Professionelle Rekrutierung von Franchise-Nehmern

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1 Professionelle Rekrutierung von Franchise-Nehmern Mag. a Waltraud Martius SYNCON Österreich Josef-Mayburger-Kai 82. A 5020 Salzburg Tel Fax office@syncon.at. SYNCON Deutschland Nördliche Auffahrtsallee 25. D München Tel Fax office@syncon.de.

2 Wesen des Franchising Eine umfassende Partnerschaft für gemeinsamen wirtschaftlichen Erfolg Eine totale Kooperation im Vertrieb Franchising Eine ausgewogene Synthese aus: reibungsarmer Struktur effizienten Verfahren selbstständigen Unternehmern Ein Wirkungsnetz mit Synergie- Effekten 2

3 Wesen des Franchising Der Franchise-Geber bietet eine schlüsselfertige Existenz! Getesteten Betriebstyp! Erfolgreiches Marketing! Marke!Image! Betriebsaufbau Unterstützung! Anwendungs-Know-how! Ausbildung & Weiterbildung! Partner-Management! Controlling und Benchmarking! Einkaufsvorteile! Marketing- & Vertriebskonzepte! Qualitätssicherung Der Franchise-Nehmer bringt seine Erfolgsfaktoren ein! Unternehmerische Initiative! Kapital! Risikobereitschaft! Arbeitskraft! Information! Kostendeckungsbeiträge (Gebühren)! Teamgeist! Netzwerkdenken! Selbstständigkeit! Regionale Umsetzungsstärke! Aktive Teilnahme an der Systemweiterentwicklung 3

4 Die Ziele der Franchise-Partner Franchise-Geber und Franchise-Nehmer Haben dieselben Ziele: > höherer Gewinn > mehr Sicherheit Zwei Ansatzpunkte: > Wettbewerbsvorsprung > Kostenvorsprung 4

5 Das Rekrutierungskonzept 5

6 Die Ziele der Franchise-Nehmer! Erfolg durch eigene Initiative! Selbstentfaltung! Eigener Chef! Wachstumschancen! Prestige! Selbstständig unterm Regenschirm! Schneller Start! Geringeres Risiko! Gruppe! Zugang zu fremden Branchen! Wachstumschancen! Interessante Aufgaben! Diversifikation! Alte Hasen suchen Sicherheit! Sicherheit! Modernes Know-how! Gruppenzugehörigkeit 6

7 Die Typen der Franchise-Nehmer! Der typische Franchise-Nehmer ist ein (branchenfremder) Existenzgründer! aber Franchising funktioniert auch mit etablierten alten Hasen! Typisch sind kleine Papa-Mama-Betriebe! aber Franchisen gibt es auch für Großobjekte (z.b. internationale Hotels),! Die typische Franchise erstreckt sich auf einen ganzen Betrieb! aber es gibt auch Abteilungs-Franchisen (Shop in Shop)! Aber Franchise-Nehmer haben auch einen oder mehrere Betriebe! Der echte Franchise-Nehmer ist ein Eigenhändler! aber es gibt auch franchise-ähnliche Agentur-Systeme 7

8 Die Anforderungen an die Franchise-Nehmer! Begeisterungsfähig! Strebsam! Leistungsbereit! Unvoreingenommen! Belastungsfähig! Flexibel! Optimistisch! Kompromißbereit! Risikobereit! Konfliktfähig! Kontaktfreudig! Verläßlich! Aufgeschlossen!... 8

9 Die Anforderungsprofil an die Franchise-Nehmer! Persönliche Anforderungen! Fachliche Anforderungen! Finanzielle Anforderungen 9

10 Das Anforderungsprofil Musikschule Fröhlich Österreich! Erfahrung auf dem Sektor Kindererziehung! Erfahrung im Umgang mit Kindern! Mitarbeit in der Kinder- und Jugendpflege in Schulen, Kindergärten, Vereinen oder sonstigen Organisationen! die Beherrschung mindestens eines Tasteninstruments! kinderliebend! musikliebend! musikalisch! positive Grundeinstellung! optimistisch! einsatzfreudig! gut im organisieren! selbstbewusst! aktiv eigendynamisch! begeisterungsfähig! konsequent! loyal! wissbegierig und lernwillig! offen für Innovationen! teamfähig! konfliktfähig! verlässlich! bereit, Verantwortung zu übernehmen! unternehmerisch und wirtschaftlich denkend 10

