaligen wertvollen Kontakt Wert, Beziehung, Vertrauen
24 Beziehungen & Vertrauen wachsen durch regelmäßigen & wertvollen Kontakt
25 Neu-Kundengewinnung: Ja, ich will mit Ihnen zusammenarbeiten! Ja, das interessiert mich ich möchte in Kontakt bleiben Ja, ich will einen Termin Ja, zumauftrag
26 4 Fragen: Interesse 1. Wie bleiben Sie inkontakt? Persönlich: Treffen, Telefon, Mail, Brief, Xing(persönlicher Kontakt) Newsletter, Infomails, Xing(Meldung, Gruppe..) 2. Welchen Anreiz gibt es die adressen anzugeben? Newsletter, Report, ebook, Angebote, 3. Welche Anlässehaben Sie, über sich zu reden? Veranstaltungen: eigene Events, Vorträge, Artikel, Videos, Webinare, Tipps, Ressourcen, Presseberichte, Umfragen, Studien 4. Welchen Wertbieten Sie Ihren Kunden in spe? Was nützt, informiert, erleichtert, oder erfreut Ihre Kunden?
27 4 Fragen: Termin 1. ErleichternSie einen Termin? Konkretes, attraktives Angebot dem Termin zuzustimmen Fragen Sie? Fordern Sie auf Sie anzurufen? Erklären Sie was passiert? 2. Welchen Werthat der Termin für den Kunden? 3. Gibt es Schnuppermöglichkeiten? 4. Bieten Sie Einstiegsangebotefür Erstkunden?
28 Die Herausforderung für Dienstleister ist es auch im Verkauf Experte/in zu bleiben
29 4 Fragen: Verkaufsgespräch Verkaufsgespräche sind die Chance, Ihre Kundennutzen individuell vorstellbar zu machen 1. Besprechen Sie die Probleme& 2. die Konsequenzen der Probleme? 3. Lassen Sie Interessenten die mögliche Veränderung in der Vorstellung vorab erleben? 4. & die individuellen Auswirkungen der Veränderung?
30 Dienstleistungsmarketing 3 Top-Tipps 1. Kundenauswählen 2. Attraktiver,authentischer Eindruck 3. WIN-WIN-Beziehungen
31 Sie wollen mehr wissen? Lesen Sie das gratis-ebook: gefragt mit WIN-WIN Marketing 99 Tipps um einfacher Kunden zu gewinnen Lesen Sie meinen Blog mit bald 50 Artikeln zu gefragt sein & Kundengewinnung Treffen wir uns auf xing oder facebook?
32 Viel Erfolg!
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Studie über die Stellung der "Neuen Medien" in deutschsprachigen Unternehmen und deren strategische Auswirkung auf die Marketingaktivität Arbeitskreis Online Marketing im Electronic Commerce Forum, Verband