Klaus Backhaus/Markus Voeth (Hrsg.) Handbuch Industriegütermarketing

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1 Klaus Backhaus/Markus Voeth (Hrsg.) Handbuch Industriegütermarketing

2 Klaus Backhaus Markus Voeth (Hrsg.) Handbuch Industriegütermarketing Strategien - Instrumente - Anwendungen

3 Bibliografische Information Der Deutschen Bibliothek Die Deutsche Bibliothek verzeichnet diese Publikation in der Deutschen Nationalbibliografie; detaillierte bibliografische Daten sind im Internet über < abrufbar. Prof. Dr. Klaus Backhaus ist Direktor des Instituts für Anlagen und Systemtechnologien im Marketing Centrum der Westfälischen Wilhelms-Universität Münster und Honorarprofessor für strategisches Technologiemanagement an der Technischen Universität Berlin. Prof. Dr. Markus Voeth ist Inhaber des Lehrstuhls für Marketing im Institut für Betriebswirtschaftslehre der Universität Hohenheim. 1. Auflage November 2004 Alle Rechte vorbehalten Betriebswirtschaftlicher Verlag Dr. Th. Gabler/GWV Fachverlage GmbH, Wiesbaden 2004 Softcover reprint of the hardcover 1 st edition 2004 Lektorat: Barbara Roscher/Jutta Hinrichsen Der Gabler Verlag ist ein Unternehmen von Springer Science+Business Media. Das Werk einschließlich aller seiner Teile ist urheberrechtlich geschützt. Jede Verwertung außerhalb der engen Grenzen des Urheberrechtsgesetzes ist ohne Zustimmung des Verlags unzulässig und strafbar. Das gilt insbesondere für Vervielfältigungen, Übersetzungen, Mikroverfilmungen und die Einspeicherung und Verarbeitung in elektronischen Systemen. Die Wiedergabe von Gebrauchsnamen, Handelsnamen, Warenbezeichnungen usw. in diesem Werk berechtigt auch ohne besondere Kennzeichnung nicht zu der Annahme, dass solche Namen im Sinne der Warenzeichen- und Markenschutz-Gesetzgebung als frei zu betrachten wären und daher von jedermann benutzt werden dürften. Umschlaggestaltung: Regine Zimmer, Dipl.-Designerin, Frankfurt am Main Satz: Fotosatz Huhn, Maintal Gedruckt auf säurefreiem und chlorfrei gebleichtem Papier ISBN ISBN (ebook) DOI /

