Teil 1: Praxiswissen Körpersprache

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2 2 Inhalt Teil 1: Praxiswissen Körpersprache Was ist Körpersprache? 7 Die unverfälschte Sprache 8 Was heißt, Körpersprache verstehen? 12 Die häufigsten Fragen zur Körpersprache 17 Körpersprachliche Signale verstehen 19 Körperhaltung und Gangarten 20 Mimik 30 Gestik 36 Stimme und Tonfall 45 Status 48 Territorien 56 Körpertypen 59

3 3 Ihr authentischer Auftritt von erfolgreichen Schauspielern lernen 65 Raum einnehmen und präsent sein 66 Die Rollen wechseln 70 Motiv und innere Haltung klären 72 Keine Angst vor Emotionen 76 Wie Sie Körpersprache gezielt einsetzen 77 Im Vorstellungsgespräch 78 Zwischen Vorgesetzten und Mitarbeitern 84 Unter Kollegen 88 Bei Besprechungen 94 Wenn Sie präsentieren 96 Beim Verkaufen und Verhandeln 106

4 4 Teil 2: Training Körpersprache Test: Schätzen Sie sich selbst ein 117 Wie Sie Ihre Wahrnehmung entwickeln 121 Die Sinne aktivieren 123 Mit Vorstellungskraft überzeugen 134 Wie Ihre innere Haltung Ihre Körpersprache beeinflusst 142 Emotionen bewusst ausdrücken 153 Körpersprache verstehen und einsetzen 155 Eine aufrechte und offene Körperhaltung einnehmen 157 Stehen und gehen 171 Mimik und Gestik 175 Stimme und Tonfall 181 Den Status kennen und wechseln 191 Wie Sie Territorien beachten 195 Mit den verschiedenen Körpertypen umgehen 201

5 5 Die wichtigsten Situationen 207 So gestalten Sie ein Vorstellungsgespräch 209 Führen und motivieren 211 Mit Kollegen zusammenarbeiten 217 Im Verkaufsgespräch überzeugen 223 Erfolgreich präsentieren 227 Großer Wissenstest 239 Stichwortverzeichnis 250

6 Vorwort 7 7 Was ist Körpersprache? Körpersprache hat mehr Macht über uns als wir glauben, meistens unterschätzen wir ihre Wirkung. Warum? Weil wir sie unbewusst wahrnehmen und einsetzen. Ähnlich wie unsere gesprochene Sprache kann man Körpersprache aber lernen, sie bewusst wahrnehmen und verstehen. In diesem Kapitel lesen Sie, warum Körpersprache so stark auf uns alle wirkt (S. 8), was Sie beachten sollten, wenn Sie Körpersprache deuten wollen (S. 11), und was Körpersprache mit Manipulation zu tun hat (S. 17).

7 8 Was ist Körpersprache? Die unverfälschte Sprache Beispiel: Wenn die Botschaft nicht ankommt Herr Kern, seit vielen Jahren Führungskraft auf der obersten Ebene, hält eine Rede vor seinen Mitarbeitern. Es geht um ein äußerst wichtiges Projekt: neue Organisationsstrukturen sollen eingeführt und Hierarchieebenen zusammengelegt werden. Der Inhalt seiner Rede klingt logisch und seine Folienpräsentation ist nach allen Regeln der Kunst aufgebaut. Während der Rede verschränkt er die Arme, zieht immer wieder seine Schultern hoch und rührt sich nicht vom Fleck. Seine Stimme klingt monoton und sein Blick ist starr. Die Mitarbeiter folgen seinen Ausführungen, doch sie fühlen sich nicht angesprochen. Sie lehnen sich mit verschränkten Armen zurück, senken kritisch den Kopf und runzeln die Stirn. Während der Präsentation und noch einige Tage später beschleicht Herrn Kern das Gefühl, dass die Botschaft seine Mitarbeiter nicht erreicht hat. Als die Implementierung der neuen Strukturen dann nur sehr schleppend vorangeht, ist Herr Kern besorgt um den Erfolg des Projekts und fragt sich: Was habe ich falsch gemacht? Habe ich etwas übersehen? Der Einfluss der Körpersprache Herr Kern hat die Macht der Körpersprache unterschätzt: Obwohl ihm der Inhalt seiner Rede sehr wichtig war und er die Rede inhaltlich gut vorbereitet hatte, sendete sein Körper völlig andere Signale. Seine Körperhaltung drückte Verschlossenheit aus, seine Gesten waren sparsam und sie stimmten nicht mit der Idee der Veränderung überein - sie strahlten weder Risikobereitschaft noch Begeisterung aus. Herr Kern