11 Die Zielgruppe der potentiellen Franchise-Nehmer! Alle zukünftigen Partner sind existent! Die potentiellen Franchise-Nehmer haben gemeinsame Interessen! Die potentiellen Franchise-Nehmer sind in zu bestimmenden Gruppen vertreten! Je klarer die Zielgruppen definiert sind, desto einfacher die Rekrutierung! 11

12 Die Zielgruppe Musikschule Fröhlich Österreich! Musiklehrer und Musiklehrerinnen! Grundschullehrer und Grundschullehrerinnen! Chorleiter und Chorleiterinnen! Dirigenten und Dirigentinnen von Laienorchestern! Kapellmeister und Vizekapellmeister! KindergärtnerInnen mit musikalischer Ausbildung! ErzieherInnen mit musikalischer Ausbildung! Laienmusiker und Laienmusikerinnen, die mindestens ein Tasteninstrument spielen und Kinder begeistern können! Quer- und WiedereinsteigerInnen aus allen Branchen die Kinder und Musik lieben 12

13 Die Wege der Rekrutierung! Anzeigen! Beilagen! Direct Mails an Abonnenten! FN-Börse des ÖFV, DFV, SFV! Franchise-Report und sonstige Franchise-Zeitungen! Branchencomputer! Aushang eines Kleinplakates in Vereinen, bei Kursen, auf Volkshochschulen u.s.w.! Anzeige in Vereinszeitungen, Mitteilungsblätter u.s.w.! Infogespräche mit gut informierten Kontaktpersonen / Opinion Leadern! Infogespräche mit Banken! Infogespräche mit Klubs, z.bsp. Lions, Golf, Heimatverein, Kulturämter 13

14 Die Wege der Rekrutierung! Gespräche mit führendem Personal von Kunden, Nichtkunden! Präsentation auf Fachmessen, Existenzgründermessen, Franchise-Messen! Zusammenarbeit mit Wirtschaftskammern! Umstrukturierung von bestehenden Filialen, Kunden und Nichtkunden! PR-Berichte über das System (Wirtschaftszeitungen, Geschäftsidee)! Kontakte über HV s, Bekannte, Angestellte, Berater, FN, Filialen > Mundpropaganda! Aushang in den Filialen, bei anderen FN! Aufdruck auf Tragtaschen! Member gets Member 14

15 Die Wege der Rekrutierung! Flugzettel in Tragtaschen beilegen! über Journale! Veranstaltungen in den Filialen und bei den FN! Schild am Laden! im Ausland: Handelsdelegationen, Botschaften, Auslandsösterreicher! Medienkontakte: z.bsp. Norman Rentrop-Verlag, Abakus, Plötz-Verlag! Autos als Werbeträger! Öffentliche Verkehrsmittel als Werbeträger! Sponsoring bei Events! Rundschreiben des ÖFV, Kurz-Info des DFV, News-Flash des SFV! eigene Website 15

16 Die Wege der Rekrutierung! - Aussendungen! -Kontakte zur Rekrutierung: Websites zur Rekrutierung: Intranet für die Mitglieder der Franchise-Verbände, Österreich, Deutschland, Schweiz 16

17 Die Instrumente der Rekrutierung! Kleine Systemdarstellung! Große Systemdarstellung! Partnerantrag! Konzept für Informationsveranstaltung! Konzept für Assessment Center! Direct Mails! PR-Texte! Anzeigen! Plakate! Präsentation mittels Powerpoint! Videopräsentation! Messestand! Standardisierte Ab- u. Zusagebriefe! Wirtschaftliches Modell FN! Franchise-Handbuch! Intranet-Zugang! Checkliste vorvertragliche Aufklärungspflicht! Franchise-Vertrag! Mitgliedschaft im ÖFV / DFV / SFV! standardisierte Formblätter zur Beurteilung und Entscheidungsfindung! Kopfprämie für member gets member! Texte für Internet-Dienste, virtuelle Messen 17

18 Der Prozess der Rekrutierung (Stufen)! Informationsmaterial und Kurzfragebogen zusenden! Kurzfragebogen retour! Telefon - Interview! Partner - Antrag! Präsentation des Systems! persönliches Gespräch! Gruppengespräch! Gespräch mit Beratern des FN! Gespräch mit Familie (Zuhause)! Gespräche über Wirtschaftlichkeit! Franchise-Vertrags-Durchsprache! Durchsicht des Franchise- Handbuches! Zugang (befristet) Intranet! Verkaufskompetenz - Check! Grafo-Analyse! psychologisches Gutachten! Referenzen! Probearbeit! Entscheidung! Checkliste Vorvertragliche Aufklärungspflicht! Vertragsunterzeichnung! Feier der Partnerschaft 18