4 Vorwort Industriegütermarketing - die Vermarktung von Sach- und Dienstleistungen an Organisationen und Institutionen statt an Letztkonsumenten - ist eine Teildisziplin des Marketing, die in den letzten Jahren sowohl in Wissenschaft wie auch in Praxis erheblich an Bedeutung gewonnen hat. Marketingüberlegungen hatten in der Vergangenheit besondere Akzeptanzprobleme im Industriegüterbereich, da dieser häufig sehr stark technik- und damit ingenieurbetrieben war. Techniker bzw. Ingenieure haben auch heute noch z. T. erhebliche Akzeptanzprobleme bei der Übernahme von Marketingverhaltensprogrammen. Die zunehmende weltweite Angleichung des Leistungspotenzials im technischen Bereich hat jedoch dazu geführt, dass die Kernidee des Marketing, die Suche nach relevanten Wettbewerbsvorteilen, auch von technologiegetriebenen Industrieunternehmen immer stärker akzeptiert werden muss. Diese Entwicklung hat uns veranlasst, den aktuellen Erkenntnisstand in Wissenschaft und Praxis in einem Handbuch zu dokumentieren. Das Handbuch Industriegütermarketing soll eine Lücke schließen, indem es den aktuellen Erkenntnisstand sowohl in der Literatur wie auch in der praktischen Handhabung aufzeigt. Diese Dokumentation folgt einer fünfgliedrigen Struktur. In einem einführenden ersten Teil werden die Besonderheiten des Industriegütermarketing aufgezeigt und ihre Behandlung im Spiegel der internationalen Lehrbuchliteratur offen gelegt. Der zweite Teil beinhaltet eine theoretisch-konzeptionelle Übersicht über die verschiedenen konzeptionellen Zugänge zur Behandlung von Fragestellungen des Industriegütermarketing. Da der Kunde den Dreh- und Angelpunkt aller Marketingüberlegungen darstellt, ist der dritte Teil dem industriellen Kunden als Analyseobjekt des Industriegütermarketing gewidmet, während der vierte Teil - auf der Kundenanalyse aufbauend - die einzelnen Anbieterentscheidungen behandelt. Dabei sind wir von einer Zweiteilung der Industriegütermarketing-Entscheidungen ausgegangen. Das erste Teilkapitel ist der Gestaltung des anbieterseitigen Leistungsangebots gewidmet, während sich das zweite Teilkapitel mit Fragen der Gegenleistungspolitik auseinandersetzt. Der fünfte Teil beleuchtet - zum Teil in Erfahrungsberichten - den Diskussionsstand des Industriegütermarketing in der Praxis. Dabei haben wir eine branchenorientierte Struktur gewählt, die deutlich macht, wie verschieden das Spektrum der Industriegütermarketingprobleme auf den verschiedenen Branchenmärkten ist. Das Handbuch wendet sich sowohl an Wissenschaftler als auch an Praktiker. Dem Wissenschaftler soll in kondensierter Form ein Überblick zum komplexen Themenspektrum des Industriegütermarketing gegeben werden. Dabei sollen durchaus auch offene Forschungsbereiche evident werden. Praktiker finden zahlreiche konzeptionelle v

5 Vorwort Anregungen für ein erfolgreiches Industriegütermarketing. Die aufgezeigten Fallbeispiele können als Benchmark für eigene Verhaltensweisen dienen. Dieses Handbuch hätte nicht publiziert werden können, wenn wir nicht auf die Mithilfe von 74 (Ko-)Autoren hätten zurückgreifen können. Ihr theoretisches bzw. praktisches Know-how macht das Handbuch zu einer wertvollen Fundgrube. Wir bedanken uns nicht nur für die Zurverfügungstellung ihres Know-hows, sondern möchten besonders die termingerechte Ablieferung der jeweiligen Beiträge betonen, so dass das Buch in relativ kurzer Zeit erscheinen konnte. Unser besonderer Dank gilt auch unseren Mitarbeitern, Frau Dipl.-Kffr. Tatjana Sabel und Frau Dipl. rer. com. Susanne Stingel, beide Westfälische Wilhelms-Universität Münster, sowie Frau Dipl. oec. Christina Rabe und Herrn Dipl.-Kfm. Jörg Brinkmann, beide Universität Hohenheim, für ihre unschätzbare, weit über die Maße eines normalen Engagements hinausgehende tatkräftige Mithilfe bei der Koordination des Gesamtprojektes und der Bearbeitung der einzelnen Beiträge. Das war eine Sisyphusarbeit, die die Mitarbeiter mit größtem Einsatz geleistet haben. Darüber hinaus bedanken wir uns bei Frau Monika Fielk für ihren großen Einsatz bei der formalen Durchsicht der Manuskripte, den Herren cand. rer. pol. Daniel Antweiler und Tobias Streffer, Frau cand. rer. oec. Stefanie Bubeck sowie Herrn cand. rer. oec. Oliver Rechtsteiner für die Unterstützung bei der Rechtschreibund Literaturprüfung, der Formatierung des Textes sowie der Erstellung bzw. Vereinheitlichung der Abbildungen. Wir hoffen, dass das Buch eine fruchtbare Diskussion erzeugt, die vielfältige Anregungen vermittelt. Für Anregungen, kritische Kommentare sowie Weiterentwicklungsvorschläge sind wir dankbar und würden uns freuen, wenn Sie mit uns in Kontakt treten würden. Das kann unter unseren -adressen oder voeth uni-hohenheim.de) bzw. telefonisch unter den Telefonnummern 02 51/ (Klaus Backhaus) oder 07 11/ (Markus Voeth) erfolgen. Münster und Stuttgart-Hohenheim, im Herbst 2004 Klaus Backhaus Markus Voeth VI