8 Die unverfälschte Sprache 9 wirkte steif und ohne Energie. Die Mitarbeiter begannen sich unwohl zu fühlen. Sie bekamen den Eindruck, Herr Kern würde selbst nicht hinter den Veränderungen stehen. Hätte Herr Kern die Körpersprache seiner Mitarbeiter zu deuten gewusst, hätte er darauf reagieren können. Körpersprache erzählt uns oft mehr über Emotionen und die innere Haltung eines Menschen als die gesprochene Sprache. Körpersprache ist unsere erste und unverfälschte Sprache. Sobald wir gelernt haben mit Worten umzugehen, messen wir der Körpersprache bewusst keine große Bedeutung mehr bei. Doch unsere erste Sprache ist viel mächtiger als wir es annehmen. Sie lässt sich nicht verdrängen und wirkt auf den ungeübten Beobachter stärker als Worte. Dem geübten Beobachter kann sie viel über uns verraten. Der Psychologe Albert Mehrabian fand in einer wissenschaftlichen Untersuchung heraus, von welchen Faktoren die Wirkung einer gesprochenen Botschaft abhängt. Es sind drei: der Inhalt des Gesagten mit 7 %, Körpersprache mit 55 %, Stimme und Sprechtechnik mit 38 %. Dieses erstaunliche Ergebnis zeigt, wie einflussreich körpersprachliche Äußerungen sind, wenn sich Menschen begegnen. Die Macht des ersten Eindrucks Stellen Sie sich vor, eine Ihnen nicht persönlich bekannte Person betritt den Raum. Sie begrüßen sich, sprechen ein paar Sätze und setzen sich. Es sind erst einige Sekunden vergangen, seitdem Sie sich begegnet sind, doch es waren sehr wichtige Sekunden.

9 10 Was ist Körpersprache? Wie ist die Person in den Raum getreten? Selbstbewusst oder eher zögerlich? Hat sie gelächelt oder waren die Stirnrunzeln vom letzten Telefonat noch da? Welche Wirkung hatte sie auf Sie? Dies und noch mehr nehmen wir in den ersten Sekunden einer Begegnung unbewusst wahr. Wir registrieren intuitiv Aussehen, Kleidung, Mimik, Körperhaltung oder den Klang der Stimme des anderen. Vor vielen Jahrtausenden war dieser erste Eindruck äußerst wichtig, denn die Menschen mussten in diesem Moment sofort einschätzen, ob sie dem Fremden vertrauen können. Seither hat sich im Grunde nicht viel verändert. Die Kommunikationstechnologie hat zwar einen rasanten Fortschritt erlebt wir müssen uns nicht mehr persönlich kennen lernen, um Informationen auszutauschen aber wenn wir uns direkt gegenüber treten, kann der erste Eindruck nicht nur der ersten Sekunden, sondern der ersten Begegnung eine wichtige, manchmal verhängnisvolle Rolle spielen. Beispiel: Der erste Eindruck überzeugt nicht Herr Weinberger ist ein kompetenter Versicherungsfachvertreter und besucht einen neuen Kunden, Herrn Baumann. Herr Weinberger hat in letzter Zeit viel

10 Was heißt, Körpersprache verstehen? 11 gearbeitet, er wirkt erschöpft und gereizt. Im Gespräch mit dem Kunden hört er nicht richtig zu, rückt nervös auf dem Stuhl hin und her, und wenn er spricht, macht er ausladende und hektische Gesten. Nach dem Gespräch verabschiedet er sich hastig. Obwohl Herr Baumann alle Informationen bekommt, die er benötigt, fühlt er sich während des Gesprächs sichtlich unwohl, er weiß aber nicht, wieso. Er weiß jedoch, dass er bei Herrn Weinberger keine Versicherung abschließen wird. Auf den ersten Eindruck kommt es im Berufsalltag häufig an: beim Vorstellungsgespräch, beim ersten Kundenkontakt oder beim Neubeginn in einem Unternehmen oder einem Team. Die körpersprachlichen Signale des anderen geben uns bei diesen ersten Treffen Orientierung. Wer diese Signale einerseits wahrnimmt und richtig interpretiert und andererseits sein Bewusstsein für die eigenen Signale schärft, der ist der Macht des ersten Eindrucks nicht mehr ausgeliefert, sondern kann ihn bewusst gestalten. Die ersten Sekunden sind hierbei besonders wichtig - denn ob jemand zögerlich eintritt, dabei lächelt oder die Stirne runzelt, stellt oft die Weichen für die gesamte restliche Begegnung. Bei der ersten Begegnung besitzen Sie über Ihr Gegenüber nur wenige Informationen und Sie haben noch keine Beziehung aufgebaut. Körpersprache ist Ihre erste Orientierungshilfe. Was heißt, Körpersprache verstehen? Körpersprache ist ein unterschätzter Teil der Kommunikation. Wer seine Wahrnehmung für die Körpersprache der anderen schärft, wird bald feststellen, dass der Körperausdruck sehr