19 Die Leitsätze der vorvertraglichen Aufklärungspflicht (Richtlinie des DFV / ÖFV)! Bereits in der Phase der Vertragsanbahnung und der auf den Abschluss gerichteten Verhandlungen und Gespräche entsteht ein vorvertragliches Vertrauensschuldverhältnis, in dessen Rahmen die Parteien im besonderen Maße zur Offenlegung der für die spätere Zusammenarbeit erheblichen Informationen gegenüber dem anderen Teil verpflichtet sind. Franchise-Geber, die Existenzgründer als Franchise-Nehmer werben, unterliegen besonders hohen Anforderungen an die vorvertragliche Aufklärungspflicht.! Franchise-Geber, die Existenzgründer als Franchise-Nehmer werben, unterliegen besonders hohen Anforderungen an die vorvertragliche Aufklärungspflicht. Fakten und Zahlen des Pilotbetriebes müssen dargestellt werden.! Der Franchise-Geber ist zur Offenlegung und Erläuterung der Erfolgsaussichten der Konzeption sowie zur Angabe von wahrheitsgemäßen Zahlen und Informationen über den Arbeits- und Kapitaleinsatz des Franchise-Nehmers verpflichtet. Der Franchise-Vertrag muß mindestens 10 Tage vor Unterzeichnung übergeben werden. 19

20 Die Leitsätze der vorvertraglichen Aufklärungspflicht (Richtlinie des DFV / ÖFV)! Der Franchise-Geber soll eine auf den bisherigen Erfahrungen von Franchise- Betrieben bzw. Pilotbetrieben beruhende Kalkulationsgrundlage liefern und den Franchise-Nehmer Interessenten in die Lage versetzen, die erforderlichen Aufwendungen abzuschätzen, den Zeitraum der Anfangsverluste zu übersehen und die Chancen der Gewinnrealisierung reell beurteilen zu können.! Der Franchise-Geber soll dem Franchise-Nehmer Interessenten vor Unterzeichnung von bindenden Abmachungen Einblick in das Handbuch sowie Intranet gewähren.! Der Franchise-Nehmer Interessent soll die Möglichkeit haben, den Franchise- Vertrag sowie die weiteren Unterlagen (mit Ausnahme des Handbuchs) in einem angemessenen Zeitraum von mindestens 10 Tagen vor Vertragsunterzeichnung zu überprüfen bzw. überprüfen zu lassen.! Alle Informationen müssen wahr, unmissverständlich und vollständig sein.! Die Offenlegung der Information soll schriftlich oder in anderer dokumentierter Form in deutscher Sprache erfolgen. 20

21 Der Inhalt der vorvertraglichen Aufklärungspflicht! Angaben über das Franchise-Konzept! Leistungen der Systemzentrale! Informationen über die mit Entscheidungsbefugnis ausgestatteten Personen der Systemzentrale! Gremien des Franchise-Systems (z.b. Beiräte)! Umsatz- und Renditeerwartungen einschließlich Offenlegung der Berechnungsgrundlagen! Angabe der gescheiterten Franchise-Nehmer und der bestehenden Franchise-Betriebe! Angaben von durchschnittlichen oder typischen Kosten des Franchise-Outlets! Angaben über die Höhe der Franchise-Gebühren! Angaben zur Wettbewerbs- und Marktsituation! Angaben zu den Einkaufvorteilen sowie Lieferantenverbindungen (Rahmenverträge)! Durchschnittlich gefordertes Eigenkapital! Marketingkonzeption! Wahrheitsgemäße Zahlenangaben über vergleichbare Franchise-Outlets! Gewerbliche Schutzrechte! Ausbildung des Franchise-Nehmers! Angaben über andere Vertriebswege oder Vertragsprodukte des Franchise-Systems und bisherige Erfahrung in den Pilotbetrieben 21

22 Die Konsequenz der vorvertraglichen Aufklärungspflicht Permanente Weiterentwicklung Franchising multiplizieret Stärken, aber auch Schwächen Perfekte Systemzentrale Franchising ist ist ernst und und seriös zu zu betreiben Professionelle Unterstützung der der Franchise-Nehmer Aufklärungspflicht Bereitschaft zur Investition in in die die Entwicklung des Systems Dokumentation des des erfolgreichen Geschäftskonzeptes Vertrag, Handbuch und und Intranet Pilotierung ist ist eine wesentliche Voraussetzung für für den den Erfolg 22

23 Mache die Menschen um dich erfolgreicher, und du bist selber erfolgreich. 23