6 Inhaltsverzeichnis Inhaltsverzeichnis vorwort... V Autorenverzeichnis... XIII Teil 1 : Einführung Klaus Backhaus, Markus Voeth Besonderheiten des Industriegütermarketing Klaus Backhaus, Tizian Bonus, Tatjana Sabel Industriegütermarketing im Spiegel der internationalen Lehrbuchliteratur Teil 2: Theoretisch-konzeptionelle Zugänge Detlef Aufderheide Institutionenökonomische Fundierung des Industriegütermarketing RolfWeiber Informationsökonomische Fundierung des Industriegütermarketing Mario Rese Marktprozesstheoretische Fundierung des Industriegütermarketing ]agdish N. Sheth, Arun Sharma Behavioral Approaches to Industrial Marketing - Extant and Emerging Research Lars-Gunnar Mattsson Industrial Marketing - The Network Perspective VII

7 Inhaltsverzeichnis David T. Wilson, Sunil Thomas Industrial Marketing - A Value Oriented Perspective Frank Jacob, Michael Kleinaltenkamp Deutschsprachige Ansätze für eine Industriegütermarketing-Theorie Klaus Backhaus, Katrin Mühlfeld Geschäftstypen im Industriegütermarketing Teil 3: Der Industrielle Kunde als Analyseobjekt Teil 3.1: Organisationales Beschaffungsverhalten und Interaktionsansätze Udo Koppelmann Aspekte der Beschaffungsanalyse Ulli Arnold Beschaffungskooperationen und Netzwerke Heike Langner Marktforschung und Informationsbeschaffung auf Industriegütermärkten Markus Voeth, Jörg Brinkmann Abbildung multipersonaler Kaufentscheidungen Martin Fassnacht, Sabine Möller Neuere Entwicklungen im organisationalen Beschaffungsverhalten Klaus Backhaus, Gregory Theile Internationale Interaktionsprozesse im Industriegütermarketing Albrecht Söllner Interaktionsanalyse und Relationship Marketing VIII

8 Inhaltsverzeichnis Teil 3.2: Steuerung der Kundenbeziehungen Bernd Günter, Sabrina Helm Die Bewertung von Kundenbeziehungen im Industriegütermarketing Christian Homburg, Ove Jensen Kundenbindung im Industriegütergeschäft Sabine fließ Kundenintegration RolfWeiber, Jörg Meyer, Peter Billen E-Procurement - Steuerungsinstrument der Kundenbeziehung im Industriegütermarketing Dirk Zupancic, Christian BeIz Internationales Key Account Management Teil 4: Industriegütermarketing-Entscheidungen Teil 4.1 : Gestaltung des Leistungsangebots Frank Jacob, Michael Kleinaltenkamp Leistungsindividualisierung und -standardisierung Michael Kleinaltenkamp, Olaf Plötner, Christien Zedler Industrielles Servicemanagement Martin Reckenfelderbäumer Prozessmanagement bei industriellen Dienstleistungen Jörg Freiling Performance Contracting Manfred Bruhn Kommunikationspolitik für Industriegüter IX