11 250 Stichwortverzeichnis Abstand herstellen 93 Abstandszonen 57 Anspannung 36, 138, 141, 157 Arme - verschränkte 12 ff., 27, 45 - hinter dem Kopf 27 Atmen 71, 163 Auftritt 74, 96 f., 99 ff., - authentisch Vorbereitung 69 f., 97 Augen 32 ff. Authentizität 73 f., 238 Begrüßung 37 ff., 196, 212 Beobachten 131, 219 Besprechungen 94 ff., 213 Blick 32 f., 175 Blockaden lösen 236 Bühne 99, 235 Distanz 56 ff., 93, 195 ff. Dominanz 39, 60, 80 Eigenton 181 Einschätzung 117 Emotionen 76, 153 Energie erzeugen 164 Entspannung 105, 157 ff. Erster Eindruck 9 ff. Fallen lassen 160 Gangarten 20 ff., 173 Gehen 29 f. Geschlechter 18, 55 f. Gesichtsausdruck 175 Gesprächspartner 221 Gesten 36 ff., 39 ff., 104, 177 Grounding 186 Gruppen 90 ff. Haltung 20, 102 f., 157 ff. - aufmerksam 23 - aufrecht 24, 81, 88, entspannt 23, 81, geschlossen 23 f., innere 72 ff., 119, 142 ff., offen 24, überheblich 26 - überspannt 20 ff., unterspannt 22 f., unterwürfig 26, 80 Hände 37 ff. - reiben 40 - verschränkte 41 - vor dem Mund 42 Händedruck 37, 82 Hilfesignale 219 Kinn 44 Klima-Check 123 ff. Kollegen 88 ff., 93, 217 ff. Konflikte 92 ff. Konfrontation 85 Körpertypen 59 ff., 111 ff., 201 Kratzen 43 Kreativität 137 Kundenansprache 223 ff.

12 Stichwortverzeichnis 251 Kundenkontakt 111 ff. Kundenorientierung 54 f. Lächeln 31, 98 Lampenfieber 98 ff., 231 Lautstärke 183 Lieblingshaltung 149 Lippen 31 ff. Lügen 17 f. Macht 8 f. Manipulieren 17 f. Meeting 213 Menschenkenntnis 11 f., 14 Mimik 30 ff., 104, 175 Mitarbeiter 84 ff. - Arbeitsanweisungen Gespräch 197 ff. - Körpersignale Motivieren 211 MO-NI-KA 185 Motive 72 f., 142 ff. Mund 31 f. Nähe 56 ff. Pantomime 139 Perspektiven, neue 15, 150 Präsentieren 96 ff., 227 ff. Präsenz 67 ff. private moments 236 Raum 66, 104 f., 232 Rede 45 ff., 69 f., 96 ff., 227 ff. - einüben lebendig erzählen vorbereiten 232 Resonanzräume 189 Rhythmus 128 ff., 133 Rollen 70 f. Schauspieler 65 ff. Schüchternheit 64 Shiva 188 Sitzen 27 f. Sitzordnung 83 ff. Spiegeln 107 f. Spielbein 25 Standbein 25 Standing 171 Statuen 153 Status 48 ff., 191 ff. Stimme 45 ff., 99, 181 ff. Team 92 ff. Territorium 56 ff., 195 ff. Test 117, 239 Tiere darstellen 150 Ton, natürlicher 181 Tonfall 45 ff. Verkaufen 106 ff., 223 ff. Verspannungen lösen 162 Vorgesetzte 84 ff., 211 ff. Vorredner 233 Vorstellungsgespräch 78 ff., 82, 209 ff. Vorstellungskraft 134 ff. VU-DU 186 Wahrnehmen 15 f., 88 f., 123 ff. W-Fragen 142 ff. Zuschauer 97 ff.

Inhalt. Teil 1: Körpersprache. Was ist Körpersprache? 9. Körpersprachliche Signale verstehen 21

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