9 Inhaltsverzeichnis Heribert Meffert, Helmut Schneider, Markus Krummenerl Direktrnarketing im Industriegiiterbereich - Ausgestaltungsformen und empirische Befunde Sönke Albers, Gla! Ratschow Einsatzfelder neuer Medien im Industriegiitermarketing Klaus Backhaus, Tatjana Sabel Markenrelevanz auf Industriegiitermärkten Carsten Baumgarth Markenführung von B-to-B-Marken Günther Specht Distributionsmanagement bei Industriegiitern Heiko Frenzen, Manfred Krafft Vertriebssteuerung Michael Eßig Marketing in der Supply Chain fost Adler, Andreas Klein Internationales Industriegiitermarketing Teil 4.2: Preis- und Konditionenpolitik Hermann Diller Preisstrategien im Industriegiitermarketing Mario Rese, Valerie Herter Preise und Kosten - Preisbeurteilung im Industriegiiterbereich Diether Tillmann, Hermann Simon Preisbündelung bei Investitionsgütern Markus Voeth, Christina Rabe Preisverhandlungen x

10 Inhaltsverzeichnis Bernd Skiera, Martin Spann Gestaltung von Auktionen Timo Alznauer, Manfred Krafft Submissionen Alexander Pohl Preisbildung im Projekt- und Anlagengeschäft Teil 5: Branchenspezifisches Industriegütermarketing Rüdiger Kapitza Erfolgreiches Marketing im Werkzeugmaschinenbau Horst Königshausen, Frieder Spannagel Marketing im internationalen Anlagenbau Wolfgang Chur, Jürgen Riesner Marketing in der Automobilzulieferindustrie - Das Beispiel Bosch Jens Leker, Philipp Herzog Marketing in der chemischen Industrie Klaus Rübenthaler Marketing in der technischen Glasindustrie Matthias Bahr Marketing-Organisation international tätiger Bauunternehmen Torsten J. Gerpott Industriegütermarketing in der Telekommunikationswirtschaft Harald Eisenächer Produktdifferenzierung und Markenführung als Wettbewerbsfaktoren in der Luftfracht - Das Beispiel der Lufthansa Cargo AG Jesko Perrey, Hajo Riesenbeck, Jürgen Schröder Marketing von Beratungsunternehmen - Die Markenführung von McKinsey & Company XI

11 Inhaltsverzeichnis Thilo Brodtmann, Jürgen Behlke Marketing für Wirtschaftsverbände Stichwortverzeichnis XII

12 Autorenverzeichnis Autorenverzeich nis PD Dr. Jost Adler Vertreter des Lehrstuhls für Internationales Marketing an der Universität Duisburg Essen. Prof Dr. Sönke Albers Inhaber des Lehrstuhls für Innovation, Neue Medien und Marketing sowie Direktor des Instituts für Innovationsforschung an der Christian-Albrechts-Universität zu Kiel. Dipl.-Kfm. Timo Alznauer Selbständiger Unternehmensberater, Kiel. Prof Dr. Dr. h. c. Ulli Arnold Inhaber des Lehrstuhls für Investitionsgütermarketing und Beschaffungsmanagement an der Universität Stuttgart. PD Dr. Det/ef Aufderheide Privatdozent am Betriebswirtschaftlichen Institut für Anlagen und Systemtechnologien am Marketing Centrum Münster der Westfälischen Wilhelms-Universität Münster. Prof Dr. Klaus Backhaus Direktor des Betriebswirtschaftlichen Instituts für Anlagen und Systemtechnologien am Marketing Centrum Münster der Westfälischen Wilhelms-Universität Münster. Dr.-Ing. Matthias Bahr Leiter Corporate Account Management bei der HOCHTIEF AG, Essen. PD Dr. Carsten Baumgarth Privatdozent am Lehrstuhl für Marketing der Universität Siegen. Dipl.-Ing. Jürgen Behlke Referent für Marketing, Vertrieb und Kundendienst sowie Projektleiter des Anwenderforums E-Business beim VDMA, Frankfurt am Main. XIII

13 Autorenverzeichnis Prof Dr. Christian BeIz Ordinarius für Marketing und Geschäftsführender Direktor des Instituts für Marketing und Handel (IMH) der Universität St.Gallen (HSG). Dr. Peter Billen Habilitand an der Professur für Marketing, Innovation und E-Business der Universität Trier. Dipl.-Kfm. Tizian Bonus Fellow bei McKinsey & Company. Dipl.-Kfm. Jörg Brinkmann Wissenschaftlicher Mitarbeiter am Lehrstuhl für Marketing am Institut für Betriebswirtschaftslehre der Universität Hohenheim. Dipl.-Kfm. Thilo Brodtmann Stellvertretender Hauptgeschäftsführer des VDMA, Frankfurt am Main, sowie Geschäftsführer der VDMA-Fachverbände Productronic und Robotik + Automation. Prof Dr. Manfred Bruhn Ordinarius für Betriebswirtschaftlehre, insbesondere Marketing und Unternehmensführung am Wirtschaftswissenschaftlichen Zentrum (WWZ) der Universität Basel. Dipl.-Kfm. Wolfgang Chur Geschäftsführer der Robert Bosch GmbH, Stuttgart. Prof Dr. Hermann Diller Inhaber des LehrstuhIs für Marketing an der Universität Erlangen-Nümberg und Präsident der Wissenschaftlichen Gesellschaft für Innovatives Marketing e.v. Dipl.-Kfm. Harald W Eisenächer Ehemals Hauptabteilungsleiter Marketing bei der Lufthansa Cargo AG, heute Bereichsleiter Marketing bei der Deutschen Lufthansa AG, Frankfurt am Main. Prof Dr. Michael Eßig Inhaber des Lehrstuhls für Allgemeine Betriebswirtschaftslehre, insbesondere Materialwirtschaft & Distribution an der Universität der Bundeswehr München. XIV

14 Autorenverzeichnis Prof Dr. Martin Fassnacht Inhaber des Lehrstuhls für Betriebswirtschaftslehre, insbesondere Marketing (Otto Beisheim-Stiftungslehrstuhl) und Wissenschaftlicher Direktor des Zentrums für Marktorientierte Unternehmensführung an der WHU - Otto-Beisheim-Hochschule - in Vallendar. Prof Dr. Sabine Fließ Inhaberin des Douglas-Stiftungslehrstuhls für Dienstleistungsmanagement an der FernUniversität Hagen. Prof Dr. Jörg Freiling Inhaber des Lehrstuhls für Mittelstand, Existenzgründung und Entrepreneurship der Universität Bremen. Dipl.-Kfm. Heiko Frenzen Wissenschaftlicher Mitarbeiter am Institut für Marketing am Marketing Centrum Münster der Westfälischen Wilhelms-Universität Münster. Prof Dr. Torsten J. Gerpott Inhaber des Lehrstuhls für Planung und Organisation, Schwerpunkt Telekommunikationswirtschaft, an der Universität Duisburg-Essen und Gründungsgesellschafter der Dialog Consult GmbH. Prof Dr. Bernd Günter Inhaber des Lehrstuhls für Betriebswirtschaftslehre, insbesondere Marketing an der Heinrich-Heine-Universität Düsseldorf. PD Dr. Sabrina Helm Wissenschaftliche Assistentin am Lehrstuhl für Betriebswirtschaftslehre, insbesondere Marketing an der Heinrich-Heine-Universität Düsseldorf. Dipl.-Kffr. Valerie Herter Wissenschaftliche Mitarbeiterin am Lehrstuhl für Betriebswirtschaftslehre, insbesondere Marketing an der Ruhr-Universität Bochum. Dipl.-Kfm. Philipp Herzog Wissenschaftlicher Mitarbeiter am Institut für betriebswirtschaftliches Management im Fachbereich Chemie und Pharmazie an der Westfälischen Wilhelms-Universität Münster. xv

15 Autorenverzeichnis Prof Dr. Christian Homburg Inhaber des Lehrstuhls für Allgemeine Betriebswirtschaftslehre und Marketing I der Universität Mannheim, Wissenschaftlicher Direktor des Instituts für Marktorientierte Unternehmensführung (IMU) an der Universität Mannheim und Vorsitzender des wissenschaftlichen Beirates der Unternehmensberatung Prof. Homburg & Partner, Mannheim. Prof Dr. Frank Jacob Inhaber des LehrstuhIs für Marketing an der Europäischen Wirtschaftshochschule Berlin (ESCP-EAP). Dr. Ove Jensen Habilitand am Lehrstuhl für ABWL und Marketing I der Universität Mannheim. Dr. Rüdiger Kapitza Vorsitzender des Vorstandes der GILDEMEISTER Aktiengesellschaft, Bielefeld. Dr. Andreas Klein Wissenschaftlicher Mitarbeiter am Lehrstuhl für Internationales Marketing der Universität Duisburg-Essen. Prof Dr. Michael Kleinaltenkamp Inhaber des LehrstuhIs für Marketing und Technischen Vertrieb am Institut für Marketing der Freien Universität Berlin. Dipl.-Kfm. Horst Königshausen SMS Demag AG, Düsseldorf. Prof Dr. Udo Koppelmann Direktor des Seminars für Beschaffung und Produktpolitik der Universität zu Köln. Prof Dr. Manfred Krafft Direktor des Instituts für Marketing am Marketing Centrum Münster der Westfälischen Wilhelms-Universität Münster. Dipl.-Kfm. Markus Krummenerl Wissenschaftlicher Mitarbeiter am Marketing Centrum Münster der Westfälischen Wilhelms-Universität Münster. XVI

16 Autorenverzeichnis Dr. Heike Langner Division Manager bei der GfK AG, Nümberg. Prof Dr. Jens Leker Geschäftsführender Direktor des Instituts für betriebswirtschaftliches Management im Fachbereich Chemie und Pharmazie an der Westfälischen Wilhelms-Universität Münster. Prof Dr. Lars-Gunnar Mattssan Professor Emeritus of Business Administration at the Stockholm School of Economics, Sweden. Prof Dr. Dr. h. c. muit. Heribert Meffert Emeritierter Direktor des Instituts für Marketing am Marketing Centrum Münster der Westfälischen Wilhelms-Universität Münster und Vorsitzender des Präsidiums und Kuratoriums der Bertelsmann Stiftung. Dr. Jörg Meyer GILDEMEISTER Aktiengesellschaft, Bielefeld, Business Development. Dr. Sabine Möller Wissenschaftliche Assistentin am Lehrstuhl für Betriebswirtschaftslehre, insbesondere Marketing (Otto-Beisheim-Stiftungslehrstuhl) und Leiterin des Zentrums für Marktorientierte Unternehmensführung an der WHU - Otto-Beisheim-Hochschule - in Vallendar. Dr. Katrin Mühifeid Assistant Professor am Star Numan Institute der Rijksuniversiteit Groningen, Netherlands. Dr. Jesko Perrey Partner bei McKinsey & Company und Leiter des europäischen Branding & Marketing Spend Effectiveness Funktionsbereichs. Dr. Olaf PIötner Geschäftsführer der ESMT Customized Solutions GmbH der European School of Management and Technology (ESMT), Berlin. XVII

17 Autorenverzeichnis PD Dr. Alexander Pahl Vorstand der GWI Medica France in Paris und Bonn; habilitierte sich am Lehrstuhl für Marketing und Innovation der Universität Trier. Dipl. aec. Christina Rabe Wissenschaftliche Mitarbeiterin am Lehrstuhl für Marketing am Institut für Betriebswirtschaftslehre der Universität Hohenheim. Dipl.-Wirt.-Ing. Glaf Ratschaw Vorstand der bidbizz AG, Kiel, und Doktorand am Lehrstuhl für Innovation, Neue Medien und Marketing der Christian-Albrechts-Universität zu Kiel. Praf Dr. Martin Reckenfelderbäumer Inhaber des Lehrstuhis für Allgemeine Betriebswirtschaftslehre mit dem Schwerpunkt Marketing an der AKAD Wissenschaftlichen Hochschule Lahr (WHL). Praf Dr. Maria Rese Inhaber des Lehrstuhls für Betriebswirtschaftslehre, insbesondere Marketing an der Ruhr-Universität Bochum. Haja Riesenbeck Director bei McKinsey & Company, Düsseldorf, und Mitglied der weltweiten Marketing & Sales Practice Leadership Group. Jürgen Riesner Referent im Zentralbereich Produkt- und Marktplanung für den Unternehmensbereich Kraftfahrzeugtechnik der Robert Bosch GmbH, Stuttgart. Klaus Rübenthaler Mitglied des Vorstands der SCHOTT AG, Mainz. Dipl.-Kffr. Tatjana Sabel Wissenschaftliche Mitarbeiterin am Betriebswirtschaftlichen Institut für Anlagen und Systemtechnologien am Marketing Centrum Münster der Westfälischen Wilhelms Universität Münster. XVIII

18 Autorenverzeichnis PD Dr. Dr. Helmut Schneider Akademischer Oberrat am Marketing Centrum Münster der Westfälischen Wilhelms Universität Münster. Dr. Jürgen Schröder Partner bei McKinsey & Company, Mitglied der europäischen Marketing & Sales Leadership Group sowie des europäischen Konsumgütersektors und Leiter der Packed Goods Practice in Deutschland. Prof Dr. Arun Sharma Professor of Marketing at the University of Miami, USA. Prof Dr. Jagdish N. Sheth Charles H. Kellstadt Professor of Marketing at the Goizueta Business School at Emory University, USA. Prof Dr. Hermann Simon Chairman von Simon-Kucher & Partners, Strategy & Marketing Consultants, Bonn. Prof Dr. Bernd Skiera Inhaber des Lehrstuhls für Betriebswirtschaftslehre, insbesondere Electronic Commerce an der Johann Wolfgang Goethe-Universität Frankfurt am Main. Prof Dr. Albrecht Söllner Inhaber des Lehrstuhls für Allgemeine Betriebswirtschaftslehre, insbesondere Internationales Management an der Wirtschaftswissenschaftlichen Fakultät der Europa Universität Viadrina in Frankfurt (Oder). Dr. Martin Spann Wissenschaftlicher Assistent am Lehrstuhl für Betriebswirtschaftslehre, insbesondere Electronic Commerce an der Johann Wolfgang Goethe-Universität Frankfurt am Main. Dipl.-Betriebswirt Frieder Span nagel Mitarbeiter des Unternehmensstabs im Zentralbereich Unternehmensentwicklung der SMS Demag AG, Düsseldorf. Prof Dr. Dr. h. c. Günter Specht Leiter des Fachgebiets Technologiemanagement & Marketing der Technischen Universität Darmstadt. XIX

19 Autorenverzeichnis Dr. Gregory Theile Geschäftsführer der Kinopolis Management GmbH & Co. Multiplex KG, Darmstadt. Sunil Thomas Doctoral Student at the Department of Marketing at The Pennsylvania State University, USA. Dr. Diether Tillmann Director bei Simon-Kucher & Partners, Strategy & Marketing Consultants, Bonn. Prof Dr. Markus Voeth Inhaber des Lehrstuhls für Marketing am Institut für Betriebswirtschaftslehre der Universität Hohenheim. Prof Dr. Rolf Weiber Inhaber der Professur für Marketing, Innovation und E-Business und Geschäftsführender Direktor des Competence Center E-Business an der Universität Trier. Prof Dr. David T. Wilson Professor Emeritus at the Department of Marketing at The Pennsylvania State University, USA. Dipl.-Psych. Christien Zedler Doktorandin an der Europäischen Wirtschaftshochschule Berlin (ESCP-EAP). Dr. Dirk Zupancic Leiter des Kompetenzzentrums für Business-to-Business Marketing am Institut für Marketing und Handel (IMH) der Universität St.Gallen (HSG). xx